超市業(yè)態(tài)簡介及選址分析以及陳列貨品管理

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔超市業(yè)態(tài)簡介及選址分析所謂業(yè)態(tài)就是營業(yè)的形態(tài)，指店鋪的經(jīng)營規(guī)模、商品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式等形態(tài)。目前，國內(nèi)外眾多的超級(jí)市場主要有四種業(yè)態(tài)：便利店、食品超市、倉儲(chǔ)式商場、綜合性超級(jí)市場。一、便利店便利店是以滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)。其特點(diǎn)是：1、選址在居民住宅區(qū)、主干線公路邊以及車站、醫(yī)院、娛樂場所、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)所在地2、營業(yè)面積在1OO平方米左右，營業(yè)面積利用率極高。3、營業(yè)時(shí)間一般在16小時(shí)以上，甚至24小時(shí)。4、商品結(jié)構(gòu)：以速成食品、小包裝商品、文具雜志為主，有即時(shí)消費(fèi)性、少容量、應(yīng)急性等特點(diǎn)。5、目標(biāo)顧客：居民徒步購物5分鐘可到達(dá)，8O％顧客為有目的的購物。便利店在時(shí)間上、空間上及品項(xiàng)上都是對(duì)其它業(yè)態(tài)的一種彌補(bǔ)，隨著人們生活水平的提高及生活節(jié)奏的加快，有較大的發(fā)展空間。二、食品超市食品超市是采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。其特點(diǎn)是：1、選址在居民住宅區(qū)、交通要道、商業(yè)區(qū)。2、營業(yè)面積在5OO至1000平方米。3、商品結(jié)構(gòu)：以購買頻率高的商品為主。4、營業(yè)時(shí)間不低于16小時(shí)。5、以居民為消費(fèi)對(duì)象，1O分鐘左右可到達(dá)。非生鮮食品類商品是無法與大型公司進(jìn)行價(jià)格競爭的。作為必需商品的生鮮食品是商圈消費(fèi)者基本生活的組成部分，生鮮食品成為該類店鋪的主要商品。店家需以提高生鮮食品的鮮度、加工工藝等手段吸引家庭主婦光顧，并且積極參與或組織各類的社區(qū)活動(dòng)，讓消費(fèi)者感到是去鄰居家購物，而不是去店里購物。三、倉儲(chǔ)式商場倉儲(chǔ)式商場是以經(jīng)營生活資料為主的，儲(chǔ)銷一體，低價(jià)銷售，提供有限服務(wù)的銷售業(yè)態(tài)（其中有的采取會(huì)員制，只為會(huì)員提供服務(wù)）。其特點(diǎn)為：1、選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部，但交通便利性強(qiáng)，并有大型停車場。2、營業(yè)面積大，一般為1OOOO平方米以上。3、庫架合一，裝飾簡單，節(jié)約成本。4、商品結(jié)構(gòu)：主要以食品（有一部分生鮮食品）、家用品、服裝衣料、文具、家用電器、汽車用品、室內(nèi)用品為主。重點(diǎn)在商品的廣度要寬（指商品的種類要多）。5、目標(biāo)顧客：以中小零售商、餐飲業(yè)、集團(tuán)購買和有交通工具的消費(fèi)者為主。此種店鋪大都實(shí)行大量銷售和大批訂貨等方式，從而實(shí)現(xiàn)廉價(jià)銷售。四、綜合性超市綜合性超級(jí)市場是以銷售大眾化實(shí)用品為主，滿足顧客一次性購足需求的零售業(yè)態(tài)，其特點(diǎn)是：1、選址在住宅區(qū)、城鄉(xiāng)結(jié)合部或商業(yè)密集區(qū)。2、營業(yè)面積在2500平方米以上。3、商品結(jié)構(gòu)：生鮮食品、衣食用品齊全。重點(diǎn)在商品的深度（指同一商品的規(guī)格、等級(jí)、品種的多少）。4、目標(biāo)顧客：滿足消費(fèi)者中比率最大的中等收入階層的消費(fèi)需求。5、設(shè)施裝飾較倉儲(chǔ)式商店好。綜合性超級(jí)市場比倉儲(chǔ)式商場更能提供一種良好舒適的購物環(huán)境，及多品種商品選擇機(jī)會(huì)的業(yè)態(tài)?？傊恳环N零售業(yè)態(tài)都有自己的特點(diǎn)，有其長處，也有其對(duì)環(huán)境的特殊要求，而且各種業(yè)態(tài)之間既有一定的競爭關(guān)系，又能互相彌補(bǔ)對(duì)方的不足，合理布局就能起到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和繁榮市場的作用。只有切實(shí)了解各種零售業(yè)態(tài)的優(yōu)缺點(diǎn)，廣泛地調(diào)研，認(rèn)真分析各類消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)和需求，合理布局，才能充分發(fā)揮各種業(yè)態(tài)的長處，以最小的投資取得最大的效益。中?。ㄟB鎖）超市面臨的困境與出路分析劉文烽/文近年來隨著賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，零售業(yè)態(tài)目標(biāo)客層進(jìn)一步細(xì)分，業(yè)界開始重新洗牌，大多數(shù)中小連鎖超市（含傳統(tǒng)食品雜貨超市FoodSupermarket與加強(qiáng)型食品超市ReinforcedFoodSupernarket），特別是幾年前靠賣方市場消費(fèi)狂潮發(fā)展起來的本土中小超市，"家庭裙帶式"管理、"士多店大型化式"的經(jīng)營弊端開始嚴(yán)重制約這些中小型超市的發(fā)展：WTO臨近，歐美國際零售巨擎沃爾瑪Walmart、家樂福Carrefour、麥德龍Metro等大型超市業(yè)態(tài)（含大型綜合超市Hypermarket&倉儲(chǔ)式商場WarchouseClub）大舉進(jìn)軍中國腹地，中小型超市面臨內(nèi)部管理和外部競爭雙重壓力。一、面臨困境分析1、生存空間遭受大賣場和便利店的雙重?cái)D壓--"大賣場有價(jià)格與品種優(yōu)勢(shì)、便利店有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、中小型超市倒令人擔(dān)憂"中小超市由于資金和管理的投入相對(duì)較小，其崛起一般先于大賣場與便利店，從傳統(tǒng)市場中奪得部分營業(yè)額。特別是在我國南方地區(qū)，由于較早受到港臺(tái)中小超市百佳（ParknShop）與惠康（Wellcome）的示范效應(yīng)，中小超市在南方起步較早，但到目前為止主體仍是打著"倉儲(chǔ)式"招牌的500-1000平方米的傳統(tǒng)食品超市。當(dāng)目前商業(yè)領(lǐng)域中商流、物流、信息最為完善的業(yè)態(tài)--大賣場一旦規(guī)模性導(dǎo)入，憑借經(jīng)營模式、目標(biāo)客層、價(jià)格定位、動(dòng)態(tài)促銷上鮮明的業(yè)態(tài)特征和擠壓性競爭優(yōu)勢(shì)，配合"超大的營業(yè)面積、一站式的購物消費(fèi)、超低的價(jià)格體系、自助式的消費(fèi)方式、以家庭消費(fèi)為目標(biāo)客層"的經(jīng)營理念，快速擠壓著商圈內(nèi)的中小超市的市場份額。如1999年31家滬上俗稱"大賣場的大型超市（含大型綜合超市和倉儲(chǔ)市商場），共實(shí)現(xiàn)銷售額80億，平均每家店2.58億。而該市1100家中小型超市共實(shí)現(xiàn)銷售額145億，平均每家店0.132億，即一家"大賣場"將吃掉約20家中小型超市的市場份額。便利店業(yè)態(tài)的特征決定便利店銷售的是"便利"。以"馬路經(jīng)濟(jì)"--鱗次櫛比士多店、快餐店為代表的"便利性需求"根深蒂固的市場基礎(chǔ)，決定了一旦連鎖便利店CVS規(guī)?；?jīng)營，依托其龐大的店鋪銷售網(wǎng)和24小時(shí)全天候營業(yè)滿足顧客隨時(shí)隨地需求的優(yōu)勢(shì)，易對(duì)中小超市形成大規(guī)模沖擊，如上海市可的、聯(lián)華等連便利店已開始侵占中小傳統(tǒng)超市地盤。2、超市經(jīng)營主體項(xiàng)目--"每日菜籃子"仍舊面臨農(nóng)貿(mào)市場（或肉菜市場）的巨大挑戰(zhàn)我國許多地區(qū)已經(jīng)超過西方國家連鎖超市大發(fā)展階段人均收入600-800美元的水平（廣東省城鎮(zhèn)居民人均可支配收入在1998年就已達(dá)到8839元）。可為什么食品超市在我國并沒象西文一樣向標(biāo)準(zhǔn)鮮超市快速過渡呢？這與我國的獨(dú)特國情有密切關(guān)系。目前我國各級(jí)政府鼓勵(lì)、支持的"菜籃子工程"的主要載體仍然是傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場。如近期廣東某市商委、市規(guī)劃局和市工商局聯(lián)合下達(dá)的《通知》規(guī)定：每2-3萬人設(shè)置一處2000-2500平方米的室內(nèi)肉菜市場，每個(gè)肉菜市場服務(wù)半徑為500米。這類市場星羅棋布，雖然購物環(huán)境、衛(wèi)生條件較差，但得到傳統(tǒng)消費(fèi)觀念、購物行業(yè)支撐，特別是農(nóng)貿(mào)市場商販的低成本包稅經(jīng)營和生鮮流通本身的低層次性，使正規(guī)超市在市場最敏感的生鮮價(jià)格上壓力巨大。3、"士多店大型化粗放式管理模式"盛行國內(nèi)多數(shù)中小型超市規(guī)模較小，幾個(gè)到十幾個(gè)門店的居多，而且大多數(shù)門店仍舊是"傳統(tǒng)食品雜貨超市"或"加強(qiáng)型食品超市"，只有部分門店積極向"標(biāo)準(zhǔn)生鮮超市"過渡，而許多民營"超市"其實(shí)只是開架售貨換換招牌而已；用經(jīng)營林家鋪?zhàn)踊虼蟀儇浀慕?jīng)營路子來經(jīng)營中小超市，更有甚者把現(xiàn)代超市簡單化成為"士多店的大型化經(jīng)營"！奈何現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的多樣化，并不只是業(yè)態(tài)形式的變化，而是市場細(xì)分化及為更好滿足目標(biāo)市場需求進(jìn)行營銷組合的結(jié)果，粗放式經(jīng)營、士多店管理模式下，其經(jīng)營效差強(qiáng)人意已見怪不怪了。