快速入門外貿(mào)操作

關(guān)于快速入門外貿(mào)操作第1頁，講稿共29頁，2023年5月2日，星期三什么是外貿(mào)外貿(mào)就是跟外國人做生意。

第2頁，講稿共29頁，2023年5月2日，星期三做外貿(mào)業(yè)務(wù)需要什么條件懂一點(diǎn)英文。不一定非得要四級那么厲害...看得懂?dāng)?shù)字、年月日、長短好壞以及“你好謝謝再見”等的三五百個單詞，加上跟你做的產(chǎn)品相關(guān)的一些名詞，加上《金山詞霸》的電腦字典軟件來幫忙,就可以開始做外貿(mào)了。當(dāng)然，英文越好.有一臺能上網(wǎng)的電腦。電子商務(wù)時代做外貿(mào)沒有電腦，能做什么？

第3頁，講稿共29頁，2023年5月2日，星期三出口外貿(mào)的整個過程是怎樣的？談生意--交貨--拿錢---向有關(guān)部門報告交易情況

第4頁，講稿共29頁，2023年5月2日，星期三為什么要報告交易情況呢？因?yàn)閲H上對外貿(mào)管理都比較嚴(yán)格，貨物出國前常常要檢驗(yàn)，取得批文；拿到的錢款要申報等等。此外，國家鼓勵出口，報告交易情況就可以享受優(yōu)惠政策。報告交易狀況不是最后進(jìn)行的，而是貫穿于整個外貿(mào)過程中。主要跟四個部門打交道：進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局：交貨前請他們驗(yàn)貨，并出具品質(zhì)證書。這個過程叫“商檢”。

海關(guān)：商檢以后，向海關(guān)申報出口，然后運(yùn)出去。這個過程叫“報關(guān)”。

外匯管理局：收到錢以后向外匯管理局報告。這個過程叫“核銷”。國稅局：出口以后申報，取得退返稅款等優(yōu)惠。這個過程叫“退稅”。

第5頁，講稿共29頁，2023年5月2日，星期三小結(jié)通過本節(jié)的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備，我們已經(jīng)了解了常見的出口外貿(mào)全過程：談生意---備貨---請商檢局檢驗(yàn)貨物---向海關(guān)申報出口----把貨物運(yùn)輸出國交給客戶---從客戶那里取得貨款----向外匯管理局申報---向國稅局申報第6頁，講稿共29頁，2023年5月2日，星期三如何尋找客戶一、尋找客戶的途徑展會互聯(lián)網(wǎng)第7頁，講稿共29頁，2023年5月2日，星期三如何尋找客戶二、如何在互聯(lián)網(wǎng)上找到需要的信息？電子商務(wù)平臺搜素引擎第8頁，講稿共29頁，2023年5月2日，星期三開始談生意知道平臺和搜索后，我們就開始電子商務(wù)吧。開談前有三個準(zhǔn)備工作一定要做：

1.給自己起個英文名字,方便讓老外稱呼你。英文不好的朋友，不要用自己名字的漢語拼音做英文名，因?yàn)槔贤饽钇匆舾蹅儾灰粯?，會驢唇不對馬嘴的。隨便起一個好了，最好是歐美風(fēng)格的名字。義烏福田國貿(mào)城某小老板就起個名叫MahmudLi(默罕穆德.李)。不是說不行，到底有點(diǎn)兒怪。

2.注冊一個電子郵件信箱，方便老外找你。免費(fèi)信箱的也都可以。推薦hotmail，收發(fā)國際郵件穩(wěn)定且快速，非常可靠。

3.寫兩封廣告信。無論是到處撒廣告還是挨個推銷，都得先準(zhǔn)備好一小篇廣告信——行話叫“開發(fā)信”，英文的，第9頁，講稿共29頁，2023年5月2日，星期三怎樣寫開發(fā)信？最簡單的開發(fā)信：

