地產(chǎn)代理公司管理手冊(cè)

地產(chǎn)代理公司管理手冊(cè)資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系本人改正或者刪除。管理執(zhí)行手冊(cè)目錄一、銷售事業(yè)部的構(gòu)成二、崗位職責(zé)與晉升標(biāo)準(zhǔn)三、案場(chǎng)管理制度四、項(xiàng)目會(huì)議制度五、業(yè)績(jī)分配制度六、流程管理七、退房管理八、入職與調(diào)職、離職一、銷售事業(yè)部的構(gòu)成華大的銷售事業(yè)部是由項(xiàng)目部、策劃部組成的—個(gè)共同體,項(xiàng)目部下設(shè)”代理項(xiàng)目”(地產(chǎn)直銷)與”人才輸出”兩大板塊,”代理項(xiàng)目”指一股意義上傳統(tǒng)地產(chǎn)項(xiàng)目銷售代理,”人才輸出”則專為地產(chǎn)商提供各類型地產(chǎn)項(xiàng)目的專業(yè)人才,而”策劃部”則為銷售事業(yè)部所合作的所有項(xiàng)目提供專業(yè)的地產(chǎn)銷售類策劃服務(wù)。該共同體合理利用每—個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作,解決問(wèn)題,達(dá)到共同的目標(biāo)。銷售事業(yè)部永遠(yuǎn)把公司利益放在第一位,突出個(gè)人能力而又強(qiáng)調(diào)協(xié)作能力,其結(jié)構(gòu)為:銷售事業(yè)部|運(yùn)營(yíng)總監(jiān)|項(xiàng)目直銷部人力資源輸出部策劃部|||銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)策劃總監(jiān)|項(xiàng)目經(jīng)理／策劃經(jīng)理|行政主管數(shù)據(jù)主管物料主管合同主管銀行主管策劃師置業(yè)顧問(wèn)駐場(chǎng)策劃構(gòu)建華大銷售事業(yè)部的核心和原則1)、目標(biāo)達(dá)成和超越公司下達(dá)的年度任務(wù)2)、精神我們尊重每一個(gè)個(gè)體,每個(gè)個(gè)體的人格以及應(yīng)得利益3)、定位銷售事業(yè)部每—個(gè)個(gè)體都要忠誠(chéng)于公司、團(tuán)隊(duì)。2、三個(gè)不能和五個(gè)禁止三個(gè)不能——不能把個(gè)人利益凌駕于團(tuán)隊(duì)利益之上不能把個(gè)人意志強(qiáng)加于團(tuán)隊(duì)利益之上不能把團(tuán)隊(duì)利益凌駕于公司利益之上五個(gè)禁止——禁止以權(quán)謀私禁止侵害、侵占團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人應(yīng)得利益禁止組成”小團(tuán)伙”對(duì)抗公司!禁止團(tuán)隊(duì)成員之間存在人員歧視禁止詆毀、造謠中傷同行3、計(jì)劃與執(zhí)行目標(biāo)最終的實(shí)現(xiàn),需要一系列具體的行動(dòng)方案,我們拒絕”一言堂”的管理模式,在銷售事業(yè)部的計(jì)劃制定之前,我們能夠爭(zhēng)執(zhí)、討論,更主張大家毫無(wú)保留的暢所欲言,但計(jì)劃一經(jīng)經(jīng)過(guò),則所有相關(guān)人員必須全力執(zhí)行。任何個(gè)人或團(tuán)隊(duì)不得再找理由、拒絕、阻礙、懈怠、推諉計(jì)劃的執(zhí)行,或發(fā)表傳播不利于計(jì)劃執(zhí)行的言論。也就是說(shuō)”一經(jīng)確定,全力以赴!”4、”金三角”的力量”學(xué)習(xí)””培養(yǎng)”與”責(zé)任”是構(gòu)成我們的部門(mén)的金三角力量,這個(gè)金三角是我們賴以生存和發(fā)展的主心骨,在我們部門(mén)首先所有人員無(wú)論職務(wù)高低都要不間斷學(xué)習(xí),而且努力培養(yǎng)下級(jí)員工,更要在目標(biāo)明確的情況下敢于承擔(dān)責(zé)任和敢于讓下級(jí)員工承擔(dān)一定的工作職責(zé)。從而形成—個(gè)有沖勁、有進(jìn)取、不固步自封的團(tuán)隊(duì)。對(duì)于從外公司來(lái)的有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員要專門(mén)對(duì)其進(jìn)行公司的規(guī)童制度和業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn),要使其盡快適應(yīng)我們的運(yùn)營(yíng)模式,了解我們的目標(biāo),改變以前的習(xí)慣和操作模式。5、工作氛圍良好的工作氛圍能形成和諧的團(tuán)隊(duì),能促進(jìn)業(yè)績(jī)的穩(wěn)步提升,能直接影響每個(gè)員工的未來(lái)發(fā)展和銷售案場(chǎng)的存活,我們的工作氛圍應(yīng)做到。A、以身作則,樹(shù)立榜樣B、認(rèn)真工作,團(tuán)結(jié)進(jìn)取C、遵守制度、服從管理工作時(shí)是上下級(jí),其它時(shí)間是朋友6、人才的重要性和標(biāo)準(zhǔn)不停進(jìn)行人才庫(kù)的積累是銷售事業(yè)部的重中之重,只有不間斷的進(jìn)行人才的培養(yǎng)和人才庫(kù)的積累,才能確保在運(yùn)作每—個(gè)項(xiàng)目時(shí)能夠有人可用,一旦能夠加入本部門(mén)我們希望每一位員工不但僅能夠獲得自己的應(yīng)得利益,更能夠和公司一起成長(zhǎng)、發(fā)展能夠得到更多的福利,更大的發(fā)展空間和晉升機(jī)會(huì),我們?cè)跀U(kuò)大團(tuán)隊(duì)的同時(shí)不希望人員流失,更不提倡”鐵打營(yíng)盤(pán)流水兵”的言論。我們招聘新人的標(biāo)準(zhǔn)為(從高到抵排列)A、道德B、服從意識(shí)C、上進(jìn)心D、責(zé)任心C、挑戰(zhàn)欲望D、溝通E、禮儀F、形象適宜G、學(xué)歷7．淘漬的標(biāo)準(zhǔn)在我們的團(tuán)隊(duì)中,不輕言”淘汰”,但如出現(xiàn)下列情況之一則會(huì)果斷淘汰1)觸犯國(guó)家法律法規(guī)2)道德品質(zhì)敗壞3)泄露公司核心機(jī)密4)嚴(yán)重違紀(jì)5)惡意破壞團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)6)混日子混底薪的8、我們的激勵(lì)加入本部門(mén),任何人都將獲得以下4種激勵(lì)——1)、物質(zhì)激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)是指經(jīng)過(guò)物質(zhì)刺激的手段,鼓勵(lì)工作。它的主要表現(xiàn)形式有正激勵(lì),如發(fā)放工資、獎(jiǎng)金、津貼、福利等(詳見(jiàn)績(jī)效管理);負(fù)激勵(lì),如罰2)、精神激勵(lì)在物質(zhì)之外,精神激勵(lì)是更高層次上的激勵(lì)方法,我們更重視團(tuán)隊(duì)任何成員在工作中的勝任感、成就感、受重視、有影響力、個(gè)人成長(zhǎng)和富有價(jià)值的貢獻(xiàn)。3)、工作激勵(lì)我們?nèi)魏稳嗽诠ぷ髦械奈恢枚疾皇呛愣ú蛔兊?我們會(huì)盡量把每—個(gè)人都放在她所適合的位置上,并在可能的條件下輪換—下工作以增加大家對(duì)工作全方位的了解,從而賦予工作更大的挑戰(zhàn)性,培養(yǎng)所有人對(duì)工作的熱情和積極性。4)、培訓(xùn)激勵(lì)我們會(huì)經(jīng)過(guò)定期和不定期的各種類別的培訓(xùn)提高大家的知識(shí)水平和工作能力,從而達(dá)到大家自我實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。9、互助互愛(ài)在我們的團(tuán)隊(duì)中,互助互愛(ài)是永恒不變的主題,銷售事業(yè)部是我們的”大家庭”在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中,我們會(huì)隨時(shí)注意以下幾個(gè)因素1)、家庭的困難:我們團(tuán)隊(duì)會(huì)盡量幫助其解決問(wèn)題,讓其沒(méi)有后顧之憂,全心全意的工作。2)、事業(yè)的迷惘:對(duì)于一些新人此現(xiàn)象尤為嚴(yán)重,因自己所學(xué)專業(yè)與從事行業(yè)不符,或因自己的周邊人際關(guān)系造成自卑,感覺(jué)沒(méi)有前途,只是沒(méi)找到更合適的工作才暫時(shí)委身于此的員工,我們會(huì)與其多溝通,多談事業(yè),談人生,談理想,傳導(dǎo)公司的理念和能量,傳導(dǎo)公司的文化和發(fā)展,讓其慢慢轉(zhuǎn)變?nèi)松^。3)、挫折感:對(duì)于有些個(gè)體因?yàn)楣ぷ骱蜆I(yè)務(wù)上的原因遭受挫折,從而導(dǎo)致一絕不振的,我們幫其分析挫折的原因,找到解決問(wèn)題的方法,幫其恢復(fù)信心,增加動(dòng)力。4)、躊躇滿志不得發(fā)揮:一些個(gè)體會(huì)因?yàn)閷?duì)公司的政策不滿大發(fā)感慨或大發(fā)牢騷我們會(huì)了解其原因,后講清道理,分析問(wèn)題,讓其看清其自身問(wèn)題,幫助其找到解決方法。