廣告業(yè)務(wù)員年終總結(jié)

—廣告業(yè)務(wù)員年終總結(jié)廣告業(yè)務(wù)員年終總結(jié)1

工作回憶

自從2月份進(jìn)入公司市場部以來，始終負(fù)責(zé)公司的廣宣品設(shè)計、制作。及廣告媒體和供應(yīng)商的甄選工作。

目前公司采納無廣告戰(zhàn)場的銷售模式，我覺得這是公司產(chǎn)品銷量與市場前景的不樂觀的主要原因，從二月份確認(rèn)產(chǎn)品包裝直到產(chǎn)品進(jìn)入市場售賣，我們所參與的宣傳只有三月份的糖酒會食品展與一些售賣場的機(jī)械式促銷，所傳達(dá)的產(chǎn)品受眾有限，沒有有效的在整個市場和消費(fèi)者中擴(kuò)大認(rèn)知，形成充足的口碑效應(yīng)，促使大量消費(fèi)者購置的欲望。沒有讓消費(fèi)者真實地看到我司的產(chǎn)品的發(fā)展優(yōu)勢及公司一系列的優(yōu)待政策。

來年的工作計劃

公司在目標(biāo)市場必需要有一個全年的廣告計劃，全年的廣告費(fèi)用投放多少分別布置在什么時間在什么媒體投放是自己創(chuàng)意還是托付廣告公司來做這些都是需要我們接下來認(rèn)真考慮的問題。

明確自己的競爭優(yōu)勢在哪里，利用廣告去持續(xù)地集中宣傳。如我們的主打產(chǎn)品是新青少年休閑食品，那就要從不同角度去宣傳我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，著重突出產(chǎn)品的創(chuàng)新的“新”字，純自然綠色的、健康的、高品質(zhì)的、群眾消費(fèi)的、好口碑的。公司的先進(jìn)的生產(chǎn)裝備、采納純自然高山牧場的生產(chǎn)原料，良好的生產(chǎn)環(huán)境、嫻熟的操作手法、合理的價格、高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程等等，就是全方位地強(qiáng)化說明我公司在本地區(qū)是最好的，我們的產(chǎn)品是最受消費(fèi)者青睞的，以此來吸引消費(fèi)者光臨購置。

顯現(xiàn)在各種媒介上的廣告，要保持形象全都、訴求全都，前者利于消費(fèi)者辨認(rèn)；而后者，在不同的媒體上說同樣的話，就會產(chǎn)生很大的廣告影響力。不要常常改變形象而使消費(fèi)者難以記憶。

重視互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營銷策略，分別在各大知名搜尋引擎、論壇、博客，如被青少年評為最喜歡愛的，最受青睞的“貓撲網(wǎng)”論壇、chinaren中國人等。大量在論壇里以軟文和網(wǎng)絡(luò)廣告顯現(xiàn)的方式集中宣傳，著重樹立我公司的產(chǎn)品形象。多參與論壇活動穩(wěn)固、提高產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的良好認(rèn)知，促進(jìn)消費(fèi)者的購置欲。

廣告業(yè)務(wù)員年終總結(jié)2

在董事長的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在XX集團(tuán)公司各部門的大力支持下，在設(shè)計、勘察、監(jiān)理、施工單位的細(xì)心協(xié)作下，XX礦山固廢綜合處理工程自20XX年3月份開頭籌建至20XX年12月末，主體工程全部完工，裝備安裝已到達(dá)單動試車標(biāo)準(zhǔn)，歷時十個月。下面把工程建設(shè)的工作情況向領(lǐng)導(dǎo)做一匯報：

一、工藝確定及工程的定稿：

本工程是XX集團(tuán)公司運(yùn)作兩年之久的一項重點工程。原定是建設(shè)一座年處理量200萬噸的礦山固廢物料綜合加工工程。后經(jīng)董事會通過市場考察、社會調(diào)查和資源分析，并經(jīng)過科學(xué)論證，確定投資建設(shè)一座年處理600萬噸礦山固廢物料的綜合加工工程。托付XXX技術(shù)有限公司進(jìn)行設(shè)計。

經(jīng)過幾次工藝圖紙審定和修改，最終于20XX年1月24日（農(nóng)歷13年臘月24日）定稿并提交建設(shè)單位裝備工藝流程圖。

二、工程的組織機(jī)構(gòu)：

由于該工程工程投資規(guī)模大，建設(shè)工期緊，施工任務(wù)重，且無完善的設(shè)計施工資料，屬于邊修改工藝，邊修改設(shè)計，邊施工的“三邊”工程。為了科學(xué)的，合理的管理建設(shè)工程，優(yōu)化搭配，合理配置人力資源。公司領(lǐng)導(dǎo)非常重視，確定成立XX工程籌建小組，全程對建設(shè)工程進(jìn)行管理。

經(jīng)研討確定，XX礦業(yè)集團(tuán)公司董事長擔(dān)任XX工程籌建組組長，工藝總工王成武任第一副組長，抽調(diào)公司各部門精英，成立了籌建小組。

依據(jù)工程特點及公司管理結(jié)構(gòu)的管理模式，廣申選廠工程籌建組下設(shè)征地組，技術(shù)組，機(jī)械裝備管理組、后勤管理組等職能部門。具體對各自的職責(zé)范圍進(jìn)行了明確，形成了一個分工明確，共同協(xié)作的管理組織機(jī)構(gòu)。

為了提高技術(shù)水平，組建技術(shù)組后，在現(xiàn)有的技術(shù)力量基礎(chǔ)上，公司又從下屬單位及面對社會聘請了專業(yè)的技術(shù)及管理人員充實技術(shù)組的管理力量。

為保證該工程的順當(dāng)實施，本著質(zhì)量第一、安全第一和厲行節(jié)儉的原則，明確了工程管理的相關(guān)規(guī)定，其中包括廉政、質(zhì)量、安全、資金運(yùn)用及現(xiàn)場施工管理保證措施等，并對此工程工期及施工方案進(jìn)行了全面的部署布置，做到整體工程有計劃，月月有布置，周周有布置，日日有檢查，形成了一整套的完備的管理體系。

在確保工程質(zhì)量進(jìn)度的同時，公司與20XX年4月同承德宏泰工程監(jiān)理公司簽訂了監(jiān)理合同。形成了建設(shè)、監(jiān)理、施工三方共管的工程管理體系，為工程工程有序管理奠定了基礎(chǔ)。

三、工程概況

本工程整體分為兩條生產(chǎn)線，一條為磨礦生產(chǎn)線，一條為固廢處理生產(chǎn)線及其附屬工程。其中磨礦生產(chǎn)線為設(shè)計院設(shè)計，提供全部工藝、建筑、結(jié)構(gòu)、電氣、管道等施工圖。另一項固廢處理車間由本單位自行設(shè)計施工。

本工程總占地面積約為175畝，其中建筑面積15000m2。整體工程結(jié)構(gòu)為混凝土框架及鋼結(jié)構(gòu)排架工程。建筑物外圍采納巖棉復(fù)合彩板及單層彩板圍護(hù)，結(jié)構(gòu)層根本采納鋼結(jié)構(gòu)平臺。

其工程工程分部如下：

1、磨礦生產(chǎn)線主體工程分為六大項：

1.1、旋回破裂車間

1.2、中細(xì)碎破裂車間

1.3、篩分干選四段破裂車間

1.4、磨礦主車間

1.5、尾礦干排車間

1.6、辦公樓及附屬設(shè)備

2、固廢綜合處理生產(chǎn)線主體工程分為三大項。

2.1、露天尾渣料倉

2.2、尾渣整形車間

2.3、尾砂篩洗車間

3、其他附屬工程。

3.1、上下壓配電室6個，其中高壓配電室2個，低壓配電室4個。

3.2、粗礦篩分轉(zhuǎn)運(yùn)站

3.3、粗礦轉(zhuǎn)運(yùn)站

3.4、粗精粉轉(zhuǎn)運(yùn)站

3.5、鍋爐房

3.6、皮帶機(jī)磨礦生產(chǎn)線共36條，固廢處理生產(chǎn)線12條，共計48條。

3.7、高壓電纜溝150m

3.8、精礦地坪擋墻84m。

3.9、1#水井及泵站

3.10、2#水井及泵站

3.11、精粉地坪5600m2，粗精粉地面1200m2。

四、工程招投標(biāo)

