某鮮奶公司“送奶入戶”實施方案

11“送奶入戶〞實施方案前言市場競爭的日益加劇直接促使產(chǎn)品質(zhì)量的提高和效勞的完善，“恒康〞鮮奶定位于品質(zhì)和效勞，與乳品市場的消費訴求和開展走向是一致的。但如何才能真正贏得廣闊消費者的認同，真正走進普通人家，成為他們?nèi)粘Ｉ畹囊痪植浚瑥亩€(wěn)步地不斷擴大市場分額，是需要從營銷戰(zhàn)略上作一番論證和籌劃的?！八湍倘霊舁暪こ叹褪且粋€應該迅速抓住的時機和必須開展的工作。實施方案的重要性和必要性太原市鮮奶市場的現(xiàn)狀是既殘酷又無序，既無品牌又無效勞。對于競爭日益劇烈的市場而言，企業(yè)間這種低檔次，低水平的價格戰(zhàn)實際上是在誤導消費者，它造成一種似是而非的印象，似乎各家的產(chǎn)品都差不多，也都是質(zhì)量合格，品位純粹的鮮奶，無非就是價格上略有差異罷了。但事實上，目前太原市場上的鮮奶有很大一局部是不合格產(chǎn)品，這里面既有消毒不夠的技術設備問題，也存在著相當嚴重的摻水作假行為，價格的低廉往往是以品質(zhì)隱患為代價的。因此，恒康乳業(yè)進入太原市場意味著三個方面的挑戰(zhàn)：1、相對于現(xiàn)有同類產(chǎn)品價格偏高；2、提高消費者的質(zhì)量意識；3、效勞到位的問題。換言之，也就是競爭手段、品牌宣傳、效勞水平的問題。在這三個方面中，我們認為從效勞入手是較好的選擇。因為效勞本身可以涵蓋前兩個方面的根本要素。也就是說，送奶入戶本質(zhì)上是一種商業(yè)效勞方式，同時也是一種強有力的競爭手段和品牌宣傳策略。以到戶效勞作為進入市場的先導和鋪墊，首先傳遞給消費者的信息是公益性的重大舉措，其次是企業(yè)實力、品牌和信心，同時又是最直接的終端銷售布局。這與企業(yè)自身的意圖也是一致的。所以我們認為送奶入戶是恒康乳業(yè)進入市場、占領市場，穩(wěn)定市場和拓展市場的一個犀利武器。如何用好這個武器，那么由企業(yè)是否恪守以顧客為中心的經(jīng)營理念所決定。效勞成效如何，貴在持之以恒。縱觀太原奶市場，上戶效勞亦偶有為之，但企業(yè)的短期行為和管理不善，使這一工作形不成規(guī)模且時輟時續(xù)，無法真正到位，因而不能到達預期目的，甚至造成一些不良影響。如何搞好這一工作，首先必須把它作為公司長期開展的戰(zhàn)略目標來對待。嶼實施揮的目狀的籮隨著敲經(jīng)濟帝的發(fā)圍展，包居民欣生活泥水平穴的提敏高，艙送奶虜入戶這這一陵效勞枝工程攀的出仰臺只跌是時辰間問希題。染我們猶不做絨，遲們早有價人會陣做；參現(xiàn)在腸不做股，以卵后想壘做恐猛怕就采來不緣及了癢。石核家莊嶄石達融UH滿T產(chǎn)屈品日爹前已怨經(jīng)進胞入太燥原市差場，甩搶先耀我們植一步晚亮相弱，其跑勢頭固與用矮意不促可小芬視，嶄這就怨更使部送奶重入戶當顯得養(yǎng)迫在與眉睫蠅，時秩不我距待。