第六章連鎖經(jīng)營布點(diǎn)

第六章連鎖經(jīng)營布點(diǎn)第一頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五第一節(jié)連鎖經(jīng)營的布點(diǎn)一、渠道策略與連鎖經(jīng)營布點(diǎn)二、連鎖經(jīng)營布點(diǎn)方案的影響因素第二頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五一、連鎖經(jīng)營布點(diǎn)與渠道策略（一）渠道策略考量的問題市場擴(kuò)張：覆蓋方向、覆蓋面、覆蓋率商品：結(jié)構(gòu)、流向、流速、流量、安全流通費(fèi)用：經(jīng)濟(jì)合理產(chǎn)值：銷售額、盈利、品牌資產(chǎn)增值管理控制:商品、價格、促銷政策執(zhí)行有保障整個渠道體系具有內(nèi)部關(guān)系融洽性和指揮命令執(zhí)行的暢通性、效率性

第三頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五（二）連鎖經(jīng)營布點(diǎn)布點(diǎn)——即根據(jù)企業(yè)市場擴(kuò)張/收縮規(guī)劃，對擬進(jìn)入的市場進(jìn)行行政區(qū)域或經(jīng)濟(jì)區(qū)域決策的店鋪布局方案選擇活動，也即對連鎖分店網(wǎng)絡(luò)分布進(jìn)行數(shù)量、區(qū)位、密度、覆蓋面的具體安排。第四頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五（三）連鎖經(jīng)營布點(diǎn)推進(jìn)模式按市場覆蓋廣度劃分模式按市場覆蓋深度劃分模式能量影響式布點(diǎn)推進(jìn)模式第五頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五1、按市場覆蓋廣度分：橫向平行推進(jìn)式縱向關(guān)聯(lián)下伸式第六頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五2、按市場覆蓋深度分散兵線式密集型蜂窩式第七頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五散兵線式散兵線是指進(jìn)攻或防守時,每個士兵之間拉開較大間隔,所有士兵構(gòu)成一條進(jìn)攻或防守的線體結(jié)構(gòu)的作戰(zhàn)隊(duì)形，是一種相對于19世紀(jì)流行的密集隊(duì)形結(jié)果的作戰(zhàn)隊(duì)形。攻退都有自由度，可防止大面積被殲滅冷兵器時代，是列隊(duì)格斗；火器出現(xiàn)后，便有了散兵線和散開隊(duì)形；大量坦克使用于戰(zhàn)場，"閃擊戰(zhàn)"的理論應(yīng)運(yùn)而生，寬正面、高速度、大縱深的戰(zhàn)役攻擊樣式在第二次世界大戰(zhàn)中被廣泛采用；武裝直升機(jī)出現(xiàn)后，又產(chǎn)生了"蛙跳"、"垂直登陸"、"垂直包圍"等作戰(zhàn)方式，地面作戰(zhàn)向全縱深、多方位、立體化方向發(fā)展。武器裝備落后，會給革命戰(zhàn)爭增加困難，甚至?xí)泳彂?zhàn)爭的進(jìn)程。第八頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五散兵線的使用可以分為偵察和戰(zhàn)斗兩類。偵察又可以分為行軍偵察和臨陣襲擾。

處于行進(jìn)中的部隊(duì)，需要對周圍環(huán)境和具體標(biāo)的物進(jìn)行核查和處理

臨陣襲擾。其終極目的都是偵獲敵力量部署，分析地形環(huán)境，試探對手實(shí)力和意圖。

處于戰(zhàn)斗中的散兵線，可以用于前衛(wèi)和狙擊，機(jī)動和包抄，奪取重要據(jù)點(diǎn)獵殺重要目標(biāo)三個方面。

重點(diǎn)之一，散。重點(diǎn)之二，線。線很重要，他強(qiáng)調(diào)了散兵的行動特點(diǎn)，以點(diǎn)為集合，成軌跡運(yùn)動，多點(diǎn)呈現(xiàn)，有恐怖的滲透力，鞏固戰(zhàn)線，細(xì)膩處著手，微弱但有效的聯(lián)系全局。對應(yīng)編隊(duì)的LINE，則是平行的線，平推的線，橫向緩慢壓迫，平面淺層打擊，穩(wěn)定的組成戰(zhàn)線。

