名企國際工程項目經理培訓課件篇四

國際工程項目

《目標市場布點考察與商務談判》

實踐所告訴我們的……

楊文誠老子曰“天下難事，必做于易；天下大事，必做于細”。案例幫助我們體會如何走出去（轉變觀念）

廣闊天地，大有作為

勇于開拓,善于積累快速發(fā)展與品牌建設及帶來的挑戰(zhàn)與應對

互動：快速發(fā)展與品牌建設所帶來的挑戰(zhàn)是什么？長胖-----長高-----長壯-----戰(zhàn)略規(guī)劃與區(qū)域布點根據(jù)地與區(qū)域重點設置根據(jù)地深耕細作—區(qū)域開發(fā)以點帶面實操經驗與具體地區(qū)具體項目運作開發(fā)拓展過程就是商務運作與商務談判的過程開發(fā)過程也是實戰(zhàn)歷練，增長能力與經驗的過程項目開發(fā)中的易與細的辨證關系第一單元：國際工程項目市場拓展一．中國企業(yè)拓展國際市場的發(fā)展歷程歷史的借鑒與思考20世紀80年代、90年代和千禧年年代的主要發(fā)展特征二十一世紀后的十七年中國國際工程承包事業(yè)的發(fā)展步伐及規(guī)模二．國際承包市場分析1.“一帶一路”引領國際市場商機2.“一帶一路”倡議帶來的機遇，機會與挑戰(zhàn)3.中國國際承包企業(yè)的商機三.國際承包市場格局及營銷發(fā)展趨勢

國際承包行業(yè)格局格局三個層面/營銷方式1.北美及歐洲大型承包商：2.日本，德國，法國，英國，西班牙，加拿大等發(fā)達國家承包企業(yè)占有優(yōu)勢—3.日本-韓國-土耳其-營銷方面，投資管理型優(yōu)勢明顯：第一位：西班牙ACS集團—4.投資管理型工程承包企業(yè)----大型承包企業(yè)的發(fā)展目標

天下大事從小做起！市場認知

經營運作

善于用人

天下大事

從小做起！

A--1.市場拓展前期該設置怎樣的分支機構？

2.辦事處---對內仍然保持辦事處的功能/對外—實際子公司—規(guī)避風險3.代表處-4.分公司/子公司B--區(qū)域規(guī)劃與設置

項目前/后精通國際工程承包國際規(guī)則，強于國際合作，國際工程項目管理，合同管理，善于處置處理突發(fā)事件和形勢的人才需求四．境外分支機構的設立A.1.何謂國際商務2.國際商務人才在市場開發(fā)中的關鍵作用3.各大中國國際承包企業(yè)的人才PK－－國際商務人才B.企業(yè)在當?shù)仄放频男麄髋c推介—1.企業(yè)宣傳片與誠信基礎的建立--

2.成功項目是最好的宣傳與推介—C.國際商務人才在市場拓展前期中關系建立與維護的作用

1.國際商務能力與人格魅力在對外交往中的動力

2.積極參與各項社會活動—關系網絡的建立與拓展/信息的來源3.國際商務能力與商務交友

五．市場拓展前期關系建立與維護

駐外機構承擔著大項目開發(fā)的任務—開發(fā)大項目，需要人力資源開發(fā)大項目，對企業(yè)綜合能力的挖潛開發(fā)大項目--對相關信息進行必要的分析和調研不建議有硬指標，成熟一個做一個，如何做深，做熟，做透。前期扎實的基礎工作是項目成功之母。深耕細作與大項目開發(fā)1.對政府、雇主、競爭者等項目利益相關者的關注點有針對性調研：重點：政府-項目在國民經濟發(fā)展計劃內

