提案營銷執(zhí)行部分專題培訓(xùn)課件

提案營銷執(zhí)行部分借助元一集團品牌影響力提升項目整體品牌價值如果某個特定成本的品牌產(chǎn)品，由于在顧客方形成了很高的期望價值，從而使客戶能夠按照更高的價格進行購買，我們就認(rèn)為這個品牌具備了很強的產(chǎn)品溢價力。情感價值質(zhì)量、配套服務(wù)等技術(shù)應(yīng)用、產(chǎn)品體驗等精神價值附加價值功能價值品牌價值模型已基本具備尚未具備我們的目標(biāo)是完全具備人越來越多車越來越多應(yīng)酬越來越多噪音越來越大灰塵越來越大壓力越來越大空間越來越少自由越來越少真實越來越少我們看看棗莊人的生活狀態(tài)喚醒他們對生活的熱情同時為他們釋放壓力讓他們可以去自由的享受生活我們要做的是缺少信仰除了賺錢不知道自己想要什么缺少安全感就業(yè)壓力大隨時都有失業(yè)的危險越來越多的中國人，去歐洲旅游，移民歐洲，在歐洲置業(yè)。與其說他們是去追求一種物質(zhì)享受，不如說他們是去領(lǐng)略另一種自由新鮮的空氣，釋放壓力，享受生活。我們要告訴他們，在棗莊，依然有這么一片熱土

可以喚醒他們對生活最本質(zhì)的熱愛可以給他們一片讓心情自由翱翔的天地這顯然是一個好機會。然而機會還不止是這一點……這對我們意味著什么？！我們的客戶需要的不僅僅是一套好房子我們的客戶需要的是一種新的生活方式我們的客戶缺少的是購買的沖動和欲望我們必須在整個棗莊房地產(chǎn)市場和城市發(fā)展趨勢大背景下，重新尋找發(fā)展機遇，定義企業(yè)價值，明確企業(yè)在受眾群體心目中的形象！城市風(fēng)尚生活引領(lǐng)者銷售過程中運用大量溫情暖場活動不斷撼動并征服購房者的心。風(fēng)尚：城市發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)，時尚魅力的城市生活；生活：我們賣的不僅僅是生活，更是提供一種全新的生活模式；引領(lǐng)者：高姿態(tài)的企業(yè)形象為項目品牌溢價奠定基礎(chǔ)。打造高產(chǎn)品附加值，為打造城市風(fēng)尚生活引領(lǐng)者提供有力的支撐！使齊鑫置業(yè)成為——棗莊最受矚目的開發(fā)企業(yè)使本案成為——棗莊最具看點的住宅項目所在地段關(guān)鍵要素品質(zhì)品牌核心要素社區(qū)配套重要支撐戶型設(shè)計靈活超前硬件設(shè)備實實在在生活質(zhì)量周邊配套物業(yè)管理生活保障引領(lǐng)自然生態(tài)、舒適健康的風(fēng)尚生活新潮流高端戰(zhàn)略、高端營銷、高端操作……一種極其“策劃化的”、“貌似專業(yè)的”術(shù)語系列，其實不然，相比于“虛頭八腦”的概念和說法，市場競爭勝出的核心價值大都是無比的產(chǎn)品力！營銷并不是不重要，而是產(chǎn)品更重要，“產(chǎn)品推動營銷，營銷圍繞產(chǎn)品”“產(chǎn)品有說服力，營銷的任務(wù)便簡化為啟動的那一下”采用社會影響力營銷由于棗莊特殊的人文溝通習(xí)慣形成了比大城市更緊密地人際社交圈層充分利用人與人之間的口頭影響力建設(shè)社會公眾議題分成6步，遠(yuǎn)交近攻，層層深入從社會事件建立元一集團尤其是齊鑫置業(yè)的品牌信賴感從規(guī)模優(yōu)勢延伸為區(qū)域發(fā)展進行炒作社會熱點從社會影響力建立對本案的崇敬感從規(guī)模發(fā)展炒作過渡到的項目整體占位從產(chǎn)品細(xì)節(jié)帶來的現(xiàn)場體驗滿足感促成購買從客戶滿意度的提高著手培養(yǎng)美譽度傳播及客戶再生感性推廣理性推廣+社會影響力區(qū)域認(rèn)可度產(chǎn)品美譽度認(rèn)購決策行為地毯式轟炸全面占領(lǐng)棗莊大街小巷，為項目全面營銷做充足準(zhǔn)備；建立項目景觀體驗樣板區(qū)，“耳聽為虛眼見為實”，直接撼動客群心理；舉行靈活多樣的主題活動，同內(nèi)部認(rèn)籌階段簽約客戶進行不間斷交流提高美譽度；利用“棗莊城市宜居發(fā)展論壇”從政府導(dǎo)向方面進一步熟化片區(qū)前景。通過客戶口碑效應(yīng)，迅速傳播項目信息，吸收購買意向強烈的客戶資源，為項目制造品牌影響力?；顒幽康模和ㄟ^微信營銷推廣，讓更多的客戶了解本案目標(biāo)客戶群體：全體微信用戶活動執(zhí)行：建立微信公眾賬號進行推廣，提高關(guān)注度，展示項目賣點、生活模式、住宅標(biāo)準(zhǔn)、戶型等項目特點。為更大范圍的促進社會力量充當(dāng)我們的編外銷售員，對于微信平臺成交的客戶推薦人和客戶享受“生活會”激勵政策，每成交一戶給予適當(dāng)獎勵。微營銷活動物料滲透體系1、印刷1萬個購物袋，免費送給各社區(qū)便利店，貴誠、善利元門口亦可以發(fā)放。購物袋0.88元/只，1萬只=0.88萬元輕松拓客進100個社區(qū)，精準(zhǔn)客戶地點定位；長期多次給社區(qū)超市配送購物袋，達成良好關(guān)系，發(fā)展社區(qū)拓展聯(lián)系人，輕松擺放廣告展架、海報、廣告物料。

