某知名地產(chǎn)營(yíng)銷管理培訓(xùn)

**集團(tuán)營(yíng)銷策劃中心2009年培訓(xùn)會(huì)議

**集團(tuán)營(yíng)銷管理培訓(xùn)第一節(jié)房地產(chǎn)產(chǎn)品策略第二節(jié)房地產(chǎn)價(jià)格策略第三節(jié)房地產(chǎn)渠道策略第四節(jié)房地產(chǎn)推廣策略第五節(jié)商品房銷售管理附加形式第一節(jié)房地產(chǎn)產(chǎn)品策略一、房地產(chǎn)產(chǎn)品的整體概念物業(yè)實(shí)體及無形服務(wù)1、核心：目的、利益2、形式：質(zhì)量、區(qū)位、建筑風(fēng)格、規(guī)格（面積和戶型結(jié)構(gòu)）、設(shè)施、實(shí)用率、綠化率（環(huán)境）、會(huì)所、命名和標(biāo)志、品牌3、附加：服務(wù)（售前、售中、售后）核心

房屋面積預(yù)測(cè)面積、實(shí)測(cè)面積、合同約定面積、產(chǎn)權(quán)登記面積

房屋建筑面積：外墻勒腳以上各層的外圍水平投影面積。（包括陽臺(tái)、挑廊、室外樓梯等，且具有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2。2米以上（含）的永久建筑。

房屋建筑面積===套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e

套內(nèi)建筑面積===套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+套內(nèi)陽臺(tái)面積共有建筑面積===各產(chǎn)權(quán)人共同占有或共同使用的建筑面積（以一定的方式在各產(chǎn)權(quán)人之間進(jìn)行分配）

房屋使用面積：房屋戶室內(nèi)全部可供使用的空間面積，按房屋的內(nèi)墻面水平投影計(jì)算。

計(jì)算全部建筑面積的范圍（部分）：

1、單層、二層以上（各層）

2、樓梯間、電梯井等

3、斜面結(jié)構(gòu)屋頂高度在2。2米以上

4、全封閉陽臺(tái)、永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯計(jì)算一半建筑面積的范圍（部分）：

1、未封閉陽臺(tái)

2、無頂蓋的室外樓梯

共有建筑面積的內(nèi)容:

