銀行網點發(fā)展一點一策

北冷支局網點“一點一策”方案1、網點概述（一）地域環(huán)境1、基本情況：北冷支局營業(yè)網點地處溫博路北冷路口，位于溫博路，交通便利。周邊主要以胖發(fā)祥超市，早餐店，飯店，副食，汽修為主。該網點周邊1公里內的相關情況如下：北冷支局距離縣城5.5公里，離縣城比較近，騎電動車也就是18分鐘左右，以網點為中心對面兩側有門面房，這些門面房最早開門也就是8年，有的是新開的，此市場約有門面20個，攤位30個左右，在2015年9月份胖發(fā)祥的開業(yè)代動下，人流量較之前有所增加，購物者多為附件居民。北冷鄉(xiāng)一共有行政村11個，3公里以內的村莊有：北冷村，東周村，西周村，許北張村，杜莊村，西南冷村共6個村，3公里以外的村莊有：東南冷村，西保豐村，東保豐村，靳馮吝村，陳卜莊村共5個村。2、競爭對手。北冷信用社距離我網點500米左右，網點面積約200平米，ATM個數(shù)1臺，營業(yè)臺系4個。該網點設立營業(yè)臺席較多，網點位于北冷鄉(xiāng)北冷村正大街，地理位置較好，客戶流量大，開業(yè)已久，有穩(wěn)定的客戶源，由于在北冷村中，大部分北冷村的用戶均為該網點用戶。（二）發(fā)展現(xiàn)狀1.截止9月30日，網點儲蓄余額7783萬元，本月凈增231萬，本季度凈增458萬,本年凈增1300萬元，活期占比46%2、客戶結構。截止2015年9月，北冷支局所存款80%為附近小商戶，退休職工，留存客戶源，均為10萬以下的小額客戶。共有客戶21013戶，其中1萬元以下18600戶，金額為1138萬元，1--5萬2108戶，金額為3955萬元，5--10萬242戶，金額為1470萬元，10--20萬50戶，金額為586萬元，20-50萬11戶，金額為277萬元，50萬以上2戶，金額為126萬元。（總金額為7552萬，為8月份數(shù)據(jù)）網點代發(fā)單位1個，代發(fā)單位是：退休養(yǎng)老保險中心，平均為850戶左右，每月代發(fā)金額約200萬元左右；但是這些客戶遍布全縣，來該網點辦業(yè)務的人非常少，維護工作做的不好（三）自身條件1、人員結構。網點配員6名，其中，支局長1名，理財經理1名，普通柜員3名，綜柜1名。2、硬件條件。網點營業(yè)面積約50平米，目前為臨時網點，營業(yè)面積不是很大，大概再有幾個月會搬到新網點。（現(xiàn)在暫時沒有ATM機，新網點會安裝）內設金融服務臺席2個、郵務類臺席1個和無線網絡。3、開辦業(yè)務。開辦儲蓄業(yè)務、保險業(yè)務、理財業(yè)務、匯兌業(yè)務，傳統(tǒng)的郵務類業(yè)務。2、網點SWOT分析根據(jù)北冷支局網點周邊的環(huán)境的情況，對其進行SWOT分析如下：（1）優(yōu)勢（S）1.網點為今年新設立，周邊市場結構比較多元化，更多為貼近附近居民生活所需的服務行業(yè)；2.網點地處溫博路口地段，車，人流量較大，周邊居民社區(qū)多，可起到不宣而名的相對外宣優(yōu)勢；卡，并開通電子銀行并幫忙激活，以促進網點余額增長。三是透徹熟悉本單位金融類業(yè)務的各種優(yōu)勢，在客戶維護方面可選擇贈送小禮品等活動幫助網點員工做好年末資金旺季周邊社區(qū)住戶及商戶的維護、回訪工作。（一）網點客戶維護方案目標：客戶建檔方面：5萬以上客戶（共有305戶）建檔率達到80%，1--5萬客戶（共有2108戶）建檔率達到60%，1萬以下（5千至1萬的共有1013戶）建檔率達到30%?？蛻粼鲩L方面：網點5萬元以上客戶數(shù)年增長率達到10%。