房地產(chǎn)營銷策略

《房地產(chǎn)市場營銷》考試論文題目班級(jí)：14市場營銷監(jiān)看這非效紋虹堆須鬼烏學(xué)號(hào)短：憑201428打050117擔(dān)沙推廢怒眾燦尤批肅卷姓名：王立凡泰摘停要扒此………………釣………………革………………孫………………澇………………榮1蹲關(guān)鍵侄詞挎魯………………乎………………駛………………屢………………擦……………封1禍綠島置業(yè)公司戲簡北介發(fā)糾………………隙………………輛………………熄…………數(shù)1區(qū)鈔（一）綠島公攜司簡月介癢施………………萄………………調(diào)………………詳………虹…竟1歉森（二）綠島御恐園簡衫介伐籮………………繪………………閑………………促…………撐1叮二、營銷環(huán)境活分鉗析倒肯………………雁………………炕………………妄……………貓…威1父襲（一）宏觀環(huán)擁境分窮析揪當(dāng)………………吳………………蘋………………脹………血…例1副墨（二）微觀環(huán)顆境分至析涂劑………………月………………態(tài)………………瞞…………燕2發(fā)三、綠島御園朵營銷的關(guān)塞鍵近還………………情………………飯………………懲……該…俘2森拔（一）深刻洞醋察市場信息出………………棋………………浸………………淺……拍…趙2票（二）專業(yè)、忽系統(tǒng)化的營銷味策略慌和葬選推廣策腹劃由告………………場………………周2復(fù)戶（三）有效的撈銷售執(zhí)行和控淘制愚………………貧………………挽………………控…虹2黃四、營銷策劃退的制煙定啊桃………………剛………………昏………………劍……………辟3槍呀（一）深刻洞捏察市場信息振………………邪………………脾………………雀……汪…坐3豐液（二）屠專業(yè)病、映系統(tǒng)化的貿(mào)營銷策略撇和推廣策劃單………………顛………………棍…膀3商愁（三）有效的跟銷售執(zhí)行和銷脾售控制煎………………冠………………水……………棵3壤五、營銷策略它的應(yīng)生用吊蒼………………裙………………泛………………侮……………半4角效（一）產(chǎn)品品泊牌策略愛………………篩………………口………………誘……………流4嫂（二）產(chǎn)品價(jià)撤格策略繡………………蛾………………致………………待……………差4三（三）產(chǎn)品渠鍋道策略添………………杠………………嫁………………總……………福4嫩（四）產(chǎn)品促剖銷策略慨………………劣………………游………………培……………位5麥六、營銷過程著中存在的問違題繳蟻………………沾………………臘………………我……渠5沒（一）綠色營侄銷成為消費(fèi)者尿關(guān)注的賣點(diǎn)徒………………群………………脂………傳5凱（二）物業(yè)服攤務(wù)旱貫徹于營銷全輔過漏程城………………除………………降……………蓬5趕參考文獻(xiàn)炭………………凝………………頂………………灶………………流…………字5蘋綠島御園營銷嚷策略分析縫摘要巴市場競爭日益陶加劇的今天，嚴(yán)怎樣使公司的誠效益最大化，算能夠賣出更多擇的樓盤，是房沈地產(chǎn)發(fā)展商追幣求的目標(biāo)，但毅由于受國家政義策、僅營銷才環(huán)境、企業(yè)自戲身素質(zhì)等多方汽面的影響，房做地產(chǎn)商在樓盤籃的營銷過程中郊會(huì)面臨各種各腰樣的問題輔。闖本文主要分析愧了綠島御園小恩區(qū)在整個(gè)的營惕銷過程中，營拍銷的策劃、營似銷策略的應(yīng)用疾以及在營銷過膝程中出現(xiàn)的問防題來分析房地嘗產(chǎn)市場營銷策攪略的應(yīng)用串。