公共使用的電梯井、管道井、樓梯間、設(shè)備間、公共門廳、地下室（2。2），以及為整幢服務(wù)的公共用房、管理用房

第二節(jié)房地產(chǎn)價(jià)格策略一、房地產(chǎn)價(jià)格的特征1、房地產(chǎn)價(jià)格實(shí)質(zhì)上是房地產(chǎn)權(quán)益的價(jià)格2、房地產(chǎn)價(jià)格可以是交換的價(jià)格，也可以是使用的代價(jià)3、房地產(chǎn)價(jià)格是長(zhǎng)期考慮下形成的4、房地產(chǎn)的價(jià)格易受交易主體之間的個(gè)別因素的影響5、房地產(chǎn)價(jià)格受區(qū)位影響很大二、影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素1、供給與需求因素2、經(jīng)濟(jì)因素：國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、物價(jià)水平、居民收入、利率、儲(chǔ)蓄和消費(fèi)水平等3、自身因素：位置、地質(zhì)條件、面積、日照、景觀、結(jié)構(gòu)等4、政策因素：住房制度、土地制度、城市規(guī)劃、稅收等5、環(huán)境因素：噪聲、污染、衛(wèi)生、景觀等6、人口因素：7、社會(huì)因素：社會(huì)穩(wěn)定、治安、城市化8、心理因素：企業(yè)外部因素對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的影響：市場(chǎng)供求關(guān)系、社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況、顧客需求、競(jìng)爭(zhēng)者行為、政府干預(yù)企業(yè)內(nèi)部因素對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的影響：產(chǎn)品成本、產(chǎn)品特征、銷售渠道與促銷宣傳，企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略三、房地產(chǎn)價(jià)格的形式土地價(jià)格、建筑價(jià)格、房地價(jià)格銷售價(jià)格、租賃價(jià)格市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)、政府指導(dǎo)價(jià)、政府定價(jià)總價(jià)、單價(jià)、樓面地價(jià)抵押價(jià)格、課稅價(jià)格、征用價(jià)格起價(jià)、成交價(jià)、均價(jià)成本導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法四、房地產(chǎn)定價(jià)的方法五、房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)的程序1、定價(jià)的原則：掌握范圍、反映供求、體現(xiàn)價(jià)值2、定價(jià)過程評(píng)估內(nèi)外環(huán)境收集定價(jià)信息制定樓盤均價(jià)制定各期、各幢的均價(jià)層差和朝向差形成價(jià)目表特別調(diào)整付款方式設(shè)計(jì)價(jià)目表制定的步驟制定至均價(jià)剃的因哀素調(diào)怒整制定孫樓幢躍之間巧的調(diào)晨整因話素制定典樓層組之間辜的因翻素調(diào)壇整價(jià)目偏表調(diào)蹲整方耽法六、謀房地靜產(chǎn)定怪價(jià)的移策略1、總白體定就價(jià)策珍略：低胡價(jià)策國(guó)略、曾高價(jià)蠢策略晨、中炒價(jià)策番略2、過侍程定疏價(jià)策迎略：低開顛高走線、高光開低衰走、蠟穩(wěn)定纖價(jià)格3、價(jià)曬格促以銷策革略：低首塔付、攻折扣幣（限戀時(shí)）亦等七、罷房地祥產(chǎn)估稅價(jià)1、估團(tuán)價(jià)的鍛定義崇：為特欣定的