CRM系統(tǒng)中白金客戶完整率達到100%，金卡客戶完整率達到80%以上，普通卡客戶完事率達到50%以上認真做好網點存量客戶的提升工作：1-5萬的客戶有2108戶，每個客戶提升0.5萬，網點可以提升1054萬5-10萬的客戶有242戶，每個客戶提升1萬元，網點可以提升242萬10-20萬的客戶有50個，每個客戶提升2萬元，網點可以提升100萬20-50萬的客戶有11個，每個客戶提升5萬元，網點可以提升55萬50萬以上的客戶有2個，每個客戶提升10萬元，網點可以提升20萬1萬以上的用戶如果都能做好維護和提升工作，網點將可以提升1471萬元以1-5萬的2108個客戶，每提升0.5萬元每人送一袋護手霜例，我支局花費1050元就可以帶來1054萬的余額具體要求：1.客戶信息建檔。網點要建立完善的客戶數(shù)據(jù)庫，每個崗位每天按照轉型工具“客戶信息表”收集客戶信息，理財經理負責歸類整理為電子檔，并給客戶編號，支局長負責“客戶信息表”的保存及后續(xù)管理。做好各類薄記的登記工作，比如保險臺賬，理財基金臺賬，未成交客戶臺賬，定期客戶臺賬等2.客戶分層。將客戶資產1萬元以下定位大眾客戶，1--5萬定位潛力客戶，10萬以上定位VIP客戶，其中10--20萬為高端客戶，20萬以上為鉑金客戶。3.客戶歸戶。網點人員均需參與客戶維護，4類客戶平均分配給網點人員，基本達到每人維護客戶總資產均等，由支局長負責協(xié)調客戶的歸戶工作。4.客戶維護方式。生日祝福，節(jié)日短信，禮品贈送、客戶產品到期提醒，理財產品推送、邀請參加本網點客戶沙龍，微信群、約見等。充分利用好CRM系統(tǒng)的強大功能，把該發(fā)的短信一定要發(fā)出去5.維護要求與激勵。對客戶的維護要詳細登記在轉型工具“客戶維護記錄表”中，支局長每月至少抽查一次各崗位客戶維護情況。對于客戶維護不到位，客戶資產下降的人員要適當扣減當月績效。對客戶維護到位，客戶總資產規(guī)模增長的人員給予獎勵。6.挖掘存量客戶。對網點辦理業(yè)務的客戶，尤其是用存折，老卡使用戶開展大堂經理，柜員“多說一句話”活動，宣傳新卡安全性的功能，引導客戶開辦新卡。同時要盡可能的把免費的短信業(yè)務，電子銀行業(yè)務也一并開通7.發(fā)掘潛在客戶。外拓經理和支局長組織進行社區(qū)活動，發(fā)揮IC卡安全優(yōu)勢，開展“IC卡金融知識”宣傳。（2）理財產品主題：四季度為理財產品推薦季時間：10月中旬---12月中旬對象：網點5萬以上存量客戶，新開發(fā)客戶，優(yōu)質郵務類客戶等。措施：1.挖掘存量客戶。對網點5萬元以上的存量優(yōu)質客戶，開展大堂經理，柜員“多說一句話”活動，多樣化宣傳穩(wěn)健型郵政理財產品的優(yōu)勢，引導客戶購買。發(fā)掘潛在客戶。對前來網點存款的新客戶，留意其資產存量，進行相關宣傳，不當班柜員和支局長組織進行下鄉(xiāng)走訪活動，發(fā)放宣傳單，向廣大群眾一對一，點對點的宣傳理財產品。網點于10-12月在財富類債款業(yè)務推薦方面進行了精心宣傳，并配有宣傳小禮品吸引客戶.北冷鄉(xiāng)經濟作物以山藥為主，西南冷村為倒山藥，西保豐村為種山藥用戶，10月份為倒山藥用戶資金大量周轉月，我支局要求每個前來辦理的用戶做到100%登記，班后將作匯總，月底再作匯總。并且會指定專人進行回訪，了解資金動向，山藥收購情況，其它合伙人之類的相關事宜，通過多次溝通，形成良好關系，使其它比如只用農行卡的客戶也用我們郵政的卡來做為資金周轉的卡。同時主動上門維護大客戶，提高網點知曉度，客戶忠誠度，以營銷郵政金融產品。邀請優(yōu)質客戶和潛在客戶參加。相信在秦局長，孫局長的帶領下，我們努力奮進，一定會取得應有的成績。