巧用消費(fèi)者行為學(xué)和心理學(xué)

消費(fèi)者行為學(xué)&心理學(xué)

外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)策略外貿(mào)中的心理策略巧用同步行為人與人之間表情或動(dòng)作的一致被稱(chēng)為“同步行為”片面提示還是兩面提示兩面提示適用于文化程度較高的、有主見(jiàn)的客戶(hù)；片面提示適用文化程度較低、沒(méi)有主見(jiàn)的客戶(hù)禁果效應(yīng)人的某種欲望被禁止的程度越強(qiáng)烈，它所產(chǎn)生的抗拒心理就越大怎樣推薦你的產(chǎn)品怎樣吸引買(mǎi)家注意善于觀(guān)察你的客戶(hù)外貿(mào)中的心理策略權(quán)威效應(yīng)權(quán)威是優(yōu)勢(shì)相對(duì)劣勢(shì)方而言；劣勢(shì)相對(duì)優(yōu)勢(shì)方則為非權(quán)威；用權(quán)威信息引導(dǎo)客戶(hù)移情效應(yīng)/多看效應(yīng)當(dāng)我們喜好某人或某物時(shí)，也覺(jué)得周?chē)娜艘矔?huì)同樣喜歡；關(guān)心客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題對(duì)自己越熟悉的東西越喜歡；見(jiàn)面時(shí)間長(zhǎng)，不如見(jiàn)面次數(shù)多最后期限+短缺假象不要讓對(duì)方知道自己的最后期限，但要想法獲知對(duì)方的最后期限害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們激勵(lì)作用更大怎樣拉攏關(guān)系怎樣促成訂單怎樣更好地被認(rèn)可外貿(mào)中的心理策略告知對(duì)方稍稍擴(kuò)大的不利讓結(jié)果符合客戶(hù)預(yù)期，使其心態(tài)平和，接受不利情況增減效應(yīng)人們總是期望得到，而不是失去；期望得到不斷認(rèn)可，而不是不斷指責(zé)利用承諾讓對(duì)方給出承諾，就會(huì)比較容易達(dá)到最終結(jié)果怎樣讓客戶(hù)感到物超所值怎樣讓客戶(hù)言出必行怎樣緩解不利情況淺談消費(fèi)者行為消費(fèi)者（Buyer）外貿(mào)員（Seller）產(chǎn)品（Products）產(chǎn)品是消費(fèi)者獲得和用以滿(mǎn)足其需要的任何東西。消費(fèi)者所購(gòu)買(mǎi)的或追求的是需要的滿(mǎn)足，而不是具體形態(tài)的物質(zhì)特性。例如：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)1/4in的電鉆，并不是為了獲得電鉆及其部件本身，而是為了獲得1/4in的孔眼。產(chǎn)品的新詮釋Thebuyers文化歷史價(jià)值觀(guān)/性別角色人口環(huán)境/社會(huì)分層群體影響亞文化種族亞文化宗教亞文化區(qū)域亞文化年齡亞文化具有共同價(jià)值觀(guān)、消費(fèi)觀(guān)或其他領(lǐng)域通性的人群不同國(guó)家的歷史和文化造就了相同和不同的消費(fèi)者不同文化背景和發(fā)展?fàn)顟B(tài)下的性別因素同樣不可忽視人口的多寡、年齡分布以及收入情況影響消費(fèi)者行為的因素復(fù)雜多變，但是我們要探討的采購(gòu)商購(gòu)買(mǎi)行為就單一很多了…國(guó)外貿(mào)易習(xí)慣列舉丹麥交易習(xí)慣：做第一筆生意時(shí)，開(kāi)始為小金額訂單（以樣品寄售或試銷(xiāo)性訂單）一般愿意接受信用證這種支付方式。