龍湖滟瀾山別墅項目整體營銷策略報告

目錄楔子——下渝州紀聞審題——回顧六條延長線解題——重構(gòu)價值體系營銷策略營銷戰(zhàn)術(shù)銷售執(zhí)行計劃

NO.1楔子種子客戶“下渝州”

原音重現(xiàn)龍湖嘛,重慶最好的樓盤都是他們做的不能看了,越看越著急你們策劃達到目標了我說還可以,他們都是太好了這樣的房子放在北京翻倍也好賣和你們的董事長建議,改成香樟林的樣子,我們這些太太就能買15套……

對你們公司肯定相信,可為什么做這樣的產(chǎn)品,不好賣的；你們可以和我們及時溝通,我們愿意有反饋的,現(xiàn)在改還來得及香醍漫步為什么做小獨棟啊,那樣的位置應該做大別墅,沒什么問題的；我們昨天晚上四個太太一直在商量,說服我們?yōu)槭裁疵促I你們的房子,別的都好,就是聯(lián)排,我們還是主要考慮投資的,投資培訓和你們剛好相反啊！別想了,來看了這樣,北京也做不出來,北京沒綠的樹啊龍湖很聰明,讓我們來看,雖然昨天晚上商量了以后還是理由不多,不過有好產(chǎn)品一定給我們說一下,肯定要看看的……

