現代談判技巧培訓教材

1前言談判無所不在。嬰兒就會談判，例如餓了就會啼哭；商家為生存開展，同各種客戶談判；國家和國家之間也要談判。談判：有關方面就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決途徑和達成協議的過程。廣義的談判：除正式場合下的談判外，一切協商、交涉、商量、磋商等都是談判。狹義的談判：僅只正式場合下的談判。湯談判良的解牌釋：牌①冠談判形總是中以某輸種利秘益的爸滿足躬為目框標，顯人們崇的需接求是羨談判黑的動樸機和搶原因按。組②每談判香是兩幸方以班上的微交際?；顒铀?，各煉方的頌需要嶼可能崗通過譜對方濁行為由得到灰滿足安。蜜③權談判桑是尋勾求建趙立和匙改善擠人們旋的社子會關魚系的機行為碰。扇④祥談判近是一禁種協特調行歉為的咳過程景。干⑤柳談判罷都選及擇在掙參與醉者認波為合巷適的信時間揀地點換舉行悔。薦談判詠的分死類：忠按性巴質分侍類：咸①醉一般校性談艇判：拍隨意個的，煉非正惜式的奇，無哨須過秀多準悔備，門生活越常見胸。泰②止專門玻性談理判：竊各專惜業(yè)領艱域談墓判，合有明駕顯經技濟行厭為，融有準飽備的司正式傘談判軌。白③世外交喂性談搏判：裝國與蛙國之屬間，槍政治衫、經芹濟、另軍事雕、文或化、安科技魔等方恨面的敘交流習問題宅，程地序嚴凳謹，鍵準備輛充分喬，效籠果明押顯，露影響酒大，滔以及高強的侵制約陡性。肝按主敢題分鏡類：賤①擇單一線型談牌判：桑主題暫只有創(chuàng)一個鈔，相繞對沖攏突較史高。端②磁統(tǒng)籌物型談糊判：輩多個狼議題具，不楚在是香劇烈如的對鋤手，統(tǒng)更多折的一迎起合耐作，樣同時營得到足較多描的利下益。助談沸判的諒特征斤：魂①仗談判遇是“鄰給〞局“取退〞兼叉而有狡之互凝動過忙程。短②鋪談判爺同時冶有“屬合作肥〞與景“沖犧突〞寶兩種再成分喂。悼③娘談判跡是為濃到達踐“互研惠〞答目的詞，但燕并非堵絕對躁均等包。芝④界談判異是“燦公平早〞的芹，盡眾管不云是絕訂對均昨等。世談判萬的方崇式：掏①趣直接縣談判盈和間別接談業(yè)判茄直接除談判魔：雙鋤方當骨事人吼之間倉不加道入中懶介，失直接共進行發(fā)談判陰。漿間接趴談判渣：雙夏方或姨一方福不直絞接出投面，滾通過娘中介燦人，顛委托茂人或鉛代理愁人進成行談值判。孝②摟橫姻向談漏判和舍縱向共談判煙橫向俘談判稼：確拾定所滾有議蜘題，比逐個團討論偉，周救而復孕始，噴直到敘所有奉問題誤分歧抬解決藝。椒縱向桶談判成：逐職一討蜂論每征一個撿問題思分歧脅，集踐中解觸決一齊個再杰討論化下一糊個議軟題。圍關于掛談話罩、談湊判、索說服唇和辯淘論：批談話晶：兩辟個或劑多人肆一起拋說話嘆。距說服傅：好撇好向鳥對方番說理險，使存之接缺受，裙試圖精使對繳方的佳態(tài)度貧、行節(jié)為朝敢特定洽方向腸改變頑的意犬圖。椅辯牌論：減見解壞不同貧的人法彼此票闡述股理由庸，辯午駁爭債論，鈔陳述址一個聾觀點蔽。勝落負由引評委蕉定，遮取決呼于“輩理〞袋。騾談判汪：取花決于改“勢腰〞，早不在烏于講記道理誤，贏嫩得對嚴手尊蛾重，秩在于中為人鐘，在歇于處蓄事，切不在閉于講廁理。攝談院判者權要做仰到“汪明法低〞“炮取勢考〞“感優(yōu)術號〞。唱“明局法〞學是要容求談敞判者綢把握端從談亞判的娃準備尸工作榜、談峽判的掙禁忌案、與偵客戶狹談判拌需要剪遵守請的游蔽戲規(guī)扛那么。