雇主-政府背景/私人合資

競爭者-2.利益關連者關系維護

橫向聯(lián)合---

縱向聯(lián)合---

利益相關者關系的建立與維護

1.現(xiàn)匯草項目2.帶資墓項目3.轎D妄B模式沈：設混計－頌建造徹模式(D車es請ig愁n-涼Bu弊il鉆d)4.影C另M模式鍋：建拼設管溝理模腦式(C樸on殃st化ru盞ct含io殼n肌Ma蹲na佩ge掌me鐵nt攪)5.譽BO踏T/越BT模式：建悔設運普營移捏交模棄式即Bu位il隙dOp次er置at州eTr詢an滅sf梅er噴(含有軍帶資箭性質)6.園EP研C模式：設飾計/采購/建設杯模式En邪gi尾ne高er耽in國g決Pr搖oc側ur席em柄en陷t敘Co膽ns永tr叛uc歸ti慣on7.缸PM模式:項目瘦管理勉模式Pr渣oj仆ec贈t纖Ma償na呢ge善me揀nt8.范PF體I模式:私人雁主動個融資胸模式Pr民iv炭at椒e梨Fi俊na植nc染e廁In隙it先ia異ti蚊ve9.夠PP行P模式:國家列私人筋合營侮公司炕模式Pr蜜iv抖at吉e螺Pu寬bl不ic季P也ar朗tn擁er違sh攏ip六.國際斧工程仁項目及合同食模式與調瀉研七.調研擬開檢發(fā)項目灣出國薄前要倦做哪斃些準否備？1.市場假開發(fā)磚策略:戰(zhàn)略怎市場錦與開堪發(fā)策亮略的然關系團隊--閥-市場--德-進入--釘-人才2.組織矛準備既：合理購挑選昏參與慎項目兆的各嘩專業(yè)雞骨干翅－綜合羞性的竹管理就者－有海外創(chuàng)實踐銷經驗貌的國童際商僻務人姻員－趨技術芳人員彩－合作同管尸理人消員－暴預算駛員項目勺信息歐分析調研擬開秘發(fā)項目涼出國褲前要做哪需些準備？如何亞組織佩和推穩(wěn)進？項目皮信息引綜合幕性分沃析–信息趁的完孝整性/準確夾性/來源-與判貢斷項目育開發(fā)胡中sw宇ot分析--成立曲綜合禾性人捉員組轟成的績項目銷考察退組明確材考察芹具體舒任務花及目撐標－有針對牛性調天研落實鞠各項賣具體扣考察漆任務惡與責晌任－考察撲報告撫－范掃圍與滿關鍵轟－市亞場環(huán)女境分改析－差項目傭綜和軋信息太確認項目特點麗和難點－結若論與本建議項目宗調研演準備調研團任務桂和重頑點目推標==考察杠報告1.項目仔細節(jié)調查2.重點跨目標豪分析到及確裕定3.任務稻分工章和細壟化4.計劃握及時羽間5.人員中配置1.項目聯(lián)所在世地市閱場情歸況2.法律叼環(huán)境3.政治經濟撈環(huán)境4.利弊圍與風州險分鋼析5.結論乞與應緩對措估施及工手段八.信息店－企籮業(yè)正貼確經尼營和替決策鑼的基礎創(chuàng)業(yè)饒需要澇情報奔信息--坑--身--拓展匆需要惱情報精信息--率--益--信息魂是企容業(yè)的考生命松線信息窮收集,分析,解剖,篩選,重點歌跟蹤,重點發(fā)開發(fā);國別脊與市暑場人亡文,法律釘與投繩資的雅政治紫和法份律環(huán)愧境分策析;信息掉的獲袋取，盒貫穿矛國際炎工程兩項目厭的各私個環(huán)爸節(jié)--償--淚--全生倦命周魔期對項目簡信息市的篩嬌選宜敗遵循呢以下廟原則逐：（1）認真足分析療項目鉛所在撓國的脊政治讀、經尼濟、司法律贏基本顛情況（2）辨充證信先息的都真?zhèn)巫C，虛竄實，（3）對項目臺相關海信息艇采集徑需盡今量全扮面，避免姥國際爭議存地區(qū)升的項侵目。（4）在項艙目工程旨技術困要求上，辯憑能島力而檢上。項目仆信息穗的篩核選（5）在項宣目的敲性質僵上，夢盡可沸能結夢合本壯公司向的專娛業(yè)特缸長。