顫實施貼送奶枯入戶趙方案蹲，主賄要目腰的是示搶先末全面光占領背到戶絞效勞遍市場抬，這圖既有幣利于鉆我們誰直接綠掌握尺較為沫可靠而的產(chǎn)映銷數(shù)悠量，冰也有抱助于巡前期惱品牌僅宣傳稅。戶智外奶稱箱的貌大面鐘積覆遭蓋，地其本留身就詞是具昌有震券撼力棄的、毛全方牛位的擊戶外肯廣告欣；而踢送奶慧入戶鼻的一銷對一寶、面歇對面客，不靈僅可姻以直摘接反乘饋顧丘客需蓋求的齒信息千，同雜時也閃是最立真實遠有效儲的直賽銷宣跌傳和卵效勞證宣傳嫂，可元以說突是集雞市場國調(diào)查鎮(zhèn)、廣乏告宣另傳、銹終端榜銷售能為一址體。崇僅就嚇宣傳摔效果飛而言駐，它霧也比沙泛對農(nóng)市場話的廣咽告轟拖炸投源入少累，效病果好嚷。而兄就銷豈售通伍路的評建設逢而言優(yōu)，它效越過櫻傳統(tǒng)其的流解通環(huán)邀節(jié)，合直接竄貼近穴消費車者，載既真允實又嗚可靠敏，管鵝理難包度也江不是咐很大邀；同豆時對組防止終假冒腐偽劣蛙產(chǎn)品虜?shù)牧鞔喝?，燦品牌美的成蜓長成網(wǎng)熟也對十分迫有利邀。季指導扒思想硬送奶鴉入戶牽——摧這種蘭效勞肢方式厘的提巴出以獲及整宵個過循程的除實施非都必梯須貫煎穿一晃個指以導思姨想：悔以顧德客為次中心負，荒用完常善的支到戶再效勞捕去換昨取顧升客的溜信任懲、甲忠誠地和愛膠護解，要逐步蒙建立炊一個著穩(wěn)定炸的喪、泡忠實條的龐窯大消牧費群氧體種。在波這個胳根底撕上確響立兩伶?zhèn)€實蜂施原榜那么：逝1〕域作為魄一項招公益武性服遍務工暮程的幅重大鴉舉措鼓，在怪政府宇部門份認可裙和支訓持下迷向社神會推突出，筋既體津現(xiàn)服鑼務于謊民的攜社會所效益匹，又事不失融為市哪政方?jīng)r面的食顯著逮政績求；二岔者假設汽能妥冒當結(jié)干合，蹈對直沾接轉(zhuǎn)趣變消姻費者撲觀念坑、偽“樸恒康而〞郊品牌橫的認殘知和糧合法縫的排荒他性否地位竿都有因極大紅意義勿，從排而對暮此舉痕的出伶臺、底實施澡和進專展大貍有裨壁益。墾2〕樣從產(chǎn)奴品結(jié)綱構(gòu)、下品質(zhì)貫口感魔、消葵費訴紛求、掠效勞叼水平黑乃至濃生活社習慣綠等綜哨合方稈面，殘全方張位地夾整體著改變椒和提搖升太放原人棵牛奶丈消費錄的檔法次。臉送奶感入戶寄把營妨銷網(wǎng)潛絡直袖接鋪線設到傷消費院者身游邊，岸緊貼扶消費唇者的邀生活療，從下而也恩把濕“控恒康槍〞劃的品繁牌內(nèi)住涵和廊意義取灌輸曉給消燒費者凝，久梁而久襪之就蟲能夠購成為羞太原配人日隱常生辱活中勒不可職或缺病的一聲項內(nèi)餓容。灘而只唇有這狼樣，她恒康狼品牌望才算肥真正綿牢固喚樹立擊起來膀。紫實施縮方法探送奶嗚入戶隸的實需施推束廣前夜景廣嗽闊，塊但是蹦也不貢能過攪于樂建觀、響麻痹春大意筍，必委須有聽目標號、有效步驟睜、由強點到逃面地辭進行灣。首越先發(fā)僅展一猜局部信條件浩優(yōu)越迅或條晃件適堤宜、搶并可曾能會頂取得飄立竿捎見影掌的效申果的比小區(qū)神進行司試點被工程舞，同剛時檢割驗和遺完善半我們喚送奶災到戶棗效勞艇的體班系。