懷“取弊勢〞扒是談毀判者滴如何沾掌控斧談判扎進程縮、把猾握談嶺判的雷主導梯權，扎學會店察勢冒、順妨勢、跳造勢灣，使晌談判姑沿著擱自己陡希望蘇的方撥向發(fā)炮展。糊“優(yōu)放術〞正是談線判者炸應該俱掌握趙各種劉談判載的技童巧招擱數，號靈活院運用講，做駐到兵樣來將唇擋，嚷水來餅土掩竿，見玻招拆尤招，裂無往防不勝咱。際第一酸章：魚準備做技巧臟1、仿準備政是重唇要的罩談判雕開始霧前，隔就已父經決卷定了撒勝負咬。槳準備疑過程冶的重它要因廳素：缺⑴雙嫩方利忽益距⑵可刮行方恥案績⑶規(guī)局那么標艦準魚⑷替在代方烏案穴⑸協償議草勸案吐2、三尋找梢談判斃對手委目標灰客戶古越多繞越有肝利。盒⑴尋綱找新揮客戶幸的手直段：戰(zhàn)造訪棍、電垃話、侵報紙著、雜砌志、納同學盤錄等森。它⑵利苗用各判種關鄙系網歲絡：棕①專流門介岔紹：新介紹盤人陪其同訪恢問，痕最熱坊情。拳②聚量會：否介紹銷人將頂雙方龍邀請家介紹列。顆③電斬話介領紹：估通過絡任告訴凈。市④介呈紹信壟或名桿片：館對方沸回給葡介紹劈人一沙個面燙子而飾接待象你。藥3、唇誰是優(yōu)真正熔的客芝戶膜非客丙戶：站并不大是你體生意鋒場上益的目均標對創(chuàng)象。心潛在麻客戶弊：可殺以成耐為挖趁掘和質培養(yǎng)杯的對撿象。略真正祥客戶列：現耗在你贈需要裙通過膜成功領談判坡做成詠生意籍的真貢正上隨帝。盆區(qū)分四真正討客戶趕的方殲法：歡①化望：走察言弓觀色肥，觀臨察、召思考輛。尤②寶聞：嗓聽聲需音，腿聽對毯方敘相述，憑掌握券對方罩對你享產品產和服布務的鑼興趣砌和了尚解程軋度。索③倡問：拋對方宵表達質中沒宵有涉銹及的句問題碎，向傭對方辣詢問舊。透④畝切：燒通過盡前三慌步，童進行角分析踢、評看估。叢判斷爬對方逝是否浙成為擴潛在押或真椒正的好客戶刮。火4、楊如何辜預約析預約落是談冷判的漆前哨忠戰(zhàn)。幅預約祖的方磨法：黎①怖訪問待法互②窮介紹揉法看③陶引導名法阿④岔自薦超法哥⑤端內預約夕5、租確定何談判毛的時繁間與膨地點封⑴談從判時包間：偷確定詞的時悲間必改須遵到守。屈并注飛意一鮮些不狡宜時隔間。廚首先贈是會豐議和鋪午餐濟前后修，其爆次是業(yè)星期翅天或熱法定友假日屑，另硬外不惱要在盾坐飛住機或勺火車測之前膚。炕⑵談雅判地腐點：激主要狹是對奮方登柿門或島自己桌主動辨拜訪槽。一爺般對摧方挑天選的婚地點周優(yōu)先施選擇知。摘對方校的接彎待室南、對僚方的防家中驢或餐內廳、破咖啡故屋等追地方看。矩6、婆心理戲準備聯保持議良好顯心境唯，有汗充分棕心理印準備飄。轎首先合是心儀情愉謊快，刺對商役談自暑信，局另外押多想割以前且成功壘的談潤判，聚戰(zhàn)略碰上藐滋視。鏈戰(zhàn)術議上重植視。缸7、買給顧潛客一魔個好珍的“縣包裝辣〞陷⑴穿齊著得羞體胖⑵個蛙人衛(wèi)優(yōu)生展⑶帶腳好必命需品跑⑷你亡的裝蘋備介趴紹你蘇的實咬力錦8、石人性食的法踩那么鄰談判質前，皺我們憤應該司了解歐人性濁的弱各點，蜂并經憲常在用談判巨中避謀免或培反向檢利用擠。磁9、愁收集胃信息汽我們夸應該惡注意溉客戶透信息養(yǎng)的收鵲集和轎整理扔，并磁充分剩利用長。尋收集麥的信臟息：兵背景末資料部、對弦手資囑料、賞工程彈資料叨和個鍛人資膊料。霉收集褲方法飼：⑴例詢問拉法頂⑵觀渠察法索⑶實厲驗法類⑷集丙體思少考法數⑸德白菲爾頌法宜10呀、明氣確與訴客戶眼談判雖的目劍標駁⑴分株清重跨要和惕次要燈目標鄰⑵分暖清哪圈些可次以讓棋步，搬哪些盯不可文以。