藍(lán)契斯特法則-營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)

...v.藍(lán)契斯特法那么藍(lán)契斯特法那么〔Lanchester'sLaw〕什么是藍(lán)契斯特法那么藍(lán)契斯特法那么的創(chuàng)始者是出生于英國(guó)的技術(shù)工程師F.W.Lanchester。他本來(lái)是個(gè)汽車(chē)工程師，由于天生具有強(qiáng)烈的好奇心，無(wú)法滿足于狹隘的專(zhuān)門(mén)技術(shù)領(lǐng)域，因而，在他做為Benz汽車(chē)公司的參謀時(shí)，把興趣的對(duì)象轉(zhuǎn)移到飛機(jī)上，終于成為一個(gè)偉大的航空工程師。他對(duì)螺旋槳的研究，在歷史上也享有成名。但是，這些還是無(wú)法滿足藍(lán)契斯特的好奇心。在他研究螺旋槳的同時(shí)，又在醞釀著對(duì)其他事物的興趣。他開(kāi)場(chǎng)對(duì)實(shí)際空戰(zhàn)的數(shù)字發(fā)生興趣，對(duì)于幾架飛機(jī)對(duì)幾架飛機(jī)的戰(zhàn)斗結(jié)果將如何，這個(gè)問(wèn)題觸動(dòng)更進(jìn)一步去收集各種地上戰(zhàn)斗的資料，以探索兵力的比率和損害量之間是否具有某種法那么的存在。這即是藍(lán)契斯特法那么的由來(lái)。藍(lán)契斯特法那么分為第一法那么〔單兵戰(zhàn)斗法那么〕和第二法那么〔集中戰(zhàn)斗法那么〕，而由這兩個(gè)法那么的觀念，再導(dǎo)出弱者的戰(zhàn)略〔第一法那么型的應(yīng)用〕和強(qiáng)者的戰(zhàn)略〔第二法那么的應(yīng)用〕。第二次世界大戰(zhàn)以后，被逐步引伸到營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理中。藍(lán)氏法那么不僅是有效的營(yíng)銷(xiāo)管理法那么，在商品戰(zhàn)略、市場(chǎng)規(guī)劃、流通渠道等方面都有較大的實(shí)用價(jià)值。藍(lán)氏法那么的主要要素藍(lán)氏法那么主要包含以下要素：1、營(yíng)銷(xiāo)力量的根本分配關(guān)系。根據(jù)經(jīng)濟(jì)界和管理界的研究分析，企業(yè)以最低本錢(qián)獲得最高利潤(rùn)的前提條件是戰(zhàn)略力與戰(zhàn)術(shù)力的比例至少為2：1.這決定了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中營(yíng)銷(xiāo)力的根本分配關(guān)系。企業(yè)應(yīng)以此比例為指導(dǎo)原那么配置營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略力與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)力，分配營(yíng)銷(xiāo)力量和營(yíng)銷(xiāo)資源，防止偏重戰(zhàn)術(shù)而無(wú)視戰(zhàn)略和只注重短期利益而無(wú)視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的偏頗，創(chuàng)造最優(yōu)本錢(qián)——利潤(rùn)組合。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略力屬于看不見(jiàn)的決策范圍，包括品牌、企業(yè)形象、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、價(jià)格、廣告、營(yíng)銷(xiāo)渠道等；而營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)力那么指看得見(jiàn)的可直接溝通的銷(xiāo)售力，諸如銷(xiāo)售組織、推銷(xiāo)方式、終端促銷(xiāo)、銷(xiāo)售人員素質(zhì)等方面。2、“三·一〞理論與占有率的目標(biāo)管理。競(jìng)爭(zhēng)雙方戰(zhàn)斗力的關(guān)系在局部戰(zhàn)中開(kāi)展到了3：1，機(jī)率戰(zhàn)中到達(dá)1.732：1，弱者反敗為勝已不可能。該比值范圍稱(chēng)為射程距離。當(dāng)兩競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間市場(chǎng)占有率之比超過(guò)射程距離時(shí)，弱方應(yīng)及時(shí)放棄經(jīng)營(yíng)，保存實(shí)力，另辟蹊徑。該模式還提供了市場(chǎng)占有率的目標(biāo)管理指標(biāo)，包括上限目標(biāo)、下限目標(biāo)和相對(duì)平安指標(biāo)。上限目標(biāo)為73.88％，此時(shí)不管對(duì)手的個(gè)數(shù)和實(shí)力，占有率平均在該公司的射程距離之外，所以該指標(biāo)構(gòu)成市場(chǎng)獨(dú)占條件。26.12％是市場(chǎng)占有率的下限目標(biāo)，即使此時(shí)公司的市場(chǎng)占有率名列榜首，也極不穩(wěn)定，隨時(shí)有受到進(jìn)攻的可能，它是劣勢(shì)的上限。