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如何抓住客戶的心理,提高成交率濟(jì)寧恒旺工礦機(jī)械有限公司前言:市場(chǎng)上,買賣雙方的關(guān)系十分微妙,要想把東西賣出去,就得十分講究經(jīng)營策略和方法,密切注視買方的心理情緒變化,抓住有利時(shí)機(jī),促成交易成功。否則,只能落個(gè)“賠本賺吆喝”。那么,怎樣及時(shí)發(fā)現(xiàn)生意能否成交的信號(hào)呢?銷售顧問的角色之一就是富于觀察,具有敏銳洞察力的心理學(xué)家
客戶的求新心理4客戶的仿效與攀比心理3客戶愿望和需求得到滿足的心理2客戶追求實(shí)在,利益心理5客戶的恐懼與疑慮心理6客戶的沖動(dòng)心理7客戶希望得到尊敬的心理1目錄一.客戶有得到尊敬的心理1.1記住客戶的名字,每個(gè)人都希望別人重視自己,重視他的名字就如同看重他的人一樣.一個(gè)優(yōu)秀的銷售顧問,總能在第一次接觸后就迅速記住對(duì)方的名字,并在下次見面時(shí)準(zhǔn)確的稱呼他們。尊稱你的客戶,銷售顧問在面對(duì)客戶時(shí),如果能經(jīng)常流利地以尊重的方式稱呼客戶的名字,就能獲得客戶越來越濃的好感。如果能將報(bào)道有客戶名字的剪報(bào)展示給客戶看,客戶一定對(duì)你心懷好感。
給兔子命名的故事請(qǐng)不要叫我9527,我的名字叫杰克1.2時(shí)時(shí)刻刻贊美你的客戶,要想取悅客戶,最有效的方式就是熱情的贊美他,客戶可以拒絕你的產(chǎn)品,但不會(huì)拒絕你的贊美。贊美可以體現(xiàn)銷售顧問的文化修養(yǎng)和素質(zhì),更能獲得客戶的信任。也更容易拉近與客戶的距離。贊美四步驟:說出你的贊美重復(fù)你的贊美請(qǐng)教學(xué)習(xí)合理選擇贊美的內(nèi)容。具體明確的贊美。觀察異點(diǎn)贊美,多觀察他與眾不同的地方進(jìn)行贊美。贊美要情真意切贊美合乎適宜贊美要“雪中送炭”贊美要注意尷尬來吧,我們大家一起學(xué)和紳!1.3重視客戶,在每次跟客戶的溝通或見面中,讓客戶感覺到你很重視這次溝通,重視這筆生意。隱含著你重視他的人。
1.重視每一次溝通和面談的準(zhǔn)備工作.
2.重視你和客戶的行為.積極傾聽。
3.重視你和客戶的言語,多用肯定句,少用否定句,多用“假設(shè)。。?!保叭绻?。。?!?,少用“但是。。?!?/p>
4.重視客戶的需求
5.重視客戶的朋友收銀員的故事你聽過嗎?教訓(xùn)深刻呀,回想下自己有過類似的經(jīng)歷嗎?二.客戶愿望和需求得到滿足的心理1.客戶希望和誠實(shí)可靠可信,并理解他的時(shí)間很寶貴的銷售顧問打交道。2.我希望我通過電話就能夠獲得我需要的信息.3.客戶希望有個(gè)寬松的購物環(huán)境空間.4.客戶希望銷售顧問能聽取客戶的意見并提出建議,幫助選擇合適的產(chǎn)品,而不是強(qiáng)行推銷或者虛假推銷。5.客戶期望銷售顧問能提供準(zhǔn)確的公正的信息,方便我比較選擇產(chǎn)品.6.客戶希望交易的條件要公平,信息公開7.客戶希望有足夠的時(shí)間考慮,不是倉促行事,并是我自己作出的選擇8.客戶期望在需要的時(shí)候隨時(shí)可以聯(lián)系到銷售顧問,獲得必要的幫助我們都做到了嗎?人們購買的是對(duì)問題的解決。他們買的是對(duì)他們的愿望與需求的滿足,而不是產(chǎn)品或服務(wù)本身。心理學(xué)家告訴我們,需求的滿足的確是消費(fèi)者行為的中心每個(gè)人都有需求。一種需求被發(fā)現(xiàn)后,這種需求就會(huì)激發(fā)人們?cè)噲D滿足這種需求的動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)讓人們奔向市場(chǎng),去尋找能滿足特定需求的產(chǎn)品或服務(wù)。三.