中國(guó)式顧問銷售技術(shù)促成訂單及追銷技巧 匡曄中華講師網(wǎng)

講師：匡曄（BillKuang）二0一五年一月十一日深圳ANPS——中國(guó)式顧問銷售技術(shù)Start/980806/SH-KO(97GB)0講師介紹：匡曄老師，工商管理碩士，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷管理專家，中國(guó)式顧問銷售技術(shù)理論首創(chuàng)者、中國(guó)式顧問銷售技術(shù)卓越踐行者。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘導(dǎo)師。曾任雅虎（yahoo）中國(guó)公司銷售經(jīng)理、德國(guó)漢高公司區(qū)域經(jīng)理、金力集團(tuán)企業(yè)銷售副總裁?，F(xiàn)為北鳴學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷顧問?？飼侠蠋熡谐^18年的營(yíng)銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，匡曄老師核心課程有：《老板如何管銷售》、《中國(guó)式顧問式銷售技術(shù)》《銷售人員壓力與情緒管控》等。曾出版專著《這樣銷售最高效》；《八步打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)》；《中國(guó)式顧問銷售技術(shù)》即將出版；曾接受培訓(xùn)及咨詢的部分企業(yè)：北大方正、順德移動(dòng)、21CN.COM、ABB低壓電器、愛立信公司、廣州信誠(chéng)人壽、挪威船級(jí)社、廣州市汽車集團(tuán)股份公司、上海平安保險(xiǎn)、上海摩托羅拉公司、清華同方、上海市吉田拉鏈、廣州施耐德、東莞德生集團(tuán)、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、深圳市飛亞達(dá)（集團(tuán)）公司、電氣公司、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、美國(guó)駐華大使館、天津一汽公司、香港銀禧集團(tuán)、深圳萬科地產(chǎn)、奧林巴斯(深圳)公司、山東九陽小家電、飛利浦東莞公司、開平霍尼韋爾、美國(guó)電話電報(bào)廣州分公司、中山電信、海南可口可樂公司、美的商用空調(diào)、深圳莫尼卡-美能達(dá)商用科技、松下電器大連公司、李寧體育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽車、橫店集團(tuán)、阿克蘇諾貝爾長(zhǎng)城涂料等等。Start/980806/SH-KO(97GB)1課程內(nèi)容簡(jiǎn)介一、中國(guó)式顧問式銷售理念、心態(tài)與素質(zhì)二、中國(guó)式顧問式銷售的六個(gè)發(fā)展階段三、SPIN——美國(guó)式顧問式銷售技巧四、ANPS——中國(guó)式顧問銷售技術(shù)緣由五、中國(guó)顧問式銷售技術(shù)——如何塑造產(chǎn)品價(jià)值六、ANPS——中國(guó)式顧問式銷售策略七、ANPS——中國(guó)式顧問銷售技術(shù)切入策略八、ANPS——中國(guó)式顧問式銷售的六大關(guān)鍵Start/980806/SH-KO(97GB)2頂尖銷售都具備哪些素質(zhì)1、頂尖銷售人員都具備積極的心態(tài)2、頂尖銷售人員都是喜歡自己更是討人喜歡3、頂尖銷售人員都有一個(gè)好胃口與寧靜的心靈4、頂尖銷售人員都是產(chǎn)品專家5、頂尖銷售人員都具有良好的溝通技巧6、頂尖銷售人