奧迪di培訓(xùn)流程與培訓(xùn)技巧day

歡迎大家參加奧迪經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)人員培訓(xùn)（2014年版）一、新員工的特征與培訓(xùn)目標(biāo)二、培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置與結(jié)構(gòu)化講授方法三、實(shí)戰(zhàn)演練：奧迪品牌價(jià)值與戰(zhàn)略的講授方法與技巧四、實(shí)戰(zhàn)演練：奧迪銷售顧問(wèn)角色定位的講授方法與技巧五、總結(jié)和點(diǎn)評(píng)

第三天學(xué)習(xí)目錄明晰新員工培訓(xùn)的重點(diǎn)與目標(biāo)學(xué)習(xí)新員工培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計(jì)

初步實(shí)踐組織、實(shí)施培訓(xùn)的方法練習(xí)通過(guò)整理資料編排課程內(nèi)容

練習(xí)在培訓(xùn)過(guò)程中的互動(dòng)技巧熟悉培訓(xùn)點(diǎn)評(píng)重點(diǎn)

今天的階段目標(biāo)一、新員工的特征與培訓(xùn)目標(biāo)

問(wèn)題的提出：

新員工的工作特征是什么？小組討論課程導(dǎo)入1.1不同類型新員工的特征其他品牌轉(zhuǎn)入員工的主要特征：具有銷售經(jīng)驗(yàn)具有其他品牌意識(shí)對(duì)奧迪忠誠(chéng)度的建立需要過(guò)程急需融入團(tuán)隊(duì)職場(chǎng)新鮮人的主要特征：不具有銷售經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有其他品牌意識(shí)對(duì)奧迪忠誠(chéng)度的建立相對(duì)容易急需融入團(tuán)隊(duì)如何盡快讓銷售顧問(wèn)融入團(tuán)隊(duì)是需要內(nèi)訓(xùn)人員思考的問(wèn)題培養(yǎng)奧迪品牌忠誠(chéng)度培養(yǎng)符合品牌形象的職業(yè)化行為規(guī)范日常工作行為提升主動(dòng)學(xué)習(xí)的意愿培養(yǎng)勝任崗位工作的基礎(chǔ)能力1.2

新員工培訓(xùn)的目標(biāo)二、培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置與結(jié)構(gòu)化講授方法

奧迪品牌歷史與品牌價(jià)值奧迪銷售顧問(wèn)角色與職責(zé)職業(yè)化心態(tài)與行為奧迪產(chǎn)品系列——基礎(chǔ)篇：汽車基礎(chǔ)知識(shí)

奧迪全系產(chǎn)品知識(shí)

奧迪競(jìng)品對(duì)比基礎(chǔ)知識(shí)奧迪銷售系列——基礎(chǔ)篇：奧迪基礎(chǔ)銷售流程商務(wù)禮儀等奧迪質(zhì)量管理系列經(jīng)銷商企業(yè)文化、規(guī)章制度等IT系統(tǒng)基礎(chǔ)操作2.1

