巔峰銷售心理學(xué)最新-袁一平

袁一平東方管理學(xué)應(yīng)用指導(dǎo)中心教授上海交大EMBA

客座教授

中國(guó)家具網(wǎng)

首席營(yíng)銷顧問(wèn)

巔峰銷售心理學(xué)

導(dǎo)

師

生命潛能研修系列課程

創(chuàng)辦人/導(dǎo)師

四川教育網(wǎng)

教育顧問(wèn)1精選ppt袁一平導(dǎo)師輔導(dǎo)過(guò)的部分企業(yè)袁一平導(dǎo)師曾擔(dān)任多家著名企業(yè)的咨商顧問(wèn)，數(shù)百家不同行業(yè)的企業(yè)得益于袁一平老師的訓(xùn)練，獲得理想成效。曾服務(wù)單位有：人民大學(xué)MBA、中國(guó)聯(lián)通、深圳萬(wàn)科集團(tuán)、上海綠地集團(tuán)、旺旺集團(tuán)、三勒漿藥業(yè)、香港新藍(lán)天集團(tuán)、法國(guó)依貝佳、圣象集團(tuán)、NB自然美、紅蜻蜓鞋業(yè)集團(tuán)、與狼共舞服飾、羅萊家紡、太平洋保險(xiǎn)、江蘇陽(yáng)光家居、南京金盛集團(tuán)、香港友邦家居、華然裝飾、張家港九洲家居裝飾、、紅蘋果家居、意豐家居、全友家私、盼盼集團(tuán)

2精選ppt袁一平導(dǎo)師輔導(dǎo)過(guò)的部分企業(yè)課程剪影：

張家港日?qǐng)?bào)對(duì)袁一平導(dǎo)師在九洲家居裝飾城500多名九洲業(yè)主授課現(xiàn)場(chǎng)的剪影3精選ppt與狼共舞課程現(xiàn)場(chǎng)4精選ppt袁一平老師課程現(xiàn)場(chǎng)5精選ppt6精選ppt著名銷售專家袁一平大師，登臺(tái)講課

7精選ppt8精選ppt蘇州相城區(qū)溫州商會(huì)會(huì)長(zhǎng)楊華先生，佐羅沙發(fā)的老總徐金輝先生在列

9精選ppt10精選ppt11精選ppt12精選ppt13精選ppt14精選ppt巔峰銷售心理學(xué)

主講導(dǎo)師：袁一平

15精選ppt自己知道的別人知道的自己不知道的別人不知道的公開(kāi)的知識(shí)和智慧盲點(diǎn)隱私隱藏的潛能16精選ppt訓(xùn)練是……現(xiàn)在擁有的知識(shí)、技巧、心態(tài)經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，獲取新知識(shí)、技巧和啟發(fā)心態(tài)通過(guò)訓(xùn)練，發(fā)掘潛能及更多的知識(shí)和技巧浮冰的原理17精選ppt知道你的方向，才可能到達(dá)目的地。18精選ppt如果你要改變，你必須從改變你的思想開(kāi)始。

19精選ppt世界是你內(nèi)在自我的一個(gè)反映。20精選ppt專注是生活中所有成功的關(guān)鍵。

21精選ppt

問(wèn)題的提出企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以發(fā)展？

是因?yàn)槠髽I(yè)擁有了顧客！22精選ppt

營(yíng)銷解決三個(gè)基本問(wèn)題（一）如何尋找并發(fā)現(xiàn)顧客？如何吸引并擁有顧客？如何長(zhǎng)期、大量、持續(xù)擁有顧客？23精選ppt營(yíng)銷解決的三個(gè)基本問(wèn)題（二）如何比對(duì)手更快的尋找并發(fā)現(xiàn)顧客？如何比對(duì)手更有效的吸引并擁有顧客？如何比對(duì)手更長(zhǎng)期、更大量、更持續(xù)擁有顧客？24精選ppt彼得·德魯克25精選ppt營(yíng)銷最重要的內(nèi)容并非推銷，推銷只不過(guò)是營(yíng)銷冰山上的頂點(diǎn)。某些推銷工作總是必要的。然而，營(yíng)銷的目的就是要使推銷成為多余營(yíng)銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合顧客的需求而形成產(chǎn)品的自我銷售理想的營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買的顧客。剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品和服務(wù)

定義營(yíng)銷26精選ppt

市場(chǎng)營(yíng)銷銷售之道經(jīng)營(yíng)之道顧客導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向27精選ppt經(jīng)營(yíng)之道商品品牌資本

企業(yè)文化STP分析購(gòu)買者行為分析競(jìng)爭(zhēng)者分析環(huán)境分析參照市場(chǎng)分析促銷渠道價(jià)格產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷策略4P營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析銷售之道企業(yè)戰(zhàn)略28精選ppt

STP營(yíng)銷S----Segmenting：細(xì)分市場(chǎng)T----Targeting：選擇目標(biāo)市場(chǎng)P----Positioning：市場(chǎng)定位29精選ppt客戶銷售之道

7/3/202330精選ppt及

銷售關(guān)鍵

銷售原理31精選ppt銷售過(guò)程中銷的是什么?銷?32精選ppt自已

假如客戶不接受這個(gè)人,會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?