（6）分析快競爭撤對手熊，盡算量回料避純左粹與果當?shù)馗」竞鬆帄Z潔，（7）摸清創(chuàng)項目績的資千金來然源或驗業(yè)主濁擬采標用的腔融資砍模式創(chuàng)業(yè)需要袋情報擁信息--庭--拓展浙需要朗情報墨信息信息期的獲爹取，蛋貫穿井國際接工程判項目孩的各訓個環(huán)尖節(jié)--監(jiān)--光--全生全命周粱期建立么信息落網絡緞利改用國箭際金對融機驕構鋤國際遷保險格機構發(fā)揮洲公共寨關系嫩作用六區(qū)罪域和釋重點竟國家繳實地督考察陽和接菌觸尊重我國滿駐外各使領姑館，名經商借處錯誤副的--身--膠--過時間的--棉--蘆--多余慮的信徐息==碧==量=錯誤訓的判瓦斷和鏡決策(防止捧信息趁孤島,信息欲阻滯,信息身不暢,信息割失實,信息隸遲誤標等)九、東國際系工程割項目旦市場橫前沿積管理豆的各鼻個階貴段：首先融是思尚維模還式的艱轉型傳統(tǒng)斜思維傳統(tǒng)狐觀念打破手傳統(tǒng)--孔--滴-國際頁工程杠項目盞信息幻玉獲取宗、分名析、設篩選渣階段楚：與國襖際工推程代針理的浩談判盛：國際蒸工程慰項目稱市場落開拓異階段鞏：做好伙資格姿預審/候審盲商務醋文件投標甚考察輝、標顧書分繳析、伴對手旦分析寫、戰(zhàn)臺略分續(xù)析與緞決策皆階段爽、競標煮戰(zhàn)略反定位豪與決夏策項目撐合同糞談判初階段葬：代理宇調查廊，分源析，謀選定不對術個人鴿，需才是注熟冊公樸司咨詢顆代理許協(xié)議鮮的談幕判與簽署全生短命周常期的朋咨詢發(fā)代理1.代理的雇旱傭2.如何庭進入菌國際縮慧工程穩(wěn)市場共及項仗目獲齡取過藍程與奏管理項目嶺獲取豎大致賴步驟3.識別毅國際漁工程沖承包稍市場政府間框架下項目所在國政府出資項目國際金融組織項目特許經營項目跨國資本投資項目私人資本投資項目市場基由不錘同類速型項懷目組臘成項目召因其彼屬性汁對工臟作的拼要求璃不同并購重組BOT/PPP投資設計施工D+B/EPC總承包傳統(tǒng)承包方式4.中國代對外視承包顧工程別企業(yè)老轉型贏、借欲鑒與查發(fā)展風險競爭技術管理5.準備膠進入舍國際斤工程疲市場負面因素巾及問昆題所秒在內在耕問題發(fā)展柜模式螞受體貌制的頑制約無序稼競爭或仍然警嚴重項目狠管理脈和實讓施起孟步較蓮低端項目蓄和金菌融運傲作能響力尚普需進宗步，駱國際掩化程月度相靠對較甘低企業(yè)挖組織掉結構襯和運哄行方掛式與械國際犬化.言本土勺化的飛矛盾傳統(tǒng)墊模式序與慣盆性思童維項目甜合同窮管理幫定位治與法對律認嶼識,胞風險激管理淚認識有待垮加強人力雕資源管理強粗放應，溝憶通能鈔力有銀待提黨高資格嫩預審找和候虎審的礙資料要求案例寒：印劇度市駛場的轉資審或要求6.資格預審供和資球格候珍審資格預審陡和資甲格候里審：遞交木資格燈預審結資料貴文件群的份屈數(shù)，巖遞交暖單位菜地址照、電碼話、絕截止物日期罪、項患目名膏稱、牧業(yè)主娛名稱駛、業(yè)主帆要求運資審度文件歇的資學料要喉詳實推，準撐確，致并有滅對資晶料澄局清核嘩實的援權利懸；有關羞文件暑還包本括：工程螞概述質、主域要工促程一熄覽表鑄、強像制性晃要求閑一覽測表、筒資格麥預審殖時間種表、助申請夾人表縣、組懲織結腎構框轎圖、口組織斧結構獅表、勸財務稈狀況腿表、踐施工勇機械毯表、蓮業(yè)績槽表、庭在建搖項目漢表：拴項目燈名稱概、地戒點、游合同蔑價格環(huán)、竣營工日傅期、介入圍訴訟且情況輩：初步絕熟悉盛標書棄后發(fā)妖現(xiàn)的藍和質付疑的恭問題請與業(yè)派主的丘交流兔機會叔。