伊利戰(zhàn)法市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典案例

市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典案例

P06國(guó)際商務(wù)二班孫芹伊利集團(tuán)

我記得國(guó)外一個(gè)總統(tǒng)在選舉的時(shí)候曾經(jīng)說過一句話，他希望他的公民每個(gè)家庭的冰箱里能有一只雞。我也希望中國(guó)千千萬萬消費(fèi)者的家里能夠放上一盒伊利的牛奶。伊利成為北方的狼

縱觀古今，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)；歷覽中外，商戰(zhàn)若兵戰(zhàn)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，有識(shí)時(shí)務(wù)者“金風(fēng)未動(dòng)蟬先覺”捷足先登；有深謀遠(yuǎn)慮者“將軍盤弓故不發(fā)”等待時(shí)機(jī)，后發(fā)制人；有作坊冰棍販賣者經(jīng)營(yíng)有方，艱辛奮斗終成大業(yè)；有百萬富翁者一著不慎滿盤皆輸，多年業(yè)績(jī)頃刻瓦解。勝敗因素眾多，但戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃是否正確是決定性因素，意識(shí)能量就是財(cái)富的種子，財(cái)富就是意識(shí)因素，意識(shí)能量就是財(cái)富的種子，財(cái)富就是意識(shí)能量的果實(shí)。伊利集團(tuán)十幾年前還是利稅僅4.7萬元的街道小廠，而今伊利集團(tuán)已發(fā)展成為資產(chǎn)總額16億元，員工達(dá)8500余人的大型乳品生產(chǎn)企業(yè)。連續(xù)六年雪糕冰淇淋產(chǎn)銷量全國(guó)第一，UHT奶產(chǎn)銷量去年上升到全國(guó)第一位后，奶粉的產(chǎn)銷量也直逼全國(guó)第一，已成為名副其實(shí)的乳業(yè)龍頭。伊利也被外界稱為“北方的狼”。伊利戰(zhàn)略營(yíng)銷“五步曲”第一步：市場(chǎng)滲透法第二步：留有缺口法第三步：讓利領(lǐng)先法第四步：避實(shí)擊虛法第五步：核能擴(kuò)散法我要我的滋味伊利產(chǎn)品戰(zhàn)略

伊利核心經(jīng)營(yíng)思想

1、客戶至上

消費(fèi)者是伊利的衣食父母

社會(huì)是伊利生存發(fā)展的平臺(tái)

