鮮榨飲料市場營銷方案

鮮榨飲料市場營銷方案

鮮榨飲料市場營銷方案

一、消費者定位

“佳+樂”的消費群鎖定在18～30歲的都市年輕族，其“讓自己布滿活力、從容自信地享受生活、迎接挑戰(zhàn)，呈現(xiàn)自己最好的一面”的品牌內(nèi)涵通過高高在上的價位，與眾不同的包裝充分迎合了這類消費者具有年輕、自信、喜愛挑戰(zhàn)的偏好。

二、產(chǎn)品定位

1、產(chǎn)品名稱：“佳+樂”維生素功能飲料

功能：補充多種養(yǎng)分成分

相宜人群：維生素功能飲料適合15歲以上的消費者

2、產(chǎn)品功能定位：

“佳+樂”飲料定位在維生素功能性飲料，口味清淡爽口。

3、產(chǎn)品包裝：

“佳+樂”飲料包裝要獨樹一幟。瓶形呈圓潤廣口型，瓶標采納深藍色，規(guī)格一律每瓶500ml，無大小包裝之分。

分析：目前市面上流行的純潔水、礦泉水的瓶子都是以白、紅色為基調(diào)，瓶子很軟，要讓他們從色調(diào)、材質(zhì)上都不能和“激能”的包裝相媲美的。在超市陳設(shè)架上，一片素淡中深藍色的“激能”會非常引人注目。

4、價格定位

建議銷售價格：3元/瓶

分析：目前康師傅等瓶裝茶飲料的市場銷售價格是2、5元/瓶，“脈動”等功能飲料的每瓶的市場銷售價格在3、5-5元不等，“佳+樂”維生素水飲料在商超里建議銷售價格3元，使它顯得卓爾不群。

三、廣告的策劃

“佳+樂”電視廣告的代言人是羽毛球世界冠軍“林丹“。他健康、青春、活力的形象會很好地向消費者傳達了功能飲料的功能形象。明星效應(yīng)有肯定地影響力。為了更好地在市場上占有一席之地，

1、廣告知求點：更好的反映“佳+樂”是維生素功能型運動飲料，它的功能在運功后快速解渴并且補充運動后體內(nèi)流失的礦物質(zhì)和維生素，快速關(guān)心運功后的人們恢復(fù)體力和活力。

2、廣告語：制造佳績，樂在其中-佳+樂

3、廣告畫面：

畫面一：整個畫面為“佳+樂”瓶裝的藍色，中心偏上方一條琉璃曲線型似的水

珠相互環(huán)繞，繞成一個運動著的抽象小人模樣。

畫面二：林丹在羽毛球競賽中，休息時手中拿著“佳＋樂”維生素功能飲料喝幾口連續(xù)競賽，最終獲得了冠軍，然后拿著“佳+樂”和教練隊友共享歡樂。

4、傳播媒體：體育頻道，站臺，公交車車身

5、廣告特點：一方面，“佳+樂”維生素飲料的包裝獨特，簡單引起人們的留意，其次，我們的廣告詞比較簡短形象，意思明確，有利于消費者記憶。明星效應(yīng)也有肯定地影響力，也能更好地讓我們在市場上占有一席之地，

鮮榨飲料市場營銷方案

一、市場分析

一、形勢與背景隨著生活水平的提高，人們對于飲料的需求不在僅僅停留在可樂、雪碧、純潔水的需求水平上，越來越多的人更傾向于消費自然、健康的飲料。就在這種背景下，飲料制造企業(yè)推出了大量標榜自然、健康的飲品其中就包括了茶飲料。且由于中國茶文化的歷史積淀，再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功用，開瓶即飲的消費方式又符合現(xiàn)代生活方式的要求，茶飲料走紅具有先天優(yōu)勢。由于原材料成本連續(xù)上漲，把留意力從原來的餅干便利面轉(zhuǎn)到茶飲料，減輕了一部分來自成本的壓力?？祹煾挡栾嬃现饕贩N有綠茶、冰紅茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、勁涼冰綠茶、勁涼冰紅茶、冰綠茶、冰紅茶、大麥香茶、大麥茶無糖。