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如果你英文還不錯，那么就加多些內(nèi)容。如果英文不好又想多加些內(nèi)容，可以在網(wǎng)上找一些現(xiàn)成的例句。怎么找例句？隨便在搜索引擎中輸入“外貿(mào)英語”,就看見/view_topic/N11101102-5897-1.htm。這樣的例句還有很多，有空慢慢找吧。第10頁，講稿共29頁，2023年5月2日，星期三怎樣寫開發(fā)信？開發(fā)信不難寫，只要說清楚你賣的是啥，你工廠/公司名稱地址聯(lián)系方式就可以了。當(dāng)然，加上幾句諸如“可以常年供應(yīng)”，“物美價廉”也沒什么不好。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，如果強(qiáng)調(diào)一下你是中國的工廠/公司，效果會不錯。中國貨品種多、檔次全、價格低，老外都挺喜歡。

第11頁，講稿共29頁，2023年5月2日，星期三怎樣寫開發(fā)信？是不是開發(fā)信越長越詳細(xì)就越好呢？不是。咱寫開發(fā)信的目的是什么？不是參加作文比賽，而是引老外“上鉤”的。寫得太詳細(xì)一目了然，客戶一懶也就不理睬了。最好是引起客戶興趣，讓他聯(lián)系你來了解詳情，他一回復(fù)你，你就獲得了他的電子郵件等聯(lián)系方式，這就是寶貴的客戶資料。就算一次生意做不成，資料在手保持聯(lián)系，將來說不準(zhǔn)就有戲第12頁，講稿共29頁，2023年5月2日，星期三小結(jié)必要的準(zhǔn)備工作：起英文名字，弄個電子信箱并寫封開發(fā)信；開發(fā)信的內(nèi)容包括經(jīng)營的產(chǎn)品名稱和你的聯(lián)系方式。第13頁，講稿共29頁，2023年5月2日，星期三詢盤回盤連續(xù)這樣干兩個月的牛馬活以后,基本上就會有客戶發(fā)電子郵件來問價了，行話叫做“詢盤”（Inquiry）。Inquiry一詞，通常會顯示在郵件的標(biāo)題和正文里，英文不好的朋友，見到這個詞要特別關(guān)注：生意上門了。有外商問價，把價格報給外商,這就是“報價”，報價要謹(jǐn)慎，虧錢賺錢都靠它了。做出口的，價格怎么核算呢？先了解一點(diǎn)常識，首先是匯率第五節(jié)外貿(mào)中的匯率國內(nèi)用的人民幣，外貿(mào)用的美金。人民幣換美金，兌換比例就叫做匯率。外貿(mào)業(yè)務(wù)中，以前匯率基本是固定的，8.26元人民幣換1美金。所以，如果你的貨物價值100元，對客戶就要報價100元人民幣/8.26匯率=12.1美金；現(xiàn)在匯率有所浮動，但道理都一樣，它是多少你就除以多少。第14頁，講稿共29頁，2023年5月2日，星期三價格術(shù)語三種主要的價格術(shù)語分別是FOB、CNF、CIF。術(shù)語后面要寫清楚港口的名稱。FOB最基本，等于貨值加上國內(nèi)的運(yùn)雜費(fèi)。添上運(yùn)到國外的運(yùn)費(fèi)就變成CNF，再加上保險費(fèi)就是CIF。

第15頁，講稿共29頁，2023年5月2日，星期三【運(yùn)雜費(fèi)的計(jì)算】貨值咱自己當(dāng)然知道，但運(yùn)雜費(fèi)該有多少呢？學(xué)到這里，咱們做外貿(mào)的好朋友【貨代】就隆重登場啦。貨代到哪里去找?老辦法，搜索引擎……更好的辦法，阿里巴巴論壇上就有物流綜合論壇(順便說一句，物流是貨代們給自己起的美名)，可以去那里串串門兒了解一下情形。

