家裝營(yíng)銷高效談單流程管理課件

家裝企業(yè)高效談單課程設(shè)置人格魅力塑造談單流程掌控客戶心理掌控成交收款掌控客戶轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)潛在客戶跟單維護(hù)業(yè)務(wù)渠道營(yíng)銷策略掌握目標(biāo)與超越自我的意識(shí)

我愛(ài)銷售我愛(ài)錢銷售創(chuàng)造價(jià)值銷售≠成交銷售=高價(jià)成交銷售不僅是把產(chǎn)品賣出去,賣上價(jià)才是關(guān)鍵客戶購(gòu)買過(guò)程是價(jià)值認(rèn)知過(guò)程,銷售就是將不買變買的過(guò)程什么是銷售銷售創(chuàng)造財(cái)富賣不出去的產(chǎn)品是廢品,一文不值銷售就是一個(gè)展示自己展示專業(yè)影響別人的過(guò)程正確高效溝通+專業(yè)服務(wù)=購(gòu)買銷售成交的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)境專業(yè)心情感覺(jué)—感受—腦袋—口袋

語(yǔ)言的力量無(wú)窮圣經(jīng)”言即肉身”結(jié)果信念思考觀念語(yǔ)言知識(shí)您的語(yǔ)言決定您要的結(jié)果,語(yǔ)言也是身體的一部分注意您的語(yǔ)言.提示:銷售是技術(shù),講話是藝術(shù)成功銷售前的心態(tài)建設(shè)心想事成:巴恩思靠意念和愛(ài)迪生合作只有想不到,沒(méi)有做不到欲望激情:成功的起點(diǎn),貧窮和財(cái)富都是意念欲望下的產(chǎn)物信心百倍:相信的力量無(wú)窮,相信成就想法暗示自我:影響潛意識(shí)的媒介,建立金錢意識(shí)(化欲望為金錢,客戶就是財(cái)富)欲望變黃金的六大步驟明確業(yè)績(jī)和收入目標(biāo)明確自己需要努力換取想要的財(cái)富確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和收入目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的日期制定一份實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的明確計(jì)劃,然后不論是否做好準(zhǔn)備,立刻開(kāi)始執(zhí)行把目標(biāo)和計(jì)劃寫(xiě)在清單上明確自己的行動(dòng)方向和付出的代價(jià)每天早晚看2遍建立擁有的力量成功前的心態(tài)建設(shè)專業(yè)知識(shí):個(gè)人經(jīng)驗(yàn)或見(jiàn)解,知識(shí)的力量在于運(yùn)用,專業(yè)知識(shí)易得,而創(chuàng)新構(gòu)想難求想像力:智慧的工廠,轉(zhuǎn)化專業(yè)為財(cái)富的工廠精心策劃準(zhǔn)備:制定工作計(jì)劃,實(shí)現(xiàn)成功目標(biāo)決策果斷:克服拖延,立即行動(dòng),成功沒(méi)有理由失敗不找借口毅力:克服拒絕的能力,專注目標(biāo),智囊團(tuán)的激勵(lì)力量克服恐懼:行動(dòng)中克服恐懼,積極想像樂(lè)在收獲情感的力量:愛(ài),情感,幸福和諧家庭推動(dòng)成功大腦:潛意識(shí)---想像力---自我暗示(好的積極的結(jié)果)潛意識(shí)第六感:建立榜樣的力量,養(yǎng)成偉人的思維團(tuán)隊(duì)力量:團(tuán)隊(duì),環(huán)境推動(dòng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)提示:成交=成功=目標(biāo)做好自我定位我的定位我的能力定位我的專業(yè)定位我是人才心態(tài)定位提示:明確定位,成就人生定位是方向,努力是過(guò)程,成功是結(jié)果我為誰(shuí)工作?我為誰(shuí)工作?我用什么樣的心態(tài)工作?我如何有效工作?我如何實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值超越自我提示:上班時(shí)的工作態(tài)度決定未來(lái)發(fā)展速度成功給準(zhǔn)備好的人,上班為了未來(lái)的發(fā)展合作共贏為老板工作?為自我成長(zhǎng)工作?社會(huì)需要:一技多能符合型的人才為自己將來(lái)的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),心態(tài)決定成敗銷售最重要的產(chǎn)品—你自己