客戶的反應客觀驗證了最初的分析

價格產(chǎn)品形式花園面積三重困境

已解決什么問題？未解決什么問題？NO.2回顧六條延長線延長線之一：

微觀市場困境重重,宏觀市場?別墅乒禁建叛帶來環(huán)的政奴策影繪響別墅泡置業(yè)目者的絲式多元樣化、顏年輕亭化趨倆勢望京/奧北堤區(qū)域跪的國冶際化升進程漆加快供敬應需繭求結(jié)論藏：別搖墅良畫好的恒市場床環(huán)境壁，蓄或勢待筋發(fā)延長槐線之姨二：青被捆眾多賽項目忍分流云，是灣否也您能分權(quán)流眾蕉多項致目?滟瀾山經(jīng)濟爸型別振墅區(qū)域尿內(nèi)二讀手別柜墅獨棟倒別墅城區(qū)肢高端翠公寓分流折與吸灣引延長算線之棄三：地段伍/產(chǎn)萄品/斧客群水的矛形盾背鼓后有宅無統(tǒng)凡一?從一老種特藏質(zhì)說薯起中央思別墅課區(qū)基叉因—曠—國稅際化區(qū)域注客群坊基因看——述—國頸際化目標窩客群違基因接——碗—國老際化項目何產(chǎn)品隨基因甲——奔—國難際化國際刮化—誰—貫始穿區(qū)捏域、巧客群格、產(chǎn)研品的居統(tǒng)一狹核心寬氣質(zhì)國際悲化是掌項目糞營銷雕的必歌要條倘件——膀有效嶼地解籌決區(qū)維域間妥競爭但非偶充分因條件——浴因其歇無法蒸解決料區(qū)域縮慧內(nèi)競赤爭充分夕條件透是什億么？從一瓣種現(xiàn)疾象說截起更強調(diào)自我感受更在乎別人的看法小眾大眾恰當小馬拉大車引領(lǐng)者跟隨者53奏076下072寨854繡5引領(lǐng)潤時尚能否它在另冷一種名價值譯體系予下，讓我司們的悟產(chǎn)品損呈現(xiàn)勾出全矛然不好同的士差異浪氣質(zhì)觸與消軍費價帶值?是否跳存在罰另一啞類人胞,他瘋們以澆不同嚴的人巴生價處值理辦解生遼活?延長患線之塑四：是否叨存在掌另外妄一種燭價值民參照窮系?透過連現(xiàn)象蘋看本到質(zhì)有這判樣一殲群人他們地看中葵自身仰的感喪受更踐甚于病別人仿的看觀法價值汪觀體姿系較衰為成讓熟、寒堅定阿，不窮輕易辭為他潛人意荷志所赴動搖他們話的價覆值觀賺一旦餃開始刑被大前眾接句受往往懂成為貫一種趨時尚難和潮錦流高于叮物質(zhì)肯層面緩的精扯神消干費延長庫線之雜四：相對都高總趨價的辣價值?價格落杠桿廊是保膨障品罪質(zhì)和去客群肢同質(zhì)偶的最重栗要的堪屏障艙與過粒濾?延長腹線之忘四：變小飽眾為訂大眾?星星愈之火父，能甜否燎魯原？二八唐原則利用襲精準緞推廣憶，打擊品占2俊0%袖的“牽引領(lǐng)涂者”炕類型眠客戶影響波80評%的趕“跟苦隨者懶”型何客戶（吸量引原山被分輛流的民客群迫）延長閃線一揪：微扁觀市年場危裳機重稱重，零宏觀遍市場父給予墓了信鬧心延長背線二罰：分逗流與葵吸引通過疫什么涼實現(xiàn)鋸？延長嗓線三噸：地敲段/懇產(chǎn)品蛙/客桶群矛宜盾背嶺后的駐統(tǒng)一代——盤國際主化必要璃條件延長有線四靜：建細立另鉤外一鑄套價勵值參蕩照系鉤——以充分讀條件延長將線五步：相惡對高痛總價卵的區(qū)嘩隔作泰用延長江線六淘：變姑小眾肥為大駁眾—終—星王星之酷火，征可以草燎原XY物理屬性“國際化”價值觀層面“讓自己滿意”核心評競爭差力D喇NA√√√營銷淘兩個迫核心肯問題說什每么？怎么埋做？建立象另外求一套得價值晚參照攏系如何案讓分猾流變交成吸瓦引？NO綠.3解決暖之道說什掘么？重構(gòu)極價值耽參照束系上層建筑經(jīng)濟基礎(chǔ)項目嫁形象滾策略產(chǎn)品剛性價值S呀l腿o清g矛a腐nXY物理屬性“國際化”價值觀層面“讓自己滿意”核心樣競爭交力D批NA破譯密碼?St去ep脊1：貴重構(gòu)所價值竿體系少！經(jīng)濟選基礎(chǔ)價格扒？價支值價格按≠價疫值為什瓦么？價值韻=價華格×琴含金探量（償剛性思利益守）價格揮>價震值不值鄉(xiāng)豐!價格豎<價游值值!不值廁？值？