在工程籌建組的統(tǒng)籌布置下，本工程分次對工程進(jìn)行了對外招投標(biāo)工作。

1、工程籌建組與20XX年2月20日對土建工程進(jìn)行了公開招投標(biāo)工作。最終采納議標(biāo)方式，由合理低報價的XX北方建筑公司中標(biāo)。并同時與中標(biāo)單位根據(jù)投標(biāo)承諾書內(nèi)容簽訂了施工合同。完成土建工程20XX年3月1日進(jìn)場施工的管理目標(biāo)。

2、工程籌建組依據(jù)實際施工進(jìn)度，與20XX年5月對外進(jìn)行了鋼結(jié)構(gòu)制作安裝工程的公開招投標(biāo)工作。同樣實行了議標(biāo)方式，由合理低報價的XXX建筑公司及XXX建筑公司兩家單位共同中標(biāo)。并與中標(biāo)單位根據(jù)投標(biāo)承諾書內(nèi)容簽訂了施工合同，按總體施工計劃按時完成了鋼結(jié)構(gòu)工程的招投標(biāo)工作，施工單位于20XX年6月1日進(jìn)場施工。

3、裝備安裝招投標(biāo)后，依據(jù)董事長看法，裝備安裝由本單位內(nèi)部組織安裝。這樣既熟識了裝備性能，又取得了安裝經(jīng)驗，為以后車間生產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)奠定了肯定的基礎(chǔ)。

4、工程管理同期，各項大宗裝備選購、工藝管道選購、以及一些大宗物資選購，均在工程籌建組及公司物資采供處的協(xié)作下，召開了招標(biāo)會，并在合理低價，品質(zhì)保證的基礎(chǔ)上優(yōu)化了供貨單位，為工程建設(shè)節(jié)約了大量的資金。

5、工程籌建組依據(jù)裝備安裝進(jìn)度及工程進(jìn)度，與20XX年9月召開了電氣安裝工程招投標(biāo)。最終確定了XX電力為中標(biāo)單位，并與20XX年10月1日進(jìn)場施工。

通過開展招投標(biāo)，土建工程在20XX年定額的基礎(chǔ)上讓利10%，按土建工程總造價6000萬計算，可為公司節(jié)約資金600萬元。

鋼結(jié)構(gòu)工程社會招標(biāo)價為安裝制作費(fèi)在1600~1800元/T，通過招標(biāo)，我公司確定的最終招標(biāo)價為XXX元/T，每噸為公司節(jié)約400元，按鋼結(jié)構(gòu)總量4000T噸計算，為公司節(jié)約160萬元。

電氣工程招投標(biāo)，從原來的XXX萬到最終中標(biāo)價XXX萬元，節(jié)約資金550萬元。

通過招投標(biāo)，三項工程共計為公司節(jié)約1510萬元。

五、工程建設(shè)中遇到的問題及應(yīng)對措施：

1、工程籌建初期遇見的困難及應(yīng)對措施

依據(jù)公司總體進(jìn)度布置，要求在20XX年3月1日土建開頭進(jìn)場施工，用7個月時間建成該工程?？墒钱?dāng)時，設(shè)計院僅提供選廠的工藝圖，一張結(jié)構(gòu)施工圖都沒有。擺在選廠建設(shè)面前主要有兩大難點：

1.1、設(shè)計院要求提供廠區(qū)各建筑物地勘資料方能進(jìn)行結(jié)構(gòu)設(shè)計，可當(dāng)時面臨著勘察單位放假，要在3月1日前，拿到地勘報告是一項艱難任務(wù)。1月24日晚，董事長把該任務(wù)交給XXX及王總工負(fù)責(zé)，要求在舊歷正月十五日前拿出地勘報告，并送達(dá)中冶沈勘設(shè)計單位，與3月1日開工前必需拿到土建開槽圖紙。

當(dāng)時我們詢問了原設(shè)計單位的地勘部門，其報價為60萬元。而后又詢問了XX地質(zhì)八隊，其報價為25萬，且其員工放假，工人上班時間為農(nóng)歷正月十八，無法滿意我方的時間要求。

最終，我們找到承德XX地勘設(shè)計院，談好50萬元的價位并于農(nóng)歷臘月二十六日進(jìn)場施工，在農(nóng)歷20XX年正月十五提交了地勘報告。按時交到了XXX設(shè)計院，為3月1日設(shè)計提供結(jié)構(gòu)開槽圖奠定了基礎(chǔ)。

1.2、由于本工程工藝特別性，從工藝方案確定到建筑物工程定位，大的變動就到達(dá)了3次。

第一次是設(shè)計院工藝建筑物坐落長達(dá)700M，是一條線布局，當(dāng)時征地面積不夠，在此情況下，我們將磨礦車間疊加到碎礦車間西面，這樣布局滿意了建筑物坐落在征地范圍之內(nèi)。放線后，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場檢查，這樣定位，影響尾渣處理車間的布局。

在這種情況下，我們又把磨礦車間放至篩分車間東側(cè)。定位放線后，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場檢查，發(fā)現(xiàn)還存在缺乏之處，主要是鐵精粉場地放至在北面，排水運(yùn)輸都存在肯定的問題。

在此情況下，我們又把磨礦車間南北向進(jìn)行了對調(diào)，這樣既滿意了整體工藝要求，又滿意了運(yùn)輸、排水等各方面要求。

最終將修改完的工藝圖報請設(shè)計院檢查通過后，作為最終設(shè)計方案。與20XX年2月28日進(jìn)行了第四次也就是最終放線定位工作。并交付施工單位，進(jìn)行開槽施工。

本工程屬于典型的“三邊”工程，即邊規(guī)劃、邊設(shè)計、邊施工。在這種情況下，直到20XX年3月1日，設(shè)計院僅提供了建筑開槽圖紙，后續(xù)結(jié)構(gòu)圖一張未到。致使施工隊進(jìn)場后施工進(jìn)度受到了制約。

在此情況下，最為突出的難題就是粗碎車間。由于設(shè)計院提供的結(jié)構(gòu)高度到達(dá)28M，埋深達(dá)10M以上，且結(jié)構(gòu)繁雜，加上現(xiàn)場地下水位很高，地基開挖過程中，地下水處理極為困難，排水水泵最多高達(dá)6臺之多。且尚未開挖到設(shè)計深度，就顯現(xiàn)了嚴(yán)峻的塌方現(xiàn)象，大大增大了施工難度。在此情況下，經(jīng)董事長同意后，請來了在專業(yè)結(jié)構(gòu)工程師，對粗碎車間進(jìn)行了大的結(jié)構(gòu)修改，將結(jié)構(gòu)標(biāo)高從26.5M降低到了20.5M，結(jié)構(gòu)高度降低了6M，并且削減了三層運(yùn)用價值不高的結(jié)構(gòu)層板。不但大大降低了工程造價，也使得困擾施工的地基處理得以妥當(dāng)解決。

2、工程建設(shè)中遇見的困難及應(yīng)對措施：

2.1、由于方案確定后結(jié)構(gòu)圖紙?zhí)峤痪徛?，施工單位開工后，施工進(jìn)度受阻。中細(xì)碎車間、篩分車間基礎(chǔ)施工后，就無法進(jìn)行后續(xù)工程施工，加上球磨車間原工藝設(shè)計未增設(shè)一段尾礦打撈工藝，原結(jié)構(gòu)設(shè)計圖紙亟待修改，施工進(jìn)度嚴(yán)峻受阻，部分車間停工待圖。

在此情況下，經(jīng)董事長批準(zhǔn)，聘請了專業(yè)礦山建筑結(jié)構(gòu)工程師，進(jìn)駐現(xiàn)場，負(fù)責(zé)已有結(jié)構(gòu)及工藝圖紙的修改工作。工程師到場后，立刻對球磨主車間的結(jié)構(gòu)進(jìn)行修改，原工藝達(dá)不到自流，且尾礦得不到全部回收。在這種情況下，我們將球磨基礎(chǔ)抬高一米，保證了工藝自流和尾礦全部回收的目的。同時也確保了施工進(jìn)度，降低了施工本錢。

2.2、在結(jié)構(gòu)施工過程中，由于外界因素和氣候影響，部分時間段施工進(jìn)度緩慢。在這種情況下，工程籌建組在董事長的正確領(lǐng)導(dǎo)下，克服重重壓力，采納用例會敦促、合理布局、突出重點、強(qiáng)化管理、現(xiàn)場協(xié)調(diào)的多角度全方位的管理模式，主動主動的協(xié)作施工單位，最終如期地完成了一二期工程土建工程施工節(jié)點，為裝備安裝提供了工期保證。

2.3、由于施工單位工程任務(wù)大、施工難度高，建設(shè)單位同施工單位能否現(xiàn)場親密協(xié)作就成了制約工程進(jìn)度的重要環(huán)節(jié)。技術(shù)組現(xiàn)場管理人員，任勞任怨、加班加點、不分白晝，在承德宏泰監(jiān)理公司的協(xié)作下，對各隱藏工程及需按時檢驗的工序，按時有效的進(jìn)行了監(jiān)督管理，做到了驗槽、驗線、驗筋有資料、有記錄、有影像。在確保工程質(zhì)量的同時，最大限度的做到了協(xié)作施工，確保了工程施工進(jìn)度。

2.4、由于裝備安裝未托付專業(yè)的裝備安裝隊伍，由公司自行組織安裝隊伍進(jìn)行裝備安裝。因此，專業(yè)安裝人員的缺乏及安裝經(jīng)驗的缺乏，成為制約裝備安裝一大難題。在裝備安裝過程中，XXX廠長兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨。技術(shù)組成員在XXX廠長的帶著下，屢次組織技術(shù)攻關(guān)，合理分派技術(shù)組技術(shù)力量充實到現(xiàn)場安裝組。最終，以較低的安裝本錢，合格的安裝質(zhì)量，根本完成了一期工程的裝備安裝任務(wù)。為公司節(jié)約了一筆安裝費(fèi)用，同時，也為公司培育了一支較為專業(yè)的裝備安裝隊伍。

六、施工中各職能部門發(fā)揮的作用：

在該工程管理中，各職能部門分工明確、親密協(xié)作，各自發(fā)揮出自己最大的管理作用。

6.

1、征地組

兵馬未動，糧草先行。要建設(shè)如此規(guī)模的選廠，征地工作必需先行一步，征地組組建后，在組長XX的帶著下，克服重重困難，特別是耐煩的說服了胡攪蠻纏的村民，同時也采納法制手段，解決了在選廠征地占地的部分無理取鬧村民。為選廠占地、1#、2#水井占地、道路占地、磨破了嘴，跑細(xì)了腿，為選廠建設(shè)作了大量的奉獻(xiàn)。

在建筑隊進(jìn)場期間，臨時用電是個大問題。在總經(jīng)理和XXX經(jīng)理親自指導(dǎo)下，利用三天時間，就解決了選廠臨時用電的160kVA、400KvA兩臺變壓器，為選廠按時開槽施工奠定了基礎(chǔ)。

在選廠建設(shè)期間，由于辦公樓的建設(shè)，兩臺變壓器的高壓輸送電路需要搬遷，在這種情況下，征地組同志找電力局的主管領(lǐng)導(dǎo)，協(xié)調(diào)搬遷工作，按期做好了變壓器的搬遷，沒有延誤辦公樓的建設(shè)。

6.2機(jī)械裝備管理組：負(fù)責(zé)機(jī)械裝備管理的XXX礦長，在機(jī)械作業(yè)任務(wù)大、工期緊、要求精度高的情況下，主動組織施工機(jī)械，不分晝夜，連續(xù)施工，完成了尾礦庫開挖、現(xiàn)場工程土方開挖、回填、場地平整、1#、2#水井、北窯~廠區(qū)道路土方的施工。

6.3技術(shù)組：

技術(shù)組作為現(xiàn)場工程管理的綜合組，在工程建設(shè)過程中，擔(dān)當(dāng)著至為重要的技術(shù)管理工作，同時也擔(dān)當(dāng)著工藝修改，結(jié)構(gòu)修改、現(xiàn)場質(zhì)量管理、安全管理及資料管理的重任。

在技術(shù)組管理人員較少、管理工作繁重的情況下，為了更好的做好工程管理各項工作，每一個技術(shù)組成員，都身兼多職。在十個月的選廠建設(shè)中，做了大量的工作。

6.3.1技術(shù)組重新設(shè)計圖紙65張，包括細(xì)碎車間、整形車間、精礦料倉、尾渣料倉、精粉料倉、1#中礦授礦槽、篩洗車間及尾砂干排車間等全部的工藝、結(jié)構(gòu)、建筑圖紙；

6.3.2修改設(shè)計院圖紙131張，觸及粗碎車間、2#通廊、中細(xì)碎車間、磨礦主車間、辦公樓等。

6.3.3技術(shù)組在全程管理過程中，共驗槽40次，驗槽方量約19萬方，驗筋152次，驗筋總噸數(shù)2800噸。共檢查出質(zhì)量問題35處，下發(fā)整改通知19張，質(zhì)量罰款12次，共計罰金XXX元。

6.3.4在此期間，技術(shù)組還協(xié)同監(jiān)理單位，根本完善了已完成土建工程的資料簽署工作，為竣工資料的組卷打下堅實基礎(chǔ)。

6.3.5嚴(yán)把材料質(zhì)量關(guān)，施工各類裝備、物資規(guī)格、型號、數(shù)量、符合設(shè)計及施工標(biāo)準(zhǔn)要求，工程原材料等主要材料均按有關(guān)的規(guī)定進(jìn)行進(jìn)場檢驗，需送檢的試件、試塊到達(dá)了XX%見證驗送，經(jīng)檢驗合格后才投入工程運(yùn)用。

6.3.6

嚴(yán)把安全管理關(guān)。在歷時10個月的工程建設(shè)過程中，由于強(qiáng)化了對各施工單位及班組的安全管理，未顯現(xiàn)任何傷亡事故。

6.4后勤管理組

后勤管理組，在負(fù)責(zé)后勤管理、安全保衛(wèi)的同時，兼管現(xiàn)場庫房管理、磅房管理及食堂管理。

在工程管理中，后勤管理組完善了中心庫房的物資管理、磅房的計算機(jī)系統(tǒng)管理、后勤食堂的日常管理工作。最大限度的為工程建設(shè)制造良好的后勤環(huán)境。

六、對工程設(shè)計、監(jiān)理、施工單位的評價

1、設(shè)計單位能夠認(rèn)真負(fù)責(zé)地參與基礎(chǔ)及有關(guān)重要部位工程質(zhì)量驗收；在發(fā)現(xiàn)工藝問題后能妥當(dāng)?shù)膮f(xié)調(diào)建設(shè)單位進(jìn)行修改及變更，參與工程竣工驗收；簽發(fā)設(shè)計修轉(zhuǎn)變更，技術(shù)洽商通知；參與有關(guān)工程質(zhì)量問題的處理情況；根本完成了合同所商定的內(nèi)容，比擬良好的履行了設(shè)計單位的職責(zé)。

2、監(jiān)理單位工程管理機(jī)構(gòu)的人員資格、配備及到位符合要求；監(jiān)理規(guī)劃、監(jiān)理實施細(xì)則按規(guī)定編制、審批；對材料、構(gòu)配件、裝備投入運(yùn)用或安裝前進(jìn)行檢查；實施見證取樣制度；對重點部位、關(guān)鍵工序?qū)嵤┡哉颈O(jiān)理，確保質(zhì)量；簽發(fā)質(zhì)量問題通知單，并復(fù)查質(zhì)量問題整改結(jié)果；組織工序、部位的質(zhì)量驗收，參與單位工程質(zhì)量的驗收；搜集整理完成的監(jiān)理資料，檢查、監(jiān)督施工單位的資料報驗；根本完成合同所商定的內(nèi)容，履約情況良好。