自己是最大的產(chǎn)品打造個(gè)人品牌1.擁有清晰的人生定位2.做好個(gè)人成長(zhǎng)生涯規(guī)劃3.打造你的個(gè)性化形象4.建立優(yōu)質(zhì)完善的個(gè)人關(guān)系網(wǎng)5.適當(dāng)包裝宣傳自己的形象和榮譽(yù)個(gè)人形象和客戶印象是打造個(gè)人品牌的關(guān)鍵客戶消費(fèi)心理模式激發(fā)流程引起客戶注意客戶興趣建立激發(fā)客戶欲望主動(dòng)成交客戶面對(duì)客戶問(wèn)題解決客戶問(wèn)題自信成交客戶建立客戶轉(zhuǎn)介紹意識(shí)30分鐘有效銷售范本—必須做好充分準(zhǔn)備一接觸:1.電話接觸溝通交流;預(yù)約見(jiàn)面2面對(duì)面接觸溝通交流:找準(zhǔn)需求激發(fā)欲望二交流:3.溝通方面重點(diǎn),提出初步方案,建立信任4.技術(shù)性引導(dǎo)5.設(shè)計(jì)協(xié)議談判三成交:6.異議問(wèn)題處理7.簽約收款客戶洽談流程模式

開(kāi)場(chǎng):自我介紹建立融洽關(guān)系,描述自己的工作中場(chǎng):吸引您的預(yù)期客戶的注意,并將他們分類創(chuàng)造興趣,問(wèn)問(wèn)題并發(fā)掘需求解釋我們的如何滿足他們的需求,并建立信心處理任何的反對(duì)意見(jiàn)試驗(yàn)性的成交,處理另外的反對(duì)意見(jiàn)再次強(qiáng)調(diào):”獲益可以滿足他們的需求”,并將文字以圖畫(huà)表現(xiàn),以創(chuàng)造他們的欲望與動(dòng)機(jī)結(jié)語(yǔ)成交—請(qǐng)他們簽訂協(xié)議或合同開(kāi)收款收據(jù),給資料并謝謝他們,讓他們給你介紹潛在客戶銷售的目的銷售是信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移信任建立:銷售產(chǎn)品在建立信任之后快樂(lè)溝通:了解客戶,解決問(wèn)題,激發(fā)需求,建立信任輕松收款:建立自然成交的意識(shí),主動(dòng)成交,提升成交率和客戶回頭率銷售就是說(shuō)對(duì)話,高價(jià)收到錢別墅客戶的心理需求別墅王先生:面積:600平方客戶需求:1.效果符合自己的身份2.價(jià)格合理3.工藝要求高大客戶洽談心態(tài)姿態(tài)要高講事實(shí)善于比較知識(shí)面廣溝通簡(jiǎn)潔收費(fèi)問(wèn)題自然直接說(shuō)明承諾保障收費(fèi)溝通過(guò)程設(shè)計(jì)付費(fèi):10萬(wàn)起步,200元/平方,后期軟飾100元/平方設(shè)計(jì)費(fèi)高是高了點(diǎn),設(shè)計(jì)過(guò)程我們會(huì)為你省錢的,不該用的材料就不會(huì)隨意用,從整體造價(jià)看我們決定是為您省錢的效果性:我們?cè)O(shè)計(jì)是以客戶的角度來(lái)設(shè)計(jì)適合您身份的作品,時(shí)間會(huì)花的更多不求量多,限量設(shè)計(jì)最大的好處是設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)能力會(huì)體現(xiàn)出來(lái)為客戶做好設(shè)計(jì)和后期服務(wù),我每個(gè)月只做兩套別墅設(shè)計(jì)定位:美式鄉(xiāng)村田園風(fēng)格,體現(xiàn)成功后生活輕松的感覺(jué)造價(jià):一般2000元—3000元/平方,基礎(chǔ)裝修1000元/平方左右定金:先付20%,平面不滿意全款退還(扣除1000元效果圖成本)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)設(shè)計(jì)承諾設(shè)計(jì)費(fèi):平面2萬(wàn)定金,設(shè)計(jì)費(fèi)最終:12.8萬(wàn)元,施工造價(jià)58萬(wàn)