二、崗位職責(zé)與晉升標(biāo)準(zhǔn)一)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)1、向總經(jīng)理負(fù)責(zé)2、協(xié)助總經(jīng)理或獨(dú)立接洽業(yè)務(wù),代表公司簽定合同3、與合作方高層對(duì)接工作4、擬定部門(mén)全年度銷售目標(biāo)及計(jì)劃5、擬定部門(mén)的各種管理規(guī)童制度6、擬定部門(mén)的各項(xiàng)工作的規(guī)范流程7、與公司負(fù)責(zé)人討論制定薪酬制度8、銷售政策及銷售模式審核9、負(fù)責(zé)部門(mén)主要人員的招聘、甄選、培訓(xùn)、調(diào)配10、設(shè)計(jì)部門(mén)員工的激勵(lì)方案11、建立完善的客戶管理體系12、完善樓款回收制度,保證資金及時(shí)回籠13、定期對(duì)部門(mén)員工,進(jìn)行績(jī)效評(píng)估,優(yōu)獎(jiǎng)劣汰14、激勵(lì)員工的土氣,建立一個(gè)具備高昂斗志和良好精神的團(tuán)隊(duì)15、協(xié)調(diào)項(xiàng)目組與公司各職能部門(mén)的溝通工作,為項(xiàng)目組提供服務(wù)16、監(jiān)察、處理所有部門(mén)內(nèi)項(xiàng)目人員、運(yùn)作情況17、確認(rèn)各項(xiàng)目傭金結(jié)算方案二)、銷售總監(jiān)1、向運(yùn)營(yíng)總監(jiān)負(fù)責(zé)2、協(xié)助運(yùn)營(yíng)總監(jiān)接洽、處理業(yè)務(wù)3、協(xié)助運(yùn)營(yíng)總監(jiān)完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作4、擬定項(xiàng)目的全年度銷售目標(biāo)及計(jì)劃5、與合作方高層對(duì)接工作6、分析市場(chǎng)狀況,客觀預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求,合理控制銷售費(fèi)用7、銷售政策及銷售模式的制定8、協(xié)調(diào)項(xiàng)目組與公司各職能部門(mén)的溝通工作,為項(xiàng)目組提供服務(wù)9、根據(jù)實(shí)際工作需要,落實(shí)各項(xiàng)目組人員安排及調(diào)動(dòng)10、跟蹤每個(gè)項(xiàng)目銀行按揭等各款項(xiàng)款到帳情況,督促甲方付款11、協(xié)助新拓展項(xiàng)目的前期業(yè)務(wù)配合及跟進(jìn)工作12、負(fù)責(zé)各項(xiàng)目管理制度的審查及實(shí)施情況的監(jiān)督13、解決案場(chǎng)的重大事件14、與開(kāi)發(fā)商確認(rèn)各期傭金結(jié)算方案15、審核各銷售數(shù)據(jù),為每月的結(jié)傭統(tǒng)計(jì)表負(fù)責(zé)16、監(jiān)察、處理所有區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目人員、運(yùn)作情況三)、項(xiàng)目經(jīng)理／銷售經(jīng)理1、做到以身作則,給現(xiàn)場(chǎng)員工樹(shù)立好榜樣2、制定本項(xiàng)目的銷售方案和營(yíng)銷動(dòng)作3、努力完成公司下達(dá)的銷售定額4、統(tǒng)管客戶資料,嚴(yán)禁泄密5、做好臺(tái)賬管理,房源銷控清晰6、負(fù)責(zé)銷售部日常各項(xiàng)工作的決策7、協(xié)助區(qū)域總監(jiān)完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作8、協(xié)助新拓展項(xiàng)目的前期業(yè)務(wù)配合及跟進(jìn)工作9、解決案場(chǎng)的突發(fā)事件10、銷售現(xiàn)場(chǎng)日常管理工作11、與甲方做好傭金結(jié)算并確保傭金按時(shí)回籠12、各項(xiàng)工作的培訓(xùn)與考核,完成專項(xiàng)培訓(xùn),帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)熟練業(yè)務(wù)13、關(guān)愛(ài)團(tuán)隊(duì),培養(yǎng)骨干,激發(fā)斗志,加強(qiáng)和提高團(tuán)隊(duì)凝聚力14、組織市場(chǎng)調(diào)研,及時(shí)了解與項(xiàng)目有關(guān)的市場(chǎng)信息,將市場(chǎng)變化反饋給公司,并根據(jù)市場(chǎng)變化,及時(shí)調(diào)整銷售策略15、與開(kāi)發(fā)商協(xié)商各期傭金結(jié)算方案16、審核銷售數(shù)據(jù),審核每月的結(jié)傭統(tǒng)計(jì)表,并與每月3號(hào)前完成上報(bào)17、認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn),提高自己的專業(yè)能力四)、行政主管1、置業(yè)顧問(wèn)的相關(guān)職責(zé)2、晨會(huì)、晚會(huì)的組織與召開(kāi),檢查業(yè)務(wù)員的工作情況,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,解決問(wèn)題,解決不了的問(wèn)題上報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理3、本項(xiàng)目會(huì)議紀(jì)要4、為置業(yè)顧問(wèn)在接待客戶過(guò)程中提供業(yè)務(wù)援助5、對(duì)銷售經(jīng)理交代的事馬上辦理,議定的事宜馬上處理并立即形成文字,發(fā)放各人6、督促置業(yè)顧問(wèn)遵守現(xiàn)場(chǎng)制度,及時(shí)追蹤客戶等7、能夠應(yīng)付現(xiàn)場(chǎng)客戶提出的有關(guān)問(wèn)題8、參與案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)的招聘9、反饋置業(yè)顧問(wèn)及客戶的建議、意見(jiàn)、投訴信息給項(xiàng)目經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)五)、數(shù)據(jù)主管1、置業(yè)顧問(wèn)的相關(guān)職責(zé)2、配合銷售經(jīng)理做好房源的銷控,以利于房源有計(jì)劃的順利去化3、與財(cái)務(wù)核對(duì)銷售數(shù)據(jù),制作每月的結(jié)傭統(tǒng)計(jì)表4、確認(rèn)各置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)日業(yè)績(jī)并進(jìn)行數(shù)據(jù)匯報(bào)(短信、微信或其它)5、編制月度案場(chǎng)人員排班表,并于每月3日前完成6、每天統(tǒng)計(jì)日清日結(jié),收集來(lái)電、來(lái)訪登記表,并檢查填表質(zhì)量7、及時(shí)收集置業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě)的各種資料及日常工作匯報(bào)8、及時(shí)完成有關(guān)表格的填報(bào),做到規(guī)范化9、銷售報(bào)表匯總、整合10、考勤統(tǒng)計(jì)11、督促置業(yè)顧問(wèn)對(duì)余款的催繳,確保開(kāi)發(fā)商資金回籠六)、合同主管1、置業(yè)顧問(wèn)的相關(guān)職責(zé)2、《認(rèn)購(gòu)書(shū)》《小定書(shū)》《買(mǎi)賣(mài)合同》等規(guī)范性文件的審定3、保證客戶提交備案資料的真實(shí)、完整、有效4、合同等各類資料的保存,整理,歸檔管理5、本項(xiàng)目各項(xiàng)行政、業(yè)務(wù)文件的流轉(zhuǎn)、歸檔工作6、網(wǎng)上房地產(chǎn)備案系統(tǒng)流程的熟悉7、為所有置業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě)的《認(rèn)購(gòu)書(shū)》《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》等文件資料的內(nèi)容負(fù)責(zé),審核并簽字。七)、按揭主管1、置業(yè)顧問(wèn)的相關(guān)職責(zé)2、客戶按揭資料的準(zhǔn)備、完善3、確?？蛻舭唇?公積金)資料的真實(shí)、完整、有效4、與各合作銀行對(duì)接,并確保移交給銀行資料的齊全5、銀行所有相關(guān)流程以及人員的熟悉八)、物料主管1、置業(yè)顧問(wèn)的相關(guān)職責(zé)2、現(xiàn)場(chǎng)文具、電子設(shè)備的管理3、與制作公司對(duì)接所有物料的制作跟進(jìn)4、與媒體對(duì)接各類物料、廣告的發(fā)布5、根據(jù)項(xiàng)目組具體情況,合理申領(lǐng)項(xiàng)目組建立所需各類物資,并做好物資臺(tái)賬6、申報(bào)并采購(gòu)宿舍所需生活用品(外地案場(chǎng))7、項(xiàng)目案場(chǎng)和宿舍物資的盤(pán)點(diǎn)與核對(duì)8、人員調(diào)離物資交接的審核與監(jiān)督以上五種主管職能,在項(xiàng)目的運(yùn)作的初始,可能不能一步到位,項(xiàng)目／銷售經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況安排其中的部分主管職能,其余未安排的職能由項(xiàng)目／銷售經(jīng)理代理,若有合適人選方可進(jìn)行增設(shè)。九)、置業(yè)顧問(wèn)1、按質(zhì)按量完成項(xiàng)目布置的銷售任務(wù)和其它工作任務(wù)2、熟記銷講和答客問(wèn)的內(nèi)容,積極演練,充分了解和熟悉本項(xiàng)目的產(chǎn)品3、認(rèn)真接待每一位進(jìn)入案場(chǎng)的客戶,做好來(lái)訪、來(lái)電登記4、在銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)下完成各流程演練5、遵守各項(xiàng)管理制度,熟練各項(xiàng)工作操作流程6、熟悉《認(rèn)購(gòu)書(shū)》《簽約通知單》《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》等各類文件文稿7、項(xiàng)目周邊的市場(chǎng)和樓盤(pán)定期進(jìn)行調(diào)研,充分了解周邊的詳細(xì)情況,及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案動(dòng)態(tài),為公司創(chuàng)造新資源8、認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn),提高自己的專業(yè)能力9、認(rèn)真負(fù)責(zé)的催繳客戶房屋余款,保證開(kāi)發(fā)商的資金回籠10、與客戶保持良好的關(guān)系,做好售后服務(wù),保持良好的禮儀規(guī)范11、做好日清日結(jié)工作十)、策劃部1、銷售政策及銷售模式制定、審核2、與廣告公司、推廣公司、制作公司、各媒體緊密銜接,確定各類出街方案3、接手項(xiàng)目或進(jìn)駐案場(chǎng)、撤離案場(chǎng)時(shí)負(fù)責(zé)與開(kāi)發(fā)商交接所有銷售相關(guān)的資料4、與項(xiàng)目經(jīng)理討論制定案場(chǎng)人員編制5、監(jiān)督各銷售案場(chǎng)運(yùn)作情況,監(jiān)督管理各業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo)6、參與案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)的招聘7、制定售前培訓(xùn)計(jì)劃報(bào)公司總部,由總部配合進(jìn)行案場(chǎng)培訓(xùn)及考核8、編寫(xiě)銷講資料、答客問(wèn)、各類統(tǒng)一說(shuō)辭9、負(fù)責(zé)項(xiàng)目模型、樣板房等各類講解演練及考核10、做好市場(chǎng)調(diào)研,編寫(xiě)調(diào)研報(bào)告11、參與討論項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略并負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目銷售計(jì)劃、資金回籠計(jì)劃12、參與討論售樓處布置并負(fù)責(zé)制定案場(chǎng)銷售帶看路線13、根據(jù)本項(xiàng)目特色細(xì)化案場(chǎng)管理制度14、與公司負(fù)責(zé)人討論制定薪酬制度15、參與認(rèn)籌、開(kāi)盤(pán)等策略的制定并負(fù)責(zé)傳達(dá)和演練16、制定銷售價(jià)格表和銷控表17、督導(dǎo)銷售軟件的初始數(shù)據(jù)建立18、負(fù)責(zé)營(yíng)銷策略的貫徹執(zhí)行19、與公司各部門(mén)及發(fā)展商做好協(xié)調(diào)工作20、關(guān)愛(ài)團(tuán)隊(duì),培養(yǎng)骨干,激發(fā)斗志,加強(qiáng)和提高團(tuán)隊(duì)凝聚力21、認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn),提高自己的專業(yè)能力22、按公司要求完成各類相關(guān)報(bào)告23、本部門(mén)資料的歸檔十一)、晉升標(biāo)準(zhǔn)1、各級(jí)適用標(biāo)準(zhǔn)1)品德優(yōu)良,對(duì)團(tuán)隊(duì)、公司忠誠(chéng)2)具備積極進(jìn)取的精神、高度的責(zé)任感、較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和良好的工作心態(tài)3)善于溝通4)按要求參與部門(mén)、公司、集團(tuán)組織的培訓(xùn)并經(jīng)過(guò)考試,培訓(xùn)缺勤率不超過(guò)20%;2、各職務(wù)晉升標(biāo)準(zhǔn)(原則上達(dá)到本級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)后方有機(jī)會(huì)晉升上一級(jí))1)見(jiàn)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)晉升為置業(yè)顧問(wèn)最低標(biāo)準(zhǔn):。品德優(yōu)良。高中以上學(xué)歷。遵守各項(xiàng)紀(jì)律制度。初步熟悉項(xiàng)目中級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)生業(yè)績(jī)。熟練接待客戶及部分文件的填寫(xiě)高級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。主動(dòng)熱情幫助同事。具備一定職業(yè)素養(yǎng)2)置業(yè)顧問(wèn)晉升為主管最低標(biāo)準(zhǔn):。銷售業(yè)績(jī)?cè)谌蝿?wù)底線以上。能協(xié)助銷售主管處理樓盤(pán)的日常工作中級(jí)標(biāo)準(zhǔn):。熟練操作銷售管理軟件,打字速度不少于40字／分。善于溝通,能協(xié)助銷售經(jīng)理處理樓盤(pán)日常工作。有獨(dú)立負(fù)責(zé)項(xiàng)目其它工作的能力,包括但不限于編制各類報(bào)表及跟進(jìn)簽約后續(xù)等工作高級(jí)標(biāo)準(zhǔn):。協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理及公司財(cái)務(wù)人員向開(kāi)發(fā)商核實(shí)、追收傭金。工作得到所在項(xiàng)目部同事的認(rèn)同3)主管晉升為經(jīng)理最低標(biāo)準(zhǔn):。銷售業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到年度統(tǒng)計(jì)前3名之內(nèi)。善于溝通協(xié)調(diào)能操作案場(chǎng)前臺(tái)工作。能獨(dú)立進(jìn)行屬下銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。具備與開(kāi)發(fā)商溝通協(xié)調(diào)的能力。具發(fā)現(xiàn)和及時(shí)處理危機(jī)的能力,獨(dú)立妥善處理客戶投訴。工作得到項(xiàng)目部同事的認(rèn)同中級(jí)標(biāo)準(zhǔn):。能獨(dú)立負(fù)責(zé)項(xiàng)目的日常銷售管理工作。具策劃基礎(chǔ)能力并可介入開(kāi)展項(xiàng)目策劃工作高級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。與開(kāi)發(fā)商溝通良好,并具協(xié)調(diào)推進(jìn)能力,得到開(kāi)發(fā)商好評(píng)。具授課能力,能獨(dú)立承擔(dān)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)講授,每月不少于一個(gè)課題的培訓(xùn)4)銷售經(jīng)理晉升為總監(jiān)最低標(biāo)準(zhǔn):。一年內(nèi)成功培養(yǎng)出項(xiàng)目所需的各類職能主管。能獨(dú)立操作樓盤(pán)的日常銷售管理工作。能直接與策劃人員、發(fā)展商溝通協(xié)調(diào)工作。具備銷售經(jīng)理崗位實(shí)操工作能力及管理能力并得到各部門(mén)認(rèn)同中級(jí)標(biāo)準(zhǔn):。任職期間內(nèi)為公司帶來(lái)新增業(yè)務(wù)高級(jí)標(biāo)準(zhǔn):。對(duì)公司有突出貢獻(xiàn)。完成每一次公司下達(dá)的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)3、晉升注釋1)每一級(jí)的低、中、高都有相對(duì)應(yīng)的薪資標(biāo)準(zhǔn)2)每個(gè)崗位向上晉升一級(jí),則開(kāi)始享有上一級(jí)的最低薪金標(biāo)準(zhǔn)3)在崗位內(nèi),若達(dá)到本崗位——中、高要求可隨時(shí)上升薪資標(biāo)準(zhǔn)4)”崗位職責(zé)”是在本崗位必須完成的相應(yīng)職責(zé),”晉升標(biāo)準(zhǔn)”指在本崗位上職責(zé)內(nèi)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)5)新進(jìn)見(jiàn)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)都有1-3個(gè)月的試用期,晉升最陜不得低于1個(gè)月,最慢不得超過(guò)3個(gè)月,3個(gè)月內(nèi)無(wú)法達(dá)到最低標(biāo)準(zhǔn)則禁止聘用三、案場(chǎng)管理制度銷售是直接面向市場(chǎng)與客戶的窗口,代表了公司的形象。為保證項(xiàng)目銷售工作開(kāi)展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴(yán)肅性,提升公司的專業(yè)形象,特制定本管理規(guī)定。一)工作守則1．微笑服務(wù):置業(yè)顧問(wèn)的職責(zé)包括推銷公司樓盤(pán)及推廣公司形象,是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ),因此銷售代表應(yīng)任何時(shí)間都要維持專業(yè)態(tài)度,”以客為尊”經(jīng)常保持笑容,態(tài)度誠(chéng)懇,工作積極,并不斷改良,讓自己做得更好。2．守時(shí):守時(shí)應(yīng)是一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)所具有的最基本的工作習(xí)慣,不但上班時(shí)間不遲到、不早退外:約見(jiàn)客戶時(shí)一定要準(zhǔn)時(shí),切忌讓客戶等候。3．紀(jì)律:置業(yè)顧問(wèn)必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及管理?xiàng)l例。4．保密:置業(yè)顧問(wèn)必須遵守公司的保密原則,不得直接透露公司的客戶資料,不得直接或間接透露公司員工資料,如薪金、傭金等;不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績(jī)或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。5．著裝:在售樓處(或與項(xiàng)目相關(guān)的各類活動(dòng)中)必須按照要求統(tǒng)一著裝,而且佩戴司徽胸卡。二)考勤制度1．上班實(shí)行簽到制,不得遲到、早退,無(wú)故缺勤、離崗。嚴(yán)禁代打卡,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)肅處理。(各項(xiàng)目可根據(jù)實(shí)際情況施行考勤方法。)1)工作時(shí)間:(根據(jù)項(xiàng)目情況具體排班)2)午餐時(shí)間:安排統(tǒng)一就餐,按分班就餐(根據(jù)項(xiàng)目情況具體安排)2．休息安排:經(jīng)行政主管批準(zhǔn)根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況,在周一至周五每天安排一名或多名案場(chǎng)人員休息。3．節(jié)假日歿廣告日:視項(xiàng)目具體情況調(diào)整上下班時(shí)間及休息安排調(diào)休。4．