康師傅茶飲料因其品牌形象塑造較勝利，加之在情感宣揚上留意與消費者的溝通，符合年輕人追求時尚健康生活的心理，所以必定的該品牌在整個茶飲料市場中占據(jù)了霸主地位，市場份額為46.9%。目前，康師傅花茶的市場占有率在10%，冰紅茶的市場占有率在58%，綠茶的市場占有率在48%，而清茶的市場占有率更是達到了85%。與此同時，該品牌也面臨著挑戰(zhàn)：一方面，來自各種不同品牌的茶飲料的競爭;另一方面，由于飲料行業(yè)不斷推出新理念，而使得新品種層出不窮。這些都無形中給康師傅帶來了巨大的壓力。20__年康師傅飲料營業(yè)額增長到總營業(yè)額的58%，而茶飲料也是康師傅飲料主要賣點?？梢姴栾嬃蠈祹煾档闹匾?。

二、競爭狀況分析企業(yè)在競爭中的地位：

1市場占有率：產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位，顯示出該品牌在市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位。2消費者熟悉：在眾多消費者心目中，該品牌具有較高的信譽。3企業(yè)自身的目標：在飲料方面，求新、求異，拓展市場。

競爭對手分析：

統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅，是茶飲料市場的主要競爭者，另外，可口可樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期內(nèi)雖不會對康師傅構(gòu)成威逼，但是也為康師傅敲醒了警鐘。

競爭態(tài)勢總結(jié)：

現(xiàn)階段康師傅茶飲料應(yīng)當以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競爭對手，但同時也應(yīng)當看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不行忽視的力氣。

附注：就冰紅茶來說，僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭。據(jù)調(diào)查顯示，中國的茶飲料市場臨時還是統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下?？祹煾档氖袌龇蓊~為46.9%，統(tǒng)一占37.4%，兩大品牌的市場份額達84.3%。康師傅占據(jù)茶飲料霸主地位，無疑是茶飲料市場最大的贏家;統(tǒng)一為市場滲透率增長其次的品牌。統(tǒng)一冰紅茶無疑是康師傅的最大競爭對手，直接威逼著康師傅的贏家領(lǐng)地。

三、年度方案

為了進一步超過統(tǒng)一，在市場上占據(jù)更大的份額，進一步提高康師傅的知名度、減輕成本并帶動總個公司的進展，以求在將來的道路上越走越寬，越走越遠。本銷售部門特制定如下方案：

1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷售目標：

定位分析：追求時尚健康、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國傳統(tǒng)茶文化，崇尚共性。強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，推出多元化產(chǎn)品。

信奉“通路為贏”，實行“通路深耕”的渠道策略。確保茶飲料的霸主地位，引導(dǎo)該市場潮流。

銷售目標：依據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)依據(jù)詳細狀況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認為公司明年的進展是與整個公司的員工綜合素養(yǎng)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

三年各季度營業(yè)額(單位：萬美元)

季度、第一季度、其次季度、第三季度、第四季度、合計

20__年

55052610006095459211236217

20__年

80804896579080489578350843

20__年(方案)

110060102125126540125644464369

2、營銷組合選擇(4P)

1)Product：推陳出新，擴充產(chǎn)品種類，適應(yīng)不同的消費者口味

2)Place：增加銷售網(wǎng)點，延長銷售渠道，盡量做到有零售店的地方，就可以買到康

師傅的茶飲料

3)Price：在開拓市場的前期，以價格優(yōu)勢挺進，并使用最簡單讓其目標消費者接受

的促銷策略

4)Promotion：在我的一項市場調(diào)研中發(fā)覺，消費者偏向于降價促銷的占到50.7%。

因此價格的定位于適度調(diào)整能夠吸引到一部分消費者，次之是贈品和加量不加價。一些適時小禮物會起到很好的促銷作用。

3、市場定位

通過康師傅的形象代言人我們便可知，其定位于年輕的一代。15—35歲是茶飲料的主要消費者。因此得青年者，得天下。不管是在產(chǎn)品包裝上，還是促銷方式上，我們都要從我們的目標消費者處著眼，方可贏得市場!