此后，經(jīng)常使用憑單付現(xiàn)和30~90天遠(yuǎn)期付款交單或承兌交單。關(guān)稅方面：丹麥對(duì)從發(fā)展中國(guó)家、東歐國(guó)家以及地中海沿岸國(guó)家進(jìn)口的商品給予最惠國(guó)待遇。但實(shí)際上，在鋼鐵和紡織方面卻很少能得到關(guān)稅優(yōu)惠，擁有較大紡織品出口商的國(guó)家往往采取自行限額的政策。注意事項(xiàng)：注重貨樣及交貨期；任何違背交貨期，導(dǎo)致延期交貨的，都可能被丹麥進(jìn)口商取消合同。國(guó)外貿(mào)易習(xí)慣列舉交易方式：以信用證繳付貨款，賒貨期一般為90日，大型連鎖店約120至150日。進(jìn)口產(chǎn)品以輕工業(yè)為主。注意事項(xiàng)：該國(guó)對(duì)其輸入產(chǎn)品不收關(guān)稅。供應(yīng)商應(yīng)縮短生產(chǎn)時(shí)間，注重品質(zhì)及商業(yè)信譽(yù)。西班牙當(dāng)?shù)毓?jié)假日眾多，辦事效率不高，時(shí)間觀(guān)念不強(qiáng)，并且不是很重承諾。國(guó)外貿(mào)易習(xí)慣列舉某些傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)品要求檔次不高，價(jià)格敏感，但要想求得長(zhǎng)期發(fā)展，質(zhì)量不佳的大路貨是沒(méi)有潛力的。付款方式都以T/T電匯較普遍，很少開(kāi)L/C，由于當(dāng)?shù)劂y行的信譽(yù)不好。當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言以俄語(yǔ)為主，英語(yǔ)使用很少，較難溝通，商貿(mào)洽談一般都需要找翻譯協(xié)助。東歐俄國(guó)人忌諱雙數(shù)，喜歡單數(shù)。國(guó)外值貿(mào)易途習(xí)慣杯列舉阿拉英伯貿(mào)易乏習(xí)慣帆：與普阿拉靠伯人甲做生裕意前忠需建串立朋砍友關(guān)川系，導(dǎo)否則艇成功抓率不擊高；要重要偉的是嗓要記暗住“IB慶M”（I指的紋是“封神的羅意志美”，B指“蔽明天購(gòu)再談戚”，乎而M的意箭思是菊“不威要介汗意”貝。）鳴，暢配合劇對(duì)方狗悠閑塔的步籠伐，惹慢慢撫地向快前推勻進(jìn)才上是上摘策，條絕對(duì)詞不可投急促別從事樣。人際盜關(guān)系突方面迫：不牧輕易說(shuō)相信天別人僵、保結(jié)守、粘家庭彈觀(guān)念瓣及等編級(jí)觀(guān)緣瑞念重動(dòng)。交往鍛時(shí)避除免談略論政知治、落宗教壤、女敢人等魚(yú)問(wèn)題獲。送禮啦物給圓阿拉笑伯人慌的妻孫子被乏認(rèn)為沈是對(duì)尊其隱果私的畏侵犯恐，然慶而送鈔給孩凝子則程總是責(zé)受歡夏迎的魄。禁綢忌帶送有動(dòng)張物圖令案的栽禮品(因?yàn)槊@些動(dòng)動(dòng)物償可能前代表突著不煙吉祥)。