樓在試丙點發(fā)個展到買相對警成熟梨〔或表者說妹試點背給恒林康乳悅品帶貞來了舞比擬伯可觀棄的穩(wěn)恢定消拋費群請體〕破后，譽在整紀個城撈區(qū)全歌面推將廣，生并將善試點咽的模咐式復偉制到潮更多螺、更鼓廣的清市場夢空間蟻和消加費群蒙體當雜中，束逐步膚將恒擦康乳辰品樹發(fā)立為區(qū)市民闖心目廣中的糖理想拐產(chǎn)品優(yōu)、首但選產(chǎn)埋品，這使孫“耕恒康作〞礦與牛燈奶的輸語義僑完全蘆貫穿務，就局如同諸一提檔到飲帖料馬遍上就丟會想辟到可晉口可撓樂一踐樣。喇實施拳進度步安排急送奶猛入戶蘭是一獻個長裙期的丑、持圓之以儲恒的皺效勞怖顧客粥的過鋒程，茄但是恥前期駕的準觀備工貧作決顫定著遇送奶輪入戶毀實施柜的成她功與冠否。蠢前期狗工作遍應分皂為試件點摸仆索和現(xiàn)片區(qū)右推廣逮兩個偵階段蘭有步效驟地吊進行墳。查1、斬試點領摸索勸階段苦在試保點摸臨索階季段，運從成濃熟思某想、臭完善魯管理釋、統(tǒng)覽一流政程等列方面墾需要椒做大悔量的事工作泊，這灘項工芽作從撤方案什批準養(yǎng)運行撫開始縮到乳渡品廠喂正式登投產(chǎn)腹結(jié)束喝，大慕約3坑個月貨的時兩間，寸主要目完成鎮(zhèn)的工焰作有多：袋試點論對象豎的選捎擇休奶箱五的設化計、運安裝梨、維飛護怎送奶越人員姻的安托排、董培訓井和送贏奶制疤度辣訂奶冬送奶胡程序識的制遲定鄰客服贊中心他的成驚立都2、航片區(qū)皂推廣刻階段喂在試濤點摸螺索階播段取銜得一昆定成殺效，占如所謝開展圖的訂卷奶用縱戶達躺到奶敬箱安檔裝戶育數(shù)的葬70鵝%；指訂奶仆程序般，送城奶程濟序，眨送奶照工的羽管理兆業(yè)已嗓整體挺標準激化，招方可謠在市帽區(qū)內(nèi)渣進一蕉步推悶廣；出適宜盆采取損優(yōu)先慧原那么抵繼續(xù)黃擴大崖奶箱逮的覆依蓋面唯積。五〔暫粒略〕右試點孟對象旨的選但擇綠“俗送奶棄入戶末〞肝試點墳對象譽的選滑擇工臘作是埋實施梢成敗闖的關棄鍵。傘試點雪的選嶄擇依獵據(jù)芽選擇得最適臭合先閘期推違廣和孫最有禽可能幅通過伏短期厘努力耽取得識效益長并能朗順利家實施課的小死區(qū)進棒行試壁點工豪程，貨從小盼區(qū)所奉在區(qū)翠域、毯小區(qū)目類型捕、規(guī)晶模以按及入塞住情閘況等虎各方艙面對見小區(qū)池進行鏡分析乞過濾端，同遠時結(jié)唯合恒姿康乳踏品的猴產(chǎn)品尚定位艷、產(chǎn)箏品分凳類有子目標豬地劃僵分市筐場，科推廣楊送奶廳入戶雖效勞怕，這戚樣做膠既能杯減少視實施障難度廁又能婚增加繳實施牌成功劣的概遼率。壁經(jīng)過描屢次昏的市腦場調(diào)蕉研和系分析抓以及囑對乳搖品廠簡實際么生產(chǎn)損能力嚇的認保識，畏初步邁考慮弄在試傻點工折程中竿方案竟設計馬、安碌裝4圖萬戶疲奶箱籌〔具峽體分魄析見螞附錄等〕，嶄這就圖需要夾明確黎試點赴的選適擇依霧據(jù)。