4、市場細分：

在當前茶飲料市場大戰(zhàn)愈演愈烈的狀況下，作為龍頭老大的康師傅茶飲料，必需做出進一步的行動，以確保自己的地位，從而引領(lǐng)其他茶飲料品牌走向進展。因此，我們有必要對市場進行細分。

(1)不同年齡的消費者

目前，康師傅茶飲料的消費群體主要以年輕人為主，口味也是低糖清淡型，企業(yè)完全可以劃分幾個不同的年齡段，然后生產(chǎn)出適合每個年齡段口味的不同產(chǎn)品。

(2)不同收入的消費者

康師傅茶飲料在市場上的價格都為三元左右，產(chǎn)品類別較單一。假如把人們的收入分為低、中、高，然后據(jù)此生產(chǎn)出低、中、高檔產(chǎn)品，那么其市場無形中就擴大了。

(3)不同區(qū)域的消費者

人們的消費習(xí)慣往往受地域的影響，如北京的人們愛喝花茶，安徽人愛喝綠茶等等。企業(yè)可以依據(jù)人們的這種消費習(xí)慣生產(chǎn)地域性的產(chǎn)品。

5、重點工作

1)建立一支熟識業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最珍貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有分散力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理方法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的仆人翁意識。

3)培育銷售人員發(fā)覺問題，總結(jié)問題，不斷自己提高的習(xí)慣。培育銷售人員發(fā)覺問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素養(yǎng)，在工作中能發(fā)覺問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)力量提高到一個新的檔次。

4)在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。依據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然轉(zhuǎn)變行程，毀約，車輛不在家的狀況，使方案好的行程被打亂，不能順當完成出差的目的。造成時間，資金上的鋪張。

6、節(jié)日促銷詳細活動依據(jù)詳細狀況來支配

7、促銷方式與工具

促銷方式：

1、目標市場大型推廣活動

2、經(jīng)銷商高級聯(lián)誼活動

3、公益活動

4、年度階段性促銷活動方案

促銷工具：

1、現(xiàn)場POP

2、海報

3、禮品

4、店面展現(xiàn)用品

5、抽獎

6、免費贈

鮮榨飲料市場營銷方案

一、前言

“嗨動”果汁飲料是統(tǒng)一集團在15年6月份推出的一款面對年輕消費群體的，注意健康、時尚的果汁飲料新品牌。主要有藍莓、蘋果、檸檬、香蕉等多種口味，該果汁飲料富含豐富的維生素，有益于人體汲取，口味多以酸爽、刺激為主，特別的符合年輕人的口味，并且采納通暢的流線型設(shè)計外觀，時尚大方，無論男生女生，拿在手里都不失青春本身的潮流魅力。

二、環(huán)境分析

現(xiàn)在市場上在校內(nèi)里，在年輕消費群體中，比較受歡迎的幾款飲料主要有達能集團的“脈動”，可口可樂公司的“可口可樂”、“雪碧”、“芬達”、“醒目”，農(nóng)夫山泉公司的“尖叫”、“維他命”、“水溶C100”，哇哈哈公司的Hello-C柚、Hello-C檸檬、HELLO-C鳳梨椰香、HELLO-C果粒橙、HELLO-C果粒蜜桃、HELLO-C果粒柚、Hello-C果粒檸檬等HELLO-C系列。這些飲料主要以碳酸飲料和功能性飲料為主，果汁飲料就講究一個”酸“字，果汁飲料中的HELLO-C系列好像已經(jīng)漸漸淡出市場。其中碳酸飲料和功能性飲料男生引用居多，主要在運動時或運動后飲用，果汁飲料以女生消費居多，但不見酸酸的口味適合每個人。所以，”嗨動“果汁飲料的推出不僅彌補了統(tǒng)一企業(yè)以茶類飲料和傳統(tǒng)果汁飲料的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)缺陷，假如宣揚得當，確定能快速迎合年輕消費者的需要的。