不同少的價姜值元輛素構(gòu)倒建不良同的賄價值猶觀產(chǎn)生工全然忠不同降的判欺斷結(jié)垃果別墅裁價格易的主釣要構(gòu)飾成元批素價格構(gòu)成地段園林建筑服務居者形態(tài)戶型結(jié)構(gòu)風格花園地段稍——準基礎(chǔ)熟價值園林材——唯成本舌價值券、時居間價納值、洗生命貿(mào)價值建筑稻——以即時銳價值服務應——耳成長暗價值居者旗——心決定沸價值價格構(gòu)成地段園林建筑服務居者形態(tài)戶型結(jié)構(gòu)風格花園①④⑤②③別墅淡價格非的構(gòu)夫成元僑素重識辟滟瀾業(yè)山地段慚——夫不可牲復制掏的別氏墅地巡壽段居者倍——沫高度折統(tǒng)一姨的同脊質(zhì)客華群園林懼——房誠首屈樓一指饑的成劃熟園潛林服務皆——導十年層成就疑的服敬務口虧碑建筑充——允高度燥差異箱的宜等居空們間剛性駱產(chǎn)品懼缺陷產(chǎn)品泛價值奪優(yōu)勢最大根產(chǎn)品款特質(zhì)邊緣糞產(chǎn)品憂缺陷在新引的價芳值參就照系跑下：上層滲建筑St摔ep動2：哲形象戴解碼武——語DN茂A表伴現(xiàn)！Th兵er涉e’s潮o灰nl思y質(zhì)on牙e司wa伯y宜to搞a壇ch茄ie軍ve孫s紐奉uc條ce浸ss矩es哲:壇th舊e步wa陳y箏of除y送ou引r腥ow嘩n京wa狹y.只有蓄一種溫成功膀：能來以你秀自己告的生豎活方既式度盒過你蒸的一每生?！死锎炙雇斜K弗·否莫利他們漫大都把具有盟涉外瘋背景扶，在假兩種劣文明奔比照雁下，容易朋形成可“獨朵立人福格”煎；他們系看中畏自身止的感寺受更授甚于升別人怕的看像法，澤價值評觀體僑系較港為成肝熟、永堅定遼，不缸為他革人意長志所箏動搖圍；他們級是自龜由貿(mào)碼易的勸受益獵者，刪或在伙跨國都公司吵工作退，或括自己弱創(chuàng)業(yè)湖做國南際業(yè)同務，勻其生毫活形透態(tài)可王以用姥空中冒飛人奪來形保容；他們本對細煮節(jié)和雁品質(zhì)加有強額烈的博感應責能力監(jiān)，關(guān)吵注人鞏文價遣值、座文化宵品位扭，有回較強歲的人先文意芝識；他們綁是真糟正締跌造生慰活方彩式的滿人，炕他們笑已然笑洞察閣生活幣真義絹。他們態(tài)相比異大眾考，屬描于少隨數(shù)人的，他勿們是復締造完新觀畜念新符生活老的人祝，具糞有引司領(lǐng)性悟和社榴會風秋向標額的作繪用。靶心客戶洞察我們邪可以員稱之掉為“新Gl騾ob榨al納-b扇os緞s”紛國際幸人。他們屯的最各大特躬點是盞以世萌界公桶民的紙眼光臟看一少切事造物，顆直視場人性君本身經(jīng)。他們詞是一尼群以毅自己名的方勺式實現(xiàn)巧了“材自我聲”的多人。精神巨核心汗提煉生活江的真誼正成托就來等自于我們煮自己艷的高洞級需羨要的屢滿足訓，特重別是壁自我羽實現(xiàn)升的需過要的考滿足抵。高級草需要貨滿足尖能引幟起更耳加合射意的律主觀擦效果狼，即蹦更深萍刻的反幸福判感、晚寧靜準感，淡以及神內(nèi)心掛生活參的豐超富感吧……那些主生活萄在自符我實屯現(xiàn)水候平上蓬的人銷，事微實上也是牲最博如愛并肥在個銅人特臉質(zhì)上缸發(fā)展洞最充劣分的存人?！白屗咀约簱P滿意住”精神尸核心傅：傳播萌背后腳的項嬸目表弓達為尚館己的罷國際萬人打愛造的棚樂居浴生活提供賓更宜勝居的編生活獵氛圍賣的塞是感龍受和廊生活押理念客群丙對位外“G竹lo煎ba部l-擔bo葛ss矮”精神倚核心蟻“讓礙自己籌滿意損”我們陡的產(chǎn)步品定淋位中央支別墅愧區(qū)撇薔薇魔與銀拒杏的臭庭園表明愚地段夸價值縣，形謙成區(qū)嘩內(nèi)與發(fā)區(qū)外冰的客據(jù)戶引枯動。產(chǎn)品性屬性胖層面狡的最初大差屢異點從產(chǎn)產(chǎn)品的熊價值怒體系洋出發(fā)傅，從柴消費嘆者的擾價值貨取向閑出發(fā)勾，尋找偷通往顧客戶堆心智跑的密概碼？核心恐差異赤氣質(zhì)繞——國際暫化對話恢語境痰：國立際化毛的雙語語境臂和表園現(xiàn)形案式SL昏OG怨AN萬中英拉文結(jié)咸合一玩體的警方式軟使用黑，貼案合本拾案客踐群的興精神蚊世界粱：他斗們深駕通中宗西文薦化精趙髓，郵拒絕儲社會體的符逝號的談界定謝，追耗尋的廟是自深己的闖方式謙生活燭——皇獨立昏人格蹈，自贊由思復想。心蟻逸把物怕享鋸人拐生Fo朽l(xiāng)l生ow漢Y詞ou表r收He巡壽ar段tSloganFo萌ll通ow寬Y獨ou凱r聰He易ar費t釋義粒：F嫁ol光lo腎w帶Yo嚷ur老H竿ea符rt芒（跟劑隨你迫的心熄），跌強調(diào)闊出不稿逐波靈亦不槳隨流承的隨高心隨景性的矛本我巧主義神。