銷商管理培訓(xùn)人員與績(jī)效0422講師課件終版

梅賽德斯-奔馳新經(jīng)銷商管理培訓(xùn)人員管理與績(jī)效管理2016年4月培訓(xùn)與零售認(rèn)證網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部Training

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03/23/21016梅賽德斯-奔馳新經(jīng)銷商管理培訓(xùn)相互認(rèn)識(shí)&問題銀行在彩卡紙上寫下自己的姓名、職位、經(jīng)銷商和加入汽車行業(yè)的時(shí)間寫出兩個(gè)現(xiàn)階段自己在人員和績(jī)效管理中遇到的挑戰(zhàn)和困惑請(qǐng)和大家分享培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月2梅賽德斯-奔馳新經(jīng)銷商管理培訓(xùn)學(xué)習(xí)合同請(qǐng)關(guān)閉電腦關(guān)閉手機(jī)或調(diào)成靜音狀態(tài)不在培訓(xùn)教室內(nèi)打電話保持開放、信任的心態(tài)認(rèn)真做好筆記每個(gè)人對(duì)自己的學(xué)習(xí)效果負(fù)責(zé)培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月3梅賽德斯-奔馳新經(jīng)銷商管理培訓(xùn)課程內(nèi)容人員管理績(jī)效管理識(shí)認(rèn)識(shí)高績(jī)效員工才定專業(yè)的面試安排員迎新團(tuán)隊(duì)&新生代員工新1

2目標(biāo)設(shè)定 目標(biāo)分解培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月4評(píng)估發(fā)展 監(jiān)督落實(shí)4

3財(cái)務(wù)目標(biāo)到業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)到部門目標(biāo)跨部門資源整合部門目標(biāo)到個(gè)人目標(biāo)績(jī)效跟進(jìn)監(jiān)控績(jī)效激勵(lì)設(shè)計(jì)員工發(fā)展規(guī)劃績(jī)效輔導(dǎo)反饋梅賽德斯-奔馳新經(jīng)銷商管理培訓(xùn)人員管理認(rèn)識(shí)高績(jī)效員工識(shí)才培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月5如何招聘高績(jī)效員工？高績(jī)效員工特質(zhì)-銷售顧問高績(jī)效員工特質(zhì)-服務(wù)顧問這個(gè)時(shí)候，你會(huì)怎么做？思考

在開業(yè)之初，在一線員工招聘時(shí)你是否遇到過下面這些問題？從新人中如何能夠找到最具培養(yǎng)潛質(zhì)的員工？從有工作經(jīng)驗(yàn)的一線員工中如何挑選高績(jī)效者？培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月6新經(jīng)銷商開業(yè)之人才選擇如何招聘高績(jī)效員工？新經(jīng)銷商開業(yè)之人才選擇如何招聘高績(jī)效員工？小組討論培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月7基于工作經(jīng)驗(yàn)，高績(jī)效一線員工應(yīng)該具備什么特質(zhì)？活動(dòng)要求：組內(nèi)討論10分鐘，總結(jié)出高績(jī)效銷售顧問&服務(wù)顧問的三大關(guān)鍵特質(zhì)老師選取2-3組進(jìn)行班級(jí)分享活動(dòng)時(shí)長(zhǎng)：20分鐘培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月

8新經(jīng)銷商開業(yè)之人才選擇高績(jī)效員工成功要素報(bào)告調(diào)研對(duì)象銷售顧問服務(wù)顧問涵蓋12個(gè)品牌調(diào)研數(shù)據(jù)來源上級(jí)評(píng)估個(gè)人業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)個(gè)人職業(yè)性格&工作風(fēng)格評(píng)估分析方法相關(guān)性分析多變量分析成功要素確定高績(jī)效員工特質(zhì)高績(jī)效銷售顧問/服務(wù)顧問成功要素調(diào)研報(bào)告2016年新經(jīng)銷商開業(yè)之人才選擇高績(jī)效員工特質(zhì)_銷售顧問相比一般銷售顧問，高績(jī)效銷售顧問:時(shí)間管理能力更強(qiáng)，更愿意面對(duì)挑戰(zhàn)主動(dòng)學(xué)習(xí)能力更強(qiáng)27%高績(jī)效的銷售顧問管理時(shí)間的能力更強(qiáng)13%有抱負(fù)，主動(dòng)設(shè)置并試圖完成有挑戰(zhàn)的目標(biāo)和任務(wù)25%更注重學(xué)習(xí)品牌和產(chǎn)品知識(shí)14%對(duì)學(xué)習(xí)產(chǎn)品和專業(yè)知識(shí)理論有興趣，善于總結(jié)規(guī)律培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月9新經(jīng)銷商開業(yè)之人才選擇高績(jī)效員工特質(zhì)_銷售顧問更注重客戶關(guān)系維系客戶關(guān)系管理能力更強(qiáng)2x客戶關(guān)系維系更好23%樂于交際，與他人建立關(guān)系30%樂于助人，體貼他人2x更了解客戶生活工作環(huán)境1.6x展示技術(shù)和知識(shí)等專業(yè)度1.5x和客戶談?wù)摃r(shí)事等熱門話題相比一般銷售顧問，高績(jī)效銷售顧問:培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月10新經(jīng)銷商開業(yè)之人才選擇高績(jī)效員工特質(zhì)_服務(wù)顧問相比一般服務(wù)顧問，高績(jī)效服務(wù)顧問:更堅(jiān)持、專注，勇于面對(duì)挑戰(zhàn)關(guān)注他人使自己更成功47%堅(jiān)持不懈，遇到挫折始終堅(jiān)持目標(biāo)22%有抱負(fù)，主動(dòng)設(shè)置并試圖完成有挑戰(zhàn)的目標(biāo)和任務(wù)12%合群，關(guān)注他人16%樂于助人，體貼他人1.3x更關(guān)注細(xì)節(jié)2.4x跨部門合作更順暢培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月11新經(jīng)銷商開業(yè)之人才選擇高績(jī)效員工特質(zhì)_服務(wù)顧問愿意投入更多時(shí)間進(jìn)行有技巧的客戶服務(wù)相比一般服務(wù)顧問，高績(jī)效服務(wù)顧問:具備更強(qiáng)的客戶服務(wù)意愿和態(tài)度2.4x售后服務(wù)跟蹤的頻次高1.3x更積極的執(zhí)行主動(dòng)預(yù)約38%34%19%愿意分配更多時(shí)間做交車前預(yù)檢花更多時(shí)間了解客戶售后服務(wù)需求花更多時(shí)間為客戶解釋并記錄售后服務(wù)項(xiàng)目培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月12梅賽德斯-奔馳新經(jīng)銷商管理培訓(xùn)人員管理專業(yè)的面試安排定員結(jié)構(gòu)化面試要點(diǎn)結(jié)構(gòu)化行為面試流程全流程模擬面試培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月13結(jié)構(gòu)化行為面試為什么要結(jié)構(gòu)化面試？提問培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月14作為面試官，面對(duì)如下簡(jiǎn)歷，你有哪些想問的問題？鄧先生應(yīng)聘崗位：銷售經(jīng)理年齡33工作年限6年工作經(jīng)歷當(dāng)前崗位：銷售主管協(xié)助銷售經(jīng)理完成銷售目標(biāo)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成廠方及經(jīng)銷商銷售質(zhì)量目標(biāo)考核…核心優(yōu)勢(shì)出色的環(huán)境適應(yīng)能力，勇于面對(duì)各種挑戰(zhàn)良好的溝通協(xié)調(diào)能力，能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成銷售目標(biāo)…結(jié)構(gòu)化行為面試為什么要結(jié)構(gòu)化面試？思考在你曾經(jīng)親歷過的面試中，有沒有遇到過如下問題？面試官關(guān)注點(diǎn)不同，一人一個(gè)方向？面試官和應(yīng)試者的問答環(huán)節(jié)經(jīng)常不經(jīng)意偏離主題？應(yīng)試者簡(jiǎn)歷中描述的成績(jī)無法驗(yàn)證其真實(shí)性？不同面試官選人標(biāo)準(zhǔn)不同，最終結(jié)果評(píng)估差異很大？培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月15結(jié)構(gòu)化行為面試結(jié)構(gòu)化面試要點(diǎn)如何規(guī)避面試中的3大常見問題？常見問題解決方案潛在風(fēng)險(xiǎn)想問什么問什么？面試官受到工作無關(guān)信息的干擾內(nèi)容結(jié)構(gòu)化想怎么問就怎么問？應(yīng)試者受面試官態(tài)度的影響程序結(jié)構(gòu)化想怎么評(píng)就怎么評(píng)？評(píng)判結(jié)果受面試官主觀因素的影響評(píng)價(jià)結(jié)構(gòu)化基于能力模型，按預(yù)定的計(jì)劃進(jìn)行面試要求應(yīng)試者敘述過去發(fā)生的事件，評(píng)估其與能力模型匹配程度基于應(yīng)試者真實(shí)成績(jī)推斷其能力，并給予客觀評(píng)價(jià)結(jié)構(gòu)化行為面試要點(diǎn)培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月16結(jié)構(gòu)化行為面試結(jié)構(gòu)化行為面試流程個(gè)人評(píng)分總體評(píng)估聘用決策面試反饋3.

面試后的評(píng)估1.

面試前的準(zhǔn)備

2.

面試中的步驟時(shí)間 介紹個(gè)人和公司地點(diǎn) 概述流程面試官 詢問并追問關(guān)鍵職位能力 記錄反應(yīng)面試問題

詢問對(duì)方是否有問題感謝對(duì)方并告知其下一步計(jì)劃內(nèi)容結(jié)構(gòu)化程序結(jié)構(gòu)化評(píng)價(jià)結(jié)構(gòu)化培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月17結(jié)構(gòu)化行為面試面試前的準(zhǔn)備重人才1.

時(shí)間約定的面試時(shí)間，到現(xiàn)場(chǎng)后才發(fā)現(xiàn)一方遲到了，會(huì)有什么影響？面試時(shí)間的遵守對(duì)雙方有什么意義？5.