3、本工程土建施工單位為XX北方建筑公司，該施工單位工程經(jīng)理部管理人員的資格、配備到位，主要專業(yè)工種操作上崗資格、配備及到位符合要求；施工組織設(shè)計有審批并執(zhí)行；施工現(xiàn)場配置施工操作技術(shù)規(guī)程及國家有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)；按工程技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及施工圖文件實施；工序、部位、單位工程質(zhì)量的檢驗評定符合要求；按時整改質(zhì)量問題和質(zhì)量事故的處理；搜集、整理完好的質(zhì)保資料；出具施工單位工程質(zhì)量自評報告；完成了合同所商定的內(nèi)容，較好的履行了自己的責(zé)任和義務(wù)。

4、本工程的鋼結(jié)構(gòu)制作安裝工程施工單位分別為XX建筑公司及XX建筑公司。兩家鋼結(jié)構(gòu)施工單位，技術(shù)管理力量比擬薄弱，施工力量較低。因此在兩家施工的鋼結(jié)構(gòu)中，均存在較多質(zhì)量問題，雖經(jīng)屢次敦促返修，但仍然還存在不少不影響結(jié)構(gòu)安全的質(zhì)量通病。兩家施工單位互相比擬，各有所長，各有所短。

5、本工程的彩鋼安裝單位為個體承包，現(xiàn)正在安裝階段，僅對現(xiàn)已安裝的彩鋼予以檢驗，根本符合標(biāo)準(zhǔn)要求和設(shè)計要求。始終強(qiáng)化質(zhì)量管理，

彩鋼工程不會顯現(xiàn)大的質(zhì)量問題。

6、外協(xié)皮帶機(jī)廠家皮帶機(jī)安裝，根本符合標(biāo)準(zhǔn)要求，皮帶機(jī)運(yùn)行狀況需待試車前方可確定。

七、工程完成情況

本工程土建工程與20XX年年底主體工程已驗收完畢。除2#皮帶通廊因底板發(fā)生縱向裂縫，尚需設(shè)計院驗算后確定質(zhì)量原因外，全部單體工程均符合設(shè)計要求及施工質(zhì)量驗收標(biāo)準(zhǔn)要求：質(zhì)量掌握資料齊全合格，安全和功能檢查合格，觀感質(zhì)量合格，已完成合同商定和設(shè)計要求的各項內(nèi)容，滿意設(shè)計及施工驗收標(biāo)準(zhǔn)要求，到達(dá)現(xiàn)行國家驗收合格標(biāo)準(zhǔn)。

本工程鋼結(jié)構(gòu)工程，一期工程已全部驗收完畢，到達(dá)現(xiàn)行國家驗收合格標(biāo)準(zhǔn)。后期固廢處理生產(chǎn)線，尚未完工，待完工后進(jìn)行驗收。

截止到20XX年年底，已進(jìn)場裝備全部安裝到位，具備了單動試車條件。工藝管路、配電線路及一些細(xì)部的裝備聯(lián)接，也處于根本完成階段。未進(jìn)場裝備，因其進(jìn)場時間無法確定，無法做出精確的工期計劃。

電氣安裝工程，10Kv高壓線路已架設(shè)完畢，等候有關(guān)單位進(jìn)行驗收。廠區(qū)配電系統(tǒng)安裝完畢，車間電纜橋架已安裝完畢，盈余裝備引線正在進(jìn)行安裝。未進(jìn)場的機(jī)電裝備，等候裝備進(jìn)場后再做計劃。

八、領(lǐng)導(dǎo)對工程的指導(dǎo)及重視：

此工程是XX礦業(yè)公司的一個重點工程，時間緊，任務(wù)重。工程一開頭，就得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和大力支持。

董事長親自掛帥，在百忙之中，每天抽出肯定的時間，到現(xiàn)場指導(dǎo)工作。

公司副總XXX每天堅持在現(xiàn)場一線，指揮部署工作，和大家同吃同住，建設(shè)指導(dǎo)現(xiàn)場工作。

負(fù)責(zé)工程督導(dǎo)的副總XXX和XXX，不定期地到現(xiàn)場督導(dǎo)工作，并隨時對工程的建設(shè)做出指導(dǎo)和建設(shè)性看法。對工藝裝備做出重要調(diào)整和修改看法。

總經(jīng)理XXX，在負(fù)責(zé)全公司的管理工作的同時，擠出珍貴的時間，不定期到現(xiàn)場指導(dǎo)工作，并對現(xiàn)場的安全做出屢次重要指示。為選廠順當(dāng)建設(shè)做了大量的工作。

在此工程建設(shè)中，公司各部室為選廠建設(shè)作了大量的工作，特別是選購處通知，親臨工作一線，購進(jìn)了選廠建設(shè)所需的大量裝備和物資。

九、選礦工藝的修訂

本著工藝先進(jìn)、操作便利、上產(chǎn)適用的原則，在設(shè)計院工藝流程方案的基礎(chǔ)上，我們對整體工藝流程修改如下：

1、旋回粗碎車間原設(shè)計結(jié)構(gòu)高度為28.6m，為了降低給料平臺高度，在董事長的要求下，經(jīng)結(jié)構(gòu)修改，整體高度下降了6米。不但降低了給料平臺高度，節(jié)約了12萬方墊土方量；又節(jié)約了混凝土1200m3，鋼筋80T，僅此一項，就節(jié)約投資造價近XXX萬元。

2、原設(shè)計中細(xì)碎車間廠房全長60M，其中有12M為獨(dú)立檢修跨，沒有太多的適用價值。經(jīng)和設(shè)計院幾次接洽溝通，，最終確定減去該檢修跨，使廠房長度保存到了48米，此項改動，為公司節(jié)約投資30萬元左右。

3、篩分車間原設(shè)計為半地下結(jié)構(gòu)，最低通廊基礎(chǔ)為X12.5M。干選機(jī)、和尾、精礦皮帶均在地下。由于現(xiàn)場地下水位僅為X5.00M左右，若照原設(shè)計施工，僅基礎(chǔ)開挖及降排水位一項，不但難度大，而且將較大增加投資本錢，且地下結(jié)構(gòu)的防水工程也是一項很大的投資。在這種情況下，經(jīng)同設(shè)計院協(xié)商全都，采納將干選車間拉寬9M，且將皮帶機(jī)提升到了+0.000以上，即滿意了工藝要求，又為公司節(jié)約了大量的基建投資。

4、磨礦車間原A、B軸均設(shè)計有擋土墻，BXC跨軸距僅9M，安裝尾礦泵及中礦泵后，無法進(jìn)行其他操作。為此，經(jīng)同設(shè)計院協(xié)商，去掉了B軸擋墻，使A~C跨之間形成貫穿，滿意了裝備操作和修理的工藝要求。

5、原設(shè)計磨礦車間球磨機(jī)基礎(chǔ)高度為3.30M，不能到達(dá)工藝自流和尾礦全回收的工藝要求。經(jīng)同設(shè)計院結(jié)合，將磨機(jī)基礎(chǔ)提高了1M，從而滿意了工藝自流和尾礦全回收的工藝要求。

6、原設(shè)計中，高壓配電室共設(shè)計了三座，即磨礦主車間配電室、篩分配電室及中細(xì)碎配電室。28柜共計需要33臺。為了便于供電，經(jīng)現(xiàn)場修改，將高壓配電室修改為2座，即磨礦主車間配電室和中細(xì)碎配電室。28柜共計少用7臺，僅需26臺。減去不必要的變壓器三臺，即篩分的80KVA變壓器和粗碎車間的355KVA變壓器。

同時修改了高壓配電室的供電方式，將原設(shè)計的由配電室直供到用電裝備的供電方式改為分線分路供應(yīng)用電裝備。這樣既便利了現(xiàn)場操作和修理，又削減了大量的供電電纜。