出路與對(duì)策分析--"連鎖社區(qū)型標(biāo)準(zhǔn)生鮮超市"模式1："社區(qū)化"商品策略定位，強(qiáng)化"休閑食品+菜藍(lán)子"經(jīng)營消費(fèi)者的需求是多元化，多方位的，大賣場不可能滿足所有的消費(fèi)者與所有時(shí)機(jī)差異化的需求，日用必需品大賣場的市場占有率最多只能達(dá)到銷售總額的30%。據(jù)報(bào)道，世界頭號(hào)零售集團(tuán)美國沃爾瑪Wal-Mart公司為針對(duì)性滿足不同顧客層的需求，計(jì)劃在原有三種商店模式（折扣百貨店）DiscountDeptStore、大型綜合超市Supercenter、倉儲(chǔ)式商場Sam′sClub的基礎(chǔ)上，增加所謂"鄰里商店（NeighborhoodStore）"發(fā)展模式來實(shí)現(xiàn)Wal-Mart的發(fā)展思路、瞄準(zhǔn)新的中小超級(jí)市場連鎖店為兼并對(duì)象，種種跡象表明如果中小超市能夠從目標(biāo)顧客的需求及自身的優(yōu)勢(shì)出發(fā)，重新定位蛻變成"以社區(qū)為中心有服務(wù)商圈，商品結(jié)構(gòu)以滿足每日需求為核心，以生鮮熟食為主要特色定位"的社區(qū)型定位將為超市贏得巨大的生存空間。顧客對(duì)某一超市的偏好，不是來自所有商品，而是來自某個(gè)商品群，中小超市面對(duì)大賣場和便利店CVS的競爭性王牌始終是"休閑食品+菜籃子"，特別是成為居民的"中心廚房"功能和"家務(wù)勞動(dòng)社會(huì)化"功能。據(jù)香港連鎖超市惠康Wellcome在去年的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：居民現(xiàn)時(shí)花的煮飯的時(shí)間有限，大多喜歡到超市買預(yù)備好分量的配菜，而超市貨品新鮮及多種類、地方寬敞是令他們樂于到超市的主要原因，于是該集團(tuán)旗下超市開始注入"新鮮"元素；擴(kuò)大已成潮流的休閑健康食品和新鮮食品特別是蔬果及配菜的品類。國內(nèi)生鮮流通的集市批發(fā)貿(mào)易和渠道復(fù)雜多變化的現(xiàn)狀，加上常規(guī)農(nóng)貿(mào)市場的包稅經(jīng)營體系，與傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場的包稅經(jīng)營體系，與傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場的集市貿(mào)易的經(jīng)營成本差距太大，決定了單體超市生鮮食品和經(jīng)營是高成本的。問題是對(duì)普通消費(fèi)者而言，超市與農(nóng)貿(mào)市場之間的取舍最主要的還是價(jià)格，因此超市生鮮經(jīng)營必須明確收益定位；超市生鮮熟食的集客和引客效應(yīng)收益定位應(yīng)大于生鮮經(jīng)營本身收益定位，因?yàn)橹挥型ㄟ^超市"每天菜藍(lán)子"工程，才有可能吸引家庭主婦天天光顧超市，從而通過調(diào)動(dòng)超市內(nèi)部營銷資源積極組織時(shí)段性促銷，帶動(dòng)相關(guān)商品的銷售；另一方面，超市生鮮經(jīng)營要求較高的管理水平和規(guī)模效益，超市管理層必須下功夫提高相關(guān)生鮮采購、保鮮、加工、殘次品處理等營運(yùn)管理技術(shù)，通過與專業(yè)供應(yīng)商的合作和本身直營連鎖、特連鎖的規(guī)模性來實(shí)現(xiàn)規(guī)模收益，提高生鮮經(jīng)營的層次和獲利水乎。2："復(fù)合經(jīng)營模式--綜合性社區(qū)服務(wù)集客力收益定位中?。ㄟB鎖）超市依據(jù)社區(qū)，深入住宅小區(qū)，在減少消費(fèi)者"體力成本和精神成本"的基礎(chǔ)上滿足其"日用消費(fèi)品一次購足"的需求。面對(duì)世界的激烈競爭，中小超市除必須強(qiáng)化"新鮮"集客定位外，必須同時(shí)進(jìn)一步強(qiáng)化"綜合性社區(qū)服務(wù)"集客定位。建議在超市劃出一小塊地方，以目標(biāo)客層的實(shí)際需求為核心，以"租賃經(jīng)營"的方式起步，引入代辦服務(wù)"郵局代辦、銀行代辦處、洗放代辦、家庭帳單代辦、復(fù)印打字等"便利性措施，其目的是吸引客流，強(qiáng)化集客定位。是國外大行其道的便利店模式，至少在相當(dāng)長的一段時(shí)期內(nèi)，將是補(bǔ)充而不是取代社區(qū)型超市的地位，因?yàn)橐环矫骐S著社區(qū)的超市生鮮功能和社區(qū)服務(wù)功能的進(jìn)一步強(qiáng)化，便利店的目標(biāo)客層將與社區(qū)型超市的家庭主婦目標(biāo)客層脫離，另外隨著改革攻堅(jiān)戰(zhàn)的深入，居民預(yù)期支出大于預(yù)期收入，"異幣心理"和"廉價(jià)型消費(fèi)"始終將成為我國居民消費(fèi)的主流，國外深受便利店擠壓的社區(qū)型（連鎖）超市，在中國將很可能"入鄉(xiāng)隨俗"演變成與大型超市同臺(tái)共舞的主流化業(yè)態(tài)。但現(xiàn)在廣州深圳等地出現(xiàn)所謂"24小時(shí)便利性超市"是十分危險(xiǎn)的；立足為社區(qū)服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)是可取的，廣州××超市打出"我們是您的好鄰居"的社區(qū)店定位是可取的，但社區(qū)型超市并不意味著"超市便利化"；業(yè)態(tài)混淆，針對(duì)的目標(biāo)顧客層次混淆，經(jīng)營的商品結(jié)構(gòu)混淆，24小時(shí)經(jīng)營高昂的人力物力等將使超市丟失本身的王牌--"低價(jià)營銷"，最終可能因"兩不象"而遭受市場冷落。3：以時(shí)段性促銷組合為核心的動(dòng)態(tài)促銷模式超市大多開設(shè)在居民生活區(qū)在經(jīng)營品種、營業(yè)時(shí)間、銷售價(jià)格、服務(wù)功能等各方面更加貼近市民生活，滿足大從需求。尤其在經(jīng)營品種上，更以滿足居民"開門七件事"為宗旨，決定了工作日市場的時(shí)段營銷策略是其核心，中國人習(xí)慣每天買菜的"新鮮"，使得下午五點(diǎn)鐘"每天菜籃子市場"十分重要。如何抓住這塊"市場蛋糕？××連鎖超市菜藍(lán)子推介"活動(dòng)可資借鑒；生鮮各部門（含精肉部，水產(chǎn)部，蔬果部配合食雜處各式調(diào)料配料介紹）提前一天統(tǒng)籌好第二天"強(qiáng)勢(shì)推介菜籃子"，并抓住居民口味變化推出各式湯料，輔以烹調(diào)和味道說明，配合現(xiàn)場演示，POP活性促銷等方式，獲得了巨大成功?，F(xiàn)時(shí)中國城市居民主要還是靠公交車、自行車、甚至步行為最主要的購物交通工具，與以家庭汽車為主要購物工具的毆美有著本質(zhì)的區(qū)別。大賣場的超低營銷策略會(huì)吸引眾多"廉價(jià)傾向"的消費(fèi)者，但國內(nèi)落后的交通工具會(huì)使許多消費(fèi)者牢騷滿腹--大賣場購物長途跋涉的體力和精力成本有時(shí)遠(yuǎn)大于優(yōu)惠價(jià)格成本！說明大賣場與中小超市的目標(biāo)客層分水嶺開始形成，目前中國城鎮(zhèn)居民的恩格爾系數(shù)，即食品消費(fèi)占整個(gè)消費(fèi)支出的比重接近50%，加上大容量的冰箱的低普及率和根深蒂固的日常零購習(xí)性，國內(nèi)社區(qū)型超市應(yīng)著重打工作日市場"時(shí)段營銷"牌，與大賣場針對(duì)周末及假日市場的"周段營銷"錯(cuò)位競爭。4：借船出海低成本擴(kuò)張--特許經(jīng)營、第三方物流（ThirdPartyLogiltics）中小超市普遍資金不足，然而如不快速擴(kuò)張壯大只有死路一條，怎么辦？近年來火爆國內(nèi)商界的特許經(jīng)營也許為廣大中小超市找到一條出路，通過輸出管理的方式低成本快速擴(kuò)張，以搭建網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模性與業(yè)界龐然大物--大賣場相抗衡。網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張必須配備高效率的配送體系的支撐，然而配送中心是一項(xiàng)投資大，回收期長的服務(wù)性工程，配送中心優(yōu)先的"拉動(dòng)型"發(fā)展戰(zhàn)略顯然不太適合目前廣大中小型超市。鑒于目前社會(huì)性專業(yè)物流企業(yè)和大型超市配送中心普遍"吃不飽"，中小超市可與其結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，有效利用第三方物流配送（ThirdPartyLonis-ticsTPL）完成配送任務(wù)。目前歐洲TPL服務(wù)的比例已達(dá)約76%，在美國，約58%,而在我國才剛處于導(dǎo)入階段。5：針對(duì)性導(dǎo)入超市業(yè)界前沿經(jīng)營技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)化管理模式中小超市由于體制等因素的制約，基本上尚處于"粗放經(jīng)營憑經(jīng)驗(yàn)管理"階段，"小富即安"的小農(nóng)思想嚴(yán)重。國內(nèi)許多超市的POS機(jī)當(dāng)作"收銀機(jī)"，根本無法運(yùn)用POS/MIS系統(tǒng)分析進(jìn)行"單品管理"。如何提高經(jīng)營者素質(zhì)，提高到"數(shù)據(jù)化管理"的層面，現(xiàn)代連鎖商業(yè)已是集各種經(jīng)營管理技術(shù)和管理思想的行業(yè)，如采購管理技術(shù)、店鋪營運(yùn)管理技術(shù)，信息管理技術(shù)、整合性超市營銷管理策略、防損管理技術(shù)、品類管理技術(shù)等都不是"士多店大型化"就能解決的。摘自《連鎖》2001年1期超市業(yè)態(tài)延伸大有文章可做"業(yè)態(tài)延伸"這里特指在不改變?cè)袠I(yè)態(tài)性質(zhì)的基礎(chǔ)上，延伸其服務(wù)功能，擴(kuò)大經(jīng)營范圍使之達(dá)到增加銷售的目的。上海的連鎖超市發(fā)展速度特快，截至今年9月，5000平方粘以上的大賣場已達(dá)40家，而100平方米以下的便利店（24小時(shí)營業(yè)）亦已突破了500家。這兩大業(yè)態(tài)都有自己明確的目標(biāo)市場，隨著門店絕對(duì)數(shù)的不斷增加，使整個(gè)零售市場的爭奪日趨激烈。