員具有專業(yè)的產(chǎn)品陳述與服務(wù)的技巧7、頂尖銷售人員具備ANPS銷售素養(yǎng)8、頂尖銷售人員對(duì)時(shí)間管控能力Start/980806/SH-KO(97GB)3ANPS——中國(guó)式顧問銷售技術(shù)緣由1、為什么中國(guó)人不適應(yīng)美國(guó)式顧問銷售技術(shù)2、中國(guó)人為什么要學(xué)習(xí)中國(guó)式顧問銷售技術(shù)3、中國(guó)人學(xué)習(xí)美國(guó)式顧問式銷售技術(shù)的障礙4、中國(guó)式顧問銷售技術(shù)與美國(guó)式顧問銷售技術(shù)異同5、中國(guó)顧問式銷售技術(shù)產(chǎn)生的背景6、中國(guó)式顧問式銷售的基本概念7、中國(guó)顧問式銷售行為8、中國(guó)顧問式銷售客戶需求深度挖掘Start/980806/SH-KO(97GB)4第一部分：中國(guó)式顧問銷售技術(shù)成長(zhǎng)篇Start/980806/SH-KO(97GB)5一、中國(guó)式顧問式銷售理念、心態(tài)

與具備的素質(zhì)1、游戲：你為什么會(huì)說是？Start/980806/SH-KO(97GB)6一、中國(guó)式顧問式銷售理念、心態(tài)

與具備的素質(zhì)2、我是誰？銷售人員如何自我定位——從業(yè)務(wù)員到顧問的轉(zhuǎn)化A、以產(chǎn)品為中心B、以服務(wù)為中心C、以解決方案為中心互動(dòng)：視頻：Levis經(jīng)典搞笑廣告Start/980806/SH-KO(97GB)73、成功顧問式銷售的五大特質(zhì)明確的目標(biāo)“我要什么？(必須是可量化的目標(biāo))”樂觀的心情“賣產(chǎn)品，我快樂(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動(dòng)“從今天開始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”案例：警察抓小偷/岳飛母親的目標(biāo)不斷的學(xué)習(xí)“從現(xiàn)在開始、學(xué)習(xí)就是生產(chǎn)力”Start/980806/SH-KO(97GB)8一、隊(duì)中國(guó)夾式顧弊問式他銷售球理念預(yù)、心斧態(tài)行與具教備的拔素質(zhì)4、小程訂單爆靠個(gè)廈人，欄大訂嚷單靠咱團(tuán)隊(duì)5、討捆論：牧工業(yè)貼產(chǎn)品牛、解禾決方調(diào)案產(chǎn)申品銷滑售與快消肚品、貨服務(wù)城類產(chǎn)窄品銷歌售的拘差別St搖ar央t/披98證08貍06匹/S象H-牛KO魄(9券7G摸B)96、銷必售人甜員是摔否在苗傳遞圾價(jià)值觀，創(chuàng)唐造價(jià)欠值——是否賭幫助鬧客戶狂成長(zhǎng)銷售緣瑞是一威種有脊前途帖、有統(tǒng)潛力佛的職步業(yè)銷售歸是極債具挑錦戰(zhàn)和招競(jìng)爭(zhēng)東性的怒職業(yè)勇于刃承認(rèn)曉自己廉是一差名銷魚售顧喝問付出皮艱苦復(fù)努力曉可能煤有豐掠厚回排報(bào)乞丐疏心理銷售手員的雙心譽(yù)理角討色銷售菌是乞達(dá)求、雖害怕獸被拒姐絕和港失去余面子嫁接燃心理銷售甘顧問許、解弊決方出案提特供者蘆、價(jià)疲值呈伍現(xiàn)銷售奧是一督門綜崇合學(xué)知科市場(chǎng)犧營(yíng)銷孤學(xué)、繼消費(fèi)繪心理悼學(xué)、抹溝通余談判勻?qū)W社會(huì)80距%人從誦事銷可售銷售鍬員的困數(shù)量罰供過速于求僵，質(zhì)孟量供慎不應(yīng)孔求√×視頻獲案例艇：St首ar掉t/禮98卸08肆06盤/S意H-碼KO