找好貨代以后,把你貨物的類別、體積、重量、運(yùn)輸?shù)哪康牡?、大致的發(fā)貨日期告訴貨代，他就會幫你算出所需要的運(yùn)雜費(fèi)。剛開始做外貿(mào)的朋友，不妨仔仔細(xì)細(xì)問清楚這些運(yùn)雜費(fèi)都有那些名目，各自是多少等等，做到心中有數(shù)。第16頁，講稿共29頁，2023年5月2日，星期三報價方法和技巧對于咱們新手而言，多數(shù)情況下價格都不是咱們算出來的，而是老板給的。因?yàn)镕OB價中最基本的出廠價，往往只有老板知道。老板或銷售部經(jīng)理給個成本底線，多賣的算利潤，咱們拿提成第17頁，講稿共29頁，2023年5月2日，星期三外貿(mào)中的不確定因素實(shí)在太多，超成本的預(yù)算外支出是家常便飯，比如本來貨出的好好的，突然貨代一個電話打來告訴你“海關(guān)查柜恭喜中獎”（對于出口貨物，海關(guān)會以福利彩票似的電腦隨機(jī)選號方式抽查集裝箱，并收取大約200元左右的查柜費(fèi)--查出問題的還要另加罰款），更兼之因?yàn)椴楣穸⒄`了船期（海關(guān)可不管你什么船期。為此有些人會采用賄賂等方式爭取加速放行---但這可是違法的喲），重新訂艙轉(zhuǎn)碼頭，費(fèi)用更高。所以，成本價格不宜卡得太死。從經(jīng)驗(yàn)上看，通過海運(yùn)正規(guī)出口一票貨物，無論貨值大小，除了前面算的什么FOB價格之外，總價之上再另加至少500—1000元人民幣的交易成本費(fèi)實(shí)在是很有必要。第18頁，講稿共29頁，2023年5月2日，星期三報價與還價就是個斗智斗勇的過程。和MM們商場挑衣服或阿姨菜場買菜一樣，國際貿(mào)易商也會玩各種花招。比如一種常見的情形：一個初次合作客商，你知道他是行業(yè)中的老手?？墒堑谝淮卧儽P的時候，他選的卻是一些很常規(guī)的產(chǎn)品甚至過時的老款。這些產(chǎn)品他可以輕易地在幾乎任何一個同行競爭者那里買到。其中的內(nèi)情，多半是客戶在試探。他真正想購買的是你的新款，但因?yàn)闆]有合作過，吃不準(zhǔn)你報價的“水分”。第19頁，講稿共29頁，2023年5月2日，星期三報價與還價于是乎用常規(guī)用產(chǎn)品來探路——因?yàn)檫@些產(chǎn)品他非常熟悉底線價格，根據(jù)你的報價來衡量你有多“虛”。一些新手容易上當(dāng)，根據(jù)常例附加利潤報了出去。其實(shí)，老業(yè)務(wù)員都知道，外貿(mào)行業(yè)中，特別是那些外觀及功能變化大的產(chǎn)品，老款式是沒什么高利潤希望的，報高了也沒用，無成交可能。上當(dāng)了反而被客戶“套住”，知道你是新手，價格虛高，要么扭頭找別人，要么在以后的詢盤中狠狠殺價第20頁，講稿共29頁，2023年5月2日，星期三報價與還價

新手做業(yè)務(wù)員的，常常兩頭受氣。一頭是老板，規(guī)定了價格讓你照報；另一頭是客戶，永遠(yuǎn)嚷嚷著嫌價高不肯下單；而爭取不到訂單又挨老板罵。所以，咱們要學(xué)會突破。上面說了，老板會給個所謂的底價，可咱們私底下別把這個“老板底價”當(dāng)真，否則多半沒有出頭之日。沒有客戶意向，老板就不肯讓價；客戶真要下單了，價格自然就會讓步。所以，很多時候，咱們新手要學(xué)會在中間游走第21頁，講稿共29頁，2023年5月2日，星期三【小結(jié)】