由于經(jīng)營商品品種大致相同，原有的300-500平方米標(biāo)準(zhǔn)超市受到了擠壓，銷售增長緩慢，一些經(jīng)營欠靈活的企業(yè)，甚至出現(xiàn)負(fù)增長趨勢(shì)。如何拓展自己的生存空間，以便在激烈的市場競爭中立于不敗之地呢？立足原有業(yè)態(tài)向電子商務(wù)延伸華聯(lián)超市利用店鋪眾多的優(yōu)勢(shì)，率先在同行業(yè)中推出異地送貨業(yè)務(wù)。即在甲地付款（可以用電子消費(fèi)卡）免費(fèi)送貨到指定的乙地去，這一服務(wù)的推出立刻受到消費(fèi)者歡迎，特別是一些平時(shí)工作較忙，無暇顧及探親訪友或有特殊需求的消費(fèi)者，更是大加稱道。華聯(lián)超市由此銷售直線上升，更為重要的是由于該舉措推出，是建立在擁有眾多門店基礎(chǔ)之上的，故競爭對(duì)手很少。為了使該服務(wù)更加完善，最近他們又申請(qǐng)了"85828"電話送貨的特服號(hào)碼，這是一列比較典型的業(yè)態(tài)延伸。巧打時(shí)間差----向24小時(shí)營業(yè)的便利店延伸國際上一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家，對(duì)商業(yè)零售企業(yè)特別是一些大的商業(yè)零售企業(yè)的營業(yè)時(shí)間都有嚴(yán)格規(guī)定，通過立法保證中小企業(yè)也有生存發(fā)展的空間。國內(nèi)在此方面還未有相應(yīng)的限制，那么，是否可以通過打時(shí)間差再來進(jìn)行一次業(yè)態(tài)延伸----向24小時(shí)營業(yè)的便利店延伸呢？現(xiàn)在有300-500平方粘超市基礎(chǔ)上，稍稍做一下改造，花很少的投資甚至不用投資，即可做成24小時(shí)營業(yè)的店中店。和三年前便利店剛啟動(dòng)時(shí)不同，現(xiàn)在的便利店生產(chǎn)甚是紅火。筆者做了一個(gè)調(diào)查。一家地處中等鬧市地段的便利店，營業(yè)面積約70平方米，所經(jīng)營商品約有1500個(gè)品種，日銷售額為2500元－3000元。其中的50％銷售是在22：00－6：00間實(shí)現(xiàn)的。個(gè)別的便利店，如最早進(jìn)入上海的一家日資鏈鎖企業(yè)，由于所占據(jù)的特殊地段（醫(yī)院、高校、商務(wù)樓），同樣的70-90平方米面積，每天的銷售額可達(dá)萬元以上，已經(jīng)開始進(jìn)入贏利期。成立票務(wù)中心，向另一種業(yè)態(tài)延伸現(xiàn)在的連鎖超市企業(yè)，普遍使用了計(jì)算機(jī)。在現(xiàn)有的小型機(jī)中，開發(fā)一種新的軟件，能與一些骨干民航、客運(yùn)、鐵路、體育及文化演出單位建立訂票系統(tǒng)。這樣無論購買機(jī)票、船票、火車票、還是球賽、戲劇、演唱會(huì)，都能在居家附近的超市里實(shí)現(xiàn)。并且還可以用超市企業(yè)發(fā)行的電子消費(fèi)卡訂票，由于量大除了正常的代理費(fèi)外，還可以獲取更大的折扣。與電子商務(wù)相比，超市訂票更加直觀，更易被消費(fèi)者接受并能服務(wù)于不善使用電腦的消費(fèi)者。2000年12月8日13:37信息來源:《超市周刊》商品陳列的表現(xiàn)技巧一、商品陳列的主要因素(一)明亮度：店內(nèi)的基本照明須保持一定的明亮度，使顧客在選購參觀時(shí)，能看得清楚。而商品本身也可借此突顯其獨(dú)特之處。(二)陳列高度：商品陳列架的高度一般以90厘米?180厘米最為普遍，而顧客胸部至眼睛的高度是最佳陳列處，有人稱此為"黃金空間"。(三)商品種類的概念：按照商品本身的形狀、色彩及價(jià)格等的不同，適合消費(fèi)者選購參觀的陳列方式也各有不同。一般而言，可分為：1．體積小者在前，體積大者在后。2．價(jià)格便宜者在前，價(jià)格昂貴者在后。3．色彩較暗者在前，色彩明亮者在后。4．季節(jié)商品、流行品在前，一般商品在后。二、商品陳列要領(lǐng)(一)隔物板的有效運(yùn)用：用以固定商品的位置，防止商品缺貨而不察，維持貨架的整齊度。(二)面朝外的立體陳列，可使顧客容易看到商品。(三)標(biāo)價(jià)牌的張貼位置應(yīng)該一致，并且要防止其脫落。若有特價(jià)活動(dòng)，應(yīng)以PＯＰ或特殊標(biāo)價(jià)牌標(biāo)示。(四)商品陳列：由小到大，由左而右，由淺而深，由上而下。(五)貨架的分段：1．上層：陳列一些具代表性、有"感覺"的商品，例如分類中的知名商品。2．黃金層：陳列一些有特色、高利潤的商品。3．中層：陳列一些穩(wěn)定性商品。4．下層：陳列一些較重的商品，以及周轉(zhuǎn)率高、體積也大的商品。5．集中焦點(diǎn)的陳列：利用照明、色彩和裝飾，來制造氣氛，集中顧客的視線。6．季節(jié)性商品的陳列。三、商品陳列的規(guī)格化(一)商品標(biāo)簽向正面，可使顧客一目了然，方便拿取，也是一種最基本的陳列方式。(二)安全及安定性的陳列，可使開架式的賣場無商品自動(dòng)崩落的危險(xiǎn)，尤其是最上層商品。(三)最上層的陳列高度必須統(tǒng)一。(四)商品的縱向陳列：也就是所謂的垂直陳列，眼睛上下移動(dòng)比左右移動(dòng)更加自在及方便，也可避免顧客漏看陳列的商品。(五)隔板的利用，可使商品容易整理，且便于顧客選購。尤其是小東西，更應(yīng)用隔板來陳列。(六)根據(jù)商品的高度，靈活地調(diào)整貨架，可使陳列更富變化，并有平衡感。(七)保持賣場清潔，并注意衛(wèi)生，尤其是食品，更要注意這一點(diǎn)。(八)割箱陳列的要點(diǎn)：切勿有切口不平齊的情形，否則會(huì)給人不佳的印象。四、為使陳列有變化的特別陳列(一)利用壁面。(二)利用柱子。(三)利用柜臺(tái)。(四)大量陳列。(五)懸掛式陳列。(六)美化及布置性陳列。(七)PoP展示。五、直式陳列各式商品以垂直方式排列，顧客只要站定一點(diǎn)便可、由上往下看，對(duì)商品的比較和選擇也容易些。但要注意的是，若幅度太狹窄，容易產(chǎn)生眼花繚亂的情形，這是不可忽視的一點(diǎn)。所以直式陳列的最小范圍至少應(yīng)有90厘米，才能發(fā)揮效果。六、商品展示的方法及重點(diǎn)(一)陳列展示的基本方法：1．放置性陳列并排：陳列架、展示桌。堆積：銷售臺(tái)、陳列臺(tái)。投擲：花車、手推車。2．粘貼式陳列張貼：墻壁、畫框網(wǎng)子。捆綁：細(xì)強(qiáng)繩、棍子。3．懸掛式陳列掛上。垂吊。懸掛。(二)陳列展示的注意事項(xiàng)：1．在門市的入口處，應(yīng)稍加標(biāo)示(如制作簡易的平面圖)，以使顧客對(duì)店內(nèi)商品配置略有概念。2．在最靠近入口處所配置陳列的，必須是周轉(zhuǎn)率極高的商品，對(duì)自助消費(fèi)者而言，能盡快開始購買商品是很重要的。3．在距離入口處次遠(yuǎn)的地方所配置陳列的，應(yīng)該是能夠吸引顧客視線，而且單位數(shù)量不是很大的商品。4．日常性消費(fèi)品必須陳列在鄰近的區(qū)域。5．相關(guān)的商品必須配置陳列在鄰近的區(qū)域。6．暢銷的產(chǎn)品必須平均配置在所有的走道上。7．設(shè)計(jì)行走線路時(shí)必須使每一個(gè)走道都能有一些吸引顧客的商品。8．必須使顧客能夠輕易辨別方向。9．屬?zèng)_動(dòng)性購買的商品，必須配置在主要走道上，或是靠近主要走道的地方。10．走道的寬度必須能夠容許兩部手推車交會(huì)而過，也就是說，最少要有1．8米。11．主要走道最少要有2．5米的寬度。12．對(duì)男性而言，最適當(dāng)?shù)母叨葹?5厘米至135厘米，女性為75厘米至125厘米；一般的高度則男性是70厘米至145厘米，女性是60厘米至135厘米；比較環(huán)?便的高度男性為60至180厘米，女性是50至165厘米，而60厘米或50厘米以下為倉庫。2001年4月20日信息來源:《中國商報(bào)》超市陳列技術(shù)通過視覺來打動(dòng)顧客的效果是非常顯著的。商品陳列的優(yōu)劣決定著顧客對(duì)店鋪的第一印象，使賣場的整體看上去整齊、美觀是賣場陳列的基本思想。陳列還要富于變化，不同陳列方式相互對(duì)照效果的好與壞，在一定程度上左右著商品的銷售數(shù)量。要充分地將這些基本思想融入到貨架、端頭。平臺(tái)等各種陳列用具的商品陳列中去。第1章基本原則一、陳列的安全性排除非安全性商品（超過保質(zhì)期的、鮮度低劣的、有傷疤的、味道惡化的），保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不易掉落，應(yīng)適當(dāng)?shù)厥褂檬⒀b器皿、備品。進(jìn)行徹底地衛(wèi)生管理，給顧客一種清潔感。二、陳列的易觀看性、易選擇性一般情況下，由人的眼睛向下2O度是最易觀看的。人類的平均視覺是由11O度到12O度，可視寬度范圍為1．5m到2m，在店鋪內(nèi)步行購物時(shí)的視角為60度，可視范圍為1m。除高度、寬度外，為使商品易觀看，商品的分類也是很重要的。按不同種類縮短選擇商品時(shí)間的一般方法。按不同素材按不同原材料區(qū)分排列。按不同菜譜提供烹飪菜譜情況下使用的方法。按不同活動(dòng)可分為年中固定活動(dòng)、地區(qū)性活動(dòng)。按不同機(jī)能按低熱量食品、健康食品等分類。按不同季節(jié)以季節(jié)性強(qiáng)的商品分類，設(shè)專柜的方法。按不同價(jià)格如1OO（日元）商品等，按不同價(jià)格帶將商品集中到一起進(jìn)行銷售方法。按不同色彩通過色彩調(diào)節(jié)，突出商品，促進(jìn)銷售的方法。關(guān)聯(lián)式按相互關(guān)聯(lián)使用的原則，將不同商品。集中在一起進(jìn)行銷售的方法。三、陳列的易取性、易放回性顧客在購買商品的時(shí)候，一般是先將商品拿到手中從所有的角度進(jìn)行確認(rèn)，然后再?zèng)Q定是否購買。當(dāng)然，有時(shí)顧客也會(huì)將拿到手中的商品放回去。如所陳列的商品不易取、不易放回的話，也許就會(huì)僅因?yàn)檫@一點(diǎn)便喪失了將商品銷售出去的機(jī)會(huì)。四、專人感覺良好的陳列1、清潔感不要將商品直接陳列到地板上。無論什么情況都不可將商品直接放到地板上。注意去除貨架上的銹、污跡。有計(jì)劃地進(jìn)行清掃。對(duì)通道、地板也要時(shí)常進(jìn)行清掃。2、鮮度感保證商品質(zhì)量良好，距超過保鮮期的日期較長，距生產(chǎn)日期較近。保證商品上下帶有塵土、傷疤、銹。使商品的正面面對(duì)顧客。提高商品魅力的POP也是一個(gè)重要的因素。