業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材之如何做好產(chǎn)品說(shuō)明

《業(yè)務(wù)員教材》專題十四：如何做好產(chǎn)品說(shuō)明您熟悉如何將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧后，基本上您已能把握住解說(shuō)產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)。成功的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，能讓客戶認(rèn)識(shí)他的問(wèn)題，同時(shí)認(rèn)同您提供的產(chǎn)品或服務(wù)能解決他的問(wèn)題或滿足他的需求。什么是產(chǎn)品說(shuō)明一般而言，正式的產(chǎn)品說(shuō)明是指銷售人員完成事實(shí)調(diào)查后，向潛在客戶說(shuō)明他提供的產(chǎn)品及服務(wù)能帶給潛在客戶何種利益，期望客戶能購(gòu)買。您從上一個(gè)專題中已知道如何把產(chǎn)品的特性，轉(zhuǎn)換成對(duì)客戶別具意義的特殊利益，只有特殊利益才能打動(dòng)客戶，讓客戶產(chǎn)生“想要”的欲望；沒(méi)有想要的欲望產(chǎn)生，就不會(huì)有購(gòu)買的行為發(fā)生。產(chǎn)品說(shuō)明就是您有系統(tǒng)地透過(guò)一連串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的陳述，引起客戶產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。1、產(chǎn)品說(shuō)明的目的·提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視?！ぷ尶蛻袅私饽塬@得那些改善?！ぷ尶蛻舢a(chǎn)生想要的欲望?！ぷ尶蛻粽J(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問(wèn)題及滿足它的需求。2、成功產(chǎn)品說(shuō)明的特征·能毫無(wú)遺漏地說(shuō)出您對(duì)客戶解決問(wèn)題及現(xiàn)狀改善的效果?！つ茏尶蛻粝嘈拍茏龅侥f(shuō)的?！ぷ尶蛻舾惺艿侥臒嵴\(chéng)，并愿意站在客戶的立場(chǎng)，幫助客戶解決問(wèn)題。產(chǎn)品說(shuō)明的技巧研像1、丈產(chǎn)品獨(dú)說(shuō)明寒的二雀?jìng)€(gè)原校則編擴(kuò)便成功午的產(chǎn)區(qū)品介周紹，小要把論握住跑下列畫二個(gè)指原則慘：墾文能原則彼1：陪式斷遵循倦“遺特性脫皮→矛優(yōu)點(diǎn)襖葉→轟特殊物利益腳”伍的陳匪述原三則。揀搜撕原則鄭2：塔質(zhì)社遵循沾“翅指出床問(wèn)題帥或指捷出改暑善現(xiàn)敗狀爐→產(chǎn)提供庸解決貓問(wèn)題珍的對(duì)獅策或音改善煙現(xiàn)狀璃的對(duì)覽策北→劑描繪重客戶廊采用除后的袖利益飲”菊的陳鴨述順膨序。燦刻畫2、趁產(chǎn)品塞說(shuō)明經(jīng)的步刪驟：易格租步驟箏①允：開錦場(chǎng)白照帆焦需掌旅握技什巧：吸襪內(nèi)·捷問(wèn)候蘇；務(wù)糾封·蟲感謝卡聆聽躁及相稱關(guān)人酷員對(duì)羊調(diào)查需的協(xié)知助；替民充·鍵引起萬(wàn)注意貝及興帽趣。升各誼步驟戴②簽：依伶調(diào)查罵的資傳料，隔陳述濃客戶諒目前鉗的狀頂況，梅指出打客戶忍目前挎期望要解決紹的問(wèn)涼題點(diǎn)拳或期敬望得悲到滿敗足的娛需求絮。給筐鈴需掌辰握技記巧：背席洲·衣用閉凍鎖式濃詢問(wèn)此，確逝認(rèn)客閘戶的翼問(wèn)題興點(diǎn)及吉期望動(dòng)改善酷點(diǎn)。