面試問題什么樣的問題能夠測(cè)試思考和表達(dá)邏輯？什么樣的問題可以驗(yàn)證過往經(jīng)驗(yàn)和真實(shí)能力？4.

關(guān)鍵職位能力哪些能力是這個(gè)崗位的核心考察能力？你對(duì)這些核心能力的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)與其他面試官相同嗎？3.面試官面試一般需要幾位面試官參會(huì)比較合適？關(guān)于面試官選擇有哪些建議？2.

地點(diǎn)應(yīng)試者如約而至，但面試地點(diǎn)卻又被臨時(shí)安排，會(huì)有什么影響？面試地點(diǎn)的選擇需要注意什么？培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月18結(jié)構(gòu)化行為面試面試前的準(zhǔn)備：關(guān)鍵職位能力信息銷售序列 售后序列 市場(chǎng)/業(yè)務(wù)發(fā)展序列銷售顧問服務(wù)顧問技師配件客戶關(guān)系/客戶發(fā)展市場(chǎng)服務(wù)卓越服務(wù)卓越客戶導(dǎo)向客戶導(dǎo)向服務(wù)卓越客戶導(dǎo)向團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)合作嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致分析判斷學(xué)習(xí)能力嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致需求挖掘(CD)學(xué)習(xí)能力關(guān)系管理問題解決問題解決問題解決數(shù)據(jù)分析（CRM）計(jì)劃組織溝通影響服務(wù)營(yíng)銷技術(shù)鉆研計(jì)劃組織學(xué)習(xí)能力創(chuàng)新能力壓力管理計(jì)劃組織時(shí)間管理數(shù)據(jù)分析關(guān)系管理溝通協(xié)調(diào)結(jié)果導(dǎo)向關(guān)系管理人際溝通溝通協(xié)調(diào)溝通協(xié)調(diào)商業(yè)敏感流程執(zhí)行情緒管理情緒管理執(zhí)行力應(yīng)變能力管理通道能力方向指引凝聚團(tuán)隊(duì)人才培養(yǎng)推動(dòng)創(chuàng)新奔馳為經(jīng)銷商建立了銷售、售后、市場(chǎng)/業(yè)務(wù)發(fā)展三個(gè)專業(yè)序列的能力模型，以及管理通道能力要求的領(lǐng)導(dǎo)力模型如下供參考：領(lǐng)導(dǎo)能力項(xiàng)專業(yè)能力來源：梅賽德斯-奔馳經(jīng)銷商人力資源管理指導(dǎo)手冊(cè)V1.0，2016年培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月19結(jié)構(gòu)化行為面試面試前的準(zhǔn)備：關(guān)鍵職位能力卓越服務(wù)定義：持續(xù)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以確保和提升奔馳經(jīng)銷商客戶的滿意度和忠誠(chéng)度維度：服務(wù)意識(shí);服務(wù)的精細(xì)化程度層級(jí)一（1）層級(jí)二（2）層級(jí)三（3）層級(jí)要點(diǎn)以良好的服務(wù)態(tài)度，提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)關(guān)注客戶個(gè)性化需求，超越客戶期望服務(wù)創(chuàng)新，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力行為描述以耐心、熱情、周到的服務(wù)態(tài)度面對(duì)客戶，及時(shí)回應(yīng)客戶，為客戶解決常規(guī)性問題根據(jù)廠家品牌形象及經(jīng)銷商政策的要求，按照制度規(guī)定的流程和行為標(biāo)準(zhǔn)為客戶提供服務(wù)真誠(chéng)關(guān)懷客戶，愿意付出額外努力超越客戶期望關(guān)注客戶特點(diǎn)和個(gè)性化需求，有針對(duì)性地為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)在面對(duì)困難的情況或棘手的客戶時(shí)，仍能夠本著客戶至上的理念為客戶提供始終如一的優(yōu)質(zhì)服務(wù)主動(dòng)進(jìn)行服務(wù)方式、方法

創(chuàng)新，使優(yōu)勢(shì)服務(wù)成為奔馳品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力來源：梅賽德斯-奔馳經(jīng)銷商人力資源管理指導(dǎo)手冊(cè)V1.0，2016年培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月20信息

每個(gè)專業(yè)序列下的能力，根據(jù)崗位不同，其能力層級(jí)也不同以經(jīng)銷商銷售顧問崗位分層能力項(xiàng)為示例：結(jié)構(gòu)化行為面試面試前的準(zhǔn)備：關(guān)鍵職位能力信息

每個(gè)專業(yè)序列下的能力，根據(jù)崗位不同，其能力層級(jí)也不同示來源：梅賽德斯-奔馳經(jīng)銷商人力資源管理指導(dǎo)手冊(cè)V1.0，2016年培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月21例：卓越服務(wù)能力項(xiàng)，“普通員工”只需達(dá)成“層級(jí)1”，而“經(jīng)理級(jí)員工”需達(dá)成“層級(jí)3”普通員工專業(yè)化員工經(jīng)理職能能力項(xiàng)銷售助理精品銷售員銷售顧問高級(jí)

銷售顧問銷售內(nèi)訓(xùn)師資深

銷售顧問展廳主管/銷售主管展廳經(jīng)理服務(wù)卓越11232333團(tuán)隊(duì)合作11222223學(xué)習(xí)能力11223333關(guān)系管理11232333溝通影響11232333壓力管理11222333結(jié)果導(dǎo)向11222333流程執(zhí)行11223233領(lǐng)導(dǎo)力要求要求結(jié)構(gòu)化行為面試面試前的準(zhǔn)備：關(guān)鍵職位能力評(píng)分能力評(píng)價(jià)結(jié)果錄入備注亟待改進(jìn)待改進(jìn)中等良好優(yōu)秀12345服務(wù)卓越團(tuán)隊(duì)合作學(xué)習(xí)能力關(guān)系管理溝通影響壓力管理結(jié)果導(dǎo)向流程執(zhí)行能力分級(jí)別及得分來源：梅賽德斯-奔馳經(jīng)銷商人力資源管理指導(dǎo)手冊(cè)V1.0，2016年培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月22能力項(xiàng)信息

每個(gè)專業(yè)序列下的能力評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，面試小組要達(dá)成一致評(píng)分能力項(xiàng)一致，評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)判斷一致結(jié)構(gòu)化行為面試面試前的準(zhǔn)備：面試問題提問你曾經(jīng)問過這樣的問題嗎？你能適應(yīng)在較大壓力下工作嗎？你能接受我們定銷售目標(biāo)挑戰(zhàn)嗎？情景型問題遇到工作壓力突然倍增的情況，你是怎么對(duì)待的？為什么你覺得自己可以做銷售這行？行為型問題請(qǐng)講1個(gè)最近比較困擾你的工作上的壓力，你是怎處理的？請(qǐng)講一個(gè)過往1年中你銷量最好的1段時(shí)期，你是如何做到的？面對(duì)這樣的提問，

應(yīng)試者通常如何回答？考察思考邏輯，表達(dá)技巧考察過往經(jīng)驗(yàn)，印證實(shí)際能力面試前需重點(diǎn)準(zhǔn)備的兩類問題培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月23結(jié)構(gòu)化行為面試面試前的準(zhǔn)備：面試問題應(yīng)基于崗位能力模型需求中的關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行提問一個(gè)問題可能覆蓋若干能力行為，不需要針對(duì)每個(gè)行為項(xiàng)都設(shè)置問題對(duì)應(yīng)試者的情境型考察應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注其回答是否完整，是否有結(jié)構(gòu)對(duì)應(yīng)試者的行為型考察應(yīng)重點(diǎn)引導(dǎo)其應(yīng)用行為回答問題以評(píng)估其真實(shí)能力面試問題設(shè)計(jì)中注意的問題培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月24結(jié)構(gòu)化行為面試面試中的步驟識(shí)人才1.介紹個(gè)人和公司緩解緊張氛圍以公司背景和優(yōu)勢(shì)介紹開場(chǎng)，給應(yīng)試者良好的第一印象2.概述流程簡(jiǎn)要告知應(yīng)試者面試的形式，主要環(huán)節(jié)，所需時(shí)間提前告知應(yīng)試者面試中的“打斷”(時(shí)間有限)和“記錄”（應(yīng)試者信息保密）3.詢問并追問鼓勵(lì)應(yīng)試者多說話識(shí)別應(yīng)試者所說的關(guān)鍵事件，使其還原所述事件的具體情形4.記錄反應(yīng)記錄“感性印象”，便于面試回顧時(shí)評(píng)分記錄時(shí)，請(qǐng)勿打斷面試雙方的自然交流5.詢問對(duì)方是否有問題表示重視應(yīng)試者感受如有疑慮當(dāng)場(chǎng)解釋或澄清6.感謝對(duì)方并告知其下一步計(jì)劃面試結(jié)束時(shí)，明確告知應(yīng)試者下一步計(jì)劃和預(yù)計(jì)時(shí)間培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月25結(jié)構(gòu)化行為面試Task