與單頁差不多的價格，額外增加了項目拓展客戶的橋梁。一個超市100只，0.88萬元實現(xiàn)100個社區(qū)迅速拓展覆蓋，無需支付派單人員工資，絕對的超高性價比派發(fā)。另外，要絕對相信各社區(qū)超市小老板的人際能力和口碑相傳的能量。2、制作1萬支廣告筆，免費送給各單位（醫(yī)院，學(xué)校，社區(qū)居委會）。廣告筆0.9元/只，5000只=0.45萬元。事業(yè)單位客戶是本案主力客戶群中的績優(yōu)股，但拓展進入難度較大，而各科各室、各窗口都需要大量的筆，很多單位一筆如金，給其送去足夠使用的筆，無疑是狼群送肉，雪中送炭。點滴的關(guān)懷彰顯企業(yè)的匠心，讓最關(guān)注細(xì)節(jié)的人群發(fā)現(xiàn)你的存在。3、制作鼠標(biāo)墊2000張，免費送給各店面、寫字樓等。鼠標(biāo)墊2.5元/張，合計0.5萬元守店的小老板都很無聊，誰沒個電腦？鼠標(biāo)墊也大多磨損嚴(yán)重！不信你去各個店鋪瞧瞧。2000張鼠標(biāo)墊，橫掃2000商鋪，長期覆蓋2000小老板，回報還不豐厚？據(jù)不完全統(tǒng)計，各縣市項目購房群，購買中高端家具客戶四成以上客戶都是個體戶，迅速覆蓋2000個商鋪，基本就是整個小城市的商業(yè)體量了。每季度定期去更換鼠標(biāo)墊，更是可以做到感情的長久維系、信息的特別呈現(xiàn)和溫柔的一刀又一刀。4、印刷撲克牌，各點派送酒店、棋牌室、洗浴中心、賓館、會所、咖啡廳等撲克牌2元/副，合計0.4萬元每店送個10副，200家絕對夠驚人了。每個月送一次，沒事再去消費消費，套套關(guān)系，實實在在的眾樂樂。斗地主、拖拉機，中國人人都會一點。上至五星級酒店，下至小桑拿浴室，撲克牌都是寵兒，免費送來，必然是笑臉相接。適時舉辦地主王大賽等。物料滲透體系5、印刷抽紙包4000個，商場超市購物中心停車場出口定點派發(fā)抽紙包1.5元/包（50抽雙層），合計0.6萬開車的活躍在購物場所、高檔商場，這些人群的是不是我們中高端家具建材品牌的菜？以前是強行往別人手里塞單頁，現(xiàn)在別人笑臉來拿你手里的小禮品，車上家里處處用得上，處處有你的品牌宣傳。不再有派單損形象的影響，迎來的是全城送禮的美譽。派單單頁往往是比戶外還要短暫的廣告，具統(tǒng)計90%的海報生命力只有5秒，抽紙包和銅版紙大海報幾乎差不多的價格，里外也有四面可以設(shè)計做廣告，但卻可以讓可以長期持有，內(nèi)裝50抽雙層紙巾，至少可以讓客戶多看你廣告30天。來回一算，同樣的投入，廣告效果幾乎可以達到海報的30倍以上。商場中庭、戶外廣場擺放展架展臺，掃二維碼就送盒裝抽紙，絕對是微信、微博營銷的利器。物料滲透體系眼到、手到、心到，客戶所到之處皆為體驗。賣房子=造夢讓客戶體驗到我們傳遞的生活信息，滿足客戶對生活的全部想象，繼而讓其產(chǎn)生歸屬感和情感維系。