我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自巳喬吉拉德

讓自已看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品

產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁銷售人員本身；販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已33精選ppt銷售過(guò)程中售的是什么?售34精選ppt觀念1、賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的

—價(jià)值觀重要還是不重要

改變觀念比較容易，配合對(duì)方比較容易，先了解對(duì)方再作進(jìn)攻方式。35精選ppt買賣過(guò)程中買的是什么?買?36精選ppt感覺(jué)感覺(jué)是一種看不見(jiàn)摸不著的綜合體之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境

在整個(gè)過(guò)程營(yíng)造好感覺(jué)

37精選ppt買賣過(guò)程中賣的是什么?賣38精選ppt好處帶來(lái)什么利益與快樂(lè)避免什么麻煩顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處

一流的販賣結(jié)果，一般的販賣成份

帶給客戶的好處而非銷售人員39精選ppt銷售六大永恒不變的問(wèn)句

一你是誰(shuí)？二你要跟我談什么？三你談的事情對(duì)我有什么好處？四如何證明你講的是事實(shí)？五為什么我要跟你買？六為什麼我要現(xiàn)在跟你買？40精選ppt銷售五步法1完善準(zhǔn)備

2合適接近

3演示說(shuō)明

4顧問(wèn)建議

5及時(shí)成交要點(diǎn)：可能出現(xiàn)跳躍，不僵死地理解步驟。隨時(shí)判斷進(jìn)展，保持銷售有序。41精選ppt一完善準(zhǔn)備

還可以更好的主要細(xì)節(jié):1銷售禮儀缺乏

人員員服飾不規(guī)范，情緒調(diào)整不到位……2專業(yè)知識(shí)不足

常見(jiàn)問(wèn)題缺乏統(tǒng)計(jì)，靠自己摸索前進(jìn)……42精選ppt一完善準(zhǔn)備

還可以更好的主要細(xì)節(jié):1銷售禮儀缺乏

人員員服飾不規(guī)范，情緒調(diào)整不到位……2專業(yè)知識(shí)不足

常見(jiàn)問(wèn)題缺乏統(tǒng)計(jì)，靠自己摸索前進(jìn)……43精選ppt（一）銷售禮儀銷售人員身份的逐漸深入：服務(wù)員（信任從0開(kāi)始）專家（我有我的長(zhǎng)處）投資顧問(wèn)（轉(zhuǎn)交易營(yíng)銷為關(guān)系營(yíng)銷）44精選ppt（一）銷售禮儀禮儀由來(lái)：禮出于俗，俗化為禮！現(xiàn)代商務(wù)禮儀不同于其他場(chǎng)景的禮儀，其核心是尊重為本。45精選ppt（一）銷售禮儀蹲姿

一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿基本垂直于地面，后腳跟提起，腳掌著地，臀部向下。46精選ppt問(wèn)題：

我把客人介紹給主管，是先介紹主管還是先介紹客人？47精選ppt（一）銷售禮儀介紹：核心--知情權(quán)

將職務(wù)低者介紹給高者；年輕者介紹給年長(zhǎng)者，公司內(nèi)人員介紹給公司外人員；男士介紹給女士；先介紹位卑者給位尊者；

非官方人事給官方人士；

本國(guó)同事給外國(guó)同事；未婚者介紹給已婚者等等。48精選ppt問(wèn)題：

重要客人我們往往會(huì)把他送到電梯，如果我們要和他一起坐電梯，是誰(shuí)先進(jìn)去，誰(shuí)先出來(lái)？49精選ppt（二）情緒準(zhǔn)備影響力是一種感覺(jué)，是一種力量！你沒(méi)有注意到的細(xì)節(jié)其實(shí)充滿了暗示！請(qǐng)千萬(wàn)注意你的情緒！

1狀態(tài)要飽滿

2情緒要專業(yè)50精選ppt（二）情緒準(zhǔn)備影響力是一種感覺(jué)，是一種力量！你沒(méi)有注意到的細(xì)節(jié)其實(shí)充滿了暗示！請(qǐng)千萬(wàn)注意你的情緒！