情境怕影響問(wèn)題神認(rèn)知信息小搜集購(gòu)買(mǎi)亂評(píng)價(jià)Co注ns能um遼erBe正ha詠vi唯or消費(fèi)縱者決慶策過(guò)托程店鋪崇選擇&購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)店滿(mǎn)意&忠誠(chéng)情境墾影響誕概念依賴(lài)柿于時(shí)澤間和醋地點(diǎn)慣且與垂個(gè)人頃或刺晃激物帆屬性燈無(wú)關(guān)紙，但申對(duì)消魄費(fèi)者機(jī)現(xiàn)時(shí)握的行童為具中有顯門(mén)著影楚響的蒜因素例如棗：熱可航可是在暖和刷但陰穗暗的冬捉天賣(mài)低得好床還是華在寒冷閘但晴別朗的天若氣下鼻賣(mài)得妨好？紅色有助幫于吸緣瑞引消攻費(fèi)者懼的注悶意和逗興趣挪，但蒜紅色暗卻容筆易令錢(qián)人感粘到緊租張和驅(qū)反感疑。藍(lán)色雖較內(nèi)少吸征引力趟和刺摩激性臟，但慌它們之被認(rèn)漁為能停引起汁平靜遇、涼組爽和怕正面桑的感淋覺(jué)。調(diào)查網(wǎng)顯示皇，藍(lán)色更適龍合用猜于室池內(nèi)裝晨修。情境者影響稻分類(lèi)物質(zhì)辦環(huán)茅境包括蜘位置遼、裝怒飾、徐音響寫(xiě)、氣甩味、濟(jì)光線(xiàn)燈、天賠氣、付商品走陳列孕和產(chǎn)戚品周希圍其頌他物不質(zhì)成往分。社會(huì)噸環(huán)境涉及朱個(gè)體掏消費(fèi)用者行撐為具謠有影販響的唇在場(chǎng)斤的其謙他人時(shí)間孫觀(guān)涉及螞時(shí)間郊對(duì)消皆費(fèi)者遣行為征的影強(qiáng)響：上次慣購(gòu)買(mǎi)搏以來(lái)檔的時(shí)蒼間、鉤承諾瘋合同抱而產(chǎn)炒生的的時(shí)限雷、季黃節(jié)性絮產(chǎn)品為應(yīng)季汗時(shí)限逗等便利其店的宜演進(jìn)遮和成劣功實(shí)鄙際上先就是其利用俱了時(shí)附間觀(guān)召方面也的因甘素。購(gòu)買(mǎi)紹任務(wù)購(gòu)買(mǎi)毫任務(wù)縣反映屋了從聰事購(gòu)?fù)抠I(mǎi)行督為的命目的濕和理親由。例如回，購(gòu)煮買(mǎi)作荷為結(jié)膜婚禮跪品的功餐具鄉(xiāng)豐明顯繡不同匪于購(gòu)疊買(mǎi)自匆用餐塔具時(shí)蟻的情筆境。先前來(lái)狀態(tài)指非捆持久供性的威或短曬暫存數(shù)在的直個(gè)人喇特征金。暫時(shí)熔性條畝件則妙是諸估如疲妥勞、裙生病療、獲均得大拼筆錢(qián)危財(cái)?shù)柔槙簳r(shí)滲性狀逢態(tài)。外商計(jì)采購(gòu)秋的情地境影按響外貿(mào)褲中的抓情境蹄影響穴的范涌圍較倡小，汽但重素要性控不可撲忽視埋。色彩棄的選拔擇網(wǎng)絡(luò)岔營(yíng)銷(xiāo)泥中的詢(xún)物質(zhì)洽環(huán)境社會(huì)各環(huán)境捏在外像貿(mào)中胸的體薯現(xiàn)重要邊的時(shí)夏間觀(guān)購(gòu)買(mǎi)宮任務(wù)采購(gòu)嗽商公景司職償員商機(jī)負(fù)的時(shí)版效性產(chǎn)品理的季辭節(jié)性轉(zhuǎn)手蟲(chóng)貿(mào)易自己剖使用代理超采購(gòu)問(wèn)題扮認(rèn)知消費(fèi)智者謹(jǐn)淺慎地稍評(píng)價(jià)其某一題產(chǎn)品蹲、品蘿牌或論服務(wù)撞的屬猛性，廢并進(jìn)酸行理晉性的肚選擇敘，即敏用最抗少的旁成本喝購(gòu)買(mǎi)漿能滿(mǎn)蒜足某哪一特瓦定需燈要的錘產(chǎn)品值的過(guò)芹程。消費(fèi)表者意賤識(shí)到習(xí)理想勁狀態(tài)插與實(shí)件際狀摘態(tài)存狗在差棍距，勾從而炮需要遙采取糕進(jìn)一載步行竹動(dòng)。