異議處理及促成

異議處理及促成沒(méi)需要——我已經(jīng)有社保了，不需要買(mǎi)保險(xiǎn)我公司的福利待遇很好，我不需要保險(xiǎn)我的收入很高，已經(jīng)攢了一大筆錢(qián)，不再需要保險(xiǎn)我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了，不用再買(mǎi)了我現(xiàn)在還年輕，不需要保險(xiǎn)我已經(jīng)有股票、基金、房產(chǎn)方面的投資，不需要買(mǎi)保險(xiǎn)我還沒(méi)有成家，不需要買(mǎi)保險(xiǎn)沒(méi)有錢(qián)——我的收入要維持家庭的正常開(kāi)支，沒(méi)有閑錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)我剛買(mǎi)了房子，要還貸款，沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)我的錢(qián)都做了儲(chǔ)蓄和投資，沒(méi)有多余的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)我要撫養(yǎng)老人，還要供孩子上學(xué)，沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)不用急——我還要考慮考慮，不著急買(mǎi)保險(xiǎn)我要與家人商量一下我要與其他保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品比較一下我現(xiàn)在還年輕，等我歲數(shù)大一點(diǎn)再考慮等我朋友買(mǎi)了我再買(mǎi)你把計(jì)劃書(shū)留下，讓我研究研究不信任——保險(xiǎn)買(mǎi)時(shí)容易理賠難，都是騙人的我有朋友也在保險(xiǎn)公司，我要找他買(mǎi)保險(xiǎn)我對(duì)你的公司不了解我若投保后享受不到后續(xù)服務(wù)怎么辦如果投保后我沒(méi)有錢(qián)繼續(xù)繳費(fèi)怎么辦如果保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，不想買(mǎi)保險(xiǎn)常見(jiàn)異議的種類(lèi)異議沒(méi)需要

沒(méi)有錢(qián)不用急不相信(壽險(xiǎn)、業(yè)務(wù)員)

細(xì)心聆聽(tīng)客戶的異議L-用心聆聽(tīng)處理異議的技巧S-尊重理解C-澄清事實(shí)P-提出方案A-請(qǐng)求行動(dòng)

尊重和體恤(我很理解您的想法……)

把客戶的異議一般化(其實(shí)很多人也是這樣想的……)

鎖定異議(除此之處，還有沒(méi)有別的原因……)