請(qǐng)假手續(xù)1)病假:因病需要休息的,須有正規(guī)醫(yī)院證明并由銷售經(jīng)理審批2)事假:事假手續(xù)必須至少提前一天書(shū)面申請(qǐng),由行政主管審批,事假不足半天者按半天計(jì):3)調(diào)休:如要調(diào)休必須提前一天知會(huì)行政主管,非特殊情況,置業(yè)顧問(wèn)不能當(dāng)天打電話告知調(diào)休;4)凡外出人員,在外出之前須填寫(xiě)《外出登記表》,并由行政主管簽字確認(rèn)方可外出,返回時(shí),須注明返回時(shí)間,否則按礦工處理。行政主管不在案場(chǎng)則由銷售經(jīng)理代簽。5．備案1)數(shù)據(jù)主管每月提前一周把下個(gè)月項(xiàng)目組人員排班表發(fā)往公司行政部備案,策劃部會(huì)按售樓處的排班表不定期地在上下班時(shí)間進(jìn)行抽查,抽查人員不在崗則銷售經(jīng)理、行政主管、當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)按曠工一天處理2)數(shù)據(jù)主管于每月首個(gè)工作日將上月項(xiàng)目組人員考勤統(tǒng)計(jì)發(fā)往公司行政部,以確保薪資的正常發(fā)放。三)儀容著裝規(guī)范每位員工需著統(tǒng)一制服上崗,應(yīng)保持良好的精神面貌,著裝要整潔大方,必須佩帶統(tǒng)一掛牌或胸卡,女生必須涂口紅,化淡妝,用完餐后要及時(shí)補(bǔ)妝。1．頭發(fā):頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個(gè)人的精神狀態(tài),要求精心的梳洗和護(hù)理,不能留比較新潮或者前衛(wèi)的發(fā)型。男生頭發(fā)長(zhǎng)度前不能遮額,兩側(cè)不能過(guò)耳,后不能蓋衣領(lǐng)女生過(guò)肩長(zhǎng)發(fā)及頭發(fā)蓬松者要扎起,頭發(fā)前不能過(guò)眉,兩側(cè)要露耳2．耳朵:耳朵內(nèi)外須干凈。男性不能佩戴任何耳環(huán)、耳飾。女,性的耳環(huán)與耳飾不能過(guò)于夸張,應(yīng)該保守一些,體現(xiàn)出端莊、大方的風(fēng)格3．眼睛:眼睛應(yīng)該干凈,不能有任何看著不干凈的東西留在眼睛附近。女,性的眼睛化妝不能過(guò)于夸張,以淡妝為宜。眼鏡也要保持干凈4．鼻子:鼻子要保持干凈,鼻毛不可露出鼻孔5．嘴巴:牙齒要干凈,不留異物,如果明顯能看出煙熏的痕跡,應(yīng)該清洗干凈,口中不留異味:6．胡子:男生不能留胡須,胡子要刮干凈。不可留大鬢角7．手部:指甲要修剪整齊不留污垢,指甲長(zhǎng)度男性不超過(guò)Imm女,性不超過(guò)2mm雙手保持清潔。女,性若涂指甲油應(yīng)該選擇淡雅的顏色8．襯衫領(lǐng)帶:襯衫最好能每天更換,注意袖口和領(lǐng)口是否有污垢或破損;領(lǐng)帶顏色不宜太鮮艷,圖案不宜太夸張。領(lǐng)帶的打法要嚴(yán)謹(jǐn),長(zhǎng)度以下擺正好遮蓋皮帶扣為好:9．西裝:女生衣服紐扣必須全部扣住;男生西裝的第一粒紐扣需要扣住,西褲的長(zhǎng)度以穿鞋后距地面lcm為宜,束黑色皮帶;上衣口袋不要插筆,與兩側(cè)口袋一樣不要放東西,以免衣服鼓起不平整。衣服要熨燙平整,不得有破損和污垢10．鞋襪:一律黑色皮鞋,男生配沫色襪子,女生配肉色絲襪,穿裙子時(shí)要求穿連褲襪,并須保持襪子的完整,能看到破洞抽絲的襪子不能穿。鞋子粘上泥土要及時(shí)清理,保持皮鞋的干凈光亮。女生須穿包頭包跟的黑色中跟皮鞋。四)業(yè)務(wù)規(guī)范1．所有案場(chǎng)工作人員必須嚴(yán)格遵守案場(chǎng)的各項(xiàng)管理制度,服從現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理的統(tǒng)一管理,項(xiàng)目組各級(jí)人員應(yīng)在自身權(quán)限范圍內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)工作,在工作中如有任何問(wèn)題,不得私自處理,私自越級(jí)對(duì)接,必須逐級(jí)上報(bào),實(shí)行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程2．工作期間,保持各自崗位及桌面的整潔,與工作無(wú)關(guān)的雜物、水杯等一律不置于銷控柜臺(tái)上,保持良好坐姿,嚴(yán)禁伏桌休息、大聲喧嘩、爭(zhēng)吵打斗、嬉戲、抽煙、酗酒、賭博、打牌、下棋、吃零食、化妝、閑聊及不文明言談舉止等所有有損公司形象的行為發(fā)生:3．所有工作人員應(yīng)有成本控制意識(shí),不得隨意浪費(fèi)任何宣傳資料和物品,不得有損害公司和開(kāi)發(fā)商的整體利益之行為。售樓部案場(chǎng)內(nèi)所有物品都必須輕拿輕放。置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)保管好各自資料、物品。4．置業(yè)顧問(wèn)不得利用上班時(shí)間占用售樓處電話做私人聊天用途。5．置業(yè)顧問(wèn)之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作,密切配合,發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神,共同維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)原則對(duì)蓄意制造任何形式的惡性競(jìng)爭(zhēng)、惹事生非、拉幫結(jié)派等破壞業(yè)務(wù)工作的不正當(dāng)行為應(yīng)堅(jiān)決杜絕。6．置業(yè)顧問(wèn)業(yè)務(wù)說(shuō)辭必須嚴(yán)格按照最新確認(rèn)的項(xiàng)目銷講資料執(zhí)行,凡有疑問(wèn)應(yīng)向銷售經(jīng)理請(qǐng)示,嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)項(xiàng)目不祥、不實(shí)事宜。7．置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備獨(dú)立完咸銷售工作的能力及較強(qiáng)的應(yīng)變能力,不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)及銷售技巧,有意識(shí)的培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力,經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)情況、客戶資料的整理,為制定與調(diào)整廣告策略提供依據(jù)。8．房源銷控統(tǒng)一由銷售經(jīng)理管理,出現(xiàn)差錯(cuò),責(zé)任由銷售經(jīng)理及發(fā)生差錯(cuò)的相關(guān)人員承擔(dān)。落定前必須認(rèn)真核對(duì)確認(rèn),以免發(fā)生一房?jī)少u(mài),轉(zhuǎn)讓房號(hào)應(yīng)及時(shí)通知銷售經(jīng)理,置業(yè)顧問(wèn)不得蓄意參與任何形式的”炒樓”或私下洽談轉(zhuǎn)讓房號(hào),對(duì)未交定金的客戶,置業(yè)顧問(wèn)不得私自承諾保留房號(hào)。9．置業(yè)顧問(wèn)不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件,更不得以任何形式暗示客戶向開(kāi)發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系,除財(cái)務(wù)外,所有業(yè)務(wù)人員不得經(jīng)受客戶的各類現(xiàn)金錢(qián)款。10．所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料(包括認(rèn)購(gòu)書(shū)、各類銷售報(bào)表、相關(guān)協(xié)議合同書(shū)等文件),除銷售經(jīng)理外,其它置業(yè)顧問(wèn)不可隨意翻看,不得以任何形式向外界透露案場(chǎng)銷售及業(yè)務(wù)狀況。11．置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)及時(shí)做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄,對(duì)自己的客戶資料做好保密工作,不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。五)審查制度1．考勤制度審查1)上下班請(qǐng)人代記錄,則代記錄及被記錄者各扣款20元2)員工上下班忘記記錄者每次扣款10元3)員工上下班因遲到或早退而未真實(shí)填寫(xiě)考勤表者,每次扣款30元4)員工因私事外出而在《外出登記表》上虛報(bào)公出者,扣50元5)員工遲到30臺(tái)鐘以內(nèi)(含30分鐘),每分鐘扣1元;31-60分鐘,每分鐘扣2元;61分鐘以上,以調(diào)休或事假半天處理6)員工每月累計(jì)遲到三次以上(不合三次),當(dāng)月所有遲到時(shí)間加倍處罰7)早退當(dāng)天按曠工處理,未辦理任何請(qǐng)假手續(xù)而缺勤者按曠工處理,未按請(qǐng)假程序執(zhí)行的均以曠工處理,曠工按情節(jié)輕重扣罰三倍當(dāng)日的工資的總額。2．儀容著裝要求審查1)未按照儀容要求留染發(fā)型怪異或其它儀容不端的,限期改正;未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn),當(dāng)日不得上崗接待客戶;限期未改正,處以50元罰款,并處以行為過(guò)失單。2)未按照著裝要求著裝,每次扣50元罰款,并處以行為過(guò)失單;著裝要求未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn),當(dāng)日不得上崗接待客戶:3．