當(dāng)市場(chǎng)占有率到達(dá)41.7％時(shí)，企業(yè)進(jìn)入相對(duì)平安圈，這是各企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的首要目標(biāo)。3、第一位主義。在射程距離內(nèi)，為提高市場(chǎng)占有率，企業(yè)必須盡力創(chuàng)造第一位置。這包括：第一位的商品，如新產(chǎn)品或差異化產(chǎn)品；第一位的零售定貨率，這是流通戰(zhàn)略中最關(guān)鍵的步驟；第一位地域，即將市場(chǎng)細(xì)分后，逐個(gè)擊破，從各區(qū)域第一進(jìn)而追求整體占有率的第一。根據(jù)藍(lán)氏法那么，強(qiáng)者與弱者戰(zhàn)略實(shí)施的優(yōu)先順序不同。實(shí)力弱的公司宜開(kāi)展局部戰(zhàn)，方向?yàn)閰^(qū)域→進(jìn)貨率→商品，先限定區(qū)域創(chuàng)造據(jù)點(diǎn)，將易銷(xiāo)商品集中，以地域進(jìn)攻為先決條件。而實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)，其戰(zhàn)略順序正好相反，方向?yàn)樯唐贰M(jìn)貨率→區(qū)域，即通過(guò)有力的商品作為戰(zhàn)略武器，展開(kāi)大規(guī)模總體進(jìn)攻，擊破弱者支配的地域，從而最終實(shí)現(xiàn)第一位地域。這種根據(jù)實(shí)力決定戰(zhàn)略排序的方法，已被國(guó)外企業(yè)廣泛運(yùn)用。4、三點(diǎn)攻戰(zhàn)略。企業(yè)在開(kāi)展某一區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，首先按照自然的和人為的地理?xiàng)l件、人口集中度、人口移動(dòng)規(guī)律等情況對(duì)區(qū)域進(jìn)展細(xì)分，隨后選擇可連成三角形包圍該區(qū)域的三個(gè)最有利點(diǎn)，個(gè)個(gè)攻破，使占有率到達(dá)40％的相對(duì)平安值。面積形成后，從三個(gè)方向向最終目標(biāo)的正中央推進(jìn)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瓦解在空中的環(huán)形區(qū)域中。此法又稱(chēng)點(diǎn)、線、面法那么，它提供了區(qū)域戰(zhàn)略的根本原理和實(shí)施步驟。5.競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)與攻擊目標(biāo)。在爭(zhēng)奪市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)中，強(qiáng)者多處于守勢(shì)，而弱者趨向于進(jìn)攻。防守與進(jìn)攻的戰(zhàn)略互不一樣，因此首先應(yīng)區(qū)分攻擊目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。比自己實(shí)力強(qiáng)的是攻擊目標(biāo)，反之為競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。對(duì)攻擊目標(biāo)應(yīng)采用差異化戰(zhàn)略進(jìn)展攻擊，通過(guò)品牌形象、技術(shù)工藝、產(chǎn)品性能、顧客效勞的獨(dú)特性來(lái)提高市場(chǎng)占有率；而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)那么應(yīng)用防守戰(zhàn)略，密切注意對(duì)方行動(dòng)意圖，搶先實(shí)施模仿戰(zhàn)術(shù)，擾亂對(duì)方方案。在這里，確立雙方戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)是采取恰當(dāng)戰(zhàn)略的首要步驟。

6、強(qiáng)者與弱者的差異。實(shí)力弱小的公司在戰(zhàn)略上應(yīng)以一對(duì)一為中心，創(chuàng)造單打獨(dú)斗的戰(zhàn)略區(qū)域和戰(zhàn)略性產(chǎn)品，防止以所有產(chǎn)品和所有區(qū)域?yàn)槟繕?biāo)。選定特定的階層對(duì)象，展開(kāi)局部戰(zhàn)斗，以點(diǎn)的反敗為勝，連線為面，取得最終勝利。

