企業(yè)銷售中心管理方案

企業(yè)銷售中心管理方案

最近應(yīng)聘企業(yè)銷售經(jīng)理時，在聽了人事部經(jīng)理半個多小時企業(yè)狀況介紹后而寫的營銷中心內(nèi)部治理草案。

企業(yè)是一個典型的小型私人公司，產(chǎn)品只有一種驅(qū)蚊類的膏劑產(chǎn)品，屬于日化醫(yī)藥性質(zhì)。公司原有銷售部主要圍繞部隊供需機(jī)關(guān)而工作的，其中也包括一些零售散戶。目前，公司領(lǐng)導(dǎo)想利用產(chǎn)品某些方面的特別成效和良好的研發(fā)背景，打入國內(nèi)零售市場。由于前期銷售部門工作范圍的狹窄性，人員和銷售流程也特別簡潔，沒有建立相應(yīng)的部門制度，但在拓展零售市場，進(jìn)入日化群眾市場的時候，隨著經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，人員的增加，銷售費(fèi)用的增大，部門的治理陷入了很被動的局面。消失了銷售人員日常工作治理的不行控性，工作效率低，費(fèi)用鋪張也嚴(yán)峻。因此，公司急迫需要在短時間內(nèi)轉(zhuǎn)變此種狀況，建立一支適應(yīng)市場進(jìn)展、治理嚴(yán)謹(jǐn)、辦事效率高的團(tuán)隊，爭取在將來2-3年內(nèi)以快速消費(fèi)品操作模式建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。

由于是對方要求依據(jù)自己閱歷寫部門治理制度，所以結(jié)合自身多年銷售工作閱歷和小企業(yè)市場工作的開展?fàn)顩r，提出建立由總經(jīng)理負(fù)責(zé)制的國內(nèi)營銷中心部門運(yùn)作體系。

一、銷售組織機(jī)構(gòu)

為了實現(xiàn)銷售治理機(jī)構(gòu)“簡明、快速、高效“的目的，采納人員定位、崗位明確、考核標(biāo)準(zhǔn)的層級領(lǐng)導(dǎo)制度，詳細(xì)組織架構(gòu)圖如下：

二、各職能部門/人員的崗位職責(zé)

1、銷售總監(jiān)（略）

2、市場部（略）

（1）大客戶經(jīng)理

（2）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理

3、效勞治理部（略）

（1）營銷助理

（2）文案設(shè)計

三、人員薪酬制度

1、銷售人員薪酬制度

由于公司國內(nèi)日化零售市場剛剛開拓，銷售的焦點(diǎn)集中在網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)和和貨款的回收。因此，市場部銷售人員的工資采納“底薪（根本工資+業(yè)績效益獎）+獎金提成+年終獎“的方式，底薪采納梯級升降級別制度，如圖：

工資級別根本工資（含通訊費(fèi)）業(yè)績效益工資獎金提成年終獎備注

一級8001700總經(jīng)理獎

二級8001200總經(jīng)理獎

三級800700總經(jīng)理獎

四級800400總經(jīng)理獎

見習(xí)級800200總經(jīng)理獎

2、其他人員工資（略）

四、差旅費(fèi)開支、報銷治理

為管控營銷中心資金支出，標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用報銷作業(yè)體系，制訂差旅費(fèi)用開支報銷方法。

1、范圍：凡須從公司財務(wù)申領(lǐng)資金（差旅費(fèi)）均按本方法辦理。

2、審批權(quán)限：依據(jù)營銷中心治理標(biāo)準(zhǔn)和公司財務(wù)科有關(guān)規(guī)定，結(jié)合營銷中心實際狀況。

特做如下規(guī)定：

（1）營銷中心規(guī)定費(fèi)用額度以內(nèi)發(fā)生的費(fèi)用按費(fèi)用工程經(jīng)權(quán)責(zé)主管審批后報銷。

（2）超出營銷中心費(fèi)用額度的費(fèi)用由公司總經(jīng)理審批后報銷。

3、報銷額度：為更合理地使用資金，對差旅費(fèi)、款待費(fèi)、交通費(fèi)等主要費(fèi)用由營銷中心制定開支額度，各種費(fèi)用在額度內(nèi)憑票據(jù)實報銷，超過額定局部不予報銷。

4、外部憑證：凡需從財務(wù)科報銷，不記金額大小，均須取得合法的與經(jīng)濟(jì)活動相符的外部憑證，若因故的確不能取得憑證，應(yīng)說明未取到單據(jù)緣由。