業(yè)務(wù)規(guī)范審查1)在公共場(chǎng)合頂撞上級(jí),根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款50-500元并處以行為過(guò)失單業(yè)務(wù)工作越級(jí)匯報(bào)的,每次扣款50-200元并處以行為過(guò)失單2)與發(fā)展商發(fā)表不利于案場(chǎng)言辭的,根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款50-1000元并處以行為過(guò)失單:3)置業(yè)顧問(wèn)發(fā)生影響公司形象行為的、上班期間進(jìn)行與工作無(wú)關(guān)活動(dòng)的、員工之間配合時(shí)制造矛盾,發(fā)生沖突的,經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)處以行為過(guò)失單,同時(shí)根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性處以50-500元罰款:4)無(wú)故占用案場(chǎng)電話達(dá)3分鐘以上者(含3分鐘),每次扣款20元并處以行為過(guò)失單:5)未經(jīng)允許對(duì)客戶擅自承諾的,根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次捆款500-5000元或開(kāi)除6)擅自收取客戶回扣,負(fù)面影響較大的,根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款500-5000元或開(kāi)除:7)與客戶發(fā)生污辰,性言語(yǔ)或肢體沖突的,根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款500-元或開(kāi)除:8)對(duì)外界嚴(yán)重泄露案場(chǎng)銷售機(jī)密,根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款500-5000元或開(kāi)除。4．案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)管理制度由案場(chǎng)銷售經(jīng)理或行政主管負(fù)責(zé)審查執(zhí)行,區(qū)域總監(jiān)和策劃部負(fù)責(zé)執(zhí)行監(jiān)督。經(jīng)理、主管對(duì)案場(chǎng)業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范審查不利的,區(qū)域總監(jiān)做相應(yīng)處罰,并限期整改。情節(jié)嚴(yán)重的,報(bào)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)處理。四、項(xiàng)目會(huì)議制度一)早、晚列會(huì)1．時(shí)間:(由各項(xiàng)目視具體情況統(tǒng)—安排,每天列會(huì)向區(qū)域總監(jiān)備案)2．地點(diǎn):售樓部3．主持:行政主管(銷售經(jīng)理)4．出席人:售樓部全體置業(yè)顧問(wèn)5．會(huì)議主題:1)檢查儀容儀表、出勤情況;2)簡(jiǎn)單總結(jié)前一天的工作情況,存在問(wèn)題及解決方法、當(dāng)天工作重點(diǎn)3)公布前一天的銷售情況、銷控員公布、售出單元、轉(zhuǎn)換單元、未補(bǔ)定單元、補(bǔ)齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元:4)行政主管(銷售經(jīng)理)講述當(dāng)天需注意的事項(xiàng)5)當(dāng)日推廣部署及當(dāng)日培訓(xùn)計(jì)劃;6)置業(yè)顧問(wèn)互報(bào)一天銷售中存在的問(wèn)題,行政主管(銷售經(jīng)理)總結(jié)分析,予以幫助解決。二)周會(huì)1．時(shí)間:(由各項(xiàng)目視具體情況統(tǒng)—安排,并向銷售部備案)2．地點(diǎn):售樓部3．主持人:銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理4．出席人:售樓部全體置業(yè)顧問(wèn)5．會(huì)議主題:1)總結(jié)每周工作;2)對(duì)本周工作進(jìn)行總結(jié),包括客戶跟進(jìn)、成交業(yè)績(jī)、存在問(wèn)題、特殊個(gè)案分析、客戶意見(jiàn)并提出合理化建議;3)討論每周議題;4)由銷售經(jīng)理出題,圍繞本行業(yè)的工作開(kāi)展,包括市場(chǎng)、銷售、管理等范圍結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行討論、分析,并針對(duì)本樓盤(pán)作出合理化建議,以提高樓盤(pán)質(zhì)量、銷售業(yè)績(jī)、及置業(yè)顧問(wèn)素質(zhì)以更好為樓盤(pán)服務(wù)5)市場(chǎng)分析;6)主要為組員之間資源共享,對(duì)市場(chǎng)咨訊進(jìn)行相互交流7)下達(dá)部門(mén)工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行8)相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓(xùn)。三)項(xiàng)目月例會(huì)(由各項(xiàng)目視具體情況統(tǒng)—安排,并向銷售部備案)1．時(shí)間:(待定)2．地點(diǎn):(待定)3．主持人:區(qū)域總監(jiān)、銷售經(jīng)理策劃經(jīng)理及行政主管4．出席人:全體置業(yè)顧問(wèn)5．會(huì)議主題:月度工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃項(xiàng)目重大銷售推廣活動(dòng)的分析總結(jié)2)市場(chǎng)客戶及業(yè)主源狀況分析3)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售動(dòng)態(tài)分析;4)總結(jié)月度工作;5)布置下月度工作;6)分析置業(yè)顧問(wèn)銷售指標(biāo)完成情況及月培訓(xùn)計(jì)劃的制定。四)展銷會(huì)推廣會(huì)議(由各項(xiàng)目視具體情況統(tǒng)一安排,并向銷售部備案)1．時(shí)間:(待定)2．地點(diǎn):(待定)3．主持人:項(xiàng)目策劃經(jīng)理及銷售經(jīng)理4．出席人:售樓部全體置業(yè)顧問(wèn)及需協(xié)作的相關(guān)部門(mén)人員5．會(huì)議主題:1)展銷會(huì)分工:部門(mén)內(nèi)部人員分工及相關(guān)協(xié)作部門(mén)人員分工2)明確活動(dòng)內(nèi)容和流程安排;3)明確優(yōu)惠政策、對(duì)外宣傳策略和統(tǒng)一口徑4)其它應(yīng)注意的事項(xiàng)及思想動(dòng)員。五、業(yè)績(jī)分配制度一)業(yè)績(jī)判定1．為樹(shù)立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神,有關(guān)業(yè)務(wù)交叉由置業(yè)顧問(wèn)自行解決,協(xié)商不成,由銷售經(jīng)理分配處理:2．家庭購(gòu)房時(shí),夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶,其它親戚不作同一客戶處理(視情況而定);3．企業(yè)購(gòu)房時(shí),股東及公司高管層視為同一客戶,其它不作為同一客戶處理4．熟客介紹新客戶,以取得新客戶的聯(lián)系電話而且新客戶到訪售樓處時(shí)需說(shuō)明介紹人姓名,且要有客戶登記為準(zhǔn),否則視為首次來(lái)售樓處接待5．如遇兩個(gè)或以上客戶對(duì)同一物業(yè)有意向時(shí),以先交定金為準(zhǔn)。二)業(yè)績(jī)分配1．置業(yè)顧問(wèn)在成交后,要求由下定、補(bǔ)定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全額樓款付清為止,期間需配合相關(guān)部門(mén)同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時(shí)所提出的問(wèn)題。置業(yè)顧問(wèn)如不能親自到現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn),則必須通知現(xiàn)場(chǎng)主管安排同事幫忙跟進(jìn),如無(wú)出現(xiàn)特殊狀況,傭金由原置業(yè)顧問(wèn)享有。為了避免節(jié)外生枝,原則上要求置業(yè)顧問(wèn)親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。2．客人進(jìn)入售樓部應(yīng)詢問(wèn)其之前是否曾經(jīng)到訪,當(dāng)客人明確否定后方可跟進(jìn)。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出A銷售員姓名,則應(yīng)交由A銷售員跟進(jìn)。如A銷售員不在場(chǎng),則由排首位的B置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)跟進(jìn)(在跟進(jìn)之前必須打電話給A銷售員,了解客戶的概況),成交后的傭金由A和B置業(yè)顧問(wèn)平分。如當(dāng)天無(wú)法成交,客戶歸還A置業(yè)顧問(wèn)繼續(xù)跟進(jìn)。如出覡置業(yè)顧問(wèn)在冊(cè)情的情況下刻意隱瞞真相,則成交后傭金歸原置業(yè)顧問(wèn)。3．已成交的A客戶介紹B客戶來(lái)買(mǎi)樓時(shí),B客戶提出找A置業(yè)顧問(wèn)而其不在場(chǎng)的情況下,由銷售經(jīng)理或行政主管打電話與A置業(yè)顧問(wèn)聯(lián)系,如果A置業(yè)顧問(wèn)不能親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn),情況一——由A置業(yè)顧問(wèn)指定B置業(yè)顧問(wèn)接待,當(dāng)天成交后,則A置業(yè)顧問(wèn)得100%傭金;情況二——由銷售主管指定C置業(yè)顧問(wèn)接待,當(dāng)天成交后,C置業(yè)顧問(wèn)得100%傭金。如當(dāng)天不能成交,B客戶以后則由A置業(yè)顧問(wèn)繼續(xù)跟進(jìn)。如B客戶沒(méi)指定置業(yè)顧問(wèn)接待,B置業(yè)顧問(wèn)跟進(jìn)過(guò)程中舊業(yè)主才出現(xiàn),就算舊業(yè)主指定A置業(yè)顧問(wèn)跟進(jìn),A置業(yè)顧問(wèn)也只能提供義務(wù)幫助,傭金歸B置業(yè)顧問(wèn)獨(dú)有。