3、新鮮感符合季節(jié)變化，不同的促銷活動(dòng)使賣場富于變化，不斷創(chuàng)造出新穎的賣場布置。富有季節(jié)感的裝飾。設(shè)置與商品相關(guān)的說明看板，相關(guān)商品集中陳列。通過照明、音樂渲染購物氛圍。演繹使用商品的實(shí)際生活場景。演示實(shí)際使用方法促進(jìn)銷售。五、提供信息、具有說服力的賣場通過視覺提供給顧客的視覺信息是非常重要的，顧客由陳列的商品上獲得信息：陳列的高度、位置、排列、廣告牌、Pop……六、陳列成本問題為了提高收益性，要考慮：將高品質(zhì)。高價(jià)格收益性較高的商品與暢銷品搭配銷售。關(guān)聯(lián)商品的陳列。適時(shí)性降低容器、備品的成本。同時(shí)要提高效率，防止商品的損耗。第2章定型陳列=向上立體陳列的要點(diǎn)（1）所陳列的商品要與貨架前方的"面"保持一致。（2）商品的"正面"要全部面向通路一側(cè)。（3）避免使顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板。（4）陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持可放進(jìn)一個(gè)手指的距離。（5）陳列商品問的問距一般為2～3mm。（6）在進(jìn)行陳列的時(shí)候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放宣傳板、POP。第3章變化陳列（特殊陳列）的種類及特征（1）紙箱陳列將進(jìn)貨用的紙箱按一定的深度進(jìn)行裁剪，然后將商品放人其中陳列。適于此種陳列方法的商品：廣為人知，深受消費(fèi)者歡迎的品牌。預(yù)計(jì)可廉價(jià)大量銷售的商品。中、大型商品。用裸露陳列的方式，難以往高堆積的商品。陳列效果：價(jià)格低廉的形象及其價(jià)格易被傳揚(yáng)出去。給顧客一種親切感、易接近感。量感突出。節(jié)省陳列操作的人力、物力。易補(bǔ)充、撤收商品?？刹贾贸芍本€、V型、U型等。（2）投入式陳列這種陳列方法給人一種仿佛是將商品陳列筐中一樣的感覺。運(yùn)用于此種陳列方法的商品：中、小型，一個(gè)一個(gè)進(jìn)行陳列處理很費(fèi)工夫的商品商品本身及其價(jià)格已廣為人知的商品。嗜好性、簡便性較高的商品。低價(jià)格、低毛利的商品。陳列效果：不易變形、損傷的商品。價(jià)格低廉的形象及其價(jià)格易被傳揚(yáng)出去。即使陳列量較少也易給人留下深刻印象。可成為整個(gè)賣場或某類商品銷售區(qū)的焦點(diǎn)。陳列時(shí)間短。操作簡單。陳列位置易變更，商品易撤收。（3）突出陳列超過通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法。運(yùn)用于此種陳列方法的商品：新產(chǎn)品、推銷過程中的商品、廉價(jià)商品等希望特別引起顧客注意、提高其回轉(zhuǎn)率的商品。冷藏商品應(yīng)盡量避免選用此種陳列方法。陳列效果：商品的露出度提高，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。突出商品的廉價(jià)性、豐富感，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺。可實(shí)行單品量販。（4）翼型陳列在平臺(tái)的兩側(cè)陳列關(guān)聯(lián)商品的方法適于此種陳列方法的商品：與主要通過平臺(tái)進(jìn)行銷售的商品和相關(guān)聯(lián)的商品。通過特賣銷售的少量剩余商品。陳列效果：商品的露出度提高，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。突出商品的廉價(jià)性、豐富性，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺可實(shí)行單品量販（5）階梯式陳列將箱裝商品、罐裝商品堆積成階梯狀（3層以上）的陳列方法適用于此種陳列方法的商品：箱裝、罐裝堆積起來也不會(huì)變形的商品。陳列效果：易產(chǎn)生感染力。易使顧客產(chǎn)生一種既廉價(jià)又具有高級(jí)感的印象。在陳列上節(jié)省工夫。不僅可在貨架端頭，還可用在貨架內(nèi)部。（6）層疊堆積陳列將商品層疊堆積的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品：罐裝等可層疊堆積的筒狀。箱裝商品。中、大型，具有穩(wěn)定感的商品。陳列效果：使商品的陳列量不大，也可給人一種量感?？稍诒３职踩械耐瑫r(shí)將商品往高陳列。可突出商品的廉價(jià)性及高級(jí)感。（7）瀑布式陳列此種陳列方法給顧客一種仿佛瀑布下流的感覺。適用于此種陳列方法的商品：圓形細(xì)長的商品。預(yù)計(jì)可單品大量銷售的商品。陳列效果：易突出季節(jié)感。鮮度感，并使商品看上去就給人一種味道鮮美的感覺。以裸露陳列為中心，易給顧客一種廉價(jià)感。（8）擴(kuò)張陳列超出一般的陳列線，向前主張、延伸陳列商品的方法。適用于此種陳列方法的商品：新產(chǎn)品、重點(diǎn)商品、特賣品等希望引起顧客特別注意的商品。小、中型商品。希望加深顧客印象并為顧客提供制作菜譜的商品。陳列效果：提高商品注視度。使陳列商品易破識(shí)別。（9）搬運(yùn)容器陳列直接利用在商品配送上使片的容器進(jìn)行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品：價(jià)格廣為人知的商品?？梢灾苯佑冒徇\(yùn)容器陳列的商品。預(yù)計(jì)商品回轉(zhuǎn)率較高的商品。陳列效果：陳列作業(yè)上節(jié)省人力、物力。方便商品種類數(shù)的管理。易突出廉價(jià)感。（10）線狀陳列將商品陳列成線形的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品罐裝飲料等筒型、長方形的商品。小型、中型商品。輕量商品。陳列效果突出所陳列商品的效果顯著提高品。方便補(bǔ)充商品、修改陳列形狀。（11）掛式陳列將小商品用掛鉤吊掛起來的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品小、中型輕量商品。往常規(guī)貨架上很難實(shí)施立體陳列的商品。多尺寸、多顏色、多形狀的商品。陳列效果商品易被顧客找到。比較容易購買。修改陳列方便。（12）貨車陳列用帶滑輪的貨車進(jìn)行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品大中型商品。重量商品。預(yù)計(jì)可單品大量銷售的廉價(jià)商品。具有穩(wěn)定感的商品。陳列效果可突出商品的廉價(jià)性。屬可動(dòng)式陳列，可使陳列更加及時(shí)。操作上節(jié)省人力物力。排列的位置可隨意改變。（13）交叉堆積陳列一層一層使商品相互交叉堆積的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品中大型商品，放入箱、袋、托盤中的商品。預(yù)計(jì)毛利低，回轉(zhuǎn)率、銷售額高的商品。希望充分發(fā)揮展示效果的商品。陳列量的商品。陳列效果商品的露出度提高。增加感染力。具有穩(wěn)定感。（14）空間陳列利用展柜、貨架上方等通常情況下不使用的空間進(jìn)行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品具有一定關(guān)聯(lián)性的非冷商品。中小型，在陳列上具有穩(wěn)定感的商品。能夠提高店鋪形象的商品。陳列效果突出商品的效果可顯著高?？商岣叩赇伒恼w形象。提高顧客對(duì)貨架、展柜靠近率。易向顧客傳達(dá)信息。（15）墻面陳列用墻壁及墻壁狀陳列臺(tái)進(jìn)行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品葡萄酒等瓶裝商品?？傻鯍礻惲械纳唐贰Ｖ行⌒蜕唐?。陳列效果可有效地突出商品。商品的露出度提高。（16）樣品陳列讓顧客觀看、觸摸的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品不易變味腐爛的商品。顏色、形狀、容量易理解的商品。通過陳列，商品的價(jià)格易傳揚(yáng)的商品。陳列效果有效地突出商品。鮮度、味美感可直接通過視覺傳達(dá)給顧客。（17）斜型陳列將商品相對(duì)陳列臺(tái)斜著陳列的方法。適用于此種陳列方潔的商品高額商品、推銷商品。暢銷商品。陳列量小的商品。達(dá)到最低陳列量以下并希望將其售光的商品。陳列效果商品的注視率提高。即使商品的陳列量個(gè)人，也會(huì)提高商品的存在感。（18）扇型陳列接近半圓形的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品平型商品。陳列量較少的商品。預(yù)計(jì)商品的回轉(zhuǎn)率不會(huì)很高的商品。希望主要通過陳列效果促進(jìn)銷售的商品。陳列效果：突出商品的高級(jí)感、鮮度感。即使商品的陳列量不是很大，也會(huì)提高商品的存在感。使顧客對(duì)商品的注視率提高。（19）箱型陳列往陳列柜中擺成三角形、四角型的陳列方法適用于此種陳列方法的商品：葡萄酒、果汁等瓶裝商品。小商品、在通常的貨架中難以陳列的商品。高價(jià)格、希望突出其高級(jí)感的商品。陳列效果品種數(shù)管理方便。易突出高級(jí)感。（2O）在庫陳列在賣場內(nèi)設(shè)置庫存的陳列方法通用于此種陳列方法的商品補(bǔ)充用的常規(guī)商品。陳列效果：提高補(bǔ)充作業(yè)的效率。容易確認(rèn)庫存情況。第四章排列技術(shù)（1）垂直排列：將易見性放在第一位的常歸直排列技法。（2）水平排列：適用于多種商品陳列的水平型技法。（3）組合式排列：上層為垂直型、下層為水平型的追求量販型。（4）"溝"式排列：在縱向上排列出"溝"結(jié)構(gòu)的排列技法。（5）三角排列：排列成三角型，突出廉價(jià)感的排列技法。（6）貨架端頭排列：通過強(qiáng)化第3"磁石"，提高賣場的回游性，刺激顧客的購買欲。（7）島式排列：提高主通路的回游性，實(shí)現(xiàn)量販的島式排列技法。（8）收銀臺(tái)前端頭排列：設(shè)置通過率100％的黃金賣角。（9）點(diǎn)式排列：通過特賣品的點(diǎn)式配置提高賣場的回游率。（10）新奇排列：通過令人驚奇的排列突出商品。招攬顧客的技法。第五章現(xiàn)場品嘗銷售POP（1）適于現(xiàn)場品嘗銷售的布局：在顧客通過率較高的位置上開展為基本原則。