5、出差標(biāo)準(zhǔn)：

區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理出差住宿標(biāo)準(zhǔn)元/天，伙食補(bǔ)元/天；營銷中心行政以上人員出差住宿標(biāo)準(zhǔn)元/天，伙食補(bǔ)元/天；營銷中心銷售總監(jiān)出差住宿標(biāo)準(zhǔn)最高不能超過150元/天，伙食補(bǔ)30元/天。

交通費(fèi)含長途汽車、火車、飛機(jī)、輪船、車票實報。無電腦票必需由直屬經(jīng)理簽字確認(rèn)前方可報銷。（如坐飛機(jī)，事先必需請示總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可報銷。）

上海、北京、廣州地區(qū)在原規(guī)定根底住宿標(biāo)準(zhǔn)上再增加20元/天標(biāo)準(zhǔn)。

6、差旅費(fèi)報銷治理規(guī)定

區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理每月出差至少20天，若發(fā)覺弄虛作假，扣除當(dāng)月提成及差旅費(fèi)，嚴(yán)峻者予以開除。區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理可以通過借款方式向公司支取差旅費(fèi)，最高金額為3000元。每月依據(jù)憑證票據(jù)照實報銷，一月一次，并附上《區(qū)域經(jīng)理每周行動規(guī)劃表》。填寫出差行動路線，時間，地點(diǎn)，必需要和票據(jù)相符。每月25號左右統(tǒng)一寄或交到營銷中心核實報銷。如無附《區(qū)域經(jīng)理每周行動規(guī)劃表》一律不作報銷。而遲遲不報銷本月差旅費(fèi)，不審批下月借款。

五、發(fā)貨、退貨治理程序（略）

六、營銷中心人員考核治理制度

1、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理考核治理制度

（一）工作職責(zé)：（略）

（二）崗位歸屬：直接承受市場部的領(lǐng)導(dǎo)工作安排。

（三）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理級別和薪酬配套（見上面）

（四）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的考核、獎金提成、年終考核獎的規(guī)定

1）見習(xí)業(yè)務(wù)員試用期為三個月，期間不參加考核，期滿經(jīng)考核合格后轉(zhuǎn)正，若不合格，予以辭退或延長試用期；

2）轉(zhuǎn)正后的區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理賜予核定業(yè)績指標(biāo)，按季度目標(biāo)銷售予以考核。若區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理未完成季度考核指標(biāo)的80%,下季度的工資按80%計發(fā)；若完成季度考核指標(biāo)，恢復(fù)原根本工資；連續(xù)兩個季度未完成考核指標(biāo)的80%,賜予調(diào)離、辭退或降級；

3）業(yè)績效益工資：主管部門依據(jù)各區(qū)域經(jīng)理銷售月度規(guī)劃考核表中匯款累計完成指標(biāo)100%、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)完成100%、區(qū)域內(nèi)客戶投訴率、業(yè)務(wù)治理綜合素養(yǎng)等各項指標(biāo)累計兩個季度完成以上者，工資級別將報總經(jīng)理審批，得到晉升一級。

4）獎金提成結(jié)算：主管部門依據(jù)各區(qū)域經(jīng)理簽訂的地區(qū)銷售責(zé)任書內(nèi)容、每月匯款規(guī)劃數(shù)量為依據(jù)，完成月指標(biāo)80%以上，結(jié)算當(dāng)月提成%;如完不成當(dāng)月匯款指標(biāo)低于80%以下者，暫不結(jié)算當(dāng)月提成%點(diǎn)，待下個月完成匯款指標(biāo)80%以上后，方可結(jié)算%提成，二月累計結(jié)算。

5）年終考核獎：銷售人員假如按目標(biāo)總量完成100%,按打款總額的%結(jié)算提成；假如按目標(biāo)總量超過150%以上，按打款總量的%結(jié)算；全年完成總銷售量低于80%以下者，按%提成結(jié)算。（年終提成總數(shù)減去按月提成的總數(shù)，余額局部按一次性結(jié)算作為總經(jīng)理獎金發(fā)放。）

6）考核實施：營銷助理依據(jù)各區(qū)域銷售匯總狀況，有銷售總監(jiān)提出考核意見，報營銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn)生效。

2、大客戶經(jīng)理、其他人員考核治理制度（略）

七、銷售人員表格化治理

好政策必需依靠強(qiáng)有力的執(zhí)行體系，銷售工作尤其如此。銷售員在外拓展業(yè)務(wù)，不能自由放任。人的自覺性是靠監(jiān)視、鼓勵等手段來催促的。治理工作通常由兩局部組成，一是人員的溝通溝通和各種銷售會議；二是制度化的制約。表格化治理模式比擬適合銷售人員日常工作的監(jiān)視和掌握，有利于企業(yè)經(jīng)營進(jìn)展、市場的開拓和治理。