房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人話術(shù)技巧

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人話術(shù)技巧(jìqiǎo)

----接待技巧----余源鵬房地產(chǎn)大講堂2014.8.20第一頁，共三十九頁。精選課件【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】現(xiàn)設(shè)置的培訓(xùn)(péixùn)課程有：《房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)實(shí)戰(zhàn)入門培訓(xùn)的29節(jié)課》《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人快速成交與職業(yè)晉升的15節(jié)課》《商業(yè)地產(chǎn)策劃定位(dìngwèi)與規(guī)劃設(shè)計(jì)要訣800個(gè)》《房地產(chǎn)項(xiàng)目報(bào)批報(bào)建培訓(xùn)課程》《房地產(chǎn)開發(fā)流程培訓(xùn)課程》《房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)課程》《房地產(chǎn)策劃師培訓(xùn)課程》《房地產(chǎn)售樓員培訓(xùn)課程》《房地產(chǎn)一線銷售管理培訓(xùn)課程》《房地產(chǎn)廣告策劃與媒介傳播實(shí)操培訓(xùn)》《房地產(chǎn)定價(jià)培訓(xùn)》《商業(yè)地產(chǎn)招商策略及管理實(shí)操培訓(xùn)》《商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)操培訓(xùn)課程》《物業(yè)管理系列培訓(xùn)課程》……第二頁，共三十九頁。精選課件余源鵬，中國(guó)房地產(chǎn)實(shí)操型理論研究大師，近百本房地產(chǎn)圖書主編，房地產(chǎn)綜合服務(wù)門戶網(wǎng)站總裁，廣州市智南投資咨詢有限公司總經(jīng)理。1978年出生于廣東省潮州市饒平縣黃岡鎮(zhèn)，本科畢業(yè)于哈爾濱工業(yè)大學(xué)土木工程學(xué)院建筑工程專業(yè)，結(jié)業(yè)于中山大學(xué)企業(yè)(qǐyè)管理（營(yíng)銷管理方向）研究生進(jìn)修班。

更多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料請(qǐng)百度搜【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】自行(zìxíng)下載作者(zuòzhě)介紹：第三頁，共三十九頁。精選課件主要從事房地產(chǎn)研究、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)、房地產(chǎn)培訓(xùn)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、房地產(chǎn)開發(fā)商推薦服務(wù)商和高級(jí)人才等業(yè)務(wù)(yèwù)，舉辦多場(chǎng)房地產(chǎn)培訓(xùn)課程，熟悉房地產(chǎn)開發(fā)的各環(huán)節(jié)操作要領(lǐng)，常年擔(dān)任企業(yè)和個(gè)人房地產(chǎn)投資顧問，連續(xù)六年對(duì)中國(guó)房?jī)r(jià)和房地產(chǎn)政策的走向有精準(zhǔn)的判斷。主編出版了“房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷叢書”、“房地產(chǎn)公司管理制度叢書”和“物業(yè)管理實(shí)操叢書”等三大系列近百本實(shí)操型房地產(chǎn)專業(yè)書籍。更多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料請(qǐng)百度搜【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】自行(zìxíng)下載第四頁，共三十九頁。精選課件一、接待技巧二、客戶到店三、電話(diànhuà)拜訪四、帶看房子五、情景模擬更多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料請(qǐng)百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第五頁，共三十九頁。精選課件一、接待(jiēdài)技巧準(zhǔn)備工作服務(wù)禮儀遞名片郵件電話(diànhuà)用語更多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料請(qǐng)百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第六頁，共三十九頁。精選課件一、接待(jiēdài)技巧準(zhǔn)備工作熟悉周邊市場(chǎng)(shìchǎng)懂得一些專業(yè)名詞腦子里有房子

自信，你是一個(gè)專業(yè)的置業(yè)顧問

更多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料請(qǐng)百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第七頁，共三十九頁。精選課件一、接待(jiēdài)技巧服務(wù)禮儀服務(wù)用語您，請(qǐng)，請(qǐng)稍等，歡迎光臨，再見服務(wù)姿勢(shì)（站姿和坐姿）如果要得到別人的尊重(zūnzhòng)，首先要學(xué)會(huì)去尊重(zūnzhòng)別人。

更多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料請(qǐng)百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第八頁，共三十九頁。精選課件一、接待(jiēdài)技巧 遞名片遞上名片之前，必須看清名片是否是自己的或清潔名片必須放在上衣口袋，以示修養(yǎng)遞名片時(shí)，以站立微鞠躬姿勢(shì)，要用雙手遞上且動(dòng)作要慎重，名字(míngzi)下面向上讓對(duì)方可以順著讀出內(nèi)容雙手承接對(duì)方的名片，不可放在桌上，必須仔細(xì)看過，并放在上衣口袋不可在名片上做記錄客戶可以抽煙，我們禁煙第九頁，共三十九頁。精選課件一、接待(jiēdài)技巧郵件(yóujiàn)信函要用個(gè)人的口氣書寫；2）

形式于內(nèi)容要引起對(duì)方的注意；3）

信函的外觀要職業(yè)化；4）

準(zhǔn)備好給對(duì)方寫信的充分原因；5）

經(jīng)常寫信；6）

接下去安排見面。更多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料請(qǐng)百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第十頁，共三十九頁。精選課件一、接待(jiēdài)技巧電話用語要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)(shíjī)打電話；要意識(shí)到你的聲音就是對(duì)對(duì)方的第一印象；準(zhǔn)備好給對(duì)方打電話的充分理由；一定要詢問對(duì)方是否方便；快速切入正題；讓對(duì)方參加到談話中來（不要只顧自己講，注意對(duì)方的反應(yīng)）；牢記你的目標(biāo)；更多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料請(qǐng)百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第十一頁，共三十九頁。精選課件一、接待(jiēdài)技巧電話用語安排一整塊的時(shí)間打電話，要做好詳細(xì)記錄。給房東和客戶打電話，要盡量讓他們多說，他們說得多，我們才會(huì)根據(jù)他們所說的了解到他們真正的心理，所謂言多必失，他們說得越多，我們所需要的分析素材也會(huì)越多，而我們只要(zhǐyào)做適當(dāng)引導(dǎo)、建議、堅(jiān)持（價(jià)格等）。電話表情：熱情，積極、專業(yè)，略帶微笑。集中注意力，確實(shí)“傾聽”并適應(yīng)回答“是、對(duì)的、我了解”或重述對(duì)方內(nèi)容，“您是說――”等客戶先掛電話，你再掛。更多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料請(qǐng)百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第十二頁，共三十九頁。精選課件二、客戶(kèhù)到店客戶(kèhù)上游（賣方）心理：房?jī)r(jià)漲，房子能賣個(gè)好價(jià)錢。注意：賣房目的下游（買方）心理：房?jī)r(jià)跌，房子越便宜越好。注意：買房用途更多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料請(qǐng)百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第十三頁，共三十九頁。精選課件二、客戶(kèhù)到店客戶(kèhù)

客戶===信任===置業(yè)顧問更多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料請(qǐng)百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第十四頁，共三十九頁。精選課件二、客戶(kèhù)到店客戶(kèhù)第一次到訪客戶在門外

房源墻沙盤接待臺(tái)房源、客源登記更多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料請(qǐng)百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第十五頁，共三十九頁。精選課件二、客戶(kèhù)到店客戶在門外熱情、大方、微笑服務(wù)主動(dòng)向前，雙手遞名片“您好，請(qǐng)問有什么可以為您服務(wù)”，面帶微笑自我介紹如客人(kèrén)有具體需求時(shí)，竭力邀其入店談值班人員優(yōu)先接待

把客戶引導(dǎo)到店里就是成功！更多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料請(qǐng)百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第十六頁，共三十九頁。精選課件二、客戶(kèhù)到店房源墻通過他的動(dòng)作、眼神(yǎnshén)、交談了解到他的真實(shí)需求。引導(dǎo)客戶提示：溝通時(shí)可以主要采用詢問式不要緊逼讓客戶感覺壓抑更多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料請(qǐng)百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第十七頁，共三十九頁。精選課件二、客戶(kèhù)到店沙盤先整體(zhěngtǐ)介紹，根據(jù)他的需要再重點(diǎn)介紹。商品房和二手房靈活操作。更多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料請(qǐng)百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第十八頁，共三十九頁。精選課件二、客戶(kèhù)到店接待臺(tái)直接查房源（匹配）記錄需求(xūqiú)（詳細(xì)）

更多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料請(qǐng)百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第十九頁，共三十九頁。精選課件三、電話(diànhuà)拜訪

客戶打入你需要做什么？

“您好，順馳！”

首先(shǒuxiān)傾聽詢問（知道咱們的渠道，詳細(xì)的上下游信息）讓客戶留下具體的聯(lián)系方式和姓名。注：對(duì)于客戶詢問的房產(chǎn)知識(shí)如果你不清楚一定要記錄下來，問清楚后給客戶回復(fù)。

更多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料請(qǐng)百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第二十頁，共三十九頁。精選課件三、電話(diànhuà)拜訪

電話(diànhuà)回訪選擇打電話的時(shí)間，問客戶現(xiàn)在有沒有時(shí)間自我介紹，讓對(duì)方知道你打電話的目的簡(jiǎn)潔明了等客人掛斷后，方可以掛電話。

更多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料請(qǐng)百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第二十一頁，共三十九頁。精選課件四、帶看房子(fángzi)

帶看成交(chéngjiāo)

更多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料請(qǐng)百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第二十二頁，共三十九頁。精選課件四、帶看房子(fángzi)帶看的前期工作看房時(shí)間的安排