7、原設(shè)計的授礦槽均為地上結(jié)構(gòu)，要想完成車輛自卸，需要增加很大的土方回填工作，且實際運(yùn)用效果不佳。因此，我們現(xiàn)場修改了粗礦授礦槽、精礦授礦槽的供礦工藝和建筑結(jié)構(gòu)，從而即到達(dá)了運(yùn)用效果，又節(jié)約了建設(shè)費(fèi)用。

8、原設(shè)計精礦倉為架空倉形式，儲量太少，無法滿意碎礦峰谷電檢修時間段的供礦需求。因此，我們實行了地表大儲倉的結(jié)構(gòu)形式，使精礦儲量最高可達(dá)5萬噸，即滿意了氣候影響下的磨礦車間的運(yùn)行率，又為采納谷平常間段啟動碎礦提供了牢靠保證。

9、原設(shè)計未設(shè)計尾礦干排方案。我們結(jié)合本工藝的尾礦排礦量和尾礦庫的現(xiàn)有庫容，自行設(shè)計了尾礦干排工藝。利用旋流器配脫水篩的方式，把80%的尾礦進(jìn)行了有效回收。進(jìn)入尾礦庫的僅有20%，這樣，大大削減了尾礦排放量，增加了尾礦庫的服務(wù)年限，更主要的每日可回收建筑用砂2500~3000T，該部分建筑用砂投入市場后，將會為公司制造出可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

10、綜合固廢加工工藝，也為我們自行設(shè)計。結(jié)合已建成的石門選廠的生產(chǎn)經(jīng)驗，我們設(shè)計了尾渣整形篩洗工藝，即保證了建筑用碎石的外觀合格率，又確保了建筑用碎石的含泥量。該部分建筑用碎石，也將是公司經(jīng)濟(jì)效益的又一支柱產(chǎn)品。

通過以上幾個大的方面的工藝改進(jìn)，使得整個選廠工藝更加科學(xué)合理，流程更加緊密適用，更為主要的是，經(jīng)過改進(jìn)的工藝，可為公司較原工藝節(jié)約投資資金800~XXX0萬元。

十、工程工程造價

1、土建工程造價

萬元；

2、鋼結(jié)構(gòu)工程造價

萬元

3、裝備安裝工程造價

萬元

4、裝備購置款

萬元

5、彩鋼工程造價

萬元

6、土地征用費(fèi)用

萬元

7、其他造價

萬元

工程總造價為以上7項總合，總造價約為

萬元。

結(jié)束語：

昔日白花花的魏進(jìn)河河套，參差不齊的尾砂坑，經(jīng)過十個月的艱苦奮戰(zhàn)，努力拼搏，已建成現(xiàn)代化的兩條礦山固廢加工生產(chǎn)線。工程工程規(guī)模之大、建設(shè)速度之快，令眾人矚目，為之震撼。

該工程的建成投產(chǎn)，開啟了XX公司企業(yè)發(fā)展的新篇章，同時也是企業(yè)轉(zhuǎn)型，步入可持續(xù)發(fā)展道路的新起點。她將給企業(yè)發(fā)展帶來無限希望與活力，她將把公司的企業(yè)規(guī)模、管理體系、發(fā)展前景、人文素養(yǎng)展現(xiàn)在提升到一個新的臺階。她將成為遵化沃土上一課燦爛的企業(yè)明星，更將會成為同行業(yè)的領(lǐng)向鳥、排頭兵、龍頭企業(yè)。

現(xiàn)實說明，XX公司有實力、有力量建設(shè)好現(xiàn)代化的大規(guī)模的生產(chǎn)線，也有力量管理好現(xiàn)代化的大規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)。

時值新春伊始，萬象更新之際，我們堅信：我們得企業(yè)將會在新的一年里，以飽滿的熱忱、充足的干勁，用更加快速的步伐，使我們得新固廢生產(chǎn)線順當(dāng)投產(chǎn)，并能以驕人的業(yè)績展現(xiàn)XX礦業(yè)公司的發(fā)展前景，并以良好的經(jīng)濟(jì)效益及社會效益回饋社會。

報告人：XXX

報告日期：20XX年1月4日

廣告業(yè)務(wù)員年終總結(jié)3

經(jīng)過這一年的廣告營銷一線工作，我仿佛撥開云霧見月明。自己之前也總結(jié)了一些做業(yè)務(wù)的簡潔流程何方法，這讓我感覺到無論做什么工作，都是有章可循的，把握肯定的方法流程，做起事來會收到事半功倍的效果。

作為一個營銷戰(zhàn)場上的新兵，我意識到多見客戶、多跑，擅長和客戶做好友——這是我認(rèn)識到自己的缺乏之處。往往有些客戶和我談起想做些宣傳計劃，我經(jīng)常都是覺得對方只是想了解了解，并無本質(zhì)性合作意識，怕被客戶拒絕，所以很少與客戶見面溝通。在找到一些信息后，總是心動而不行動。也正如我在上次溝通會中總結(jié)出來的做業(yè)務(wù)必需做到的三點：聞、思、行。

聞—朝聞天下的“聞”，就是多聽、多看、多學(xué)，只要能被我們“聞”到的都是值得我們學(xué)習(xí)借鑒。只有博學(xué)善學(xué)，到處留心，多聽、多看，才能使自己觸類旁通，從而產(chǎn)生創(chuàng)新思維。

思—奇思妙想的“思”。學(xué)而不思則罔，僅有“聞”是不夠的，一個勤于思索、擅長思索的頭腦永遠(yuǎn)是我們制造性工作的必要條件?？催^了、聽過了，就要琢磨思索別人是怎么做到的，我們的策劃工作要求不斷創(chuàng)新，直接的照搬照套是不行取的，而且有時分我們聽到的，看到的太多，思路也會簡單混亂，因此更需要思索，來理清思路，找出出路。今天的總結(jié)也就好比一個頭腦風(fēng)暴室，在這里我們將自己的所見所聞與大家共享，然后天馬行空，奇思妙想，經(jīng)常能碰撞出創(chuàng)新的火花，并立竿見影的解決一些燃眉之急。

行——快速行動的“行”，就是馬上去做。學(xué)習(xí)本身并非目的，目的在于實踐。我們要把學(xué)到的學(xué)問和技能運(yùn)用到工作中，轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力，才能不斷提高自己的力量。通過這次總結(jié)之后，讓我明白要想做好業(yè)務(wù)，除了擁有永不放棄的信念之外，必需不斷完善自我。專業(yè)的媒介營銷人員在做業(yè)務(wù)的過程，是不斷總結(jié)學(xué)習(xí)的過程，以自身的業(yè)務(wù)素養(yǎng)獲得客戶的信任，從而提高客戶對頻道的依靠度?？蛻舻男湃魏艽蟪潭壬弦揽坑跇I(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素養(yǎng)。從如今起，我給自己再次規(guī)劃工作計劃，下任務(wù)，也給自己加油，希望用好的業(yè)績來報答我尊敬的領(lǐng)導(dǎo)。

廣告業(yè)務(wù)員年終總結(jié)4

一、20XX年個人全年工作業(yè)績匯總及分析：

XX年的工作時間20XX年3月X20XX年1月，10個月的工作時間觸及的行業(yè)：投資擔(dān)保40余家、食品30余家、嬰兒用品40余家、汽配大世界、北環(huán)汽配車飾廣場、陳砦花卉大世界、國際茶城、豫州電動車批發(fā)市場、國產(chǎn)汽車配件、名優(yōu)汽配廣場，投入時間最長的為投資擔(dān)保（6月X12月），合作的客戶：億諾擔(dān)保、瑞遠(yuǎn)擔(dān)保、369擔(dān)保、商都婦產(chǎn)醫(yī)院、一鳴出國教育、國際茶城、北環(huán)汽配車飾廣場、陳砦花卉大世界，中原花木城、經(jīng)濟(jì)視點報、海瑞制藥、云夢服飾、新成汽車貿(mào)易公司，但真正了解這些公司內(nèi)部的具體情況和決策者的愛好愛好，幾乎沒有，以往工作中有一種錯誤的觀念，一直認(rèn)為發(fā)展向?qū)Щ虬l(fā)展多個向?qū)卿亸垥r間和給自己簽約時會造成麻煩，只明白公司名稱和聯(lián)系電話就開頭和客戶聯(lián)系推舉自己的產(chǎn)品，所以和客戶的關(guān)系始終也都不是特別理想。