4．A、B兩位置業(yè)顧問(wèn)共同接待1個(gè)老客戶時(shí),若有新客戶進(jìn)場(chǎng),而又有足夠人手接待的話,則A、B兩人不可抽離其中1個(gè)去接新客戶。5．A、B置業(yè)顧問(wèn)共同接待—個(gè)老客戶時(shí),若此時(shí)A置業(yè)顧問(wèn)的老客戶回來(lái),則A置業(yè)顧問(wèn)有權(quán)委托其它同事代為跟進(jìn),成交傭金平分,與B置業(yè)顧問(wèn)無(wú)關(guān)。6．A、B兩位置業(yè)顧問(wèn)共同成交一個(gè)客人以后,若此客人想再購(gòu)買(mǎi)單位,而此期間B置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有跟進(jìn)客人或沒(méi)有聯(lián)系A(chǔ)置業(yè)顧問(wèn)共同跟進(jìn)的,若此客人再由A置業(yè)顧司經(jīng)辦成交另—個(gè)單位,此傭金由最后跟進(jìn)的A置業(yè)顧問(wèn)獨(dú)得。7．如遇A、B兩位置業(yè)顧問(wèn)分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時(shí)(常見(jiàn)情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密忉的購(gòu)房結(jié)婚男女),則成交后傭金平分;如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時(shí),則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶,而另一位銷售員不可拆分傭金。8．如遇A置業(yè)顧問(wèn)的客戶是B置業(yè)顧問(wèn)的朋友,原則上應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)體合作精神,提供義務(wù)幫助。如客戶比較信賴B置業(yè)顧問(wèn),強(qiáng)烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù),而且過(guò)程中包含多次的現(xiàn)場(chǎng)和電話跟進(jìn),為了有效地促進(jìn)客戶成交,可向銷售經(jīng)理申請(qǐng)雙方共同跟進(jìn)。9．對(duì)于主管安排使用電話跟進(jìn)公共資源的客戶,負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問(wèn)能夠讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)找自己。若客戶到現(xiàn)場(chǎng)后沒(méi)有找聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問(wèn),則視為公共資源,可由其它置業(yè)顧問(wèn)跟進(jìn),成交后不拆分任何傭金。10．一個(gè)客人若由多個(gè)(3個(gè)以上)的同事接待介紹過(guò)而成交,則應(yīng)相互協(xié)商,達(dá)成共識(shí)。認(rèn)購(gòu)書(shū)上只能寫(xiě)兩位置業(yè)顧問(wèn)的名字。11．公司其它部門(mén)職員或外來(lái)公司人員介紹的客戶,原則上由主管安排置業(yè)顧問(wèn)接待成交后的傭金置業(yè)顧問(wèn)和介紹人平分。六、流程管理一)來(lái)電流程管理1、來(lái)電接聽(tīng)流程示意制定電話統(tǒng)一說(shuō)辭……項(xiàng)目位置、交通路線、均價(jià)、戶型、面積、物業(yè)費(fèi)等接聽(tīng)培訓(xùn)……接電業(yè)務(wù)模擬,時(shí)間控制3分鐘左右接聽(tīng)……詢問(wèn)客戶個(gè)人資料(姓名、聯(lián)系方式等),了解需求和得知途徑非意向客戶禮貌告別意向客戶誠(chéng)邀現(xiàn)場(chǎng)看房、洽談(約定時(shí)間)登記……一……按要求填寫(xiě)來(lái)電登記表2、來(lái)電接聽(tīng)基本要求電話接待服務(wù)的基本要領(lǐng):禮貌、準(zhǔn)確、高效。1)、帶著微笑接聽(tīng),以電話贏得友誼,同時(shí),接聽(tīng)時(shí)端莊的姿勢(shì)會(huì)使你有良好的心境2)、接聽(tīng)電話時(shí)應(yīng)清晰的報(bào)出公司名或在售樓盤(pán)名稱,使用禮貌用語(yǔ):如”您好,《案名》”或”早上好”等:切記以”喂”作開(kāi)頭3)、原則上電話鈴聲響三聲以內(nèi)必須接聽(tīng)電話。如果超過(guò)三聲再接聽(tīng)時(shí),要說(shuō):”您好,《案名》,不好意思,讓您久等了。”然后禮貌的回答客戶的問(wèn)題4)對(duì)于客戶的詢問(wèn),應(yīng)抓住重點(diǎn)耐心講解,通話時(shí)間以控制在5分鐘之內(nèi)為佳;在登廣告時(shí)應(yīng)注意在給客戶清晰明了的解答同時(shí),盡量將解釋的時(shí)間縮短,邀請(qǐng)客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)觀看:5)在電話中的長(zhǎng)時(shí)間沉默,會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生誤會(huì),或猜疑你沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng),因此,應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和,如:”是、對(duì)、嗯、很好、請(qǐng)繼續(xù)說(shuō)”等6)接到打錯(cuò)的電話時(shí),應(yīng)避免生硬地說(shuō):”你打錯(cuò)了”,而應(yīng)禮貌地說(shuō)”這是××電話號(hào)碼是××,您要打的電話號(hào)碼是多少?”,這樣不會(huì)使對(duì)方難堪。7)如果同時(shí)有2個(gè)電話需要接聽(tīng),一般是依先后次序來(lái)接聽(tīng)電話,但根據(jù)實(shí)際情況來(lái)應(yīng)變是十分重要的,先應(yīng)付較緊要的電話8)如果來(lái)電找人而她不在,你應(yīng)先說(shuō):”請(qǐng)稍等一下”,然后立即傳達(dá),傳達(dá)時(shí)不可大聲呼叫及要注意言語(yǔ)表示。如找人不在則應(yīng)詢問(wèn)客人有什幺能夠幫忙客氣的請(qǐng)對(duì)方留言或留下電話,以便回電;9)當(dāng)對(duì)方激動(dòng)時(shí)或言辭過(guò)激時(shí),仍應(yīng)禮貌待客,保持冷靜、平靜對(duì)答A、以柔克剛:待對(duì)方講完后,平靜地表述自己B、沉默是金:用停頓、沉默相待,只聽(tīng)對(duì)方叫罵,不隨聲附和,不反駁,也不打斷對(duì)方,先讓對(duì)方發(fā)泄:C、冷處理:聽(tīng)完后表示”您的意見(jiàn)我能夠向上級(jí)反映,我司將會(huì)盡快將結(jié)果通知您?！?0)通話過(guò)程中應(yīng)注意A、口齒清楚:B、語(yǔ)速不要過(guò)快:C、語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)要注意調(diào)整,避免單調(diào)的語(yǔ)氣D、語(yǔ)音適中,保持風(fēng)度,當(dāng)信號(hào)出現(xiàn)問(wèn)題接聽(tīng)不清楚時(shí),注意不要叫喊11)在通話結(jié)束時(shí),對(duì)客戶表示感謝”謝謝您的來(lái)電,再見(jiàn)”,待客戶切斷電話后再掛電話;12)在來(lái)電登記表上對(duì)客戶來(lái)電情況及時(shí)進(jìn)行記錄,特別是客戶的姓名和聯(lián)系電話,即使有來(lái)電顯示,也最好與客戶確認(rèn)留下能夠直接聯(lián)絡(luò)的電話,以便日后跟蹤13)打電話再次與客戶聯(lián)系時(shí),應(yīng)注意通話的時(shí)間是否合適,以避免打擾客戶的休息比如境外的客戶有時(shí)差的,切勿在對(duì)方睡覺(jué)的時(shí)間打電話。14)切記工作時(shí)間應(yīng)盡量不打私人電話,不得因私事長(zhǎng)時(shí)間占用電話和電話閑聊。二)來(lái)訪流程管理1、來(lái)訪接待流程示意制定統(tǒng)一銷講、接待流程培訓(xùn)………一掌握項(xiàng)目基本信息、業(yè)務(wù)模擬迎客準(zhǔn)備------銷售道具準(zhǔn)畜(銷售夾、名片、筆、等)客戶進(jìn)門(mén)…------”微笑”歡迎光臨、遞上名片(名字正對(duì)客戶)介紹項(xiàng)目------沙盤(pán)講解、樣板房講解、戶型解讀、工地帶看入座洽談------了解客戶需求,根據(jù)需求推薦戶型,計(jì)算價(jià)格促其下定…‘了解客戶需求,根據(jù)需求推薦產(chǎn)品、計(jì)算購(gòu)房費(fèi)用用銷售技巧、制造銷售氣氛,促使客戶下定成交暫未下定,了解客戶情況,備齊資料再次邀請(qǐng)客戶看房送客出門(mén)………再次確認(rèn)客戶聯(lián)系方式登記……………按要求填寫(xiě)來(lái)訪登記表2、來(lái)訪接待基本要求1)、迎客:首先應(yīng)在門(mén)口歡迎客人前來(lái)參觀(對(duì)在門(mén)外徘徊,猶豫不決的客戶應(yīng)主動(dòng)邀請(qǐng)其進(jìn)入售樓部參觀),并遞上樓盤(pán)資料及自己的名片,禮貌地問(wèn)候并詢問(wèn)客人的尊稱。2)、介紹項(xiàng)目(沙盤(pán)介紹)A、沙盤(pán)講解流程示意(以各個(gè)項(xiàng)目銷售說(shuō)辭為主)地理位置介紹周邊市政、交通、商業(yè)等配套介紹項(xiàng)目的概況介紹(突出特色賣(mài)點(diǎn))園林規(guī)劃介紹在售樓棟的概況介紹戶型、面積、價(jià)格概況介紹B、說(shuō)明:。將客戶迎進(jìn)銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí),先將客戶引領(lǐng)到沙盤(pán)處進(jìn)行概括性介紹;借助沙盤(pán)向客人介紹樓盤(pán)總體規(guī)劃、工程進(jìn)度、周邊環(huán)境、配套設(shè)施等,重點(diǎn)突出樓盤(pán)的特點(diǎn)。同時(shí)向客人介紹發(fā)展商的實(shí)力,曾經(jīng)開(kāi)發(fā)過(guò)的項(xiàng)目等,以增加客人對(duì)項(xiàng)目的信心。