要讓客戶愛上你……體驗營銷為什么選擇元信·濟北郡？客戶123客戶景觀沖擊力人性化1234內(nèi)部視角相對低成本震撼效果景觀與營銷理念配合復(fù)制+創(chuàng)新樣板間入口OpenHouseentrance

俯首抬眼，皆是風(fēng)景。尚在門口，就聞到家的味道。如何打造樣板示范區(qū)客廳Living－room其實，對于我們家人來說，客廳并不重要。老張、老王、老李、小趙、曾哥，卻獨獨喜歡到我這兒來，喝茶下棋，或者只是聊天。太太人緣也極好，她那些朋友，一回棗莊，總要到家里來。太太嫁給我時，我還什么都沒有，現(xiàn)在，每當(dāng)聽到她的朋友夸她有眼光的時候，我總是不自覺的驕傲。所以，為了不失禮于人前，我們家的客廳真的很重要。和老婆、兒子、女兒一起吃晚餐，是我忙累一天，最大的幸福。我的朋友到家里做客，老婆都會慷慨的親自下廚。餐廳Dinning－room廚房Kitchen每個周末兒子回家的時候，老婆都會親自下廚；以前，為了逃避做家務(wù)，我總是哄老婆，說她做家事的樣子賢惠，可現(xiàn)在，我真的這么認(rèn)為了；在客廳里看著女兒跑來跑去，老婆在廚房忙來忙去，聞著陣陣菜香撲鼻，這是我最愜意的周末午后。女兒愛吃意大利面，兒子愛吃牛排，我有一個中國胃，但老婆做的菜，我什么都愛吃。主臥室Masterbedroom

剛結(jié)婚的時候，老婆總是說，以后的臥室要有落地的玻璃窗，漂亮的窗簾，大大的梳妝臺，柔軟的大床。每當(dāng)說完這些，老婆總會甜甜的傻笑，說：只要兩個人在一起，想想就很開心。這么多年，我還記得你說的話。這間臥室，都是按你想要的樣子做的，還多了一個大大的陽臺，周末的早上，我們可以在那里吃早餐。女兒房Angle有人說，女兒是爸爸前世的情人；有人說，女兒是爸媽的貼心小棉襖。無論別人怎么說，這個4歲的小女兒，是我們?nèi)业膶殻o論每天多么忙，無論生意上遇到什么不開心，看到她粉嘟嘟的笑臉，我就什么都釋然了。她，就是我們家的公主。兒子14歲了，他剛出生時，我的生意剛剛起步。一直擔(dān)心，給予他太多，會讓他驕縱、紈绔、不思進取。好在，兒子從來不多要求什么，只是鐘愛航海和騎馬，每次我出國，他唯一期望的禮物就是原版的動物讀本?？吹嚼贤鯙樗侵恢雷放?，買名牌的兒子一籌莫展的時候，我總是無盡的欣慰。兒子房Prince客人的衛(wèi)生間要整潔；兒子和女兒的衛(wèi)生間和他們的房間一樣，由他們各自做主；我的衛(wèi)生間，必須要有一個大大的，可以看得見風(fēng)景的浴缸；老婆的要求最實惠，她要一個大大的洗臉臺，可以放得下她那些我永遠(yuǎn)不知道是用來干嗎的瓶瓶罐罐。衛(wèi)生間Bathroom書房Study全家唯一一個完全按我要求裝修的房間；地板、墻紙、書桌、臺燈、壁畫，都是我親自挑的。只有陽臺上那一株綠植，是細(xì)心的老婆放在那兒的。我們家的衣櫥很大，當(dāng)然，多半，是老婆的衣服。我的衣服很單調(diào)，來去就那么幾個顏色、幾個牌子、幾個樣式。老婆的裙子，是我們家衣櫥的風(fēng)景，長的短的，花的素的，絲的絨的，華麗的簡約的，厚的薄的……我喜歡我老婆穿裙子。衣帽間Cloakroom夜幕降臨，華燈初上，一家人接受了辛苦而幸福的一天。。。。。