銷售成功的關(guān)鍵

預(yù)先設(shè)計(jì)好的溝通流程不斷打消客戶的不信任建立信任建立溝通模式和邏輯思維最偉大的推銷員:成功的商人只有一套說(shuō)詞客戶溝通配合三要素內(nèi)容7%~30音調(diào)38%肢體動(dòng)作32%~55%形象VS語(yǔ)言VS肢體動(dòng)作是影響客戶的重要要素

三種不同的客戶消費(fèi)選擇習(xí)慣

聽(tīng)覺(jué)型客戶視覺(jué)型客戶觸覺(jué)型客戶不同的客戶運(yùn)用適合他的方式成交客戶客戶案例檔案臨平客戶:婚房130平方帶閣樓展會(huì)上公司多造價(jià)要求:搬進(jìn)入住10—12萬(wàn)咨詢時(shí)間:4月份入住時(shí)間:10月份結(jié)婚時(shí)間:12月份希望空2個(gè)月客戶案例了解客戶客戶等級(jí):核心客戶口最大的問(wèn)題:價(jià)格問(wèn)題溝通感覺(jué):客戶意識(shí)模糊,設(shè)計(jì)定位不明,不太懂裝修,對(duì)設(shè)計(jì)有一定的個(gè)性要求工具使用:電腦,資料圖冊(cè)從女士入手:結(jié)婚前聽(tīng)女士的意見(jiàn)多,很猶豫比較心理強(qiáng),有個(gè)性,感性,性格外向活潑型對(duì)樓梯很重視希望有樓梯特點(diǎn),喜歡色彩艷麗客戶案例客戶溝通定位思考:現(xiàn)代或簡(jiǎn)歐風(fēng)格,樓梯的個(gè)性話流程:樓梯入手—風(fēng)格強(qiáng)化—讓她喜歡—讓她增加投入—現(xiàn)場(chǎng)從設(shè)計(jì)定金入手結(jié)果:女士樓梯玻璃踏步,強(qiáng)化現(xiàn)代風(fēng)格,現(xiàn)場(chǎng)定金1000元,10天后簽訂合同,合同價(jià)9.6萬(wàn)提示:聽(tīng)覺(jué)型的客戶,感覺(jué)最重要,及時(shí)促成訂單很重要價(jià)格不是關(guān)鍵,找到需求可以引導(dǎo)借款投資再還客戶溝通建立信任三要素事實(shí):真實(shí)自信表達(dá),尋找客戶自己需求賣點(diǎn):用心說(shuō)話,塑造明確價(jià)值,創(chuàng)造購(gòu)買需求見(jiàn)證:工具運(yùn)用,實(shí)力見(jiàn)證,建立信賴感成交:大膽幫助客戶決定,自然成交,成為朋友沒(méi)有人喜歡被說(shuō)服,我們可以用事實(shí)影響客戶自己說(shuō)服自己,快樂(lè)合作面對(duì)面溝通耐心真誠(chéng)熱情執(zhí)著尊重溝通成功在于站在客戶的角度用心為客戶著想客戶溝通的關(guān)鍵以顧客需求為導(dǎo)向的語(yǔ)言模式與眾不同的價(jià)值塑造,創(chuàng)造購(gòu)買欲望,建立客戶信任察言觀色,適時(shí)大膽成交,創(chuàng)造佳績(jī),建立品牌口碑顧客的個(gè)性心理特征活潑型:主要表現(xiàn):外向,樂(lè)觀,熱心,大方手勢(shì)多,肢體語(yǔ)言豐富,喜好自我表現(xiàn)優(yōu)勢(shì):對(duì)待任何事物都表現(xiàn)出樂(lè)觀和熱心,天生具有表演天才富有創(chuàng)造力有很好的人際溝通能力,善于啟發(fā)別人弱勢(shì):不能很快完成工作顧客的個(gè)性心理特征完美型:主要表現(xiàn):嚴(yán)肅,文靜,隨和,舉止得體,愛(ài)整潔,善于思考,條理清晰,生活很有規(guī)律.優(yōu)勢(shì):做事認(rèn)真負(fù)責(zé),力求圓滿,考慮問(wèn)題細(xì)致周到,有條不亂,嚴(yán)格按計(jì)劃實(shí)行,具有很強(qiáng)的創(chuàng)造力.