辜攪【帽關(guān)鍵詞逗】芹市場營銷服營銷策彎略地疤究營銷策劃牲一、綠島集團(tuán)彼簡介迷（一）綠島集釘團(tuán)簡介嫌山東綠島置業(yè)花有限公司于香二潔OO側(cè)O棄年九月成立，亭自成立以來，銀公司主要業(yè)績閣有東城商貿(mào)城諸、墾利綠島商克貿(mào)樓、市直安育居工聾程矩L逗、矮M堪區(qū)、綠島御園決、綠島蘇園以騰及綠島陶?qǐng)@。裹自成立至今多冠次被東營市建業(yè)委評(píng)仔為慚“甜誠實(shí)守信企座業(yè)摧”始和銹“更消費(fèi)者滿意企族業(yè)擇”喇，是企業(yè)業(yè)績悶是東營趨市工“舞放心店房瞎”巾之一。出綠島御園小區(qū)聯(lián)簡介住胸摘綠島御園是綠令島公司自成立銅以來所建的第右一個(gè)居民住宅外樓盤，其位置底坐落于墾利振校興路以南，民狀豐路以西。御學(xué)園小區(qū)屬于剪化力墻結(jié)構(gòu)，層膠高三米，外層握保溫結(jié)構(gòu)，供臺(tái)暖設(shè)備是地暖柴設(shè)備。有全面崖完善的物業(yè)管憐理體系。其周溝邊位置環(huán)境距云離墾利科貿(mào)街付、幼兒園、實(shí)醋驗(yàn)二小、實(shí)驗(yàn)?zāi)ㄖ袑W(xué)、墾利縣黎一中只蛇有腥5-3棵0膝分鐘的路程。掘御園小區(qū)共允有匯1恥6穿棟住宅樓，其火中共鎖有閑1容2砍棟多層住宅蹦，白4喚棟小高層住宅桶，解共另62愉3汁戶，其戶型廈有雷9敢0貨型的兩室一廳宅一衛(wèi)；葛有翠11吳0隸型堤、嫁12黃0職型的三室一廳公一衛(wèi)秘；劉14嶄0碰型笛、講16胸0等型的三室兩廳草兩衛(wèi)溪；晌13似0裳型土、訊17的0巡型縱、梁23負(fù)0脆型名、跨26廢0鼻型街、博28朵0碑型的頂樓復(fù)式禿，戶型種類多闖樣。給二、營銷環(huán)境救分析貼（一）晉宏觀環(huán)境分析1、國家政策巴為了進(jìn)一步穩(wěn)著定房產(chǎn)市場，機(jī)控制穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)陪增長，國家對(duì)凱貸款的利率的雪調(diào)控一直處于乖上升狀態(tài)。首僻先，外地戶口艦不允許在本地太購房；其次，聲購房想辦理銀計(jì)行貸款者，第聞一套房必須首挽付義30贈(zèng)%胳。第二套首賢付類60木%株，第三套一次吐性付清；再次把，購房想辦理籃貸款者如在銀劣行的信用額度予不夠，不允許碗到款等等一系影列的相關(guān)政策掛來控制房產(chǎn)市炎場引.2、文化環(huán)境星隨著經(jīng)濟(jì)水平報(bào)的增長和社會(huì)衛(wèi)的進(jìn)步，帶動(dòng)歷了居民的思想抖，從最初成的型“鑰攢一輩子的編錢巨”竟來買房享受生清活到現(xiàn)在的按南揭貸款買房，堆讓越來越多的葵居民行動(dòng)起來倒，以至于房地巡產(chǎn)市場供不應(yīng)忍求?？郏ǘ┡阄⒂^企業(yè)環(huán)境嘆因素分析傭1叛、企業(yè)現(xiàn)狀分氣析適富角目前最主要的疤任務(wù)不在于建撞更多的樓盤去捆占領(lǐng)市場，而纏在于如何設(shè)計(jì)懲消費(fèi)者所需求狀的戶型，并對(duì)叨樓盤的結(jié)構(gòu)、渾位置和物業(yè)管嫂理來進(jìn)行徹底豎的規(guī)劃和制定副，已達(dá)到進(jìn)一全步塑造企業(yè)品根牌，樹立企業(yè)昨形象，為公司辜進(jìn)一步的發(fā)展車做后盾。夏2族、市場潛力分麥析城目前，市場競姜爭十分激烈，拔利潤可見，整誘個(gè)是市場處于棄火爆狀態(tài)。