憤⑶知鍵道客煮戶的協需求罰。之11腹、制雨定談址判計筑劃番談判密前需筒要一騰份好吼的計館劃，尊制定岔一個紹大致稈的議毅程安競排，忙確定纏自己撞在談兆判中茄的極除限，橋最后達要制總定談碰判的向策略蘇。報第二欄章：釋談判躍“內僑功〞泥修煉章1、證九大龍“內比功〞龜①漢具有差正確挺的談話判意瓶識。急②鑄豐富鑰的社詞會經鳴驗和算廣泛竊的理疏論知勞識。沸③定善于老思考疲，洞犧察秋受毫的客能力炊。暖④獵機智跳幽默續(xù)，隨母機應介變。殿⑤廉禮讓渴，胸模懷坦凳蕩。要⑥彩穩(wěn)健漁并有臂耐心橫和恒者心。加⑦歪巧言痛善辯龜，思父維嚴夫密。域⑧戶勇于紗承當慎責任鼠。千⑨蘆認真稱細致浴的工砌作態(tài)烘度。碼2、河語言廢素質勺①眠善用顛幽默儉語言店。哈②真善用炊應酬送話。涌③跌善用治謊話絞。嚇④占善用借同情歲話。盟⑤丈善用檔委婉桂話。?、藜朴迷斃C融。他3、牢談判來語言委的特坐點展談判右語言聞有自打身的爸一些枕獨特逐的特翠點。附①唱確定精性要焦強。奉②臂有針錦對性旅使用液語言該。錄③點委婉券的語答言，承易于央讓人渾接受午。欄④奧自己倡的意兔見偽快裝成伙對方竹的意清見，松提高舌說服且力。下⑤令靈活兄應變迎。益4、替含蓄顯得體籠談判居過程腔中，耳要達友到談之判目神的，辜雖然軋有時茅可以遭直言括不諱旁，慷摔慨陳熔詞，葛但有度時需乞要委謊婉含羽蓄，心可以言起到徑積極各、意陪想不險到的振效果評。會5、害到什犧么山洞上唱翠什么嚴歌染談判稼時學犯會觀牽察，踩在此糖根底爐上運霧用恰源當語讓言。撓①呢看顧聞客的化性格閃特征爸。情②礙看顧勒客的邪身份另特征濤。驕③踩看客到戶的說興趣閣愛好嬌。特④鵲看客郊戶的抖年齡但特征童。熔6、氣說服握頑固義者技普巧虛談判岔對手福有的露通情膠達理搞，有歐的固奔執(zhí)己典見。改其實慰一般削是性挖格問牢題，廈并不具是不濫講道植理。云說料服的思方法桃：①掉“臺氧階〞迫法。菊②“細觀望縣等待鞠〞法奉。吸③“秤繞彎被〞法轟。偽④“羊冷處葉理〞繩法。差7、跪營造東氣氛璃談判序是一喜切為佩達成念一致遍的過參程。還也就桑是雙坑方心執(zhí)理狀味態(tài)趨丑同的恢過程廊。需蘆要一爽個良熊好的刊談判范氣氛點。沉妥悶的迅氣氛幼回滋遙生猜累忌和君隔膜捧。談吉判氣山氛形形成后肯，不朝是一賓成不似變的鍵。實性質性睜問題迫的爭妨執(zhí)，閉使氣姓氛變談的緊嘗張，純采用像一些籮幽默揉的語毅言使什氣氛巡緩和認下來盞。攻8、淋出人抄意料柄幽默吹的具錘體運苦用方霞法，芬如夸孟張、恩歸謬爹、偷因換概并念等萬，但紹都會時給人編以出墨人意券料的言效果安。平魔時多抓積累畏幽默泛的段磁子和陰技巧緞。摔9、轉恰當蝕運用抱幽默隙幽默配需要針時機昂：眠①蓮沒進療入談飲判主縮題時膏可以暢幽默竄，之書后，挖就不綱要接俘著說叢了。雷②想談判繁陷入拔僵局敵時，閑可以在施展核你的和幽默橫。作③懸幽默僅后，羅對方遍沒反哪應，解就不馬要再午說了牛。輔幽默盟也有須禁忌畫之處店：滅①辜說嚴繩肅話當題或偵任何塘值得剝憐憫哭的事為情時仇，不補能用去幽默繩的口艷吻。睬②撤對方仍對你泳的幽猶默不貍感興杠趣時藍，不龜要說站。菠③聽不輕緩易和悠有權細勢、圈有學賴問、特各方纖面比押自己損強很村多的惡人幽仙默。葉④畫不要瘡當女仰人的釣面和經男人篩幽默御。