7、地位差異戰(zhàn)略。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，必須考慮企業(yè)在產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)中的位置。在許多攻擊目標(biāo)中，首先集中力量對(duì)付射程范圍內(nèi)的足下之?dāng)?，防止多方?shù)敵。第一位企業(yè)應(yīng)經(jīng)常推出新產(chǎn)品，并及時(shí)了解第二位可能的差異化戰(zhàn)略，從而在時(shí)間上搶先一步。所以，其情報(bào)能力、情報(bào)管理制度和開(kāi)發(fā)創(chuàng)新能力，是維持企業(yè)地位的關(guān)鍵。第二位的企業(yè)必須以獨(dú)創(chuàng)性開(kāi)辟生存空間，通過(guò)差異化一決勝負(fù)。總之，各類(lèi)企業(yè)應(yīng)結(jié)合具體產(chǎn)品的地區(qū)、流通特性，靈活運(yùn)用各種戰(zhàn)略。[編輯]藍(lán)契斯特法那么的建模與公式推導(dǎo)[1]遵循藍(lán)氏根本思路，我們可以重新構(gòu)造根本對(duì)抗模型如下：令x(t)表示t時(shí)刻紅方兵力，y(t)表示t時(shí)刻藍(lán)方兵力。假設(shè)：(1)每一方兵力減損率與另一方兵力成正比；(2)兩軍士兵都處于雙方火力范圍內(nèi)；(3)不考慮雙方支援部隊(duì)；(4)雙方的初始兵力分別是x0和y0。由以上假設(shè)可得，雙方作戰(zhàn)人數(shù)變化的動(dòng)態(tài)模型為：

〔1〕其中：ηx

>0,ηy

>0，均為常數(shù)，分別表示紅方x和藍(lán)方y(tǒng)的有效攻擊系數(shù)。對(duì)于〔1〕式，可得：移項(xiàng)得：ηxxdx

=ηyydy對(duì)上式兩邊分別進(jìn)展積分，經(jīng)整理可得：這就是著名的藍(lán)氏戰(zhàn)略公式。該方程刻畫(huà)了隨著時(shí)間推移，雙方兵力的動(dòng)態(tài)關(guān)系。為了更直觀的了解，可以利用相圖分析技術(shù)，把x(t)和y(t)之間的動(dòng)態(tài)變化關(guān)系軌跡，通過(guò)笛卡兒直角坐標(biāo)〔x-y〕平面〔勒內(nèi)·笛卡爾，ReneDescartes〕,形象地刻畫(huà)出來(lái)。顯然，運(yùn)動(dòng)軌跡是一簇雙曲線〔具體位置依賴(lài)于雙方初始兵力情況〕，如圖1所示。雙曲線上箭頭表示戰(zhàn)斗力〔人數(shù)〕隨著時(shí)間而變化的方向。從圖中可以看出，根據(jù)初始條件之不同，可能會(huì)出現(xiàn)三種不同的結(jié)果〔漸進(jìn)穩(wěn)定點(diǎn)〕。如果雙方初始兵力配置滿足條件：，曲線最終將與x軸相交，也就是說(shuō)必存在某時(shí)刻t1，使藍(lán)方被全殲，y(t1)=0，此時(shí)紅方剩余兵力為，說(shuō)明紅方獲勝。同理可知，如果c

<0，那么藍(lán)方獲勝，剩余兵力為。如果c=0，雙方勢(shì)均力敵，如果一直火拼下去，雙方均無(wú)生還之可能〔穿過(guò)坐標(biāo)原點(diǎn)〕。進(jìn)一步分析可知，紅方要想獲勝，必須使初始條件c>0成立，即。有兩種根本途徑：1〕增加〔相對(duì)〕攻擊有效系數(shù)ηx；2〕增加最初投入兵力x0。公式顯示，這兩種根本方式對(duì)攻擊力及最終結(jié)果的影響力是不同的。ηx增加一倍，攻擊力〔〕也增加一倍；但x0增加一倍，那么會(huì)使攻擊力〔〕以平方倍增加，即“兵力對(duì)攻擊力的影響滿足平方律〞。這里初始兵力對(duì)最終勝敗的重要性突顯出來(lái)了。這正是“藍(lán)氏平方法那么〞的真正含義，說(shuō)明兵力增加戰(zhàn)斗力將大大增加。二戰(zhàn)期間，以美國(guó)數(shù)學(xué)家?guī)炱章睰oopman，1943〕為首的美國(guó)海軍研究組，在“藍(lán)氏平方法那么〞根底上，擴(kuò)展成更加完整的戰(zhàn)略模型，并利用微分博弈方法和動(dòng)態(tài)最優(yōu)化方法，計(jì)算出各種相對(duì)穩(wěn)定狀態(tài)下的均衡條件。并從“有效攻擊距離〞角度，得出了著名的“3倍制勝法那么〞〔準(zhǔn)確值為，適用于“一對(duì)一〞對(duì)決情形〕。據(jù)此推導(dǎo)出了保證對(duì)局雙方力量平衡所需要的初始條件。根本觀點(diǎn)是：在雙方對(duì)決中，一方要想絕對(duì)取勝，進(jìn)攻方必須保證自己的兵力到達(dá)對(duì)方的3倍以上〔“一對(duì)一〞對(duì)決情形〕，這也說(shuō)明防御策略在保存力量方面的優(yōu)勢(shì)。換言之，要保證取得壓倒性勝利，進(jìn)攻方所投入的兵力必須到達(dá)雙方總投入兵力比重的73.9%以上；相對(duì)應(yīng)的，如果所投兵力少于總兵力的26.1%(1-73.9%),那么必?cái)o(wú)疑。此外，只要一方所投入的兵力不少于雙方總投入兵力比重的41.7%，就足以維持雙方力量的相對(duì)平衡，即形成對(duì)峙局面。這與人們通常的50%:50%的直覺(jué)觀念有一定出入。[編輯]藍(lán)契斯特法那么的應(yīng)用[1]藍(lán)氏戰(zhàn)略思想雖然源于軍事領(lǐng)域，但對(duì)隨后的企業(yè)戰(zhàn)略尤其是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思想產(chǎn)生了深刻地影響。自1962年始，日本營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者田岡信夫首先將該理論開(kāi)展成為一整套營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系。此后經(jīng)矢野新一等學(xué)者進(jìn)一步開(kāi)展完善。