電力營銷現(xiàn)況研討

電力營銷現(xiàn)況研討

把市場營銷引入電力終端銷售的農電企業(yè)中，建立統(tǒng)一、開放、競爭、有序、透明的電力市場，是縣級供電公司改革和發(fā)展的必然選擇。在新形勢下，找到電力市場營銷存在的問題，分析其形成因素，制定科學的電力市場營銷策略，堅持以市場化為導向，以滿足客戶需求為中心，以提高客戶滿意度和價值增長為目標，通過轉變觀念、改善網(wǎng)絡、引導消費等營銷手段，為客戶提供高品質的電力服務，實現(xiàn)擴大銷售、開拓市場，以及社會效益與企業(yè)經濟效益的統(tǒng)一。

一、目前縣級電力市場特點1、存在的問題

替代能源滲入，邊界市場競爭激烈隨著同網(wǎng)同價的逐步實施，老百姓在享受低電價的同時也在同煤炭、液化氣、天然氣、太陽能等替代能源進行著對比，電力邊界市場競爭日趨激烈。加之由國家補貼，在農村大力推廣的沼氣建設、小型流動式柴油機械的普及和天然氣、太陽能等快速進入尋常百姓家，進一步影響了控股供電公司電力市場的競爭能力。

供電線路阻塞，卡住了電力市場70年代末80年代初，采取多元化辦電方式，科技含量、自動化程度低，主網(wǎng)單線輻射供電，電源支撐脆弱，終端客戶電壓質量低。迎峰度夏和農忙季節(jié)電網(wǎng)不堪重負，經常被迫拉閘限電或輪流供電，致使有電送不出、客戶有電用不上的尷尬局面。

行風問題猶存，優(yōu)質服務面臨挑戰(zhàn)壟斷經營意識導致服務手段滯后、服務質量低下，服務態(tài)度生冷不同程度存在，而處罰的彈性系數(shù)、自由裁定量大。同網(wǎng)同價后，老百姓由關注電價轉變到了關注服務，對服務期望值和要求更高，總認為優(yōu)質服務就是免費服務、無限服務，服務投訴、拒交電費、無理取鬧等現(xiàn)象經常發(fā)生，服務成本和壓力劇增。

線損居高不下，企業(yè)增效前景堪憂網(wǎng)內配電變壓器中多是老式高耗能變壓器；400/220V配電線路平均供電半徑1500米以上，木電桿、破股線、鐵線比比皆是，綜合線損居高不下。

金融危機蔓延，生產企業(yè)電量滑坡受金融危機的影響，加劇了電費拖欠，而限電、停電又會造成售電量劇減。生產企業(yè)的市場疲軟與電力市場的惡性循環(huán)，是經營者必須面對和亟需解決的難題。

產業(yè)發(fā)展失衡，電量增速緩慢近幾年，雖然進行了農網(wǎng)改造，居民生活水平也在不斷提高，但人均用電水平仍處于較低水平。近5年，居民年人均生活用電量為56千瓦時，電力需求和電量增長的空間不大。

2、影響電力市場營銷因素分析

市場觀念淡薄，缺乏危機意識長期以來，電力的供不應求，使員工無危機意識，服務水平、勞動生產效率低下，企業(yè)經濟效益始終在低水平盈利和扭虧之間徘徊。

管理手段落后，不能適應形勢需要無論是供電技術手段、管理水平、法律手段以及經濟手段，都難以滿足商業(yè)化運營要求和電力市場的需要。電力銷售的抄、核、收全過程未能實現(xiàn)自動化，業(yè)擴報裝從客戶申請到報裝接電、客戶檔案和合同管理、報表分析、計量管理、抄表收費主要靠人工完成。

售電價格不合理，電價調控機制不靈活在售電價格中，對收入低的用電實施優(yōu)惠，且不惜虧本；用電量大的政府機關、個體戶、私營企業(yè)電價是生活用電的2-3倍，迫使這類客戶減少用電量或使用自備電源，加速了這部分電力市場的萎縮。同時，政府在招商引資中要求企業(yè)降低電價，以此來吸引外資，制約了供電企業(yè)的電力銷售和穩(wěn)步發(fā)展。

電力市場結構失衡，發(fā)供用信息不對稱電力市場中買方是多元體，而賣方是單一體。供電企業(yè)掌握著能源政策、電價構成等諸多信息，而客戶除了對供電方按服務要求公布的有關標準、報裝程序、電價等信息被動地有所了解外，對其它信息知之甚少。市場信息不對稱，發(fā)電企業(yè)、客戶就會產生抵觸情緒和不信任情結，使電力營銷處于被動狀態(tài)。

管理隊伍整體素質亟待提高管理人員綜合素質不高，不能適應企業(yè)的發(fā)展，人浮于事。加之對內缺乏完整的目標體系激勵考核機制，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識，嚴重制約了電力市場的開拓。

二、縣級電力市場營銷策略

1、營銷管理戰(zhàn)略定位立足于“電網(wǎng)是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的營銷原則，變“以產定銷”為“以銷定戶”，采取市場導向的管理模式，按照客戶對電力產品的需求，通過生產、輸送等環(huán)節(jié)的“問診把脈”，把符合客戶需要的合格電力交付于客戶，建立一個適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