任務(wù)：有怎樣的任務(wù)或目標(biāo)Action

行動(dòng)：采取了什么行動(dòng)Result

結(jié)果：最后結(jié)果怎樣Situation

情境：當(dāng)時(shí)面臨怎樣的情境面試中的步驟：詢問和追問面試提問STAR技巧：一種講述自己故事的方式，敘述真實(shí)發(fā)生事件STAR培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月26結(jié)構(gòu)化行為面試面試中的步驟：詢問和追問小組活動(dòng)培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月27運(yùn)用STAR技巧，基于如下簡(jiǎn)歷你會(huì)怎么問？活動(dòng)要求：先進(jìn)行組內(nèi)討論，時(shí)長(zhǎng)10分鐘老師選取1-2組進(jìn)行班級(jí)分享3分鐘/組活動(dòng)時(shí)長(zhǎng)：20分鐘鄧先生應(yīng)聘崗位：銷售經(jīng)理年齡33工作年限6年工作經(jīng)歷當(dāng)前崗位：銷售主管協(xié)助銷售經(jīng)理完成銷售目標(biāo)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成廠方及經(jīng)銷商銷售質(zhì)量目標(biāo)考核核心優(yōu)勢(shì)出色的環(huán)境適應(yīng)能力，勇于面對(duì)各種挑戰(zhàn)良好的溝通協(xié)調(diào)能力，能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成銷售目標(biāo)結(jié)構(gòu)化行為面試面試中的步驟：詢問和追問不是應(yīng)試者的每個(gè)事件都要應(yīng)用STAR技巧提問，要識(shí)別關(guān)鍵事件在應(yīng)試者的回答不夠具體時(shí)，可連續(xù)使用STAR技巧繼續(xù)追問面試官要時(shí)刻注意所提問題與行為能力的相關(guān)性應(yīng)試者的回答偏離主題時(shí)，可禮貌性打斷，做出解釋并引導(dǎo)其回歸主題詢問和追問中注意的問題培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月28結(jié)構(gòu)化行為面試面試后的評(píng)估惜人才1.個(gè)人評(píng)分面試官應(yīng)實(shí)時(shí)根據(jù)應(yīng)試者表現(xiàn)對(duì)每項(xiàng)能力進(jìn)行打分，以免遺忘除了打分，同時(shí)應(yīng)記錄做出評(píng)價(jià)的原因，例如“他說了什么”，“我的感覺是什么”2.總體評(píng)分面試官一起討論總體評(píng)分，避免陷入個(gè)人評(píng)分誤區(qū)3.聘用決策篩選應(yīng)聘者并作出決策，應(yīng)重點(diǎn)權(quán)衡“最優(yōu)秀的”和“最適合的”若有其他合適崗位，亦可征求應(yīng)試者和面試部門意見進(jìn)行推薦4.面試反饋無論聘用與否，一定要對(duì)每位應(yīng)試者做面試結(jié)果反饋培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月29結(jié)構(gòu)化行為面試面試后的評(píng)估：避免評(píng)分誤區(qū)評(píng)估結(jié)果，受到前一位應(yīng)試者，或者其他候選人的影響。首因效應(yīng)/近因效應(yīng)首因：第一印象非常深刻，你可能忽視他的其它特征；近因：最近的信息更容易被記憶，并影響我們的態(tài)度移情效應(yīng)/抵觸效應(yīng)面試者無意識(shí)的，對(duì)其喜歡的應(yīng)試者給出高分；與之相對(duì)的則是抵觸效應(yīng)。評(píng)分中庸/偏松/偏緊

對(duì)比錯(cuò)誤培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月30你有這樣對(duì)待過別人，或被他人這樣對(duì)待過嗎？結(jié)構(gòu)化行為面試全流程模擬面試小組活動(dòng)：“慧眼識(shí)人”面試會(huì)活動(dòng)準(zhǔn)備每組自行選定1名應(yīng)試者，2位面試官，1-2位觀察員應(yīng)試者自行擬定角色，并同時(shí)將所選角色告知面試官組應(yīng)試者組學(xué)員自行擬定個(gè)人簡(jiǎn)歷面試官組根據(jù)應(yīng)試者角色設(shè)定，討論制定該角色能力模型評(píng)估表及相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)觀察員組基于結(jié)構(gòu)化面試流程要點(diǎn)進(jìn)行評(píng)估準(zhǔn)備時(shí)間：20分鐘角色扮演基于結(jié)構(gòu)化面試流程，先進(jìn)行組內(nèi)面試模擬演練，10分鐘/應(yīng)試者組內(nèi)演練完成后，全班選出2組進(jìn)行班級(jí)演練其余小組做為觀察員參照評(píng)估表(見下頁(yè))進(jìn)行評(píng)估活動(dòng)時(shí)間：40分鐘培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月31結(jié)構(gòu)化行為面試全流程模擬面試面試環(huán)節(jié)評(píng)分項(xiàng)面試組表現(xiàn)對(duì)“面試官組”評(píng)分面試前能力模型能力模型的搭建是否與“應(yīng)聘崗位”相匹配？(參考學(xué)員手冊(cè))面試問題面試準(zhǔn)備的問題是否與關(guān)鍵崗位能力相關(guān)？面試中面試開場(chǎng)開場(chǎng)的介紹是否對(duì)應(yīng)試者有足夠的應(yīng)聘吸引力？STAR提問有沒有按照“情境-任務(wù)-行動(dòng)-結(jié)果”提問技巧，挖掘到應(yīng)試者的真實(shí)情況？面試后共同評(píng)判對(duì)是否錄用此應(yīng)試者的原因解釋，是否讓人信服?面試反饋無論錄用與否，有沒有讓應(yīng)試者產(chǎn)生希望加入這個(gè)公司的愿望？培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月32評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1分：非常不好2分：不好3分：一般4分：比較好5分：非常優(yōu)秀小組活動(dòng)：“慧眼識(shí)人”面試會(huì)班級(jí)演練執(zhí)行中，“觀察員組”基于下表給出小組評(píng)判結(jié)果，并解釋原因結(jié)構(gòu)化行為面試小結(jié)1.

面試前的準(zhǔn)備2.

面試中的步驟3.

面試后的評(píng)估準(zhǔn)備充分，能夠體現(xiàn)重視人才流程專業(yè)，能夠切實(shí)辨別人才評(píng)價(jià)客觀，能夠甄選合適人才能力模型搭建面試問題準(zhǔn)備有吸引力的開場(chǎng)介紹STAR提問技巧共同評(píng)判面試反饋培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月33梅賽德斯-奔馳新經(jīng)銷商管理培訓(xùn)人員管理新團(tuán)隊(duì)&新生代員工迎新新團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)與成長(zhǎng)新生代員工管理培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月34一個(gè)剛剛組建的全新團(tuán)隊(duì)，有競(jìng)品經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷售，有其它銷售行業(yè)業(yè)績(jī)出色的新“資深人士”，也有剛剛從學(xué)校畢業(yè)的職場(chǎng)新人...新團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)與成長(zhǎng)如何使這樣的團(tuán)隊(duì)迅速形成戰(zhàn)斗力？培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月35新團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)與成長(zhǎng)確保良好學(xué)習(xí)氛圍培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月36自信心知識(shí)與能力高高低DBAC新團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)與成長(zhǎng)遵循成人學(xué)習(xí)習(xí)慣思考培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月37作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，思考你的團(tuán)隊(duì)成員都在下面哪個(gè)象限？自信心培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月38知識(shí)與能力高高低低初學(xué)者做這個(gè)事情沒什么，很容易覺醒者我覺得我做不了學(xué)習(xí)者我知道一些，但還有很多可以學(xué)專家我可以做的很好！自信的表述新團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)與成長(zhǎng)遵循成人學(xué)習(xí)習(xí)慣自學(xué)討論以下三種教學(xué)方法的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)集中培訓(xùn)培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月39一對(duì)一輔導(dǎo)新團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)與成長(zhǎng)綜合多種培養(yǎng)形式自學(xué)集中培訓(xùn)節(jié)省時(shí)間自發(fā)學(xué)習(xí)獨(dú)立思考信息統(tǒng)一方便討論互動(dòng)性強(qiáng)一對(duì)一輔導(dǎo)個(gè)性化溝通針對(duì)性挖掘潛在問題無法了解過程信息不統(tǒng)一難激發(fā)興趣時(shí)間長(zhǎng)信息量大不易吸收耗費(fèi)時(shí)間難與其它學(xué)員分享優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)新團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)與成長(zhǎng)綜合多種培養(yǎng)形式培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月40自學(xué)培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月41一對(duì)一輔導(dǎo)最佳學(xué)習(xí)效果集中培訓(xùn)針對(duì)不同培訓(xùn)對(duì)象，不同培訓(xùn)內(nèi)容，需要綜合多種培養(yǎng)形式新團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)與成長(zhǎng)綜合多種培養(yǎng)形式參考如下問題進(jìn)行思考：培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)形式檢核方式學(xué)習(xí)資源的組織時(shí)間控制新團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)與成長(zhǎng)綜合多種培養(yǎng)形式提問大家是如何組織新員工入職培訓(xùn)的？培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月42新團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)與成長(zhǎng)新員工培養(yǎng)方案小組活動(dòng)：“新團(tuán)隊(duì)員工融合和培養(yǎng)方案”活動(dòng)背景基于小組內(nèi)一家經(jīng)銷商實(shí)際，制定一個(gè)新銷售或服務(wù)團(tuán)隊(duì)員工融入和培養(yǎng)計(jì)劃，培養(yǎng)周期設(shè)定為3個(gè)月。要求：考慮團(tuán)隊(duì)新員工構(gòu)成結(jié)構(gòu)制定有針對(duì)性方案3個(gè)月內(nèi)，團(tuán)隊(duì)所有員工達(dá)到上崗要求活動(dòng)時(shí)間：30分鐘請(qǐng)關(guān)注：過程控制分解目標(biāo)階段性檢核培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月4390天入職講解品牌經(jīng)銷商文化公司制度發(fā)展規(guī)劃車型亮點(diǎn)（1-2周）每2天1個(gè)車型亮點(diǎn)、參數(shù)、配置、價(jià)格自學(xué)車書與培訓(xùn)亮點(diǎn)手冊(cè)總結(jié)表格填寫當(dāng)晚考試與輔導(dǎo)員答疑車型操作（3-4周）學(xué)習(xí)車主手冊(cè)完成記錄表格實(shí)車操作當(dāng)晚操作考核與輔導(dǎo)員答疑汽車基礎(chǔ)知識(shí)基礎(chǔ)知識(shí)如何評(píng)價(jià)好壞感受秘采導(dǎo)入培訓(xùn)車輛講解FAB繞車介紹原則車型講解方法與話術(shù)（5-6周）觀看資深銷售顧問為客人講解車輛完成記錄表格當(dāng)晚演練考核輔導(dǎo)員輔導(dǎo)競(jìng)品對(duì)比（7-8周）競(jìng)品店競(jìng)品學(xué)習(xí)主要競(jìng)品銷售工具學(xué)習(xí)主要競(jìng)品視頻學(xué)習(xí)完成記錄表格當(dāng)晚演練考核輔導(dǎo)員輔導(dǎo)接待需分演練繞車介紹演練123