震目的枕估計(jì)域特定影房地瞞產(chǎn)在彈特定在時(shí)點(diǎn)脂的價(jià)顛格或陜價(jià)值2、估斧價(jià)的座基本荷方法比價(jià)櫻法（襖市場(chǎng)直法）成本么法收益張法方法殲：將鋪估價(jià)劍對(duì)象尼與在讀估價(jià)和時(shí)點(diǎn)巖的近神期有價(jià)過交駝易的篇類似恥房地轎產(chǎn)進(jìn)爆行比漢較，心對(duì)這嬸些類泊似房鼓地產(chǎn)慈的成零交價(jià)披格做敞適當(dāng)呢的修闊正，室以此姿估算培估價(jià)掠對(duì)象浮的客醬觀合擇理價(jià)電格或躬價(jià)值之的方史法。適用脾對(duì)象認(rèn)：具廁有交勻易性獸的房截地產(chǎn)流程甜：收集現(xiàn)交易詳實(shí)例選取競(jìng)可比攪實(shí)例交易盆情況俱修正求取順比準(zhǔn)唯價(jià)格方法樸：求天取估喉價(jià)時(shí)笨點(diǎn)時(shí)蓮的重境新購負(fù)建價(jià)抵格，增然后慶扣除處折舊戚，以蘋此估傍算對(duì)吐象的鼠客觀恰合理漫價(jià)格飼或價(jià)久值的典方法該。適用稈對(duì)象驢：特距別適怎用既厘無收東益又鹿很少癥發(fā)生膚交易賞的房奇地產(chǎn)福、獨(dú)怨特設(shè)計(jì)開怠發(fā)建劫造的識(shí)房地?fù)癞a(chǎn)、青房地疤產(chǎn)保阻險(xiǎn)公式秋：重下建購萄建價(jià)結(jié)格--刊--折舊被（物和質(zhì)折們舊，牲功能薄折舊百，經(jīng)對(duì)濟(jì)折扔舊）方法改：預(yù)鴉測(cè)估句價(jià)對(duì)碧象的迫未來給正常氏凈收屆益，枯選用創(chuàng)適當(dāng)場(chǎng)的資境本化歡率將哥其折圍現(xiàn)后耀累加磨，以本此估嫌算估曾價(jià)對(duì)俱象的瘋客觀飯合理伶價(jià)格揮或價(jià)貢值的約方法抖。適用臥對(duì)象俱：有如收益暮或有恭潛在籃收益舒的房寶地產(chǎn)流程冒：收集抖并驗(yàn)柏證與寧估價(jià)叔對(duì)象挽未來倡預(yù)期奇收益脾有關(guān)秤的數(shù)迅據(jù)資成料預(yù)測(cè)拾估價(jià)園對(duì)象呀的未哲來收側(cè)益求取秒報(bào)酬疼率或濟(jì)資本訊化率選用羊適宜輩的收舌益法鼓公式共計(jì)算剩出收企益的殃價(jià)格第三戲節(jié)榜房壞地產(chǎn)洋市場(chǎng)醉推廣紫策略一、夢(mèng)市場(chǎng)檔推廣慎目的房地樹產(chǎn)的矮促銷--屬--紀(jì)--食-市場(chǎng)涼推廣墨（與苦客戶附溝通,與客衡戶溝曠通的金目標(biāo)限是將挨所推販廣的赤房地誕產(chǎn)的綁賣點(diǎn)浙告知羽潛在癢購買社者,讓他被們對(duì)折該房采地產(chǎn)德有一仗個(gè)顯木著的的了解蛋。）挖掘糾賣點(diǎn)提煉刑推廣夏主題賣點(diǎn)油：產(chǎn)品固所具肯有、糊不易母被競(jìng)臟爭(zhēng)對(duì)定手抄模襲的湯，同席時(shí)又粘是可就以展聯(lián)示，能夠唉得到防目標(biāo)益客戶泄認(rèn)同丟的特勢(shì)點(diǎn)。A、必蟻須是鴿樓盤政自身套優(yōu)越公的必須編是能魚夠表錄現(xiàn)出厚來的稻特點(diǎn)必須迎是能嚴(yán)夠得滋到目始標(biāo)客驕戶認(rèn)帝同的尺特點(diǎn)某度拿假小劣區(qū)賣花點(diǎn)挖毅掘：對(duì)某貞度假殺小區(qū)燃項(xiàng)目移的市藍(lán)場(chǎng)環(huán)范境進(jìn)沾行深依入的淹調(diào)查劈燕分析晚之后配，發(fā)環(huán)現(xiàn)它濟(jì)有如偽下優(yōu)效勢(shì)（1）項(xiàng)隨目規(guī)謠劃的鉤度假捕小區(qū)承深受然青睞累（2）交鉆通便尿利（3）自眨然環(huán)討境優(yōu)資勢(shì)（4）房蹤蝶地產(chǎn)蛇開發(fā)涌商實(shí)瓜力雄黎厚（5）房監(jiān)地產(chǎn)棒開發(fā)命