根鄭據(jù)消費(fèi)者對(duì)市盞場的需求以及總競爭對(duì)手對(duì)產(chǎn)浩品的細(xì)分的情訊況可明顯看出違供不應(yīng)求。特趣別是適合年輕鳳人濱的資9爬0莖戶型和適合老振年人的一樓帶遷院的戶型，成辯為房地產(chǎn)市場慎的稀缺物品。惕而暢且捷14妥0滴面積需求是現(xiàn)弓在大多數(shù)客戶幣的理想要求，防有相當(dāng)一部分軌顧客找不到房掀源。所以說房畫地產(chǎn)市場仍有剪很大的空缺需骨要去填補(bǔ)?？?證、競爭者分析黃現(xiàn)階段的市場句而言，萬達(dá)、善眾成、勝宏、伍勝通、明珠是腸不可小覷的實(shí)糾力派開發(fā)商。室其資金流量、反固定資產(chǎn)、客脾戶品牌認(rèn)知度孩等都是眾所周成知。在墾利市億場而言，各個(gè)吸樓盤的開發(fā)越音來越多，像康銷麗花園、財(cái)富免新城、匯豐馨絨苑、明珠怡心哪園等等都是實(shí)足力派的樓盤。圍各個(gè)開發(fā)商都缺有屬于自己樓綱盤的風(fēng)格和特渣點(diǎn)，也會(huì)在不嶺同的層面上贏假得了消費(fèi)者的漲認(rèn)可，顧客選透擇的自由化使畏競爭勢態(tài)更加展明朗化，也是骨得價(jià)格更加透哲明化，在一定再程度上也加劇遇了開發(fā)商之間貫的競爭。訓(xùn)三期、叫制定御園營銷璃策略的前提臺(tái)位置滴、環(huán)境、房型蓄、價(jià)格、慣以及獨(dú)特的營姓銷推廣該方案看都是周房地產(chǎn)市場競凡爭中非常重要判的因素。只有支結(jié)合本地市場哪特色和項(xiàng)目本尊身特性的專業(yè)壘系統(tǒng)市場營銷丙才是最有效的熄營銷。塞制定策略之前所我們要有全方滋位考察。厲（一）撇深刻洞悉市場燙市場是最重要子的，這巴是蒸“灑簡綱單伶”偏的真理。乳要通過洞悉消州費(fèi)者的需求、戒市場的發(fā)展方初向以及競爭對(duì)幫手的營銷策劃蝕方案等；偷關(guān)注消費(fèi)者的斯心理需求，把沒創(chuàng)新性的營銷秒理念納入營銷疊體系取。晌暗（二）范專業(yè)粉、若系統(tǒng)化的薦營銷策略湯和推廣策劃喜有效的銷售策萬劃和推廣策劃饞，應(yīng)建立在充東分廣泛的市場館調(diào)研和深度了公解項(xiàng)目本身的規(guī)基礎(chǔ)上，力求割合理化和最佳譯利潤化。掌握煩準(zhǔn)確的市場和波目標(biāo)消費(fèi)群數(shù)顯據(jù)，是進(jìn)行量食化分析的關(guān)鍵勝。常專業(yè)系統(tǒng)的營壯銷方案和營銷掌策略是打開市雞場和激發(fā)消費(fèi)懼者購買欲望的絨最有力的手段爐。抬（三）趙有效的銷售執(zhí)全行與控制憤營銷方案的執(zhí)謎行也是至關(guān)重批要的，它是打捷開顧客購買欲個(gè)望的敲門磚。宗營銷方案的可贏執(zhí)行性是評(píng)判探推廣活動(dòng)能否影成功的關(guān)鍵。責(zé)在華麗的營銷溪方案沒有一定踩的可行性是不絮可取的。而在恐方案執(zhí)行過程錯(cuò)中的控制也是性必不可少的，宜如何進(jìn)行合理廉的控制也是制尺定方案時(shí)必須舊考慮的因素。拒四、營銷策劃扛的制定建糾銷售前的營銷醫(yī)策劃方案的制寧定是營銷策略招應(yīng)用的基礎(chǔ)和循前提，是每個(gè)我營銷人員必須偶制定的一項(xiàng)計(jì)劃劃，對(duì)下一步臥工作的展開做慶好充分的準(zhǔn)備騎。盜選擇委托代理克銷售公司。賊就東營市場而怖言科達(dá)、眾成賀等大型實(shí)力派抱的公司都會(huì)培牌養(yǎng)自己的銷售宵隊(duì)伍和銷售管淹理人員，這樣岸公司可全面了岸解和把握市養(yǎng)場廢.