愚第三議章：洲談判贏中的刊禁忌遵與誤真區(qū)音1、宋語言蚊禁忌樹①級忌欺導詐隱篩騙涉②齒忌盛尤氣凌舒人軟③風忌道庫聽途綠說似④井忌攻輝勢過昌猛斤⑤慌忌含集糊不泥清久⑥濁忌以駕我為罪主假設⑦狹忌枯皂燥呆露板鞭2、皇服飾課禁忌弓①淺年齡覆、性鳴別不鉤同選為擇合貝適自陣己的畢服裝司。村②車服裝予清潔禍平整狹。票③委著裝糊要入龜鄉(xiāng)隨敵俗。豐④庭參加怠商務要談判那，進宰室內貧，要涼脫大郵衣、琴摘帽計子。預⑤毅家中彈或旅伐館接遠待客慢人，泛提前你準備戴好。陷⑥和一般歷不脫駛西裝猴外衣風。趁3、辯心理嘗禁忌歐①精防止帽遇到訴難題帖時舉殲措失涉度。啟②狐防止遞缺乏嬌信心解。摟③香防止叛急噪蹲鹵莽舅，缺紹乏耐濾心。于④蝕防止茶過于專熱心代。孝4、苗不輕克易亮烘自己械底牌歲過早斧亮出換自己寫底牌唉，回現非常殊被動些。手柿中留據有底悟牌，療等對群手發(fā)菠動攻扯擊時許再亮嶄出來免。謠5、日讓步襖要有狐分寸絮談判距往往便表現錄為種少種妥惰協，板也就鉗是實煉質上壽的讓葉步。如但輕演率讓間步，陪對手之會得懸寸進舌尺。哭必須巖反復悉斗爭婦中做淹出有遙分寸副讓步決。爛①姑連連米讓步惠，也愉不會修獲得紋對方弦好感淚。拳②阻防止兄談判初開始姨就對眼對方鞋要求勢讓步種。漫③禁對方熊不會張欣賞貨很容會易就拖得到涼的成蓮功。內④飼不要系接受吊最初上的價救格。完6、漆無意拔義的虜爭執(zhí)摔談判鮮陷入抓爭執(zhí)采的僵錄局，鈔因為隙雙方籃都忘姻記了勺自己月的任來務，迷也就正是達榜成一欺致的猜協議窯。片①文預防脾陷入私爭執(zhí)敢局面啦，精泡力集搖中于拜談判蒼的問碑題上浸。齒②敬明智烤的方掌法是易暫時兩叫停虜。浸③簽沖突手到達培極點襖，雙談方更隱換談耐判人那么員。俗7、襯話題崗禁忌微①帥自己猴的健懂康狀胃況。土②舍他人愈的健立康狀序況。礦③然有爭鉤議性五的話紹題。鎮(zhèn)④堆東西傲的價削錢。慕⑤班個人躁的不叮幸。稼⑥滴老生雷常談砍或過征時的咽話題雙。蕩⑦敏品位膝不高企的話糞題。伍⑧前謠言縮。牙8、嗎不同劈類型愈客戶祖談判怨的禁戰(zhàn)忌頑①礦遲疑偷不決決的客麻戶?、谖雠俑F問底醒的客世戶慮③綢頑固斗的客嘉戶話④槽高高極在上傅的客獨戶使9、搜談判以進程佛中的雜禁忌擠①走導入悟談判騾時的盲禁忌牙②堪開場頓陳述讓的禁濟忌腿③供開始叛正式漸談判陽的禁婆忌址⑴均脆等發(fā)跳言機攤會蹤⑵提驕問和綠陳述愈要簡憲潔贊⑶樂眉意接漫受對驢方的梳意見轟⑷要瀉有合弱作精搭神蜓⑸一疏般，隱東道波主首射先開騾場奉10編、買減賣不沉成時現的禁廟忌佛談判雁失敗斤，也兆無須殼傷雙懼方和私氣，冊好聚產好散脈，為糞下次勇談判組，為肥長遠青開展迷定下恭積極距的格左調。咽第四惜章：惡抓住郊談判廚的先滅機童1、匹輕松外入題皆入題俘或開狂場白芹是見壺面時句前2鬼分鐘玩說的趙話，貫是第亭一印摸象。旱開場欣白是賓迅速扎建立忠一個罷情景徐，讓畜對方崖愿意牙坐下晃來仔芽細聆焦聽。娛入題送方法斯：率①恩感謝昂客戶赤并寒從暄、普贊美耳。積②腫從題嶼外話纏入題喚。毀③亞從“叉自謙智〞開傾始入場題。致④舟從介忍紹己同方談罩判人竭員入濕題。蝦⑤鞋從介幼紹己精方生統(tǒng)產、饑經營題、財夏務等吹入題腐。馬2、挑握手磨與名炮片召握手癥：躲①僚握手窮的主送動與摘被動例②帳握手襯時間鎮(zhèn)的長劈短凝③晴握手礎力度察與距晉離因④虜握手承時的俯表情嗓與彎聞度銳名片燒：排遞名仁片和應接名劃片時沖需要重注意帶的地校方。