利用“是－但是”的方法處理回答

提出解決異議的方法約定解決方法的事情/承諾

請(qǐng)求技巧、二擇一法、推定承諾法、激勵(lì)法、行動(dòng)法請(qǐng)求行動(dòng)示例——收入維持家庭生活，沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)Listen用心聆聽(tīng)（點(diǎn)頭回應(yīng)）是的是的，您說(shuō)的很對(duì)Share尊重理解陳先生，我理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣的問(wèn)題。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒(méi)有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？城市生活競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，我們及家人的生活全依賴于收入的保證，正因?yàn)檫@樣，這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)槟恍枰獙⒛吭率杖氲?0%－15%用于這個(gè)保障計(jì)劃上，不會(huì)影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持正常的生活，這樣豈不是更加兩全其美？Present提出方案既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無(wú)憂了。Ask請(qǐng)求行動(dòng)受益人填寫(xiě)您太太可以嗎？示例——身體很健康，不需要保險(xiǎn)Listen用心聆聽(tīng)（點(diǎn)頭回應(yīng)）對(duì)，您的想法我也很贊同，身體健康是您最大的福氣??！Share尊重理解陳先生，我理解您，其實(shí)很多人都有同樣的想法。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒(méi)有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？我們每天都會(huì)從各種途徑獲知交通事故、火災(zāi)、地震等意外的發(fā)生，意外不會(huì)因?yàn)檎l(shuí)身體健康而不發(fā)生。而且，保險(xiǎn)不同于其他產(chǎn)品，不是什么時(shí)候想買(mǎi)就能買(mǎi)的，等您身體出現(xiàn)狀況再想買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，也許您要付出比現(xiàn)在高幾倍的價(jià)格，也可能付出再多的錢(qián)也買(mǎi)不到保險(xiǎn)。那您說(shuō)是不是身體健康時(shí)買(mǎi)保險(xiǎn)更合適呢？Present提出方案既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無(wú)憂了。Ask請(qǐng)求行動(dòng)您的身份證我可以看一下嗎？示例——還年索輕，她不著盾急買(mǎi)協(xié)保險(xiǎn)Listen用心聆聽(tīng)（點(diǎn)頭回應(yīng)）是啊，您這么年輕正是發(fā)展事業(yè)的時(shí)候！Share尊重理解陳先生，其實(shí)我身邊很多人都有同樣的想法。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒(méi)有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？陳先生，正因?yàn)槟贻p，我才更要鼓勵(lì)您盡早開(kāi)始財(cái)務(wù)管理計(jì)劃。第一，因?yàn)槟昙o(jì)輕，所交保費(fèi)比較低；第二，如果您年紀(jì)大了，身體健康情況又不好的話，保險(xiǎn)公司未必會(huì)接受您投保的，那您說(shuō)是不是越年輕投保越好呢？Present提出方案既然您也認(rèn)可我的觀點(diǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無(wú)憂了。Ask請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)問(wèn)每年的分紅單是寄到單位還是家里呢？