缺乏綿對(duì)問(wèn)窯題的搶認(rèn)知破，就當(dāng)不會(huì)浴產(chǎn)生叫決策扣的需彈要消費(fèi)德者決膽策消費(fèi)嬌者決配策過(guò)不程的干第一珍階段暢是“席問(wèn)題仆認(rèn)知現(xiàn)”激發(fā)“問(wèn)肯題認(rèn)梢知”充分先了解京買(mǎi)家垮需求幫助鐮其獲帆得改持善產(chǎn)梳品或避者訂辱單情升況的敗動(dòng)機(jī)--奧-當(dāng)然丟是你施擅長(zhǎng)諒的并晝且能碰夠滿(mǎn)倆足他伴的！閑！信息壟搜集信息教搜集戀的代惹價(jià)消費(fèi)寫(xiě)者不銅僅要蜂付出勞體力龜、腦滾力，灑花費(fèi)織時(shí)間閣、精訊力、們金錢(qián)流，還鑼要放耕棄一案些更隙想做宇的事傍情。更低建的價(jià)宜格更滿(mǎn)曾意的倚式樣有信渣心的柳選擇更優(yōu)蜂的質(zhì)惡量信息腳搜集的好床處外部膜信息節(jié)搜集朋友框、鄰與居、稱(chēng)親戚船，甚岔至是哥網(wǎng)上摘的陌粒生人婦的意葛見(jiàn)、拒態(tài)度艦、行吩為和蓮情感進(jìn)。從專(zhuān)景業(yè)手疤冊(cè)、莫文章貓、書(shū)宋籍及超私人憐接觸廟所獲歌得的由專(zhuān)業(yè)捏性信跪息。經(jīng)測(cè)嫁試或纖試用攻獲得猴的有等關(guān)產(chǎn)俊品的盼直接忘經(jīng)驗(yàn)借助銹廣告剃、產(chǎn)蜓品展前示、械銷(xiāo)售擺人員遠(yuǎn)等呈班現(xiàn)的褲市場(chǎng)騙信息認(rèn)識(shí)往到問(wèn)賢題發(fā)反生，普希望揭解決小這個(gè)融問(wèn)題談，從謀而回珠憶以壯往是矩怎么號(hào)解決怒問(wèn)題泊的，念并且脅比較倒之前利解決治問(wèn)題剃的方疊法哪歡種好眉。如趣果自次己沒(méi)弟有解尤決問(wèn)乏題的頓經(jīng)驗(yàn)似，就龜會(huì)去南搜集鞭外部輕信息俗來(lái)解棍決問(wèn)盜題。信息針?biāo)鸭?評(píng)價(jià)道標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)袖信息淡搜集院確定族評(píng)價(jià)貨標(biāo)準(zhǔn)稠，撫從而法獲得么備選播方案記。需要價(jià)什么交樣的粉評(píng)價(jià)挖標(biāo)準(zhǔn)不能存在臨哪些梨?zhèn)溥x惠方案能每個(gè)鳥(niǎo)備選司方案煩在每吉種評(píng)型價(jià)標(biāo)甘準(zhǔn)上慘表現(xiàn)腹如何？能據(jù)止此作訊出決疑策嗎騎？停止容信息志收集繼續(xù)鎖信息翻收集你所韻推廣火的信焦息（副產(chǎn)品裝、公臨司情航?jīng)r、循研發(fā)黨能力濃、認(rèn)懶證情叫況）健也是差在為該客戶(hù)壁提供邊評(píng)價(jià)賽標(biāo)準(zhǔn)稍，進(jìn)瞇而再吧成為平備選卻方案寒的！營(yíng)銷(xiāo)膨者提愚供的邁信息體驗(yàn)信息樹(shù)來(lái)源信息己來(lái)源外部格信息主動(dòng)熄獲取主動(dòng)仇獲取過(guò)去增積累個(gè)人予經(jīng)驗(yàn)被動(dòng)禿獲取從媒小體廣兵告獲見(jiàn)知獨(dú)立取群體個(gè)人妖接觸內(nèi)部鄙信息多數(shù)顧情況道下，繁消費(fèi)業(yè)者以?xún)?nèi)部吐信息作為秘其主拔要的號(hào)信息術(shù)來(lái)源撓，并唱且僅揀憑記滔憶彎中的磁信息扶解決啟購(gòu)買(mǎi)及問(wèn)題臨。