家樂福采購培訓(xùn)技巧及應(yīng)對策略

家樂福采購培訓(xùn)技巧及應(yīng)對策略第1頁，課件共20頁，創(chuàng)作于2023年2月內(nèi)容家樂福采購培訓(xùn)技巧內(nèi)容家樂福采購培訓(xùn)技巧總結(jié)如何應(yīng)對家樂福的采購技巧第2頁，課件共20頁，創(chuàng)作于2023年2月家樂福采購談判技巧內(nèi)容第3頁，課件共20頁，創(chuàng)作于2023年2月1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機(jī)會。4.隨時使用口號：“你能做得更好”。5.時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。

7.當(dāng)一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。家樂福采購培訓(xùn)技巧內(nèi)容（一）第4頁，課件共20頁，創(chuàng)作于2023年2月8.聰明點，可要裝得大智若愚。9.在沒有提出異議前不要讓步。10.記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。11.記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。12.注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件家樂福采購培訓(xùn)技巧內(nèi)容（二）第5頁，課件共20頁，創(chuàng)作于2023年2月15.”不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的。“你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。16.別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?7.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點18.隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。19.要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進(jìn)行計算，銷售人員會給你更多。20.注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。家樂福采購培訓(xùn)技巧內(nèi)容（三）第6頁，課件共20頁，創(chuàng)作于2023年2月21.不要進(jìn)入死角，這對采購是最糟的事。22.避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”。23.假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。24.永遠(yuǎn)不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。25.你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個不可缺的魔鬼26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。27.不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。家樂福采購培訓(xùn)技巧內(nèi)容（四）第7頁，課件共20頁，創(chuàng)作于2023年2月28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。29.假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客戶。30.每當(dāng)另一個促銷正在進(jìn)行促銷時，問這個銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。31.永遠(yuǎn)記住這個口號：“我賣我買，但我不總買我賣的。”32.在一個偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。家樂福采購培訓(xùn)技巧內(nèi)容（五）第8頁，課件共20頁，創(chuàng)作于2023年2月家樂福采購談判技巧內(nèi)容總結(jié)第9頁，課件共20頁，創(chuàng)作于2023年2月一、了解對手：充分了解銷售人員的性格、做事方法來決定如何取得最佳條件二、教育對手：讓銷售人員形成心理習(xí)慣，從家樂福得到任何東西或協(xié)助，都必須要付出代價，家樂福從不提供免費(fèi)午餐三、刁難對手：玩“壞孩子”游戲，運(yùn)用拖延刁難戰(zhàn)術(shù)，讓銷售人員產(chǎn)生畏難心理以便使其更容易付出更好的條件以解決問題四、運(yùn)用技巧：利用各種談判技巧和手段，取得最大利益家樂福采購培訓(xùn)技巧內(nèi)容總結(jié)第10頁，課件共20頁，創(chuàng)作于2023年2月家樂福采購談判技巧的應(yīng)對方法第11頁，課件共20頁，創(chuàng)作于2023年2月家樂福采購技巧應(yīng)對策略（一）一、保持良好的心態(tài)

1、樂觀積極的態(tài)度：永遠(yuǎn)保持開朗樂觀的做事態(tài)度，主導(dǎo)整體氣氛，相信任何一個人都愿意和樂觀的人打交道。

2、學(xué)會耐心傾聽：對于對手的諸多無理要求，其實很多時候都包含著他個人情感或壓力的發(fā)泄，不妨傾聽，但不要給予任何實質(zhì)性的妥協(xié)，在對方放松后了解其真正要求3、克服畏懼心理：

家樂福達(dá)到目的的方法就是玩“壞孩子”游戲，認(rèn)清這不過是手段而已，不能因此就抱“能避則避”的心理第12頁，課件共20頁，創(chuàng)作于2023年2月家樂福采購技巧應(yīng)對策略（二）二、建立并保持自己在客戶心中的專業(yè)形象1、準(zhǔn)備充分：談任何事情之前，都務(wù)必做到準(zhǔn)備充分，永遠(yuǎn)記?。翰淮驘o準(zhǔn)備之戰(zhàn)。2、教育對手：堅持一種觀念并教育你的對手：在你的產(chǎn)品領(lǐng)域，你才是專家3、分享咨訊：主動分享零售市場發(fā)展?fàn)顩r，他手中主要品牌的市場表現(xiàn)以及最新咨訊，讓他在和你交談過程中學(xué)到東西并認(rèn)可你的專業(yè)性4、了解客戶：