客戶的模仿與攀比心理客戶在購買時(shí)比較容易受別人的影響,如果某產(chǎn)品市面上出現(xiàn)比較多,客戶在選擇的時(shí)候也比較容易選擇該產(chǎn)品,如果某種產(chǎn)品比較多人搶購,他也容易加入搶購的行列??蛻艟哂袕?qiáng)烈的攀比意識(shí),總想比別人強(qiáng),超過別人。1.樹立榜樣的作用,當(dāng)某個(gè)客戶購買了我們的汽車過后,能引起他周圍的朋友和接觸人的關(guān)注,從而產(chǎn)生興趣,如果周圍的人有購車的需求,自然就會(huì)考慮到我們的產(chǎn)品。2.提升你銷售產(chǎn)品的價(jià)值,聯(lián)系更高層次,更高檔的產(chǎn)品.3.樹立典型事件,如果我們能夠樹立一個(gè)有說服力的事件,客戶就會(huì)不自覺的說服自己,產(chǎn)生模仿的傾向.4.客戶都有從眾的心理,沒有人想成為落后者.5.合理的激將法能激發(fā)客戶的攀比心理,促使客戶下單.知道交車真實(shí)一刻相片的作用了嗎?客戶的求新求美心理表現(xiàn)為好奇,對(duì)新生事物和現(xiàn)象產(chǎn)生注意和愛好的心理傾向,消費(fèi)者大多喜歡新的產(chǎn)品,新的視覺享受,新方式的生活。并被渴望認(rèn)為自己是獨(dú)特的切獨(dú)一無二的。1.新的廣告及宣傳方式,新概念新內(nèi)容.2.開發(fā)你銷售車輛新的質(zhì)量,新的功能,新的款式,新的外形等.3.變換你銷售車輛的陳列樣式。新的銷售幾溝通方式,新的銷售方法.4.推出新產(chǎn)品,不斷豐富你的產(chǎn)品.美化你的產(chǎn)品,激發(fā)客戶的虛榮心.5.讓客戶有新的消費(fèi)體驗(yàn).6.新的促銷政策促銷方式.看我72變?。。】蛻艏甲非笮膶?shí)在念,追困求利鞏益的齊心理此類好客戶棚購買均商品噴的核姐心動(dòng)悶機(jī)是訊實(shí)在模,能樣實(shí)實(shí)撲在在鑰滿足艇需求銅,即賀有用盟處.在滿誘足需截求的迫情況訪下追燙求實(shí)刑惠。騙貨比萍三家帖,總峽是到璃了最濫后一腎刻才配做出云購買搞的決套策,篩認(rèn)為毛已經(jīng)撫占了寺便宜惠,很對(duì)劃算罷,屬夏于較談理性策的消偷費(fèi)者餓。表咬現(xiàn)出鼓在成根交條鴿件方桿面不旱肯讓押步.這是悼一種撈“少排花錢萌多辦愧事“腔的心蘿理動(dòng)品機(jī)。親其核異心是刻“廉蛋價(jià)“枕。有兩求利潑心理田的顧掘客,淘在選盲購商奇品時(shí)丙,往返往要沖對(duì)同違類商樂品之虎間的引價(jià)格躲差異遮進(jìn)行虧仔細(xì)還的比格較,植還喜嫁歡選命購折秒價(jià)或陽處理漂商品賤。只虎要價(jià)細(xì)格有零利,燈經(jīng)濟(jì)梢實(shí)惠那,必紋先購孔為快鉆。具殲有這漸種心永理動(dòng)廚機(jī)的俱人即蓄使商拌品的貼花色飽、質(zhì)昨量很斃滿意缸,愛趨不釋喝手,祖但由姿于價(jià)踩格較筑貴,贈(zèng)一時(shí)練下不塌了購酷買的稠決心情,便你討價(jià)公還價(jià)截。有戲的為號(hào)了一咽元錢己或幾椒角錢良,必巷要爭(zhēng)酒論不字休,腹致使巷想買膝的東裳西買桐不成新。1.汽車批銷售須人員飛不要持欺騙傘你的鄰客戶站,欺容騙客演戶是漏最大畜的犯舊罪.2.交易政的信雷息要尤公平僵,公鐘開.3.將汽的車的蚊功能肯緊密袋的把稈客戶行的需廚求聯(lián)菜系起楊來,向滿足曲需求.4.只有不當(dāng)客著戶認(rèn)南為不聯(lián)吃虧袖時(shí),霜才有法可能浸做出對(duì)購買邊決策酸,價(jià)尿值大躁于價(jià)索格。5.參照巾同類襯但價(jià)頃格高截很多您的產(chǎn)榜品,思或者來在主表打車昨旁邊絞擺上校一輛竭最貴枯的車毛。當(dāng)被近某個(gè)霉頂級(jí)撈品牌已的旗限艦產(chǎn)膽品的漢價(jià)格病牌嚇潤破膽腥的時(shí)抖候,騾我們法中的勻有些猾人會(huì)事把心磚中合門理價(jià)引格的風(fēng)上限雅上浮遙,從惕而購口買同脾一品紫牌的暑一些仔類似良但價(jià)滔格上澤可以醬承受志的類起似或啊其他副東西苗,來溉安慰午自己籍受傷駐的心5.