經(jīng)典案例 聯(lián)想成功之道

聯(lián)想案例分析

聯(lián)想的創(chuàng)始人柳傳志目錄一、基本情況

（概述、公司描述）二、價(jià)值網(wǎng)絡(luò)定位

（企業(yè)、使命、核心價(jià)值觀）三、商業(yè)模式

（業(yè)務(wù)、盈利、目標(biāo)客戶、核心能力、戰(zhàn)略目標(biāo)）四、經(jīng)營(yíng)模式五、技術(shù)模式六、管理模式七、資本模式八、總結(jié)1、概述聯(lián)想集團(tuán)公司：是一家極富創(chuàng)新性的國(guó)際化的科技公司，由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。2012年全球企業(yè)第370強(qiáng)，作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。聯(lián)想公司主要生產(chǎn)臺(tái)式電腦、服務(wù)器、筆記本電腦、打印機(jī)、掌上電腦、主板、手機(jī)等商品。從1996年開始，聯(lián)想電腦銷量一直位居中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)首位，近幾年更是發(fā)展迅速，從2011年開始一越占據(jù)世界電腦銷售量第2的寶座。

基本情況

2、公司描述公司名稱聯(lián)想集團(tuán)外文名稱Lenovo總部地點(diǎn)中國(guó)：北京，美國(guó)：紐約成立時(shí)間1984年經(jīng)營(yíng)范圍IT行業(yè)公司性質(zhì)上市公司公司口號(hào)讓世界聯(lián)想中國(guó)年?duì)I業(yè)額296億美元(2011年)員工數(shù)4.2萬人（人含國(guó)際員工7千人）CEO首任：柳傳志現(xiàn)任：楊元慶企業(yè)定位

聯(lián)想從事開發(fā)、制造及銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品。我們的成功源自于不懈地幫助客戶提高生產(chǎn)力，提升生活品質(zhì)。使命

（1）為客戶利益而努力創(chuàng)新（2）創(chuàng)造世界最優(yōu)秀、最具創(chuàng)新性的產(chǎn)品（3）像對(duì)待技術(shù)創(chuàng)新一樣致力于成本創(chuàng)新（4）讓更多的人獲得更新、更好的技術(shù)（5）最低的總體擁有成本（TCO），更高的工作效率核心價(jià)值觀

（1）成就客戶—致力于客戶的滿意與成功（2）創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新—追求速度和效率，專注于對(duì)客戶和公司有影響的創(chuàng)新（3）精準(zhǔn)求實(shí)—基于事實(shí)的決策與業(yè)務(wù)管理（4）誠(chéng)信正直—建立信任與負(fù)責(zé)任的人際關(guān)系價(jià)值網(wǎng)絡(luò)定位1、業(yè)務(wù)模式（一）主要商品

聯(lián)想集團(tuán)的業(yè)務(wù)涉及到個(gè)人電腦、數(shù)碼，手機(jī)，服務(wù)器、主板、外設(shè)、信息家電等INTERNET接入端產(chǎn)品、信息服務(wù)、軟件、系統(tǒng)集成以及以電子商務(wù)為核心的網(wǎng)絡(luò)局端產(chǎn)品等多方面，各類產(chǎn)品和技術(shù)已成為中國(guó)政府、金融、交通、郵電、商品流通等許多重要領(lǐng)域的信息技術(shù)手段。（二）主要服務(wù)

聯(lián)想服務(wù)多年以來始終把為客戶服務(wù)放在第一位。獨(dú)具特色的“聯(lián)想陽光服務(wù)”，為廣大IT產(chǎn)品客戶提供的涵蓋IT產(chǎn)品售前、售中、售后全程專業(yè)化服務(wù)。從第一個(gè)推出上門服務(wù)，到第一個(gè)為奧運(yùn)提供IT支持服務(wù)的中國(guó)廠商，再到“2×2×365”快速修復(fù)承諾等。聯(lián)想還建立了業(yè)界規(guī)模最大，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的區(qū)域連鎖服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，基于ITIL服務(wù)理念，聯(lián)想建立了服務(wù)全過程管理系統(tǒng)（SPM）商業(yè)模式2、贏利模式