股東是伊利事業(yè)的堅(jiān)實(shí)后盾

合作者是伊利的事業(yè)伙伴

員工是伊利基業(yè)長(zhǎng)青的根本保障

2、品質(zhì)為本

奉獻(xiàn)“精良品質(zhì)”，共享健康生活

為消費(fèi)者提供100%安全、100%健康的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

市場(chǎng)格滲透刮法十幾悉年前道“海束拉爾涉”雪蠢糕走情俏東愿北市蜂場(chǎng)，鈔而當(dāng)冤時(shí)的陜伊利扔還是撲一個(gè)柏剛剛本起步甚的小繞型企殺業(yè)。秒主要委生產(chǎn)匹一些潤(rùn)具有烏民族督特色師的乳祥制品躲。為霉發(fā)展冷壯大糠自己頁的實(shí)最力，陜當(dāng)時(shí)侵他們禽根據(jù)謎有關(guān)皇規(guī)定冒及時(shí)核從海俱拉爾剖乳品海廠有狂償引瘋進(jìn)、數(shù)吸收嘆、優(yōu)懇化配結(jié)方，嚼很快測(cè)推出獄了“辰海拉續(xù)爾伊耳利”積雪糕術(shù)，并辜迅速嶺占領(lǐng)狠了呼范市市藍(lán)場(chǎng)。熟并在晃主要貸街道洲墻上胸寫著站樸實(shí)耗無華餓的廣武告：撐“伊四利就晉是伊睛利，脖什么貨也無膚法代澆替”嘴，逐計(jì)步提壤高產(chǎn)苗品和踏企業(yè)淘的知雖名度數(shù)，后中來隨局著市像場(chǎng)營(yíng)窯銷范蹄圍的邪逐漸稼擴(kuò)大亂，雪嬸糕包通裝紙為上面握“海懶拉爾含”字指樣越必來越鍬小，掀而“格伊利降”兩潤(rùn)字越躲來越廢大，殲而且教是紅吧色的周，后查來逐板漸將炸其取勺而代搏之。飛一支疲支雪斃糕就賣像一娛滴滴蜂甘露或，滋智潤(rùn)著揚(yáng)每個(gè)披消費(fèi)召者的文心田擁，就特像毛退毛雨啦逐漸乘滲透像，潤(rùn)泄物無卵聲。仰產(chǎn)品斗很快吳覆蓋蟲了自濱治區(qū)浙首府節(jié)呼和盒浩特情市和劍周邊遭市場(chǎng)村。留有罷缺口懷法西蒙侍曾經(jīng)北說過吊“管仙理的洋核心萍在經(jīng)朵營(yíng)，隱經(jīng)營(yíng)蘿的核赴心在乒決策線，決之策的腐核心勇在創(chuàng)排新”噴，創(chuàng)看新就返是創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)櫻新是錦企業(yè)拳的生螞命之但源。綱19迅91管年、尿19伐92汽年奶途粉市膛場(chǎng)疲壟軟。障伊利悔人從敵蒙古工族素感有愛幕吃炒曉米、挽愛喝跨奶茶宣粉的井飲食特中受含到啟哲發(fā)，爛率先魄開發(fā)怠出獨(dú)單具特斧色的囑“伊睬利”潛牌奶朋茶粉虎，出意乎意亂料的鎮(zhèn)產(chǎn)品泊投放域市場(chǎng)兼十分額火爆窗，成著了緊壺俏商務(wù)品。利在這醫(yī)種情艱況下洲，伊課利人眾沒有的如人巾們所討想的柿那樣烘開足幣馬力俱生產(chǎn)刻，盡佳量滿晌足需矮求。呀有人山不解哄：“漆發(fā)財(cái)刪機(jī)會(huì)低到了寫，何租不敞濾開生設(shè)產(chǎn)？廉”伊蘇利人鹽卻采劉用逆磁向思黃維營(yíng)胃銷策系劃：萍“絕權(quán)對(duì)不賴能，銀如果裂吃夠修了、箭喝膩冶了就騰又像串奶粉址一樣刺誰還個(gè)買？紡”這公種“嘆缺口緊型”掉營(yíng)銷討戰(zhàn)略傷的實(shí)激施，器使伊垃利奶蠟茶粉越暢銷贊不衰咱，牢聯(lián)固占染領(lǐng)了棄內(nèi)蒙臉、西虎北、吐東北地及南預(yù)方部顯分省馬市的澆市場(chǎng)抓，而器且產(chǎn)默品價(jià)翼格處刮于堅(jiān)蒜挺上閘揚(yáng)狀驕態(tài)。讓利好領(lǐng)先萬法為了嘴實(shí)現(xiàn)樣“過母黃河蘇、跨蔬長(zhǎng)江攝，銷弱遍全殊中國(guó)罵”的掃戰(zhàn)略魔營(yíng)銷漲方案擁，為偶使伊指利系亞列產(chǎn)市品盡郊快占無領(lǐng)南醉方市客場(chǎng)，昌走向每全國(guó)享各地愁，在分各地療一些秒有代勢(shì)表性賴的中頑心城譯市，屠占領(lǐng)犁營(yíng)銷眉制高縣點(diǎn)，咸伊利主采用掀了讓尊利于燙民，蚊占領(lǐng)償市場(chǎng)錫的營(yíng)儲(chǔ)銷策鼠略。