通過前期的溝通(gōutōng)接觸，了解看房時(shí)間更多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料請(qǐng)百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第二十三頁，共三十九頁。精選課件四、帶看房子(fángzi)帶看的前期工作對(duì)客戶和房東說明議價(jià)方面的注意事項(xiàng)和房東打好招呼如果客戶問價(jià)錢，就讓客戶直接和中介方談；同時(shí)(tóngshí)也要跟客戶交代不要直接和房東談價(jià)錢。并把利害關(guān)系說清楚。更多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料請(qǐng)百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第二十四頁，共三十九頁。精選課件四、帶看房子(fángzi)帶看的前期工作對(duì)房源進(jìn)行近一步了解如所屬小區(qū)的規(guī)模，周邊環(huán)境，交通情況等，并且近可能地到該小區(qū)踩一遍路線，目的有主要有兩個(gè)：1選擇帶看路線。從店里到該小區(qū)會(huì)一般有幾條路線，有的繁華，有的幽靜，有的臟亂差，這樣可避免因路線不熟給客戶帶來不必要的購(gòu)房心理障礙。2熟悉小區(qū)周邊情況。有的客戶根據(jù)(gēnjù)情況與你在小區(qū)附近的某個(gè)地方碰頭，只有熟悉該小區(qū)周邊情況才能選擇一個(gè)好的地點(diǎn)，避免在一些中介公司密集的地方等敏感的地方。

更多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料請(qǐng)百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第二十五頁，共三十九頁。精選課件四、帶看房子(fángzi)帶看的前期工作帶看前將應(yīng)帶的物品(wùpǐn)準(zhǔn)備好比如名片，筆記本（記好房東及客戶的聯(lián)系電話），筆，委托書，看房確認(rèn)書，鞋套（包括客戶的）。更多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料請(qǐng)百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第二十六頁，共三十九頁。精選課件四、帶看房子(fángzi)帶看的前期工作

與客戶溝通：提前填寫看房確認(rèn)書，身份證

不要遲到，更不要爽約根據(jù)客戶的需求確定帶看路線：配套(pèitào)設(shè)施、交通情況、社區(qū)（清凈、繁華等）更多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料請(qǐng)百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第二十七頁，共三十九頁。精選課件四、帶看房子(fángzi)帶看的前期工作

特別注意：每次帶看的房子不易超過3套，順序?yàn)椋狠^好，最好，最差（2套：最好，最差），由遠(yuǎn)及近；向客戶介紹房源時(shí)一定(yīdìng)要有激情，用你的情感去感染他。更多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料請(qǐng)百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第二十八頁，共三十九頁。精選課件四、帶看房子(fángzi)帶看中如果和客戶約定某個(gè)地點(diǎn)見面，我們一定要守時(shí)，最好提前10幾分鐘到。路上和客戶交談時(shí)要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解到客戶的更多的情況。可適當(dāng)?shù)赝嘎队嘘P(guān)意向(yìxiàng)金的作用，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。更多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料請(qǐng)百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第二十九頁，共三十九頁。精選課件四、帶看房子(fángzi)帶看中

看房時(shí)根據(jù)情況盯房東或客戶，避免客戶和房東有過多的交流，甚至交換聯(lián)系電話。向客戶介紹房子時(shí)，對(duì)于客戶指出的缺點(diǎn)不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒有(méiyǒu)十全十美的。更多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料請(qǐng)百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第三十頁，共三十九頁。精選課件四、帶看房子(fángzi)帶看中根據(jù)情況（客戶對(duì)房子很有意向(yìxiàng)，但猶豫不決時(shí)）適時(shí)地采取促銷手段，如：電話促銷，多組帶看等。客戶如果有意向，一定要趁熱打鐵，引導(dǎo)其交意向金。如果客戶對(duì)房子不滿意，就繼續(xù)根據(jù)其需求進(jìn)行近一步的有針對(duì)性的匹配帶看。更多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料請(qǐng)百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第三十一頁，共三十九頁。精選課件四、帶看房子(fángzi)帶看中

特別注意：帶看過程中跟客戶和房東接觸(jiēchù)時(shí)一定要注意各種禮節(jié)；不要讓房東和客戶有過多的交流；帶看完盡量將客戶拉回店內(nèi)，或一定要將顧客送遠(yuǎn)送走，以防止客戶回去和房東私下接觸(jiēchù)?？蛻粲幸庀蚓鸵欢ㄒR上引導(dǎo)其交意向金，一定要快。更多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料請(qǐng)百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第三十二頁，共三十九頁。精選課件四、帶看房子(fángzi)帶看后

要注意客戶的回訪周期及需求的最新情況，了解(liǎojiě)清楚更多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料請(qǐng)百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第三十三頁，共三十九頁。精選課件四、帶看房子(fángzi)帶看的幾個(gè)步驟及注意事項(xiàng)

客戶真?zhèn)蔚谋鎰e

約看地點(diǎn)和時(shí)間的注意事項(xiàng)看房前與上下游的溝通自身(zìshēn)形象更多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料請(qǐng)百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第三十四頁，共三十九頁。精選課件四、帶看房子(fángzi)帶看的幾個(gè)步驟及注意事項(xiàng)

制造緊張氣氛——逼定。

房子的介紹，優(yōu)缺點(diǎn)結(jié)合，房子沒有十全十美的。防止(fángzhǐ)跳單、措施如何掌握客戶意圖更多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料請(qǐng)百度(bǎidù)到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！第