安徽分公司工作總結(jié)

2011年10月23日1類別管理項(xiàng)目工作計(jì)劃與實(shí)際目標(biāo)實(shí)績(jī)達(dá)成率檢查施策客戶開(kāi)發(fā)新客戶走訪200293146%客戶甄選上需再提高，公攤電費(fèi)的單位放次要；在合肥本地有自主管理經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)強(qiáng)化甄別能力，選擇性的挑選的調(diào)查客戶，遵循公司的客戶選擇規(guī)則?？蛻魴n案8082105%重點(diǎn)客戶跟進(jìn)2426100%客戶跟進(jìn)持續(xù)進(jìn)行，當(dāng)切入實(shí)際銷售時(shí)有阻力針對(duì)不同客戶完善自身方案，尋求突破口；同時(shí)再度安排培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)-2-先依重點(diǎn)來(lái)分析代理方式及安排開(kāi)拓目標(biāo)山東代理洽談，合肥本地代理店洽談中市政工程招標(biāo)信息每日收集20個(gè)-目前公司投標(biāo)難度大自身資質(zhì)完善或關(guān)系到位，項(xiàng)目洽談?dòng)薪Y(jié)果后才投標(biāo)外圍業(yè)務(wù)隨機(jī)--汪洪約見(jiàn)，外商俱樂(lè)部，喜客來(lái)房地產(chǎn)陳英權(quán)約汪洪爽約，但見(jiàn)了外商俱樂(lè)部老總，初步與喜客來(lái)總經(jīng)理達(dá)成試用；跟進(jìn)中培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)-三期100%針對(duì)電源的了解，光源特性，產(chǎn)品規(guī)格分別作了進(jìn)一步培訓(xùn)，并要求反復(fù)記憶法記憶公司產(chǎn)品規(guī)格參數(shù)銷售技能培訓(xùn)-三期100%完善方案，切入實(shí)際銷售進(jìn)一步培訓(xùn)銷售技巧，銷售方式。為客戶制定方案，切入銷售，實(shí)現(xiàn)突破業(yè)務(wù)例會(huì)每周兩次每周兩次100%每周例會(huì)反映不同問(wèn)題開(kāi)會(huì)時(shí)提出問(wèn)題，解決問(wèn)題，逐步提高業(yè)務(wù)員能力，爭(zhēng)取突破重點(diǎn)工作2客戶開(kāi)發(fā)情況

安徽分公司是新成立的分公司，新招人員普遍對(duì)市場(chǎng)不了解，所以前期對(duì)客戶進(jìn)行撒網(wǎng)式的走訪調(diào)查，共走訪客戶293人次，根據(jù)實(shí)際情況建立客戶檔案82家。為今后的業(yè)務(wù)開(kāi)展做好準(zhǔn)備工作。序號(hào)業(yè)務(wù)員姓名走訪客戶數(shù)量備注1江寅飛43以重點(diǎn)客戶跟進(jìn)為主2何順73以重點(diǎn)客戶跟進(jìn)為主3孔曉慶85資料收集為主，攻關(guān)為輔4聶珊珊78資料收集為主，攻關(guān)為輔5蔡菊14轉(zhuǎn)銷售助理，資料收集走訪單位包括：商場(chǎng)、寫字樓、賓館、酒店、停車場(chǎng)、學(xué)校、管委會(huì)。走訪客戶存在的主要問(wèn)題：1、業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)不足，把握不住重點(diǎn)；容易被客戶拒絕。2、對(duì)LED產(chǎn)品有點(diǎn)認(rèn)識(shí)的人，對(duì)我們公司產(chǎn)品表示認(rèn)可，一旦談到價(jià)格

問(wèn)題就難以再談下去，存在觀望的態(tài)度。我們目前采取的措施：一方面對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，另一方面做客戶分析報(bào)告結(jié)合實(shí)際使用案例與客戶溝通，同時(shí)通過(guò)試裝樣品，期待在用電大的商業(yè)單位上突破。3意見(jiàn)建議1.公司自身的產(chǎn)品可以說(shuō)范圍廣，但是也可以說(shuō)是無(wú)特點(diǎn)。產(chǎn)品以公模產(chǎn)品居多，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)序列繁多，外購(gòu)多。一方面充實(shí)了我司產(chǎn)品序列，但在某種意義上，我司沒(méi)有主打產(chǎn)品，那公司產(chǎn)品就沒(méi)了切實(shí)的主攻銷售方向。公司可否開(kāi)發(fā)一兩款低端價(jià)位質(zhì)量?jī)?yōu)良的應(yīng)用范圍廣的產(chǎn)品來(lái)做銷售切入銷售，實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)破面的銷售。也可盡早使我司產(chǎn)銷正常化。2.公司主打產(chǎn)品必須列出來(lái)，市場(chǎng)適應(yīng)性必須明確。市政來(lái)講，LED路燈的應(yīng)用還是偏向經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的高電費(fèi)地區(qū)。內(nèi)地市場(chǎng)攻入難度較大，除非是投資設(shè)廠的帶動(dòng)稅收的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，才有可能獲得政府扶持。否則依靠陳英全或楊松是很難讓我司在市政上實(shí)現(xiàn)突破的。且目前來(lái)講有項(xiàng)目時(shí)我司是否進(jìn)行投標(biāo)，還有待總公司落實(shí)與施工單位合作達(dá)成，來(lái)實(shí)現(xiàn)市政投標(biāo)能力。3.公司的成本估算應(yīng)當(dāng)在產(chǎn)品樣品確認(rèn)后就必須清楚，定價(jià)也應(yīng)該及時(shí)，現(xiàn)在一直存在有新產(chǎn)品圖片參數(shù)但無(wú)報(bào)價(jià)的問(wèn)題。再則我司最好是有階梯式報(bào)價(jià)，適應(yīng)不同采購(gòu)量的客戶。4意見(jiàn)建議4.公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)仍必須重視已開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的反復(fù)檢驗(yàn)，工廠QC有待加強(qiáng)。我司的燈具很多都有反應(yīng)搖動(dòng)時(shí)有顆?；蝿?dòng)的聲響。T8燈管燈罩與鋁管的接合有縫隙，缺乏密合度，燈罩松軟的問(wèn)題。5.公司成功案例太少，能否再收集多些案例（主要是室內(nèi)的），會(huì)所賓館商場(chǎng)等商業(yè)場(chǎng)所的實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)地?；蚍俏宜卷?xiàng)目的效果場(chǎng)地。作為銷售攻關(guān)時(shí)的材料，并完善公司網(wǎng)站內(nèi)容。這部分分公司也在做，請(qǐng)總公司安排人配合取材。52010年度計(jì)劃與展望展望2010年，安徽分公司必能在華中地區(qū)商業(yè)市場(chǎng)上開(kāi)拓一片天地，在安徽省內(nèi)做由點(diǎn)到面的市場(chǎng)覆蓋，以合肥為中心輻射周邊數(shù)個(gè)省份。實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的全面發(fā)展。積極開(kāi)拓安徽省內(nèi)商業(yè)照明市場(chǎng)份額，爭(zhēng)取讓華匯產(chǎn)品步入室內(nèi)照明的商用領(lǐng)域。達(dá)到季度百萬(wàn)乃至更高銷售額的目標(biāo)。依托可靠的產(chǎn)