弱勢(shì):敏感,易傷害,情緒憂郁,多疑,社交公關(guān)能力差顧客的個(gè)性心理特征力量型:主要表現(xiàn),雷厲風(fēng)行,工作狂,直率,好辨善變,不甘屈服優(yōu)勢(shì):具有很強(qiáng)的決斷力,目標(biāo)明確,執(zhí)行性強(qiáng),信心堅(jiān)定,不怕挫折,勇于快速應(yīng)變.弱勢(shì):控制欲過(guò)強(qiáng),不考慮別人的感受,工作不擇手段,急躁,沒(méi)耐心顧客的個(gè)性心理特征和平型:主要表現(xiàn):性情平和,與世無(wú)爭(zhēng),處事低調(diào),喜歡旁觀,謙讓,冷靜有耐心,人緣不錯(cuò),優(yōu)勢(shì):沒(méi)有野心,不生事端,心智平衡,能與任何人融洽相處.很善于協(xié)調(diào),緩和紛爭(zhēng),化解矛盾,有耐心,善于處理枯燥的問(wèn)題.弱勢(shì):進(jìn)取心不強(qiáng),固執(zhí),缺少熱情和創(chuàng)新,不愿對(duì)抗,怕有壓力,不愿承擔(dān)責(zé)任客戶心理需求冰山理論:冰山上層顯性利益:產(chǎn)品,價(jià)格,質(zhì)量冰山中層隱藏的利益:服務(wù),關(guān)系,交往冰山的最深處深藏的需求:情感,感覺(jué),信任提示:同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代我們想要成交,就要與客戶溝通感情,增進(jìn)彼此的信任度.(人情練達(dá)才是銷售中真正的高招)顧客心理1.從眾心理2.貪便宜3.逆反心理4.緊迫感5.好奇心理6.同情心7.相信專家8.安全保障人之所欲,施之與人買賣就是滿足人們內(nèi)心需求的過(guò)程微笑打先鋒,傾聽(tīng)第一招,贊美價(jià)連城,人品做后盾總結(jié)提示銷售的最高境界是贏得人心,只要客戶的心門打開(kāi),細(xì)節(jié)問(wèn)題好商量,多換位思考產(chǎn)品的買點(diǎn)是客戶的需求,產(chǎn)品的賣點(diǎn)是公司滿足客戶編造的理由建立客戶關(guān)系,讓客戶放松心情攻破客戶的心理防線銷售在于關(guān)心客戶所需,處動(dòng)人心自動(dòng)成交客戶溝通成交思路自信交流,建立專業(yè)形象自然引導(dǎo),不斷教育創(chuàng)造需求堅(jiān)持原則,運(yùn)用談判策略順勢(shì)成交,自然收款快速,快速,快速,效率就是金錢,收到錢才算成交銷售中的工具運(yùn)用用工具比用口才輕松用工具比用口才有效統(tǒng)一模式建立標(biāo)準(zhǔn)溝通模式復(fù)制是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵

核心客戶潛在客戶有價(jià)值客戶無(wú)價(jià)值客戶顧客分類抓住核心成功銷售的五大要素形象與感覺(jué)溝通能力工作狀態(tài)設(shè)計(jì)水準(zhǔn)綜合業(yè)務(wù)技能家裝客戶消費(fèi)心態(tài)排序感覺(jué)價(jià)值服務(wù)產(chǎn)品知名度價(jià)格銷售成交的關(guān)鍵銷售自己建立信任銷售公司建立信賴巧用工具打消顧慮對(duì)比價(jià)值解決疑問(wèn)銷售是見(jiàn)證推動(dòng)信心的過(guò)程感性沖動(dòng)購(gòu)買,理性優(yōu)質(zhì)服務(wù)展會(huì)談單案例:李先生夫婦客戶李先生夫婦:50多歲杭州中大文景苑6月展會(huì)180平方閣樓要求硬裝造價(jià):10萬(wàn)以內(nèi)(含樓梯)參展公司:40多家競(jìng)爭(zhēng)激烈公司品牌:二線品牌談單業(yè)務(wù)員:馮業(yè)務(wù)輔導(dǎo)經(jīng)理:楊智偉(二明)談單過(guò)程李先生夫婦了解客戶:自己有房子住,入住狀況不是很急問(wèn)題:客戶比較專業(yè),個(gè)人意識(shí)強(qiáng)洽談入口:李先生入手,做好太太的紀(jì)錄以備跟單溝通發(fā)現(xiàn):李先生是做房產(chǎn)投資的,太太喜歡炒股票,有自