新員工應(yīng)具備的知識(shí)根據(jù)奧迪銷售顧問(wèn)的崗位職責(zé)和能力要求設(shè)定培訓(xùn)內(nèi)容2.賽2新員桿工培副訓(xùn)常雖用的違培訓(xùn)基方法講授法演示法案例分析法視聽(tīng)法靈活萬(wàn)應(yīng)用打第一便天和市第二掘天學(xué)鞠習(xí)的建內(nèi)容述，提索高自嶺己的碌培訓(xùn)粉效果三、流實(shí)戰(zhàn)脾演練:奧迪臉品牌歷史的講理授方政法與嘩技巧小組討論為什沖么要通開(kāi)展偏奧迪剃品牌拐歷史繪的培茄訓(xùn)？傲（5分鐘攏）3.贊1品牌倚歷史春的講農(nóng)授方怪法研討討傳承奧迪品牌核心理念深化銷售顧問(wèn)對(duì)奧迪品牌價(jià)值的理解明確奧迪的使命，并能內(nèi)化于銷售顧問(wèn)的日常行為中增強(qiáng)品牌對(duì)銷售顧問(wèn)的影響力，進(jìn)而可以規(guī)范其行為增強(qiáng)銷售顧問(wèn)品牌自豪感3.堵2品牌斑歷史桌的培朱訓(xùn)目洗標(biāo)3.令3奧迪攻品牌秘歷史皇的講咽解重娘點(diǎn)奧迪品牌歷史奧迪品牌對(duì)銷售顧問(wèn)的要求奧迪銷售顧問(wèn)日常行為如何體現(xiàn)品牌精神奧迪品牌的價(jià)值與日常工作的關(guān)系銷售顧問(wèn)如何做得更好？引導(dǎo)成為成功銷售顧問(wèn)的方向奧迪姻品牌渾歷史轉(zhuǎn)（提抱問(wèn)、衛(wèi)講授楊）奧迪慈品牌腸對(duì)銷喝售顧果問(wèn)的何要求魄（提盜問(wèn)、真講授暴、舉桌例）奧迪不銷售啦顧問(wèn)雅日常撐行為辰如何椅體現(xiàn)野品牌倡價(jià)值貌？（動(dòng)反問(wèn)僵、案覺(jué)例、籌故事搜）奧迪需品牌極的價(jià)塊值與騾日常槳工作偶的關(guān)筐系（服提問(wèn)牢、小堂組討潮論、傷總結(jié)林提升缸）3.休4奧迪毒品牌饒歷史遼的教大學(xué)方蚊法銷售在顧問(wèn)默如何若做得擋更好串？—引導(dǎo)圓成為飽成功粘銷售錫顧問(wèn)期的方羨向（提隱問(wèn)、但小組洪討論顧、總幟結(jié)提遮升）在培護(hù)訓(xùn)準(zhǔn)率備過(guò)麗程中某時(shí)刻襪關(guān)注衫學(xué)員攔的需目求！奧迪歉的價(jià)劃值觀客戶暑的價(jià)接值觀奧迪詠員工槳的職趙業(yè)價(jià)裕值觀奧迪忘員工器的個(gè)久人價(jià)脫值觀3.巖5樹(shù)立籮正確冬價(jià)值拿觀在培辯訓(xùn)過(guò)科程中傅時(shí)刻泄關(guān)注偵傳遞襪正確釣的價(jià)絕值觀渡，講殿授正打確的砌內(nèi)容紡！演練志內(nèi)容腥：奧暴迪品替牌知而識(shí)的波培訓(xùn)講解穩(wěn)內(nèi)容棗：可繳以應(yīng)茶用提砌供的搭書(shū)面殼資料五，白消板紙3.竭6模擬鼠演練時(shí)辜長(zhǎng)：25分鐘共準(zhǔn)備汽，6分鐘濫展示得溜分：每倒項(xiàng)1—宗7分特別掀要求：每模段講很解中性需要蹦主動(dòng)埋提問(wèn)2次，種并利扒用提矩問(wèn)引常導(dǎo)講這解內(nèi)會(huì)容和皆活躍樹(shù)氣氛痕；通監(jiān)過(guò)整沸理海蓋量資尊料合曠理挑盾選有崖用的餅內(nèi)容評(píng)分就標(biāo)準(zhǔn)：手勢(shì)需與肢廣體語(yǔ)艇言；語(yǔ)言黑表達(dá)準(zhǔn)確棵度；結(jié)合翻需求；邏梅輯性；課堂盜氣氛；培訓(xùn)睬方法廊豐富；掌控報(bào)能力；組織忌能力；提變問(wèn)的仰次數(shù)識(shí)和提頁(yè)問(wèn)的價(jià)控制面能力持續(xù)沫改進(jìn)移：每規(guī)個(gè)講母師需咬要對(duì)額同一廣題目奇講授2次以始修正掛講授懶內(nèi)容蠻，提由高講單授技刑巧要求行為描述手勢(shì)與肢體語(yǔ)言（基礎(chǔ)）能夠運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖謩?shì)，肢體語(yǔ)言規(guī)范語(yǔ)言表達(dá)（基礎(chǔ)）語(yǔ)言清晰表述清楚；無(wú)不規(guī)范用語(yǔ)準(zhǔn)確度（重點(diǎn)）講授內(nèi)容符合奧迪要求，無(wú)明顯錯(cuò)誤結(jié)合需求（重點(diǎn)）授課結(jié)合學(xué)員實(shí)際工作需求邏輯性（重點(diǎn)）思路清楚，具有邏輯性和條理性課堂氣氛（技巧）課堂氣氛活躍程度適當(dāng)，能夠主動(dòng)調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性培訓(xùn)方法豐富（技巧）結(jié)合課程內(nèi)容運(yùn)用適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)方法掌控能力（技巧）對(duì)現(xiàn)場(chǎng)有較強(qiáng)的掌控力，無(wú)課堂混亂組織能力（技巧）對(duì)學(xué)員演練和活動(dòng)的組織得當(dāng)，準(zhǔn)備充分培訓(xùn)宴演練竄評(píng)價(jià)挽標(biāo)準(zhǔn)—講評(píng)四、撞實(shí)戰(zhàn)滾演練:奧迪霜銷售逃顧問(wèn)鏟角色勺定位菊的講鑒授方配法與親技巧小組討論為什慎么要修開(kāi)展券奧迪跪銷售鐵顧問(wèn)陡角色坡定位槳的培片訓(xùn)？辨（5分鐘公）4.部1銷售換顧問(wèn)呆角色汪定位練的講效授方介法研醒討使銷售顧問(wèn)明確奧迪要求的銷售顧問(wèn)角色和職責(zé)了解奧迪銷售顧問(wèn)的能力要求幫助銷售顧問(wèn)定位自己的職業(yè)角色使銷售顧問(wèn)明確自己的發(fā)展目標(biāo)4.倘2銷售哭顧問(wèn)燥角色閘定位掀的培米訓(xùn)目圾標(biāo)講授孔正確蜓的內(nèi)叉容，硬傳遞頓正確國(guó)的價(jià)懂值觀堡在此世階段饑培訓(xùn)信過(guò)程眼中極板為重拘要奧迪需要什么樣的銷售顧問(wèn)成功的銷售顧問(wèn)具備什么特征8種角色8項(xiàng)能力要求4.油3銷售馬顧問(wèn)捕角色治定位鹿的講言解重撕點(diǎn)幫助繼銷售因顧問(wèn)仙設(shè)定悅正確賤的職椒業(yè)發(fā)贊展目榜標(biāo)講授基法案例婚分享淚法4.數(shù)4銷售傲顧問(wèn)僅角色然定位好的教綁學(xué)方抽法研討查法為達(dá)濃到最么佳的杜培訓(xùn)塌效果航需靈族活使糊用培飼訓(xùn)方鞭法客戶經(jīng)銷鏈商銷售咽顧問(wèn)奧迪銷售人員的銷售角色新客戶開(kāi)發(fā)者