找出整個(gè)沙盤(pán)最亮麗的點(diǎn)及線路,在人少時(shí),引導(dǎo)客戶到亮點(diǎn)處介紹沙盤(pán);在人多時(shí),按線路慢慢移動(dòng)介紹沙盤(pán),力爭(zhēng)移動(dòng)到亮點(diǎn)處。3)項(xiàng)目介紹(樣板區(qū)介紹)A、樣板區(qū)講解流程示意(參考)樣板段景觀、小品(預(yù)定路線)工作區(qū)(廚房、餐廳、保姆間)l休息區(qū)(主臥、主衛(wèi)、客臥、書(shū)房)景觀區(qū)(陽(yáng)臺(tái)、露臺(tái)、花園)B、說(shuō)明。根據(jù)預(yù)先設(shè)定的銷售路線引領(lǐng)客戶到樣板區(qū)參觀,在參觀過(guò)程中,適時(shí)的與客戶拉家常,了解客戶的家庭情況和生活狀態(tài),便于加深對(duì)客戶的了解。。詳細(xì)介紹樣板區(qū)的各個(gè)細(xì)節(jié),注意觀察客戶在參觀過(guò)程中的反應(yīng),結(jié)合客戶的實(shí)際需求和疑慮點(diǎn)加以解釋,以吸引客戶,使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。。講解非標(biāo)準(zhǔn)樣板區(qū)時(shí)要注意客觀、真實(shí),把握尺度。4)項(xiàng)目介紹(戶型解讀)戶型解讀流程示意(參考)戶型面積功能性分析裝修風(fēng)格建議戶型優(yōu)劣勢(shì)總結(jié)戶型比較分析B、說(shuō)明。介紹中重點(diǎn)分析各戶型的優(yōu)劣勢(shì)。詳細(xì)介紹面寬、層高、建筑材料品牌等基本情況。。善于利用案場(chǎng)單體模型、樓書(shū)等銷售道具配合講解5)入座洽談A、看完模型和樣板區(qū)后請(qǐng)客戶到洽談桌入坐并奉上茶水(茶水不宜過(guò)滿,一般以大半杯為宜),在對(duì)客人需求已有一定程度了解的基礎(chǔ)上,再進(jìn)行針對(duì)性介紹,同時(shí)可再詳述項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)、展銷期內(nèi)的優(yōu)惠,以增加客人的購(gòu)買(mǎi)欲,力爭(zhēng)成交。B、當(dāng)客戶發(fā)生疑問(wèn)時(shí),應(yīng)詳細(xì)、耐心地傾聽(tīng)客戶的疑問(wèn),并不斷點(diǎn)頭表示清楚客戶的疑問(wèn),在客戶停頓時(shí)進(jìn)行解答。6)渲染現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛,注意現(xiàn)場(chǎng)配合,與銷售經(jīng)理或主管和其它置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行密切配合,爭(zhēng)取客戶盡陜落定。7)做好客戶登記A、完成接待客人工作后,不論客人是否成功認(rèn)購(gòu),都須記錄詳細(xì)的客戶資料及來(lái)訪情況,方便日后跟進(jìn)工作。B、客戶到訪登記之日起1-2天之內(nèi)必須進(jìn)行第一次跟蹤,同時(shí)做好詳細(xì)的跟蹤記錄。第二次跟蹤在第一次跟蹤后的3天之內(nèi),以后原則上每七天要跟蹤客戶一次,直到客戶明確表示不購(gòu)買(mǎi),每次都需做好詳細(xì)的跟蹤記錄,對(duì)于分析客戶的成交或未成交原因有重要意義。跟蹤時(shí)段:晨-10:30-12:00午-2:30-5:00晚-20:00-22:008．送客A、完成全部銷售程序,客人表示離開(kāi)時(shí),禮貌地送客人到門(mén)口,對(duì)客戶表示”因?yàn)楹脝挝凰２欢?請(qǐng)盡陜作決定,有什么疑問(wèn)請(qǐng)打電話給我””請(qǐng)慢走”等等話語(yǔ)最后為客人留下良好印象,以便日后與客人再次聯(lián)系。B、回到洽談桌進(jìn)行清理,并將桌椅擺放整齊。3、客戶接待規(guī)定1)客戶接待以個(gè)人或組為單位排序,進(jìn)行輪流接待。當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)都應(yīng)清楚自己的接待順序,主動(dòng)補(bǔ)位。2)無(wú)論是何種客戶,都視為正常客戶,不能挑客、搶客(本項(xiàng)目工作人員除外)3)當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)在接待客戶時(shí),需第一時(shí)間詢問(wèn)客戶先前是否到訪并由誰(shuí)接待過(guò)若客戶明確找某位置業(yè)顧問(wèn)的,一經(jīng)確認(rèn)應(yīng)主動(dòng)將客戶轉(zhuǎn)交給該指定置業(yè)顧問(wèn)接待事后進(jìn)行登記核查。當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)繼續(xù)補(bǔ)位,而該指定接待置業(yè)顧問(wèn)保留其接待新客戶的資格。若指定的置業(yè)顧問(wèn)不在,當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)視為協(xié)助接待,保留新客戶接待資格。4)已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來(lái)訪,如老客戶指定找回原置業(yè)顧問(wèn)接待的,則需禮貌轉(zhuǎn)交新客戶,反之則視為正常輪序接待。5)客戶到訪時(shí),輪候置業(yè)顧問(wèn)在客戶進(jìn)門(mén)時(shí)能認(rèn)出客戶的,可不計(jì)順序優(yōu)先接待若期間已由其它置業(yè)顧問(wèn)接待中,除非客戶指定更換置業(yè)顧問(wèn)接待,否則不得自行要求更換,仍由當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)繼續(xù)接待。7)凡是自行錯(cuò)過(guò)客戶的接待機(jī)會(huì)均不補(bǔ)償,視為輪空。但若因公司或領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)而導(dǎo)致離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)并錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì),過(guò)后給予補(bǔ)接待新客戶一次。8)若當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)接待新客戶時(shí)剛好老客戶來(lái)訪,可委托其它置業(yè)顧問(wèn)協(xié)助接待或自行放棄新客戶。9)置業(yè)顧問(wèn)非因客戶要求不得中斷正在接待的客戶。如因客戶強(qiáng)烈要求更換置業(yè)顧問(wèn),成交業(yè)績(jī)歸屬后者。10)每位置業(yè)顧問(wèn)都有責(zé)任、有義務(wù)在其它置業(yè)顧問(wèn)需要的情況下,做好客戶的協(xié)助接待工作,其接待新客戶機(jī)會(huì)保留。11)其它未盡事宜各項(xiàng)目可根據(jù)實(shí)際情況制定。流程示意客戶選擇房源核對(duì)銷控表銷售經(jīng)理或主管再次核對(duì)房源客戶選定房源填寫(xiě)或更新銷售表銷售經(jīng)理或主管再次核對(duì)房源及價(jià)格,面積等詳細(xì)項(xiàng)目簽定房屋定訂單應(yīng)繳定金,開(kāi)具定金發(fā)票按約定時(shí)間備齊購(gòu)房資料簽購(gòu)房合同網(wǎng)簽或根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況而定收繳首付,辦理按揭貸款手續(xù)備案登記2、銷控管理1)房屋出售之前核對(duì)銷控表(即房源表),然后簽署認(rèn)購(gòu)書(shū),待客戶交定金并經(jīng)財(cái)務(wù)確認(rèn)后,再銷控表上做售出標(biāo)志,售樓處現(xiàn)場(chǎng)有銷售表公開(kāi)展示的,須及時(shí)更新,使在現(xiàn)場(chǎng)的所有人都清楚房源的認(rèn)購(gòu)情況。2)銷售統(tǒng)計(jì):數(shù)據(jù)主管及時(shí)更新相關(guān)銷售數(shù)據(jù),并制作”銷售日?qǐng)?bào)表”,并同每天的來(lái)訪來(lái)電統(tǒng)計(jì)每天上報(bào)公司。3、簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)要求1)客戶決定購(gòu)買(mǎi)某一單位,經(jīng)辦置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)先向銷售經(jīng)理(數(shù)據(jù)主管)確定認(rèn)購(gòu)單位和價(jià)格,并為客戶詳細(xì)計(jì)算并解釋購(gòu)房稅費(fèi)、銀行按揭費(fèi)、入住費(fèi)用等各項(xiàng)相關(guān)收費(fèi)。2)簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí),需與客戶再次確認(rèn)認(rèn)購(gòu)書(shū)上的認(rèn)購(gòu)樓座、總樓價(jià)款、付款方式和付款時(shí)間,并提醒客戶閱讀注意事項(xiàng)。3)認(rèn)購(gòu)書(shū)上內(nèi)容不得修改、隨意增加內(nèi)容,特殊情況需手動(dòng)填寫(xiě)、添加其它內(nèi)容時(shí)需向銷售經(jīng)理申請(qǐng),并報(bào)請(qǐng)銷售經(jīng)理(開(kāi)發(fā)商)同意并由其簽名確認(rèn)。4)書(shū)寫(xiě)一定要整齊、清晰,不得涂改,不得發(fā)生計(jì)算錯(cuò)誤,如導(dǎo)致價(jià)格出錯(cuò)等嚴(yán)重后果由相關(guān)置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)。如發(fā)生經(jīng)濟(jì)損失測(cè)由填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)的置業(yè)顧問(wèn)負(fù)50%責(zé)任審核認(rèn)購(gòu)書(shū)的合同主管負(fù)30%責(zé)任,項(xiàng)目銷售經(jīng)理負(fù)20%責(zé)任。