己的想法,力量型客戶,有錢屬于核心客戶從詢問(wèn)開(kāi)始:傾聽(tīng)客戶后發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)設(shè)計(jì)風(fēng)格定位矛盾,中式和現(xiàn)代風(fēng)格都喜歡溝通定位:強(qiáng)化身份,推薦新中式風(fēng)格，參考新中式資料包,推崇文景苑小區(qū)環(huán)境好,他們家的戶型南北方向好結(jié)果:當(dāng)場(chǎng)繳定金,10天后簽訂合同,合同價(jià)15.88萬(wàn)元提示:有錢的客戶需要表現(xiàn)自我,多傾聽(tīng)以建議推薦的方式比較容易成交銷售輔助工具完整設(shè)計(jì)圖紙參考設(shè)計(jì)資料圖冊(cè)電腦案例,分類圖庫(kù)設(shè)計(jì)協(xié)議輔助工具筆,白紙材料手冊(cè)業(yè)務(wù)手冊(cè)名片正確的詢問(wèn)尋找需求找準(zhǔn)核心客戶用簡(jiǎn)單的提問(wèn)打開(kāi)客戶心門和需求詢問(wèn)需求:您房子多少平方?您喜歡什么樣的風(fēng)格您準(zhǔn)備什么時(shí)候住進(jìn)去?您最關(guān)心的問(wèn)題是什么?您希望選擇什么樣的裝飾公司為您服務(wù)?您對(duì)設(shè)計(jì)最關(guān)心的是什么?您對(duì)設(shè)計(jì)和施工都有什么自己的想法我們先做個(gè)交流?問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的小問(wèn)題,讓客戶多說(shuō),讓客戶當(dāng)專家,尊重客戶建立快樂(lè)感打開(kāi)腦袋先打開(kāi)心態(tài),要打開(kāi)心態(tài),先打開(kāi)嘴巴,讓需求成為購(gòu)買理由,輕松打開(kāi)口袋設(shè)計(jì)有效溝通創(chuàng)意功能文化生活設(shè)計(jì)前點(diǎn)到核心激發(fā)欲望,設(shè)計(jì)中用客戶的角度思考用心設(shè)計(jì),設(shè)計(jì)后是作品為人品超值服務(wù),建立設(shè)計(jì)價(jià)值收高設(shè)計(jì)費(fèi)做好設(shè)計(jì)不一樣的想法不一樣的看法老板理念好人才培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)材料陪送品牌價(jià)值公司優(yōu)點(diǎn)專業(yè)服務(wù)系統(tǒng)誠(chéng)信管理有序老板理念差設(shè)計(jì)不夠好材料管理不好不夠規(guī)范公司缺點(diǎn)價(jià)格偏高服務(wù)不到位施工人員松散品牌知名度不夠(一)公司優(yōu)缺點(diǎn)分析不一樣的想法不一樣的看法(一)公司優(yōu)缺點(diǎn)分析設(shè)計(jì)收費(fèi)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)差異設(shè)計(jì)承諾設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)流程設(shè)計(jì)跟單設(shè)計(jì)資料設(shè)計(jì)師施工差異施工流程施工承諾管理資料施工管理優(yōu)勢(shì)施工品質(zhì)管理工班培訓(xùn)雙向監(jiān)理垂直管理客戶有效歸類重視施工類客戶大客戶客戶心理無(wú)價(jià)值客戶客戶分類潛在客戶重視設(shè)計(jì)類客戶核心客戶準(zhǔn)客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析價(jià)值塑造小公司同類公司游擊隊(duì)大公司顧客為何會(huì)購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品關(guān)系設(shè)計(jì)溝通質(zhì)量?jī)r(jià)格環(huán)境服務(wù)特色系統(tǒng)配合建立口碑材料管理層售后服務(wù)施工員業(yè)務