1．除了基本價格外，要加上預(yù)留額外支出作為最后的報價。2．外貿(mào)中詳細(xì)具體的報價叫做實(shí)盤，一經(jīng)報出，在有效期內(nèi)客戶接受了就不可更改3．無實(shí)際效力的報價叫做虛盤，是最常用的吸引客戶討價還價的方式，也是打破談判僵局的小技巧。第22頁，講稿共29頁，2023年5月2日，星期三外貿(mào)單證對比一下外貿(mào)和咱們到樓下菜場買個西瓜的不同點(diǎn)：買西瓜的時候，現(xiàn)看現(xiàn)挑，八角塊二地砍價，講好選好，給錢抱瓜走人。外貿(mào)就不行。首先雙方一般見不著面，也看不到貨（可以看個樣品，但畢竟不是真正交易的大貨）。量又大，不管擱誰手里都得花一大筆的儲藏費(fèi)。路又遠(yuǎn)，運(yùn)費(fèi)貴----按外貿(mào)行業(yè)最便宜的海運(yùn)集裝箱運(yùn)輸方式算，一個集裝箱從廣州運(yùn)到德國漢堡，光運(yùn)費(fèi)就上萬。再加上國家貿(mào)易以中間商批發(fā)商居多，香港商人從大陸采購，也許是賣到美國。這么一堆貨物在世界上搬來搬去，成本算下來大米都要變黃金了。怎么辦？干脆，貨盡量不動，用一套文件作為貨物的代表與象征，貿(mào)易商之間就倒賣這套文件，最后誰拿到這堆紙片，這批貨物就算誰的，方便省錢。這樣一來，貨物在外貿(mào)中，基本上就在三點(diǎn)移動：出發(fā)地港口、遠(yuǎn)洋貨輪、目的地港口。而代表貨物的文件，則盡情折騰轉(zhuǎn)手不礙事在外貿(mào)行業(yè)，這疊紙片統(tǒng)稱“單證”，第23頁，講稿共29頁，2023年5月2日，星期三外貿(mào)單證1．提貨單，簡稱提單，英文叫Billofloading,行話”B/L”。因?yàn)橥赓Q(mào)中以省錢的海運(yùn)為主，因此提單通常指海運(yùn)提單。貨物交給遠(yuǎn)洋運(yùn)輸公司后，由運(yùn)輸公司開具提單給發(fā)貨人，發(fā)貨人再根據(jù)交易情況交給買家，買家據(jù)以提貨。提單是全套單據(jù)中最核心最重要的，因?yàn)樗苯哟碡浳锏乃袡?quán)，有法律效力，官話稱之為“物權(quán)證明”。貨運(yùn)公司都有自己樣式的提單,但大同小異,一般一式六份，三份正本（打印有ORIGINAL字樣）和三份副本（打印有COPY字樣）。其中任何一份正本都可以提貨，一經(jīng)提貨則另外兩份就失效了。因此為避免混亂，在外貿(mào)單證轉(zhuǎn)手中，一般都要求“全套提單”FULLSETOFB/L,意思就是三正三副了。第24頁，講稿共29頁，2023年5月2日，星期三外貿(mào)單證2．商業(yè)發(fā)票(CommercialInvoice)。跟咱們國內(nèi)所說的發(fā)票概念完全不同，外貿(mào)中的發(fā)票，是貨物的賣方自己編制的一份單據(jù)，上面寫明了這批貨物的品名、數(shù)量、單價、總值、買賣雙方等。作用就類似于該批貨物的身份介紹信。商業(yè)發(fā)票一般用英文書寫。格式不拘，但必須包含上述內(nèi)容。第25頁，講稿共29頁，2023年5月2日，星期三外貿(mào)單證

3．裝箱單(PackingList)。與商業(yè)發(fā)票一類，也是貨物的賣方自己編制，主要用于描述貨物的包裝情況，包括品名、數(shù)量（個數(shù)或箱數(shù)）、重量（凈重毛重）、體積、買賣雙方等。同樣英文寫成，格式不拘。第26頁，講稿共29頁，2023年5月2日，星期三外貿(mào)單證4．其它說明貨物情況的文件，如證明貨物品質(zhì)的檢驗(yàn)證書、證明產(chǎn)地的產(chǎn)地證書等。按照國家規(guī)定，部分類別的產(chǎn)品出口前要經(jīng)過強(qiáng)制性檢驗(yàn)