散兵線，如同狐貍般狡猾，如同游隼樣敏銳，如同臭鼬般難纏，如同毒蛇樣致命。

第九頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五3、能量影響式布點(diǎn)推進(jìn)模式1）杠桿撬動推進(jìn)模式直營店延伸特許加盟延伸2）能量高效應(yīng)用推進(jìn)模式制高點(diǎn)勢能下泄影響式步步為營堡壘力量聚焦推進(jìn)式第十頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五請同學(xué)總結(jié)：能量高效應(yīng)用的兩種布點(diǎn)推進(jìn)模式的優(yōu)缺點(diǎn)及企業(yè)的選擇理由？為什么沃爾瑪?shù)街袊卣故袌霾捎玫氖莿菽芟滦褂绊懯讲键c(diǎn)推進(jìn)模式而不是其在美國成功的步步為營能量聚焦式的布點(diǎn)推進(jìn)模式？第十一頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五（一）宏觀因素?cái)M進(jìn)入市場的政治、經(jīng)濟(jì)、社會、文化、法律、技術(shù)、自然環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施…….與企業(yè)產(chǎn)品特質(zhì)的匹配度（二）微觀因素競爭因素企業(yè)營銷戰(zhàn)略企業(yè)實(shí)力產(chǎn)品特性市場特性二、連鎖經(jīng)營布點(diǎn)方案的影響因素第十二頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五（二）微觀因素競爭因素企業(yè)營銷戰(zhàn)略企業(yè)實(shí)力產(chǎn)品特性市場特性第十三頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五1、競爭因素對壘攻防避強(qiáng)借力市場爭霸賽？雞頭還是鳳尾？生態(tài)共生？第十四頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五2、企業(yè)營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略（企業(yè)想借以實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)的營銷邏輯）：目標(biāo)市場戰(zhàn)略、定位戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略（地位、競爭策略）不同時期的營銷計(jì)劃及營銷組合戰(zhàn)略……第十五頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五企業(yè)總體的和階段性的營銷目的決定企業(yè)的布點(diǎn)策略目標(biāo)不明確，戰(zhàn)略不清晰，布點(diǎn)就難免混亂。營銷目標(biāo)：市場占有率、銷售額、利潤率、知名度、美譽(yù)度。。。。。。根據(jù)目標(biāo)、戰(zhàn)略的需要結(jié)合潛在的市場條件進(jìn)行SWOT分析，確定應(yīng)如何布點(diǎn)第十六頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五3、企業(yè)實(shí)力知識產(chǎn)權(quán)實(shí)力產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)力資金實(shí)力人力資源實(shí)力物流能力實(shí)力售中、售后服務(wù)能力實(shí)力信息管理控制能力實(shí)力······第十七頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五4、產(chǎn)品特性組織市場產(chǎn)品或消費(fèi)者市場產(chǎn)品易耗快銷品或高值耐用品服務(wù)或?qū)嶓w產(chǎn)品……第十八頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五5、市場特性經(jīng)濟(jì)性——市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及各種經(jīng)營支持手段交通、融通、信息通等狀況競爭性——可進(jìn)入性？可盈利性？競爭的性質(zhì)競爭飽和程度競爭激烈程度——競爭對象——大象？山羊？老鼠？……競爭手段——價格競爭？質(zhì)量競爭？品牌競爭？創(chuàng)新競爭?……競爭角色——老鷹？鴿子？發(fā)展性——未來前景？該市場與周邊市場的關(guān)系······第十九頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五渠道競爭力

——點(diǎn)線面網(wǎng)由點(diǎn)到線到面——市場空間影響力擴(kuò)張——市場覆蓋廣度——形成網(wǎng)絡(luò)旗艦店——中心點(diǎn)——社區(qū)店第二十頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五由面到線到點(diǎn)——市場陣地保衛(wèi)力精耕——市場覆蓋的深度——網(wǎng)眼密度第二十一頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五第二節(jié)選址一、影響選址的主要因素二、指導(dǎo)選址的技術(shù)指標(biāo)第二十二頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五課堂思考：布點(diǎn)與選址的概念差別？它們在連鎖經(jīng)營中各自解決什么問題？沃爾瑪與國美均到泉州布點(diǎn)，國美店鋪地址選擇在市中心的津淮路，而沃爾瑪卻將店鋪地址選擇在江濱路。戰(zhàn)略考慮：長遠(yuǎn)性、全局性、綜合性戰(zhàn)術(shù)考慮：近期利益、經(jīng)營效率與效果第二十三頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五思考題：一般情況下，應(yīng)怎樣進(jìn)

行商店選址？山姆沃爾頓總是自駕直升機(jī)飛臨欲進(jìn)入市場的城市上空進(jìn)行鳥瞰選址.地點(diǎn)的競爭優(yōu)勢，系于其所提供的環(huán)境品質(zhì)，此一環(huán)境可讓某一特定企業(yè)或商店達(dá)成高度或獲得某種能量且不斷成長。地點(diǎn)、地點(diǎn)、還是地點(diǎn)！

地點(diǎn)可點(diǎn)石成金，也可能金變石頭聯(lián)網(wǎng)：泉州鳥瞰圖第二十四頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五一、影響選址的主要因素（一）地點(diǎn)競爭優(yōu)勢（二）影響選址的主要因素（三）選址模式（四）店鋪組織第二十五頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五（一）地點(diǎn)競爭優(yōu)勢成本控制——交通通訊金融物流人才成本接近目標(biāo)市場——盈利基礎(chǔ)制高點(diǎn)——具有當(dāng)?shù)厥袌龅氖痉侗砺始白放跣軘r截——所處位置有利攔截定位相似、相同的競爭者的客流