二、對比上年工作總結(jié)和計劃的總結(jié)：

20XX年全年的工作計劃完成的情況非常不樂觀，主要由于自己始終想的比擬多，行動的比擬少，并始終以量為主導(dǎo)，在新客戶開發(fā)和老客戶關(guān)系維護(hù)上面欠缺的太多，始終在進(jìn)行著簡潔銷售，覺得自己做了這么多年的銷售和團(tuán)隊帶著，工作中也常常有學(xué)習(xí)的習(xí)慣，但實際提高的技能非常不明顯?？偨Y(jié)從前的工作有以下幾點：

1、執(zhí)行力不強(qiáng)，以后每天根據(jù)計劃和目標(biāo)行事，加大自我的監(jiān)督力度，每天提示自己，這樣下去我能不能完成我的目標(biāo)和計劃想想假如完不成自己對得起誰

2、沒找對人、沒說對話，XX年每次拜見客戶先通過向?qū)Щ蛲獠苛私饪蛻舻母炯軜?gòu)授權(quán)，好好想想想象拜見時客戶給與好的回復(fù)，在心里自己激勵自己，想好要說的話和想要了解的事。

3、心太急，沒去見客戶從前聯(lián)想的太多，而提前根本很少去考慮客戶真正的需求點和目標(biāo)宣傳是個什么樣子，就去拜見客戶，造成不能說服客戶，反而自己自信念下降，所以在XX年的途中防止發(fā)生盲目的追求和盲目的和客戶談判，肯定要做好準(zhǔn)備。

三、參謀式營銷的六大步驟和根本要求對比分析自己的執(zhí)行情況：

經(jīng)過摧龍六式的培訓(xùn)之后，自己收獲的東西非常多，回頭看看自己以往的思索模式和銷售模式覺得自己欠缺的東西還有許多，依據(jù)自己的以往的情況進(jìn)行對比分析，自己的感悟如下：摧龍六式的第一式客戶分析：

第一步在客戶分析和客戶資料搜集、客戶資料分析推斷上要轉(zhuǎn)變從前的單一形式，比方說客戶資料搜集方面是做業(yè)務(wù)最根本、最基礎(chǔ)的東西，其實以往的方式方法有許多種如上網(wǎng)、看報、114、12580、戶外、電視、DM、行業(yè)周刊，這些最根本我都能做到并且自己在這方面做的還不錯。

第二步通過人脈關(guān)系自己的好友同事介紹客戶資料這個問題還不大，但是通過老客戶去轉(zhuǎn)介紹的很少，由于總覺得自己對老客戶的服務(wù)根本就不能讓其滿意，從做業(yè)務(wù)到如今只有5個老客戶給我進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，所以這數(shù)字是非?？杀模还苁裁丛?，自己沒做到讓客戶滿意那就是自己的原因，以后在這方面還得加大自己的人際關(guān)系力度，比方說：通過行業(yè)聚會，和好友約會多了解，另外多學(xué)習(xí)一點人際關(guān)系相關(guān)的課程。

第三步最關(guān)鍵的一點內(nèi)部資料審核是非常欠缺的，在這個上面自己只能給自己打10分，所以以后要全面地了解客戶的個人資料包括愛好和愛好、家庭情況、喜歡的運(yùn)動和飲食習(xí)慣、行程，全部的一切都要一清二楚。

第四步搜集完了資料后就應(yīng)當(dāng)對客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，行業(yè)內(nèi)部信息進(jìn)行推斷分析，包括從客戶的級別、職能以及在選購中的角色將與選購相關(guān)的客戶都挑出來，從中找到入手的線索，這是以后需要重點運(yùn)用和訓(xùn)練的。

第五步內(nèi)部資料審核通過這段時間的培訓(xùn)過后，了解到也就是說得到了他的資訊和信息過后自己首先要對客戶的內(nèi)部根本資料有所了解，包括他的營銷狀況、和客群定位、客戶的實力這些是最至少明白的，這其中我認(rèn)為是缺一不行，而從前這些我認(rèn)為都沒做到，所以以后要認(rèn)真觀看和體驗這方面的技能。

第六步推斷銷售時機(jī)，也是是關(guān)鍵的步驟之一，它就馬上確定了你的銷售是否能進(jìn)入下一個階段，假如連銷售時機(jī)都沒有的話就不要進(jìn)入下一步，免得將時間和資源花在不會產(chǎn)生簽約的客戶身上。經(jīng)過公司的培訓(xùn)過后也意味到自己身上存在這許多的缺乏，我認(rèn)為自己以后應(yīng)當(dāng)在如何發(fā)展人脈和人脈的維護(hù)以及發(fā)展向?qū)厦婕哟笞约旱膶W(xué)習(xí)力度（和公司做的前兩名和廣告行業(yè)的精英學(xué)習(xí)），如今這個社會不是單打獨(dú)斗的個人了，個人再能干不如團(tuán)隊一起干輕松，所以團(tuán)結(jié)協(xié)作尤為重要，轉(zhuǎn)變要從如今、要從自己開頭，所以我相信學(xué)習(xí)也是我如今的首要任務(wù)，為了更好的發(fā)展自己的人脈建設(shè)，這段時間也在從網(wǎng)上去研討一些如何發(fā)展人際關(guān)系（曾仕強(qiáng)的人際關(guān)系學(xué)），如今認(rèn)為良好的人脈關(guān)系需要具備：首先要做到打開自己真正去理解、包涵和接受別人、真心的為對方著想、不撒謊、不哄騙、多參與社交活動。

摧龍六式的第二式建立信任親和感：

我認(rèn)為做銷售就要搞關(guān)系，關(guān)系搞好了自然而然業(yè)績就好起來了。

第一步得事先了解客戶結(jié)構(gòu)的授權(quán)和管理結(jié)構(gòu)，并且我認(rèn)為還應(yīng)當(dāng)了解客戶的個人資訊性格愛好和愛好、家庭情況、喜歡的運(yùn)動和飲食習(xí)慣、行程，這樣的話自己就明白了該如何去相處，我覺得這些內(nèi)容我從前的做法只能打5分，可見自己這一方面是非常非常薄弱的，所以首先要強(qiáng)化自己的愛好愛好，以免到時不能與客戶共達(dá)統(tǒng)一頻道，從而防止不能到達(dá)預(yù)先的親和效果。

第二步在拜見當(dāng)中給與對方好感，這些我認(rèn)為自己能打30分，由于我的優(yōu)勢給客戶的第一面是很懇切的、客戶一般不會有什么特別的戒備之心，在拜見前我也會在腦海中進(jìn)行話語組織，也能在客戶面前打開自己，進(jìn)行下一步的梳理和定位客戶當(dāng)下的一些情況，但在愛好互動和建立同盟中自己覺得只能給自己10分，所從前兩個階段是建立好感和約會階段，所以以后應(yīng)強(qiáng)化客戶的信任感，和客戶進(jìn)行家庭活動，吃飯聚餐，卡拉OK。

第三步建立同盟由于客戶的架構(gòu)一般不是那么簡潔的，在決策中影響推斷的往往有好幾個人，所一就要通過這個信任你的人想自己提供透漏第一手資料，幫你穿針引線，所以建立向?qū)Ш徒佑|發(fā)起人的關(guān)系得強(qiáng)化運(yùn)用，只有對客戶了如指掌，才能找到正確的機(jī)遇和方法去推動關(guān)系，所以無論以后的生活或工作中要更加留意運(yùn)用愛好互動。摧龍六式的第三式需求審核、發(fā)現(xiàn)需求：第一步審核當(dāng)前客戶的主要方向和問題。

