CL手機(jī)的渠道變革2

TCL的渠道變革案例簡(jiǎn)介最近，TCL與蘇寧電器簽署了一份直供銷售合同，這標(biāo)志著TCL拋棄了曾創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)的"精細(xì)化代理模式"，轉(zhuǎn)而采用彩電銷售模式-剔除當(dāng)?shù)氐氖“ㄊ〖?jí)代理商）、地包（市級(jí)地方經(jīng)銷商），由TCL移動(dòng)當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)進(jìn)行"自營(yíng)"和"直供"。

根據(jù)TCL集團(tuán)董事會(huì)發(fā)布的2005年2月的銷量公告，今年2月份TCL的銷量為200,298臺(tái)，不到去年同期的四分之一。

重壓之下，TCL移動(dòng)通信技術(shù)總經(jīng)理袁信成開(kāi)始寄希望于成功的彩電營(yíng)銷模式。

多年來(lái)，TCL的銷售一直采用"精細(xì)化代理模式"的渠道策略。在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)迅速成長(zhǎng)以及相對(duì)供不應(yīng)求的情況下，這種模式幫助TCL成為國(guó)內(nèi)業(yè)的領(lǐng)頭羊。但是，隨著市場(chǎng)的成熟，這種代理模式的弊端就逐漸顯露出來(lái)：代理商渠道層層疊疊，從區(qū)域上分，有國(guó)代、省代再到地包；從機(jī)型上分，代理商各自錯(cuò)位、各自為政。

而直供模式是把省包和地包等中間環(huán)節(jié)砍掉，由公司的分屬機(jī)構(gòu)進(jìn)行自營(yíng)，自己承擔(dān)物流，經(jīng)銷商零售終端承擔(dān)資金流直接向公司本部轉(zhuǎn)賬，經(jīng)營(yíng)部直接發(fā)貨到零售店。和彩電銷售的模式一樣。

這種銷售模式可以使TCL迅速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)的整體需求；避免過(guò)長(zhǎng)過(guò)深的渠道造成產(chǎn)品大量積壓，從而縮短資金回籠的周期。

但是，全盤復(fù)制彩電業(yè)的模式在TCL移動(dòng)原班經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部引起爭(zhēng)議。反對(duì)者認(rèn)為，彩電大都直通大賣場(chǎng)，而的零售終端更多、更復(fù)雜，其銷售模式也應(yīng)更加多元化；而且，彩電銷售強(qiáng)調(diào)的是專業(yè)送貨，而更靈活多變。

TCL移動(dòng)也為這次渠道變革進(jìn)行了人事調(diào)整。新上任的主管營(yíng)銷的副總經(jīng)理黃萬(wàn)全、TCL阿爾卡特合資公司（TAMP）中國(guó)營(yíng)銷中心副總經(jīng)理甄龍等都有彩電業(yè)的經(jīng)歷。這次的人事調(diào)整，將職位與責(zé)權(quán)細(xì)化分流，加入了更多的彩電元素，以人的更替來(lái)實(shí)施一種彩電的營(yíng)銷思維。而職位的調(diào)整又引發(fā)了部分中層的自愿辭職。"這是兩方面的原因，一是新的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)了，下面的一些人會(huì)有懷疑的眼光；另外一方面，用彩電模式換掉了原來(lái)的銷售模式，下面的人不一定那么快接受。"

現(xiàn)在的利潤(rùn)壓力，已經(jīng)無(wú)法讓TCL保持良好的心態(tài)去做的研發(fā)和生產(chǎn)，也許還是營(yíng)銷的變革能夠刺激銷售。直供模式可能是未來(lái)銷售的一個(gè)趨勢(shì)，但是，經(jīng)營(yíng)思路要符合大勢(shì)，業(yè)務(wù)模式卻不能簡(jiǎn)單等同。親愛(ài)的讀者，您認(rèn)為TCL彩電銷售的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊癯晒σ浦驳綐I(yè)務(wù)上？更重要的是，TCL應(yīng)該怎么做，才能使它的銷售渠道更有效，從而有助于提高其在市場(chǎng)的占有率呢？●案例分析產(chǎn)品質(zhì)量、客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及銷售模式等都將影響到銷售業(yè)績(jī)。TCL銷量的持續(xù)走低，并不是由單一的某個(gè)因素引起的，而是受到了這一系列因素的綜合影響。世界經(jīng)理人網(wǎng)站用戶分析，變革銷售渠道，可以使得TCL移動(dòng)和客戶的溝通更加順暢，更了解客戶需求。但TCL移動(dòng)并不能就此止步，應(yīng)該針對(duì)了解到的市場(chǎng)需求的變化，加大對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的投入，同時(shí)做好售后服務(wù)工作。渠道變革是趨勢(shì)銷售渠道扁平化是大勢(shì)所趨，尤其是就TCL目前的形勢(shì)來(lái)看，銷售渠道的變革，積極的影響要大于消極的影響，但應(yīng)該怎么改變呢？世界經(jīng)理人網(wǎng)站的用戶認(rèn)為，TCL移動(dòng)應(yīng)采取雙渠道甚至多渠道的銷售模式，針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，采取不同的銷售模式。

多渠道模式素榮食品商行的"老李同志"建議:如果TCL要實(shí)施終端經(jīng)營(yíng)的話，按照抓大放小原則，可以把終端客戶定位在全國(guó)連鎖或者地區(qū)連鎖的連鎖店和大型百貨商場(chǎng)。因?yàn)檫@些渠道有一定的忠誠(chéng)度高的客戶，占有絕大部分的市場(chǎng)份額。因此在產(chǎn)品銷售和信息反饋兩方面都有代表性，同時(shí)跟進(jìn)和管理相對(duì)容易，網(wǎng)絡(luò)維護(hù)成本低，而TCL跟蘇寧簽定的協(xié)議也應(yīng)該有這個(gè)意愿。此外其他渠道還是交給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商承擔(dān)。

渠道模式是一個(gè)漸進(jìn)演變的過(guò)程，在保證方向正確的前提下，要積極變革以適應(yīng)市場(chǎng)。因此，NEC通訊（中國(guó)）的"QuincyTian"給出了"大型零售商+傳統(tǒng)地縣級(jí)分銷商+運(yùn)營(yíng)商渠道"這樣的渠道模式方案。榨

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