希趣服步驟旨③烘：以猴客戶炎對(duì)各洲項(xiàng)需紛求的倚關(guān)心械度，黃有重箭點(diǎn)的尿介紹胸產(chǎn)品扎的特貝性背→圖優(yōu)點(diǎn)導(dǎo)→敏特殊肅利益版。愧箱鄰需掌筍握技百巧：哲化備·分產(chǎn)品喝特性曾轉(zhuǎn)換斬成特輪殊利申益的纖技巧倘。野妹薦步驟磚④傻：預(yù)具先化鄙解異干議，糞如從踩客戶野方面遲、競(jìng)劫爭(zhēng)者循方面拜可能痰造成杠的異廁議。時(shí)劍匆需掌蓮握技桐巧：疏牌想·棗預(yù)先秧異議均的處孤理技淺巧。取重蜜步驟陳⑤桂：異巖議處當(dāng)理。身絞青需掌嫁握技密巧：枯簽咸·領(lǐng)異議茂處理傾技巧照。與惰蟲步驟歪⑥銳：要婦求訂侄單。命積蚊需掌示握技鑰巧：溜獨(dú)塘·素締結(jié)邁的技裙巧。墨斥燕3、暴其它姿注意株點(diǎn)搜網(wǎng)秒·令維持廚良好故的產(chǎn)皇品說(shuō)洗明氣佛氛；難小仁·殘選擇毒恰當(dāng)濫的時(shí)柜機(jī)做示產(chǎn)品挺說(shuō)明咽；枯跪題·懲產(chǎn)品續(xù)說(shuō)明納中不賴要逞偷能與昆客戶評(píng)辯論則；狗板敵·陽(yáng)預(yù)先厭想好讓銷售炒商談降；敗常紅·踏運(yùn)用什銷售斗輔助白物，飲如：恒投影島片、五幻燈早片、席產(chǎn)品篩名錄纏、企命業(yè)簡(jiǎn)察介、耽對(duì)銷聰售有咽幫助幼的報(bào)茅刊、犧雜志親的報(bào)鬼導(dǎo)及梯其它巖任何追有助樹于銷訊售的額輔助輔物按權(quán)三段猴論法熱麥產(chǎn)品哀說(shuō)明歌的三末段論棚首先松是陳皆述產(chǎn)柄品的計(jì)事實(shí)誘狀況煌，其偉次是旅對(duì)這傻些事繁實(shí)中胞具有嫌的性攏質(zhì)加襖以解浸釋說(shuō)雞明，波最后米再加鹽以闡梢述它通的利際益及雪帶給景客戶沒(méi)的利懼益。后熟悉腔這種界介紹辭產(chǎn)品隱的三候段論運(yùn)法,步能讓鍋您的殺產(chǎn)品明說(shuō)明摸變得渴非常仍有說(shuō)隸明力妙。套課浩產(chǎn)品膠說(shuō)明遙三段膛論法村，看刺起來(lái)村非常歡簡(jiǎn)單坐，實(shí)課際上溫能把爆產(chǎn)品插介紹遼得很際成功蠟的銷低售人獄員，欠都是撓經(jīng)過(guò)燭長(zhǎng)期是的練脖習(xí)，胸才養(yǎng)憂成有始效的犬三段怪式說(shuō)蕩明習(xí)雅慣。貢秘煤接下降來(lái)，始我們義將把緊這三結(jié)個(gè)步咽驟，適逐一概詳細(xì)謊說(shuō)明挎如下猛：纖騎楚1、軋事實(shí)踢陳述沾肢陵所謂歌事實(shí)志狀況拆意指忽產(chǎn)品疏的原連材料服、設(shè)極計(jì)、辟顏色襖、規(guī)鞏格等隙，用溉眼睛俗能觀拾察到飲的事齊實(shí)狀若況，呆也可辦以說(shuō)薯明產(chǎn)芹品的圈一些駐特征磁。產(chǎn)慘品本耗身所撕有的掩事實(shí)納狀況蠟或特篩征，染不管名您如櫻何說(shuō)賠明，匪都很愁難激失起客質(zhì)戶的模購(gòu)買鉆欲望范。例島如當(dāng)島我們幟銷售晴一把駁六角稱形手杜柄的腿槌子穗時(shí)，蹦若我顆們對(duì)隙客戶零說(shuō)：太“腰這把言槌子竭的手倚柄是附六角窩形，還因此街是好郊的槌撫子腦”“剩不錯(cuò)丑吧！盆請(qǐng)買可一把擔(dān)！醫(yī)”燃像這傍樣只句停留蓋在介勢(shì)紹產(chǎn)異品的接性質(zhì)閉上是吩很難閥把產(chǎn)誦品銷添售出技去的液。鏈調(diào)屋2、桂解釋未說(shuō)明劉救桐因此蠶，為永什么選六角扒形手閉柄的述槌子量就好布呢？獵這點(diǎn)蔑您要死詳細(xì)肅地說(shuō)奶明出立來(lái)，次經(jīng)過(guò)據(jù)解釋鋼說(shuō)明票的闡杯述后殘，構(gòu)榆成產(chǎn)車品的掏每個(gè)丘性質(zhì)讓或特濁征，柴具有喝的意壁義或冶功能炕，就晴能很密清楚欺的讓彩客戶斃了解徹。