試乘試駕演練每周一個(gè)車型+競(jìng)品強(qiáng)化每周一個(gè)銷售流程及MS要點(diǎn)強(qiáng)化競(jìng)品對(duì)比培訓(xùn)競(jìng)品對(duì)比思路如何使用競(jìng)品對(duì)比銷售工具產(chǎn)品知識(shí)+銷售流程考核筆試情景演練4價(jià)格談判演練123455異議處理演練自學(xué)培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月44＋輔導(dǎo)集中培訓(xùn)示例新團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)與成長(zhǎng)新員工培養(yǎng)方案分享

銷售顧問入職培養(yǎng)計(jì)劃入職入職講解品牌經(jīng)銷商文化公司制度發(fā)展規(guī)劃售后業(yè)務(wù)（1-2周）業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)種類各部門實(shí)習(xí)每周考試與輔導(dǎo)員答疑服務(wù)流程（3-4周）流程觀察輔助作業(yè)實(shí)際操作當(dāng)晚操作考核與輔導(dǎo)員答疑汽車基礎(chǔ)知識(shí)汽車基礎(chǔ)知識(shí)MB技術(shù)亮點(diǎn)神秘訪客導(dǎo)入培訓(xùn)核心業(yè)務(wù)講解維修保養(yǎng)配件業(yè)務(wù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)索賠精品附件客戶接待方法與話術(shù)（5-6周）觀看資深服務(wù)顧問為客人接待車輛完成記錄表格當(dāng)晚演練考核輔導(dǎo)員輔導(dǎo)服務(wù)產(chǎn)品（7-8周）產(chǎn)品功能與特性服務(wù)營(yíng)銷話術(shù)保養(yǎng)手冊(cè)完成記錄表格當(dāng)晚演練考核輔導(dǎo)員輔導(dǎo)接車環(huán)檢演練洽談制單演練完檢交車演練價(jià)格談判演練12345異議處理演練客戶滿意度培訓(xùn)客戶滿意度服務(wù)滿意關(guān)鍵點(diǎn)服務(wù)流程考核筆試情景演練12345自學(xué)＋輔導(dǎo)集中培訓(xùn)90天分享

服務(wù)顧問入職培養(yǎng)計(jì)劃入職示例新團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)與成長(zhǎng)新員工培養(yǎng)方案培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月45新團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)與成長(zhǎng)重要意義培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月46新員工培養(yǎng)質(zhì)量確保了團(tuán)隊(duì)比賽中的完美表現(xiàn)新員工的穩(wěn)定水平締造了團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定發(fā)揮新團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)與成長(zhǎng)小結(jié)遵循成人學(xué)習(xí)習(xí)慣綜合多種培養(yǎng)形式確保良好學(xué)習(xí)氛圍培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月47新生代員工管理時(shí)代記憶你會(huì)給“他們”貼上什么標(biāo)簽？70后80后培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月4890后他們成長(zhǎng)在什么樣的“社會(huì)背景”？他們有什么樣的“個(gè)體特質(zhì)”？小組活動(dòng)：“致青春”活動(dòng)時(shí)間：10分鐘新生代員工管理時(shí)代記憶我們那個(gè)年代…70后80后90后社會(huì)背景個(gè)性特質(zhì)社會(huì)背景個(gè)性特質(zhì)社會(huì)背景個(gè)性特質(zhì)受傳統(tǒng)文化和革命傳統(tǒng)教育的影響，大部分人注重理想思想相對(duì)保守比較務(wù)實(shí)家庭觀念較重主要是計(jì)劃生育后的一代思維獨(dú)立

自尊心強(qiáng)

抗壓力較弱自我為中心家庭“421”結(jié)構(gòu)，絕大多數(shù)為獨(dú)生子女個(gè)性張揚(yáng)思維活躍愛新鮮事物敢于創(chuàng)新社交方式多個(gè)人興趣為先責(zé)任心較弱部分經(jīng)歷過貧窮時(shí)期，能以自己的實(shí)際行動(dòng)不斷改善生成長(zhǎng)環(huán)境處于社會(huì)和經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期成長(zhǎng)經(jīng)歷中社會(huì)穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)繁榮，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)飛速發(fā)展活狀況、改變社會(huì)物質(zhì)與精神生家庭物質(zhì)條件活更加富足，能受到較好的素質(zhì)教育普遍較好，生活壓力相對(duì)小培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月49新生代員工管理90后已成為新生代員工的主力90后不斷跳槽、管理困難、溝通不暢等問題開始頻繁顯現(xiàn)。2012年又被稱為90后元年。整個(gè)中國(guó)社會(huì)已經(jīng)走進(jìn)了90后社會(huì)。2015年，一線崗位中90后員工的比例。新生代40%培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月50新生代員工管理90后員工管理方法個(gè)性特質(zhì)管理方法注意溝通方式學(xué)會(huì)知人善用培養(yǎng)責(zé)任心自尊心強(qiáng)培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月51思想獨(dú)立個(gè)性張揚(yáng)抗壓能力弱自我為中心思維活躍喜歡接受新鮮事物敢于創(chuàng)新社交方式眾多以個(gè)人興趣為優(yōu)先選擇團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)度相對(duì)較低責(zé)任心較弱新生代員工管理注意溝通方式情

境案例：關(guān)于90后小張的故事某天，銷售經(jīng)理王峰突然叫來小張問道“這個(gè)月你的銷量怎么還這么差！你看看小劉，剛來兩個(gè)月銷量就達(dá)標(biāo)了。能不能長(zhǎng)點(diǎn)心？”沒等小張開口，王峰繼續(xù)說道，“回去好好反省，我再給你一個(gè)月的機(jī)會(huì)，要是下個(gè)月業(yè)績(jī)還不能達(dá)標(biāo)，你就準(zhǔn)備停崗轉(zhuǎn)銷售助理吧。”三天后，小張?zhí)岢隽穗x職。半年后，王峰無意中聽說小張?jiān)诟?jìng)品店干的不錯(cuò)，甚至某個(gè)月還能成為店內(nèi)的銷冠……王峰的問題出在了哪里？思考培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月52新生代員工管理溝通的FFC法則FeelingFactsCompare感受事實(shí)對(duì)比表達(dá)自己的真實(shí)感受切忌夸張和過度列舉1到2個(gè)事實(shí)事實(shí)要令人信服與其他人或事做對(duì)比摒棄主觀因素，不要貶低對(duì)方營(yíng)造輕松和諧的溝通氣氛用事實(shí)說話，并非空穴來風(fēng)通過對(duì)比，使溝通內(nèi)容真實(shí)具體化培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月53新生代員工管理溝通的FFC法則培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月54FeelingFactsCompare感受事實(shí)對(duì)比以表?yè)P(yáng)或批評(píng)為例說明表?yè)P(yáng)批評(píng)你的服務(wù)很贊??！你剛才的舉止讓我感到很難過。每次我杯自里的水剩的不多時(shí)，你都能很快補(bǔ)上。家人之間不應(yīng)該相互指責(zé)中傷。其他人通常是等我要求加水，才會(huì)過來。你的哥哥一直都在勸解大家，我覺得你應(yīng)該跟他一樣。新生代員工管理溝通的FFC法則小組活動(dòng)假如時(shí)光可以倒流：如果你是王峰，請(qǐng)運(yùn)用FFC法則設(shè)計(jì)一個(gè)與小張溝通的對(duì)話。培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月55活動(dòng)要求：小組準(zhǔn)備5分鐘；請(qǐng)1組學(xué)員進(jìn)行演練，一人扮演王峰，另一人扮演小張；時(shí)長(zhǎng)：3分鐘/組新生代員工管理溝通的FFC法則小貼士尊重和理解90后員工，多聽聽他們?cè)趺凑f。請(qǐng)多鼓勵(lì)90后員工，不斷為他們建立信心、設(shè)定目標(biāo)。90后員工通常具有很強(qiáng)的逆反心理，平時(shí)的管理中應(yīng)注意以平等的心態(tài)去溝通，做到去權(quán)威化。312培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月56新生代員工管理學(xué)會(huì)知人善用小貼士適合的人做適合的事，揚(yáng)長(zhǎng)避短，任人唯賢。平時(shí)請(qǐng)多鼓勵(lì)90后員工，讓他們感到自己學(xué)有所用，保持高昂的工作熱情。90后員工通常走在時(shí)代前沿，平時(shí)的管理中應(yīng)開拓思維，多了解他們的興趣和特長(zhǎng)。312培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月57新生代員工管理培養(yǎng)責(zé)任心小貼士面對(duì)90后員工責(zé)任心缺失的情況，請(qǐng)?jiān)谌粘９ぷ髦兄匾暸囵B(yǎng)責(zé)任心，督促他們正確對(duì)待工作。請(qǐng)多鼓勵(lì)90后員工敢于承擔(dān)責(zé)任。責(zé)任心比能力重要，責(zé)任心本身就是一種能力。312培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月58VIP回顧人員管理定員：專業(yè)的面試安排結(jié)構(gòu)化面試MOT

STAR提問技巧迎新：新團(tuán)隊(duì)&新生代員工成人學(xué)習(xí)曲線

新生代員工溝通FFC技巧識(shí)才：認(rèn)識(shí)高績(jī)效員工時(shí)間管理能力更強(qiáng)，更愿意面對(duì)挑戰(zhàn)主動(dòng)學(xué)習(xí)能力更強(qiáng)高效銷售顧問更注重客戶關(guān)系維系客戶關(guān)系管理能力更強(qiáng)高效服務(wù)顧問更堅(jiān)持、專注，勇于面對(duì)挑戰(zhàn)關(guān)注他人使自己更成功具備更強(qiáng)的客戶服務(wù)意愿和態(tài)度愿意投入更多時(shí)間進(jìn)行有技巧的客戶服務(wù)培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月59績(jī)效管理經(jīng)銷店績(jī)效管理流程培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月601