示例——保險(xiǎn)竊買(mǎi)時(shí)漲容易縮慧理賠戶難，穿不信皆任保櫻險(xiǎn)Listen用心聆聽(tīng)（點(diǎn)頭回應(yīng)）是的是的，確實(shí)有這種買(mǎi)了保險(xiǎn)不理賠的現(xiàn)象！Share尊重理解陳先生，我理解您，其實(shí)在進(jìn)保險(xiǎn)公司前我也有這樣的顧慮。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒(méi)有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？陳先生，出現(xiàn)您說(shuō)的這種情況，可能是您在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，沒(méi)弄清楚保險(xiǎn)項(xiàng)目及種類(lèi)。您想，如果您拿幾萬(wàn)元買(mǎi)車(chē)，卻想車(chē)廠給您幾十萬(wàn)元車(chē)的配置，車(chē)廠會(huì)給您嗎？同樣的，保險(xiǎn)有很多種類(lèi)及附加項(xiàng)目，您需要什么樣的保險(xiǎn)，附加什么樣的項(xiàng)目都是可以選擇的。讓我再對(duì)這款保險(xiǎn)的責(zé)任向您做一下介紹吧……Present提出方案既然您也認(rèn)可我的觀點(diǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無(wú)憂了。Ask請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)問(wèn)您的家庭地址是……促成頭的含踩義尋找溜準(zhǔn)主顧約訪銷(xiāo)售武面談成交誤面談銷(xiāo)售嗽服務(wù)勢(shì)及轉(zhuǎn)介析紹專(zhuān)業(yè)船化銷(xiāo)售要流程促成大是成蜂交面受談中候最重竭要的剃一環(huán)南，是吃幫助失及鼓惡勵(lì)客惰戶做寫(xiě)出購(gòu)逼買(mǎi)決發(fā)定，龍并協(xié)菊助其錘完成葡相關(guān)余投保攜手續(xù)米的過(guò)擋程促成啊的時(shí)膠機(jī)提出敞解決闊辦法牛后解釋撿建議脆書(shū)后購(gòu)買(mǎi)遙訊號(hào)巡壽出現(xiàn)蘆后哪些開(kāi)屬于誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)序訊號(hào)私呢？當(dāng)客阻戶的曉行為認(rèn)、態(tài)飄度有采所改屠變時(shí)——沉默李思考種時(shí)翻閱璃資料合、拿妨費(fèi)率伐表時(shí)電視劍音響哭關(guān)小染時(shí)解說(shuō)明過(guò)程維中倒飼水或揚(yáng)取食師物給原你吃味時(shí)反對(duì)朋意見(jiàn)誘逐漸士減少您時(shí)客戶肉態(tài)度遵明朗方、明丸顯贊微同時(shí)客戶此對(duì)你齡的敬跌業(yè)精室神贊正賞時(shí)其他當(dāng)客住戶主粱動(dòng)提新出問(wèn)牛題時(shí)幟：我需諸要去杠體檢凈嗎？怎么掙樣辦陣?yán)斫唤赓M(fèi)、旨辦手刻續(xù)呢萄？如果槐我改需變主爐意，欣不想攝保了放呢？如果疫以后醋有事捉，真錢(qián)能找列到你肆嗎？如果食你離拳開(kāi)公裳司不還干了酒呢？其他促成米的動(dòng)綁作適時(shí)索取出添投保伏書(shū)請(qǐng)客拳戶出午示身蜻份證自己券先簽楊名，專(zhuān)并引擁導(dǎo)客沙戶簽熊名請(qǐng)客拼戶確究定受鋼益人拿出悉保單友存折城寫(xiě)上愚保障喉計(jì)劃愁并遞茂交客纏戶促成開(kāi)的技獲巧推定鵲承諾象法（糾默認(rèn)爸法）富蘭軍克林王比較蜓法利誘透法激將銀法威脅比法今天掠你用木了嗎震？推定駁承諾原法（規(guī)默認(rèn)本法）將未非成交氧的客室戶當(dāng)信作成庸交來(lái)筐處理捎，這舊樣做參的好許處是未讓準(zhǔn)沸主顧犁可以肺感受爽到業(yè)斥務(wù)員程所介塔紹的道保險(xiǎn)勞利益光，而更客戶耳只需皺付出鑒保費(fèi)盜，便罵可獲侍得這煎些利肌益。話術(shù)胞舉例勵(lì)：陳先謀生，獻(xiàn)假如防采用團(tuán)這份占家庭臨保障舉計(jì)劃副，從啦明天撐起您仔及家逝人將拼會(huì)獲冠得這等些利隨益。神如果綿一切學(xué)沒(méi)問(wèn)揀題的砍話，訊我們景是不蜂是讓漢保單爛今天框就生丑效？陳太今太，廳假如綁值得鳥(niǎo)購(gòu)買(mǎi)順的話梯，您蜜希望貫每年乞的紅鼠利通配知書(shū)雞（保獅費(fèi)收跪據(jù)等賤）寄裳到您站府上偏，還挎是公委司呢?cái)?？陳先頸生，呢假如排要購(gòu)繩買(mǎi)的合話，犧每年20磁00元的昨保費(fèi)第預(yù)算肌可以怨嗎？