不知道，這是不是你夢想中的家？驚艷、性感、富有生活情調(diào)。。。我們做到了嗎？產(chǎn)品大于作品—讓客戶享受產(chǎn)品活動目的：通過“城市發(fā)展與宜居生活論壇”活動，闡述社區(qū)賣點與投資優(yōu)勢，聚集潛在客戶，定向推廣項目信息。同時為客戶交流提供平臺，為圈層營銷提供基礎(chǔ)?；顒臃绞剑和瑘笊?、網(wǎng)站、電視臺或電臺合作組織“棗莊城市發(fā)展與宜居生活論壇”，同時結(jié)合項目信息宣傳和推廣。參與人員：相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，本案誠意客戶、媒體嘉賓地點：高檔酒店會議中心、營銷中心棗莊城市發(fā)展與宜居生活論壇營銷實務(wù)如何快速打響知名度整合營銷拓客執(zhí)行CRM全民營銷體系讓全棗莊人行動起來參與本案的銷售工作從全員營銷到全民營銷積分計劃的兩大優(yōu)勢：①積分返現(xiàn)、贈送獎品等，激勵全民推薦②控制成本，操作靈活可控啟動濟北郡生活會及會員積分政策1、濟北郡生活會將是讓外界了解、接觸齊鑫置業(yè)品牌的優(yōu)質(zhì)平臺；是傳播齊鑫置業(yè)品牌文化、引導(dǎo)目標(biāo)消費群良性消費、幫助會員提升生活價值及品味的團體；同時更是連結(jié)著齊鑫置業(yè)與客戶之間良好關(guān)系的客戶管理系統(tǒng)。

2、功能：目前，濟北郡生活會主要是為“濟北郡”項目銷售服務(wù)。

3、適用范圍：啟動階段：元信·濟北郡全部已成交客戶；執(zhí)行階段：元信·濟北郡意向客戶。聯(lián)盟商家合作宗旨濟北郡生活會（以下簡稱“生活會”）依托“元一集團”品牌，攜元一集團廣泛優(yōu)質(zhì)的各類資源，旨在與有識商家建立優(yōu)勢互補、共贏互利的長期合作關(guān)系。通過逐步整合與發(fā)展，與商家進行有效的合作，建立跨行業(yè)的合作聯(lián)盟，為聯(lián)盟商家提供面向全國的客戶服務(wù)及發(fā)展平臺，同時為生活會會員提供優(yōu)惠價格及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