菊而像我們公司泰缺乏關(guān)于銷售慈管理方面的人爹才及相關(guān)經(jīng)驗(yàn)令，所以選擇銷汽售代理的形式閑。販經(jīng)多方考察和擾投標(biāo)的決定我狠們選擇了上海猴略恒投資顧問既有限公司，土上海略恒投資大顧問有限公司較是籃專業(yè)的房地產(chǎn)葡營銷專家，公辨司不僅為客戶浮提供房地產(chǎn)營嶺銷代理、商業(yè)音物業(yè)運(yùn)營、房賀地產(chǎn)咨詢及品賽牌推廣等地產(chǎn)樸類服務(wù)，除此式之外，公司盡夜可能推動(dòng)文化脫及國際資源產(chǎn)域業(yè)的互動(dòng)，包婚含藝術(shù)展、文役化交流、國內(nèi)愉國際會(huì)議、會(huì)帥晤等一系列高晶端溝通服務(wù)平胳臺(tái)的搭建。公不司本拆著價(jià)“卵誠信、高效、東專業(yè)、創(chuàng)新笛、訴”礙的經(jīng)營理念戒。舒制定營銷推廣撫活動(dòng)，為營銷匪策略的應(yīng)用做持準(zhǔn)備。便匆以怎樣的方式予向顧客推銷自辣己的品牌和產(chǎn)奔品是銷售工作海者首先考慮的袍問題，也就是灶如何制定具有毒影響力的推廣鮮活動(dòng)。推廣方丘式的實(shí)施必須糖迎合消費(fèi)者的霜心理和需求，樂在制定方案的養(yǎng)同時(shí)必須圍繞掙消費(fèi)者的需求恩來創(chuàng)新和計(jì)劃書，為下一步營津銷策略的應(yīng)用逝做好充分的規(guī)牽劃。夠五、營銷策略州的應(yīng)用愛（一）無產(chǎn)品品牌策略柿就東營市場而刃言，眾成、萬圖達(dá)、勝宏、科請(qǐng)達(dá)、勝通、東君辰等已經(jīng)成為米金子品牌，成延為顧客心目中時(shí)不容置疑的金變品牌。方如：幸奧林匹克花園釘，是房地產(chǎn)品噸牌的代表。鮮最近幾年，運(yùn)望用品牌的影響原力進(jìn)行品牌連幣鎖。收比如：眾成地許產(chǎn)，從金鴻花昌園多春層餅—絮錦程家園別冷墅攔—皮格林星城高層逃，火爆銷售；敘再如勝宏地產(chǎn)王，從勝宏美繞居隔—覺勝宏尚遼郡石—榴勝宏靚都公館筆，其銷售業(yè)績覆只增不減，而掉且不需要的太標(biāo)多的廣告宣傳遠(yuǎn)很多顧客都是騎慕名而來。浴族而現(xiàn)在我們公版司也在慢慢的重進(jìn)行品牌連鎖咽，比如：綠島移御而園姨—訓(xùn)綠島蘇加園那—筒綠島陶?qǐng)@，慢剖慢的走向新的搏發(fā)展趨勢。所旬以現(xiàn)在我們公毀司的廣告并不漿是單純的宣傳尾綠島御園，而健是開始附加蘇邪園、陶?qǐng)@的許漁多文化內(nèi)涵。嘴（二）術(shù)價(jià)格策略算價(jià)格競爭是市神場營銷的重要愿手段，進(jìn)行合嘴理的價(jià)格組合抬，使得利潤的螺實(shí)現(xiàn)和利潤的遣多少能夠控制育在一個(gè)合理的唐時(shí)間和數(shù)量范估圍之內(nèi)。但是女控制價(jià)格的兩沫大難點(diǎn)為：一元是調(diào)價(jià)頻率；很二是調(diào)價(jià)幅度瘋。乳報(bào)1.扣價(jià)格調(diào)節(jié)頻率兩的關(guān)鍵：量每次調(diào)價(jià)后負(fù)都會(huì)引起消費(fèi)貪者情緒的變動(dòng)渡，首先根據(jù)客堤戶對(duì)戶型的需槐求而調(diào)價(jià)，當(dāng)臣戶型植（否9后0娛型或一樓帶院飲）稀缺時(shí)，我于們會(huì)適當(dāng)調(diào)高均；其次，在房墾源熱銷的情況袋下，也就是供虹不應(yīng)求時(shí)，我護(hù)們會(huì)適當(dāng)調(diào)高鍵。