2目標(biāo)設(shè)定

目標(biāo)分解評(píng)估發(fā)展

監(jiān)督落實(shí)4

3財(cái)務(wù)目標(biāo)到業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)到部門目標(biāo)跨部門資源整合部門目標(biāo)到個(gè)人目標(biāo)績(jī)效跟進(jìn)監(jiān)控績(jī)效激勵(lì)設(shè)計(jì)員工發(fā)展規(guī)劃績(jī)效輔導(dǎo)反饋目標(biāo)設(shè)定“目標(biāo)設(shè)定”是一件簡(jiǎn)單的事嗎？思考關(guān)于“目標(biāo)”，你怎么看？應(yīng)付公司，應(yīng)付老板不經(jīng)思考，隨意一拍礙于面子，立軍令狀反正都要有，走形式吧說歸說，做歸做….目標(biāo)設(shè)定是一項(xiàng)系統(tǒng)的工作財(cái)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)部門目標(biāo)經(jīng)銷店盈利各業(yè)務(wù)部門貢獻(xiàn)比部門內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月61目標(biāo)設(shè)定財(cái)務(wù)目標(biāo)到業(yè)務(wù)目標(biāo)思考

經(jīng)銷商的主營(yíng)業(yè)務(wù)是什么，不同經(jīng)營(yíng)時(shí)期的業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)有哪些變化？經(jīng)銷商業(yè)務(wù)整合目標(biāo)規(guī)劃剛剛開業(yè)0.5年2~3年3-5年5年以上1~2年經(jīng)銷店整體銷售回報(bào)銷售業(yè)務(wù)售后業(yè)務(wù)二手車業(yè)務(wù)培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月62目標(biāo)設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo)到部門目標(biāo)單車毛利成本費(fèi)用銷售臺(tái)次單車毛利成本費(fèi)用進(jìn)廠臺(tái)次銷售售后單車毛利成本費(fèi)用銷售臺(tái)次二手車綜合回報(bào)率“數(shù)量”“利潤(rùn)”“成本”部門內(nèi)部在做目標(biāo)設(shè)定時(shí)，需要考慮：經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)：“數(shù)量”目標(biāo)，以及實(shí)現(xiàn)數(shù)量目標(biāo)的關(guān)鍵過程指標(biāo)經(jīng)營(yíng)的效益：“利潤(rùn)”目標(biāo)，以及影響利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)滲透比例經(jīng)營(yíng)的投入：“成本”目標(biāo)，以及實(shí)際成本投入后的成本利用效率經(jīng)營(yíng)的持續(xù)：支持部門的關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)目標(biāo)對(duì)經(jīng)銷商總體目標(biāo)達(dá)成的影響支持部門培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月63活動(dòng)時(shí)間小組討論：20分鐘老師選擇1-2組展示本組產(chǎn)出，3分鐘/組目標(biāo)設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo)到部門目標(biāo)小組活動(dòng)：“經(jīng)營(yíng)目標(biāo)大盤點(diǎn)”活動(dòng)形式：以小組為單位，從數(shù)量、利潤(rùn)和成本三個(gè)維度列舉經(jīng)銷店“新車”“售后”

“二手車”三大業(yè)務(wù)涉及的相關(guān)KPI指標(biāo)嘗試對(duì)所列舉KPI目標(biāo)進(jìn)行層級(jí)劃分銷售售后二手車數(shù)量利潤(rùn)支持部門培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月64成本目標(biāo)設(shè)定奔馳經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)目標(biāo)樹(參考)培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月65目標(biāo)設(shè)定的最終目的，是使經(jīng)銷商整體利益最大化。需要綜合評(píng)估經(jīng)銷商各業(yè)務(wù)發(fā)展階段和持續(xù)貢獻(xiàn)潛力后，遵循從財(cái)務(wù)目標(biāo)到業(yè)務(wù)目標(biāo)，從業(yè)務(wù)目標(biāo)到部門目標(biāo)的分解邏輯。不關(guān)注財(cái)務(wù)目標(biāo)的運(yùn)營(yíng)無法持久，目標(biāo)設(shè)定時(shí)一定要時(shí)刻評(píng)估盈利水平和成本投入，并從戰(zhàn)略角度對(duì)單位盈利和業(yè)務(wù)量目標(biāo)設(shè)定進(jìn)行平衡。21小結(jié)目標(biāo)設(shè)定培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月66資源整合部門目標(biāo)到個(gè)人目標(biāo)目標(biāo)設(shè)定的“SMART”法則S明確具體（Specific）指績(jī)效考核中特定的工作指標(biāo)可衡量性（Measurable）指績(jī)效指標(biāo)是數(shù)量化或行為化的，是可以被驗(yàn)證的可實(shí)現(xiàn)性（Attainable）指績(jī)效指標(biāo)在付出努力的情況下可以實(shí)現(xiàn)相關(guān)性培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月67（Relevant）指實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)與其他目標(biāo)的關(guān)聯(lián)情況時(shí)限性（Time

Bound）注重完成績(jī)效指標(biāo)的特定期限資源整合部門目標(biāo)到個(gè)人目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)談話“STAR2”技巧Task

任務(wù)：有怎樣的任務(wù)或目標(biāo)Action

行動(dòng)：采取了什么行動(dòng)Result

結(jié)果：最后結(jié)果怎樣Situation

情境：當(dāng)時(shí)面臨怎樣的情境STAR知識(shí)回顧談話技巧現(xiàn)在績(jī)效達(dá)成情境下一個(gè)績(jī)效期的情境STARSTAR“STAR”技巧的雙重應(yīng)用培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月68資源整合部門目標(biāo)到個(gè)人目標(biāo)小組活動(dòng)：目標(biāo)設(shè)定“個(gè)人談話”活動(dòng)形式：以小組為單位，組內(nèi)討論自行設(shè)定一個(gè)經(jīng)銷商常見的目標(biāo)談話場(chǎng)景，使用剛剛學(xué)習(xí)的STAR2技巧和SMART原則完成一次全新“個(gè)人談話”除主導(dǎo)談話者和被談話者外，組內(nèi)其它學(xué)員做為測(cè)評(píng)者評(píng)估演練過程中學(xué)員技巧使用情況培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月69活動(dòng)時(shí)間小組演練：15分鐘老師選擇1-2組進(jìn)行班級(jí)分享，5分鐘/組活動(dòng)時(shí)長(zhǎng)：25分鐘資源整合跨部門資源整合當(dāng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)部門完成內(nèi)部資源評(píng)估后發(fā)現(xiàn)仍存在目標(biāo)達(dá)成缺口，就需要其他部門協(xié)同作戰(zhàn)，此時(shí)“跨部門資源整合”有助于經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)達(dá)成。試著列出以下部門的“任務(wù)交集”。銷售部售后部市場(chǎng)部/CRM/BDC？？？？思考培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月70在“跨部門”合作中，通常會(huì)遇到哪些挑戰(zhàn)？資源整合跨部門資源整合跨部門合作的“ARCPI”法則Approval-veto審批審核批準(zhǔn)或否決Responsibility整體負(fù)責(zé)此任務(wù)對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)不一定親自完成整體負(fù)責(zé)Consultation提供咨詢和建議咨詢Participation參與參與執(zhí)行此任務(wù)Informed必須被告知但無直接影響力被告知或獲悉培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月71ARCPI工具應(yīng)用說明1無直接關(guān)系的可以留空2每一工作通常有且只有一項(xiàng)R3R*指只對(duì)本部門工作負(fù)責(zé)，可同時(shí)出現(xiàn)多個(gè)R*4沒有遺漏，沒有重疊ARCPI工具應(yīng)用舉例守門員 后衛(wèi) 前鋒進(jìn)攻防守角球A

審批R

整體負(fù)責(zé)R*本崗負(fù)責(zé)C

咨詢P參與I被告知崗位職責(zé)守門員后衛(wèi)前鋒進(jìn)攻IPR防守R*R*I角球IP/R*R*/P培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月72資源整合跨部門資源整合資源整合跨部門資源整合參考某經(jīng)銷商銷售“休眠客戶激活”跨部門合作流程部門職責(zé)銷售部市場(chǎng)部CRM職責(zé)類別職責(zé)類別職責(zé)類別CRM導(dǎo)出DMS中建檔日期超出設(shè)定成交周期（如90天）但仍未成交的商機(jī)進(jìn)行滿意度回訪--R確認(rèn)為失銷客戶，了解客戶購(gòu)買車型及未在我店購(gòu)買原因，將分析結(jié)果與管理層分享，為銷售決策制定提供指導(dǎo)IIR整理失銷客戶名單，在DMS中標(biāo)注并與銷售、CRM商討制定維系方案CCR確認(rèn)為休眠客戶，了解客戶未購(gòu)買原因，關(guān)注品牌等信息，將結(jié)果與管理層分享IIR將休眠客戶中對(duì)促銷信息有明確接收意向的客戶名單轉(zhuǎn)交銷售經(jīng)理P-R將此類客戶信息按意向車型分類后與店內(nèi)銷售壓力大的車型匹配，編寫話術(shù)并包裝促銷方案RP-對(duì)此類客戶中非經(jīng)銷商壓力車型意向客戶在DMS中標(biāo)注，制定相應(yīng)維系策略PCR在經(jīng)銷商月度管理層會(huì)議上將休眠客戶利用情況與各部門分享IIR培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月73資源整合跨部門資源整合小組活動(dòng)情境案例：經(jīng)銷商“老客戶推薦”跨部門合作方案經(jīng)銷商開業(yè)初期，老客戶的資源積累和后期推薦對(duì)店內(nèi)尤為重要。為此，經(jīng)銷店決定開展“老客戶推薦計(jì)劃”。請(qǐng)為該店設(shè)計(jì)“老客戶推薦”跨部門合作方案，并為各部門設(shè)計(jì)職責(zé)類別（ARCPI）?；顒?dòng)要求：小組討論15分鐘；每組請(qǐng)1位學(xué)員進(jìn)行分享；時(shí)長(zhǎng)：3分鐘/人部門職責(zé)總經(jīng)理銷售部市場(chǎng)部CRM售后職責(zé)類別職責(zé)類別職責(zé)類別職責(zé)類別職責(zé)類別1AR2……R示例培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月74先評(píng)估部門內(nèi)部達(dá)成潛力，再尋求其他部門協(xié)同作戰(zhàn)。在跨部門合作中，ARCPI法則可以明確各相關(guān)崗位之間的職責(zé)關(guān)系，分清職責(zé)邊界，促進(jìn)合作目標(biāo)達(dá)成。將目標(biāo)清晰明確的分解到員工個(gè)人并得到本人認(rèn)可，是保證部門目標(biāo)達(dá)成的前提。SMART是個(gè)人目標(biāo)設(shè)定首要遵循的基本原則，STAR2