建立了良好的信任的關(guān)系之后，接下來這一步了解客戶的根本目標(biāo)和需求就比擬簡單了，然后進(jìn)行分析他企業(yè)現(xiàn)有的情況和狀況，當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時分，就會發(fā)現(xiàn)到達(dá)目標(biāo)的問題和障礙，很慚愧的是以往的工作中根本就沒有到達(dá)這一地步，所以這個里面的得分應(yīng)當(dāng)0分，人脈人際關(guān)系肯定要處理好是最關(guān)鍵的事，這種轉(zhuǎn)變不是輕而易舉的事，所以多聽一些人際關(guān)系的講座和多多與身邊的好友、同事勤加訓(xùn)練，先轉(zhuǎn)變自己的想法和觀念。

第二步理解客戶的背景和原因：

這一點從前工作中根本就沒留意過的事，自己打分也是0分，所以要想盡一切方法從側(cè)面的了解決策者的思路和一貫作風(fēng)，假如決策者有了新的問題和挑戰(zhàn)就要聯(lián)合向?qū)Вㄓ绊憣樱┎檎医鉀Q方案，關(guān)注決策這所想的所關(guān)注的，自己也盡量與決策者直接面談，所以要換位思索決策者的想法和理解影響層最關(guān)懷的話題進(jìn)行深化。

第三步理解完了決策者的思路和媒體選擇后應(yīng)緊接著進(jìn)行決策者的需求分析和推斷：

這一點自己的分?jǐn)?shù)也是0分，由于從前即使找到了決策層也不會這么細(xì)的進(jìn)行分析和推斷，所以對決策者的思路總覺得一頭霧水，當(dāng)然這里面的因素許多，但這一點我覺得也是最重要的原因之一。

摧龍六式的第四式價值的呈現(xiàn)：里面看到了要想取得一個客戶的信任和簽約僅僅提供媒體價值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更重要的是對客戶的本人愛好和公司最根本的目標(biāo)需求和需要解決得問題，這些問題迷惑決即使簽約的客戶，沒有肯定得成就感，也覺得可能是運(yùn)氣比擬好。

第一步結(jié)合客戶的需求點和待解決的問題內(nèi)容進(jìn)行價值呈報：這一點自己只能給從前的工作打20分，由于從前總覺得自己的價值自己的優(yōu)勢說的越多可能越能打動顧客的心理，如今明白了客戶確定選購時決不行能只看某一個指標(biāo)，應(yīng)當(dāng)將選購指標(biāo)引導(dǎo)到對我們有利的方面來，自己領(lǐng)悟到無論你將的產(chǎn)品特點說的再好、講的再迷人，只要競爭對手只要比你好一點，比你心細(xì)一點，那我就失利了。所以在以后業(yè)務(wù)的過程中肯定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢，去穩(wěn)固優(yōu)勢消退威逼。

第二步與影響層的互動和介入：這一點只能給自己打20分，由于從前假如和發(fā)起人聯(lián)系的話，我會把全部的希望寄予與這個發(fā)起人，然后就始終和發(fā)起人打太極，缺少按時的與決策者影響層互動和介入，所以以后要擅長跨越聯(lián)系人發(fā)起人到影響人拍板人，要做到先去接觸再和向?qū)дJ(rèn)真研討和分析，從而到達(dá)簽約的目的。

第三步說辭的準(zhǔn)備：這一點自己的得分也是0分，從前只要前期到達(dá)了，拿到這一步就是等候還是等候，由于常常覺得到了這個階段已經(jīng)是非常成熟了，沒有必要顧慮太多了，但是往往好消息的開頭也是悲劇的發(fā)生時段，不明白這其中還是有許多待解決的潛在問題，重新站在決策者、影響者、運(yùn)用者、評估者的角度上進(jìn)行重新思索、重新排列，列出可能會存在的問題和疑慮，先自己進(jìn)行分析和解決，多余好友、同事、領(lǐng)導(dǎo)溝通自己列出的這些問題進(jìn)行分析，當(dāng)然準(zhǔn)備的多了到了客戶那底氣就多了一份自信。

摧龍六式的第五式贏取承諾、成交簽約：

第一步確認(rèn)意愿和審核疑慮：往往一般到了這個地步就是很單純的認(rèn)為只要收到錢就是最好的，所以更多的時分忘了應(yīng)當(dāng)要確認(rèn)客戶的意愿、解決客戶的疑慮從而進(jìn)行互動談判，所以在從中失去了不少的客戶，這點只能也給自己0分，我認(rèn)為談判中最重要的一步就是了解對方的談判角度和立場還有待解決的問題，從而圍圍著這些困惑和疑慮進(jìn)行逐一攻破。

第二步互動談判和如何推動簽約：從前的做法很單純?nèi)缓笞匀坏赝苿雍灱s；最終一式更是銷售中的最核心部分，而這么重要的部分自己重視的程度又有幾分呢所以這一點也職能給自己打20分，如今認(rèn)為談判就是雙方互相妥協(xié)和交換并達(dá)成全都的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。然后在依據(jù)這些核心再去推動簽約，談判中無非是談到的就是價格、服務(wù)、付款條件和上刊時間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求確定的。只要把握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，就可以得到滿意的價格了，所以這一點也得強(qiáng)化訓(xùn)練。

摧龍六式的第六式服務(wù)和體驗：第一步簽約了之后還要連續(xù)與客戶之間的關(guān)系：

我認(rèn)為這一項只能得20份，由于簽約前看法都非常熱忱，總想把全部明白的事情全部都告知他，總想把產(chǎn)品的特性和特點全部說出來，可一旦簽訂了協(xié)議交了錢，看法就沒有從前那么好了，只是可能會問一些最近的生活狀況或是公司運(yùn)營狀況，所以從心里感覺簽約前和簽約之后感覺是很不一樣的，我覺得這一項也需要公司的大力協(xié)作，從前我們的公司一次性的買賣非常多。

第二步強(qiáng)化關(guān)系和信息回饋：我認(rèn)為即使客戶和你簽約了合作了，這個時侯才是你真正服務(wù)的開頭，所以我很反對從前的一錘子買賣，所以在以后的工作中要強(qiáng)化重視客戶的信息回饋，不好該如何調(diào)整，好的應(yīng)當(dāng)保持，我希望這一點公司也能賜予充足的支持。

第三步?jīng)Q策互動和人脈轉(zhuǎn)介紹：得到了客戶的認(rèn)可轉(zhuǎn)介紹非常簡單，我認(rèn)為在這一點XX做的尤為不好，由于許多客戶都是由于合作了之后提出一些異議沒解決或不能解決，才導(dǎo)致的客戶再次死亡，所以人際關(guān)系學(xué)我要在三月份之前認(rèn)知努力的學(xué)完并能領(lǐng)悟其真正含義，要常常和自己的客戶互動談心，聚會、吃飯、消遣。四、XX年個人的目標(biāo)額度（1、全年的目標(biāo)額度2月份的目標(biāo)額度）

20XX年自己的年度目標(biāo)是69萬，平均每個月7.6萬，每周1.8萬左右，要完成此目標(biāo)額自己將要準(zhǔn)備：

1、20XX年自己準(zhǔn)備涉足的行業(yè)為：服務(wù)業(yè)、酒店、餐飲、消遣、教育培訓(xùn)、金融、證券、銀行、食品。

2、最少200個符合我們媒體的客戶資料教育培訓(xùn)50個、酒店餐飲50個、休閑消遣50、銀行、證券、投資擔(dān)保60個、食品10個、醫(yī)院20個、白酒、裝飾及其他60個，2月8號從前全部列出來進(jìn)行初步篩選。

3、以最短的時間取得更多的資訊，要充足的發(fā)揮自己的人脈資源，上網(wǎng)查看，專業(yè)書籍學(xué)習(xí)4、3月份以醫(yī)院、白酒為主打，所以在春節(jié)期間盡量的多了解醫(yī)院資訊，這一點從前的同事可以幫我，在一點在網(wǎng)上多留意一點這些內(nèi)容。

5、4月已投資擔(dān)保、婚紗攝影、奶制品為主，3月份每天抽出半小時了解婚紗攝影及奶制品德業(yè)資訊，在網(wǎng)上也留意次訊息。

6、5月主要以茶葉茶具、酒店餐飲、教育培訓(xùn)行業(yè)為主，多從好友那搜集一些資料和行業(yè)訊息7、6月份保險、金融、銀行證券和飲料，應(yīng)以飲料為主打，由于再過一個月是飲料和啤酒銷售的頂峰期。