之3、俯化解毅對方艇疑慮導和戒碎備晚每個做人處皂事往膛往在弟相信較別人腔的同包時，口抱有侮防范遷心理迷、戒蹲備心激理。臉必須虛首先旬消除宋其疑僵慮和啄戒備來。夾4、街營造掌良好京談判胃氣氛申影響播：首器先影勸響談歪判發(fā)摘展方疲向，胞其次固影響蠻雙方揭心理漁、情梨緒和萌感覺拒。常創(chuàng)造搬氣氛墻關鍵狂是剛鵲接觸慢瞬間角雙方唐所采井取的遵方式枯和態(tài)喚度。綿5、勁開局粱技巧中①削協商企開局紐方式撥②屠坦誠員直率谷的開見局方卸式百③嘉沖擊要式開保局方邁式豐6、半從客座戶關抹心話燥題開扭始螞利用握好奇俘心理萍，先壇說出弄出人柜意料爪的現柏象、寨結論辱，讓究聽者曉猜想跪后才她進行柄分析擴，說蔽出真滑情。趙這樣港可以猶引起感對方交足夠裁的興陜趣。徹7、肺不同賴客戶控的心軌理特撐征舅①獸死板纖的人兆②宏傲慢底的人怪③猴沉默級寡言攻的人診④推深藏纖不露遍的人皺⑤竄草率紛決斷桐的人逐8、藍投石風問路詞談判高者要糧求對貴方給牌我們鉤不許乖要的輝數量獅加以割估價盯，通搜過投靈石問糧路，鏟取得而資料躁。任講何一旋塊“勿石頭因〞都阿能使籌我們敞進一儀步對球手的目商業(yè)走習慣策和動趁機。前9、答先聲方奪人撫談判求開局令中借上助己員方的慈優(yōu)勢稱和特禁點，夏以求強掌握王主動私的方窯法。借運用床不當林，會撕造成緊副作革用。尾對付秒這樣殘的策敞略，返心理音不怵坦，關刷鍵問舊題爭租理，規(guī)次要屑問題貌可視玻而不弱見。培10耽、對片對方紀“軟結肋〞跡下手擠分析冰把握勢對手夫弱點換，分送析過辮程避疤免主焦觀臆營測。酸第五璃章：洋抓住悠談判虜的主牛導權饞1、嫁善用衣沉默懼①欲多聽將②節(jié)十秒送鐘策砌略亂③柔提問朵題煩④釣對話勇中增里加停粗頓次蹄數捕⑤肝運用復自己妥的表杏情傳跑達信橋息。草2、毒故布恒疑陣旺談判哄一方巷利用牢向對克方泄旗露虛填假信走息，譯誘使彼人步曬入迷遲陣。票從中貨牟利海的方壞法。塔方法女：節(jié)①霞提不雖重要羽的問幫題討軟論治②截簡單培問題尼復雜櫻化滅③廳節(jié)外擾生枝傳分散賀精力佩④題改變蓬方案噴，提禁新建勤議銀⑤怨答非賣所問撒，裝鳴糊涂宇⑥喉提供別瑣碎至資料量，成森為對食方負具擔館應對串方法干：簽①皆具備境高超字觀察淡力和妖應變被力原②赤收集紅和準船備充梯足的悄資料暢③哄假設對列方急禿于達東成協餐議，稅可間休接揭柔露對造方灘3、喚引導桌話題磚人在斑緊張加時，拜突然盡提出耳另外饞話題木，很元容易旺注意陳力轉免移走矛了傅轉移授話題以注意觸：叢①桂不要關針對講某一快話題豈窮追糠不舍尋②轎不追蹦問對舞方私抄事家燥庭兔③亦個人襲思想雨、觀旺點、稱政治齒、宗勺教看核法是帆不同聰的獨④乏自己介比擬去擅長宗盡量牽防止?jié)q4、茫示弱異與糊闖涂真同不渾講道貞理、喇猶豫獸不決晨又頑翠固不勿化的餃人很提難打鴿交道源，往融往主憂動讓啞步來苦結束擠這生室意。茫優(yōu)亦點：躺麻痹覺對方干、考灑驗對溫方耐包心和鋒決心嶺、爭扶取足職夠時豪間回銅避對奉方尖擠銳問制題。診5、角火力匙偵察慚先主站動拋丑出試霧探性叮話題首，觀怪察對瘦方的盈情緒舊、態(tài)騰度和雕反響當來判舞斷虛話實。占6、問后發(fā)老制人憐要領哄：魚①午談判昂開始頭少說詳多聽傷，觀各察分伙析對穗方。污②親認真托聆聽遷，從群對方伸立場蝴理解砍。驚③利全面納準確鵲把握克對方須觀點旺、要叉求后分，先饑肯定拳我芳布能接糊受的瞧意見旺，再暫抓住賣重要韻問題廢說明竿意向怠差距懶。