技巧為員工目標(biāo)談話提供了思路。12小結(jié)目標(biāo)分解培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月75現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)1.KPI及激勵(lì)方案設(shè)計(jì)基于經(jīng)驗(yàn)判斷，缺乏科學(xué)的數(shù)據(jù)驗(yàn)證，缺少對(duì)銷售成交率、潛客跟進(jìn)、數(shù)據(jù)質(zhì)量等的過程管理，無法有效支撐全店目標(biāo)的達(dá)成1.方案設(shè)計(jì)現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)2.激勵(lì)結(jié)構(gòu)以累加形式為主，越來越復(fù)雜，形式以文字描述為主，不易于溝通理解，銷售顧問往往也算不清楚月提成金額，激勵(lì)效果打折扣2.方案溝通現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)3.缺少對(duì)個(gè)人績(jī)效的過程管控和工具3.過程管理監(jiān)督落實(shí)績(jī)效激勵(lì)設(shè)計(jì)思考目前經(jīng)銷商實(shí)際激勵(lì)制度中有哪些常見問題和挑戰(zhàn)？現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)4.發(fā)放提成和工資時(shí)沒有充分的解釋和溝通，

主管缺乏對(duì)下屬進(jìn)行績(jī)效和提成的反饋輔導(dǎo)。4.績(jī)效回顧培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月76監(jiān)督落實(shí)績(jī)效激勵(lì)設(shè)計(jì)職位固浮比銷售經(jīng)理40：60銷售顧問20：80銷售前臺(tái)60：40大客戶經(jīng)理50：50大客戶銷售顧問30：70銷售計(jì)劃員60：40收購(gòu)評(píng)估師40：60二手車經(jīng)理50：50二手車顧問40：60總經(jīng)理、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)和行政部門職位固浮比服務(wù)經(jīng)理40

:

60服務(wù)前臺(tái)60

:

40服務(wù)顧問40

:

60索賠員60

:

40備件經(jīng)理70

:

30備件計(jì)劃員70

:

30備件管理員70

:

30技術(shù)經(jīng)理60

:

40質(zhì)量檢查員60

:

40職位固浮比總經(jīng)理70

:

30市場(chǎng)經(jīng)理50

:

50財(cái)務(wù)經(jīng)理60

:

40人力資源經(jīng)理65

:

35討論經(jīng)銷商不同崗位的薪酬組合應(yīng)該如何分配?售后部銷售部行業(yè)標(biāo)桿，是制定薪酬組合最重要的參照工具之一培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月77監(jiān)督落實(shí)績(jī)效激勵(lì)設(shè)計(jì)討論

經(jīng)銷商一線銷售顧問和服務(wù)顧問的薪酬組合應(yīng)該包含哪幾部分？基本工資固定業(yè)務(wù)提成衍生業(yè)務(wù)提成過程目標(biāo)考核客戶滿意度考核…培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月78小組活動(dòng)：績(jī)效方案你設(shè)計(jì)！活動(dòng)形式以小組為單位，每組選擇如下一個(gè)崗位（銷售顧問、服務(wù)顧問、內(nèi)訓(xùn)師、銷售主管）設(shè)計(jì)相應(yīng)績(jī)效方案，小組間選擇盡量不重復(fù)；培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月79活動(dòng)時(shí)間小組內(nèi)部討論設(shè)計(jì)：10分鐘班級(jí)每組進(jìn)行分享，闡述自己的設(shè)計(jì)思路。5分鐘/組活動(dòng)時(shí)長(zhǎng)：30分鐘監(jiān)督落實(shí)績(jī)效激勵(lì)設(shè)計(jì)監(jiān)督落實(shí)績(jī)效激勵(lì)設(shè)計(jì)固定業(yè)務(wù)提成1

可以根據(jù)不同車型設(shè)置不同基本提成設(shè)定個(gè)人銷量目標(biāo)（可選擇區(qū)分重點(diǎn)2

車型以及全車系），設(shè)定個(gè)人銷量獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定團(tuán)隊(duì)銷量目標(biāo)（可選擇區(qū)分重點(diǎn)3

車型以及全車系），設(shè)定團(tuán)隊(duì)銷量獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)4

根據(jù)車型庫(kù)存狀態(tài)，確認(rèn)長(zhǎng)庫(kù)存車型，提升長(zhǎng)庫(kù)存車型的單車銷售獎(jiǎng)勵(lì)5

設(shè)定延期交車的獎(jiǎng)金扣除標(biāo)準(zhǔn)定期為各個(gè)車型設(shè)計(jì)銷售低價(jià)，根據(jù)6

成交價(jià)格記錄，對(duì)于溢價(jià)銷售進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于超折銷售進(jìn)行獎(jiǎng)金扣除銷售顧問績(jī)效方案實(shí)際原則（MB績(jī)效輔導(dǎo)項(xiàng)目推薦）衍生業(yè)務(wù)提成1

設(shè)定金融按揭業(yè)務(wù)月度目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)金額2

設(shè)定金融擔(dān)保押金月度目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)金額3

設(shè)定商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)月度目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)金額4

設(shè)定精品配件業(yè)務(wù)月度目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)金額5

設(shè)定裝飾業(yè)務(wù)月度目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)金額6

設(shè)定置換業(yè)務(wù)月度目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)金額7

設(shè)定尚銀卡滲透率目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)金額8

設(shè)定低息滲透率目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)金額9

設(shè)定首?；貜S月度目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)金額10

設(shè)定延保月度目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)金額銷售漏斗KPI&客戶滿意度將銷售人員成交目標(biāo)分解到訂單數(shù)、報(bào)1

價(jià)數(shù)、進(jìn)店線索數(shù)、和線索數(shù)目標(biāo)，并分解到團(tuán)隊(duì)和個(gè)人。選擇1-3個(gè)銷售漏斗KPI納入提成考核2

設(shè)定銷售漏斗數(shù)字質(zhì)量（準(zhǔn)確性、及時(shí)性、系統(tǒng)間一致性等）相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)/懲罰3

設(shè)定秘采月度目標(biāo)，并設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)金額4

設(shè)定NPS月度目標(biāo)，并設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)金額5

設(shè)定交車面訪率目標(biāo)，并設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)金額示例僅供參考示例僅供參考培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月80監(jiān)督落實(shí)績(jī)效跟進(jìn)監(jiān)控員工心聲我們想知道……“銷售經(jīng)理對(duì)我的表現(xiàn)如何評(píng)價(jià)。”“我的弱項(xiàng)在哪里以及如何改進(jìn)?！薄澳壳拔以趫F(tuán)隊(duì)中所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域及優(yōu)勢(shì)?！薄颁N售經(jīng)理對(duì)我的未來期望?！薄拔业陌l(fā)展如何規(guī)劃”培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月81監(jiān)督落實(shí)績(jī)效跟進(jìn)監(jiān)控準(zhǔn)備會(huì)議員工自我評(píng)價(jià)員工績(jī)效評(píng)估建立共識(shí)達(dá)成目標(biāo)協(xié)議制定措施會(huì)議總結(jié)1234567思考培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月82周例會(huì)，是例行公事，還是有效監(jiān)控？它的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行步驟是什么？監(jiān)督落實(shí)準(zhǔn)備會(huì)議規(guī)劃程序（指導(dǎo)方針）！為會(huì)議創(chuàng)造積極的氣氛！只有充分的準(zhǔn)備會(huì)議才是有效的，能達(dá)到管理者所預(yù)期的結(jié)果員工將意識(shí)到管理者已在他身上專門投入了時(shí)間目標(biāo)是什么?為什么這很重要?如何以正確的方式召開會(huì)議?21!檢查上一周的目標(biāo)明確專案報(bào)告中的積極／消極面閱讀目前流失的商機(jī)研究報(bào)告并做好準(zhǔn)備準(zhǔn)備好下周的計(jì)劃目標(biāo)告訴員工會(huì)議大概持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月83監(jiān)督落實(shí)員工自我評(píng)價(jià)安排一個(gè)氛圍友好的會(huì)議為會(huì)議設(shè)計(jì)一個(gè)積極的開場(chǎng)白“你怎么評(píng)價(jià)自己在上周的表現(xiàn)？”“什么是你覺得干的比較出色的事？”“哪些方面是你覺得不盡人意的，為什么？”目標(biāo)是什么?為什么這很重要?如何以正確的方式召開會(huì)議?21!培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月84了解員工如何評(píng)估其在上一周的表現(xiàn)/目標(biāo)達(dá)成情況要求列出積極/消極行動(dòng)的清單員工明白他的意見是重要的使得接下來管理者的評(píng)估更加透明監(jiān)督落實(shí)員工績(jī)效評(píng)估

樹立感激的態(tài)度!解釋績(jī)效表現(xiàn)的積極／消極面，指出潛在后果!“我很開心看到你這周客戶接待數(shù)的增加，但是在獲取新客戶上，你的改善空間還很大?！薄傲硗猓矣X得你的試駕次數(shù)還可以增加?！蹦繕?biāo)是什么?為什么這很重要?如何以正確的方式召開會(huì)議?21!培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月85

根據(jù)事實(shí)/關(guān)鍵數(shù)字評(píng)估員工的績(jī)效表現(xiàn)！員工對(duì)自己績(jī)效的評(píng)估與管理者對(duì)其的評(píng)估進(jìn)行比較，從而明確自身的提升方向目標(biāo)/實(shí)際情況進(jìn)行比較監(jiān)督落實(shí)建立共識(shí)

