國(guó)際商務(wù)談判明細(xì)

國(guó)際商務(wù)談判明細(xì)第1頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第一章國(guó)際商務(wù)談判概述談判是商務(wù)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理過程中經(jīng)常會(huì)涉及談判事物，談判能力是企業(yè)人員必備的能力之一。談判是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)最重要的環(huán)節(jié)之一。談判是一個(gè)過程，在這個(gè)過程中利益雙方就共同關(guān)心、感興趣的問題進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的立場(chǎng)，求同存異，從而達(dá)成妥協(xié)，促成合作。物流領(lǐng)域：采購(gòu)、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送等多方面第2頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第一章國(guó)際商務(wù)談判概述在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的整個(gè)流程中，凡涉及有關(guān)交易的價(jià)格和其他交易條件的內(nèi)容，都要經(jīng)過談判予以確定；換言之，談判的結(jié)果直接影響企業(yè)的微觀利益和國(guó)家的宏觀利益。第3頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)一、談判的定義所謂談判是指參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過程。目的：協(xié)調(diào)利害沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益。談判作為協(xié)調(diào)各方關(guān)系的重要手段，廣泛應(yīng)用于政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、外交、科技等各個(gè)領(lǐng)域。第4頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月商務(wù)談判主要集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，是參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的行為過程。商品買賣、投資、勞務(wù)輸出輸入、技術(shù)貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)合作等。第5頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月國(guó)際商務(wù)談判處于不同國(guó)家或地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中普遍存在、解決不同國(guó)家商業(yè)機(jī)構(gòu)間利益沖突、實(shí)現(xiàn)共同利益。雙方立場(chǎng)不同，目標(biāo)各異，充滿沖突和矛盾。如何解決？第6頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月二、國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)1、以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的2、以經(jīng)濟(jì)利益為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)3、以價(jià)格作為談判核心4、具有較強(qiáng)的政策性5、應(yīng)按國(guó)際慣例辦事6、國(guó)際商務(wù)談判涉及面廣7、影響談判的因素復(fù)雜多樣8、談判的內(nèi)容廣泛復(fù)雜一般商務(wù)談判的共性國(guó)際商務(wù)談判的特殊性第7頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的形式一、參加人數(shù)規(guī)模劃分二、參加談判的利益主體數(shù)量劃分三、談判雙方接觸的方式劃分四、談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分五、談判中雙方所采取的態(tài)度與方針劃分第8頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第三節(jié)影響國(guó)際商務(wù)談判的因素在一定的法律制度和某一特定的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、文化環(huán)境中進(jìn)行的直接和間接的影響對(duì)上述因素做出全面系統(tǒng)的調(diào)研和分析評(píng)估，才能制定出相應(yīng)的談判方針和策略第9頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第三節(jié)影響國(guó)際商務(wù)談判的因素一、政治狀況因素國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制政治背景政局穩(wěn)定性政府間的關(guān)系第10頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第三節(jié)影響國(guó)際商務(wù)談判的因素二、宗教信仰因素政治事務(wù)法律制度國(guó)別政策社會(huì)交往與個(gè)人行為節(jié)假日與工作時(shí)間第11頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第三節(jié)影響國(guó)際商務(wù)談判的因素三、法律制度因素該國(guó)法律基本情況法律執(zhí)行情況司法部門的影響法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短執(zhí)行其他國(guó)家法律的裁決時(shí)所需要的程序第12頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第三節(jié)影響國(guó)際商務(wù)談判的因素四、商業(yè)習(xí)慣因素企業(yè)的決策程序文本的重要性律師的作用談判成員的談話次序商業(yè)間諜問題是否存在賄賂現(xiàn)象競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況翻譯及語(yǔ)言問題第13頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第三節(jié)影響國(guó)際商務(wù)談判的因素五、社會(huì)習(xí)俗因素各種忌諱：不宜談?wù)摰脑掝}；不宜贈(zèng)送的禮物；忌諱的數(shù)字等第14頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第三節(jié)影響國(guó)際商務(wù)談判的因素六、財(cái)政金融狀況因素外債狀況外匯儲(chǔ)蓄情況貨幣的自由兌換支付信譽(yù)稅法方面的情況七、基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應(yīng)情況因素當(dāng)?shù)剜]電、運(yùn)輸條件郵電及通信能力、港口的裝卸設(shè)備、公路鐵路的運(yùn)載能力、航空運(yùn)輸能力氣候狀況（間接影響）第15頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第四節(jié)我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的一貫政策一、平等互利的原則二、靈活機(jī)動(dòng)的原則三、友好協(xié)商的原則四、依法辦事的原則五、原則和策略相結(jié)合的原則第16頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第二章國(guó)際商務(wù)談判理論《孫子兵法》，不戰(zhàn)而屈人之兵為戰(zhàn)爭(zhēng)取勝的最高境界。