濟北郡生活會聯(lián)盟商家

濟北郡生活會的定位一個客戶資產(chǎn)運營的CRM平臺一個會員制的溝通、關(guān)愛、維系客戶平臺一個以客戶為核心運營的服務(wù)品牌一個深度利用社會資源挖掘客戶的服務(wù)平臺（自由經(jīng)紀(jì)人）CRM是英文CustomerRelationshipManagement的簡寫，譯作“客戶關(guān)系管理”。CRM是一個不斷加強與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對產(chǎn)品及服務(wù)進行改進和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程。CRM注重的是與客戶的交流，企業(yè)的經(jīng)營是以客戶為中心，而不是傳統(tǒng)的以產(chǎn)品或以市場為中心。為方便與客戶的溝通，CRM可以為客戶提供多種交流的渠道。銀卡會員金卡會員鉑金會員自由經(jīng)濟人；由渠道“一對一”拓展回來的客戶和現(xiàn)場的自然到訪客戶渠道大客戶，已成交的老業(yè)主已成交的舊業(yè)主，并且購買套數(shù)較多或介紹朋友購買較多等（具體劃分標(biāo)準(zhǔn)待定）濟北郡生活會會員分級會員權(quán)益劃分銀卡會員會員本人或直系親屬購房均獲得額外50元/m2的購房優(yōu)惠。可推薦兩名親友直接辦理銀卡。參加濟北郡組織的各種活動。贈送精美禮品30元/份。積分獎勵計劃。金卡會員可推薦兩名親友直接辦理金卡（本人必須是濟北郡的業(yè)主）。會員本人和直系親屬均可獲得100元/m2的購房優(yōu)惠。收到生日賀卡和小禮品。獲得精美禮品100元/份。參與濟北郡組織的圈層活動。積分獎勵計劃。免費收到由“濟北郡生活會"編輯的有關(guān)本會活動和地產(chǎn)信息的書籍、雜志、報刊。自由選擇參加有關(guān)戶型設(shè)計討論、裝修講座，感受自主設(shè)計生活空間的感覺?？商崆笆盏綕笨ぷ钚峦瞥鲋畼潜P資料。其他臨時增加權(quán)益。鉑金會員近期權(quán)益：可推薦兩名親友直接辦理鉑金卡（本人必須是濟北郡的業(yè)主）。會員本人和直系親屬均可獲得200元/m2的購房優(yōu)惠。贈送珍貴禮品200元/份。收到生日賀卡和小禮品。節(jié)日收到濟北郡生活會專門寄發(fā)賀卡鮮花。重復(fù)購買濟北郡可獲得優(yōu)先選房權(quán)。獲得年度限量版禮品。參與濟北郡組織組織的圈層活動。免費收到由“濟北郡生活會"編輯的有關(guān)本會活動和地產(chǎn)信息的書籍、雜志、報刊。自由選擇參加有關(guān)戶型設(shè)計討論、裝修講座，感受自主設(shè)計生活空間的感覺。可提前收到濟北郡最新推出之樓盤資料。其他臨時增加權(quán)益。營銷實務(wù)如何快速打響知名度整合營銷拓客執(zhí)行CRM全民營銷體系拼產(chǎn)品拼策劃拼客戶坐銷營銷行銷CHANGE沒有成功的營銷模式，只有時代的營銷模式傳統(tǒng)的“6掃”行銷掃號掃街掃樓掃車掃馬路掃人21世紀(jì)是一個整合的時代，你不去整合別人，就會被別人整合！利用善用彼此資源創(chuàng)造共同利益整合的本質(zhì)整合的思維要素一般思維整合思維思路組合整合第一步先獲得先付出中心自己為中心對方為中心先后先拿自己想要的獻給對方他想要的關(guān)系自己欠對方的對方欠自己的是否自愿對方非自愿對方很自愿難易程度很難整合回來很容易整合回來整合行銷整合行銷+=用資源整合的思維去行銷就是整合行銷整合行銷模式成交系統(tǒng)拓客模式狼性團隊關(guān)系行銷大客戶行銷圈層行銷跨界行銷商業(yè)行銷APP行銷整合思維下的拓客模式信息收集：明確需要收集信息的關(guān)鍵點。

1．

項目所在輻射區(qū)域的客群消費能力

2．

周邊項目銷售情況3．

周邊擁有與自身項目同類產(chǎn)品的競品項目的主要客戶來源渠道

4．

與項目產(chǎn)品定位符合的客群分布情況5．

目標(biāo)客群的購買物業(yè)產(chǎn)品習(xí)慣（房型、面積、所需配套等）6．

項目熱銷戶型對應(yīng)客戶特點確立方法：根據(jù)收集信息找到正確的拓客方法。

1.

籌備之前收集的相關(guān)資料進行整合分析

2.

根據(jù)客戶偏好，列舉出能夠?qū)椖客乜陀袔椭姆桨?/p>

3.

立案議題，排除不可執(zhí)行的方案

4.

以剩余的可執(zhí)行性方案為基礎(chǔ)繼續(xù)深化

5.

對優(yōu)質(zhì)方法進行反復(fù)推敲，提出方案執(zhí)行的合理化建議

6.

選擇確立最正確方法

整合營銷步驟建立方案：依托于最后確立的正確方法建立方案

1.

確立方案思路

2.

明確方案目標(biāo)

3.

方案中列舉執(zhí)行辦法、執(zhí)行方法、所需配合等

4.

方案執(zhí)行所需的時間周期

5.

方案執(zhí)行細(xì)則安排

執(zhí)行組建：根據(jù)方案細(xì)則成立拓客專案小組

1.

專案小組需要的人員數(shù)量落實

2.

專案小組的負(fù)責(zé)人落實

3.

專案小組的工作職能落實

4.

在工作職能劃分上把拓客方案中的每個工作落實到個人

5.