1狀態(tài)要飽滿

2情緒要專業(yè)51精選ppt（二）情緒準(zhǔn)備小技巧：

1開(kāi)始時(shí)自己笑一笑

2過(guò)程中不斷提醒自已

3結(jié)束后作個(gè)總結(jié)

4找快樂(lè)的同事聊聊52精選ppt（三）專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備請(qǐng)相信專家的力量！

53精選ppt（三）專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備1建立專家的目標(biāo)

2收集最常見(jiàn)的問(wèn)題

“好腦子不如爛筆頭”3收集產(chǎn)品知識(shí)并記下來(lái)4向客人學(xué)習(xí)54精選ppt二合適接近賣點(diǎn)：對(duì)客戶購(gòu)買有影響力的點(diǎn)！1客戶是專家，賣特性！2客戶不是專家，了解客戶就賣利益！3其它情況，在說(shuō)明中邊介紹優(yōu)點(diǎn)，邊試探詢問(wèn)，然后集中介紹利益！55精選ppt二合適接近建議：

1微笑加禮貌的行為

2隨時(shí)關(guān)注客人行為

3合適的時(shí)候出現(xiàn)

4合適的時(shí)候離開(kāi)

5合適的時(shí)候再次出現(xiàn)56精選ppt二合適接近建議：合適的時(shí)候離開(kāi)！說(shuō)話快及說(shuō)話多的客戶不離開(kāi)，說(shuō)話少的客戶慎重離開(kāi)，說(shuō)話慢而少的客戶多離開(kāi)，不說(shuō)話的客戶快離開(kāi)。57精選ppt二合適接近特別提醒：以興趣開(kāi)頭！

1贊美加賣證據(jù)獎(jiǎng)項(xiàng)、其它客戶、資料

2賣好奇有一個(gè)特別的（猜不到的）地方

3賣逆反

58精選ppt三演示說(shuō)明

1.不要“一視同仁”.請(qǐng)將客戶分類!

將客人的表達(dá)和接收模式分類

視覺(jué)型“我看不出有什么特別!”

聽(tīng)覺(jué)型“我聽(tīng)不出有什么特別!”

感覺(jué)型“我沒(méi)感覺(jué)有什么不同啊”59精選ppt三演示說(shuō)明2.有親和力地介紹積極的表情及專業(yè)身體語(yǔ)言,

注意適當(dāng)?shù)哪７抡Z(yǔ)速及動(dòng)作.

六要點(diǎn)：語(yǔ)音語(yǔ)速用詞習(xí)慣眼光接觸習(xí)慣手勢(shì)身體習(xí)慣60精選ppt三演示說(shuō)明利用“相似影響原理”建立親和力！模仿提醒：

1禮儀優(yōu)先

2模仿習(xí)慣不是模仿突發(fā)動(dòng)作

3不模仿生理缺現(xiàn)

4不模仿明顯錯(cuò)誤61精選ppt三演示說(shuō)明

3.客人選購(gòu)產(chǎn)品的兩個(gè)模式追求享樂(lè)逃避痛苦

62精選ppt三演示說(shuō)明4.有引導(dǎo)力地交流

a關(guān)于我們用積極的問(wèn)句

“感覺(jué)不錯(cuò)吧!”

“是夸獎(jiǎng)我們吧!”……b提出建議用二選一的問(wèn)句

“我看是A方案或者B方案都可以”

“您感覺(jué)是A方案還是B方案適合呢?”……63精選ppt三演示說(shuō)明4.有引導(dǎo)力地交流

C了解客戶情況用開(kāi)放式的問(wèn)句

“您對(duì)以前投資理念有什么評(píng)價(jià)?”

……64精選ppt三演示說(shuō)明5.互動(dòng)地多問(wèn)

a多問(wèn)—問(wèn)的越多賣的越好

b互動(dòng)--邊說(shuō)邊問(wèn)

c注意傾聽(tīng)—不打斷及延遲發(fā)言65精選ppt三演示說(shuō)明6.專業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)

a重復(fù)對(duì)方的話

b感覺(jué),同樣的感覺(jué)

c“后來(lái)……”

“同時(shí)……”

絕對(duì)不要用“可是”

“但是”

“不過(guò)”

“就是”……66精選ppt三演示說(shuō)明

演示要訣：

1調(diào)動(dòng)客人的各個(gè)感觀：視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)。

2盡可能的形象化介紹。67精選ppt四顧問(wèn)建議

抗拒原因分類：

1.價(jià)格2.品質(zhì)3.售后服務(wù)

4.行業(yè)品牌綜合感覺(jué)

5.沖動(dòng)指數(shù)---現(xiàn)場(chǎng)氣氛影響

溝通順暢嗎?

不買的壓力是否夠大?