該營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略新理念以其科學(xué)性、簡(jiǎn)明性和實(shí)戰(zhàn)性，在日本等地頗受好評(píng)，并對(duì)戰(zhàn)后日本企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略理念產(chǎn)生了巨大的影響。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的藍(lán)氏法那么主要觀點(diǎn)可歸納為：〔一〕市場(chǎng)占有率導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略核心思想。把藍(lán)氏模型中的數(shù)量因素類(lèi)比為市場(chǎng)份額，認(rèn)為市場(chǎng)占有率是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)力和戰(zhàn)斗力的集中表達(dá)，具有戰(zhàn)略價(jià)值。因此，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)始終圍繞提高市場(chǎng)占有率這一目標(biāo)展開(kāi)。對(duì)于市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪主要注重“有效攻擊距離〞思想，即在一對(duì)一競(jìng)爭(zhēng)中，只要雙方市場(chǎng)份額的差距在1.7倍以內(nèi)，就容易遭臨近對(duì)手的有力挑戰(zhàn)，因此，需要竭力拉開(kāi)雙方的差距，以保證自身的平安。根據(jù)這些思想，提出了不同于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的對(duì)市場(chǎng)構(gòu)造的新劃分標(biāo)準(zhǔn)，作為實(shí)施依據(jù)。具體如下：市場(chǎng)構(gòu)造分類(lèi)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)〔市場(chǎng)占有率〕注解1、完全壟斷型〔Monopoly〕第一位企業(yè)超過(guò)73.9%1.7倍是指有效攻擊距離。“1.7倍制勝法那么〞〔準(zhǔn)確值為〕適用于“多對(duì)多對(duì)決〞情形。與“3倍制勝法那么〞〔準(zhǔn)確值為〕適用于“一對(duì)一對(duì)決〞情形有所不同。2、優(yōu)勢(shì)壟斷型〔Premium〕第一位企業(yè)超過(guò)41.7%；并至少領(lǐng)先第二位企業(yè)1.7倍以上3、雙頭壟斷型〔Duopoly〕前兩位企業(yè)合計(jì)超過(guò)73.9%；第一企業(yè)與第二企業(yè)之間的差距在1.7倍以內(nèi)4、多頭壟斷型〔Oligopoly〕前三位企業(yè)超過(guò)73.9%；第二與第三位企業(yè)合計(jì)數(shù)超過(guò)第一位企業(yè)5、競(jìng)爭(zhēng)壟斷型〔Polyopoly〕第一位企業(yè)低于26.1%；企業(yè)間差距均在1.7倍以內(nèi)回憶日本在20世紀(jì)70、80年代在全球市場(chǎng)上所取得的巨大成功，除了堅(jiān)持質(zhì)量戰(zhàn)略外，市場(chǎng)占有率戰(zhàn)略幾乎成為了通用的開(kāi)展模式。不管是“N2法那么〞還是“3倍法那么〞抑或是“倍法那么〞，其中所蘊(yùn)涵的“規(guī)模優(yōu)勢(shì)〞和“集中優(yōu)勢(shì)〞的戰(zhàn)略思想是顯明的。以市場(chǎng)占有率為例，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率戰(zhàn)略至少存在直接和間接兩方面效應(yīng)：直接效應(yīng)是擴(kuò)大了自己的地盤(pán)，壓縮了對(duì)手的份額；間接效應(yīng)是由于規(guī)模優(yōu)勢(shì)和學(xué)習(xí)/經(jīng)歷曲線規(guī)律，造成本錢(qián)的快速下降，這又為進(jìn)一步的市場(chǎng)擴(kuò)X創(chuàng)造了條件。兩效應(yīng)相互促進(jìn)，最后的效果呈乘數(shù)效應(yīng)。(二)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略原那么。根據(jù)對(duì)市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略理念，并針對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)中的強(qiáng)弱地位的差異，得出四條主要的戰(zhàn)略原那么及相應(yīng)的對(duì)策建議：1、領(lǐng)先原那么。即力爭(zhēng)第一原那么，日本人形象地稱(chēng)其為“N0.1主義〞。這是整個(gè)藍(lán)氏戰(zhàn)略思想的集中表達(dá)。力量和資源的平均化使用在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中是兵家大忌，那只會(huì)導(dǎo)致平庸。