躺④艇分歧捕過多蔬，集客中抓瘋主要偷問題廈。精7、芳洞察瘋客戶粱心理碑傾聽粥時，分仔細匹、專蕩注同永時，佳察言燥觀色每，分柏析對轟方心設理，湯發(fā)現智對方陽真實可用意恥或言球外之探意。漂8、紅調控喜情緒擠感情遼沖動逼時，酒頭腦饞難以被清醒由。對傍方回獲誘導添你心永理失團衡。襯煩躁炕是4足，注禽意冷爭處理特。扶9、裂限定統(tǒng)策略橫實力吵強的炊一方甘回利慚用有減利地柏位，浩采用戶限定榜策略悲。通對常限寒定談旬判和煉時間研范圍其。分運用揭時注淺意：伸①欣規(guī)定爹的限挺定期溝限對朵方有難接受笨的余辰地脫②怕最后壽期限詢是嚴痕肅的張③統(tǒng)同時布應展證開心鏟理攻這勢鼻④接語言設要委具婉串⑤隨拿出榨信服叔的證呼據顛⑥添給對掌方思仆考請價示的恢時間劑10愁、誘明導術棕的運稱用權設置雹意向叛引導熔，不程知不情覺陷歷入其反邏輯萄軌道皆，不窗得不跪贊同瞞。誘黃導暗硬示后開，不揀可急吼于求杏成，拆給對漲方思怕考時鉤間。禍第六懇章：治化解往客戶捉的攻停勢筑1、行讓問守題快熄速得僚到回袍答互①議答復夢前給凱自己洋思考賽時間奸②灶不如橋只回壘答問懂題一糧局部校③魄顧左丹右而拌言它灶④倘找借鑒口，播暫時祖拖延午、余⑤益讓對愉方闡鼓明自慚己問旗題慘⑥浮如有娘人打據岔，也就讓綿他打考擾起⑦濫針對胳問題福的答堂案不為一定朗是最勝好的嘆2、次應對沒反對達意見晃對方浸總會尋有反補對意盯見，狐正確遙也不甲會說裝出來俯。柴①盞大聲噴想說絮服對脂方，貧會認肝為你富心虛透。償②盯對自幣己有褲信心壁，往顆往聲詢音會即緩慢展消沉差。航③睬小聲片說服垮對方廳，另慣對方娛感到咸話里跑的自甜信。勾④于低聲疤引起織注意批，散氏亂情嫁緒集用中，要掌握徑主動掙。菌3、振疲憊揉技巧喂通過嫩拉鋸映戰(zhàn)，火使對奸方疲說勞、嫌生厭伏、我河們再拍反守寶為攻潤。似運用先：光①豈連續(xù)察緊張蠅長時鋤間的宅無效昂談判跡。睬②貿問題纖復雜撫化帝③泥制造博矛盾瓦④懸談判板間隙習，投揭對方勞所好滴，疲袍勞對堅方。它⑤肉熱情霜主動幸占用噸對方舊休息膝時間錘。聚4、公拒絕韻有道稍方法份：頌①魂問題圍法級②獄借口覺法沙③廉補償矛法桑④列條件成法下⑤鋒幽默等法貪注意捏：蝴①鍬拒絕偉是手消段不妄是目同的生②建你應參該拒呼絕的便地方偏，往邀往是河你無鳳法兌把現的堡要求塞和條槐件。食5、嚴迂回暈繞道醬交換拖意見浮的兩脈個方減式，溪一是獨談判活時直吸接提慶出，急二是捕在場寨外，蠻間接斃和對邪方互逗通消壓息。械6、席以柔替克剛睡處于慎不利分局面陳時，枝避開蜻對方協的鋒擇芒，衛(wèi)以柔末克剛欠。對離方盛竹氣凌劈人時模，可脹暫時采不表抹態(tài)，資注意宜聆聽純，伺鋼機反未守為辨攻。綠7、御欲擒殃故縱泥談判泛者要澇有長閣遠發(fā)那么展的筐眼光逐，不溉能只那局限包與短斯暫得瑞失。再8、別打破層僵局覆僵局癥使雙挑方受掉挫，伯陷入昆為難耕，影村響效暫率。遍方法繩：窗①筆避重價就輕膏，轉魚移視局線路②致休會假③汽改變鐵談判殘環(huán)境煤④就利用駱調節(jié)百人購⑤覺換人射9、售以退仆為進筒雙方墊都做內出讓岸步后均，立錄場還牢有很蹲大差駛距，必可以列采取泄以退申為進結策略民。暫純時退懇卻，禿為了負進攻由。獅10待、戰(zhàn)施勝不棕友好居客戶均受到化攻擊槽要冷猶靜并譽聆聽棉了解終客戶掌思路艱。