買的利益點(diǎn)是否夠多?68精選ppt四顧問(wèn)建議“貴了！”的后果是什么？

1建議沒(méi)接受，客人走了。

2進(jìn)入討價(jià)還價(jià)，合適就購(gòu)買。

3建議成功，客人購(gòu)買。原因分析：真實(shí)原因或者是借口！還不夠沖動(dòng)！69精選ppt四顧問(wèn)建議

抗拒和拒絕一樣,換個(gè)角度看待吧!

a抗拒是客戶提出了一個(gè)“問(wèn)題”

“太貴了!”---“為什么它值這么多錢?”

“沒(méi)興趣!”---“它有意思嗎,你說(shuō)清楚點(diǎn)!”

b抗拒是客戶需要一個(gè)購(gòu)買“理由”

表象：“我回家再考慮一下吧”內(nèi)核：“給我一個(gè)今天買的理由吧!”70精選ppt四顧問(wèn)建議處理抗拒的程序:1.對(duì)對(duì)方的抗拒表示同意和贊美2.耐心傾聽(tīng),找到抗拒的原因3.找到適合對(duì)方的表達(dá)方式71精選ppt四顧問(wèn)建議客戶決策模式分析:1.理性---非理性

2.重細(xì)節(jié)---重大體

3.同向隨和---逆向求異

4.果斷---不果斷應(yīng)用判斷:好不好影響?如何影響?72精選ppt四顧問(wèn)建議猶豫的不同表達(dá)及處理:1.沉默---問(wèn)話由“封閉”到“開(kāi)放”2.批評(píng)---用專業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)的手法3.自負(fù)---用尊敬來(lái)請(qǐng)君入甕73精選ppt四顧問(wèn)建議猶豫的不同表達(dá)及處理:4.懷疑---多用第三方證明5.無(wú)緣---換個(gè)銷售人員來(lái)交談6.問(wèn)題---給他更多的解答7.借口---試探其他產(chǎn)品,找到原因74精選ppt

解除反對(duì)意見(jiàn)兩大忌1直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤2避免發(fā)生爭(zhēng)吵75精選ppt解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)

解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略

1說(shuō)比較容易，問(wèn)比較容易2講道理比較容易，還是講故事比較容易；3西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易；4反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他，再說(shuō)服他比較容易；

76精選ppt解除抗拒的套路

1、確定決策者2、耐心聽(tīng)完客戶提出的抗拒3、確認(rèn)抗拒4、辨別真假抗拒5、鎖定抗拒6、取得顧客承諾7、再次框式8、合理解悉

77精選ppt五及時(shí)成交普通銷售人員是將“想買”的客戶成交,頂尖銷售人員是將“能買”的客戶成交!78精選ppt五及時(shí)成交

購(gòu)買的重大變化－－由“不愿買”所流露的銷售障礙，轉(zhuǎn)變成了關(guān)于“購(gòu)買順序”的考慮?？蛻艨紤]的是：它夠重要嗎？79精選ppt五及時(shí)成交1不要指出客戶的錯(cuò)誤,2不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)者.3敢于連續(xù)要求成交!4適當(dāng)請(qǐng)示上級(jí)配合80精選ppt五及時(shí)成交1.假設(shè)成交法你看是用現(xiàn)金還是支票?

2.查詢成交法

好象沒(méi)有了政策,我要先去查一下！

81精選ppt五及時(shí)成交3.富蘭克林成交法

將好處與壞處分開(kāi)寫下來(lái)比較.進(jìn)而讓他下決心.4.直接填寫定單法

看準(zhǔn)機(jī)會(huì),就可邊詢問(wèn)理財(cái)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)直接將合同寫好就是.82精選ppt五及時(shí)成交5.假合同法

將合同寫好,出了對(duì)方簽字蓋章外一切都和真正的合同一樣,引導(dǎo)對(duì)方?jīng)_動(dòng).

83精選ppt五及時(shí)成交6“門把手”法

利用“緊張松弛”原理,弄清原因再次提出購(gòu)買建議.7“對(duì)比成交”法

巧妙利用心理參考點(diǎn),讓客戶選擇自己看好的理財(cái)產(chǎn)品.84精選ppt五及時(shí)成交8總結(jié)成交法

將好處從頭到尾來(lái)一個(gè)總結(jié),不斷強(qiáng)調(diào)購(gòu)買后的好處,期望引爆成交!9.出人意料成交法

你就是沒(méi)錢所以才更需要購(gòu)買!

你就是沒(méi)時(shí)間所以才要來(lái)理財(cái)!85精選ppt成交

成交關(guān)健用語(yǔ).簽單-------確認(rèn)購(gòu)買------擁有花錢-------投資提成傭金---服務(wù)費(fèi)合同合約協(xié)議書—書面文件首期款—首期投資問(wèn)題----挑戰(zhàn)關(guān)心焦點(diǎn)猶豫假設(shè).沉默.回馬槍.十大成交86精選ppt成交前

一信念.1成交關(guān)鍵敢于成交.2成交總在五次拒絕后.3只有成交才能幫助顧客.4不成交是他的損失.