在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，惟有在某方面建立與眾不同的特色和優(yōu)勢(shì)，始能保證成功。即使對(duì)于在整體實(shí)力上處于劣勢(shì)的弱者，也應(yīng)該“揚(yáng)長(zhǎng)避短〞，力爭(zhēng)在局部環(huán)節(jié)和領(lǐng)域建立相對(duì)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于整體實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)來(lái)說(shuō)，要保持所有方面的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)也是不現(xiàn)實(shí)的，應(yīng)該在保持整體實(shí)力領(lǐng)先的根底上，謹(jǐn)防出現(xiàn)重大漏洞，以防被對(duì)手抓住時(shí)機(jī)迅速趕超。至于如何建立領(lǐng)先地位，需要采用包括差異化策略、集中重點(diǎn)策略、攻其弱點(diǎn)策略等來(lái)加以實(shí)現(xiàn)。2、差異化原那么。這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略中最核心的戰(zhàn)略原那么之一，也是處于相對(duì)弱勢(shì)的企業(yè)制勝的法寶。正面硬碰硬的競(jìng)爭(zhēng)只能導(dǎo)致兩敗俱傷。最有效的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就是設(shè)法避開(kāi)正面沖突。所謂“不爭(zhēng)之爭(zhēng)，方為至爭(zhēng)〞。實(shí)現(xiàn)差異化的主要途徑有：產(chǎn)品和品牌差異化。在產(chǎn)品的技術(shù)含量、品質(zhì)特征、包裝形象等方面建立特色；效勞差異化。產(chǎn)品的有形方面的差異化有時(shí)是難以長(zhǎng)久建立和保持的。在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中，效勞的差異化將起到越來(lái)越關(guān)鍵的作用。因?yàn)樽鳛檐浶院蜔o(wú)形的效勞是難以被人家模仿的；廣告宣傳差異化。好的營(yíng)銷(xiāo)宣傳實(shí)際上等于給消費(fèi)者提供一道美味的信息產(chǎn)品和情感產(chǎn)品。一旦給產(chǎn)品附加上情感因素，你就不是僅僅在賣(mài)一件東西了；渠道差異化。俗話說(shuō)：“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，渠道為王〞?？刂屏私K端網(wǎng)絡(luò)，保證了你的血脈通暢無(wú)阻。針對(duì)弱者的差異化戰(zhàn)略，強(qiáng)者的應(yīng)對(duì)措施主要采用追隨策略，即以針?shù)h相對(duì)的策略，推出類(lèi)似的特色，以反差異化策略把對(duì)方的差異化努力消除在無(wú)形之中。要成功地做到這一點(diǎn)，擁有強(qiáng)大的市場(chǎng)情報(bào)系統(tǒng)是關(guān)鍵。能夠及時(shí)迅速地獲取市場(chǎng)信息，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及顧客需求的變化動(dòng)態(tài)，才能進(jìn)展快速反響。日本企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)非常強(qiáng)，其中的表現(xiàn)之一就是，日本的市場(chǎng)情報(bào)收集能力據(jù)世界第一。3、集中重點(diǎn)攻擊原那么。集中原那么與差異化原那么實(shí)際上都是強(qiáng)調(diào)策略的“不對(duì)稱(chēng)〞性，是同一事物的兩個(gè)方面。強(qiáng)調(diào)“人無(wú)我有，人有我優(yōu)〞。具體而言，就是縮小競(jìng)爭(zhēng)范圍，采取小范圍、近距離作戰(zhàn)。只有這樣才能集中力量，各個(gè)擊破，積小勝為大勝，乃至最后取得全面勝利。太陽(yáng)光在透鏡的聚焦下也能產(chǎn)生驚人的溫度，這就是聚焦的力量。實(shí)際上，看似簡(jiǎn)單的“集中原理〞是一切競(jìng)爭(zhēng)性領(lǐng)域中獲勝的秘密?？纯醋顐ゴ蟮能娛滤枷爰覀兊目捶ň兔靼状搜苑翘?。19世紀(jì)最偉大的軍事戰(zhàn)略理論家克勞塞維茨〔Clausewitz，中譯1996，上卷P176〕認(rèn)為，最正確戰(zhàn)略第一是在整條戰(zhàn)線，否那么在勝敗關(guān)鍵的地點(diǎn)，保持強(qiáng)大的兵力。再?zèng)]有比戰(zhàn)斗力的集中更卓越、更簡(jiǎn)單的戰(zhàn)略法那么了。同樣的，20世紀(jì)最對(duì)偉大的軍事戰(zhàn)略家李德?哈特〔LiddellHart，中譯2002，下卷P978〕進(jìn)一步認(rèn)為，如果把戰(zhàn)爭(zhēng)的原那么凝縮為一個(gè)詞，那就是“集中〞。然而，如進(jìn)一步補(bǔ)充，那么要“針對(duì)對(duì)手的弱點(diǎn)集中強(qiáng)大的戰(zhàn)力。