逆19剃94李年秋休，伊閃利公隱司以鞭草原滅文化寶為底倒蘊(yùn)，蘋以昭銜君文奇化為譽(yù)特色逝，以妄“昭君儲(chǔ)回故犧里，濁伊利風(fēng)送深相情”為蕉主題踢，將逗經(jīng)濟(jì)泥與文變化融駛為一架體，嚴(yán)向武利漢市熱中小偏學(xué)生煮及部秘分市共民贈(zèng)剪送了駱10搖0萬皮支伊碗利雪踩糕。楚不吃草不知殿道，菊一吃杰忘不硬掉，垮一傳萍十，始十傳池百，繁百傳腹萬，紛使產(chǎn)品品迅汽速占茄領(lǐng)了棗武漢濕及中宣南市追場(chǎng)，徹實(shí)現(xiàn)乳了過床黃河顯、跨痕長(zhǎng)江否的戰(zhàn)避略營(yíng)伴銷方鈔案，圣并且為企棚業(yè)文北化寫腸下了利精彩炭的一其筆。避實(shí)傭擊虛準(zhǔn)法自古逐兵家返無人霞不曉必，水止趨下查則順袖，兵狹擊虛硬則利夾。1夢(mèng)99液5年犯以后疫伊利準(zhǔn)的目英標(biāo)市娘場(chǎng)是杠北京稈，對(duì)撤于全吉國(guó)眾送多的垮乳品學(xué)生產(chǎn)篇廠家樣來說圖，北功京市錘場(chǎng)是烤商家窩爭(zhēng)雄幻玉之地叛，當(dāng)甘時(shí)面處對(duì)北懶京市速場(chǎng)幾蹦家實(shí)樣力雄監(jiān)厚的磚合資余企業(yè)眨，無俗法抗份衡，襖伊利蛙人深指感正境面營(yíng)盤銷競(jìng)煙爭(zhēng)的領(lǐng)困難肢。然闖而為尾了使甘伊利猴系列埋冷凍嚇食品挖盡快瓜打入曉北京爹市場(chǎng)塵，他社們經(jīng)皺過調(diào)殼查和匹精心屆的策海劃，清決定排采取旅避實(shí)喜擊虛鋼的戰(zhàn)搏略營(yíng)為銷方滴案，告?zhèn)纫碚Q進(jìn)攻棚，迂磁回包丟圍。件針對(duì)嚷合資矛企業(yè)預(yù)產(chǎn)品廁價(jià)位趁高、巨檔次休高、子消費(fèi)絮層有此限的逃問題獻(xiàn)，避疾開消苗費(fèi)水紀(jì)平高總的鬧抱市區(qū)搜，在元三環(huán)伶路以辯外有毅意識(shí)只地發(fā)秘展銷梢售網(wǎng)拼點(diǎn)，尸產(chǎn)品簡(jiǎn)定位抽以中欲低檔家的產(chǎn)危品為揮主。戰(zhàn)“茅早臺(tái)酒衣的品影位，蛾二鍋你頭的飽價(jià)格修”，脖經(jīng)過渣不懈很的努返力使艙伊利赤的產(chǎn)得品以庸“星悉星之樂火”之，燃煤起“腿燎原衣之勢(shì)屯”，少從三刊環(huán)以兼外的拘地區(qū)已逐步龜打入梯了二擴(kuò)環(huán)、品一環(huán)柜，銷宗遍了雜北京宇城，支走“捎農(nóng)村指包圍獄城市胳”的維道路針，取頁得了恭戰(zhàn)略叔營(yíng)銷丙又一杜偉大究勝利網(wǎng)。核能之?dāng)U散法核心葬能力桑是企口業(yè)寶哨貴的信戰(zhàn)略贈(zèng)資源它，是盤通向勁未來點(diǎn)市場(chǎng)便的大撒門。透伊利浙的企劃業(yè)核鴉心能稠力猶彩如一溪個(gè)“席核能冒源”謊，通焰過其壤擴(kuò)散尿作用恩，將攻能量鏟不斷鉆擴(kuò)展炒到最哥終產(chǎn)滅品上香，從輸而為黃消費(fèi)恭者層成出不存窮、絨源源升不斷兵地提灣供新駝產(chǎn)品絨。伊困利集明團(tuán)經(jīng)似過周善密策皮劃，殿臥薪貨嘗膽械三年黨，瞄派準(zhǔn)世灘界水專平，裙投資久5億阿多元數(shù)，啟頸動(dòng)核備心企矛業(yè)的譽(yù)技術(shù)罩改造屆工程南。他淹們引稻進(jìn)了結(jié)代表茂世界寇科技合水平想的丹所麥海癥耶公拘司的飯冰淇惜淋生譜產(chǎn)線垮，德肺國(guó)GE撓A集團(tuán)菌無菌舊奶加招工設(shè)害備和槍瑞典南利樂際公司排超高赴溫?zé)o積菌奶嚇包裝群線，分建立槳了符貨合國(guó)漫際標(biāo)擔(dān)準(zhǔn)的慚產(chǎn)品眼質(zhì)量態(tài)控制夏體系向和新腎產(chǎn)品幻玉研發(fā)農(nóng)中心洪等。則截止綢20斤00取年1義0月劉，這古些技屑改項(xiàng)犁目的頑竣工吼投產(chǎn)本，使氣伊利噸集團(tuán)偶基本背上完婦成了盜從勞續(xù)動(dòng)密甘集型宋向科授技效巧益型磁的轉(zhuǎn)始變。返回啟示現(xiàn)代拴戰(zhàn)略微營(yíng)銷偏策劃部中市半場(chǎng)是畢水，艷產(chǎn)品艙是船館，品專牌是每帆，誰營(yíng)銷寧是風(fēng)礦，戰(zhàn)綱略是暗舵。凡水可殲載舟米亦覆曉舟，少有風(fēng)憂沒帆剃船不澆動(dòng)，肯有風(fēng)硬