第二十六頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五（二）影響地點(diǎn)競爭優(yōu)勢的因素生產(chǎn)經(jīng)營要素需求條件競爭狀態(tài)相關(guān)和支援條件企業(yè)物流響應(yīng)能力第二十七頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五生產(chǎn)經(jīng)營要素：對競爭而言，生產(chǎn)要素是基本要素，包括土地、勞動力、資金、有形的基礎(chǔ)設(shè)施、商業(yè)和行政的基礎(chǔ)設(shè)施，自然資源、科學(xué)知識等。從比較優(yōu)勢考慮：這些資源的可得性與成本決定經(jīng)營成功率高低。土地成本；店鋪所在地的地點(diǎn)含金量勞動者可得性與素質(zhì)及成本；交通、通訊（網(wǎng)絡(luò)）的暢通程度及成本；銀行服務(wù)的質(zhì)量及成本。。。。。。第二十八頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、安全、法規(guī)、社會規(guī)范和各種誘因所處的時空背景，在生產(chǎn)力競爭上具有地點(diǎn)的優(yōu)勢時，它們會以適當(dāng)?shù)男问?，鞏固企業(yè)對增加連鎖店持續(xù)投資。（投資形式不僅包括固定資產(chǎn)，也包含研發(fā)、培訓(xùn)和市場發(fā)展）第二十九頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五臺灣”金錢豹”的選址臺灣“金錢豹”集團(tuán)在臺灣餐飲業(yè)中赫赫有名，其集團(tuán)董事會主席袁昶平在臺灣素有夜總會、酒店教父之稱第三十頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五需求條件：本地需求條件反映本地的需要、精致化程度、以及對特定產(chǎn)品的文化品味。目標(biāo)群體的規(guī)模及其可接近性商品的購買力與本企業(yè)的商品定位是否匹配商品的購買行為、習(xí)慣是否與本企業(yè)的服務(wù)定位匹配改變消費(fèi)者行為難易第三十一頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五當(dāng)?shù)馗偁帬顟B(tài)：競爭激烈程度、市場是否已經(jīng)飽和、競爭的主要模式第三十二頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五相關(guān)和支援的力量：當(dāng)?shù)厥欠窬邆浔酒髽I(yè)經(jīng)營商品的售后服務(wù)力量本地社區(qū)居民對企業(yè)的支持特點(diǎn)

企業(yè)物流響應(yīng)能力：是否能做到對該地所需商品的適時足量供應(yīng)。。。。。。第三十三頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五二、指導(dǎo)地址篩選的技術(shù)指標(biāo)（一）優(yōu)質(zhì)員工可獲得性（二）24小時不間斷快速物流支持保障度（三）交通條件及管制情況（四）通訊條件現(xiàn)處代際及升級條件（五）各種售前售后服務(wù)的技術(shù)支持條件及響應(yīng)力（六）政府對企業(yè)的保駕護(hù)航條件（七）競爭的飽和程度和主要競爭模式（八）能否與商圈內(nèi)其它店鋪產(chǎn)生借力或互補(bǔ)的功效（九）商圈居民道德水準(zhǔn)······第三十四頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五店鋪位置地點(diǎn)含金量指標(biāo)舉要1、商圈購買力商圈內(nèi)既有顧客和流動性顧客與目標(biāo)顧客相符性購買力規(guī)模2、人流規(guī)律是否有利于經(jīng)營需要人流方向、人流量、人流的結(jié)構(gòu)、停留時間3、交通暢通性：行走、停車等是否受到限制、人們行走方向的習(xí)慣、照明條件、三級商圈目標(biāo)客戶到達(dá)的便利性、成本性

第三十五頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五4、商圈內(nèi)競爭特點(diǎn)：氣氛競合類型5、治安狀況：商品日、月平均失竊率；人為損壞率……

6、對競爭對手客流的攔截性7、信息技術(shù)支持條件是否與總部溝通要求匹配8、物流對店鋪的24小時不間斷快速支持能力第三十六頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五競爭飽和度：計(jì)算市場飽和指數(shù)IBS=（C）*（RE）/RFIBS：某地區(qū)某類商品零售飽和指數(shù)；C：某地區(qū)購買某類商品的潛在顧客人數(shù)；RE：某地區(qū)每一顧客平均購買額；RF：某地區(qū)經(jīng)營同類商品營業(yè)總面積第三十七頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五第三節(jié)連鎖經(jīng)營的店鋪組織一、店鋪組織二、店鋪選址的競爭策略第三十八頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五一、店鋪組織(一)直營模式店鋪（包括網(wǎng)上虛擬店鋪）組織1、租賃店鋪2、地產(chǎn)開發(fā)自建3、收購、并購（二）特許經(jīng)營模式（包括網(wǎng)上虛