5)置業(yè)顧問(wèn)不得私自廢除認(rèn)購(gòu)書(shū),如需廢除的,經(jīng)辦置業(yè)顧問(wèn)須在認(rèn)購(gòu)單上注明作廢屎因,報(bào)請(qǐng)銷售經(jīng)理同意并由其簽名確認(rèn)后方可作廢。6)經(jīng)辦置業(yè)顧問(wèn)對(duì)填寫(xiě)的認(rèn)購(gòu)書(shū)有第一復(fù)核的責(zé)任,然后交合同主管或銷售經(jīng)理審核簽字確認(rèn)。7)簽署完畢的認(rèn)購(gòu)書(shū)一律交由合同主管負(fù)責(zé)保管。4、《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》簽署步驟1)客戶上門(mén),核實(shí)客戶身份,請(qǐng)客戶出示《認(rèn)購(gòu)書(shū)》并與售樓部留存之《認(rèn)購(gòu)書(shū)》進(jìn)行核對(duì)2)《認(rèn)購(gòu)書(shū)》核實(shí)無(wú)誤后,由置業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě)《簽約通知單》(簽約單—式兩份)3)《簽約通知單》填寫(xiě)完畢后由客戶、合同主管簽字,并由合同主管檢查置業(yè)顧問(wèn)所畫(huà)的戶型紅線圖是否正確,以示核實(shí)無(wú)誤4)帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)室繳納房款5)請(qǐng)甲方財(cái)務(wù)核實(shí)房款情況(甲方領(lǐng)導(dǎo)簽字執(zhí)行的一房一價(jià)表)6)財(cái)務(wù)人員收款并開(kāi)具《購(gòu)房款收款收據(jù)》7)《簽約通知單》其中一份交由財(cái)務(wù)留底8)置業(yè)顧問(wèn)帶領(lǐng)客戶去”簽約室”簽約,客戶需出示______?A、買(mǎi)受人身份證原件B、買(mǎi)受人戶口薄原件C、買(mǎi)受人結(jié)婚證原件D、買(mǎi)受人配偶身份證原件E、買(mǎi)受人配偶戶口薄原件F、買(mǎi)受人離異未再婚證明或民政局開(kāi)具的單身證明G、財(cái)務(wù)人員開(kāi)具的《購(gòu)房款收款收據(jù)》收據(jù)H、財(cái)務(wù)人員開(kāi)具的《代收維修基金》收據(jù)以上證件根據(jù)當(dāng)?shù)胤抗懿块T(mén)的備案程序及按揭、公積金部門(mén)要求復(fù)印若干9)請(qǐng)客戶在《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》之買(mǎi)受人簽字欄、紅線戶型圖紙欄、補(bǔ)充協(xié)議欄、承諾欄、《預(yù)告登記委托書(shū)》(委托備案人員力理”預(yù)告登記”所用)上簽字、蓋手印(如有共有人則同上)10)置業(yè)顧問(wèn)裝訂《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》——按揭6份、公積金7份(或根據(jù)各地政策不同數(shù)量有所不同)11)客戶簽字完畢后,置業(yè)顧問(wèn)把所有合同連同備案所需客戶的資料(復(fù)印件)裝檔,并在檔案袋正面粘貼《簽約通知單》,方便合同主管核對(duì),查閱,并移交給合同主管并請(qǐng)合同主管在置業(yè)顧問(wèn)的《工作手冊(cè)》上簽字接收(置業(yè)顧問(wèn)禁止私自管理合同)12)置業(yè)顧問(wèn)取出空白《借款合同》(銀行按揭或公積金),請(qǐng)客戶在”借款人”欄或銀行要求的其它欄簽字、蓋手印13)《借款合同》以及客戶辦理按揭或公積金所提交的資料單獨(dú)裝檔(客戶資料要確認(rèn)齊全、無(wú)誤,若客戶欠缺其它資料,則需要在檔案袋上明確標(biāo)注所欠資料為何以及該資料何時(shí)取得時(shí)間)然后移交給按揭主管,同樣,按揭主管在置業(yè)顧問(wèn)昀《工作手冊(cè)》上簽字接收(置業(yè)顧問(wèn)禁止私自管理合同)14)簽約完畢,送客戶出門(mén),并請(qǐng)客戶在接到通知后到銷售部領(lǐng)取已備完案的《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》15)合同主管、按揭主管與甲方人員落實(shí)客戶房款進(jìn)賬時(shí)間,備案時(shí)間16)備案專員(或甲方備案專員)取合同進(jìn)行備案或帶領(lǐng)客戶去銀行簽約時(shí),在合同主管處領(lǐng)取合同,并簽字接收17)備案專員備案完成后把全部合同移交給合同主管,合同主管通知相關(guān)置業(yè)顧問(wèn),請(qǐng)客戶到銷售部來(lái)領(lǐng)取合同,客戶領(lǐng)取合同時(shí),在合同主管處簽字方可領(lǐng)取。A、一股情況買(mǎi)受人只允許領(lǐng)取一份合同B、如銷售經(jīng)理或銷售經(jīng)理以上級(jí)別同意客戶在非本項(xiàng)目合作銀行辦理按揭,則客戶能夠領(lǐng)取兩份合同,銷售經(jīng)理需在合同主管處簽字以示了解并同意客戶行為18)按揭主管負(fù)責(zé)從合同主管處領(lǐng)取合同完善銀行程序,按揭主管需確認(rèn)所有資料真實(shí)、完整、有效,所有合同、資料提交到銀行后需與銀行對(duì)接人員確認(rèn),并請(qǐng)?jiān)撊撕炇找允举Y料完整無(wú)誤。若按揭主管在合同、資料的整理過(guò)程中若發(fā)生——A、資料殘缺不齊——立即與負(fù)責(zé)該客戶的置業(yè)顧問(wèn)聯(lián)系,責(zé)成該置業(yè)顧問(wèn)在三日內(nèi)需補(bǔ)齊資料,若三日后依然資料不齊,則直接上報(bào)銷售經(jīng)理。B、資料虛假——馮上上報(bào)銷售經(jīng)理?！镎J(rèn)購(gòu)書(shū)簽訂后,置業(yè)顧問(wèn)必須及時(shí)通知客戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)交款、簽定購(gòu)房合同并力理相關(guān)購(gòu)房手續(xù)?！镏鲃?dòng)幫助客戶備齊按揭資料,積極配合開(kāi)發(fā)商力西!按揭工作。以上簽約內(nèi)容與所提交的資料根據(jù)各地區(qū)備案、按揭不同各自處理,但該流程不許各項(xiàng)目私自變更,如需要根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際情況不同進(jìn)行變更,則在變革前,需向區(qū)域總監(jiān)提出書(shū)面申請(qǐng),經(jīng)區(qū)域總監(jiān)簽字同意后方可變更以上流程。5、定金、發(fā)票1)定金一律由開(kāi)發(fā)商財(cái)務(wù)收取,開(kāi)據(jù)發(fā)票。如因財(cái)務(wù)人員不在則由銷售經(jīng)理代為收取(具體根據(jù)項(xiàng)目情況而定)2)交小額意向金的由發(fā)展商開(kāi)據(jù)收據(jù),原則上要求24小時(shí)內(nèi)補(bǔ)齊全部定金,換取發(fā)票(具體根據(jù)項(xiàng)目情況而定)3)開(kāi)出的收據(jù)、發(fā)票一定注明姓名、房號(hào)、金額。4)置業(yè)顧問(wèn)不準(zhǔn)收取任何款項(xiàng),對(duì)代客戶墊付定金而被罰沒(méi)的概不退還并追究其責(zé)任。5)小定金額每套單位不得超過(guò)1000元。6)小定直接由銷售經(jīng)理收取,若銷售經(jīng)理不在案場(chǎng)則由行政主管收取。行政主管需在24小時(shí)內(nèi)把該小定移交給銷售經(jīng)理。7)如置業(yè)顧問(wèn)挪用定金則直接對(duì)該置業(yè)顧問(wèn)做除名處理,并罰沒(méi)所有應(yīng)得傭金。6、合同、資料、檔案管理1)客戶檔案管理工作由合同主管負(fù)責(zé),分別整理認(rèn)購(gòu)階段客戶資料、銷售、簽約階段客戶檔案,兩個(gè)階段以認(rèn)購(gòu)情況明細(xì)表,銷售情況明細(xì)表串聯(lián),根據(jù)每日認(rèn)購(gòu)情況變動(dòng)。2)與客戶簽定完購(gòu)房合同后,置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)將所有力理購(gòu)房手續(xù)資料及認(rèn)購(gòu)單—并交由合同主管保管。3)合同主管必須使用活頁(yè)文件夾或文件袋對(duì)客戶資料分門(mén)別類進(jìn)行整理,排放。認(rèn)購(gòu)書(shū),已簽合同、已備案合同分別放置,編號(hào)要清晰、明確,—個(gè)客戶一個(gè)文件袋,并注明資料完整或缺少項(xiàng)目。4)合同的保存與調(diào)閱限于銷售經(jīng)理或合同主管,其它人員無(wú)權(quán)擅自領(lǐng)取合同,如有需要查閱合同的,須報(bào)請(qǐng)銷售經(jīng)理或合同主管同意,并做好借閱登記工作。5)合同主管另準(zhǔn)備一份或多分合同樣本(一股情況不高于兩份),供置業(yè)顧問(wèn)、客戶借閱。堅(jiān)決不允許任何未簽約客戶提出借閱合同并拿離現(xiàn)場(chǎng)的行為。7、客戶資源管理1)意向客戶資源管理A、置業(yè)顧問(wèn)接待客戶后將客戶資料和接待情況填入”客戶來(lái)訪登記表”并及時(shí)填報(bào)客戶追蹤情況。B、根據(jù)客戶意向程度把客戶分類,進(jìn)行分級(jí)管理,充分利用客戶資源。2)定金客戶管理A、客戶認(rèn)購(gòu)后,數(shù)據(jù)主管將已售房屋各項(xiàng)數(shù)據(jù)及購(gòu)房客戶的明細(xì)資料輸入”業(yè)主購(gòu)房明細(xì)表”,以便對(duì)客戶情況進(jìn)行查詢。B、對(duì)客戶的職業(yè)、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品渠道、購(gòu)房心理等多方面進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì),使目標(biāo)客戶群的定位更明晰,幫助策劃部門(mén)適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略,有的放矢擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)占有率。C、業(yè)主換房或退房,要將變更情況輸入”換房、退房表”,并及時(shí)更新”業(yè)主購(gòu)房明細(xì)表”。D、特殊優(yōu)惠客戶需備案,將相關(guān)申請(qǐng)文件或領(lǐng)導(dǎo)簽字文件存檔,優(yōu)惠信