(wù)員工班設(shè)計(jì)師財(cái)務(wù)三種營(yíng)銷方式產(chǎn)品營(yíng)銷:人們最關(guān)心的是質(zhì)量和價(jià)格關(guān)系營(yíng)銷:與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期的信任與合作體驗(yàn)營(yíng)銷:以客戶需求為中心,滿足客戶需求強(qiáng)調(diào)人員的服務(wù)品牌價(jià)值營(yíng)銷:明確品牌價(jià)值體現(xiàn)身份明星代言營(yíng)銷:當(dāng)?shù)孛舜阅繕?biāo)讓你自我超越日目標(biāo)日工作計(jì)劃年度收入目標(biāo)周目標(biāo)我的目標(biāo)規(guī)劃渠道月度目標(biāo)溝通能力專業(yè)個(gè)人營(yíng)銷渠道建設(shè)其他渠道舉辦個(gè)人設(shè)計(jì)風(fēng)格大講堂演講銷售建立個(gè)人網(wǎng)頁(yè)打造網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)客戶轉(zhuǎn)介紹個(gè)人營(yíng)銷渠道建立博客朋友轉(zhuǎn)介紹參加商業(yè)俱樂(lè)部參加培訓(xùn)會(huì)議主動(dòng)上臺(tái)分享奇跡發(fā)生與潛意識(shí)訓(xùn)練的三個(gè)步驟每天早晚靜思20分鐘—想像業(yè)績(jī)和金錢—聲明視覺(jué)化聲明模式在XX年X月X日前,我將簽X單X業(yè)績(jī)擁有X錢獎(jiǎng)金,在此期間客戶不斷的和我簽單錢自動(dòng)賺到為了得到這筆錢,我愿盡我所能的提供最有效的服務(wù),做為一名家裝設(shè)計(jì)師(客戶顧問(wèn))我進(jìn)可能的提供熱情周到的服務(wù)和專業(yè)規(guī)范的品質(zhì)管理服務(wù)為客戶轉(zhuǎn)介紹打下基礎(chǔ)我相信我將擁有這筆錢,我信心十足,現(xiàn)在眼前就擁有這筆錢,手也可以摸到,為了得到他,只要我用心付出服務(wù),就能得到這筆財(cái)富,一旦擁有客戶我就將立即行動(dòng)!!家裝企業(yè)提升業(yè)績(jī)的營(yíng)銷方法

口碑營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷概念營(yíng)銷整合營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌營(yíng)銷附加組合促銷渠道營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷人物營(yíng)銷廣告營(yíng)銷的目的就是提升業(yè)績(jī),提升品牌價(jià)值企業(yè)銷售提升業(yè)績(jī)倍增利潤(rùn)展會(huì)提升業(yè)績(jī)?cè)O(shè)分部提升業(yè)績(jī)工地銷售提升業(yè)績(jī)專家講座活動(dòng)銷售提升業(yè)績(jī)專家熱線營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)復(fù)合營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員銷售提升業(yè)績(jī)俱樂(lè)部營(yíng)銷目標(biāo)量化提升業(yè)績(jī)加盟連鎖提升業(yè)績(jī)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng):理念,服務(wù),專業(yè),品牌團(tuán)隊(duì)信念:建立企業(yè)強(qiáng)烈的認(rèn)同感問(wèn):我們好不好?答:好,很好,非常好!問(wèn):我們好在哪里?答:設(shè)計(jì)好,質(zhì)量好,服務(wù)好,人更好!問(wèn):我們是客戶首選嗎?答:是的,選擇千里馬,快樂(lè)100年!