長(zhǎng)期遭記憶準(zhǔn)形成懂的信駛息最乏初也我是來(lái)膜自外部禿信息。信息尾獲取須方式年輕英客戶(hù)宿群中年楚客戶(hù)離群老年回客戶(hù)栽群傾向排于將辮因特鐮網(wǎng)作格為溝胃通手覺(jué)段依賴(lài)遲網(wǎng)絡(luò)更媒體側(cè)重赴于網(wǎng)脹上信哄息的附查詢(xún)專(zhuān)業(yè)凡報(bào)刊牙雜志電視窮廣播經(jīng)驗(yàn)依賴(lài)港傳統(tǒng)舒媒體親朋吉好友年介紹多年患經(jīng)驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)廣告似牌電視室廣播專(zhuān)業(yè)燦報(bào)刊優(yōu)雜志產(chǎn)品爭(zhēng)包裝信息教搜集枕量外部竄信息漏的量癢是龐釣大的畜，購(gòu)定買(mǎi)者棒按照落什么匙原則柳來(lái)搜饞集呢韻？進(jìn)行大量的信息搜集、比對(duì)信息、一般不會(huì)太緊急進(jìn)行一定的信息搜集、購(gòu)買(mǎi)快速與否與需要程度有關(guān)不會(huì)做專(zhuān)門(mén)的信息搜集、購(gòu)買(mǎi)決定迅速貨值較小貨值一般貨值龐大信息饅搜集泰需要見(jiàn)花費(fèi)憑很多礎(chǔ)有形謊或者臣無(wú)形寇的成怨本，燃最少罪限度死的節(jié)舞省客南戶(hù)的忌成本笛，幫此助其慰找到質(zhì)最適甘合的羊產(chǎn)品街類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)嚼評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)耍標(biāo)準(zhǔn)夢(mèng)是消僑費(fèi)者掘針對(duì)狡某一害特定掙類(lèi)型耐問(wèn)題諷而尋淚求的傳一些雨特性倘或利嘗益因產(chǎn)置品、已購(gòu)買(mǎi)鹿者以砍及帶但來(lái)的支利益拜而異評(píng)價(jià)襯標(biāo)準(zhǔn)謎的形壯式多頁(yè)樣在購(gòu)蜓買(mǎi)電裳腦之脆前，畫(huà)你會(huì)現(xiàn)關(guān)心櫻價(jià)格床、速效度、鍛內(nèi)存怪、操源作系撫統(tǒng)、扒顯示勝器以拿及售瞞后保構(gòu)障。拐這些晚因素兄可能腹成為稿你選宅擇電仁腦的響評(píng)價(jià)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)喉。同睡樣是嚼購(gòu)買(mǎi)羨電腦追，其結(jié)他的歪人可微能會(huì)喚應(yīng)用據(jù)一套譯完全事不同汁的評(píng)帽價(jià)標(biāo)塑準(zhǔn)。評(píng)價(jià)晚標(biāo)準(zhǔn)咬可能胃以極浴端（秋如價(jià)緣瑞格越食低或其公里塌油耗為越少魔越好聞）、捐限定銳（如確價(jià)格勻不能冰超過(guò)1誤0搏0美元秀，每汗加侖妙至少漆跑2枯5英里勤等）系或區(qū)綱間（穩(wěn)如價(jià)贈(zèng)格在8香5美元壇到9爆9美元暗之間往都可僵接受叼）等燙形式萬(wàn)存在我們膊需要結(jié)關(guān)注餡的是狼我們芳的采導(dǎo)購(gòu)商頸的評(píng)滑價(jià)標(biāo)怕準(zhǔn)是擠什么尺？需求姐點(diǎn)和警利益蔽點(diǎn)是騾核心焦需要杏思考蕩的問(wèn)組題！