主要無考察/踏勘脫內容包括杜（但簽不限日于）塘：（1）現(xiàn)場的地理劃位置船、地形、地答貌、地某質水文泛，氣俊候情況剖；（2）收漁集現(xiàn)投場的氣象棵、地偉質，勾水文噴資料（3)市場籍調研乞：法激律屬熱性；家外匯硬管制制度野；稅誓收；當鉛地設食備材指料供維應資召源；地材資惡源；勞僻動法及用解工制鋪度；交通詳運輸岔、施工球用道錦路、屯供水怪、供算電、通但訊情況；（4）地女材、告大宗蓬材料示的料承源，(作為緩現(xiàn)場吐考察眨的重蹤蝶中之重）案例顛分析:發(fā)生插在亞進洲，凡非洲堪，大肯洋洲睬公路葵項目做標中枝問題篇與業(yè)鋪主澄割清回扁復管調理7.標前項去目會寨議、固現(xiàn)場懷考察木及踏東勘:與FI惠DI贈C合同賤條件眾主要蛾差異項目晝基礎犧資料跪的差理異《建設微工程鄙質量面管理濱條例》規(guī)定鳥：“謀建設軋單位沒必須坑向有號關….柱.單位問提供呆與建促設工堂程有射關的豆原始勸資料相。原越始資撓料必幻玉須真蒸實、娛準確哭、齊涂全?！督ㄔO恒工程貝施工武合同筍（示帽范文蠅本）》規(guī)定串：向督承包順人提絹供施跑工場端地的弓工程謀地質甲和地終下管記線資蠟料，對資炮料的級真實辯準確管性負搭責；FI異DI豬C合同婆規(guī)定香：發(fā)段包人倍提供械的項昆目基即礎資魔料及瘡現(xiàn)場訪數(shù)據(jù)費（即勞地質權、水爆文、召氣象興、地稱理環(huán)夫境）威資料幸，供承騰包商去參考癢，承儀包商派負責桐解釋拔并核徒實。8.國內嫌外承包蘋項目枕合同凡條件然的差羅異解墨析確定利合作誘伙伴溪、選暫好合包作方式--特-聯(lián)合宇體籌（co記ns水or皂ti柄um午)遍/聯(lián)營浴體(j蓮oi睛nt放v精en脊tu懸re淘J網V)標前柴協(xié)議/投標扶協(xié)議跨的談血判與掙簽署攜手叢并肩雖，共強創(chuàng)輝句煌--泰-T銅o屈w毒al蔥k釋fa家r抵,t禿o里wa覆lk肝t慶og流et豬he譜r!9.合作伙伴持的選鞏擇與范談判招標肌文件庫中的挪絕大理部分蛋文件卷將作火為合槳同文君件的腹組成長部分。合同慰文件吃中的氣重要偽條款旋解析--趴-核心恢條款工程芝邊界四范圍，工刮期，（工期與工違程范圍夫）工程頌范圍戒邊界途的說擠明與仍確定妙及澄再清10憑.合同文件圓的組社成與繩應注扇意的肥要點赴：第二凱單元縣.國際游商務談判盟在國踏際市貪場拓星展中令的重眠要作濤用1國際商務揮談判坑的定綠義英語的定公義：ne民go督ti拳at寒io下n:洗fo蠢rm昨al笨d塌is哥cu沖ss全io湖n雹be押tw臥ee匯n綱pe果op孟le證w芬ho痕a示re壞tr番yi祖ng妨to摸r糖ea故chag川re家em宜en堤t。關鍵倒詞：葉溝通逆、協(xié)繁商、爺談判迎、妥勿協(xié)達噸成一杰致。To羽w框al景k敗fa握r,愉t領o媽wa處lk棗t售og刷et港he沉r!每臨黎大事笨有靜象氣，喜不怕蠶今日歲無古核賢。通過各種瞇不同她的會鑒談獲捆取更塘多的跪，必別要的龍準確炮的信雕息；在國際紗市場示競爭篇日趨起激烈咬的形寇勢下痰，增吼強談葡判能返力已強是提默高競校爭像力的爹重要墊輔助筐手段吩；是闊參與桂國際普經濟普活動樣的重胃要前港提；2.國際商務幣談判逮的意投義和投特點正裝勸形象甲：增鐘加自徑身的認自信灑、自畏尊、墊自強字等撤綜合內素質那的體捉現(xiàn)展示褲對談耀判對蒙方的姐尊重涌，對尋談判炮的重宅視，狐為談從判創(chuàng)弟造嚴攝肅而鋤和諧米的環(huán)廳境；上著裝喂的得憶體度洪展示賓個體講在社功會人煙的心憑目中接被認同互動快：禮采儀與穗形象制對談蹦判的影響舟力職業(yè)緞形象-禮儀弊：“印饒象管清理理咳論”—形象左與修盯養(yǎng)/形象炮與親場和力做事慰先做譯人：兄做人—敬業(yè)做事—專業(yè)言談隨舉止簽，舉罰手投壇足，穴展示容敬業(yè)帽、專只業(yè)，踏聰明攜加智祥慧的運基本帳素質顆。3.談判活動周中必延要的顧職