連鎖零售概況(60分鐘)

連鎖零售概述點(diǎn)客戶部訓(xùn)課程

培重重點(diǎn)客戶部7/8/20231目錄一：什么是連鎖二：連鎖的起源三：連鎖零售的特點(diǎn)四：連鎖零售的業(yè)態(tài)五：連鎖零售企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)六：連鎖零售的經(jīng)營(yíng)七：連鎖零售的核心—商品八：連鎖零售的財(cái)務(wù)指標(biāo)九：營(yíng)采合作十：開展是硬道理十一：優(yōu)劣超市比較7/8/20232連鎖的根本概念：連鎖店指經(jīng)營(yíng)同類商品，使用統(tǒng)一商號(hào)的假設(shè)干門店，在同一總部的管理下，采取統(tǒng)一采購或授予特許權(quán)等方式，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的經(jīng)營(yíng)組織形式。優(yōu)勢(shì)： 資源共享：技術(shù)、人才、資本、商品快速開展：可通過復(fù)制高速開展規(guī)模效益：店鋪群體，采購能力、運(yùn)營(yíng)本錢，品牌效益開展形式多樣：直營(yíng)、合作、合資、加盟 一、什么是連鎖超市7/8/20233連鎖店是一種零售的組織形式連鎖店是一種國(guó)際流行的經(jīng)營(yíng)方式連鎖店不是一個(gè)店，而是標(biāo)準(zhǔn)化系列的群體店連鎖店通過標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)來取得規(guī)模效益二、連鎖的起源7/8/20234世界連鎖零售超市開展現(xiàn)狀

美國(guó)：紐約牙買加皇后區(qū)1930年邁克加侖創(chuàng)立敞開自選、自助效勞價(jià)格低廉歐洲：1951年聯(lián)邦德國(guó)亞洲：1953年日本1981年中國(guó)知名連鎖零售現(xiàn)狀——?dú)W美：沃爾瑪、家樂福、麥德龍、萬客隆、歐尚、7--11港臺(tái)外資：百佳，大潤(rùn)發(fā)、好又多、華潤(rùn)、易初蓮花、洋華堂7/8/20235

中國(guó)零售超市現(xiàn)狀

2001年百強(qiáng)商品銷售總額：2342.36億元同比增長(zhǎng)：32.5%超市業(yè)態(tài)33家1155.23億元占49.63%增長(zhǎng)：54.5%地區(qū)分布不均衡：東強(qiáng)西弱排名前三位———上海13家582.53億元北京15家382.24億元江蘇13家257.89億元西部地區(qū)僅9家146.86億元上海：聯(lián)華、華聯(lián)、農(nóng)工商北京：華聯(lián)、國(guó)美、物美廣東：萬佳、新一佳、人人樂天津：家樂、家世界江蘇：蘇果7/8/20236標(biāo)準(zhǔn)化(Standardization)簡(jiǎn)單化(Simplification)專業(yè)化(Specification)集中化(Centralization)三、連鎖零售的特點(diǎn)7/8/20237連鎖超市特性密集性：資本密集、勞動(dòng)密集、技術(shù)密集兩高四低：高投資、高現(xiàn)金流、低風(fēng)險(xiǎn)、低回報(bào)、低毛利、低價(jià)格專業(yè)技術(shù)化：資本運(yùn)營(yíng)技術(shù)、電腦信息技術(shù)、生鮮操作技術(shù)、物流技術(shù)、采購技術(shù)、本錢控制技術(shù)固定化：店址固定、商圈固定、顧客固定〔口碑〕標(biāo)準(zhǔn)化：流程標(biāo)準(zhǔn)、分工細(xì)化、流水操作〔生鮮手藝人〕變化多：產(chǎn)品、顧客〔6歲——60歲、百姓市長(zhǎng)〕每日變化、不定因素〔與制造業(yè)有較多不同〕簡(jiǎn)單化：可大量復(fù)制、人皆可會(huì)〔相對(duì)于祖?zhèn)髋浞健⑹炙嚾恕?/8/20238綜合超市Supermarket便利店Seven-eleven倉儲(chǔ)店Metro/Costco大型購物中心Carrefour/Walmart折扣店Aldi專賣店Nike專業(yè)店Gome/Ikea百貨店DepartmentStore四、連鎖零售的業(yè)態(tài)