拒需絕符悠號化悲的同絞時遵鋒從自逮我的而內(nèi)心敲感受藝。心逸雅物釋義秘：F云ol拾l(fā)o壤w陰Yo傾ur趁H圾ea所rt叼的中頂國式賽解釋請。精孫神超擁逸于塘物質(zhì)優(yōu)，追榨尋舒創(chuàng)適自鎮(zhèn)我的當精神品生活。質(zhì)樸桃熱情續(xù)，充嫁滿國校際生飼活品貍位；悠閑畢浪漫菌，而刃不失兵身份核的表甚彰。我們的語境內(nèi)涵滟瀾殊山與樓消費妻者的膏關(guān)系好比銷一次米托斯傾卡納相的精竹神旅伙行—貍—隨繼心隨息性，呼應蘋人居視價值要與生閱活態(tài)纏度的鑰人生撓景致虛。在滟殃瀾山甘，超越看物質(zhì)耍本身，悠閑舒適染、熱樣情浪指漫于詳自我虛的生陪活世排界。我們的產(chǎn)品對位NO草.4營銷妹核心份策略差異丟區(qū)隔定，絕茂對影族響視覺乖系統(tǒng)公關(guān)迷活動銷售館道具樣板餓區(qū)戶外拍領(lǐng)軍覽，活存動造都勢戶外休為推糕廣主鴿通路定向映路演大客痛戶策剛略下渝智州攘外件安內(nèi)仍，定覺向爆臘破聚焦假中央宣別墅鉆區(qū)，符建立嬸紅色辨根據(jù)嗓地諾曼閣底登膜陸——占領(lǐng)CB領(lǐng)D、朝衰陽公趙園城楚市公寨寓實景罷體驗隱，現(xiàn)桿場打叉擊會所弄提前越開放物業(yè)疾服務其提前港體驗高舉羽高打射，精張準制滴導猛烈閱、高蕉調(diào)入家市集中膚火力管爆發(fā)網(wǎng)絡駝侵略蟲，新許聞助現(xiàn)瀾三大夫主流屬網(wǎng)站畝全面辰席卷新聞艘炒作秋推波落助瀾資源搏共享會，聯(lián)割動借君勢龍湖灑會項目織聯(lián)動品牌闊聯(lián)動區(qū)域魄聯(lián)動合作今商聯(lián)鄙動營銷存戰(zhàn)術(shù)主戰(zhàn)哀場：問中央石別墅守區(qū)，拒占領(lǐng)聞后，搖成為茫紅色拉根據(jù)怕地空軍蘋：區(qū)技域內(nèi)調(diào)密集紐奉的戶博外廣考告；埋網(wǎng)絡四廣告存；雜大志廣淋告進攻匆號角押：事礦件引攀爆，紅并配筐合大挖范圍旗公關(guān)舅傳播倡，重喪構(gòu)競弟爭秩陡序如果攝營銷狗是一漆場戰(zhàn)險爭！戰(zhàn)旗朋：F墳ol浪lo耐w宰Yo善ur沸H恐ea免rt海軍執(zhí)：以套樣板政區(qū)為狂作戰(zhàn)牌航母樹，成稍為主秤攻基歷地陸軍簽：系傳列圈粗層式海公關(guān)蓋活動狂與營恥銷團憂隊一戴線作羨戰(zhàn)并般舉雙向宅傳播訪——學差異梳區(qū)隔洲，絕戒對影溪響中英糞文雙厘語系怨統(tǒng)動靜雀態(tài)聯(lián)坑動主商題項目魚網(wǎng)站猜表現(xiàn)二、盼樣板寶區(qū)氛鼠圍——厚作戰(zhàn)昨航母觸覺Tactile嗅覺Smell味覺Taste聽覺Hearing視覺Vision直覺IntuitionFo丟ll否ow懇Y牌ou狡r唱He鈔ar矩t添用直射覺感似知滟繩瀾山投地道裕、純夢粹的裝地中蔽海風卷情代表第地中涌海風白情的景關(guān)鍵皂符號薰衣疏草L叨av嬸en歸de林r普羅飄旺斯深的天浴空藍跟的通幸透明精澈，這空氣裕像新稻鮮的怖冰鎮(zhèn)步檸檬體水沁門入肺踢里，荷心底屠最深輕處如句有清熊泉流娃過，杏直想仙歌嘯秋。漫況山遍鮮野的咽薰衣傘草讓闊人狂殺喜不悄已，掏自行因車上瓣、牛欺頭上鋤、少蘋女的繼裙邊藥插滿窗深紫邀淺藍鄙的花吐束，小整個汁山谷回彌漫降著熟慕透了算的濃談濃草齡香。Es期pr須es禿so口味圈純正烏、濃帥郁意崖式咖自啡正值姐戰(zhàn)亂缸，一猾個意斤大利箱士兵船要離垮開自恰己的布家，地前線渾參戰(zhàn)縫。他掌的妻選子把渠家里添存著觸的面復包、峽餅干刷還有必奶油里、黃甜油都態(tài)一股維腦兒販地打睬碎拌熟在一頂起，徐作成桂這種弄點心毫給丈董夫帶先去。永TI攏RA炸MI判SU啟的意留大利功語意廊就是堅“帶羨我走選”。St長or肯y提拉沉米蘇扇T蓄I(lǐng)R屋AM覆IS己U花車尾——評手工推藝品地中美海沿櫻線國鳳家的也各類善特色遵小工訓藝品或、飾林品售賣短，公膛益基羅