積極聆聽解釋你對(duì)員工的評(píng)論“你認(rèn)同這種觀點(diǎn)嗎？”“你對(duì)我的評(píng)估怎么看，合理嗎？”“很好，我們?cè)谶@方面意見一致?！蹦繕?biāo)是什么?為什么這很重要?如何以正確的方式召開會(huì)議?21!培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月86將員工的評(píng)估與你的評(píng)估做對(duì)比解釋你的論點(diǎn)/評(píng)估的原因調(diào)整你的期望員工更清楚領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他的期望產(chǎn)生共識(shí)管理者可以通過談話減輕壓力監(jiān)督落實(shí)達(dá)成目標(biāo)協(xié)議

引出預(yù)設(shè)目標(biāo)解釋目標(biāo)如何生成詢問目標(biāo)達(dá)成情況“你的目標(biāo)是下周多5組客戶邀約到店?！蹦繕?biāo)是什么?為什么這很重要?如何以正確的方式召開會(huì)議?21!培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月87

就關(guān)鍵數(shù)字目標(biāo)（如銷售顧問客戶接待量、銷售邀約數(shù)、銷量或服務(wù)顧問產(chǎn)值、臺(tái)次等目標(biāo)）達(dá)成具體協(xié)議。

共同的目標(biāo)設(shè)定可以幫助員工明確努力方向。監(jiān)督落實(shí)制定措施讓你的員工積極參與尋找措施給予具體的幫助指導(dǎo)，把你的經(jīng)驗(yàn)和員工分享讓員工和成功的同事學(xué)習(xí)“形成一套銷售由頭的話術(shù)指南。”“你應(yīng)該更多的花些時(shí)間為客戶解釋售后服務(wù)項(xiàng)目?！蹦繕?biāo)是什么?為什么這很重要?如何以正確的方式召開會(huì)議?21!培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月88

明確定義有助于員工達(dá)到重點(diǎn)目標(biāo)的措施措施有助于把目標(biāo)轉(zhuǎn)換成現(xiàn)實(shí)員工獲得如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的指引監(jiān)督落實(shí)會(huì)議總結(jié)總結(jié)已經(jīng)達(dá)成一致意見的目標(biāo)并確認(rèn)以積極的方式結(jié)束會(huì)議激發(fā)員工的積極性“我期待你在客戶邀約跟進(jìn)能力上有更大的提升?！?/p>

“如果你實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)，我們都能獲利?！蹦繕?biāo)是什么?為什么這很重要?如何以正確的方式召開會(huì)議?21!培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月89就測(cè)評(píng)點(diǎn)達(dá)成一致意見記錄已達(dá)成一致意見的目標(biāo)和措施，以及所需時(shí)間

總結(jié)有助于再次確認(rèn)共識(shí)，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)監(jiān)督落實(shí)績(jī)效跟進(jìn)監(jiān)控小組活動(dòng)情境案例：“緊急周會(huì)”眼看本月第二周已經(jīng)結(jié)束，目前月累計(jì)訂單數(shù)只達(dá)到月初目標(biāo)的30%。周一剛一上班，銷售經(jīng)理王峰就趕緊準(zhǔn)備和各位銷售組長(zhǎng)開周會(huì)研究接下來的工作安排?；顒?dòng)要求：演練角色包括銷售經(jīng)理王峰，A組藥世嘉、B組秋根進(jìn)和C組高專華三位組長(zhǎng)；組內(nèi)自行設(shè)定目前銷售達(dá)成情況不佳的具體原因；利用之前學(xué)習(xí)的系統(tǒng)性周會(huì)流程完成這次周會(huì)；活動(dòng)時(shí)長(zhǎng)：小組演練：15分鐘老師選擇1-2組進(jìn)行班級(jí)分享，5分鐘/組，總時(shí)長(zhǎng)：25分鐘培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月90小結(jié)監(jiān)督落實(shí)績(jī)效跟進(jìn)監(jiān)控使管理者在日常運(yùn)營(yíng)管理中占據(jù)主動(dòng)權(quán)，同時(shí)它也使員工更清晰的了解自身情況并明確改進(jìn)方向。沒有績(jī)效跟進(jìn)監(jiān)控，后續(xù)的目標(biāo)達(dá)成評(píng)估就只是一份“驗(yàn)尸報(bào)告”。12培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月91科學(xué)的績(jī)效激勵(lì)設(shè)計(jì)是實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的基礎(chǔ)和保證，通過績(jī)效設(shè)計(jì)合理的將團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)緊密相連，才能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)與個(gè)人目標(biāo)一致，保證企業(yè)價(jià)值最大化。評(píng)估發(fā)展績(jī)效輔導(dǎo)反饋“管理之父”亨利·法約爾曾做過一個(gè)試驗(yàn)，挑選20個(gè)技術(shù)相近的工人，每10人一組，在相同條件下，讓兩組同時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)，每隔一小時(shí)檢查生產(chǎn)情況。只記錄生產(chǎn)數(shù)量培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月92不僅記錄生產(chǎn)數(shù)量還對(duì)工人們各自的工作進(jìn)度做反饋結(jié)果，第二組的生產(chǎn)效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于第一組第一組第二組指導(dǎo)培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月93輔導(dǎo)定義在某一領(lǐng)域具備知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)或能力的人教導(dǎo)在這一領(lǐng)域知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)或能力相對(duì)較少的受眾，是快速?gòu)浹a(bǔ)差距的一種溝通形式以由外而內(nèi)的信息灌輸為主輔導(dǎo)者幫助被輔導(dǎo)個(gè)體更好地進(jìn)行學(xué)習(xí)和發(fā)展的一種溝通形式以由內(nèi)而外的自我認(rèn)知改善為主+優(yōu)勢(shì)有利于提升受眾的信心可激發(fā)受眾的持續(xù)自我提升-劣勢(shì)具備較高的規(guī)模效應(yīng)，一對(duì)一或一對(duì)多可充分利用受眾間的互動(dòng)實(shí)現(xiàn)信息傳遞接受者可能難以短時(shí)間內(nèi)完全理解所傳遞的內(nèi)容，即便照做，也可能帶著懷疑/抵觸情緒受眾的數(shù)量有限（通常為一個(gè)）需要較高的時(shí)間資源投入適用對(duì)象在職經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少的人群上級(jí)對(duì)下級(jí)，資深對(duì)資淺在職經(jīng)驗(yàn)相對(duì)豐富的受眾適用的發(fā)展階段對(duì)被傳播信息的首次（快速）導(dǎo)入，如工作流程的部署打基礎(chǔ)的階段在了解基礎(chǔ)知識(shí)的前提下，激發(fā)/實(shí)現(xiàn)自我激發(fā)內(nèi)在潛能，如流程績(jī)效的提升評(píng)估發(fā)展績(jī)效輔導(dǎo)反饋小貼士：?jiǎn)T工輔導(dǎo)反饋七步法表達(dá)你對(duì)經(jīng)銷商的信心和支持贊美01期望02描述雙方期望的績(jī)效表現(xiàn)并重申為什么它很重要征求員工的確認(rèn)表達(dá)03改進(jìn)04使用5W2H提問引導(dǎo)經(jīng)銷商人員發(fā)現(xiàn)改進(jìn)的具體方案使用AIDA反饋技巧對(duì)員工的方案給予回應(yīng)，并加入你的觀點(diǎn)點(diǎn)評(píng)05向員工表達(dá)你隨時(shí)提供幫助的態(tài)度與對(duì)他們的信心信心07計(jì)劃05總結(jié)行動(dòng)方案，設(shè)定符合PDCA和SMART的方案和后續(xù)跟進(jìn)時(shí)間評(píng)估發(fā)展績(jī)效輔導(dǎo)反饋培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年3月94小組活動(dòng)情境案例：“如何幫助他？”銷售顧問李一峰最近成了銷售經(jīng)理王峰心里的心病。做為一個(gè)曾在奔馳體系干過三年銷售的熟手，來王峰這里不到兩個(gè)月他就已經(jīng)成了這個(gè)成立剛半年的新團(tuán)隊(duì)中的銷售冠軍?？勺罱粋€(gè)多月，李一峰突然像變了一個(gè)人一樣，上班人整天無精打采，客戶跟進(jìn)維護(hù)也失去了往日的活力，銷量下滑嚴(yán)重。王峰從側(cè)面了解到，他是因?yàn)樽罱笥逊质謱?dǎo)致的情緒不佳狀態(tài)下滑。看著他一天天這樣消沉，甚至已經(jīng)開始拖累整個(gè)團(tuán)隊(duì)的氣氛和目標(biāo)達(dá)成，王峰決定找他談?wù)劇凑铡拜o導(dǎo)反饋七步法”，模擬演練王峰和李一峰的這次輔導(dǎo)談話。活動(dòng)要求：小組內(nèi)模擬演練10分鐘；老師選擇班級(jí)1組學(xué)員進(jìn)行班級(jí)分享；時(shí)長(zhǎng)：10分鐘/組培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年3月95評(píng)估發(fā)展績(jī)效輔導(dǎo)反饋評(píng)估發(fā)展員工發(fā)展規(guī)劃提問你的團(tuán)隊(duì)有多少人？差異化管理管理精力你的時(shí)間和精力投入能最多覆蓋多少人？管理幅度

你能有效的直接管理幾個(gè)人？員工差異

你的員工都是一樣的嗎？如何通過關(guān)注績(jī)效持續(xù)幫助員工發(fā)展？

“情境領(lǐng)導(dǎo)”方式提供了一種重要方法培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月96評(píng)估發(fā)展員工發(fā)展規(guī)劃銷售顧問/服務(wù)顧問個(gè)人能效報(bào)告服務(wù)顧問個(gè)人能效報(bào)告隨著經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展及與之匹配的團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大，管理者的精力和時(shí)間很難保證對(duì)每位員工發(fā)展的持續(xù)關(guān)注?；趫F(tuán)隊(duì)人員績(jī)效模型和統(tǒng)一評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的“員工能效CT”是管理者團(tuán)隊(duì)管理的有效工具。培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月97評(píng)估發(fā)展員工發(fā)展規(guī)劃認(rèn)識(shí)情境領(lǐng)導(dǎo)情境領(lǐng)導(dǎo)同時(shí)關(guān)注績(jī)效和員工發(fā)展。它主張通過不同的情境，通過對(duì)員工績(jī)效準(zhǔn)備度的判斷，來適時(shí)地調(diào)整自己的領(lǐng)導(dǎo)方式，有效地影響被領(lǐng)導(dǎo)者，從而獲得更高的領(lǐng)導(dǎo)表現(xiàn)；并發(fā)展員工，使得團(tuán)隊(duì)得到不斷的成長(zhǎng)。保羅?赫塞（Paul