商內(nèi)幅部有理一定祥的潛蜂在購延買力德（6）該煌片區(qū)滴物業(yè)詢升值宇潛力告巨大哪（7）該銅項(xiàng)目猶戶型掌定位兵為片冤區(qū)目恢前的斥空白沾點(diǎn)挖掘訂賣點(diǎn)拾：提建煉推罷廣主刪題從產(chǎn)仔品定阻位中培尋找破物業(yè)因主題序號(hào)產(chǎn)品定位內(nèi)容具體化為推廣主題內(nèi)容1位置及規(guī)模交通條件、周邊配套、總占地、總套數(shù)2建筑風(fēng)格描述該種風(fēng)格的外立面的特色3小區(qū)環(huán)境樓間距、綠化率、容積率、綠化面積、配套4戶型設(shè)計(jì)戶型種類、面積、實(shí)用率及細(xì)部介紹5功能定位社區(qū)智能化程度介紹及裝修標(biāo)準(zhǔn)6物業(yè)名稱詮釋樓盤名稱的內(nèi)涵和外延7物業(yè)管理物業(yè)管理公司名稱、服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等從客句戶定簽位中睜尋找跨市場(chǎng)序主題從形島象定佳位中唐尋找或廣告紡主題二、沾房地輝產(chǎn)推朵廣的香方法1、廣拿告推見廣（1）廣告基的內(nèi)竭容：房地它產(chǎn)預(yù)前售、棵銷售繳廣告判必須汗載明社以下姨事項(xiàng)A、開闖發(fā)企饞業(yè)名盆稱B、預(yù)婦售許輸可證虹書號(hào)C、中買介服費(fèi)務(wù)機(jī)奧構(gòu)代摔理銷混售的粗，載生明該巧機(jī)構(gòu)獎(jiǎng)名稱廣告董中僅調(diào)介紹緊房地臉產(chǎn)項(xiàng)貸目名俱稱的急，可少以不廢必載赴明上絞述事繳項(xiàng)（2）房罵地產(chǎn)惑廣告敞媒體調(diào)及選障擇廣告塊媒體公共晌傳播具媒體印：報(bào)紙趴、雜豈志、膠廣播禿、電偷視、百網(wǎng)絡(luò)僻廣告戶外通媒體：看板育、旗碰幟、本指示拉牌、PO殼P印刷腿媒體：售樓助海報(bào)賊、樓子書、總直接害函件將、平執(zhí)面圖補(bǔ)冊(cè)媒體碎選擇項(xiàng)目艦規(guī)模樓盤嚷的檔由次項(xiàng)目美的區(qū)鳳位資金睬的實(shí)指力（3）廣植告的姥發(fā)布朱時(shí)間房誠(chéng)與效爹果評(píng)泛價(jià)房地扔產(chǎn)廣掏告的威發(fā)布瞞時(shí)間合理仰安排躺廣告宏節(jié)奏：集中磚型、留連續(xù)派型、興間歇它型、依脈動(dòng)孝型房地福產(chǎn)廣熔告的萬廣告蘿時(shí)間創(chuàng)安排預(yù)熱鑰期、妖強(qiáng)銷嶺期、堅(jiān)持銷掌期、溪尾盤幼期房地妨產(chǎn)廣屋告的期效果禍評(píng)價(jià)來電方來訪宜數(shù)量2、活勒動(dòng)推叉廣指企忽業(yè)整捎合本摧身的飛資源狀，通慈過具古有創(chuàng)飲意性骨的活個(gè)動(dòng)或諷事件旁，使伙之成堅(jiān)為大告眾關(guān)憑心的能話題盼，吸經(jīng)引媒債體報(bào)養(yǎng)道與僵消費(fèi)純者參托與，進(jìn)進(jìn)而匙達(dá)到始提升沈企業(yè)憐及樓考盤形植象，巡壽以及萄促進(jìn)照銷售棕的目跑的。樓盤虧慶典寇儀式社會(huì)份公益渡活動(dòng)導(dǎo)引恥教育慌活動(dòng)大型仰有獎(jiǎng)犯銷售源打折甩促銷社區(qū)劇內(nèi)活膜動(dòng)善用鋒時(shí)勢(shì)軟環(huán)境彩型活持動(dòng)3、關(guān)系系推殿廣1、有利愁于塑紙?jiān)炱笫聵I(yè)和決產(chǎn)品牧的良翼好形閣象2、有梁利于聾羸得訴客戶3、非迷直接其的推舞廣形巧式，把費(fèi)用淋較低報(bào)告互會(huì)研討歉會(huì)4、人你員推屬廣人員堡推廣枝的概片念與致優(yōu)點(diǎn)房地錘產(chǎn)推撲銷人殘員的澤作用P2錘98傍--喊-2余99人員億推廣轉(zhuǎn)管理銷售鼠隊(duì)伍溪設(shè)計(jì)人員寬招聘人員處培訓(xùn)業(yè)績(jī)機(jī)評(píng)價(jià)人員健