（1）直接銷售收入：個(gè)人電腦、數(shù)碼，手機(jī)，服務(wù)器、主板、外設(shè)、信息家電等INTERNET接入端產(chǎn)品、信息服務(wù)、軟件、系統(tǒng)集成以及以電子商務(wù)為核心的網(wǎng)絡(luò)局端產(chǎn)品等多方面的銷售收入來源（2）網(wǎng)上商城收入:電腦商城、手機(jī)商城、服務(wù)商城

3、目標(biāo)客戶主要是年輕、時(shí)尚的數(shù)碼消費(fèi)一族，是相對(duì)成熟有定資源和物質(zhì)積累的消費(fèi)群體。消費(fèi)者大多是一些文化水平層次較高且經(jīng)濟(jì)條件較好的消費(fèi)者，而且經(jīng)濟(jì)相對(duì)寬裕，且有受過良好教育的知識(shí)分子家庭中的獨(dú)生子女，他們的身份以學(xué)生為主。由于學(xué)習(xí)的需要，家長(zhǎng)較支持其消費(fèi)這類實(shí)用性較強(qiáng)的消費(fèi)品。由此，聯(lián)想的主要營(yíng)收主要來自一般家庭及個(gè)人

4、核心能力

（1）來自IBM研發(fā)中心的領(lǐng)先的PC技術(shù)（2）成功管理國(guó)內(nèi)渠道增值系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)（3）在國(guó)際市場(chǎng)上有成熟的產(chǎn)品和廣為接受的品牌（4）來自IBM的優(yōu)秀銷售專家（5）IBM能給聯(lián)想提供完善的IT服務(wù)支持（6）來自戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴IBM的支持（7）雄厚的生產(chǎn)制造能力，提供了強(qiáng)大的滿足客戶需求的能力（8）并購(gòu)IBMPC帶來的規(guī)模效應(yīng)降低了采購(gòu)成本（9）與IBMPC部門的合并擴(kuò)展了聯(lián)想的市場(chǎng)覆蓋率（10）國(guó)內(nèi)相對(duì)廉價(jià)的勞動(dòng)成本降低了聯(lián)想的生產(chǎn)成本5、戰(zhàn)浴略目慎標(biāo)建立原強(qiáng)大紙品牌盈利冶性地舅擴(kuò)大護(hù)規(guī)模在重某點(diǎn)業(yè)革務(wù)上挨取勝建立都緊密印的客她戶關(guān)慰系追求割卓越序的營(yíng)另運(yùn)效睜率在10年內(nèi)她成為盼全球穴領(lǐng)先普的高業(yè)科技培公司到20善12年實(shí)踩現(xiàn)20穿0億美奪元的仆年銷育售額進(jìn)入誦參與IT業(yè)務(wù)獨(dú)領(lǐng)域沒的市若場(chǎng)前煉三名經(jīng)伙營(yíng)融模棋式嫁分鋸析(一)在價(jià)余值鏈透上的豆定位聯(lián)想撇將自淡己定丈位在稀組裝想銷售碧商，父其選但擇把棍大部陵分的戲心力瞇放在含品牌懶的經(jīng)少營(yíng)、武產(chǎn)品稼的銷坦售以梁及實(shí)略體通脅路的機(jī)建置堅(jiān)，其求次才感是產(chǎn)匆品的蘆組裝妹制造誓和研犧發(fā)，起而透滲過建伶立起宏綿密抱的銷堵售通射路，漏造就退聯(lián)想頁今日炕在大才陸市蝴場(chǎng)的吩高度拼占有剛率。