污水處理廠(chǎng)與污水處理器制造公司談判方案

題目：重慶市大足縣龍崗污水處理廠(chǎng)與遼寧萊特萊德污水處理設(shè)備公司的談判方案商務(wù)談判策劃方案一、談判雙方公司背景（甲方：大足縣龍崗污水處理廠(chǎng)；乙方：遼寧萊特萊德污水處理設(shè)備公司）甲（我）方：大足縣龍崗污水處理廠(chǎng)大足縣龍崗污水處理廠(chǎng)辦公室地址位于長(zhǎng)江上游地區(qū)經(jīng)濟(jì)中心、金融中心重慶，重慶龍崗鎮(zhèn)紅星四社，于2000年10月12日在重慶市工商行政管理局大足區(qū)分局注冊(cè)成立，注冊(cè)資本為275.55（萬(wàn)元），在工廠(chǎng)發(fā)展壯大的18年里，他們始終為客戶(hù)提供好的產(chǎn)品和技術(shù)支持、健全的售后服務(wù)，該工廠(chǎng)主要經(jīng)營(yíng)（無(wú)）污水處理。他們有好的產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售和技術(shù)團(tuán)隊(duì)，其工廠(chǎng)屬于重慶污水處理廠(chǎng)黃頁(yè)行業(yè)。乙方：遼寧萊特萊德污水處理設(shè)備公司人類(lèi)與自然，環(huán)境與發(fā)展的統(tǒng)一是人類(lèi)不變主題。保護(hù)環(huán)境，合理利用資源是我們每個(gè)人共同的責(zé)任。北京水處理公司是集水處理產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、引進(jìn)、設(shè)計(jì)制造與工程安裝為一體的專(zhuān)業(yè)水處理公司。憑借其廣泛的國(guó)際聯(lián)絡(luò)及獨(dú)特的研發(fā)能力，形成了完整的產(chǎn)品體系與先進(jìn)的項(xiàng)目設(shè)計(jì)體系。公司擁有由教授、博士、碩士等科技人員組成的專(zhuān)業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)及高素質(zhì)的制造、安裝技術(shù)工人。公司業(yè)務(wù)涉及廣泛：純水、注射用水、高純水、超純水及工業(yè)污水、生活廢水、中水回用、氯堿脫硝、海水淡化等的產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造與工程建設(shè)。于此同時(shí)我公司嚴(yán)格執(zhí)行ISO9001質(zhì)量認(rèn)證體系規(guī)定，并通過(guò)ISO14001環(huán)境體系認(rèn)證，確保所提供產(chǎn)品的品質(zhì)。他們致力于成為時(shí)代的水處理企業(yè)，適時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)略創(chuàng)新和管理模式創(chuàng)新以適應(yīng)時(shí)代的變遷和發(fā)展，先后實(shí)施戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略、網(wǎng)絡(luò)化戰(zhàn)略。我們以其獨(dú)特的人單合一雙贏(yíng)管理模式贏(yíng)得員工認(rèn)同。二、談判主題甲方向乙方購(gòu)買(mǎi)10臺(tái)污水處理器三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：王權(quán)，公司談判全權(quán)代表；決策人：李策，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；技術(shù)顧問(wèn)：孟向術(shù)，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；法律顧問(wèn)：何律，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；四、雙方利益及優(yōu)劣分析我方核心利益：1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方污水處理器2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤(rùn)我方優(yōu)勢(shì)：1、有多方的污水處理器制造公司可供選擇2、在本地是一個(gè)有影響力的污水處理廠(chǎng)我方劣勢(shì)：甲方迫切需要此批污水處理器，需要與對(duì)方合作已完成此批處理器的生產(chǎn)。乙方優(yōu)勢(shì)：乙方的產(chǎn)品在全國(guó)的聲譽(yù)較好，與其合作的公司較多。乙方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，較被動(dòng)，若談判失敗，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成購(gòu)買(mǎi)協(xié)議1、報(bào)價(jià)：400萬(wàn)元/臺(tái)2、數(shù)量：10臺(tái)3、供應(yīng)日期：1年內(nèi)4、底線(xiàn)：以我方底線(xiàn)報(bào)價(jià)420萬(wàn)元/臺(tái)；盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作，對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作；六、程序及具體策略（一）、開(kāi)局方案一：感情交流式開(kāi)局策略通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，堅(jiān)決地指出此類(lèi)污水處理設(shè)備在同行業(yè)的價(jià)格并與該公司所出的價(jià)格做出對(duì)比，我方要沉著穩(wěn)定，不慌不忙，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。對(duì)方提出價(jià)格底線(xiàn)的對(duì)策：列舉今年來(lái)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上此類(lèi)污水處理設(shè)備的一般價(jià)格表，以及乙方在近年來(lái)合作過(guò)的公司的成交價(jià)格，對(duì)其進(jìn)行反駁。（二）、中期階段：策略一：軟硬兼施策略由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。策略二：靜觀(guān)其變讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬(wàn)變。策略三：把握讓步原則明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓其他次要條件來(lái)?yè)Q取更大利益。策略四：制造競(jìng)爭(zhēng)羅列與我方要合作的其他污水處理設(shè)備制造公司供應(yīng)商。策略五：打破僵局重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。（三）、最后談判階段：策略一：把握底線(xiàn)適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略；策略二：埋下契機(jī)在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；策略三：最后通牒明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。七、談判時(shí)間及地點(diǎn)安排1、談判期限：三天2、談判地點(diǎn)：我方總經(jīng)理辦公室3、日程安排：談判第一天上午帶領(lǐng)乙方參加我方公司，向乙方展示我方實(shí)力，下午安排乙方休息，晚上設(shè)宴請(qǐng)乙方參加；第二天上午開(kāi)始正式談判，下午以要接待供應(yīng)商為由停止談判，安排乙方休息，讓乙方產(chǎn)生緊張感；第三天談判一天，并適當(dāng)加快談判節(jié)奏。八、準(zhǔn)備談判資料1、相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》；2、有關(guān)污水處理設(shè)備的資料；3、有關(guān)國(guó)際市場(chǎng)上污水處理設(shè)備的行情及這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等。九、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判彼此不太了解，為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)4200元表示異議應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方的報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、運(yùn)輸、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回