（2）10項(xiàng)要點(diǎn)清潔。不可強(qiáng)行推銷。有計(jì)劃她進(jìn)行。以銷售大眾化商品為主。突出量感。切實(shí)地做好事前準(zhǔn)備。注意保存數(shù)據(jù)。加大P0P尺寸。增強(qiáng)提案性。注意安全性。（3）POP作成·設(shè)置15規(guī)則規(guī)定POP用紙的大小。統(tǒng)一文字大小。統(tǒng)一顏色的使用。必須加上標(biāo)題。加入注釋。標(biāo)注商品的價(jià)格。不應(yīng)過薄。壓成膠合板。制定安裝原則。規(guī)定安裝位置。不可粘貼在食品上制作上不應(yīng)花費(fèi)太多的時(shí)間。準(zhǔn)備POP的保管場所。（4）POP的種類及用法價(jià)格標(biāo)簽--表明商品的名稱、價(jià)格。探出式--以探出的形式安裝在貨架隔板、通路上的廣告。彈簧式--彈簧式廣告牌。手冊(cè)支架--有關(guān)商品的、關(guān)聯(lián)情報(bào)的小冊(cè)子用支架。促銷籠車--銷售關(guān)聯(lián)小商品用的小籠車。頂置式--安放在端頭、貨架頂部的大型廣告牌。圍繞式--圍繞在端頭、平臺(tái)下端的宣傳廣告。超市商品組合策略在日本，連鎖超級(jí)市場的經(jīng)營者決定要在某一地區(qū)成立分店時(shí)，一定會(huì)請(qǐng)一位店長將他的家庭遷到這個(gè)區(qū)域，實(shí)際居住半年以上。其目的是要對(duì)該地區(qū)的消費(fèi)對(duì)象有一個(gè)概括的認(rèn)識(shí)，從而發(fā)現(xiàn)他們的消費(fèi)需求，同時(shí)也可以了解區(qū)域內(nèi)同業(yè)的商品結(jié)構(gòu)概況以及競爭形勢(shì)。這時(shí)候，這位店長就可以考慮公司的商品策略以及實(shí)際的地域情況，從而形成一種新的商品觀念，最后再根據(jù)這個(gè)觀念決定各部門的特征及商品的結(jié)構(gòu)。例如，這位店長進(jìn)入一個(gè)新的超市預(yù)定商圈后，他發(fā)現(xiàn)這個(gè)區(qū)域居住的消費(fèi)者教育程度普遍都不低，收入也在一般收入水準(zhǔn)之上，他們所需求的是品質(zhì)高、有特色的商品。而在同業(yè)中由于面積的限制，所出售的日用品品種明顯不足，且品質(zhì)層次太低，無法滿足消費(fèi)者需求。在這種情況下，這位店長可能形成這樣的商品觀念：提高商品的品質(zhì)與鮮度，擴(kuò)大家庭日用品的比率，以滿足消費(fèi)者＝次購足的需求，這樣才會(huì)取得經(jīng)營成功。由此可見，對(duì)于超市經(jīng)營者而吉，商品觀念的形成主要依據(jù)對(duì)消銷需求的了解。只有有了正確商品觀念之后，才可據(jù)此決定各部門的結(jié)構(gòu)特征，逐步開發(fā)各項(xiàng)商品。日本專家將超級(jí)市場的商品組合以體系化的概念加以整理。出管消費(fèi)者"想要"且"需要"的商品。所謂"需要"，是指消費(fèi)者在日常生活中不可缺乏的商品，不外乎是"吃"和"用"兩類。吃的方面如蔬菜、水果、肉類、魚類、飲料、糖果、餅干等，用的方面如洗衣粉、牙膏、牙刷、衛(wèi)生紙、廚房清潔用品等，這些都是超級(jí)市場商品結(jié)構(gòu)中不可或缺的商品。至于顧客"想要"的商品，如夏天想吃一片冰涼的西瓜，喝一罐飲料，天冷時(shí)想多吃一頓熱氣騰騰的火鍋大餐，春節(jié)想買個(gè)禮物去拜訪親朋好友等。建立商品的特色。隨著收入與知識(shí)的增加，消費(fèi)者的要求從"物"的滿足轉(zhuǎn)換成"質(zhì)"的提升，從"購買商品"轉(zhuǎn)換成"購物的享受"，'購物已經(jīng)成為消費(fèi)者休閑生活的一部分。如何建立商品的特色，是經(jīng)營超級(jí)市場的重要課題。例如"組合菜"或稱"配菜"，是超市興起之初所控出的景具特色、與傳統(tǒng)市場具有差別化的商品。該項(xiàng)商品是超市經(jīng)營者為了滿足顧客的需求而做出的商品組合。下午5點(diǎn)至7點(diǎn)是因市的高峰時(shí)段，這一時(shí)段超市最常見的景象是消費(fèi)者(通常是上班的職業(yè)婦女)以極迅速的步調(diào)，章起籃子快速地選購自己需要的蔬菜、水果、肉類、魚類，然后又迅速地走向收銀臺(tái)，趕著回家處理家務(wù)。但也有些職業(yè)婦女一進(jìn)超市就站在蔬菜柜前，不知道該選擇何種蔬菜。這促使超市的商品計(jì)劃人員思考在超級(jí)市場的商品經(jīng)營活動(dòng)中，究竟應(yīng)該如何提供簡單、營養(yǎng)、快速下鍋的商品以滿足職業(yè)婦女的烹任需求。組合菜就是在這種思考下的產(chǎn)物，大受顧客歡迎，給超市帶來了可觀的經(jīng)營效益。商品選擇要符合確定納唐凡唄?。每柬撔的具都觾醇s旱木唄雜肷唐凡唄裕河行┥痰曜叩氖歉嘸堵妨?？有些定的首l籩諢穆廢擼揮行┮隕適稱啡∈ぃ行┰蛞勻沼蒙唐啡∈?。当承确立了“商品矄h浴敝螅鴕來瞬唄孕惺?。兰偼柠R鈉帳?br>新鮮又高級(jí)的，那么品質(zhì)太差或鮮度不夠的商品就不能上架；如商品策略走的是大眾化路線，那么一些太特殊或價(jià)位太高的商品就不能進(jìn)貨。開發(fā)更多能創(chuàng)造利益的商品。隨著消費(fèi)水準(zhǔn)的提高，價(jià)格競爭會(huì)逐漸轉(zhuǎn)換成對(duì)購物的舒適性、結(jié)賬的迅速、資訊的提供、員工的待客態(tài)度等等的競爭。超市商品采購人員每引進(jìn)一項(xiàng)商品，一定要思考賣這項(xiàng)商品能不能賺錢，并從差別化著手去滿足消費(fèi)者的好奇心，降低消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度，超市才能獲得應(yīng)得利益。2001年4月13日信息來源:《中國商報(bào)》商品陳列講時(shí)髦一件商品能否使顧客感到華麗、新穎和富有吸引力，其布置與陳列起著十分關(guān)鍵的作用。隨著時(shí)間的推移再新奇的商品也會(huì)慢慢地失去光彩。一個(gè)富有經(jīng)驗(yàn)的銷售商并不僅僅展示商品的新奇，而應(yīng)該讓他的顧客能感知商品的內(nèi)在價(jià)值。以下介紹的是一些國際上流行的商品陳列技巧。<陳列體現(xiàn)系列化>每一類商品都有其不同的特征。表現(xiàn)商品特征的一個(gè)有效方法，就是將同類商品按不同方式集中組合起來，構(gòu)成較完美的幾何圖案。不同的商品系列還可用不同的底板作陪襯。<展示突出重點(diǎn)>在同一類商品中也許有幾件較有特色的商品，為了突出展示這些商品，梯形展臺(tái)能較好地滿足這方面的需要。梯形展臺(tái)上分多層陳列大小不同的盤子，背面用色彩相配的圖案作底襯，并配以聚燈光照明，起到非常鮮明的效果。<緊抓顧客心理>在許多情況下，顧客最關(guān)心的并非是商品的價(jià)格，而是其內(nèi)在的品質(zhì)。如用大型圖片展示一袋正在倒出的可可豆，這樣的效果顯然沒有展示顧客品嘗可可豆的情景來得好，因?yàn)轭櫩妥铌P(guān)心的是可可豆的味道，而不是它的形狀。因此在商品陳列之前首先應(yīng)弄清楚顧客對(duì)該種產(chǎn)品已經(jīng)了解了多少，最想要知道的是什么。<兼顧實(shí)用性>有些商品尤其是一些日用品,顧客對(duì)其功能已十分了解,因此,能向人們介紹的是這些商品的實(shí)用性.對(duì)一些紡織品、家用器具等普通商品應(yīng)讓顧客知道其制作原料，并按日常使用的方式展示在人們面前。如按平時(shí)使用方式擺放在桌上的餐具就比放在貨架上和插放在面板上的使人印象更為深刻，佩帶在模特兒身上的飾品要比放在玻璃柜里的更耀眼奪目。<示范商品優(yōu)越性>形象化地展示商品內(nèi)在和外觀的質(zhì)量是營銷工作的一項(xiàng)基本技能。某些商品如衣料等只須隨意懸掛就可展示其外觀的美，但如果讓顧客對(duì)其牢度有深刻的印象，則需通過其它方法如在懸掛的衣料上放置重物等。還有一些商品則要在實(shí)際工作狀態(tài)中才可顯示其優(yōu)越性能，這種方法遠(yuǎn)比文字說明更加形象化。聲控開關(guān)的展示，除了墻上的廣告說明之外，展臺(tái)上的家用電器可讓顧客隨意使用以切身體會(huì)這種聲控開關(guān)的遙控性能。<避免過分擁擠>不同的商品如果陳列得過分擁擠會(huì)擋住顧客得視線，從而影響到顧客對(duì)商品留下美好的感覺。為了避免過多的商品展出受空間場地的限制，可將商品中的一部分精品在陳列時(shí)占據(jù)較多一點(diǎn)的空間，同類商品中的其余部分則可配以文字說明，在展臺(tái)次要部分展出。商品經(jīng)過分類組合陳列在幾塊不同的展示板上，顧客可有充裕的空間進(jìn)行觀察，從而能避免觀賞集中陳列商品時(shí)的擁擠。展出商品的良好效果不僅來自其別具一格的布置設(shè)計(jì)，更取決于給觀賞者留下充裕的觀賞空間。<增強(qiáng)視覺效果>有些在日常生活中經(jīng)常遇到的小件商品在陳列時(shí)一般不會(huì)引起人們的注意，用一些夸張的表現(xiàn)手法可以增強(qiáng)這些商品陳列時(shí)的視覺效果等。如一張放大的餐具照片就能使顧客有一種新奇而又富有吸引力的感覺。摘自[中國商報(bào)]抓住顧客的眼睛--POP廣告隨著商品經(jīng)營活動(dòng)和傳播媒體的發(fā)展，廣告的傳播手段越來越先進(jìn)，廣告的設(shè)計(jì)手法也越來越高明。為了適應(yīng)市場的變化和消費(fèi)需求層次的提高，一些新的廣告形式正在不斷涌現(xiàn)，并且越來越受到企業(yè)和廣告經(jīng)營者的重視，其中POP廣告就是其中一種。一、藝術(shù)的氛圍--POP廣告POP廣告是近年來在國內(nèi)外受到普遍關(guān)注的一種廣告形式，它在我國的發(fā)展也比較快。"POP"的全稱為PointofPurchase，意為"購買地點(diǎn)"，我國通常稱為"購買點(diǎn)"廣告。對(duì)它的理解也是仁者見仁，智者見智?，F(xiàn)歸納成兩種，以供讀者參考：一種是指生產(chǎn)廠商在銷售自己產(chǎn)品的商店或其他場所布置一些以宣傳自己產(chǎn)品為目的廣告，如懸掛小旗、張貼宣傳畫等；另一種解釋比較寬泛，包括購物場所的一切有助于刺激購買欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的廣告形式，還分為室內(nèi)POP，室外POP。室內(nèi)POP指柜臺(tái)及貨架陳列、室內(nèi)燈箱、柱形廣告、模特兒以及各種懸掛、張貼的廣告等等，其基本功能在于改善商店的購物環(huán)境，突出商品和服務(wù)的質(zhì)量，刺激消費(fèi)者的購買欲望；室外POP指購物場所(如商店)外面的一切廣告形式，如門面裝潢、櫥窗、霓虹燈、燈箱、電子顯示屏、旗幟、橫幅等，其基本功能在于吸引消費(fèi)者的注意，并促使他們盡快作出走進(jìn)商店的選擇。