2、提高“兩率”策略只有電網(wǎng)堅強，才能保證有電供得出。3-5年內，應抓住擴大內需、家電下鄉(xiāng)、災后重建、農網(wǎng)升級改造等機遇，以超常規(guī)思路破解電網(wǎng)“瓶頸”難題，按照電網(wǎng)“三步走”戰(zhàn)略目標和“一個電網(wǎng)一盤棋、全面規(guī)劃一張圖”的思路對電網(wǎng)進行科學規(guī)劃，將不同電壓等級的電網(wǎng)建設相統(tǒng)籌；加強入網(wǎng)設備管理和電網(wǎng)技術及隱患改造，保證電網(wǎng)安全、優(yōu)質、經濟運行；加強電網(wǎng)二次保護及自動控制系統(tǒng)管理，定期分析電網(wǎng)安全運行情況，提高設備利用率；采取群防聯(lián)動，政企合作、企群聯(lián)手，完善人防、技防措施，加強電力設施保護，防止外力破壞，提高供電能力。

3、降損增效策略對線損實行線損分電壓、分線路、分臺區(qū)管理，定期對網(wǎng)損及臺區(qū)線損進行分析；定期開展營銷稽查和反竊電專項行動，堵塞營業(yè)管理漏洞，減少用電的“跑冒滴漏”；按照“分組補償、就地平衡”的原則，嚴格大客戶、入網(wǎng)電站功率因數(shù)考核，提高電網(wǎng)整體功率因數(shù)；優(yōu)化電網(wǎng)運行方式，開展電網(wǎng)經濟調度，及時停運輕載或空載變壓器，防止“大馬拉小車”現(xiàn)象；加強戶表管理和集中改造，確?！俺訔U子”準確，力爭“顆粒歸倉”；減小線路電阻和泄漏電流，提高電網(wǎng)絕緣水平；按小容量、密布點、短半徑原則，對配電網(wǎng)絡的布局和結構進行規(guī)劃、改造，按發(fā)熱的允許條件來設計配電網(wǎng)絡，合理選擇供電半徑、平衡三相負荷、減少變壓層次，盡量縮短接戶線距離。

4、拓展電力市場空間策略按照統(tǒng)籌兼顧、適度超前原則，建立電網(wǎng)項目動態(tài)、立體、聯(lián)動管理和長效的內外協(xié)調機制，做到“投產一批、開工一批、立項一批、儲備一批”；科學合理安排線路、設備檢修，提倡狀態(tài)檢修，零點檢修、帶電作業(yè)、適當延長設備檢修周期等，嚴格執(zhí)行停電申請、審批制度，避免重復停電；發(fā)揮電價杠桿作用，對大工業(yè)客戶實行豐水期季節(jié)折扣電價，穩(wěn)定工業(yè)用電市場；對居民生活用電實行峰谷電價，最大限度地刺激客戶的用電消費；通過電力扶貧共富工程，帶動農村電力市場的發(fā)展；積極探索小區(qū)、單位、街道、城鎮(zhèn)的光彩工程；密切關注國家重點發(fā)展的鐵路、公路、住宅建設等產業(yè)。

5、優(yōu)質服務策略逐步形成大服務格局。建立上下游業(yè)務、流程之間的服務質量、服務滿意度考核機制，建立領導、部門服務機關、服務基層、服務窗口，窗口服務客戶機制；倡導下游業(yè)務是上游業(yè)務的客戶，流程下環(huán)節(jié)是上環(huán)節(jié)的客戶，逐步實現(xiàn)城鄉(xiāng)同網(wǎng)同價同質同服務；提高營業(yè)窗口服務的技術含量，拓展窗口服務功能，實行客戶前臺報裝、電話報裝、網(wǎng)上報裝和日常業(yè)務“一站式服務”機制；積極探索差異化服務機制，全面推行無差錯工作法；為涉及搶險救災的電力業(yè)務開辟綠色通道，積極推進新農村電氣化建設工程、“95598”進農村工程、方便用戶繳費工程、共產黨員服務進社區(qū)活動、減少停電行動；加強營銷現(xiàn)代化建設，建立為市場營銷服務的商務信息技術支持系統(tǒng)，給客戶提供快捷的服務。

6、形象營銷策略大力宣傳電力商品使用安全、經濟、可靠、潔凈、方便、高效的優(yōu)越性，在客戶中形成宣傳的累積效應，定期召開新聞發(fā)布會、用電知識講座、安全知識講座、義務咨詢等活動，增加消費者對電力商品使用舒適、安全、高效、清潔的認同；主動接受群眾監(jiān)督和新聞媒體監(jiān)督，定期召開行風監(jiān)督員座談會，設立網(wǎng)上電力客戶意見專欄，針對客戶的意見、建議或抱怨，提供有針對性的營銷服務或制定有效的失誤補救措施，消除客戶的各種抱怨；大力開展結對幫扶，搞好電力惠民、脫貧行動，積極參與和贊助希望工程、抗災救災、留守學生之家，對社會上需要幫助的困難戶、五保戶提供特別的服務等社會公益活動，以實際行動幫助廣大群眾排憂解難，使全社會都感受到供電企業(yè)強烈的社會責任感。

7、營銷隊伍建設策略通過開展感恩、誠信、責任、職業(yè)道德、理想信念等主題教育活動，從思想深處消除作為壟斷企業(yè)員工的優(yōu)越感；按“三位一體”的培訓模式，通過內訓、外培、學歷教育、以師帶徒等教育培訓方式，按照“用什么、學什么；缺什么、補什么”的原則，重點解決人員“會不會、執(zhí)不執(zhí)行”的問題；全面推進崗位準入培訓，通過舉辦營銷知識講座、專題論壇、演講等多種形式的活動，讓營銷觀念深入人心，使員工隊伍的素質