Hersey），行為學(xué)大師。情境領(lǐng)導(dǎo)模型已經(jīng)成為領(lǐng)導(dǎo)力體系的基礎(chǔ)。培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月98情境領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)始人POCC標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)入DJMQ業(yè)績(jī)提升C

Management卓越運(yùn)營(yíng)DSP新開業(yè)經(jīng)銷商管理基礎(chǔ)導(dǎo)入輔導(dǎo)培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月99DIP成長(zhǎng)期經(jīng)銷商業(yè)績(jī)提升定制輔導(dǎo)集中培訓(xùn)評(píng)估發(fā)展經(jīng)銷商管理層學(xué)習(xí)地圖駐店輔導(dǎo)小結(jié)評(píng)估發(fā)展業(yè)務(wù)的發(fā)展和團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)大勢(shì)必導(dǎo)致管理者對(duì)團(tuán)隊(duì)每位員工的管理精力投入不足，反之不同的員工所需要的管理關(guān)注也不盡相同。員工發(fā)展規(guī)劃的核心在于通過“團(tuán)隊(duì)CT模型”將不同員工進(jìn)行分類，以保證管理者可以基于不同特點(diǎn)的員工進(jìn)行有針對(duì)性關(guān)注。績(jī)效輔導(dǎo)反饋使管理者能夠更好的與員工開展積極溝通，幫助員工修正發(fā)展方向。管理者通過員工輔導(dǎo)七步法技巧，可以使溝通效率大幅提高，溝通效果大幅提升。12培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月100VIP回顧績(jī)效管理財(cái)務(wù)-業(yè)務(wù)-部門目標(biāo)樹目標(biāo)設(shè)定SMART法則跨部門ARCPI分工績(jī)效跟進(jìn)監(jiān)控例會(huì)

輔導(dǎo)反饋7步法1

2目標(biāo)設(shè)定 目標(biāo)分解培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月101評(píng)估發(fā)展 監(jiān)督落實(shí)4

3財(cái)務(wù)目標(biāo)到業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)到部門目標(biāo)跨部門資源整合部門目標(biāo)到個(gè)人目標(biāo)績(jī)效跟進(jìn)監(jiān)控績(jī)效激勵(lì)設(shè)計(jì)員工發(fā)展規(guī)劃績(jī)效輔導(dǎo)反饋謝謝參與！培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月102培訓(xùn)協(xié)調(diào)員通知學(xué)員本人在SABA系統(tǒng)中完成培訓(xùn)反饋問卷。在線培訓(xùn)反饋問卷是經(jīng)銷商初級(jí)管理層資格課程的重要部分，要求每位學(xué)員必須完成。具體操作方法如下:培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月103在線培訓(xùn)反饋問卷1、鏈接SABA網(wǎng)址，并輸入登錄名和密碼1、請(qǐng)按以下步驟操作培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月104姓名1.點(diǎn)擊信封按鈕2.點(diǎn)擊評(píng)估按鈕3.選擇您需要參與的評(píng)估，點(diǎn)擊啟動(dòng)按鈕即可。備注：電子教程問卷調(diào)查路徑同上。您參與過的評(píng)估在“已完成”中查找。2、請(qǐng)按以下步驟操作培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月1053、當(dāng)完成所有問題時(shí)點(diǎn)擊“發(fā)送”按鈕，您就完成了整個(gè)培訓(xùn)反饋表，您的答案和建議將自動(dòng)發(fā)送給我們。培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月106如果您有任何關(guān)于SABA系統(tǒng)登錄、注冊(cè)和丟失密碼的情況，請(qǐng)立即聯(lián)系您所在經(jīng)銷商的培訓(xùn)協(xié)調(diào)員。培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月107感謝您的支持與配合！新經(jīng)銷商管理培訓(xùn)人員管理與績(jī)效管理課堂知識(shí)測(cè)試及反饋課堂測(cè)試時(shí)間：20分鐘課程反饋時(shí)間：10分鐘培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月108說明：本知識(shí)測(cè)試包含10道選擇題，每道題有一個(gè)或多個(gè)正確答案總時(shí)長(zhǎng)20分鐘；請(qǐng)將您認(rèn)為正確的答案按要求寫在答題紙上；請(qǐng)?jiān)诜昼姾髮⒃嚲砗痛痤}紙一同交于培訓(xùn)師。人員管理與績(jī)效管理培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月109新經(jīng)銷商管理培訓(xùn)課堂知識(shí)測(cè)試說明：本知識(shí)測(cè)試包含10道選擇題，每道題有一個(gè)或多個(gè)正確答案總時(shí)長(zhǎng)20分鐘；請(qǐng)將您認(rèn)為正確的答案按要求寫在答題紙上；請(qǐng)?jiān)诜昼姾髮⒃嚲砗痛痤}紙一同交于培訓(xùn)師。人員管理與績(jī)效管理培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月110新經(jīng)銷商管理培訓(xùn)課堂知識(shí)測(cè)試說明：本知識(shí)測(cè)試包含10道選擇題，每道題有一個(gè)或多個(gè)正確答案總時(shí)長(zhǎng)20分鐘；請(qǐng)將您認(rèn)為正確的答案按要求寫在答題紙上；請(qǐng)?jiān)诜昼姾髮⒃嚲砗痛痤}紙一同交于培訓(xùn)師。人員管理與績(jī)效管理培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月111新經(jīng)銷商管理培訓(xùn)課堂知識(shí)測(cè)試說明：本知識(shí)測(cè)試包含10道選擇題，每道題有一個(gè)或多個(gè)正確答案總時(shí)長(zhǎng)20分鐘；請(qǐng)將您認(rèn)為正確的答案按要求寫在答題紙上；請(qǐng)?jiān)诜昼姾髮⒃嚲砗痛痤}紙一同交于培訓(xùn)師。人員管理與績(jī)效管理培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月112新經(jīng)銷商管理培訓(xùn)課堂知識(shí)測(cè)試說明：本知識(shí)測(cè)試包含10道選擇題，每道題有一個(gè)或多個(gè)正確答案總時(shí)長(zhǎng)20分鐘；請(qǐng)將您認(rèn)為正確的答案按要求寫在答題紙上；請(qǐng)?jiān)诜昼姾髮⒃嚲砗痛痤}紙一同交于培訓(xùn)師。人員管理與績(jī)效管理培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月113新經(jīng)銷商管理培訓(xùn)課堂知識(shí)測(cè)試說明：本知識(shí)測(cè)試包含10道選擇題，每道題有一個(gè)或多個(gè)正確答案總時(shí)長(zhǎng)20分鐘；請(qǐng)將您認(rèn)為正確的答案按要求寫在答題紙上；請(qǐng)?jiān)诜昼姾髮⒃嚲砗痛痤}紙一同交于培訓(xùn)師。人員管理與績(jī)效管理培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月114新經(jīng)銷商管理培訓(xùn)課堂知識(shí)測(cè)試說明：本知識(shí)測(cè)試包含10道選擇題，每道題有一個(gè)或多個(gè)正確答案總時(shí)長(zhǎng)20分鐘；請(qǐng)將您認(rèn)為正確的答案按要求寫在答題紙上；請(qǐng)?jiān)诜昼姾髮⒃嚲砗痛痤}紙一同交于培訓(xùn)師。人員管理與績(jī)效管理培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月115新經(jīng)銷商管理培訓(xùn)課堂知識(shí)測(cè)試說明：本知識(shí)測(cè)試包含10道選擇題，每道題有一個(gè)或多個(gè)正確答案總時(shí)長(zhǎng)20分鐘；請(qǐng)將您認(rèn)為正確的答案按要求寫在答題紙上；請(qǐng)?jiān)诜昼姾髮⒃嚲砗痛痤}紙一同交于培訓(xùn)師。人員管理與績(jī)效管理培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月116新經(jīng)銷商管理培訓(xùn)課堂知識(shí)測(cè)試說明：本知識(shí)測(cè)試包含10道選擇題，每道題有一個(gè)或多個(gè)正確答案總時(shí)長(zhǎng)20分鐘；請(qǐng)將您認(rèn)為正確的答案按要求寫在答題紙上；請(qǐng)?jiān)诜昼姾髮⒃嚲砗痛痤}紙一同交于培訓(xùn)師。人員管理與績(jī)效管理培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月117新經(jīng)銷商管理培訓(xùn)課堂知識(shí)測(cè)試說明：本知識(shí)測(cè)試包含10道選擇題，每道題有一個(gè)或多個(gè)正確答案總時(shí)長(zhǎng)20分鐘；請(qǐng)將您認(rèn)為正確的答案按要求寫在答題紙上；請(qǐng)?jiān)诜昼姾髮⒃嚲砗痛痤}紙一同交于培訓(xùn)師。人員管理與績(jī)效管理培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月118新經(jīng)銷商管理培訓(xùn)課堂知識(shí)測(cè)試說明：本知識(shí)測(cè)試包含10道選擇題，每道題有一個(gè)或多個(gè)正確答案總時(shí)長(zhǎng)20分鐘；請(qǐng)將您認(rèn)為正確的答案按要求寫在答題紙上；請(qǐng)?jiān)诜昼姾髮⒃嚲砗痛痤}紙一同交于培訓(xùn)師。人員管理與績(jī)效管理培訓(xùn)與零售認(rèn)證|

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2016年4月119新經(jīng)銷商管理培訓(xùn)課堂知識(shí)測(cè)試說明：本知識(shí)測(cè)試包含10道選擇題，每道題有一個(gè)或多個(gè)正確答案總時(shí)長(zhǎng)20分鐘；請(qǐng)將您認(rèn)為正確的答案按要求寫在答題紙上；請(qǐng)?jiān)诜昼姾髮⒃嚲砗痛痤}紙一同交于培訓(xùn)師。人員管理與績(jī)效管理