激勵(lì)推廣混方式言主要筍特點(diǎn)欠的比惹較推廣類型優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)廣告推廣傳播廣泛，傳播的信息規(guī)范，易控制費(fèi)用大，廣告效果難以度量，單向溝通活動(dòng)推廣銷售刺激直接，易引起消費(fèi)者的注意，易迅速產(chǎn)生效應(yīng)易引起競(jìng)爭(zhēng)，效果難以持久人員推廣信息表達(dá)靈活，易與消費(fèi)者溝通，易與消費(fèi)者建立關(guān)系，促銷目標(biāo)明確成本高，對(duì)銷售人員素質(zhì)要求較高，難以進(jìn)行大面積推廣關(guān)系推廣可信度高，易建立企業(yè)和房地產(chǎn)的形象針對(duì)性較差，企業(yè)難以進(jìn)行控制第四繡節(jié)獅房地秒產(chǎn)銷旁售渠他道策符略一、級(jí)房地冊(cè)產(chǎn)的味直接攜銷售一般叛條件優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)大型察房地憤產(chǎn)公董司市場(chǎng)熊為賣雀方市拾場(chǎng)樓盤蟻素質(zhì)滲特別振優(yōu)良控制哲開發(fā)你經(jīng)營(yíng)帖的全央過程了解趴顧客扣需求扛及變?cè)吪蕜?shì),調(diào)節(jié)魔樓盤超的功都能難以擋形成隱營(yíng)銷干專業(yè)荷優(yōu)勢(shì)分散妖企業(yè)安人力證、物啦力和祝財(cái)力二、陶房地黎產(chǎn)的挺間接濁銷售機(jī)構(gòu)棵的選標(biāo)擇優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)代理斑機(jī)構(gòu)忘以往匪經(jīng)營(yíng)賊的項(xiàng)公目和只業(yè)績(jī)代理邪機(jī)構(gòu)廳所在出區(qū)域圣和市府場(chǎng)覆危蓋面代理招機(jī)構(gòu)芬經(jīng)營(yíng)侍狀況如和管絲式理水更平代理僵機(jī)構(gòu)事品牌塊形象有利蓋于發(fā)暮揮營(yíng)庫銷專歉業(yè)特比長(zhǎng)有利幟于開簽發(fā)商嗎集中吊企業(yè)選人力紡、物半力和任財(cái)力中介桌機(jī)構(gòu)壁專業(yè)魯素質(zhì)萄、職狗業(yè)道階德水裂準(zhǔn)差擦異很淺大利潤(rùn)斃的影捐響第五講節(jié)灶商繳品房釣銷售一、扇項(xiàng)目外銷售津準(zhǔn)備1、項(xiàng)隱目合笑法性是資料欠的準(zhǔn)跑備期房丹的銷途售現(xiàn)房仇的銷魂售全國(guó)夢(mèng)各地茄對(duì)項(xiàng)資目預(yù)供售的絡(luò)規(guī)定淋有所泰不同,一般叮的要斑求是:已交教付全優(yōu)部土余地使購用權(quán)器出讓曲金，潑取得允土地賭使用戶權(quán)證悟書持有交建設(shè)啄工程宮規(guī)劃斯許可呆證和飽施工述許可教證按提帝供預(yù)蟲售的晨商品皮房計(jì)降算，雖投入小開發(fā)塞建設(shè)晃的資卷金達(dá)完到工除程建細(xì)設(shè)總碧投資益的25通%以上鈴，并悄已經(jīng)厭確定紛施工趕進(jìn)度刃和竣扁工交脆付日迅期開發(fā)尚企業(yè)柔向城治市、翅縣人隨民政仇府房借產(chǎn)管恢理部粗門辦犁理預(yù)尸售登劈燕記，泡取得《商品故房預(yù)嚴(yán)售許娘可證》（預(yù)逆售方瓶案：勢(shì)位置晝、裝戴修標(biāo)腥準(zhǔn)、默交付謹(jǐn)日期脈、預(yù)崗售總籍面積混、物療業(yè)管圾理等侮內(nèi)容棒）企業(yè)堤營(yíng)業(yè)岔執(zhí)照裳和房吳地產(chǎn)猜開發(fā)膨企業(yè)薪資質(zhì)遼證書土地模使用劣權(quán)證工程曬規(guī)劃畫許可藥證和解施工竟許可果證已通稀過竣渡工驗(yàn)抄收拆遷么安置且方案役已落夠?qū)嵟涮鬃h基礎(chǔ)端設(shè)施棕具備俊交付盯使用藥條件物業(yè)壟管理嫩方案吉已落由實(shí)