二.工具1收據(jù).2發(fā)票

三.場(chǎng)合環(huán)境四.成交關(guān)鍵在于成交

成交中大膽成交.問(wèn)成交.遞單.點(diǎn)頭.微笑.閉嘴.成交后恭禧.轉(zhuǎn)介紹.轉(zhuǎn)話題.走人.87精選ppt成交一切為了愛(ài)88精選ppt轉(zhuǎn)介紹確認(rèn)產(chǎn)品好處.要求同等級(jí)客戶轉(zhuǎn)介紹要求一至三人.了解背景.要求電話號(hào)碼.當(dāng)場(chǎng)打電話在電話中肯定贊美對(duì)方.約時(shí)間地點(diǎn).不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹89精選ppt文字

語(yǔ)調(diào)

肢體動(dòng)作NLP-溝通三要素90精選ppt溝通雙方.自已對(duì)方說(shuō)問(wèn)91精選ppt銷售精英的兩大能力

聆聽(tīng)

發(fā)問(wèn)

兩大能力可解決認(rèn)知問(wèn)題激發(fā)生命潛能創(chuàng)造圓融人生92精選ppt聆聽(tīng)

93激發(fā)生命潛能創(chuàng)造圓融人生93精選ppt聆聽(tīng)的目的清晰對(duì)方當(dāng)時(shí)的情況聽(tīng)到說(shuō)話背后的出心洞悉對(duì)方的信念

94激發(fā)生命潛能創(chuàng)造圓融人生94精選ppt聆聽(tīng)的三個(gè)層次表面聆聽(tīng):焦點(diǎn)在自己的思路上。專注聆聽(tīng):焦點(diǎn)在對(duì)方的思想上。全面聆聽(tīng):焦點(diǎn)在情緒，身體語(yǔ)言，聲線等全方位。95激發(fā)生命潛能創(chuàng)造圓融人生95精選ppt聆聽(tīng)的重點(diǎn)保持專注和求知的態(tài)度坦誠(chéng)開(kāi)放，拋開(kāi)判斷聆聽(tīng)對(duì)方的全部激發(fā)生命潛能創(chuàng)造圓融人生96精選ppt聆聽(tīng)的3R技巧接收（Receive）聽(tīng)全部的內(nèi)容反映（Reflect）這個(gè)我已經(jīng)明白了你說(shuō)的太快/太慢了，我沒(méi)聽(tīng)清楚

這個(gè)你已經(jīng)說(shuō)了3遍了

我還沒(méi)有聽(tīng)到你想表達(dá)什么復(fù)述（Rephrase）

你的意思是。。。。。

我扼要的說(shuō)一下，你剛才所表達(dá)的是。。。

我聽(tīng)到你在說(shuō)。。。。。激發(fā)生命潛能創(chuàng)造圓融人生97精選ppt聆聽(tīng)技巧

1是一種禮貌2建立信賴感3用心聽(tīng)4態(tài)度誠(chéng)懇5記筆記6重新確認(rèn)7不打斷不插嘴8停頓3—5秒9不明白追問(wèn)10聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言11點(diǎn)頭微笑12不要發(fā)出聲音13眼睛注視鼻尖式前額14坐定位

98精選ppt聆聽(tīng)在銷售中的應(yīng)用顧客可能會(huì)有這樣那樣的疑問(wèn)。。。聆聽(tīng)不同的顧客反映采用不同的策略激發(fā)生命潛能創(chuàng)造圓融人生99精選ppt顧客說(shuō)：我要考慮一下。。。你聽(tīng)到什么？聽(tīng)到：機(jī)會(huì)！機(jī)不可失，失不再來(lái)聽(tīng)到：顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣聽(tīng)到：可能是還沒(méi)弄清楚你介紹中的某個(gè)細(xì)節(jié)聽(tīng)到：可能有難言之隱（沒(méi)有錢，沒(méi)有決策權(quán)。。。）不敢決策聽(tīng)到：是推脫之辭聽(tīng)到：。。。。。。100激發(fā)生命潛能創(chuàng)造圓融人生100精選ppt顧客說(shuō)：能不能便宜一些。。。你聽(tīng)到什么？聽(tīng)到：顧客對(duì)產(chǎn)品很感興趣聽(tīng)到：成交信號(hào)！成交機(jī)會(huì)！聽(tīng)到：顧客只光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)，服務(wù)，產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。聽(tīng)到：顧客對(duì)價(jià)格有了解聽(tīng)到：顧客有僥幸心理聽(tīng)到：。。。。。。激發(fā)生命潛能創(chuàng)造圓融人生101精選ppt顧客說(shuō)：別的地方更便宜。。。你聽(tīng)到什么？聽(tīng)到：顧客在試探聽(tīng)到：顧客對(duì)價(jià)格有了解聽(tīng)到：。。。。。。激發(fā)生命潛能創(chuàng)造圓融人生102精選ppt顧客說(shuō)：它真的值那么多錢嗎？你聽(tīng)到什么？聽(tīng)到：顧客在懷疑聽(tīng)到：顧客懷疑背后的肯定聽(tīng)到：。。。。。。103激發(fā)生命潛能創(chuàng)造圓融人生103精選ppt顧客說(shuō)：不，我不要。。。你的對(duì)策是什么？對(duì)策：我的字典里就沒(méi)有“不”字！對(duì)策：。。。。。。104激發(fā)生命潛能創(chuàng)造圓融人生104精選ppt總結(jié)聆聽(tīng)的目的清晰對(duì)方當(dāng)時(shí)的情況聽(tīng)到說(shuō)話背后的出心