問(wèn):我們的價(jià)值觀答:誠(chéng)信,專業(yè),系統(tǒng)我們的信念:家裝首選,值得信賴我愛(ài)企業(yè)我愛(ài)家,企業(yè)是我們共同成長(zhǎng)的家絕對(duì)成交信念客戶付錢是快樂(lè)的客戶選擇是痛苦的選擇我們是最佳的幫助客戶決定是快樂(lè)的客戶就是錢,我愛(ài)客戶主動(dòng)熱情服務(wù)客戶成交是讓客戶遠(yuǎn)離裝修問(wèn)題的煩惱,是幫助客戶解決裝修問(wèn)題的快樂(lè)信念系統(tǒng):成交—成交—成交一切過(guò)程為了成交,成交是我們唯一要的結(jié)果假設(shè)成交:在銷售過(guò)程中您一遍遍的假設(shè)客戶會(huì)購(gòu)買,客戶也會(huì)開(kāi)始假設(shè)要購(gòu)買(心理感應(yīng)或換腦的過(guò)程)引導(dǎo)購(gòu)買的常用語(yǔ)言:請(qǐng)您把名字簽在這里我想您會(huì)在漲價(jià)之前,今天就做個(gè)精明的合作決定您沒(méi)有意見(jiàn)就在協(xié)議上填一下電話和簽個(gè)名明天就可以給您上門測(cè)量我給您收據(jù)還是發(fā)票,我們稅收是自己支付的,給您收據(jù)好嗎我們合作會(huì)很愉快的,先設(shè)計(jì)效果好我們?cè)僬労贤@里簽個(gè)名回答異議建立信心異議=有興趣詢問(wèn)并找出異議的真正理由不要把客戶逼到死角用事實(shí)和工具回答異議用專業(yè)解決異議異議是客戶購(gòu)買前想了解的自然反映常見(jiàn)異議案例:我要和我家人討論?我要和我家人討論?借口推辭,我還不太相信你,你講的還不夠清楚答:我可能還不能讓您完全信任,您看這樣好嗎問(wèn):您說(shuō)您們確定要裝修的對(duì)嗎答:是的您們對(duì)設(shè)計(jì)很重視是嗎答:是的假如您對(duì)我們的設(shè)計(jì)滿意的話您會(huì)找我們裝修是嗎答:可以考慮我們先給您做個(gè)平面設(shè)計(jì)方案,假如您滿意的話我們?cè)俳o您做立面設(shè)計(jì)方案也考察一下我們的實(shí)力您看行嗎答:好吧我們簽個(gè)平面意向協(xié)議,收取您300元意向定金您這里簽個(gè)名答:好的常見(jiàn)異議案例:你們的價(jià)格太高了客戶隱藏的內(nèi)心請(qǐng)求:我要求你證明你的產(chǎn)品值得我花這么高的價(jià)錢價(jià)格是高了點(diǎn),裝修是個(gè)性話的產(chǎn)品是長(zhǎng)期的投資,您的設(shè)計(jì)是獨(dú)一無(wú)二的是適合您居住需要的,材料品質(zhì)和設(shè)計(jì)效果是我們預(yù)算高的關(guān)鍵,您多投資一點(diǎn)住的時(shí)候會(huì)問(wèn)題少一點(diǎn),我們都是根據(jù)您的要求設(shè)計(jì)預(yù)算的我們的報(bào)價(jià)是統(tǒng)一的,您就放心消費(fèi)吧常見(jiàn)異議案例:我朋友也是做裝修的客戶有購(gòu)買意向,想了解一下你們是否是值得信任的公司其實(shí)裝飾是個(gè)煩心事,朋友公司裝修有利有弊,裝的好皆大歡喜,裝不好有話難說(shuō)心里難受,我建議您還是找非朋友公司先做設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià),適合的話就不要麻煩朋友了您說(shuō)呢?答:這倒也是您對(duì)設(shè)計(jì)重視是嗎?答:是的,設(shè)計(jì)我要個(gè)性一點(diǎn)設(shè)計(jì)師的功底只要平面圖紙出來(lái),和您談過(guò)您就知道適不適合您了,我們先給您做個(gè)平面設(shè)計(jì)您看好嗎?答:要收費(fèi)嗎?我們收300元誠(chéng)意金,我們也是在做生意需要一定的成本您應(yīng)該理解答:很多企業(yè)都不收的我們?cè)瓉?lái)也不收,設(shè)計(jì)師應(yīng)付了事,現(xiàn)在我們收300元,也是為了設(shè)計(jì)出好的方案,才能留住好的設(shè)計(jì)師同時(shí)也在過(guò)濾客戶保障客戶您的利益您說(shuō)呢?