開展拓客工作前專案小組人員所需道具的準(zhǔn)備整合推廣工作的4大要點：1、術(shù)業(yè)有專攻：明確渠道的主要功能即：拓客。將銷售工作移交現(xiàn)場（包括客戶談判，客戶跟單，客戶簽約及銷售維護）；2、調(diào)整拓客方向：大客戶渠道資源拓展與合作+一對一撒網(wǎng)式拓客雙管齊下；3、成立“濟北郡生活會”客戶運營平臺，將客戶資源行程閉合式循環(huán)運營管理；4、分銷工作將重心收回本埠，聯(lián)動本土資源進行分銷；外埠市場依靠新聯(lián)贏客戶資源。活動帶客大客戶資源板塊大客戶資源拓展發(fā)展自由經(jīng)紀(jì)人客戶接待執(zhí)行一對一拓客客戶地圖拓客執(zhí)行數(shù)據(jù)輸出濟北郡生活會自由經(jīng)紀(jì)人管理產(chǎn)品培訓(xùn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)會員客戶定期關(guān)系維護回訪數(shù)據(jù)輸出電call中心帶客管理銷售各版塊運作詳解——業(yè)務(wù)流程關(guān)系維護拓展資源大客戶團購活動帶客客戶接待各版塊運作詳解——業(yè)務(wù)管控資源甄別初次接觸