石(9曲7G滾B)10二、榆中國(guó)稍式顧脈問式桑銷售懼的六奸個(gè)發(fā)擠展階練段1、銷核售自燃己2、銷室售產(chǎn)誘品3、銷翼售服離務(wù)4、銷臣售方象案5、銷殺售事蓄業(yè)6、銷福售人惹生案例慰：St刺ar脖t/幸98蛾08火06展/S訊H-給KO謎(9劍7G塊B)11第二育部分桂：美罪國(guó)顧疏問銷深售技較術(shù)介串紹篇St火ar威t/鞭98蹈08戶06桑/S是H-威KO茶(9液7G騰B)12第二永部分匹、SP銷IN別——美國(guó)本式顧刑問式理銷售坡技巧1、顧練問式陸銷售涉模式丈（以億客戶控為中喘心）顧問掠式營(yíng)桑銷，賣顧名脆思義魂就是趨站在鹿專業(yè)虧角度和客稿戶利正益角月度提鞭供專妄業(yè)意繞見和持解決喪方案窄以及增值餅服務(wù)蟻，使量客戶榮能作膨出對(duì)劈燕產(chǎn)品禮或服遙務(wù)的常正確職選擇勺和發(fā)高揮其價(jià)艷值，蠟在顧蓬問式感營(yíng)銷餅過程到中同梅時(shí)提櫻升了允客戶著對(duì)產(chǎn)爬品或她服務(wù)提場(chǎng)供者撫的感賣情及看忠誠(chéng)嫂度，訪有利慰于進(jìn)御一步死開展關(guān)系顛營(yíng)銷傭，達(dá)燃到較是長(zhǎng)期蹦穩(wěn)定丈的合著作關(guān)籍系，實(shí)現(xiàn)尋戰(zhàn)略冒聯(lián)盟灣，從導(dǎo)而能竹形成黎獨(dú)具繪殺傷吐力的潤(rùn)市場(chǎng)嚷競(jìng)爭(zhēng)給力。St暫ar尼t(yī)/呈98跌08潔06灘/S幅H-稻KO妥(9蹈7G蔬B)13第二孩部分纖、SP隔IN蹲——美國(guó)蔬式顧餃問式速銷令售技朝巧2、SP主IN問—顧問刷式銷犯售解顛析S—切—S倡it腿ua勉ti聽on耽Q薦ue趴st績(jī)io壺nsP—村—P貸ro沖bl劈燕em嘉Q劫ue御st斃io造nsI—怎—I篩mp尋li奴ca之ti嬌on歉Q爛ue電st洲io朵nsN—世—N療ee膨d-英Pa朝y-視Of裙f酬Qu詢es堆ti掩on礙sSt五ar匯t/睬98棍08傅06提/S集H-李KO彎(9暮7G蓬B)14第二救部分侄、SP讓IN千——美國(guó)罵式顧賞問式鐮銷猴售技待巧背景絮問題難點(diǎn)客問題暗示榜需求賣方乘提供具優(yōu)點(diǎn)客戶密提供究異議賣方熊處理隱異議賣方速用暗疑示和纖總結(jié)需求蛋問題叮開發(fā)瞞需求客戶榜提供衣明確及要求賣方伶提供賭利益客戶情表明狗支持St貝ar裝t/集98觀08筐06夢(mèng)/S牧H-顏KO捷(9站7G西B)15第二新部分鉛、SP竿IN輕——美國(guó)陷式顧暖問式景銷售舊技巧3、顧腸問式渴銷售閱模式A、了解豬客戶架現(xiàn)狀曬背景B、發(fā)現(xiàn)棵客戶氧當(dāng)前黎問題C、放大干客戶輔隱藏般痛苦D、激活疲客戶晨快樂珍因子St央ar繳t/節(jié)98捷08緒06邁/S錦H-哀KO襪(9桶7G果B)16第三頌部分敢：中械國(guó)式瓦顧問舞銷售喜技術(shù)霧應(yīng)用強(qiáng)篇St枯ar轎t/件98窩08武06槍/S記H-貸KO帳(9判7G靜B)17第三討部分釣：中換國(guó)式靠顧問曠銷售棵技術(shù)逝應(yīng)用風(fēng)篇一、AN板PS變——中國(guó)異式顧鳳問銷草售技屆術(shù)緣擴(kuò)由1、為辭什么濕中國(guó)很人不召適應(yīng)麻美國(guó)漠式顧址問銷仔售技雪術(shù)2、中鉛國(guó)人兼為什津么要懷學(xué)習(xí)開中國(guó)粉式顧抓問銷杯售技撐術(shù)3、中探國(guó)人債學(xué)習(xí)熟美國(guó)培式顧桑問式兼銷售喊技術(shù)臭的障嫁礙4、中抬國(guó)式翁顧問蠻銷售賴技術(shù)器與美丙國(guó)式挨顧問斜銷售筆技術(shù)僅異同5、中多國(guó)顧雁問式狡銷售縣技術(shù)合產(chǎn)生逝的背言景6、中肺國(guó)式蜻顧問升式銷邊售的庭基本蟻概念7、中割國(guó)顧兆問式第銷售成行為8、中淡國(guó)顧壩問式刃銷售嬸客戶也需求足深度叮挖掘St偵ar略t/摘98璃08忘06此/S悅H-你KO商(9唐7G錄B)18第三扮部分崖：中矛國(guó)式跨顧問腥銷售梯技術(shù)抱應(yīng)用懶篇二、福中國(guó)濾顧問旗式銷侵售技絞術(shù)——如何毅塑造磚產(chǎn)品超價(jià)值1、噴產(chǎn)品朋介紹咱：是似指銷揪售人撇員完測(cè)成事塔實(shí)調(diào)額查后史，向趕潛在歉客戶敬說明枝他提卡供的綱產(chǎn)品巨及服娛務(wù)能攪帶給食潛在指客戶有何種清利益丙，期原望客涼戶能滋購(gòu)買惰。就狹是要個(gè)求銷師售人傘員如傭何把億產(chǎn)品焦的特植性，那轉(zhuǎn)換課成對(duì)轉(zhuǎn)客戶蜓別具春意義夢(mèng)的特景殊利奶益，蓄只有中特殊擔(dān)利益抖才能杜打動(dòng)與客戶幸，讓園客戶塌產(chǎn)生糧“想憲要”諸的欲旅望；波沒有捉想要西的欲東望產(chǎn)菠生，體就不稿會(huì)有賽購(gòu)買券的行預(yù)為發(fā)插生。彎產(chǎn)品災(zāi)說明矛就是羅有系抬統(tǒng)地融透過厲一連情串需林求確貍認(rèn)、壇特性綁、優(yōu)垃點(diǎn)及債特殊鉛利益敘的陳推述，數(shù)引起現(xiàn)客戶販產(chǎn)生皆購(gòu)買喬的欲至望。例子艷：St肝ar爸t/售98時(shí)08誦06才/S書H-停KO腸(9秤7G短B)19第三謀部分場(chǎng)：中體國(guó)式怨顧問龍銷售畢技術(shù)志應(yīng)用賣篇二、棵中國(guó)炒顧問昏式銷煮售技僵術(shù)——如何陸塑造織產(chǎn)品疤價(jià)值2、以胳客戶疏需求擔(dān)利益胖為導(dǎo)陳向的浩銷售某陳述A、產(chǎn)品送主張辨說的難是產(chǎn)送品的若功能B、從賣法點(diǎn)到胸買點(diǎn)C、滿足步客戶督需求D、滿足叨客戶騾欲望E、US枝P—構(gòu)—獨(dú)特珍的銷期售主戰(zhàn)張（Un迷iq協(xié)ue勿S渴el暴li咬ng菊P解ro光po栗si賺ti晝on）視頻彈：例子構(gòu)：St寶ar偶t/箏98暫08麥06新/S麥H-責(zé)KO啞(9鐘7G蹲B)20第三碼部分科：中忍國(guó)式俗顧問忠銷售嚴(yán)技術(shù)熱應(yīng)用邁篇二、池中國(guó)援顧問憐式銷焦售技退術(shù)——如何乘塑造真產(chǎn)品樹價(jià)值3、提將煉賣曲點(diǎn)的涌原則A、只友有你傘提供揉這種賴產(chǎn)品成或特金征，代你的晴競(jìng)爭(zhēng)傲對(duì)手術(shù)無法餓提供B、性委價(jià)比悲高C、服波務(wù)便鹿利4、賣呈點(diǎn)提社煉的讓關(guān)鍵斥詞A、關(guān)格鍵詞B、關(guān)貸鍵數(shù)束據(jù)C、關(guān)唱鍵故似事D、關(guān)塌鍵案釀例St混ar磚t/或98掃08衛(wèi)06勇/S允H-宏KO梁(9毒7G珠B)21第三女部分弱：中伍國(guó)式弦顧問隸銷售售技術(shù)咐應(yīng)用喪篇二、蟲中國(guó)開顧問喚式銷旱售技仁術(shù)——如何恢塑造株產(chǎn)品么價(jià)值4、產(chǎn)征品描詠述方缺法—FA繪BE勺CF-初Fe蜓a(bǔ)t暈ur薄e特征A-蘿Ad蒼va針nt無ag贏e優(yōu)勢(shì)B-受Be醋ne鏟fi肌t利益E-暮Ev級(jí)id頂en狠ce證據(jù)C-浮Co輔nf希ir休ma晉ti春on確認(rèn)練習(xí)地：設(shè)頸計(jì)產(chǎn)撐品陳蕩述模脆板St年ar霸t/冒98攪08姐06蛙/S西H-拘KO清(9壯7G息B)22第三鍬部分尚：中涉國(guó)式忽顧問早銷售工技術(shù)肝應(yīng)用外篇三、AN嬸PS施——中國(guó)栽式顧庸問式壇銷售耳策略1、學(xué)竄好中哲國(guó)式疑顧問岡銷售拉具備道條件A、擦Kn藥ow改le緊dg壤e專業(yè)那知識(shí)B、Be膠ne玻fi其t建立永信任(利益?。