此外，隨著各商業(yè)企業(yè)對(duì)信譽(yù)形象的日益重視，室外POP還能起到建立商店的識(shí)別標(biāo)識(shí)和強(qiáng)化商店個(gè)性特征的作用。二、POP廣告緣何受到青睞POP廣告在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中的作用越來越重要，不少國家已將其列為除電視、報(bào)紙、廣播、雜志四大媒體之后的第五大廣告媒體。美國POP廣告協(xié)會(huì)主席卡瓦勒(Kawala)指出：70年代是廣告的時(shí)代，80年代是市場營銷的時(shí)代，現(xiàn)在進(jìn)入的90年代是零售和促銷的時(shí)代，其中POP廣告是關(guān)鍵性的部分。1991年，中國改革開放的前沿陣地--上海舉辦了以PＯP廣告為主題的國際研討會(huì)，隨之而來的是，在不到兩年的時(shí)間內(nèi)，上海投資幾十億元人民幣，對(duì)幾條主要的商業(yè)街進(jìn)行大規(guī)模；的改造，使一批現(xiàn)代化的商業(yè)企業(yè)以嶄新的面貌出現(xiàn)在這個(gè)國際大都市中。由此，POP廣告受到青睞的原因有以下幾點(diǎn)：(一)隨著人們消費(fèi)水平的不斷提高，消費(fèi)者可任意支配的收入大幅度增加，導(dǎo)致購買行為的隨意性增強(qiáng)。據(jù)美國PＯP廣告協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)：消費(fèi)者中19％是事前決定要什么而走進(jìn)商店的，而其余的81％則是受PＯＰ廣告的影響而購買的。日本某學(xué)院教授青木幸弘進(jìn)一步指出，在占76．1％的非事先計(jì)劃購買中，在商場內(nèi)隨機(jī)想起購物的占27．6％，因價(jià)格便宜而購買的占18．3％，由營業(yè)員推薦購買的占8．5％，純粹沖動(dòng)型購買的占15．3％。由此不難看出，POP廣告對(duì)隨機(jī)性購買行為是可發(fā)揮很大作用的。(二)隨著商品換恍形姆⒄購?fù)项佭袟栿矐|蔚奶岣擼諫唐方換換疃校顏卟喚鲆笪鎦市棖蟮穆悖乙缶裥棖蟮穆?。脭r?Wells)等人在《廣告理論和實(shí)踐》一書中指出："當(dāng)顧客們看管著他們的錢而競爭又很激烈的時(shí)候，POP廣告和其他促銷方式可以產(chǎn)生很大的影響。"事實(shí)為我們證實(shí)了這一點(diǎn)：在上海南京路改造中走在比較前面的新世界股份有限公司對(duì)商場環(huán)境進(jìn)行大規(guī)改造后，1991年上半年的銷售額比1990年同期上升了173．42％；"寶大祥"商廈進(jìn)行改造后，三個(gè)月的銷售額相當(dāng)于改造前全年的銷售額。這說明在當(dāng)前商業(yè)競爭十分激烈的情況下，POP廣告確實(shí)不失為一種有效的競爭手段。(三)隨著超市、自選商場以及無人售貨店等現(xiàn)代零售形式的產(chǎn)生與推廣，POP廣告將會(huì)以其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)顯示出它的重要性。POP廣告在購買現(xiàn)場的出現(xiàn)，可以為消費(fèi)者提供專門的介紹，加深對(duì)商品的了解，并引導(dǎo)其購買。三、POP廣告的作用實(shí)踐已經(jīng)證明，POP廣告是零售企業(yè)開展市場營銷活動(dòng)、贏得競爭優(yōu)勢(shì)的利器。(一)及時(shí)傳遞商品信息。在商店的貨架上、墻壁上、天花板下、樓梯口處，都可將有關(guān)商品的信息及時(shí)地向顧客進(jìn)行展示，從而使他們了解產(chǎn)品的功能、價(jià)格、使用方法以及各種輔助服務(wù)等信息。(二)配合季節(jié)、節(jié)假日進(jìn)行促銷，營造一種歡樂的氣氛。例如1997年春節(jié)期間，鄭州亞細(xì)亞廣場上數(shù)千個(gè)紅燈籠迎風(fēng)飄蕩，襯托出歡樂的節(jié)日氛圍，會(huì)使消費(fèi)者為之一振，并自然地走進(jìn)商場去逛一逛，順便買點(diǎn)兒東西。(三)吸引顧客注意，引發(fā)興趣。POP廣告可以憑借其新穎的圖案，絢麗的色彩，獨(dú)特的構(gòu)思等形式引起顧客注意，使之駐足停留進(jìn)而對(duì)廣告中的商品產(chǎn)生興趣。(四)巧妙利用銷售空間與時(shí)間；達(dá)成即時(shí)的購買行為。據(jù)有關(guān)報(bào)道：80年代末90年代初以來，對(duì)某一商店持有忠誠感的消費(fèi)者人數(shù)大大減少，而受POP廣告宣傳影響而沖動(dòng)購買的人數(shù)卻在不斷增加。零售企業(yè)可充分利用空間與時(shí)間的巧妙安排，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的情緒，將潛在的購買力轉(zhuǎn)化成即期的購買力。(五)塑造企業(yè)形象，與顧客保持良好的關(guān)系。企業(yè)形象也稱企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)(CIS)，它包括企業(yè)理念識(shí)別(M1)、企業(yè)行為識(shí)別(B1)和企業(yè)視覺識(shí)別(V1)三部分，而POP廣告又是企業(yè)視覺識(shí)別中的一項(xiàng)重要內(nèi)容。零售企業(yè)可將商店的標(biāo)識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、企業(yè)形象圖案、宣傳標(biāo)語、口號(hào)等制成各種形式的POP廣告，以塑造富有特色的企業(yè)形象。有些世界著名的品牌是店面POP廣告上經(jīng)常出現(xiàn)的一些標(biāo)識(shí)，如麥當(dāng)勞的金黃色"M""字樣，它已為廣大消費(fèi)者所熟知。當(dāng)消費(fèi)者一接觸到這些標(biāo)識(shí)時(shí)，就會(huì)明白，它代表哪些企業(yè)以及這些企業(yè)的經(jīng)營特色。(六)取代推銷員，傳達(dá)商品信息。商店內(nèi)的各種POP廣告?zhèn)鬟_(dá)著廣告商品的信息，刻畫著商品的個(gè)性。他們不會(huì)輕易擅離職守，因此，被譽(yù)為"無聲推銷員"、"最忠誠推銷員"。此外，POP廣告還起著喚起消費(fèi)者的潛在意識(shí)，產(chǎn)生購買欲望，達(dá)成交易的作用。而且，POP廣告的相對(duì)成本是最低的。據(jù)美國學(xué)者對(duì)POP廣告成本的統(tǒng)計(jì)，每千人成本不足50美分，從而這也就使POP廣告的作用更較之其他類型的廣告突出了。四、POP廣告設(shè)計(jì)的原則POP廣告的設(shè)計(jì)總體要求就是獨(dú)特，不論何種形式，都必須新穎獨(dú)特，能夠很快地引起顧客的注意，激發(fā)他們"想了解"、"想購買"的欲望。具體來講，應(yīng)遵循以下原則：(一)造型簡練、設(shè)計(jì)醒目。要想在紛繁眾多的商品中引起消費(fèi)者對(duì)某一種或某些商品的注意，必須以簡潔的形成、新穎的格調(diào)、和諧的色彩突出自己的形象。(二)重視陳列設(shè)計(jì)。POP廣告是商業(yè)文化中企業(yè)經(jīng)營環(huán)境文化的重要組成部分。因此，POP廣告的設(shè)計(jì)要有利于樹立企業(yè)形象，加強(qiáng)和渲染購物場的藝術(shù)氣氛。鄭州亞細(xì)亞商場的POP廣告曾成功地營造了"中原地帶的江南風(fēng)采"這一藝術(shù)格調(diào)，在廣大消費(fèi)者心目中塑造了良好的企業(yè)形象，使之記住了中原這顆輝煌的太陽。(三)強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場廣告效果。應(yīng)根據(jù)零售店經(jīng)營商品的特色，如經(jīng)營檔次，零售店的知名度、各種服務(wù)狀況以及顧客的心理特征與購買習(xí)慣，力求設(shè)計(jì)出最能打動(dòng)消費(fèi)者的廣告。2001年4月6日聯(lián)商網(wǎng)商品采購計(jì)劃的制定采購計(jì)劃的關(guān)鍵點(diǎn)在一定程度上說，商品計(jì)劃就是要決定商品采購額的計(jì)劃。商品計(jì)劃要在對(duì)各種內(nèi)外部情報(bào)資料進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上制定出來，其中有兩個(gè)重點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)1：每個(gè)月或每季應(yīng)該準(zhǔn)備的商品系列及庫存額的決定。關(guān)鍵點(diǎn)2：在這個(gè)庫存額的范圍內(nèi)，制定備齊商品的計(jì)劃。采購預(yù)算的確定采購預(yù)算一般以銷售預(yù)算為基礎(chǔ)予以制定。如某零售商店某月的銷售額達(dá)到200美元，假定商店的平均利潤率為15％，那么商店的采購目標(biāo)就是：200×(1?0.15)＝170按同樣的道理，也可以推算出商品的年采購目標(biāo)。當(dāng)然，以上這個(gè)公式僅僅是銷售成本計(jì)算公式，它并沒有估計(jì)到庫存量的實(shí)際變化。采購預(yù)算還要加上或減去希望庫存增加或削減的因素，其計(jì)算公式應(yīng)為：采購預(yù)算＝銷售成本預(yù)算十期末庫存計(jì)劃額?期初庫存額實(shí)例：某商店一年的銷售目標(biāo)為2000萬美元，平均利潤率是15％，期末庫存計(jì)劃額為200萬美元，期初庫存為180萬美元，求其全年的采購預(yù)算。2000×(1?0.15)十200?180＝1720即一年的采購預(yù)算為1720萬美元。再將其分月分配到各個(gè)月，就是每月的采購預(yù)算。采購預(yù)算在執(zhí)行過程中，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)情況的變化，所以有必要進(jìn)行適當(dāng)?shù)男抻啞Ｈ缟痰陮?shí)行減價(jià)或折價(jià)后，就需要增加銷售額的部分；商店庫存臨時(shí)新增加促銷商品，就需要從預(yù)算中減少新增商品的金額。商品采購項(xiàng)目和數(shù)量的確定采購什么樣的商品項(xiàng)目，是在對(duì)收集到的有關(guān)市場信息進(jìn)行分析研究后確定的。