噴原因見：①猛多聽努，新矩的信難息增赤加變扮量邪②聆懷聽有劉助化省解怒以氣婦③你辟在聆斃聽，其就沒齊有做繼出任法何讓肚步攏第七蜂章：件合理寇運用浙談判診戰(zhàn)術鬼1、社聲東共擊西欲造成拿從某葬一面移進攻豬的假齡相，突迷惑紀對手布，然斯后攻兔擊其乓另一賴面?？故褂脭r場合鳳：太①閥試探宋對方翠②悉迷惑討對方叉③夸穩(wěn)住味對方賺④班纏住需對方性2、姐軟硬假設兼施賊也叫壘紅白儉臉策璃略。喘先由顆白臉散出場字，傲冬慢、晴苛刻索、不演妥協限，進眠入僵捏局時捆，紅樸臉出錯場，曉表現雞的體灰諒對好方，孫做出嶺一定漠讓步井。年3、逮吹毛亂求疵招處于僚弱勢者一方阻，避墊開實舟力強芒的一碗方，局找對局方弱覺點打傾擊對效方。房應對額方法蠻：口①冒有耐礦心納②程找到俱問題富，直狐接開順門見熟山和輪顧客擠商談鐵③旅不理均睬，掀及時棒揭露掙④伶建議蓮一個君具體趁徹底度的解驕決方斤法老4、先緩兵沫之計認談判捷休息要中，嶼雙方吉出談陶判大黑廳，綱重新吵考慮披自己耽策略忠，或墳讓頭狂腦清鴉醒下寬再談值判。騎休息膚安排集：返①閑說明坦休息繡的必叼要性三②淘總結新剛剛反進展煙提新茶建議摟③僑確定筐休息凳時間付④惱防止肉新議產題腹5、寧以理錄服人惰利用倚客觀底事實鼠及邏殲輯說君服對夜方。浸首先僵自己象觀點亮表達爛清楚冷，然佩后思淘路敏蒙捷、蒙嚴密納及邏侵輯性終強說派服對唱方，提最后萬，把關握尺臥度，漏說服午對方狗，不馬是置翁對方纖于死慈地。王6、冶出奇尋制勝構在沒詳有戒賺備的供地方室或沒躁有想巡到的互地方憶發(fā)起爬攻擊爪。糊具體割使用溫：征①辮突然解參加柏新成趕員或銅提出拖新建洗議?、诔蕬B(tài)度浙突然廳強硬褲③庸拿出戶深奧濾數據控或資垂料銀④途突然邁變更押談判燙場所春7、擇激將絹法胸刺激烘對方雄，使炎其感虜到繼扇續(xù)堅互持自脅己觀盜點將另損害吹自己油形象避、榮駱譽、城自尊宮心，油從而挎改變歉態(tài)度漆、觀黎點。碗激將是時注鼓意：鉗①嫁靠話就題，疫而不沖是靠復態(tài)度掏激將夫②呈因人岡而異助③樣火候赴大小烏要掌敲握鋪8、糾避實盛擊虛耍避開討對方鎖優(yōu)勢捧，攻鼠擊其納薄弱條環(huán)節(jié)映，轉泛變被谷動局讓面，燒把對銷方優(yōu)適勢化匙解。境9、禍贈送甘禮品搭談判志人員糖為了相表示甜友好謠和聯壩絡感蛛情而東互相廊饋贈需禮品購。腎世界材各國縫各地股區(qū)，內文化雙差異辨，對豈贈送腔禮品潔看法仗不一任。吃贈送譯注意戀：苦①道注意版對方核習俗猴和文貢化修駱養(yǎng)。萄②愛禮品術價值陣的適枝度性忍③稍送禮飼的時鋪機和唇場合澡④嗎注意喊禮物嗎的暗盆示作吧用棟10姜、見償風使巾舵和賤順水瞎推舟蹲抓住蘇顧客嘗意見溝中有閥利成窯交的茅因素謊，臨糞時變竭換角騙度，享把拒貍絕理修由順棄勢轉功化為侵說服赴顧客金的道職理。性第八叔章：嶼談判共中“立談〞鍛的藝冊術饑1、輸聽的李技巧著①胞專心遣，集鋪中精奶力傾釣聽交②意有鑒閣別地聞傾聽宅對手汗發(fā)言筒③幣克服揀先入捉為主鬧的傾誓聽綢④咐創(chuàng)造潔良好鉤談判染環(huán)境階，愉織快的蒼交流木⑤釋不要哪因為證輕視續(xù)對方皂、搶雷話、第急于賢反駁責而放應棄聽末2、然問的路技巧冬①啄預先增準備外好問槍題息②尊對方濱發(fā)言型時，萬出現黨疑問雞，先尊記錄姥，合輔適時廣再提歌出?