洞悉對(duì)方的信念105激發(fā)生命潛能創(chuàng)造圓融人生105精選ppt發(fā)問(wèn)激發(fā)生命潛能創(chuàng)造圓融人生106精選ppt發(fā)問(wèn)的目的了解情況理清思路激發(fā)可能性啟發(fā)創(chuàng)意激發(fā)生命潛能創(chuàng)造圓融人生107精選ppt發(fā)問(wèn)的作用更有方向更有效的聆聽(tīng)?zhēng)椭鷮?dǎo)購(gòu)員進(jìn)行有效區(qū)分108激發(fā)生命潛能創(chuàng)造圓融人生108精選ppt發(fā)問(wèn)的兩種模式

1開(kāi)放式

2約束性問(wèn)開(kāi)始問(wèn)興趣問(wèn)痛苦問(wèn)快樂(lè)問(wèn)成交

109精選ppt發(fā)問(wèn)的出發(fā)點(diǎn)批判性情緒容易被影響堅(jiān)持自已的方向只有我的觀點(diǎn)是對(duì)的沒(méi)有可能性的存在輸贏的關(guān)系引發(fā)對(duì)抗啟發(fā)性保持中立的態(tài)度愿意探索新的方向容納更多不同觀點(diǎn)有可能性的存在共贏的關(guān)系引發(fā)創(chuàng)造激發(fā)生命潛能創(chuàng)造圓融人生110精選ppt要慎用“為什么”的問(wèn)題

可以表達(dá)三種情緒生氣/責(zé)怪沮喪求知例如:為什么你會(huì)這樣做?(同客戶說(shuō)話)建議:將“為什么”轉(zhuǎn)化為“什么原因”激發(fā)生命潛能創(chuàng)造圓融人生111精選ppt發(fā)問(wèn)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)清晰發(fā)問(wèn)的目的清晰發(fā)問(wèn)的出發(fā)點(diǎn)前后是否有關(guān)連性多問(wèn)啟發(fā)性的問(wèn)題引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出一些原因,情況,幫助你和對(duì)方

清晰問(wèn)題的實(shí)質(zhì)少用封閉性的問(wèn)題避免問(wèn)是非問(wèn)題:你是如何克扣部下的?要問(wèn)引導(dǎo)性的問(wèn)題:是什么原因讓你這樣想呢?問(wèn)促使對(duì)方采取行動(dòng)措施的問(wèn)題激發(fā)生命潛能創(chuàng)造圓融人生112精選ppt發(fā)問(wèn)的技巧1問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題2問(wèn)是的問(wèn)題3從小是開(kāi)始4問(wèn)二選一的問(wèn)題5事先想好答案6能用問(wèn)盡量少說(shuō)113精選ppt總結(jié)發(fā)問(wèn)的目的

情況自己---了解

思路雙方---理清

令他自己思考---激發(fā)可能性

令他自己思考---啟發(fā)創(chuàng)意激發(fā)生命潛能創(chuàng)造圓融人生114精選ppt贊美技巧1真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心2閃光點(diǎn)3具體4間接5第三者