諸葛亮舌戰(zhàn)群雄《三國(guó)殺》港劇-《談判專家》美劇-《犯罪心理》如何成為談判大師？第17頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)結(jié)構(gòu)理論及其在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用代表人物：?jiǎn)讨巍ゑR什、大衛(wèi)·斯科特第18頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第二節(jié)實(shí)力結(jié)構(gòu)理論及其在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用第19頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第三節(jié)需求理論及其在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用《管理學(xué)》馬斯洛需求層次理論生理需求（Physiologicalneeds）、安全需求（Safetyneeds）、愛和歸屬感（Loveandbelonging，亦稱為社交需求）、尊重（Esteem）自我實(shí)現(xiàn)（Self-actualization）五類，依次由較低層次到較高層次排列。第20頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月馬斯洛需求層次理論第21頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第四節(jié)行為學(xué)理論及其在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用組織行為學(xué)以組織行為規(guī)律為研究對(duì)象，研究組織體系中人的行為與心理表現(xiàn)。針對(duì)組織行為的特征，找出特定組織環(huán)境下的組織行為共性，可以為企業(yè)管理提供有益啟示。第22頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第五節(jié)心理學(xué)理論及其在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用美劇-《犯罪心理》英劇-lietome第23頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第六節(jié)博弈論及其在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用西方經(jīng)濟(jì)學(xué)類型：合作博弈—非合作博弈完全信息—不完全信息靜態(tài)博弈—?jiǎng)討B(tài)博弈第24頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第七節(jié)理性談判感性與理性的對(duì)比第25頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第三章國(guó)際商務(wù)談判策略國(guó)際商務(wù)談判前準(zhǔn)備國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略第26頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)談判前準(zhǔn)備談判人員自身的要求-警匪篇“一個(gè)好的談判專家，要能把滿天烏云說成霞光萬丈，把霞光萬丈說成萬里晴空；能把死人說活了，還要讓他站起來，穿上鞋子走兩步”?？傻降资裁礃拥娜瞬拍墚?dāng)談判專家呢？高鋒列出的談判專家標(biāo)準(zhǔn)很特別：要瘦的不要胖的，要矮小的不要高大的，要丑的不要美的。高鋒說，目前的劫持者大多屬于弱勢(shì)群體，因此談判專家要平易近人，絕對(duì)不能有高高在上的感覺。犯罪心理學(xué)的研究也表明，劫匪更愿意接受其貌不揚(yáng)的警察。一次做客央視《新聞會(huì)客廳》，主持人問他：姚明、白巖松、濮存昕、阿丘這四個(gè)人，哪個(gè)更適合做你的學(xué)生？他毫不猶豫地選擇了阿丘。他表示，做談判專家，里面要比外面更精彩。第27頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月一、談判人員的要求個(gè)人素質(zhì)基本知識(shí)要求能力和心理素質(zhì)（反應(yīng)、思維、洞察能力）第28頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月二、談判前信息準(zhǔn)備了解信息、掌握信息已成為人們成功地進(jìn)行各種活動(dòng)的保證。商務(wù)談判對(duì)信息的依賴更加強(qiáng)烈。談判者的信息搜索就成為了解對(duì)方意圖、制定談判計(jì)劃、確定談判策略及戰(zhàn)略的基本前提。第29頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月談判信息的分類第30頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月談判信息收集的主要內(nèi)容第31頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月談判信息收集的主要內(nèi)容第32頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月談判方案一個(gè)成功的談判方案應(yīng)該注意以下三方面的基本要求：談判方案簡(jiǎn)明扼要談判方案要具體談判方案要靈活第33頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月談判桌的選擇（談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排）第34頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略談判過程中必須實(shí)施有效的戰(zhàn)略方案制定國(guó)際商務(wù)談判策略的步驟：1、了解影響談判的因素2、尋找關(guān)鍵問題3、確定具體目標(biāo)4、形成假設(shè)性方法5、深度分析和比較假設(shè)方法6、形成具體的談判策略7、擬定行動(dòng)計(jì)劃草案第35頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第一開局階段的策略相互介紹、寒暄一、創(chuàng)造良好的談判氣氛談判人員要在談判開始前建立一種合作的氣氛，為雙方融洽的工作奠定良好的基礎(chǔ)。