在此過程中，除了要考慮過去選擇商品項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，市場流行趨勢(shì)，新產(chǎn)品情況和季節(jié)變化等外，還要重點(diǎn)考慮主力商品和輔助商品的安排。決定采購和商品數(shù)量，會(huì)影響到銷售和庫存，關(guān)系到銷售成本和經(jīng)營效益。如果采購商品過多，會(huì)造成商店商品的保管費(fèi)用增多；資金長期被占用，也會(huì)影響資金的周轉(zhuǎn)和利用率。但如果商品采購太少，不能滿足顧客的需要，會(huì)使商店出現(xiàn)商品脫銷，失去銷售的有利時(shí)機(jī)；而且，每次采購商品過少又要保證商品供應(yīng)，勢(shì)必增加采購次數(shù)，頻繁的采購會(huì)增加采購支出。為了避免出現(xiàn)商品脫銷和商品積壓兩種經(jīng)營失控的現(xiàn)象，有必要確定最恰當(dāng)?shù)牟少彅?shù)量。解決這一問題的辦法，就是在確定商品總采購量后，選擇恰當(dāng)?shù)牟少彺螖?shù)，分次購入商品。采購經(jīng)濟(jì)批量可由下面的公式計(jì)算：Q＝2KD/PI其中：Q＝每批采購數(shù)量；K＝商品單位平均采購費(fèi)用；D＝全年采購總數(shù)；P＝采購商品的單價(jià)；I＝年保管費(fèi)用率。實(shí)例：某家用電器商店計(jì)劃全年銷售洗衣機(jī)160臺(tái)，已知每臺(tái)洗衣機(jī)的采購物費(fèi)用是10美元，單價(jià)為800美元，年保管費(fèi)用率為1％，欲求最經(jīng)濟(jì)的采購批量。(2×10×160)／(80×1％)＝20(臺(tái))從計(jì)算結(jié)果知，每次采購數(shù)量為20臺(tái)較為合理。確定供貨商和進(jìn)貨時(shí)間確定了采購商品的品種和數(shù)量后，還要確定從哪里采購，什么時(shí)間采購，以保證無缺貨事故的發(fā)生。應(yīng)當(dāng)注意選擇信譽(yù)好的制造商，供貨商進(jìn)貨，這樣可以使商品質(zhì)量和供應(yīng)時(shí)間都得到保障。一定商品有一定的采購季節(jié)。適時(shí)采購不僅容易購進(jìn)商品，而且價(jià)格也較為便宜，過早購入會(huì)延長商品的儲(chǔ)存時(shí)間，導(dǎo)致資金積壓。應(yīng)權(quán)衡利弊，選擇合理的采購時(shí)間。2001年4月20日信息來源:《中國商報(bào)》購的控制作為商品流通企業(yè)，控制好采購環(huán)節(jié)是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營計(jì)劃目標(biāo)的重要手段，控制好采購環(huán)節(jié)就等于控制住了商品流通的起點(diǎn)和源頭。一、采購控制的目標(biāo)采購控制的目標(biāo)是什么？這是每一家連鎖超市公司要首先確定的。采購計(jì)劃控制采購計(jì)劃是達(dá)到經(jīng)營目標(biāo)的依據(jù)，因此在采購計(jì)劃的制定中要控制好經(jīng)營目標(biāo)值、市場份額值和盈利值和盈利率，一般可考慮以下集中控制的方法：（l）采購計(jì)劃的制定要細(xì)分落實(shí)到商品的小分類，對(duì)一些特別重要的商品甚至要落實(shí)到品牌商品的計(jì)劃采購量，采購計(jì)劃要細(xì)分到小分類，其意圖就是控制好商品的結(jié)構(gòu)，使之更符合目標(biāo)顧客的需求。同時(shí)采購計(jì)劃的小分類細(xì)分也是對(duì)采購業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)給出了一個(gè)范圍和制約。（2）如果把促銷計(jì)劃作為采購計(jì)劃的一部分．那么就要要求在與供應(yīng)商簽訂年度采購合同之前．要求供應(yīng)商提供下一年度的產(chǎn)品促銷計(jì)劃與方案，便于我們?cè)谥贫ù黉N計(jì)劃時(shí)參考，必須認(rèn)識(shí)到連鎖企業(yè)的促銷活動(dòng)實(shí)際上是一種對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品的促銷動(dòng)員，促銷組合。還必須認(rèn)識(shí)到在制定采購計(jì)劃時(shí)要求供應(yīng)商提供下一個(gè)年度新產(chǎn)品上市計(jì)劃和上市促銷方案，作為制定新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃的一部分。二、采購考核的指標(biāo)體系對(duì)采購的控制除了采購計(jì)劃的控制外，還有與供應(yīng)商進(jìn)行交易的制度計(jì)劃（供應(yīng)商文件），采購組織機(jī)構(gòu)控制和采購程序控制。但在日常具體的采購業(yè)務(wù)活動(dòng)中，還必須建立考核采購人員的指標(biāo)體系對(duì)采購進(jìn)行細(xì)化的控制。采購考核指標(biāo)體系一般可由以下指標(biāo)所組成。l、銷售額指標(biāo)。銷售額指標(biāo)要細(xì)分為人類商品指標(biāo)、中分類商品指標(biāo)、小分類商品指標(biāo)及一些特別的單品項(xiàng)商品指標(biāo)。應(yīng)根據(jù)不同的業(yè)志模式中商品銷售的特點(diǎn)來制定分類的商品銷售額指標(biāo)比例值。2、商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)。商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)是為了體現(xiàn)業(yè)態(tài)特征和滿足目標(biāo)顧客需求度的考核指標(biāo)：如根據(jù)對(duì)一些便利店連鎖公司的商品結(jié)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，反映便利店業(yè)態(tài)特征的便利性商品只占8％，公司自有品牌商品占互2％，其他商品則高達(dá)8O％。為了改變這種商品結(jié)構(gòu)，就要從指標(biāo)上提高便利性商品和自有商品的比重，并進(jìn)行考核，通過指標(biāo)的制定和考核可同時(shí)達(dá)到兩個(gè)效果。第一，在經(jīng)營的商品上業(yè)態(tài)特征更明顯。第二，高毛利的自有品牌商品比重上升，從而增強(qiáng)了競爭力和盈利能力。3、毛利率指標(biāo)。根據(jù)超級(jí)市場品種訂價(jià)的特征，毛利率指標(biāo)首先是確定一個(gè)綜合毛利率的指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)的要求是反映超市的業(yè)態(tài)特征控制住毛利率，然后分解綜合毛利率指標(biāo)，制定比例不同的類別商品的毛利率指標(biāo)并進(jìn)行考核。毛利率指標(biāo)對(duì)采購業(yè)務(wù)人員考核的出發(fā)點(diǎn)是，讓低毛利商品類采購人員通過合理控制訂單量加快商品周轉(zhuǎn)，擴(kuò)大毛利率，并通過與供應(yīng)商談判加大促銷力度擴(kuò)人銷售量，增大供應(yīng)商給予"折扣率"，擴(kuò)大毛利額率。對(duì)高毛利率商品類的采購人員，促使其優(yōu)化商品品牌結(jié)構(gòu)做人品牌商品銷售量，或通過促銷做大銷售量擴(kuò)大毛利率，要明白一個(gè)道理，超市毛利率的增加，很重要一個(gè)途徑就是通過促銷做大銷售量，然后從供應(yīng)商手中取得能提高毛利率的"折扣率"。4、庫存商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)。這一指標(biāo)主要是考核配送中心庫存商品和門店存貨的平均周轉(zhuǎn)天數(shù)。通過這一指標(biāo)可以考核采購業(yè)務(wù)人員是否根據(jù)店鋪商品的營銷情況，合理地控制庫存，及是否合理地確定了訂貨數(shù)量。5、門店訂貨商品到位率指標(biāo)。這個(gè)指標(biāo)一般不能低于98％，最好是1OO％。這個(gè)指標(biāo)考核的是，門店向總部配送中心訂貨的商品與配送中心庫存商品可供配的接口比例。這個(gè)指標(biāo)的考核在排除總部的其他部門的工作因素后．或特殊原因外，主要落實(shí)在商品采購人員身上。到位率低就意味著門店缺貨率高，必須嚴(yán)格考核。6、配送商品的銷售率指標(biāo)。門店的商品結(jié)構(gòu)、布局與陳列量都是由采購業(yè)務(wù)部制定的，如果配送到門店的商品銷售率沒有達(dá)到目標(biāo)，可能是商品結(jié)構(gòu)、商品布局和陳列量不臺(tái)理。對(duì)一些實(shí)行總部自動(dòng)配送的公司來說，如果配送商品銷售率低，可能還關(guān)系到對(duì)商品最高與最低陳列量的上下限是否合理。7、商品有效銷售發(fā)生率指標(biāo)。在超市市場中有的商品周轉(zhuǎn)率很低，但為了滿足消費(fèi)者一次性購足的需要和選擇性需要，這些商品又不得不備，但如果庫存準(zhǔn)備的不臺(tái)理損失就很大。商品有效銷售發(fā)生率就是考核配送中心檔案商品（檔案目錄）在門店P(guān)OS機(jī)中的銷售發(fā)生率。如低于一定的發(fā)生率，說明一些商品為無效備貨，必須從目錄中刪除出去并進(jìn)行庫存清理。8、新商品引進(jìn)率指標(biāo)。為了保證各種不同業(yè)態(tài)模式超級(jí)市場的競爭力，必須在商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新．使用新商品引進(jìn)率指標(biāo)就是考核采購人員的創(chuàng)新能力，對(duì)新的供應(yīng)商和新商品的開發(fā)能力，這個(gè)指標(biāo)一般可根據(jù)業(yè)態(tài)的不間而分別設(shè)計(jì)。如便利店的顧客是新的消費(fèi)潮流的創(chuàng)造者和追隨者，其新商品的引進(jìn)力度就要大，一般一年可達(dá)6O--7O％。當(dāng)一年的引進(jìn)比例確定后，要落實(shí)到每一個(gè)月，當(dāng)月完不成下一個(gè)月必須補(bǔ)上。如年引進(jìn)新商品比率為6O％。每月則為5％，如當(dāng)月完成3％，則下月必須達(dá)到7％。9、商品淘汰率指標(biāo)。由于門店的賣場面積有限，又由于必須不斷更新結(jié)構(gòu)，當(dāng)新商品按照考核指標(biāo)不斷引進(jìn)時(shí)，就必須制定商品的淘汰率指標(biāo)，一般商品淘汰率指標(biāo)可比新商品引進(jìn)率指標(biāo)低10％左右，即每月低1％左右。