這樣可促使淚部分消費(fèi)者的廊購買欲望。叫因此，只有市狠場相對(duì)熱銷眨或房源稀缺浴的前提下，才直能進(jìn)行調(diào)價(jià)夸。切2.耀價(jià)格調(diào)節(jié)幅度察的關(guān)鍵是懸：小幅遞增。軋調(diào)價(jià)的要點(diǎn)是飯小幅頻漲，一桌般懶每辨方米棵30堆0允0涌左右的樓盤，汪每次調(diào)價(jià)幅度修為宋1杰0禾0街—泰200刪間為宜噴，一般每平方款米捷500鋒0潤左右的樓盤，崇每次調(diào)價(jià)幅度路在決15仔0宣—宣30問0貞元之間，如果冊(cè)調(diào)價(jià)稍高，可惠給予顧客一定譯的價(jià)格折扣。歪如：購房享眠受三500沫0辰元優(yōu)惠或享載受旗9.噴9價(jià)折。樣（三）偏渠道策略沸營銷渠道是產(chǎn)呼品生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移秘至消費(fèi)者的途電徑，是房地產(chǎn)謙銷售的重要一評(píng)環(huán)。等在御園的營銷沒過程中，口首先大力宣傳鞏，通過電視廣獨(dú)告、贊助親子充活動(dòng)娛樂節(jié)目窩、電臺(tái)車巡回膛宣傳贈(zèng)送紀(jì)念期品、看房者贈(zèng)爺送禮品等一系皮列的活動(dòng)來贏具得了許多客戶起。曠其次，通過對(duì)美現(xiàn)有客戶的獎(jiǎng)凝賞制度給予現(xiàn)院有顧客一定的綿利益優(yōu)惠，如博：帶來一個(gè)最剪終消費(fèi)者顧客蘭獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)荷金幫100冷0如元，通過這種加方式讓現(xiàn)有顧隆客來幫助我們藍(lán)挖掘更多的最考終消費(fèi)者客戶罰。繡（四）秀促銷策略豆坑蛇促銷是現(xiàn)代營竭銷的重要一環(huán)真，它對(duì)銷售起珠到直接的促進(jìn)叢作用。房地產(chǎn)彈促銷就是通過也各種促銷手段級(jí)，秩與顧客直接溝捕通并激發(fā)其購距買欲望，并使嘆潛在顧客轉(zhuǎn)化跳為最終顧客的死方法。1.促銷.卷侄首先，在墾利別電視臺(tái)贊助一驟項(xiàng)親自活動(dòng)《默我是大贏家》葉少兒活動(dòng)，此怪活動(dòng)通過父母慰和孩子的參加另讓更多的顧客毒初步了解綠島面公司。盲漂其次，電視廣回告的播放。在取綠島御園售樓碌處拍攝的三分役鐘視頻，關(guān)于涌售樓處售房情想況。以此來打澤動(dòng)消費(fèi)者的購么房心理。宮以再次，電臺(tái)宣鋒傳車的宣傳。帝邀請(qǐng)電臺(tái)的幫弓助，在居民集雨中區(qū)進(jìn)行大力差的宣傳并發(fā)放問宣傳冊(cè)和宣傳璃紀(jì)念品，讓消早費(fèi)者進(jìn)一步來懷了解企業(yè)文化寶和小區(qū)情況。位最后，在城市泛繁華區(qū)或者密優(yōu)集區(qū)發(fā)放宣傳生單頁和宣傳冊(cè)餅，加強(qiáng)宣傳力抹度。2.營業(yè)推廣A.優(yōu)惠措施皺教師節(jié)期間由勇教師證者訂房材可享以受翠500吃0勿元優(yōu)惠；開盤惰期間訂房享灶受壘9.罷8移或即9.毒9糧折；簽合同的賊前論20壞0導(dǎo)戶贈(zèng)送價(jià)藥值樂50溜0尺元紀(jì)念品。餡B.贊贈(zèng)送免費(fèi)品讓過節(jié)贈(zèng)送家庭趕禮盒（油鹽醬轉(zhuǎn)醋）、掛歷、用臺(tái)歷；贈(zèng)送鼠是標(biāo)墊，手提袋刺、太陽帽等等蠶。瓜六、正營銷過程