二、交換意見盡量將話題集中于談判的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員這些方面三、開場(chǎng)陳述雙方分別闡述自己對(duì)有關(guān)問題的看法和原則四、開局階段應(yīng)考慮的因素1、考慮談判雙方之間的關(guān)系2、考慮雙方的實(shí)力第36頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第二報(bào)價(jià)階段的策略談判一般都是圍繞價(jià)格進(jìn)行一、報(bào)價(jià)的先后順序先報(bào)價(jià)有利有弊二、如何報(bào)價(jià)1、掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)2、報(bào)價(jià)的原則（通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來的利益與被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)）3、最低可接納的水平4、確定報(bào)價(jià)5、報(bào)價(jià)過程6、兩種典型報(bào)價(jià)術(shù)（西歐style和日本style）第37頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)西歐報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)：首先提出含有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)情況，通過給予各種優(yōu)惠，數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金、支付條件上的優(yōu)惠等來逐步軟化和接近買方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成交易。第38頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)：將最低的價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)果條件為前提的，并且在這種低價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都是很難全部滿足買方需求，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提價(jià)。因此買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。日式一方面可以排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而將買主吸引過來，取得與其他賣主競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和勝利；另一方面，當(dāng)其他賣方敗下陣來，這時(shí)候買方原有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)就不在了，買方想達(dá)到一定需求只好提價(jià)。第39頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)不急于還價(jià)，要求對(duì)方給出對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細(xì)的解釋，--價(jià)格解釋可以了解對(duì)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)、意圖及其誠(chéng)意，以便從中尋找破綻，動(dòng)搖報(bào)價(jià)基礎(chǔ)。賣方：不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書第40頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第三磋商階段討價(jià)還價(jià)階段，談判的關(guān)鍵階段（最困難）1、還價(jià)前的準(zhǔn)備2、讓步策略3、迫使對(duì)方讓步的策略4、阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略互利互惠的讓步策略予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略絲毫無損的讓步策略利用競(jìng)爭(zhēng)；軟硬兼施；最后通牒限制策略示弱以求憐憫以攻對(duì)攻第41頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第四成交階段的策略目標(biāo)：力求盡快達(dá)成協(xié)議；盡量保證已取得的利益不喪失；爭(zhēng)取最后的利益收貨。1、場(chǎng)外交易2、最后讓步3、不忘最后的獲利4、注意為雙方慶賀5、慎重地對(duì)待協(xié)議第42頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第四章國(guó)際商務(wù)談判的技巧沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)談判中的信息收集通過談判人員之間的聽、問、答、敘、看、辯及說服來完成。掌握在國(guó)際商務(wù)談判過程中的聆聽、發(fā)問、回答、陳述、觀察、答辯和說服對(duì)方的技巧。第43頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月談判技巧一、對(duì)事不對(duì)人1、在保證自己的利益同時(shí)處理好和對(duì)方的人際關(guān)系2、理解談判的另一方3、控制好自己的情緒二、注重利益，而非立場(chǎng)認(rèn)清哪些利益是絕不可以讓步的，哪些利益可以讓步如果分不清利益因素，盲目追求堅(jiān)持立場(chǎng)和原則，往往會(huì)使談判陷入僵局、失敗三、創(chuàng)造雙贏的解決方案四、使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突五、交鋒中的技巧第44頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月交鋒中的技巧