10、通道利潤指標(biāo)。連鎖企業(yè)向供應(yīng)商收取一定的通道費(fèi)用只要是合理的就是允許的，但不能超過一定的限度，以致破壞了供商關(guān)系，偏離了連鎖經(jīng)營的正確方向?？陀^而言，在超市之間價(jià)格競爭之下，商品毛利率越來越低，在消化了營運(yùn)費(fèi)用之后，利潤趨向于零也不是不可能的，由此，通道利潤就成為一些連鎖超市公司的主要利潤來源，這種狀況在一些超市競爭激烈的地區(qū)已經(jīng)發(fā)生。一般通道利潤可表現(xiàn)為進(jìn)場費(fèi)，上架費(fèi)，專架費(fèi)，促銷費(fèi)等，對(duì)采購人員考核的通道利潤指標(biāo)不應(yīng)在整個(gè)考核指標(biāo)體系中占很大比例。否則會(huì)把方向領(lǐng)偏，通道利潤指標(biāo)應(yīng)更多體現(xiàn)在采購合同與交易條件之中。信息來源:《中國商報(bào)》品類管理的實(shí)施一、開始實(shí)施品類管理品類管理不是目的，而是一個(gè)不斷完善的過程。在著手開展品類管理時(shí)，并不存在一個(gè)特定的、被驗(yàn)證一定能夠取得成功的途徑，也沒有一個(gè)所有品類的管理均達(dá)到理想效果，整個(gè)管理過程都按要求自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)的完美終點(diǎn)。每個(gè)分銷商和供應(yīng)商在實(shí)施品類管理時(shí)都會(huì)基于眾多的因素而采取不同的方法，品類管理的實(shí)施通常要與企業(yè)特定的環(huán)境相適應(yīng)，當(dāng)然，實(shí)施方法雖然會(huì)有所不同，但都包括下面一些基本內(nèi)容：（一）對(duì)實(shí)施品類管理具備的條件進(jìn)行全面的評(píng)估1．就品類管理的六大要素（兩個(gè)核心要素、四個(gè)保障性要素）客觀評(píng)價(jià)企業(yè)實(shí)施品類管理的能力（優(yōu)勢(shì)與不足）。（二）組織保證2、首先與企業(yè)高層管理者進(jìn)行溝通，達(dá)成共識(shí)，設(shè)定符合實(shí)際的目標(biāo)；3、指定一名管理人員領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)品類管理的實(shí)施；4、評(píng)價(jià)承擔(dān)品類管理任務(wù)和責(zé)任的人員目前所具備的技能，找出技術(shù)上存在的差距；5、確定企業(yè)組織結(jié)構(gòu)需要調(diào)整的范圍，訂出調(diào)整計(jì)劃，該計(jì)劃應(yīng)說明：適應(yīng)品類管理需要的組織結(jié)構(gòu)、選擇程序、招聘（如果有這方面的需要）、獎(jiǎng)勵(lì)制度和企業(yè)文化的調(diào)整；6、對(duì)有關(guān)的概念做一個(gè)基礎(chǔ)性說明以減少潛在的不穩(wěn)定因素對(duì)整個(gè)組織造成的影響。（三）實(shí)施計(jì)劃7、立足于評(píng)估中發(fā)掘出的最大范圍的機(jī)會(huì)，制定一個(gè)詳細(xì)的第一年實(shí)施計(jì)劃。這些機(jī)會(huì)既要強(qiáng)調(diào)其關(guān)鍵性優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也要指出其主要弱點(diǎn)，然后，相對(duì)簡約地制定第二年和第三年的計(jì)劃，挑選骨干力量井就實(shí)施計(jì)劃與整個(gè)組織進(jìn)行正式溝通。請(qǐng)回顧一下實(shí)施計(jì)劃全過程的主要步驟（如圖）。（四）制定與品類管理相配套的企業(yè)戰(zhàn)略8、檢查、修正，必要時(shí)重新制定企業(yè)和（或）部門的經(jīng)營戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略應(yīng)能對(duì)品類管理的關(guān)鍵問題如品類角色的設(shè)定、資源的配置和策略等起到充分的指導(dǎo)作用。（五）與合作伙伴共同制定品類經(jīng)營計(jì)劃的樣板9、從制定若干個(gè)重要但不復(fù)雜的品類的經(jīng)營計(jì)劃人手，從已經(jīng)具備條件的東西開始，這一點(diǎn)很重要。業(yè)務(wù)流程中的實(shí)際操作便于進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)改進(jìn)的機(jī)會(huì)。（六）品類角色、策略和技巧的開發(fā)1O、檢查現(xiàn)有的企業(yè)目標(biāo)與戰(zhàn)略，從特定的角度評(píng)價(jià)這些目標(biāo)和戰(zhàn)略在設(shè)定品類角色、開發(fā)策略和技術(shù)方面所發(fā)揮的作用，必要的活，應(yīng)修正或重新制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。分銷商：根據(jù)現(xiàn)有的數(shù)據(jù)和直覺給每個(gè)品類預(yù)先設(shè)定一個(gè)角色，確保所有品類的角色與經(jīng)營資源相配套，針對(duì)新的信息。新的企業(yè)戰(zhàn)略、品類組合的改進(jìn)以及經(jīng)營策略的分析對(duì)品類角色進(jìn)行必要的調(diào)整。供應(yīng)商：通過制定內(nèi)部計(jì)劃和策略支持分銷商品類角色的設(shè)定，這些計(jì)劃應(yīng)與供應(yīng)商整體的品類品牌策略相統(tǒng)一，并保持這些策略的靈活性和適應(yīng)性。（七）業(yè)務(wù)流程11．制走或采用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)格式的品類經(jīng)營計(jì)劃表或模型，保證操作過程協(xié)調(diào)一致。關(guān)于"起步階段"的計(jì)劃表和模型收錄在附錄口中。分銷商：根據(jù)確定的標(biāo)準(zhǔn)，包括品類的戰(zhàn)略地位（角色）、供應(yīng)商和品類經(jīng)理的能力、監(jiān)測(cè)指標(biāo)中的差距以及品類的復(fù)雜程度等，選擇若干個(gè)品類制定其經(jīng)營計(jì)劃和業(yè)務(wù)流程模式。供應(yīng)商：為制走經(jīng)營計(jì)劃，建立選擇客戶和品類（如果擁有一個(gè)以上的品類）的標(biāo)準(zhǔn)，該標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)包括品類的戰(zhàn)略地位（角色）、分銷商和供應(yīng)商代表的能力。監(jiān)測(cè)指標(biāo)中的差距和品類的復(fù)雜程度。12、建立實(shí)施和完成起步階段品類經(jīng)營計(jì)劃的具體行動(dòng)日程。（八）信息技術(shù)13、設(shè)計(jì)或采用品類評(píng)估進(jìn)度表和數(shù)據(jù)顯示模式，評(píng)估進(jìn)度表的例子在附錄口中：14、預(yù)先確定分銷商及供應(yīng)商各自采集、分析數(shù)據(jù)的責(zé)任；15、熟悉可以從分銷商及供應(yīng)商手里獲取的數(shù)據(jù)類型（如消費(fèi)者、市場、供應(yīng)商、已發(fā)表的資料等）；16、了解支持品類管理業(yè)務(wù)流程的信息處理技術(shù)所存在的最大不足，制定一個(gè)三年期計(jì)劃，解決這些不足；17、利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)開始品類管理的實(shí)施過程，當(dāng)能夠獲得新的數(shù)據(jù)或?qū)?shù)據(jù)的需要已明確時(shí)，應(yīng)把相關(guān)的數(shù)據(jù)利用起來。（九）監(jiān)測(cè)指標(biāo)體系18、檢查現(xiàn)有的監(jiān)測(cè)指標(biāo)，評(píng)估其在品類管理中的準(zhǔn)確性和適用性，規(guī)范指標(biāo)體系，以便從現(xiàn)有的體系中獲取新的業(yè)務(wù)指標(biāo)；19、確定品類經(jīng)營計(jì)劃執(zhí)行情況的監(jiān)測(cè)程序和責(zé)任。（十）貿(mào)易伙伴間的合作關(guān)系2O、制定書面的合作原則和策略，指導(dǎo)品類管理中所有相關(guān)人員的行動(dòng)；21、制定評(píng)估合作能力的流程，客觀評(píng)價(jià)品類管理中最理想的合作伙伴；22、就"敏感"領(lǐng)域的問題，包括信息共享、非常規(guī)要求等做出約定。二、潛在的障礙下面是一些影響品類管理順利實(shí)施的潛在障礙：保障性要素的開發(fā)先于核心要素的開發(fā)在明確企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略、掌握品類管理的業(yè)務(wù)流程之前，先對(duì)企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)。信息系統(tǒng)。獎(jiǎng)懲體系。監(jiān)測(cè)指標(biāo)體系進(jìn)行調(diào)整，常常導(dǎo)致為修正和重新調(diào)整企業(yè)行為付出代價(jià)并延長了品類管理的實(shí)施過程。新瓶裝老酒很多分銷商和供應(yīng)商在實(shí)施品類管理時(shí)試圖沿用一些老的做法，而這些老傳統(tǒng)常常會(huì)阻礙實(shí)施進(jìn)程。合作伙伴之間在品類管理技術(shù)的開發(fā)應(yīng)用上存在差異嘗試采用品類管理的分銷商和供應(yīng)商在完成各自工作任務(wù)的過程中會(huì)面臨合作伙伴能力方面的差別和挑戰(zhàn)，因此在合作開始之前對(duì)雙方的能力進(jìn)行一個(gè)客觀的評(píng)價(jià)，將有助于這些問題的解決。不愿為長遠(yuǎn)利益放棄眼前的機(jī)會(huì)缺乏適用的數(shù)據(jù)分銷商和供應(yīng)商在制定消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)策略時(shí)需要消費(fèi)購買行為等方面的數(shù)據(jù)，而當(dāng)前的某些數(shù)據(jù)并不能反映整體的狀態(tài)，甚至?xí)a(chǎn)生誤導(dǎo)（如毛利、卑個(gè)渠道的市場份額等）。合作伙伴之間缺乏理解分銷商和供應(yīng)商