《銀行活動(dòng)策劃與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)教學(xué)大綱》

活動(dòng)策劃與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)教學(xué)大綱課程大綱第一講：正確認(rèn)識(shí)銀行沙龍一、 銀行沙龍四大好處鍛煉隊(duì)伍銷售產(chǎn)品增進(jìn)感情轉(zhuǎn)介客戶案例：中國(guó)銀行的長(zhǎng)城般若卡沙龍營(yíng)銷二、 銀行沙龍的分類奢華型：高端貴賓沙龍常態(tài)型：中型講座沙龍聯(lián)合型：跨界合作沙龍碎片型：網(wǎng)點(diǎn)微沙龍戶外型：綜合活動(dòng)沙龍案例：浦發(fā)銀行如何巧用沙龍賣出5000克金條三、 銀行沙龍五大困惑經(jīng)費(fèi)不夠客戶不來(lái)課題不新成交不高跟進(jìn)不夠案例：XX銀行的沙龍為什么成交率如此之低四、 沙龍失敗的原因策劃階段主題不新鮮客群不聚焦來(lái)賓不夠數(shù)邀約缺技巧場(chǎng)地不合適案例：看民生銀行端午節(jié)如何借用沙龍拉存款執(zhí)行階段銷售太濃郁講師能力弱課程不掛鉤殺單能力弱案例：平安銀行的保險(xiǎn)沙龍成交率達(dá)到60%跟進(jìn)階段1）會(huì)后無(wú)總結(jié)2） 忙時(shí)忘跟進(jìn)3） 目標(biāo)無(wú)管理4） 跟進(jìn)少語(yǔ)術(shù)案例：跟進(jìn)做得好才是真的好!第二講：精細(xì)化活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策略一、 沙龍（活動(dòng)）營(yíng)銷陷入的六大怪圈怪圈1：搞活動(dòng)而搞活動(dòng)，員工怨聲載道怪圈2:活動(dòng)送了很多東西，客戶卻越來(lái)越少怪圈3:活動(dòng)結(jié)束后，就再也約不到客戶怪圈4:過(guò)分依賴個(gè)人力量，換了人就覺(jué)得沒(méi)效果怪圈5:形式變化很多，但是效果越來(lái)越差怪圈6：客戶越來(lái)越難約，答應(yīng)了也不來(lái)小組研討：目前我們策劃活動(dòng)是否遇到以上問(wèn)題？你覺(jué)得是什么原因造成的？應(yīng)該如何解決？二、 建立客戶導(dǎo)向型活動(dòng)策劃經(jīng)營(yíng)思維從客戶活動(dòng)歷史看活動(dòng)策劃的意義三類價(jià)值客戶的核心訴求活動(dòng)營(yíng)銷的五大形式建立客戶導(dǎo)向型活動(dòng)營(yíng)銷思維案例分析：帶百萬(wàn)資產(chǎn)客戶去踏青，實(shí)現(xiàn)一加一轉(zhuǎn)介紹案例分析：網(wǎng)點(diǎn)貴金屬營(yíng)銷沙龍，每天無(wú)限次高成交三、 精細(xì)化沙龍的活動(dòng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)策劃的六要素活動(dòng)策劃的三個(gè)階段活動(dòng)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)經(jīng)典營(yíng)銷策劃案例解析小組研討：每小組根據(jù)抽取的客戶資料，設(shè)計(jì)一個(gè)客戶營(yíng)銷方案，并進(jìn)行講解四、 精細(xì)化活動(dòng)策劃的人員分工與輔導(dǎo)理念1：活動(dòng)營(yíng)銷是組織行為而非個(gè)體行為理念2:活動(dòng)營(yíng)銷的核心是客戶不是我們理念3:活動(dòng)營(yíng)銷的組織結(jié)構(gòu)必須井然有序理念4：客戶的通過(guò)細(xì)節(jié)來(lái)進(jìn)行判斷的理念5:活動(dòng)營(yíng)銷是培養(yǎng)和挖掘客戶的過(guò)程第三講：精細(xì)化客戶的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)構(gòu)建一、 活動(dòng)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)要解決的組織問(wèn)題問(wèn)題1：客戶的來(lái)源問(wèn)題2:客戶的維護(hù)問(wèn)題3:產(chǎn)品的營(yíng)銷問(wèn)題4:員工的培養(yǎng)問(wèn)題5:團(tuán)隊(duì)凝聚力二、 構(gòu)建精細(xì)化客戶活動(dòng)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)建立活動(dòng)經(jīng)營(yíng)小組制定活動(dòng)營(yíng)銷話術(shù)案例分析：精細(xì)化活動(dòng)話術(shù)板塊與話術(shù)合集運(yùn)用客戶活動(dòng)經(jīng)營(yíng)工具設(shè)定客戶活動(dòng)經(jīng)營(yíng)考核規(guī)劃系統(tǒng)培訓(xùn)輔導(dǎo)小組研討：結(jié)合精細(xì)化客戶活動(dòng)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的五大模塊，制定市場(chǎng)營(yíng)銷部門的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃三、 活動(dòng)營(yíng)銷的目標(biāo)管控和氛圍營(yíng)造活動(dòng)經(jīng)營(yíng)的三大目標(biāo)活動(dòng)經(jīng)營(yíng)的全員目標(biāo)統(tǒng)一活動(dòng)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部氛圍營(yíng)造案例分析：某銀行營(yíng)銷旺季的職場(chǎng)布置沙龍經(jīng)營(yíng)的夕卜部氛圍營(yíng)造案例分析：某客戶經(jīng)理持續(xù)的微營(yíng)銷造勢(shì)四、 活動(dòng)客戶的后續(xù)追蹤系統(tǒng)活動(dòng)客戶的價(jià)值開(kāi)發(fā)與追蹤工具使用：《客戶反饋表》活動(dòng)營(yíng)銷的組織問(wèn)題解決方案活動(dòng)運(yùn)營(yíng)階段的晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)工具使用：《活動(dòng)追蹤反饋表》五、 活動(dòng)經(jīng)營(yíng)的魂.魄.神活動(dòng)經(jīng)營(yíng)的魂：客戶體驗(yàn)活動(dòng)經(jīng)營(yíng)的魄：資源整合活動(dòng)經(jīng)營(yíng)的神：發(fā)展戰(zhàn)略小組研討：結(jié)合本行經(jīng)營(yíng)情況以及客戶分析，制作年度活動(dòng)規(guī)劃。課程小結(jié)及問(wèn)題解答六、 各類活動(dòng)策劃與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)情感類活動(dòng)的實(shí)踐互動(dòng)引流類活動(dòng)的實(shí)踐娛樂(lè)類活動(dòng)的實(shí)踐異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)的實(shí)踐課程小結(jié)及問(wèn)題解答第四講：精細(xì)化客戶的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)構(gòu)建一、 沙龍項(xiàng)目組的組織結(jié)構(gòu)案例：工商銀行的沙龍為什么中途大量客人離開(kāi)？二、 沙龍現(xiàn)場(chǎng)的八大功能區(qū)及要求停車入場(chǎng)區(qū)迎賓簽到區(qū)茶點(diǎn)飲料區(qū)致辭課程區(qū)禮品展示區(qū)物料保管區(qū)貴賓就坐區(qū)成員就