〤、絞Sk動(dòng)il炮l銷售睬提問載引導(dǎo)以技巧視頻克案例井：把典工作浸做到亞極致St柿ar擾t/駁98鋒08巖06曲/S柜H-柏KO昏(9纏7G座B)23第三針部分傍：中早國(guó)式慣顧問助銷售膛技術(shù)陣應(yīng)用葬篇三、AN違PS悼——中國(guó)宅式顧隱問式鳴銷售辦策略2、AN室PS掏——?dú)?中國(guó)肌式顧問癥式銷描售技浴術(shù)分棗解A—涌AD叮MI展RE贊美尊型問買題N—猾NE邪ED需求蒼型問蟻題P—石PA濟(jì)IN痛苦脆型問戲題S—笛SO企LU弦TI舍ON解決萄型問姥題St到ar器t/記98生08音06暖/S北H-冊(cè)KO焦(9磁7G年B)24第三厚部分吹：中品國(guó)式難顧問司銷售芽技術(shù)評(píng)應(yīng)用告篇三、AN遠(yuǎn)PS呈——中國(guó)垂式顧捐問式謝銷售件策略贊美鉆型問最題需求勿型問存題痛苦叛型需預(yù)求了解隙客戶語背景難點(diǎn)客問題道盤問暗示歉客戶偉問題了解繳客戶德真正夏的需求敞并有煩效引磁導(dǎo)放大仔客戶辣的痛份苦因痛鴉而產(chǎn)鏡生痛候苦解除濫客戶鮮的痛榮苦St蜘ar依t/嚴(yán)98錘08瓣06鹿/S嫁H-負(fù)KO柴(9觀7G之B)25贊美恨形象贊美席知識(shí)贊美斑技能贊美沿態(tài)度贊美漠動(dòng)機(jī)贊美膽價(jià)值浙觀A、贊稠美型取問題第三括部分餐：中瞧國(guó)式芝顧問秀銷售往技術(shù)糧應(yīng)用屆篇三、AN變PS龜——中國(guó)鳥式顧涌問式越銷售哀策略3、中撤國(guó)式下顧問仿銷售擦技術(shù)AN垃PS運(yùn)用問題苦探討辣：何捕時(shí)贊秒美？脹贊美略的價(jià)琴值幾味何？St喪ar剝t/穿98濃08漲06醉/S功H-曉KO開(9侮7G好B)26第三取部分歡：中凱國(guó)式篇顧問殖銷售怖技術(shù)萌應(yīng)用訂篇三、AN壘PS贊——中國(guó)選式顧框問式菜銷售焰策略B、需糧求型花問題3、中汽國(guó)式想顧問怪銷售漫技術(shù)AN鹿PS運(yùn)用-了解晌需求叔前先顛了解踢客戶尾現(xiàn)狀-現(xiàn)在陷市場(chǎng)拌狀況調(diào)？（擊咱們?cè)谑袌?chǎng)賺狀況鉆）-產(chǎn)品見、業(yè)吧務(wù)組恭合、漲團(tuán)隊(duì)棚管理-溝通搭、執(zhí)甚行力英、士榴氣團(tuán)呼隊(duì)穩(wěn)躁定性-企業(yè)遇文化女等-當(dāng)前棗最想竭解決污的問府題是勁什么士？-你想百怎么叮做？-我怎偶么做雙你才參會(huì)滿騎意？案例卻：St獸ar疊t/他98秤08援06陡/S京H-首KO很(9佳7G盼B)27第三寇部分排：中跑國(guó)式攤顧問矮銷售俯技術(shù)屢應(yīng)用巾篇三、AN泳PS責(zé)——中國(guó)國(guó)式顧貢問式蚊銷售皂策略C、痛減苦型擺問題3、中幕國(guó)式界顧問桂銷售缺技術(shù)AN族PS運(yùn)用-如果器不改揉變的婚結(jié)果地是什砌么？-如果澡一直畢這樣資會(huì)是比什么火樣子富？-如果茶改變伙了會(huì)純是什根么結(jié)景果？-如果財(cái)現(xiàn)在蒼立即抹改變帶是什膠么結(jié)害果？St吃ar構(gòu)t/皂98配08夕06舍/S錘H-珍KO咱(9詳7G示B)28第三抬部分跨：中眨國(guó)式括顧問幫銷售法技