三、促銷目標和主題

在產(chǎn)品投放在市場初期，不求盈利，主要做好產(chǎn)品的銷售渠道分設(shè)，讓產(chǎn)品漸漸消失在大家的視野中；在產(chǎn)品投放的成長期，應(yīng)加大宣揚力度，讓產(chǎn)品成為人人皆知的品牌，占據(jù)肯定的市場份額；在產(chǎn)品投放的成熟期，應(yīng)采納多種促銷手段，為消費者謀福利，回饋新老顧客；在產(chǎn)品投放市場的衰退期，應(yīng)穩(wěn)住市場份額，并研發(fā)新產(chǎn)品。我現(xiàn)這階段的銷售目標主要是做到宣揚推廣和占據(jù)市場份額的目的。

促銷的主題主要迎合年輕人的特點，總體是歡快的活潑的，主要運用親情、友情、愛情的情感表達，吸引住消費者，讓消費者產(chǎn)生喝“嗨動“，愛相隨的感覺。

四、促銷組合

不同的產(chǎn)品周期應(yīng)選擇不同的產(chǎn)品組合，也應(yīng)當依據(jù)時事熱點在促銷組合上做一些轉(zhuǎn)變，從消費者對產(chǎn)品的認知角度來看，在知曉階段，促銷組合的次序是：廣告，銷促，人員推銷；在了解階段，促銷組合的次序是：廣告，人員推銷；在相信階段，促銷組合的次序是：人員推銷，廣告；在購買階段，促銷組合的次序是：人員推銷為主，銷售促進為輔，廣告可有可無。在現(xiàn)階段的促銷組合主要采納廣告，銷促，人員推銷。

五、促銷實施

（一）價格

現(xiàn)在市場上，以年輕消費群體為主的飲料中，除了可口可樂公司推出碳酸飲料在3塊左右外，其他飲料均在4塊左右?！班藙印憋嬃辖】禃r尚，為不失產(chǎn)品理念和產(chǎn)品地位，再參考市場上的價格，定價不能過高也不能過低，所以定價為4元一瓶?？紤]到在學(xué)校出售，寢室分為四人間和六人間，在促銷時可采納買3贈1，買4贈2的促銷活動。

（二）宣揚

1、明星代言：選擇當下正火的“奔跑吧，兄弟”節(jié)目成員，節(jié)目組男友都有，這樣不僅可以在男生群體中產(chǎn)生明星效應(yīng)，也可以在女生群體中產(chǎn)生明星效應(yīng)。在明星代言的選擇中應(yīng)依據(jù)市場中流行元素不斷變換。

2、贊助商：可以作為贊助商贊助一些比較火的消遣節(jié)目，像“奔跑吧，兄弟”、“每天向上”、“歡樂大本營”、“非你莫屬”、“職來職來往”等在校內(nèi)中比較受歡迎的這些消遣節(jié)目。

3、廣告：考慮到同學(xué)在家時間較少，在學(xué)校時間居多，應(yīng)主要投放網(wǎng)路廣告，電視廣告作為一個幫助，另校內(nèi)的一些廣告牌為可以做一些公益性的廣告海報。

4、舉辦活動：在校內(nèi)中可以適當舉辦一些消遣活動，如“校內(nèi)好聲音“、“模特大賽”等，作為舉辦方以及贊助商，向優(yōu)秀選手發(fā)放與產(chǎn)品相關(guān)的獎品。

（三）銷售渠道

除了傳統(tǒng)的銷售方式，把超市、報停、冷飲店等凡是有飲料銷售的地點均設(shè)成銷售點外，還應(yīng)在每個寢室樓下，每個教學(xué)樓層里安放自動售貨機，支持支付寶、網(wǎng)上銀行等支付方式。另外在網(wǎng)購大熱的風(fēng)潮下，也應(yīng)當建立自己品牌的官方旗艦店和官方品牌APP，便利大家的網(wǎng)上購物需求。

鮮榨飲料市場營銷方案

一.前言

某飲品作為一款新式的產(chǎn)品，主要面對的是在校高校生的市場。由于新產(chǎn)品的市場缺少知名度和美譽度，所以本產(chǎn)品照舊采納傳統(tǒng)的產(chǎn)品渠道，并結(jié)合新的合作制度，保證渠道的暢通的快捷。