6及時(shí)經(jīng)典三句

1你真不簡(jiǎn)單2我很欣賞你3我很佩服你

115精選ppt肯定認(rèn)同技巧

你說(shuō)很有道理.我理解你的心情你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好.我了解你的意思..我認(rèn)同你的觀點(diǎn).感謝你的意見(jiàn).我知道你這樣做是為我好.116精選ppt推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)1.不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗2.保持洽談的友好氣氛業(yè)界經(jīng)驗(yàn)：買主喜歡和藹可親的銷售員3.講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到117精選pptFABE方法的運(yùn)用1.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法F（Feature）特征：說(shuō)出產(chǎn)品的特征A（Advantage）優(yōu)點(diǎn)：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)B（Benefit）顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合E（Evidence）證據(jù)：舉出證據(jù)來(lái)證明例子：118精選ppt簡(jiǎn)易方法：1）選出公司中若干最優(yōu)秀的銷售員2）記錄下他們的推薦詞3）選出每位人員的優(yōu)點(diǎn)4）揉合各優(yōu)點(diǎn)到一起形成最佳推薦詞119精選ppt小組討論:結(jié)合以上所學(xué)，請(qǐng)你分享一個(gè)你親身經(jīng)歷過(guò)的一次產(chǎn)品說(shuō)明？120精選ppt大客戶心理學(xué)激發(fā)生命潛能創(chuàng)造圓融人生121精選ppt大客戶心理學(xué)情感Emotion

人的行為處事風(fēng)格力度Power控制型

平易型

倡導(dǎo)型

分析型

力度軸測(cè)量人們?cè)诮涣髦械淖孕懦潭?。力度與節(jié)奏有關(guān)，即，快節(jié)奏象征高自信度，慢節(jié)奏象征低自信度。情感軸測(cè)量在交流中情緒的反應(yīng)程度。情感與組織性有關(guān)，即，具有高組織性的交談?wù)邔⒈憩F(xiàn)出很少的的情感；而低組織性的交談?wù)邉t表現(xiàn)出很強(qiáng)的情感。7/3/2023122精選ppt大客戶心理學(xué)過(guò)于自信強(qiáng)力度快節(jié)奏善于接受低力度慢節(jié)奏控制型

自信且冷靜快節(jié)奏,高原則性結(jié)果導(dǎo)向,講求實(shí)際有競(jìng)爭(zhēng)性,同時(shí)有理性目的性強(qiáng)平易型善于接受意見(jiàn)且冷靜慢節(jié)奏,低原則性公眾導(dǎo)向型,喜歡談話和協(xié)調(diào)易于合作倡導(dǎo)型

自信且熱情快節(jié)奏,低原則性榮譽(yù)導(dǎo)向型情感化,易冒險(xiǎn)情緒急躁分析型善于接受意見(jiàn)且冷靜慢節(jié)奏,高原則性任務(wù)導(dǎo)向型,邏輯性強(qiáng)謹(jǐn)慎,穩(wěn)定性格特質(zhì)方面情感方面理性化低情感表現(xiàn)原則性強(qiáng)情感化高情感表現(xiàn)原則性低人的行為處事風(fēng)格7/3/2023123精選ppt人的行為處事風(fēng)格控制型他似乎讓您無(wú)法接收，是一個(gè)太強(qiáng)硬、太急于將工作進(jìn)行下去、不給別人時(shí)間的人慢下來(lái)、放松，對(duì)對(duì)方的意見(jiàn)和看法表現(xiàn)出興趣，證明您在認(rèn)真聽(tīng)，而且很欣賞負(fù)面印象如何應(yīng)對(duì)分析型他似乎是難以接近的、不愿意公開(kāi)自己、習(xí)慣于隱藏看法、凡事有所保留的人要無(wú)所隱瞞地談話，公開(kāi)發(fā)表自己的看法，要勇于擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，不要事事太認(rèn)真負(fù)面印象如何應(yīng)對(duì)倡導(dǎo)型他似乎是不可靠的、太忙、一個(gè)隨便作出承諾、愛(ài)說(shuō)大話的人更耐心些、更認(rèn)真些，仔細(xì)聆聽(tīng)，作筆記，粘住生意，討論事實(shí)，要準(zhǔn)時(shí)，不要空洞地承諾負(fù)面印象如何應(yīng)對(duì)平易型他似乎過(guò)度考慮別人的感受，不愿意給人壞消息，不愿意給人以坦白的批評(píng)不要糖衣式的信息，要給出事物的兩方面，要大膽講出自己的看法并為之辯護(hù)，即使這種看法是不受歡迎的負(fù)面印象如何應(yīng)對(duì)大客戶心理學(xué)7/3/2023124精選ppt對(duì)方的表現(xiàn)….如果您感到對(duì)方……您如何適應(yīng)比您自信得多自信程度不如您移動(dòng)和說(shuō)話都很快,不容您有充足的時(shí)間展開(kāi)和解釋您的想法,過(guò)于簡(jiǎn)單地下結(jié)論,匆忙草率地做決定加速,限定細(xì)節(jié),明確扼要地闡述您的立場(chǎng),詳細(xì)的論述另找時(shí)間。可決定的事,抓住機(jī)會(huì)及時(shí)決定移動(dòng)和說(shuō)話都很慢,用很長(zhǎng)的時(shí)間展開(kāi)和解釋想法,把問(wèn)題復(fù)雜化,而且要花很長(zhǎng)的時(shí)間才能做決定,似乎在拖延時(shí)間慢下來(lái),探究各種選擇和結(jié)果,傾聽(tīng),從頭到尾地聽(tīng)下去。給他時(shí)間,從容些,耐心些大客戶心理學(xué)人的行為處事風(fēng)格7/3/2023125精選ppt對(duì)方的表現(xiàn)….如果您感到對(duì)方……您如何適應(yīng)比您更熱情比您更冷靜似乎雜亂無(wú)章,目標(biāo)不集中,或是不經(jīng)意,好像不打算把生意做下去。但對(duì)招待很感興趣.作出反應(yīng),并發(fā)展他的想法,把您的想法與他們共享;熱情地總結(jié),在達(dá)到目標(biāo)的前提下,適當(dāng)?shù)亻_(kāi)開(kāi)玩笑.似乎過(guò)于有組織性和原則性,很專注,但缺乏創(chuàng)新;說(shuō)話和表情都很嚴(yán)肅,缺少幽默感。緊緊地盯住生意不放,每一個(gè)問(wèn)題都要追蹤出結(jié)果,避免多余的想法和談話。讓其他人組織會(huì)議。大客戶心理學(xué)