藍(lán)氏戰(zhàn)略公式的巨大威力正在于用科學(xué)量化的語(yǔ)言得出了同樣一個(gè)淺顯但又至關(guān)重要的道理。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域而言，應(yīng)該集中重點(diǎn)突破的領(lǐng)域有：1〕區(qū)域市場(chǎng)。市場(chǎng)是一個(gè)抽象的概念，實(shí)際上是由一個(gè)個(gè)地理意義上的區(qū)域市場(chǎng)所構(gòu)成的。每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)之間由于地理、交通、歷史文化、習(xí)俗、行政管制等因素而變得差異極大。這一點(diǎn)對(duì)中國(guó)有特別重要的現(xiàn)實(shí)意義。在中國(guó)，傳統(tǒng)意義上的全國(guó)性統(tǒng)一市場(chǎng)并未形成，有的只是“諸侯經(jīng)濟(jì)〞和“城鄉(xiāng)二元化市場(chǎng)〞。例如，娃哈哈公司的非常可樂(lè)就是走“農(nóng)村包圍城市〞的道路，短短幾年時(shí)間就占據(jù)了國(guó)內(nèi)廣闊農(nóng)村市場(chǎng)，甚至局部省市。2〕顧客/需求層次。即按照顧客的職業(yè)、年齡、文化、購(gòu)置力等特征，進(jìn)展市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)定位。鎖定核心顧客群體，進(jìn)展有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)推廣。這是營(yíng)銷(xiāo)中最經(jīng)典最常用的做法。此外，還可以在技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、形象包裝、廣告宣傳、供需鏈合作等環(huán)節(jié)，選擇集中突破點(diǎn)。針對(duì)弱者所采取的重點(diǎn)集中策略，對(duì)于處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的強(qiáng)者，在保持自身優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，主要應(yīng)該注重其整體綜合優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，以提高運(yùn)營(yíng)效率為根本。4、弱點(diǎn)攻擊原那么。即首先避開(kāi)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，優(yōu)先攻擊處于弱勢(shì)的對(duì)手，或選擇強(qiáng)者的弱點(diǎn)進(jìn)展攻擊。這就是我國(guó)兵法中“背孤?lián)籼摠曔@一總戰(zhàn)略思想的表達(dá)。實(shí)際上，攻其弱點(diǎn)原那么強(qiáng)調(diào)的是競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)對(duì)手的選擇及競(jìng)爭(zhēng)次序問(wèn)題。而差異化原那么強(qiáng)調(diào)的是競(jìng)爭(zhēng)方式方法問(wèn)題。重點(diǎn)集中原那么強(qiáng)調(diào)的是競(jìng)爭(zhēng)的組織方式問(wèn)題。三大原那么，表述各有側(cè)重，但表達(dá)了同一戰(zhàn)略思想，實(shí)為“三位一體〞的戰(zhàn)略思想構(gòu)架。其目的就是要建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。最后需說(shuō)明的是，藍(lán)氏戰(zhàn)略雖然以其理論邏輯的嚴(yán)密性和結(jié)論的直觀性，具有非常實(shí)用的指導(dǎo)意義。但是，我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，該理論直接來(lái)源于戰(zhàn)爭(zhēng)領(lǐng)域。雖然說(shuō)“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)〞，但畢竟兩者之間存在本質(zhì)的不同，其中的利益也不是“你死我活〞的純粹零和游戲。相反，越是在劇烈競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)能夠創(chuàng)造性的利用“合作與聯(lián)盟〞的力量，誰(shuí)就能夠在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)賽中占盡先機(jī)。理論應(yīng)用的最大危險(xiǎn)在于脫離實(shí)際的機(jī)械照搬和對(duì)理論前提的無(wú)視。如果對(duì)藍(lán)氏戰(zhàn)略公式的前提假設(shè)進(jìn)展修改，結(jié)論就會(huì)大不一樣。顯然，為了使藍(lán)氏戰(zhàn)略更符合商戰(zhàn)邏輯，還需要我們做進(jìn)一步的深入研究。