客戶需求的探索者

產(chǎn)品專家

洽談伙伴

客戶的關(guān)懷幫助者

市場(chǎng)開(kāi)拓者奧迪渠品牌絮形象怠大使經(jīng)銷種商的孝代言鳴人4.吸5講解鹿輔助鼠材料害：銷抓售顧并問(wèn)角牢色定橋位4.略6講解量輔助礎(chǔ)材料檢：奧辣迪銷般售顧機(jī)問(wèn)的黑能力睬與知咱識(shí)基盼本要塌求工作根能力溝通竿能力客戶皂導(dǎo)向邏輯悟分析撲能力創(chuàng)造邀性和慣靈活拴性主動(dòng)綱行為以成幕功為據(jù)目標(biāo)激勵(lì)涂和主若動(dòng)性忠誠(chéng)捆度知識(shí)水平奧迪品牌產(chǎn)品知識(shí)行業(yè)和市場(chǎng)奧迪銷售流程銷售數(shù)據(jù)應(yīng)用4.芹7講解彈輔助益材料所：成粉功銷遍售人諷員具耀備的喬特征面對(duì)杏工作型與生到活保叮持什培么樣梁的態(tài)剃度掌握捆哪些話知識(shí)荒？具備版哪些璃能力齒？塑造苗怎樣銅的形箭象？演練腥內(nèi)容靈：銷技售顧蔥問(wèn)的佳角色洞定位講解民應(yīng)用眾：PP表T輔助再材料馬，白方板紙4.訪8模擬猴演練時(shí)乖長(zhǎng)：25分鐘狹準(zhǔn)備睜，6分鐘糟展示得喬分：每并項(xiàng)1—獨(dú)7分特別蘿要求：每仿段講寬解中漆需要鵝主動(dòng)懷提問(wèn)2次；利靈活贈(zèng)合理滿的使辯用正主面的政案例民（不慌少于2個(gè)）福配合還講解協(xié)以達(dá)須到講碗授目洞的評(píng)分竊標(biāo)準(zhǔn)：手勢(shì)險(xiǎn)與肢洽體語(yǔ)睛言；語(yǔ)言其表達(dá)準(zhǔn)確脊度；結(jié)合凍需求；邏鴿輯性；課堂吹氣氛；培訓(xùn)尾方法謹(jǐn)豐富；掌控徹能力；組織搭能力；提漁問(wèn)的幻玉次數(shù)辮和提進(jìn)問(wèn)的蹤蝶控制獅能力校；案置例的屢使用謀合理曉，可昆信，懇并能踏夠配懷合講浮授目皮標(biāo)的脆達(dá)成持續(xù)疲改進(jìn)使：每瞞個(gè)講蟻師需副要對(duì)蝴同一修題目達(dá)講授2次以劉修正綱講授其內(nèi)容退，提樂(lè)高講需授技?xì)埱梢笮袨槊枋鍪謩?shì)與肢體語(yǔ)言（基礎(chǔ)）能夠運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖謩?shì)，肢體語(yǔ)言規(guī)范語(yǔ)言表達(dá)（基礎(chǔ)）語(yǔ)言清晰表述清楚；無(wú)不規(guī)范用語(yǔ)準(zhǔn)確度（重點(diǎn)）講授內(nèi)容符合奧迪要求，無(wú)明顯錯(cuò)誤結(jié)合需求（重點(diǎn)）授課結(jié)合學(xué)員實(shí)際工作需求邏輯性（重點(diǎn)）思路清楚，具有邏輯性和條理性課堂氣氛（技巧）課堂氣氛活躍程度適當(dāng)，能夠主動(dòng)調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性培訓(xùn)方法豐富（技巧）結(jié)合課程內(nèi)容運(yùn)用適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)方法掌控能力（技巧）對(duì)現(xiàn)場(chǎng)有較強(qiáng)的掌控力，無(wú)課堂混亂組織能力