（洽談意向）（填寫拜訪紀(jì)要）填寫資源

信息單洽談合作細(xì)節(jié)（活動方式、時間等）信息傳達策劃同事協(xié)助策劃同事溝通資源方活動方案協(xié)助活動執(zhí)行1、完成客戶接待2、配合輔助銷售3、客戶資料收集發(fā)展自由經(jīng)紀(jì)人交由客戶管理中心管理培訓(xùn)紀(jì)律考核1、渠道約訪確認(rèn)單2、渠道資源信息單3、渠道拓展業(yè)務(wù)管理制度初期考核：依據(jù)年度/月度銷售任務(wù)量，推算所學(xué)客源到訪量，以帶客量作為考核依據(jù)，同時以渠道資源拓展量作為考核依據(jù)后期考核：后期到客戶基數(shù)做大后，以渠道資源拓展量、帶客量、誠意客戶登記量作為考核依據(jù)大客戶資源板塊客戶地圖的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶信息2.接觸客戶客戶地圖主要考慮目標(biāo)客戶的居住地、工作地、生活補給地、休閑娛樂地等，通過派單、巡展等方式，起到客戶引導(dǎo)與攔截的作用客戶地圖的內(nèi)容拓客點人流量與客戶特征調(diào)查拓客最佳時機調(diào)查拓客點可執(zhí)行性調(diào)查（包括停車/城管/是否可設(shè)巡展點等）覆蓋和接觸客戶的目的是為了取得客戶信息，并作出初步的甄別與篩選。策略客戶地圖確定范圍踩點市調(diào)選擇陣地落實資源，確定陣地及對應(yīng)派單形式人員需求物料需求費用預(yù)算人員招募人員培訓(xùn)人員分工直銷目標(biāo)物料到位執(zhí)行考核獎懲效果評估優(yōu)化調(diào)整督導(dǎo)巡查應(yīng)急處理客戶地圖的執(zhí)行流程一對一拓客板塊客戶地圖的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶信息2.接觸客戶美食街、加油站、藥店、超市等：公共服務(wù)公園、KTV、酒吧等：大眾休閑高檔飯店、星級酒店等：高端場所寫字樓、4S點、政府單位等：商務(wù)工作市委大院、事業(yè)單位宿舍、中高檔住宅小區(qū)：成熟社區(qū)客戶地圖的示意第一梯隊主要是指各點位具備很高品質(zhì)，居住、工作、消費人群與項目目標(biāo)人群定位匹配度高度吻合，或部分點位擁有巨大的人流量或在區(qū)域內(nèi)擁有較高知名度，是區(qū)域內(nèi)各類消費主要目的地，如在此類區(qū)域進行渠道拓展會接觸到大量的目標(biāo)客戶群。成熟社區(qū)類詳情：小區(qū)品質(zhì)高，居住人群購買力強，業(yè)主多為政府官員，企業(yè)高管，私營企業(yè)主。居住人群與項目目標(biāo)人群定位吻合；小區(qū)平均入住率高，具有較好的傳播性。客戶地圖的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶信息2.接觸客戶接觸客戶的形式示意定點拓客競品攔截/大型企業(yè)/專業(yè)市場/品質(zhì)社區(qū)形式：以定點設(shè)外展點為原點，外展人員分組覆蓋周邊區(qū)域。外展人員以主動攔截/接待到訪為主要工作形式，向目標(biāo)客戶派發(fā)項目資料并設(shè)法取得客戶的電話號碼等基礎(chǔ)信息，并以有效留電作為外展人員的考核標(biāo)準(zhǔn)。撒網(wǎng)拓客展會/大型商場/休閑商業(yè)/加油站等公共設(shè)施形式：外展人員以較多人力實現(xiàn)對特定區(qū)域“拉網(wǎng)”式覆蓋，以主動攔截為并派發(fā)項目資料為主，盡可能獲得與客戶的溝通機會，并設(shè)法取得客戶的電話號碼等基礎(chǔ)信息，并以有效留電作為外展人員的考核標(biāo)準(zhǔn)?？蛻糁行陌鍓K傳遞項目信息并邀約客戶1.電話CALL客定期組織客戶集中參加活動2.聚集客戶電話CALL客的工作概述獲取電話信息拓客留電/購買獲得資源類電話首輪致電篩選由CALL客組按照給定說辭進行首輪電開并在其中精選出對項目較有意向的客戶再次致電邀約由置業(yè)顧問對精選出的意向客戶進行再次致電，甄別并邀約客戶參加活動關(guān)于資源類電話的說明棗莊市市區(qū)常住人口超過45萬，城市總?cè)丝?00萬，理論上其中10%具備成為普通不動產(chǎn)消費客群的購買力。覆蓋完4.5萬人，即可理論上完成對棗莊市主城區(qū)的信息覆蓋，覆蓋完40萬人，即可理論上完成對全棗莊市的信息覆蓋，而電話拜訪是最直觀/實效也是最具可實施性的執(zhí)行辦法。最常見的資源類電話包括：成熟社區(qū)的入住業(yè)主名單某一年份新購置某一總價段內(nèi)的車主名單銀行的各類VIP客戶名單競品項目的來訪留電開發(fā)商自有的其他項目業(yè)主名單傳遞項目信息并邀約客戶1.電話CALL客定期組織客戶集中參加活動2.聚集客戶聚集客戶的活動項目品鑒會/推介會/各種渠道圈層活動客戶活動的目的是為了聚集意向客戶，為銷售人員創(chuàng)造一個可以集中接觸客戶和深入溝通的機會，而人群聚集產(chǎn)生的氛圍也有助于現(xiàn)場銷售工作的進行，包括對于一線執(zhí)行團隊自身的工作熱情與信心的激發(fā)。對于客戶而言，最感興趣的始終是項目的產(chǎn)品及價格。為了傳播或提升項目品牌形象，固然有各種主題活動可選，但當(dāng)時間緊迫，需要即刻產(chǎn)生銷量時，一場組織嚴(yán)密且調(diào)性足夠的項目推介會是唯一的選擇。根據(jù)客戶的類型，推介會的場地可以選擇在項目現(xiàn)場/外租五星級酒店，甚至可以為大客戶（如企業(yè)）組織上門推介；如在項目現(xiàn)場舉辦，現(xiàn)場的環(huán)境布置及調(diào)性把控必須到位，現(xiàn)場環(huán)境的完美呈現(xiàn)亦是基本條件?？紤]到人員組織與接待，每場推介會規(guī)模以100-200人為宜，現(xiàn)場接待條件具備后，每周或隔周舉辦。10-12月7-9月時間6月階段工作重點營銷階段啟動期營銷費用強度主推期順推期階段銷售目標(biāo)暫無銷售目標(biāo)成立客戶積累數(shù)量超過1000組實現(xiàn)認(rèn)籌數(shù)量500組1、品牌推廣啟動2、產(chǎn)品推廣啟動3、客戶拓展平臺搭建1、小眾圈層建立2、產(chǎn)品推廣延展3、大客戶營銷深化1、現(xiàn)場圈層營造2、現(xiàn)場保溫實施階段說明建立拓展平臺深化整合營銷體系黃金開盤100萬元300萬元200萬元拓客任務(wù)分解渠道拓客的總量推算（按照50萬平米約1500套體量估算）時間2014年下半年2015年上半年2015年下半年2016年上半年2016年下半年目標(biāo)（套）400300350250200所需到訪量（人）