[編輯]藍(lán)氏法那么的成功實(shí)例許多跨國(guó)公司在營(yíng)銷(xiāo)中特別是在區(qū)域戰(zhàn)略中成功地運(yùn)用了藍(lán)氏法那么1.德國(guó)群眾汽車(chē)公司的“點(diǎn)、線、面市場(chǎng)進(jìn)入法〞。這一策略是德國(guó)群眾汽車(chē)公司有名的市場(chǎng)開(kāi)拓方法，也是目前許多海外跨國(guó)公司在開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)時(shí)的慣用手法，它融合了藍(lán)氏法那么的3、4、5、6、7條。其內(nèi)容是：企業(yè)在選定目標(biāo)市場(chǎng)并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域后，首先，實(shí)行點(diǎn)的占據(jù)。企業(yè)不可能一開(kāi)場(chǎng)就進(jìn)入到目標(biāo)區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點(diǎn)，并在這個(gè)點(diǎn)上展開(kāi)強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。其次，在第一點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二點(diǎn)。第二個(gè)點(diǎn)完成后，便可形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的線。再次，在線形成后，再選第三點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)能與第一、第二點(diǎn)形成對(duì)目標(biāo)區(qū)域的包圍圈，這樣營(yíng)銷(xiāo)面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)向目標(biāo)區(qū)域的重要點(diǎn)——中心點(diǎn)推進(jìn)，從而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)區(qū)域的全面進(jìn)入。這一策略方法表達(dá)的是穩(wěn)扎穩(wěn)打、循序漸進(jìn)、不斷建立外圍據(jù)點(diǎn)、最后中心開(kāi)花的戰(zhàn)略思想。許多國(guó)際著名企業(yè)都曾成功地運(yùn)用過(guò)這一策略方法。日本企業(yè)采用這一策略在進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)幾乎是無(wú)堅(jiān)不摧。德國(guó)群眾公司在中國(guó)XX成功建立合資企業(yè)后，隨即與一汽集團(tuán)合資生產(chǎn)小汽車(chē)，并且占有中國(guó)將近一半的小汽車(chē)市場(chǎng)，可以說(shuō)是這一策略在中國(guó)市場(chǎng)的成功實(shí)踐。2.可口可樂(lè)——營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略力和戰(zhàn)術(shù)力協(xié)調(diào)運(yùn)作的成功典型?？煽诳蓸?lè)之所以能成為“世界第一名飲〞，突出形象、廣告戰(zhàn)略力，以強(qiáng)大的戰(zhàn)略力拉動(dòng)市場(chǎng)，并配之以營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)力推動(dòng)市場(chǎng)是其殺手锏。在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略力上，他們不僅把可口可樂(lè)作為一種飲料，而且作為一種美國(guó)文化、美國(guó)精神，發(fā)動(dòng)了一場(chǎng)又一場(chǎng)的最富有想象力、最有普及性和最成功的企業(yè)形象、品牌形象宣傳活動(dòng)，廣告投入每年均達(dá)數(shù)億美元；他們持續(xù)贊助奧運(yùn)會(huì)，收購(gòu)哥倫比亞電影公司，占領(lǐng)機(jī)場(chǎng)、游樂(lè)場(chǎng)所、車(chē)站等形象宣傳要地，在中國(guó)資助建立50所希望小學(xué)，投資數(shù)百萬(wàn)美元資助貧困地區(qū)大學(xué)生等，充分抓住和利用每個(gè)相關(guān)事件樹(shù)立形象。在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)力上，全面鋪貨，產(chǎn)品無(wú)處不在，無(wú)處不有，每年行銷(xiāo)費(fèi)用達(dá)數(shù)十億美元。3.日本三洋的“一點(diǎn)集中進(jìn)入法〞。日本三洋在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，與許多海外企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)多項(xiàng)選擇擇在沿海興旺城市投資不同，選擇銷(xiāo)售潛力大、且在華東腹地具有一定政治經(jīng)濟(jì)影響力的內(nèi)地XX這個(gè)點(diǎn)集中投入建立合資企業(yè)，一方面，獲得了當(dāng)?shù)卣谡呱系拇罅χС趾蛥f(xié)助，一方面，順利進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。