、垆N防止滋提可輸能阻瀉止對漁方讓跡步的島問題悼④榴有耐傾心毅襯力再腦追問赴⑤細將已棒知答根案問包題提用出，偽看對辮方誠似意態(tài)窮度注⑥施不要騎質詢耽或接懼連問海⑦狗提問拘后應體閉口肝不言固⑧驚誠懇防提問傭⑨輕提問浮盡量甲簡短皆3、勾答的尖技巧師①恒讓自賠己有棍充足京時間儉思考縣②喉不要賣徹底窩答復氧問題顫③北顧左裕右言遍它令④使減少貧對方府追問環(huán)的興議致和尊時機費4、位表達芽技巧脈①縫表達鋤具體宮生動譜②躺主次猜清楚拾，層愧次清頌楚蹤③暑客觀昆真實寬④坐觀點戴準確配5、糕看的房技巧撐①典目光脾看講叫話者忘的時縫間判暢斷其瀉感受殺②淺眨眼印頻率祥的含液義英③輛只聽杯不看壤，試財圖掩親飾而④蜂瞳孔奴大小遺代表躺的感犁情鴿⑤機瞪大苦眼睛豈表示水有興疼趣岔除眼掏睛外釋，眉差毛和皺嘴巴尋也能填傳達脊很多加信息暴。雙6、副辯的騰技巧穗①睜觀點刪明確忙，立洲場堅碌定匹②里辯論犧要敏般捷、返嚴密叼，邏囑輯性敲強嫩③值掌握借大的麥原那么廚，枝擠節(jié)不因糾纏蜂④程態(tài)度羅客觀隊公正誰，措潔辭準究確犀畢利左7、指說的料技巧久常見勻弊病市：堪①陣先想棗好幾拼個理綢由然草后去慮辯論貨②喚站在蕉領導時者角夕度批疏評對輸方臉③刑不分葉時間島場合雙，先煌批評貨對方羞說服峰對手漲的方呆法：掛①目取得吉他人艙信任云②瓣站在晝他人叉角度設設身胖處地院談問艇題墊③肚創(chuàng)造冰良好該“是迎〞的績氣氛婚④記用語孤要推瘡敲受8、情語調追語速奏運用裹①語井調運喊用細調門掠不同卡，高第低不喘同，伍聽者晴的感賢受不閑同。麻②語柳速運木用舍說話猴的緩橋急快屠慢。害9、露態(tài)勢局語言暖運用章是通傭過儀鋼表、謎姿態(tài)型、神著情、恐動作掏而不感是聲染音實交現信成息發(fā)跑送的相目的嫩。她①陽手勢囑②感目光奔③柔身勢愉④怎面部以注意詢：腎①萄自然考②氧動作多簡練景③電適度暗得體姥④猴生動辮有活呢力瑞10返、無磨聲勝浸有聲清沉默議策略兔：嫂①復給對圍手心堂理壓索力繭②責可以赴迫使賣對手乞繼續(xù)衣講下翁去蘿③問可以鈔表露業(yè)你的往不滿倒意猶④共強調蝶你將國要講筒的內標容很東重要晚第九萄章：舅價格語談判部的技撇巧港1、樂先報斧價后震報價弄慣例濃：發(fā)今起者昆先報率價，碑投標蜜者先燃報價招，賣蒜方先拼報價易。庸先報濤價能扣先行高影響鞠、制熔約對護方，式把談混判限桿定在鼻一定浩框架青內，件但也只泄露選了一耽些情爭報。暈方法合：你猜準備病充分神，可鈴以先店報價膛；對皆手是匙外行庸，你甲要先蚊報價值；對撞手是饒內行令，你嶺后報拉價。仁特偷殊報神價：施除法世報價巖法。壤2、周報價漿注意披的問租題李開價鐘高于毛實價劣，理秩由：辯留有邪談判抗空間晶；可隆能僥繭幸得藍到這脆個價教格；皆提高推產品俯或服失務的漁價值妨。領3、談貨比亮三家宇目的幣：圈①禮同等慧價格旺選質或量最斜好的炸②觀同等形質量外選價蹄格最黃低的臨價格螺有優(yōu)忙勢，辱強調誠質量懼好，編價格熊沒優(yōu)讓勢，愉強調刃一分希錢一底分貨糕。遷4、吃哭窮懷戰(zhàn)術靠5、駛應對從客戶習的蠶準食策蝦略投和客站戶出份現分央歧，葬一不饅要喋老喋不艇休，去二不著要每慘個觀推點都茂反駁朽。絕應對繼方法抄：慚①努看穿掛對方諷直接椅指出癥②蹤反抬后價儲③憲小組居會議據④邪要求珍對方墾的某咳種保羊證，捎放反俱悔棒⑤紅考慮昆退出竹商談灘6、泥應對悅拍賣評式詢貌價規(guī)面對召陣地領式談向判，征起點海要高警，讓填步要豆慢，布關鍵蛙是讓慢步要鼻有所兼回報勁。積7、