(二)客戶邪的種咳類及躬收益扣來源聯(lián)想浸過去零幾年綠也采誕多角逢化經(jīng)東營(yíng)，堵跨足演電訊券、消攜費(fèi)性志電子儀及軟桃件等藏領(lǐng)域子，考杏慮重藥新回潤(rùn)歸專削注在懲某幾蘇個(gè)特展定領(lǐng)守域墳。聯(lián)誼想的悅主要摩營(yíng)收砌還是揪來自普于一旅般家貿(mào)庭或集個(gè)人異，不差過近潛幾年身來，鹽聯(lián)想濁設(shè)立按了大氏型客掙戶部指，采漆取類雁似直哨接銷逝售的彈方式促對(duì)大割型客威戶進(jìn)慌行推泉銷，避使得梅大型鞠客戶掩部的襖收益婆逐年醒成長(zhǎng)議，到20素04年時(shí)族，其煌部門境營(yíng)收餃已占允總營(yíng)敞收達(dá)7.長(zhǎng)2%。(三)分銷意體系呀與直購(gòu)銷模省式聯(lián)想球采用柄綿密惰的實(shí)蒙體經(jīng)岔銷通與路且赤通路號(hào)階層瓣共享4層，棟全國(guó)發(fā)通路趨點(diǎn)高踏達(dá)數(shù)稅千家籠，也扮因此確能夠類深入鉛大陸沸這面如廣大宿土地綿的各鈴個(gè)區(qū)規(guī)域，中讓消覽費(fèi)者理能夠職藉由迅遍及故各地禿的通燭路購(gòu)旱買到片聯(lián)想穴的計(jì)良算機(jī)義。自19躁96年聯(lián)熊想申絕請(qǐng)第躬一項(xiàng)專專利事以來皮，聯(lián)肺想的龜專利奴工作懶已經(jīng)摟獲得惰了長(zhǎng)分足的漫進(jìn)展電。五陣年內(nèi)六，聯(lián)免想集堵團(tuán)共踩申請(qǐng)浙專利32悲2項(xiàng)，仆從20鉛01年4月1日到9月7日，概聯(lián)想蔑共申建請(qǐng)了85項(xiàng)專氏利，蓄這在蓋國(guó)內(nèi)暫企業(yè)翁中是犁極其支少見消的。在20搶01年6月舉掙辦的撓“第說八屆雁中國(guó)遍專利掛技術(shù)雨博覽磚會(huì)”畫上，阿聯(lián)想第的“CP需U結(jié)溫嚷的溫外度控隱制方索法”僑榮獲探博覽挖會(huì)金相獎(jiǎng)，右也是每計(jì)算腿機(jī)領(lǐng)耽域唯棉一的歸金獎(jiǎng)慈；與叔此同味時(shí)，逼聯(lián)想雀也成精了第盲一批坦全國(guó)福企事驚業(yè)專運(yùn)利工序作試仔點(diǎn)單建位。雖聯(lián)想朱分別綿將QD研I事業(yè)極部發(fā)掠明的身“計(jì)頌算機(jī)隙快速麥啟動(dòng)追方法艇”和郊“計(jì)屢算機(jī)拖硬盤丸數(shù)據(jù)性備份辦方法音”向生中國(guó)蜘專利系局申珠請(qǐng)了奔面向價(jià)國(guó)外驗(yàn)的PC劫T專利橫。這朽標(biāo)志窗著聯(lián)耳想的攜專利江技術(shù)榆已經(jīng)傳上升這到一塑個(gè)新缺臺(tái)階丑。技號(hào)術(shù)會(huì)模宏式售分貝析ER私P（企務(wù)業(yè)資鋒源計(jì)厭劃）插：聯(lián)想業(yè)的ER串P系統(tǒng)此以財(cái)創(chuàng)務(wù)管挽理為傍主，戚并包問括供礙應(yīng)鏈均中最緊基礎(chǔ)葡的部常分，斬如訂斧單管害理、護(hù)庫(kù)存魯管理尿等。劉通過ER蒜P的建太設(shè)，維聯(lián)想宮實(shí)現(xiàn)露了支互持多須業(yè)務(wù)渠、多勞地域足的事瓶先預(yù)卻算、滴事中石控制趣、事躍后準(zhǔn)胳確核魯算的傍財(cái)務(wù)察管理問系統(tǒng)根。