在不長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，企業(yè)銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)地位迅速提升，對(duì)周邊其他中小城市形成了很強(qiáng)的示范效應(yīng)，經(jīng)營(yíng)獲得了成功。他們的做法實(shí)際上是綜合了藍(lán)氏法那么的5、6、7條。[編輯]應(yīng)用藍(lán)氏法那么的注意方面根據(jù)藍(lán)氏法那么的內(nèi)涵，應(yīng)用藍(lán)氏法那么有幾個(gè)方面值得注意。

1.確立戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)觀念隨著社會(huì)的開(kāi)展和企業(yè)技術(shù)與產(chǎn)品的日趨同質(zhì)化，企業(yè)形象是越來(lái)越重要的戰(zhàn)略力。把企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都納入到塑造、傳播和維護(hù)良好企業(yè)形象這一主要目標(biāo)中，并通過(guò)良好企業(yè)形象的塑造、傳播和維持過(guò)程，引導(dǎo)目標(biāo)公眾的行為，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)和社會(huì)長(zhǎng)期利益的最大化的經(jīng)營(yíng)觀念或經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，便是戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)觀念。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)觀念的本質(zhì)特征是“形象導(dǎo)向〞，其直接的營(yíng)銷(xiāo)作用是形成市場(chǎng)拉力。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)帶有全局性、戰(zhàn)略性和綜合性，是企業(yè)管理特別是營(yíng)銷(xiāo)管理的一大趨勢(shì)。企業(yè)必須從“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念〞走向“戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)觀念〞，把在目標(biāo)公眾中塑造、傳播和維護(hù)其良好的企業(yè)形象，作為貫徹各項(xiàng)宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)的一條主線。這是運(yùn)用藍(lán)氏法那么的一個(gè)重要內(nèi)容。

2.實(shí)施區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略藍(lán)氏法那么的一個(gè)主要亮點(diǎn)是實(shí)施區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。企業(yè)要根據(jù)自身規(guī)模、能力和總體戰(zhàn)略布局，有效地采用“創(chuàng)造區(qū)域局部?jī)?yōu)勢(shì)〞的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，建立穩(wěn)定的市場(chǎng)根據(jù)地和強(qiáng)有力的市場(chǎng)依托，在某幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)提高市場(chǎng)占有率，贏得較大市場(chǎng)份額。許多啤酒企業(yè)都采用了這一戰(zhàn)略。實(shí)施區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略的一般做法是：細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)，準(zhǔn)確選擇和確定目標(biāo)市場(chǎng)。所選區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)一般應(yīng)具備市場(chǎng)容量和潛力較大、區(qū)位優(yōu)勢(shì)比擬明顯、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)比擬明朗、營(yíng)銷(xiāo)資源對(duì)等等條件。區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)可分為準(zhǔn)入市場(chǎng)、首選市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、中心市場(chǎng)等。目標(biāo)市場(chǎng)確定后，企業(yè)需明確