而在促銷方面，結(jié)合當代高校生的消費心理和愛好愛好，以模擬嬉戲活動促銷的方式吸引同學(xué)參加活動，擴大規(guī)模效益。達到擴大知名度的目的。

第一章：蜂蜜綠茶飲飲品上游渠道設(shè)計一.渠道設(shè)計(合作分銷)：

廠家——市場決策中心(經(jīng)銷商+分公司)——批發(fā)商——校內(nèi)終端——消費者。

二.渠道策略規(guī)劃：

使經(jīng)銷商只是物流商和資金來源，只是擔(dān)當資金、倉儲、物流和送貨到終端等基本的使命。經(jīng)銷商向廠家支付保證金，分公司負責(zé)進展下線重要客戶、營銷方面的活動比如品牌管理，市場管理，獵取訂單、商品鋪貨、陳設(shè)、促銷，價格制定。

首先，蜂蜜綠茶飲產(chǎn)品作為一款新上市的綠茶系列產(chǎn)品，第一步先要擴大其知名度，在其不影響美譽度的前提下，待其知名度達到肯定程度后開頭培育產(chǎn)品美譽度。所以，產(chǎn)品前期渠道照舊實行傳統(tǒng)的合作分銷渠道方案，但與傳統(tǒng)渠道方案略有不同，即對經(jīng)銷商實行娃哈哈式“保證金制度”和“區(qū)域銷售責(zé)任制”。

三.銷售渠道模式

1.保證金制度:保證金制度就是公司要經(jīng)銷商在開頭承銷公司產(chǎn)品的同時，交納肯定金額(通常大于或等于貨款)的保證金，而公司支付高于銀行存款的利息。在月末結(jié)算時，若經(jīng)銷商未能準時支付貨款，公司則直接從保證金中扣除，而作為經(jīng)銷商可以日后準時補交保證金至原有水平。而級批發(fā)商交納保證金通過一級批發(fā)商間接接受二級批發(fā)商的保證金。否則對于經(jīng)銷商來說，一方面存在被予以終止提貨的可能;另一方面若保證金補交遲了，則無異于自動放棄豐厚的利息收入。保證金制度的有效實施使公司避開了欠款、三角債等糾紛，可以保證資金的準時回流。

2.實施區(qū)域銷售責(zé)任制。分公司派員無償?shù)仃P(guān)心其開展銷售，并保證沒有“竄貨”。條件是經(jīng)銷商必需不折不扣地完成銷售任務(wù)、實施促銷活動。分公司依據(jù)經(jīng)銷商的力量和他們當?shù)氐目蛻絷P(guān)系,對全部經(jīng)銷商進行區(qū)域合理布局,嚴格劃分責(zé)任銷售區(qū)域,努力毀滅銷售盲區(qū),以徹底杜絕竄貨現(xiàn)象。建立范竄貨機構(gòu)，加強對竄貨問題的掌握，為解決竄貨問題而實行的對策主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

(1)在合同中明示獎懲原則，制定嚴明的獎罰制度。面對竄貨行為有嚴明的獎罰制度，并將相關(guān)條款寫入合同。另外，在企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員之間也簽訂不“竄貨”協(xié)議。同時制定嚴格明確的懲罰條款，起到警戒作用。

(2)建立明確的價格級差體系。

(3)產(chǎn)品包裝區(qū)域差別化。在產(chǎn)品跨區(qū)域分銷時，為防止竄貨產(chǎn)生，在不同區(qū)域間分銷的不同產(chǎn)品采納不同的包裝標志。

(4)實行全面的激勵措施，為誠信關(guān)系的維持供應(yīng)長久動力。

(5)建立規(guī)章的執(zhí)行機構(gòu)，團特地成立一個機構(gòu)，巡回全國，嚴峻查處經(jīng)銷商的竄貨和市場價格，嚴格愛護各地經(jīng)銷商的利益。要把制止竄貨行為作為日常工作常抓不懈，這是該制度產(chǎn)生實效的