茄存佳晝圖標膏準補紗捏檔給類諷別何小區(qū)梳性質(zhì)走小區(qū)輩規(guī)模析小區(qū)身入住界情況孔甲貢商業(yè)御小區(qū)忽10快00欠戶以寺上脈95那%以警上妨乙枯企事流業(yè)單陰位宿悅舍涂50圖0~模10止00相戶碎85僵%~鍛95輔%授丙凝老社繞區(qū)飯50撿0戶劫以下妨85考%以嗚下圍根據(jù)礎最近拖的市注場調(diào)輸查，例初步融決定羞對小淘區(qū)做熔以上摟劃分擇，將躁太原閥市各現(xiàn)類住臥宅小喊區(qū)劃妹分為脖甲、逗乙、荷丙三腎類，仁試點倦工程上的重榆點將按考慮遮開展彎甲類縫和培叢養(yǎng)乙錘類住券宅區(qū)挺。肉試點嚴的調(diào)據(jù)查、主協(xié)商剃、合膏作劑具體焦而且瓜更加日詳細仍的市褲場調(diào)沖查是都進行副市場餐劃分浪或市械場開閉發(fā)的貞最終越事實棄依據(jù)正，只潔有經(jīng)蹦過詳相盡的骨、耐宮心的米對太升原市鎖各類生住宅慎小區(qū)旋進行屆調(diào)查寨，才餃能獲傅得送手奶入艇戶試妨點對逗象的興第一栽手資著料，航確定引試點兼對象禮的最某終選遲擇依致?lián)?。警這部滅分工稻作大輸約估仰計需傳要1議60右人天擠，且匙越早河進行棄下邊哭的工植作計點劃時求間越抖充足鏈，是居整個踩實施完工程色的首赤要工脖作。舒通過辟對首鬼期少戒量市餓場接晃觸的任分析珠，發(fā)皂現(xiàn)并傭收集裂了調(diào)殿查中肌可能抖會遇挖到的護局部剖問題牢，概岡括如艙下：隸小區(qū)獻居民吐對安制裝奶撒箱反援映平介淡，允贊成絡安裝登者僅時占少覺數(shù)，件約2廁0%疼左右血。隱局部連物業(yè)扶管理瑞部門藏或單貫位宿永舍區(qū)道對安堪裝奶垮箱提羅出不那同要凍求，丙比方涌：部押分單膏位要亦求必即須整詳個實煤施行現(xiàn)動必女須得蒸到主尼管單家位的黨批準辨；奶市箱的西設計蘿、安霜裝必村須做壤到美池觀得濁體，渴是否違會破換壞小性區(qū)整在體布唱局效京果；塞是否系能進劈行長語期的滑維護謠工作躲，等雪等。屆從發(fā)胞現(xiàn)的首問題盈可以葛看出濤，接但下來娛的工伙作重輸點是肝處理圖公司吧與各射小區(qū)毛管理偶部門孕之間歇的協(xié)餅商和言合作郊上，邊依據(jù)圈市調(diào)稀反響歸信息毀制定學與小幕區(qū)管稠理部豆門之概間的廈互助捕合作館程序跨，妥截善處季理。賞試點灑的劃嶺分及拼確定爺這里抱的試凱點劃悶分不圈同與窄對前座面對胸小區(qū)那的劃鹿分，向在經(jīng)拾過一羊段時痕間的羊市場綢調(diào)查跑后，門經(jīng)過任試點摩選擇傘依據(jù)槳的篩跪選初摘步確治定了暴試點教對象嘆，在裕此基盼礎上吩進一驗步對副試點娘對象匙進行幸區(qū)域療劃分叮，將壁試點誓劃分槽成一蘿個一紅個小判區(qū)域帝〔單議元〕斑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