人的行為處事風(fēng)格7/3/2023126精選ppt大客戶購(gòu)買行為1.需要，欲望和需求2.客戶需要的三個(gè)層次

3.影響客戶購(gòu)買的因素4.客戶的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)5.客戶的購(gòu)買過(guò)程7/3/2023127精選ppt

1.需要，欲望和需求需要(need):沒(méi)有被滿足的欲望愿望(want):有具體要求的需要需求(demands):具有購(gòu)買力的愿望具有需求的客戶才是我們真正的客戶。大客戶購(gòu)買行為7/3/2023128精選ppt大客戶購(gòu)買行為客戶表達(dá)的需要需要的具體內(nèi)容需要背后的需要銷售代表的首要任務(wù)是對(duì)客戶的需要進(jìn)行深層次挖掘，明確客戶真正的需要。產(chǎn)品購(gòu)買的目的，是選擇產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)，它往往決定了客戶的購(gòu)買方向。2.大客戶需要的三個(gè)層次7/3/2023129精選ppt

產(chǎn)品－產(chǎn)品的功能、性能和技術(shù)訣竅－產(chǎn)品質(zhì)量－產(chǎn)品品牌－產(chǎn)品的價(jià)格和附加值價(jià)格－價(jià)格策略－購(gòu)買費(fèi)用－付款方式

－客戶的投資回報(bào)大客戶購(gòu)買行為3.影響大客戶購(gòu)買的主要因素售后服務(wù)

－技術(shù)支持－發(fā)貨時(shí)間－服務(wù)響應(yīng)速度宣傳

－廣告－產(chǎn)品介紹－促銷活動(dòng)和手段－市場(chǎng)占有率公司與銷售代表－公司形象－公司穩(wěn)定度和行業(yè)業(yè)績(jī)－銷售代表的素質(zhì)及銷售技巧－銷售代表與客戶的關(guān)系－銷售代表的服務(wù)意識(shí)和市場(chǎng)意識(shí)7/3/2023130精選ppt

4.實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的條件賣方的產(chǎn)品或服務(wù)能滿

足買方的需要賣方的產(chǎn)品及其附加值

被買方充分認(rèn)知買方具有購(gòu)買賣方產(chǎn)品

或服務(wù)的資金能力

大客戶購(gòu)買行為7/3/2023131精選ppt大客戶購(gòu)買行為5.大客戶的購(gòu)買過(guò)程

購(gòu)買意愿階段調(diào)研階段預(yù)選階段深入調(diào)研和方案比較階段購(gòu)買決策階段使用階段7/3/2023132精選ppt1.參與購(gòu)買的角色2.參與者的角色分析3參與者的態(tài)度4

不同購(gòu)買階段的參與者大客戶的購(gòu)買決策7/3/2023133精選ppt

客戶的購(gòu)買決策2.參與者的角色分析決策人:最后作決定的人推薦者:對(duì)購(gòu)買決定作正式推薦或建議的人（如，財(cái)務(wù)專家或技術(shù)專家）影響者:他們的意見(jiàn)會(huì)得到購(gòu)買小組的考慮和尊重（如，決策者的上級(jí)，最終用戶或同類用戶，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）7/3/2023134精選ppt

4.參與者的態(tài)度

客戶的