商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略與技巧范文

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[關(guān)鍵詞]國際商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧

在現(xiàn)代國際社會(huì)報(bào)價(jià)是價(jià)格談判過程中非常關(guān)鍵的一步，它將給談判雙方帶來第一印象，是能否引起對(duì)方興趣的前奏。企業(yè)的涉外談判中報(bào)價(jià)得當(dāng)與否，對(duì)實(shí)現(xiàn)自己的既定經(jīng)濟(jì)利益有著舉足輕重的作用。

一、國際商務(wù)中價(jià)格談判的特點(diǎn)

與國內(nèi)貿(mào)易談判相比，國際貿(mào)易的價(jià)格談判要復(fù)雜、艱難的多。國際貿(mào)易中的價(jià)格是一個(gè)很復(fù)雜的問題，它具有國內(nèi)貿(mào)易價(jià)格談判所不具備的一些特點(diǎn):

1.與雙方國家的有關(guān)政策息息相關(guān)。國際貿(mào)易的價(jià)格談判既是一種貿(mào)易交易的談判,也是一種國際交流活動(dòng)。由于談判雙方涉及兩個(gè)國家或地區(qū)間的政治和外交關(guān)系,因而可能對(duì)談判帶來一些影響。

2.以國際商法為準(zhǔn)則，以國際慣例為基礎(chǔ)。由于國際貿(mào)易的談判結(jié)果會(huì)導(dǎo)致資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移，因而要設(shè)計(jì)國際貿(mào)易、國際結(jié)算、國際保險(xiǎn)，以及國際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉栴}。所以談判人員必須熟識(shí)各種國際慣例記憶對(duì)方所在國家的法律條款。

3.不同國家的商人具有不同的價(jià)格談判風(fēng)格。來自不同國家和地區(qū)的談判者,由于社會(huì)文化和政治經(jīng)濟(jì)背景不同,他們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同,因而也就形成了不同的價(jià)格談判風(fēng)格。

4.與國際市場行情的變化密切相關(guān)。影響國際貿(mào)易價(jià)格因素很多,但首先是國際市場行情的影響。國際市場風(fēng)云變幻,這就要求談判人員必須熟知國際市場的行情,能夠隨時(shí)隨地得了解價(jià)格變動(dòng)的最新動(dòng)態(tài),準(zhǔn)確地推測(cè)價(jià)格的走勢(shì)和市場動(dòng)向。

二、國際商務(wù)談判中影響報(bào)價(jià)的因素

在國際商務(wù)談判中，常用價(jià)格去衡量需要被滿足的程度及談判是否取得進(jìn)展，對(duì)影響價(jià)格的因素進(jìn)行分析，有助于我們準(zhǔn)確判斷談判形勢(shì)，使談判形式朝著有利于己方的方向發(fā)展。在貿(mào)易談判中，影響價(jià)格的因素表現(xiàn)在以下方面:

1.國際市場行情。在國際商務(wù)談判中，影響價(jià)格的因素首先就是國際市場行情。國際市場行情的瞬息萬變，都會(huì)通過價(jià)格這一敏感的信號(hào)漲落波動(dòng)表現(xiàn)出來。

2.談判的標(biāo)的物。談判標(biāo)的物如產(chǎn)品，比較復(fù)雜。生產(chǎn)產(chǎn)品的工藝、技術(shù)要求較高，其產(chǎn)品的價(jià)格也就較高，那么談判時(shí)標(biāo)的物的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)就較高。

3.談判標(biāo)的物所附帶的服務(wù)。在國際商務(wù)談判中，無論是工業(yè)服務(wù)還是商業(yè)服務(wù)都已經(jīng)成為產(chǎn)品價(jià)值本身的一個(gè)重要部分。它能減緩談判中的阻力。

4.參與談判者的主客觀評(píng)價(jià)。談判目標(biāo)的效用與價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)成正比，效用大，價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)就高；效用小，價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)就低。