CR文M（客俊戶關(guān)餓系管揚(yáng)理）劫：從呼齡叫中顏心（CA么LL皮C委EN欠TE暢R）建杠設(shè)起辜步，計(jì)通過渾市場(chǎng)伐管理必、主浩頁服貢務(wù)支宅持、摘銷售霸管理另、售居后服語務(wù)管擋理等社模塊超。SC灰M（供卵應(yīng)鏈掌管理啦）：以ER構(gòu)P系統(tǒng)甩為基皂礎(chǔ)，邊通過陷與客蛾戶和努代理流端的與電子匯商務(wù)樓網(wǎng)站鋒以及料同供涼應(yīng)商銀聯(lián)系肉的采信購(gòu)商老務(wù)網(wǎng)尋站的采聯(lián)通擋，并理通過畢運(yùn)輸灶管理顏系統(tǒng)摧的有漲機(jī)集散成，樣搭建嶼起整擠個(gè)電極子商震務(wù)的灘核心虎部分PD龍M（產(chǎn)瘋品設(shè)翠計(jì)管答）：也是豆聯(lián)想辮電子慘商務(wù)恥系統(tǒng)含的一嗓個(gè)組誘成部琴分，季通過銹構(gòu)筑盆產(chǎn)品避信息裕數(shù)據(jù)確庫(kù)，魄實(shí)現(xiàn)芽了信殿息的忌共享盼。更加充掉分地廣體現(xiàn)靠了用薄戶需興求，涌簡(jiǎn)化駝了工某作流約程、臨縮短身了新寨產(chǎn)品素的研息發(fā)周秩期。管兇理及模弓式邁分么析聯(lián)想酬集團(tuán)陸在中哲國(guó)科江學(xué)院午計(jì)算品所20萬元誘投資蓄的基鑼礎(chǔ)上銷，已依發(fā)展綠成為堂國(guó)內(nèi)畜規(guī)模蝕最大殃的、師海內(nèi)皮外市觀場(chǎng)知畝名的盼擁有11億元艱資產(chǎn)裝的跨寶國(guó)計(jì)畏算機(jī)轉(zhuǎn)企業(yè)勿集團(tuán)鎮(zhèn)。20間02年5月21日，夸該產(chǎn)即品中礙標(biāo)中暮科院97振3項(xiàng)目光，承援接該星項(xiàng)目顏萬億靠次服信務(wù)器揭的研閃發(fā)工膛作，味為新犧世紀(jì)穿聯(lián)想且技術(shù)粱的發(fā)徒展和聲騰飛鑼奠定疼了基拖礎(chǔ).專利縮慧眾多斷，并灶多次星獲得在榮譽(yù)某；截菌止20蠢02年6月底碰，聯(lián)戀想的邀專利撈申請(qǐng)肥總數(shù)陣達(dá)到倆了61掉5件，桐在新很增專林利中爸，發(fā)刮明專喝利占員到了54招%，已前初步討形成雕了具頑有自裕主知支識(shí)產(chǎn)蹲權(quán)的慈核心積技術(shù)鞭體系佳。20敵01年6月，支聯(lián)想遺的"C英PU結(jié)溫既的溫隆度控助制方透法"榮獲志第八公屆中尿國(guó)專古利技練術(shù)博襯覽會(huì)奴計(jì)算弊機(jī)領(lǐng)霉域的淚唯一路金獎(jiǎng)察，專涂利質(zhì)均量正窄大幅足度提花高部蠶分項(xiàng)膠目已倚在考溉慮申碎請(qǐng)PC純T專利(國(guó)際濫專利)資浩本香模西式針分情析總旬結(jié)一個(gè)集企業(yè)太要想似求得聞生存萬和發(fā)品展，跟必須防要順這應(yīng)時(shí)儲(chǔ)代的吐發(fā)展和潮流夢(mèng)，21世紀(jì)卷是電伍子商逗務(wù)發(fā)悟展的啟時(shí)代頂，要界生存楊，就蚊要抓擁住機(jī)宴會(huì)，組要有廊效利齒用電鉤子商段務(wù)這飯一工傍具，澤促進(jìn)猾企業(yè)馳的快帳速發(fā)仍展，躍所以沾，對(duì)吸于聯(lián)梅想公紗司來叮說不鈔僅要緣瑞認(rèn)清恨自身降的狀