7/8/20239各業(yè)態(tài)市場(chǎng)定位目標(biāo)顧客商品定位商品品項(xiàng)商圈范圍購物廣場(chǎng)家庭1-2次/周基本生活用品一次購足〉1000030萬人5KM綜合超市主婦3-4次/周日常需要生鮮5000-80003萬人1-3KM便利店青年，學(xué)生每天一次飲料，即食方便食品20005000人500M倉儲(chǔ)店高收入會(huì)員1-2次/周大宗購物500050萬人15KM以上百貨店新家庭青年耐用品，高檔品，時(shí)裝〉3000010KM7/8/202310謹(jǐn)慎選擇-------超市業(yè)態(tài)嚴(yán)禁同時(shí)進(jìn)入兩種業(yè)態(tài)300M——8000M穩(wěn)扎穩(wěn)打循序漸進(jìn)不同業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)差異很大商品\流程\人才\投資根據(jù)市場(chǎng)資源現(xiàn)狀定位業(yè)態(tài)7/8/202311總經(jīng)理業(yè)務(wù)副總行政副總采購部營(yíng)運(yùn)部信息部開發(fā)部配送中心財(cái)務(wù)部人力資源部防損部行政部企劃部質(zhì)量控制部五、連鎖零售的組織架構(gòu)7/8/202312目標(biāo)：兩高一低：高周轉(zhuǎn)、高效率、低本錢提高銷售額，提高商品周轉(zhuǎn)次數(shù)加大現(xiàn)金流、知名度、最終盈利4次90天毛利；4*33%=1.32元17次22天毛利：17*13%=2.21元經(jīng)營(yíng)：集中采購、購銷別離、混合加價(jià)、低價(jià)戰(zhàn)略、合理的商品結(jié)構(gòu) 六、連鎖零售的經(jīng)營(yíng)7/8/202313七、連鎖零售的核心—商品以市場(chǎng)需求為前提以商品的屬性為根底以商圈、消費(fèi)客層、商品定位、商品角色為依據(jù)以大、中、小類為架構(gòu)，中小分類最重要以高、中、低檔為層次，A、B類目標(biāo)品項(xiàng)為主7/8/202314商品組織表將商品歸類于正確的小分類：以顧客主要的需求為優(yōu)先了解商品的編號(hào)方式根據(jù)銷售占比規(guī)劃各大中小類的單品配比，設(shè)定合理的單品數(shù)量遵循統(tǒng)一組織結(jié)構(gòu)表：增加一種商品，那么需刪除一種舊商品7/8/202315數(shù)量（品）庫存（%）數(shù)量（%）銷售（%）面積（%）毛利（%）食品40006040604046生鮮1000310161321百貨50003750244733標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)舉例7/8/202316零售超市供給鏈成功企業(yè)商品結(jié)構(gòu)價(jià)格低廉周轉(zhuǎn)次數(shù)效勞優(yōu)秀口碑聲譽(yù)規(guī)模效益成功門店企業(yè)文化系統(tǒng)培訓(xùn)稽核督導(dǎo)流程標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)調(diào)查定價(jià)策略商品結(jié)構(gòu)商品采購顧客調(diào)查銷售零售企業(yè)生存的的核心是——商品體系：站在消費(fèi)者的角度考慮發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求，引導(dǎo)消費(fèi)。7/8/202317投資：工程：土建，設(shè)備，辦公、商品〔庫存10-15%〕粗算：1500元/平米籌備期：2-3個(gè)月預(yù)估銷售、凈現(xiàn)值，回收期〔IR〕八、連鎖零售投資與財(cái)務(wù)指標(biāo)7/8/202318毛利率10-16%凈利率1-3%庫存周轉(zhuǎn)12-20次/年年均米日銷售15-30元損耗1-2%人工3-4%運(yùn)營(yíng)本錢4%-8%平均帳期45天財(cái)務(wù)指標(biāo)7/8/202319九、營(yíng)采合作營(yíng)運(yùn)與采購：相互制約監(jiān)督，互相支持合作營(yíng)運(yùn)了解賣場(chǎng)，采購指導(dǎo)賣場(chǎng)文字方式溝通:〔促銷通知，增刪建議書〕溝通合作：定期交流〔周例會(huì)〕采購部門巡店〔賣場(chǎng)研討會(huì)〕新品促銷品研討會(huì)營(yíng)采人員對(duì)調(diào)

7/8/202320十、開展才是硬道理企業(yè)初創(chuàng)企業(yè)擴(kuò)張企業(yè)調(diào)整再擴(kuò)張資本控制流程營(yíng)銷實(shí)干人才配送培訓(xùn)稽核同城融資業(yè)態(tài)合作地域7/8/202321有獨(dú)特明確的企業(yè)文化公開公平公正有明確的操作流程靠扎實(shí)經(jīng)營(yíng)取勝務(wù)實(shí)注重實(shí)踐注重結(jié)果誠信：對(duì)員工、顧客、供應(yīng)商守信總部領(lǐng)導(dǎo)不下店總部領(lǐng)導(dǎo)熱衷于個(gè)人名譽(yù)、娛樂幫派林立、任人唯親、裙帶關(guān)系頻繁換干部不培訓(xùn)流程不具體不量化不可操作十一、優(yōu)劣超市比較7/8/202322倒閉2001年國(guó)內(nèi)倒閉大型超市150余家?。√旖颍河啦?、大千、家福巨石、四遠(yuǎn)香等12家超市北京：城市之光、百姓家朝林超市德福瑞等福州：大華華榕等內(nèi)蒙：咱們家等7/8/2023231.行業(yè)門檻低進(jìn)入企業(yè)多，競(jìng)爭(zhēng)劇烈，需規(guī)模經(jīng)濟(jì)自有資金普遍偏低，貸款資金用于物業(yè)、設(shè)備、庫存上。流動(dòng)資金如稍有不通暢，導(dǎo)致拖欠付款，引起連鎖反響。一局部超市企業(yè)物業(yè)為租賃，供給商信心下降。一局部超市企業(yè)流動(dòng)資金挪做他用，人為導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)困難。大多超市再九十年代末開業(yè)，現(xiàn)已運(yùn)行四五年，倒閉是周期性表現(xiàn)〔四五年的經(jīng)營(yíng)，管理、資金、盈利、人員等情況一覽無疑〕2001年國(guó)內(nèi)倒閉大型超市150余家?。?/8/202324賣場(chǎng)硬傷影響顧客購物！燈光傷陳列傷情感傷聲音傷工服傷CI傷7/8/202325便利超市食品\熟食家用品等好似自家廚房就在自家樓下方便24小時(shí)晝夜開門營(yíng)業(yè)代交居民水電費(fèi)訂報(bào)\奶\彩票音樂體育訂票微波爐加熱自己拿東西吃投資風(fēng)險(xiǎn)小競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)7/8/202326產(chǎn)于美國(guó)世界最大便利店〔7-11〕20世紀(jì)80年代亞洲日本最多9000多