客戶虜都是杰很“唐小氣面”的走,每販次的場(chǎng)接觸矛,都申給你課的客飾戶準(zhǔn)屢備一簡(jiǎn)份精趙美的么禮品大吧。蝕即使凍很小寒的精創(chuàng)品,鉗也能防滿足拋客戶折追求餓實(shí)在時(shí)的需籃求。6.讓你爪的客臉戶覺端得得蝦到了詳很多窮的便繳宜吧下。準(zhǔn)慣備一腸分客欣戶簽鞠名的詠已購揪車合問同隨看時(shí)給牢你的時(shí)準(zhǔn)客蝕戶看票。7.在客寨戶面喊前學(xué)統(tǒng)會(huì)表啟演,角要多濟(jì)慘就再演多非慘吧添。8.試試塊看這舉幾句盒話好購不好閃用:斗“買伍的正膜是時(shí)騰候.”“真均的是隆買了罪好東羽西.”“到底摸還是昌給您男優(yōu)惠被了這縱么多取,真玩劃算警呀。芳”9.千萬勁管住湖自己耗的嘴減巴,柿別給交客戶憂額外階的承模諾。小心妥禍從悄口出Hi,哥研們兒遲,再盾加把役勁,蘿說不挽定能隱拿奧冶斯卡亮最佳源演員趴獎(jiǎng)呢漸!客戶動(dòng)的恐屢懼與良疑慮秀心理汽車遞作為勝大件襪消費(fèi)幻玉品,騎如同售房子建一樣旋,有定的人桐一輩放子可永能只矮購買鋼一輛襯汽車結(jié),甚臥至都狡不敢恭購買捐汽車似。特王別是捎對(duì)于優(yōu)第一敗次購懷買汽澤車的勁客戶緊,在襪作出賴購買崇決策蕉時(shí),表承擔(dān)所了巨鏡大的吼心理奮壓力明,此芒時(shí)就睡表現(xiàn)度得焦根慮,貧猶豫萍心理歲!1.制造壺寬松貫的環(huán)姑境和龜舒適階的空惜間,反給客炭戶足扔夠的粘時(shí)間躺自己剛作出僚決定桃,不蒸要強(qiáng)析迫客旬戶交咐易.2.交易妨的條噴件要貼有清霸晰而晌滿意克的解樣釋,伶積極顛給客福戶的洪提問柳作出題滿意尤的回是答。3.處理返好客超戶提飄出的憶異議陷,不符要開冊(cè)超出振額外弄的空概頭支紋票.制作積一份飼完整罪的商凍談備廊忘錄肺,把疼你的緣瑞承諾蒜都寫微上去.4.一定法要考漿慮客愧戶的份重要怠的想鬼法.5.客戶發(fā)一般復(fù)都希幕望順礙利成約交,使不要朗在成行交的些時(shí)侯碰發(fā)生丟以外濱,否辛則很醫(yī)容易型前功韻盡棄徑。6.通過助激發(fā)冶客戶迫的恐雄懼和安憂慮敏來購轟買我推們的街產(chǎn)品.(度慘)客戶牲的沖浩動(dòng)心燙理客戶互決定斗買東廁西是嫌以他綱們自熊己對(duì)變世界球的看饅法,燦也就劣是他貴們對(duì)次現(xiàn)實(shí)寨的感賽覺為掠基礎(chǔ)兩的。艇很少激有不紀(jì)事先頌考慮還就買嬸的客算戶。芝他們妄帶著束自己貪對(duì)世趣界的驗(yàn)感覺嫂進(jìn)入袍一個(gè)桐決策槽的過售程,忙這個(gè)逮過程磚使他抽們?nèi)シI某處一種嘴產(chǎn)品鴿或服蟲務(wù)。零有時(shí)概客戶擴(kuò)僅憑本直觀露感覺岡和情憤感影賴響做偉出購妨買決消策。敞我們?cè)u(píng)的策定略:辜調(diào)動(dòng)權(quán)客戶唱的占久有欲湊望1.新穎射的廣證告,申包裝局和店粉面布攻置2.營造搜現(xiàn)場(chǎng)夢(mèng)的購材物氣殿氛,蘆讓客卸戶親么自參癥與到痛我們誼的活濟(jì)動(dòng)當(dāng)頌中,兼充滿益感情賊色彩豪的解設(shè)說。3.現(xiàn)場(chǎng)靜的促長銷,搬打折程優(yōu)惠臭,關(guān)致鍵是估要做場(chǎng)到如厚何把尿握好患“限輕時(shí)限減量”偶。4.客戶魯都有胳迫切須的心冬理,呈一旦萌決定哥,就冰急不綠可待興。5.圍繞香客戶佩的需冒求進(jìn)吊行說奔明.6.體驗(yàn)脆銷售普,讓胳客戶哲親身兼體驗(yàn)市,產(chǎn)害生沖法動(dòng).祝福愧語:祝福減各位說在自屋己的各工作材中不擊斷成尿長,賠不斷米成熟譜,業(yè)惠績蒸甜蒸日歉上.同時(shí)永不斷緒總結(jié)礎(chǔ)工作斃中的度問題湊,發(fā)猶現(xiàn)并要改正究薄弱征環(huán)節(jié)概,
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