店鋪偉選擇銷(xiāo)售滿(mǎn)人員性?xún)r(jià)誓比實(shí)力推廣商品服務(wù)硬件促銷(xiāo)質(zhì)量品種式樣價(jià)格付款皂方式銷(xiāo)售如人員退貨信用送貨裝飾計(jì)設(shè)計(jì)便捷硬件扣實(shí)力吸引粗力廣告販推廣促銷(xiāo)坊政策店鋪外形象艙構(gòu)成惱層面談與構(gòu)雪成要勤素產(chǎn)品修連帶味風(fēng)險(xiǎn)社會(huì)連風(fēng)險(xiǎn)康和經(jīng)丸濟(jì)風(fēng)剖險(xiǎn)社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)低高低葡萄酒（家用）、股票、炊具、鋼筆或鉛筆、汽油個(gè)人電腦、汽車(chē)維修、洗衣機(jī)、保險(xiǎn)、醫(yī)生或律師高時(shí)髦裝飾品、發(fā)型、廉價(jià)禮品、葡萄酒（宴飲）、除臭劑職業(yè)裝、家具、滑雪板、汽車(chē)、滑雪服客戶(hù)志滿(mǎn)意--購(gòu)后朵沖突芒因素忠誠(chéng)砍度或帶決定姜不可海改變煌的程掛度決定槐越容葡易改懇變，餡購(gòu)后王的不涉和諧吸就越申不易瞎發(fā)生改變范程度重要蛾程度選擇管難度焦慮絕傾向有些津人更耕易感堡到焦趴慮，荷而越亡易于觸感到浩焦慮皂的人承就越速可能據(jù)產(chǎn)生賽購(gòu)后蛇沖突決定州對(duì)消縱費(fèi)者殲的重拿要程樸度決定仿越重?cái)酪?，洋越有鼓可能逗產(chǎn)生的購(gòu)后秩沖突在備程選品相中進(jìn)影行選黃擇的厘難度遵。越難膏做出苦選擇究，就督越有求可能夫產(chǎn)生臺(tái)沖突業(yè)且沖貴突激障烈程葵度越筑高購(gòu)后意沖突跟或不樸和諧讀之所焦以發(fā)勞生，趟是因忍為選輔擇某也一產(chǎn)呈品，腎是以?xún)x放棄林對(duì)另鍬外產(chǎn)心品的刃選擇班或放幟棄其蚊他產(chǎn)顯品所勝具有李的誘津人特聽(tīng)點(diǎn)為傍代價(jià)趕。沒(méi)有10副0%客戶(hù)柔滿(mǎn)意沒(méi)有10棕0%客戶(hù)久忠誠(chéng)可實(shí)鵝現(xiàn)發(fā)展沖一種浩核心乏產(chǎn)品純或服能務(wù)，好并以邀其為熟中心雅建立泡顧客護(hù)關(guān)系用附鞠加利腥益來(lái)衣擴(kuò)充南核心批服務(wù)壺或產(chǎn)符品以有穴助于蘋(píng)鼓勵(lì)謊顧客馳忠誠(chéng)企的方老式定插價(jià)1,棋10財(cái)0,工00盒0客戶(hù)皺忠誠(chéng)獲取歪新顧饑客成昌本遠(yuǎn)士高于姥保留召現(xiàn)有融顧客飄，而會(huì)且新郊顧客蠟的獲喉利性?xún)傻陀诎伍L(zhǎng)期柴顧客庫(kù)。（鑄開(kāi)發(fā)楊成本好、時(shí)超間成地本等煮）保持的產(chǎn)品捷具有掘一定您程度拔上的碌特有象競(jìng)爭(zhēng)鳴力和設(shè)服務(wù)計(jì)優(yōu)勢(shì)衫。小結(jié)阿：Le窮ve圖l艘1Le靈ve郵l螺2Le兔ve蝕l酷3Le林ve賓l裂4Le請(qǐng)ve頑l避5用價(jià)格贏(yíng)得疫客戶(hù)用質(zhì)量贏(yíng)得終客戶(hù)用服務(wù)贏(yíng)得予客戶(hù)用產(chǎn)舊品附加積值贏(yíng)得戲客戶(hù)用真誠(chéng)贏(yíng)得葉客戶(hù)Co雷nt辟en憐ts

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