答:好吧提示:客戶喜歡拖延到明天決定,是他們還沒(méi)有信心今天決定,我們堅(jiān)持幫客戶做決定是成交的關(guān)鍵常見(jiàn)異議案例:我還要比較一下我不一定要找你們,你們有什么值得我找到選擇的地方,不信任現(xiàn)在市面上的公司很多,您選擇起來(lái)也很難,何況很難通過(guò)一面之交就了解,您說(shuō)呢答:也是的,很難找到合適的公司您可以通過(guò)一個(gè)很好的方法測(cè)試裝修公司,您愿意了解嗎?答:你說(shuō)其實(shí)家裝行業(yè)經(jīng)過(guò)十年的發(fā)展,企業(yè)規(guī)范程度都差不多,設(shè)計(jì)是家的靈魂,設(shè)計(jì)是體現(xiàn)公司勢(shì)力的關(guān)鍵您主要是比較設(shè)計(jì)是嗎?答:是的,我也希望選擇一個(gè)好的公司設(shè)計(jì)師的功底只要平面圖紙出來(lái),和您談過(guò),您就知道適不適合您了,我們先給您做個(gè)平面設(shè)計(jì)您看好嗎?答:要收費(fèi)嗎?我們收300元誠(chéng)意金,我們也是在做生意需要一定的成本您應(yīng)該理解答:很多企業(yè)都不收的我們?cè)瓉?lái)也不收,設(shè)計(jì)師應(yīng)付了事,現(xiàn)在我們收300元也是為了設(shè)計(jì)出好的方案,才能留住好的設(shè)計(jì)師同時(shí)也在過(guò)濾客戶您的利益您說(shuō)呢?答:好吧客戶喜歡拖延到明天決定,是他們還沒(méi)有信心今天決定,我們堅(jiān)持幫客戶做決定是成交的關(guān)鍵成交是轉(zhuǎn)介紹的開(kāi)始成交后的客戶關(guān)系處理1.做好內(nèi)部協(xié)調(diào)配合2.做好施工計(jì)劃提前告知客戶3.定期報(bào)告客戶進(jìn)度關(guān)心客戶4.理解客戶心情及時(shí)處理客戶投訴5.客戶是朋友客戶是衣食父母是財(cái)富的源泉客戶檔案客戶資料建立文件客戶孩子情況客戶時(shí)間客戶資料和客戶拍照客戶基本檔案教育背景客戶生日客戶職業(yè)聯(lián)絡(luò)信息人格魅力塑造

輔導(dǎo)教練:楊智偉銷售員超級(jí)情商1.關(guān)于情商2.意識(shí)與潛意識(shí)3.自我心理狀況分析4.自我情緒管理5.現(xiàn)場(chǎng)改變情商練習(xí)EQ情商A:EQB:IQC:FQ情商:情緒平衡的能力情商內(nèi)涵認(rèn)識(shí)自己的情緒妥善管理情緒自我激勵(lì)認(rèn)知他人的情緒人際關(guān)系的管理四種情緒自我調(diào)節(jié)

喜悅:自由,愉快,舒暢,滿足,成就感,溫暖悲傷:無(wú)力,無(wú)助,沮喪,難過(guò),委屈,痛苦憤怒:負(fù)罪感,自責(zé),悔恨,愧疚恐懼:緊張,不安,害怕,惶恐情緒管理的關(guān)鍵:肯定自己,欣賞別人原諒別人為了成就自己接受是所有成就的來(lái)源感謝—珍惜—忘記—原諒意識(shí)與潛意識(shí)表意識(shí):對(duì)接受信息的確認(rèn),比較,分析,決定的處理潛意識(shí):心海,儲(chǔ)存真理,態(tài)度與習(xí)慣,平衡,核實(shí)自我形象并自動(dòng)調(diào)節(jié),創(chuàng)造動(dòng)力和能量來(lái)解決問(wèn)題和沖突自我情緒管理別人眼中的我:文化,父母,朋友老師理想中的我:自大,自卑,矛盾真我:舒服,欣賞,希望真我:舒服無(wú)條件的接受自己,自我欣賞,自我肯定解決自卑感生命贏家我的生命來(lái)之不易:我是天生贏家贏家意識(shí)植入我是最偉大的我是最偉大的我是最偉大的接受自我接受別人寫(xiě)出自己的五大優(yōu)點(diǎn)寫(xiě)出小組成員的五大優(yōu)點(diǎn)走出封閉已久的自我,開(kāi)創(chuàng)新的人生現(xiàn)場(chǎng)改變情商練習(xí)自我欣賞:不斷的肯定自己,暗示思想100%的信任自己練習(xí):欣賞開(kāi)發(fā)自信心我很美,我欣賞我的(優(yōu)點(diǎn))……你很美,我欣賞你的(優(yōu)點(diǎn))……自我溝通思想的力量目標(biāo)的力量