利用周圍關(guān)系及一切資源，了解家樂福內(nèi)部運(yùn)做，讓對方知道很難以內(nèi)部不能操作等理由來拒絕你的要求第13頁，課件共20頁，創(chuàng)作于2023年2月家樂福采購技巧應(yīng)對策略（三）二、建立并保持自己在客戶心中的專業(yè)形象（二）5、計劃執(zhí)行：共同制定年度或階段性計劃，并主導(dǎo)不斷跟進(jìn)和評估雙方的執(zhí)行，讓對方知道不能隨便否認(rèn)以往的承諾，久而久之，對方將放心將生意交由你來規(guī)劃，他樂得坐享其成，這有利于你掌控生意的發(fā)展6、銷售回顧：務(wù)必定期，最長三個月做一次整體銷售回顧，記?。阂欢ㄒ岣倪M(jìn)要求并不斷跟進(jìn)，讓他知道不達(dá)到目的，你一定會跟進(jìn)到底

7、敢于要求：敢于提出要求并陳述充分理由，和家樂福運(yùn)用的原理相同，你要求的越多，你得到的也越多

8、堅持力爭：不怕和他的上司甚至更高層的人打交道，讓他清楚你對于不合理要求，會一直力爭到底第14頁，課件共20頁，創(chuàng)作于2023年2月家樂福采購技巧應(yīng)對策略（四）三、熟練掌握談判的技巧1、充分準(zhǔn)備：談判前做好充足準(zhǔn)備，了解自己和竟品在對方的貢獻(xiàn)率，清楚自身在對方的重要性

2、心理戰(zhàn)術(shù)：談判開始時學(xué)會抱怨，造成對方心理上的弱勢：在對方抱怨你毛利不夠，貢獻(xiàn)率不高，合作不夠好之前，先告訴他他的高投入低回報已經(jīng)讓你在公司很難爭取到更多資源3、談判戰(zhàn)術(shù)：談判時永遠(yuǎn)準(zhǔn)備不止一套方案，在雙方不能達(dá)成共識時，提供不同的解決方法，讓對方覺得屢次拒絕你的提議已經(jīng)讓他們顯得沒誠意，利用對方的心理弱勢更容易達(dá)到目的。但記?。耗愕膸滋追桨钢徊贿^是方式轉(zhuǎn)變而已，并不是或不完全是實質(zhì)性的讓步第15頁，課件共20頁，創(chuàng)作于2023年2月家樂福采購技巧應(yīng)對策略（五）4、角色配合：讓你的上司做黑臉，你是不可缺少的橋梁：讓對方覺得從你的上司那里得不到好處，只能回來和你做更實質(zhì)性的談判。永遠(yuǎn)不要讓你的上司做妥協(xié)者，否則以后所有的事他都會威脅你試圖從你的上司處得到好處

5、拖延折中：不要按照雙方約定的時間給對方明確答復(fù)：到時告訴他，你的條件太苛刻了，我老板已經(jīng)拒絕了我的建議，我正在努力再爭取，提議對方最好做些讓步，以便你更容易和老板達(dá)成共識

6、暗示放棄：暗示其他合同已經(jīng)全部結(jié)束，他是最后一份，如果對方一味堅持，你有放棄的可能第16頁，課件共20頁，創(chuàng)作于2023年2月家樂福采購技巧應(yīng)對策略（六）7、擅用數(shù)據(jù)：相信并善于運(yùn)用你的數(shù)據(jù)，不要完全相信對手給出的數(shù)據(jù)，對手一定會強(qiáng)調(diào)自己咨訊的準(zhǔn)確性，即使是假的；你也要大聲分享你的數(shù)據(jù)，即使也是不真實的

8、大膽質(zhì)疑：對對方提出的條件大膽提出疑義，并提出你的要求，不要被雙方巨大的差異嚇倒，這樣其實雙方更容易向達(dá)成實質(zhì)性條款發(fā)展

9、統(tǒng)一戰(zhàn)線：私下溝通，強(qiáng)調(diào)大家（你和買手，不包括雙方老板）立場一致，都要完成老板或公司給予的目標(biāo)，這樣更容易探知對方底限第17頁，課件共20頁，創(chuàng)作于2023年2月家樂福采購技巧應(yīng)對策略（七）10、終止談判：不要怕主動終止談判：對于對方的無理要求，委婉但堅決的表達(dá)你的態(tài)度，但要留有余地

11、控制進(jìn)程：不要做第一個達(dá)成合同的人，這樣對方會覺得得到的太容易，認(rèn)為其實你還有空間，不利于下次談判，但同時充分了解對方和其他供應(yīng)商的談判進(jìn)度，亦不可做最后簽定合同的人

12、信息傳遞：有意無意的談起其他他手上的大供應(yīng)商，讓對方知道你和他們保持著良好的關(guān)系，你很清楚他的具體狀況，讓他不敢輕易對你說謊第18頁，課件共20頁，創(chuàng)作于2023年2月家樂福采購技巧應(yīng)對策略（八）四、

認(rèn)識家樂福的人**

家樂福的工作并非大家想象的風(fēng)光，他們和你一樣，承受著巨大的壓力，他們需要你為他們想多一些，做多一些，所以用家樂福語言和他溝通、用家樂福的方式做事（例如新品提報、促銷提報家樂福都有具體要求等），讓他省心省力并對你產(chǎn)生好感**家樂