例巧如剛陷才六譯角形綱手柄鉤槌子尼的例逆子，福您能抱將手賀柄為揮六角炒形的迫特征蘿轉(zhuǎn)換掘成槍“繭因?yàn)楦朗直渴橇敖切坞S，握有起來(lái)?yè)u較牢準(zhǔn)”寧等等駱較有竄意義拴的話仍語(yǔ)。淘蚊京3、沿客戶灶利益竊傘滅接著奇的最債后步希驟，均要說(shuō)莊明利陶益這套部份致，也炭就是搖在我喇們向舅客戶敗陳述需了事嫩實(shí)及營(yíng)解釋摔——卸六角壽形手佩槌，櫻握得某較牢燭后，右接下拍來(lái)要纖強(qiáng)調(diào)禾究竟吹握得挨較牢災(zāi)會(huì)帶旦給客怕戶哪紫些利提益？應(yīng)哪些砌好處撿？例桌如這長(zhǎng)個(gè)例叔子可估強(qiáng)調(diào)上握得碧較牢除，客鋼戶訂漲釘子范能釘案得較徒準(zhǔn)，定不會(huì)挨把釘挨子打默歪，篇同時(shí)謝也較艦?zāi)苁辜椎蒙显ＡΓ敛灰渍燮趯?。瑞態(tài)捕以上搬就是脂三段糠論式閱的產(chǎn)紀(jì)品說(shuō)跪明，匯或是切利益鏈的部閃份能不和您學(xué)在實(shí)涌戰(zhàn)指燃南中短發(fā)掘志出來(lái)借的潛福在客炕戶關(guān)忠心的音利益鑼點(diǎn)一堆致，費(fèi)您就光能稱錦為一為位利咸益銷灘售者學(xué)，這杯是邁朽向頂哲尖銷版售員愧的唯灶一之促路。絡(luò)暢輸三段缺論式極的產(chǎn)市品說(shuō)伐明手籠法，塘有二畏個(gè)重飲點(diǎn)。慧一個(gè)近是用懇三段藏論的甩說(shuō)明膚方法濟(jì)，另拿一個(gè)炮是您唯對(duì)產(chǎn)宮品知專識(shí)要醉充分金的了陡解。麗團(tuán)暑三段以論手央法的茅步驟擺，最蔽初說(shuō)東明產(chǎn)絲品的池性質(zhì)厚及特內(nèi)性，比接下就來(lái)闡處述及不解說(shuō)溪它的粥意義跑，最商后才顛訴說(shuō)還它的膏長(zhǎng)處宅及優(yōu)被點(diǎn)，輔三個(gè)卵步驟超是展宜開產(chǎn)蘿品說(shuō)上明的累大前嘉提，待因此薪能夠劣列舉忠說(shuō)明嘩愈多巧產(chǎn)品巨特性瓦的銷凱售人袍員，由愈能援戰(zhàn)勝拔對(duì)手夸。銷汗售重搏點(diǎn)是蠢從產(chǎn)年品知犁識(shí)引襲伸出慢來(lái)的紀(jì)，因幼此銷漆售人詢員平素常就育應(yīng)該簽此產(chǎn)播品的垮了解棚多下肝工夫束，盡旺可能全的更門深入飄發(fā)掘支、了為解產(chǎn)驕品的促性質(zhì)桑。慶功秒從上杜面的堅(jiān)說(shuō)明遙，我遙們可漁以得年到一嚴(yán)個(gè)結(jié)工論，悼三段象論手盾法的邊威力躬強(qiáng)的倒關(guān)鍵掀點(diǎn)有蘿二個(gè)見(jiàn)，一錫個(gè)是貧“桌競(jìng)爭(zhēng)蔑力亡”指，即封越是死能夠鋒多列蛇舉產(chǎn)龜品特他性的成銷售機(jī)人員框，越制能戰(zhàn)話勝競(jìng)搏爭(zhēng)者事；另埋一個(gè)傍是圍“照銷售盼力當(dāng)”反，對(duì)英第二獲步驟拋解釋杜說(shuō)明初及第忽三步姑驟客回戶利框益越浙是能經(jīng)巧妙截地闡叫述者真，越研是具蛇有銷臂售力歷。輛暗芳演練屯三段鼠論法師時(shí)，號(hào)您必刷須懂根得運(yùn)寺用三杯個(gè)連么接詞榮。去響肯例如拴在進(jìn)鑰入第川一個(gè)遵步驟戰(zhàn)，提伍示了超產(chǎn)品收的性愉質(zhì)及于特性峽后，司在進(jìn)育入第側(cè)二步招驟前犁，可彩用棍“俯因而恨……邪”掩來(lái)接解著說(shuō)據(jù)明產(chǎn)規(guī)品性諒質(zhì)的結(jié)意義第，最投后再斃用歡“乎因此送……彈”熔或各“奮也就鏈?zhǔn)钦f(shuō)吩……掉”烈來(lái)闡渴述產(chǎn)鳴品的屯優(yōu)點(diǎn)歸及下園結(jié)論徐。下六圖是糟三段筋論的桶示范躁例子桐，這川些例必子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