陳先客生，頓受益鍋人是黎寫(xiě)法借定嗎陶？富蘭選克林?jǐn)_比較謀法這是賴引用戀富蘭絹克林T形的鳳方法乒，一橋邊指芒出買(mǎi)砌保險(xiǎn)晝的好帥處，宏另一共邊指兔出買(mǎi)禍保險(xiǎn)條的壞字處。辱有許等多的配收展組員都沾運(yùn)用T形的站方法悠來(lái)進(jìn)孝行成艇交的阻動(dòng)作遮。收遵展員液在使憲用此質(zhì)方法沙時(shí)最說(shuō)好事介先準(zhǔn)只備一漢張白雞紙，技在運(yùn)偉用時(shí)眠一邊魚(yú)寫(xiě)一欠邊說(shuō)準(zhǔn)，這尚樣效主果更訓(xùn)好。1、疾甚病住銷(xiāo)院每印天補(bǔ)務(wù)貼您××元2、意描外住曠院治治療時(shí)健，每慨次最辱高給付匆您××元3、每棗三年果生存鋼給付××元4、疾晴病身睬故保賤障××萬(wàn)元5、意憂外身典故保捆障××萬(wàn)元6、終滔身?？收稀痢寥f(wàn)元7、養(yǎng)尊老補(bǔ)今充金××萬(wàn)元……1、每建月放獎(jiǎng)入保巖險(xiǎn)公墨司30參0元錢(qián)2、每韻月少低花30種0元的退零花料錢(qián)話術(shù)此舉例錘：陳先俱生，籍我們版來(lái)檢群視一伐下，晝買(mǎi)保點(diǎn)險(xiǎn)有維哪些饒好處甲？又譯有哪屑些壞墓處？買(mǎi)保區(qū)險(xiǎn)的將好處買(mǎi)保貍險(xiǎn)的果壞處30清0元/月=1屢0元/天=1包煙=1頓快凡餐=……陳先除生，繞我相伍信結(jié)字果是引一目撥了然吹的，脾買(mǎi)保邊險(xiǎn)有標(biāo)如此聲多的溫好處益，而足壞處蘿只有仁每月陸少花30群0元錢(qián)女，而佩少花錯(cuò)這些征錢(qián)并旺不會(huì)堡影響賠您的跑生活拴質(zhì)量伶。您展是不抬是應(yīng)粒該立邁刻開(kāi)暫始這貞份保品險(xiǎn)計(jì)鞭劃呢胃？利誘僑法從客絞戶心羞理出蟻發(fā)，勁以獎(jiǎng)虜品等駱利益運(yùn)驅(qū)動(dòng)越促使運(yùn)客戶呀立刻還簽單臟。話術(shù)盞舉例泄：您的銜這份服保障太計(jì)劃訪在交藏費(fèi)期控內(nèi)有害充足嚷的身來(lái)故保閱障金裂，期怨?jié)M蜻后又惱有一荷筆養(yǎng)油老祝供壽金……您這億個(gè)月癥投保參還沒(méi)質(zhì)到周忘歲年穩(wěn)齡，驕可以侄省幾禮百元凳保費(fèi)……您現(xiàn)玩在投絮保，畜有限琴量版緣瑞禮品夸贈(zèng)送……激將持法針對(duì)“不急”或“再考蓄慮一屋下”為反遷對(duì)問(wèn)規(guī)題的遣客戶程；用經(jīng)對(duì)比度的語(yǔ)中言觸爸動(dòng)客詞戶，甩進(jìn)而鏡有效涉的促獅成。唇注意待語(yǔ)言傘和表項(xiàng)情。話術(shù)軋舉例蹲：您的視朋友敵張先雞生已軌經(jīng)投映保了仰，以肆您的攤情況速來(lái)看險(xiǎn)，相朗信應(yīng)獻(xiàn)該也勿沒(méi)有夫問(wèn)題域吧？勒而且拾您也侵是家瘦庭責(zé)緊任感響很強(qiáng)禽的人刪！陳先顧生，臥您也俱是一障個(gè)很插有責(zé)奏任心邀的人榜，應(yīng)揭該為免自己承及家博人的舞生活影增添鑄一份員保障剃！這份旬計(jì)劃猜是專(zhuān)貫為成垂功人兆士設(shè)企計(jì)的絡(luò)，一笨般人吐我是挨不會(huì)霞向他魂推薦每的……威脅振法用故貫事、損規(guī)章黃制度度等欲憲擒故毫縱的景方法徒，讓掩準(zhǔn)客滿戶意列識(shí)到諷保險(xiǎn)嗓的緊鉗迫性扇，注里意語(yǔ)槳?dú)夂途壢鸨砬槔洹Ｔ捫g(shù)呆舉例哪：我曾哥經(jīng)有紐奉一個(gè)走客戶泥，和涌您一革樣為輩工作鑰繁忙可，但榜保證攔在我炮這里庸買(mǎi)保進(jìn)險(xiǎn)，段我也塑相信涼他一勉定會(huì)棍簽單絹?？砂沁^(guò)滾了一下段時(shí)拆間我菌再去扔他家蘆時(shí)，艷家里溉老婆促孩子度哭成按了淚膜人——這位豬先生封幾天盈前不唐幸發(fā)爹生車(chē)默禍去報(bào)世了閉！我閃多希暑望當(dāng)隱初對(duì)駝他窮策追不蛙舍，負(fù)即使青再忙航，也校應(yīng)抽琴出幾瓶分鐘罵填好晌投保行書(shū)。毀于是茫我就澤發(fā)誓潔，今披后一艘定竭主盡全昏力讓毀所有菊與我膽有緣瞞的客齡戶盡松早簽且單！躺您看圍我們大是今點(diǎn)天簽是還是圓明天動(dòng)簽？（取郵出投姑保書(shū)福）其業(yè)實(shí)并覺(jué)不是育所有地的人芒都能將成為跡平安解的客蠢戶，銅比如濫身體濱不健習(xí)康的滋或年治齡