多聽少說巧提問題使用條件問句（what….if….）避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)的歧義第45頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月“聽”的技巧了解和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的主要手段和途徑就是聽。美國(guó)科學(xué)家富蘭克林曾經(jīng)說：“與人交談取得成功的重要秘訣，就是多聽，永遠(yuǎn)不要不懂裝懂?！甭牭恼系K1、判斷性障礙2、精力分散，思路較對(duì)方慢及觀點(diǎn)不一致而造成的少聽或漏聽3、帶有偏見的聽4、受收聽者的文化知識(shí)、言語(yǔ)水平特別是專業(yè)知識(shí)與外語(yǔ)水平的限制，而聽不懂對(duì)方的講話的內(nèi)容5、環(huán)境的干擾形成了的聽力障礙1/3被按原意聽?。?/3被曲解；1/3絲毫沒有被聽取第46頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月傾聽的技巧第47頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月“問”的技巧運(yùn)用“問”作為探析對(duì)方需要、掌握對(duì)方心里、表達(dá)自己感情的手段。重視和靈活運(yùn)用發(fā)問的技巧，不僅可以獲取大量信息，而且還可以控制談判的方向。發(fā)問內(nèi)容、方式、時(shí)機(jī)、場(chǎng)合、環(huán)境等等三個(gè)要素內(nèi)容時(shí)間方式第48頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月發(fā)問的類型第49頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月提問的要訣第50頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月“答”的技巧有問必有答，問得不當(dāng)不利于談判；答得不好也會(huì)使己方陷入被動(dòng)。假設(shè)一些難題來提前思考，考慮的越充分，所得到的答案就更好。有經(jīng)驗(yàn)的談判專家會(huì)在談判前進(jìn)行模擬談判，預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的各種情況和突發(fā)事件，借以發(fā)現(xiàn)在一般情況下難以發(fā)現(xiàn)的問題。第51頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月回答問題前，要給自己留有思考的時(shí)間針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)不要徹底地回答避正答偏，顧左右而言它對(duì)于不知道的問題不要回答答非所問以問代答推卸責(zé)任重申和打岔推斷對(duì)方用意不值得回答的問題，無可奉告（演藝界常用詞語(yǔ)）不能拒絕的，又難以從正面回答的將問題拋回給對(duì)方曾經(jīng)看過、聽過，大概是。。。要求對(duì)方重新敘述一遍，爭(zhēng)取思考時(shí)間或者打岔、打電話、去洗手間第52頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月“敘”的技巧陳述己方的觀點(diǎn)，對(duì)各種問題的看法，或是對(duì)客觀事物的具體闡述，以便讓對(duì)方了解。敘是一種不受對(duì)方所提問題的方向、范圍制約，帶有主動(dòng)性闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。態(tài)度誠(chéng)懇、觀點(diǎn)明朗、語(yǔ)言生動(dòng)、層次清楚第53頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月闡述技巧準(zhǔn)確易懂簡(jiǎn)明扼要，具有條理性敘述要真實(shí)，第一次就要說準(zhǔn)語(yǔ)言應(yīng)富有彈性發(fā)言緊扣主題措辭得體，不走極端注意語(yǔ)調(diào)表達(dá)的含義注意折中迂回使用解困用語(yǔ)不以否定性的語(yǔ)言結(jié)束談判發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤及時(shí)糾正真遺憾，只差一步就成功了！這樣做，肯定對(duì)雙方都不利的！既然事已至此，懊惱也沒有用，還是讓我們?cè)僮鲆淮闻Π?！我相信，無論如何，雙方都不希望前功盡棄！第54頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月“看”的技巧除了語(yǔ)言交流，還有行為交流。聽其言，觀其行。仔細(xì)觀察對(duì)方的言談舉止，捕捉其內(nèi)心活動(dòng)的蛛絲馬跡；揣摩對(duì)方的姿態(tài)神情，探索引發(fā)這類行為的心里因素。揣摩對(duì)方心里，決定己方?jīng)Q策，促使談判朝著有利于己方的方向發(fā)展。Lietome(美劇)-身體動(dòng)作、手勢(shì)、面部表情等第55頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月一、面部表情1、眼睛2、眉毛3、嘴巴二、上肢的動(dòng)作三、下肢的動(dòng)作語(yǔ)言四、腹部的動(dòng)作語(yǔ)言第56頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月“辯”的技巧1、觀點(diǎn)明確2、辯路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)3、掌握大的原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié)4、辯論時(shí)應(yīng)掌握好進(jìn)攻的尺度5、態(tài)度客觀公正，措辭準(zhǔn)確嚴(yán)密6、善于處理辯論中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)7、注意辯論中個(gè)人的舉止和氣度第57頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月“說服”的技巧談判者在談判中能否說服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，以及應(yīng)當(dāng)怎么樣說服對(duì)方，從而促成談判的和局，就成了談判能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。說服他人的基本要訣1、建立良好的人際關(guān)系，取得他人的信任2、分析所提意見可能導(dǎo)致的影響3、簡(jiǎn)化對(duì)方接受說服的程序4、爭(zhēng)取另一方的認(rèn)同（尋找共同點(diǎn)）5、換位思考6、說服語(yǔ)要推敲，避免“憤怒、怨恨、生氣、懊惱”等字眼第58頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第五章文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響國(guó)際商務(wù)談判受到談判者各自國(guó)家、民族、政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多種因素的影響，其中最難把握的就是文化因素。日本商人的交流風(fēng)格是最為禮貌的，不常使用“不”“你”和面部凝視，但經(jīng)常保持一段沉默；巴西商人使用“不”“你”字的頻率較高，他們的談判風(fēng)格較為豪放，不時(shí)凝視和觸碰對(duì)方；法國(guó)商人的談判風(fēng)格顯得更為隨意，特別是，他們使用威脅和警告的頻率最高，頻繁插話、面部凝視和使用“不”“你”字。第59頁(yè)，課件共65頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月分組抓鬮，查找每個(gè)國(guó)家不同的談判特點(diǎn)與風(fēng)格，做成PPT進(jìn)行匯報(bào)美國(guó)人英國(guó)人法國(guó)人德國(guó)人韓國(guó)人東南亞人中國(guó)人（各?。┤毡救?/p>