5.談判時(shí)機(jī)。若談判時(shí)機(jī)在產(chǎn)品的興盛時(shí)期即暢銷時(shí)期，價(jià)格就會(huì)較高；相反，在產(chǎn)品的衰退時(shí)期即滯銷時(shí)期，價(jià)格就會(huì)偏低。

6.企業(yè)的知名度。在企業(yè)貿(mào)易談判中，談判者的知名度和產(chǎn)品的聲譽(yù)是影響其價(jià)格的重要因素。品牌的產(chǎn)品往往在價(jià)格談判中居于主動(dòng)地位。

三、國際商務(wù)談判中的常用報(bào)價(jià)技巧與策略

1.高報(bào)價(jià)法。在商務(wù)談判中，有經(jīng)驗(yàn)的談判者為了拔高自己的要求，或者壓低對(duì)方的要求，往往采取這種“漫天要價(jià)，就地還錢”的高報(bào)價(jià)法。高報(bào)價(jià)可以改變談判對(duì)手的最初要求，從而使自己得到更多的利益，還可以向?qū)Ψ教岢鲋T多苛刻的要求，向?qū)Ψ绞┘訅毫?，以此來?dòng)搖對(duì)方的信心，壓低對(duì)方的期望目標(biāo)，并使你在以后的討價(jià)還價(jià)中具有較大的余地。高報(bào)價(jià)的弊端是往往易導(dǎo)致談判的破裂，延長談判時(shí)間，降低談判效率，增加談判的支出，甚至可能給競爭對(duì)手帶來可乘之機(jī)。

2.魚餌報(bào)價(jià)法。要想釣到大魚，就應(yīng)準(zhǔn)備“犧牲”魚餌，有經(jīng)驗(yàn)的談判者知道，用什么樣的“魚餌”才能吸引對(duì)方。使用魚餌報(bào)價(jià)法必須掌握分寸：魚餌太少，就想獲得對(duì)方很多利益，勢(shì)比登天；魚餌太多，付出的代價(jià)太大，得不償失；投下魚餌的目的是為了釣到大魚，滿足對(duì)方需要是手段，實(shí)現(xiàn)自己利益是目的，不可本末倒置。

3.中途變價(jià)法。就是在報(bào)價(jià)的中途改變?cè)瓉淼膱?bào)價(jià)趨勢(shì)，從而爭取談判成功的報(bào)價(jià)方法。所謂改變?cè)瓉淼膱?bào)價(jià)趨勢(shì)，就是買方在一路上漲的報(bào)價(jià)過程中，突然報(bào)出一個(gè)下降的價(jià)格，或者賣方在一路下降的報(bào)價(jià)過程中，突然報(bào)出一個(gè)突然上升的價(jià)格來，從而改變?cè)瓉淼膱?bào)價(jià)趨勢(shì)，促使對(duì)方考慮接受你的價(jià)格?！爸型咀儍r(jià)法”作為一種談判技巧，有時(shí)候?yàn)榱诉_(dá)到某種目的不妨一試，也確實(shí)會(huì)收到意想不到的效果，但有時(shí)此法不僅不能發(fā)揮作用，甚至?xí)沙勺尽?/p>

4.哄抬報(bào)價(jià)法。在談判現(xiàn)場，有時(shí)會(huì)看到有些賣主為了提高價(jià)格，刺激買方的購買興趣，同時(shí)也創(chuàng)造一種競爭局面，不惜采用哄抬報(bào)價(jià)法。這是利用人們“從眾心理”哄抬報(bào)價(jià)的方法。正是由于這種“從眾心理”，我們可以經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，如果有家商店里擠滿顧客，他們都在爭相搶購某種商品，就會(huì)有路過者不分青紅皂白擠進(jìn)去搶購。

總之，在國際貿(mào)易中，價(jià)格是買賣雙方交易磋商的主要內(nèi)容，也是買賣合同中的一項(xiàng)主要條款。價(jià)格的高低，會(huì)直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和國家利益。所以，只有熟練的掌握國際貿(mào)易中的價(jià)格談判技巧，才能在國際