8、7月教育培訓(xùn)（瑜伽、樂器、藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校）食品飲料為主

9、8月飲料、啤酒、出國留學(xué)為主

10、9月啤酒飲料、紅酒、月餅茶葉茶具為主

11、10月以禮品、家具、花卉市場為主

12、11月以白酒、投資擔(dān)保為主

13、12月以白酒、裝修裝飾及材料為主

五、對公司的管理看法和團(tuán)隊建設(shè)看法（自己剛進(jìn)入公司時間缺乏一個月，以下內(nèi)容僅代表個人觀點）

1、為了提高工作效率應(yīng)削減業(yè)務(wù)人員填寫公司單據(jù)的時間，會議期間應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行會議幾率，到達(dá)簡潔高效，加長會議中的客戶分析時間。

2、晨會宣讀完畢后應(yīng)緊跟著部門會議，會議結(jié)束后應(yīng)部門的全體人員做個小游戲，激發(fā)業(yè)務(wù)人員的斗志之后再出去拜見客戶或電話約訪。

3、多共享團(tuán)隊成員勝利和失利的閱歷經(jīng)驗，強(qiáng)化對新員工的一對一幫帶工作（最好責(zé)任到人）。

4、建議公司能夠增加公司員工的外部培訓(xùn)次數(shù)，建立一種學(xué)習(xí)型團(tuán)隊。

5、應(yīng)多組織員工的集體活動，彼此增加之間的情感，讓我們真正的表達(dá)出團(tuán)隊凝聚力的價值所在。

6、注意員工的個人心情，必要時一對一溝通。

六、個人的職業(yè)規(guī)劃和成長目標(biāo)上詳細(xì)計劃為：

1、自己20XX年全年的目標(biāo)計劃設(shè)定為：20XX年6月之前最少完成里面的三分全部內(nèi)容（信息取得的技能運(yùn)用，要從多種公開資源取得；營銷前的事先準(zhǔn)備工作，有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問；客戶篩選技能運(yùn)用效率，客戶市場階段評估分析合理；回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴；心情與行為之間關(guān)系（工作中）的覺察和體驗；有區(qū)分客戶觀點和反應(yīng)的實際表述；客戶的根本狀況及需求關(guān)注點；結(jié)合客戶市場媒體價值表述；明白其真施行業(yè)、客戶媒體選擇理由、媒體觀；有節(jié)奏好、提問回應(yīng)好；有個人學(xué)習(xí)得學(xué)問在客戶溝通中的應(yīng)用）；20XX年6X12月完成初日考核內(nèi)容評分標(biāo)準(zhǔn)的全部內(nèi)容（對現(xiàn)有的媒體運(yùn)用（執(zhí)行）杰出，能將媒體價值和客戶需求緊密的相結(jié)合；客戶的資料通過多方取得比方：人脈介紹取得、特別渠道取得；明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關(guān)工作流程；和客戶之間的溝通應(yīng)到達(dá)互動探討和引導(dǎo)客戶的購置需求，在溝通中要換位體察對方感受）要到達(dá)以上內(nèi)容自己必需嚴(yán)格的要求自己。

2、XX年3月通過自己兩年的努力，擁有一輛馬自達(dá)6自動旗艦版（紅色）個人存款10萬元、累計個人財產(chǎn)30萬（每天看著自己XX年的目標(biāo)來比照自己每天的工作總結(jié)計劃，不斷的反省和詢問自己照這樣下去自己的目標(biāo)能不能在這個期限完成，假如完不成我將如何改動我的工作方式為什么完不成）。

3、主動協(xié)作公司的各項指標(biāo)落實情況，做好時間的合理布置，通過一年的時間，XX做到公司的中高層管理人員、做到對金融、教育、食品德業(yè)清楚三個行業(yè)，能在這個行業(yè)做到輕車熟路，能給新員工講解這三個行業(yè)信息的搜集和學(xué)習(xí)方法，領(lǐng)導(dǎo)有事不在時做到主動努力的爭取召開公司的業(yè)務(wù)部門會議，能夠?qū)π聠T工學(xué)習(xí)公司的業(yè)務(wù)工程進(jìn)行指導(dǎo)性作用。

4、通過兩年的努力20XX年之后，自己要往職業(yè)經(jīng)理人道路上發(fā)展，做到本公司的高層管理人員，協(xié)作公司制定相應(yīng)的制度，嚴(yán)格精確無誤的執(zhí)行下去，在公司的高層領(lǐng)導(dǎo)不在時做到主動努力的爭取召開公司的全員會議，能夠?qū)靖鱾€部門的整體發(fā)展和整體工作戰(zhàn)略業(yè)務(wù)工程進(jìn)行指導(dǎo)性作用。

5、20XX年1月23日—20XX年每天抽出一個小時學(xué)習(xí)行業(yè)學(xué)問、半個小時分析當(dāng)天所遇到的客戶情況，做到熟識客戶個人信息，熟識客戶公司和行業(yè)（20XX年1月X20XX年12月通過書籍、網(wǎng)絡(luò)和參與課程學(xué)習(xí)主要對人際關(guān)系和時間管理學(xué)習(xí)，并能嫻熟地運(yùn)用人際關(guān)系技巧和嫻熟地將自己的時間合理的規(guī)劃；20XX年1月X12月通過書籍和網(wǎng)絡(luò)、參與課程學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)管理思維方式方面和時間管理學(xué)問，把握有效地管理技巧，到達(dá)能敏捷的運(yùn)用管理的方式和執(zhí)行力量，嫻熟地將自己的時間合理的規(guī)劃；20XX年1月X12月通過書籍和網(wǎng)絡(luò)、參與課程學(xué)習(xí)如何成為一個卓越的職業(yè)經(jīng)理人，

有效地管理技巧、帶著團(tuán)隊和管理團(tuán)隊的要領(lǐng)、營造優(yōu)秀的企業(yè)文化要領(lǐng)、增加逆境抵抗力和逆境中解壓的方法并能夠嫻熟地將自己的時間合理的規(guī)劃）。

七、對比初級日考核內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)在XX年的學(xué)習(xí)和準(zhǔn)備涉足行業(yè)的計劃和目標(biāo)：

經(jīng)過上述情況自己也清楚的認(rèn)識到了在20XX年自己的工作方法和個人計劃目標(biāo)，自己準(zhǔn)備涉足的行業(yè)：服務(wù)業(yè)、酒店、餐飲、消遣、教育培訓(xùn)、金融證券。

1、強(qiáng)化自己的時間管理：20XX年1月21日—20XX年7月轉(zhuǎn)變自己以往的思維模式和銷售模式，肯定得轉(zhuǎn)變讓自己變成參謀式營銷，使自己慢慢變強(qiáng)，從根本解決盲目拜見客戶、盲目銷售自己的產(chǎn)品，定期維護(hù)回訪客戶每天堅持打電話20個、至少回訪老客戶保持在2—5，多向公司的老員工和公司領(lǐng)導(dǎo)多溝通多學(xué)習(xí)，在工作中遇到的問題多請教，每天晚上總結(jié)思索當(dāng)天在工作中的缺乏（那些事是今天做的特別不好的導(dǎo)致不好結(jié)果的原因是什么下次我該如何防止類似情況再次發(fā)生那些是今天做的不錯的達(dá)成了都很么結(jié)果以后我該如何持續(xù)下去）具體的明天工作計劃視情況每天晚上完成（我要電話拜見多少個新客戶邀約多少拜見幾個到達(dá)什么程度）。

2、1月21日—2月8日學(xué)習(xí)公司內(nèi)的學(xué)問（銷售流程、產(chǎn)品介紹、廣告媒體的優(yōu)劣勢、客戶分析目光），多向公司內(nèi)部的銷售前兩名同事或向領(lǐng)導(dǎo)請教，行業(yè)內(nèi)的學(xué)問，另一部分通過網(wǎng)絡(luò)對廣告銷售學(xué)習(xí)，了解咱們現(xiàn)有的媒體優(yōu)勢和劣勢，如何將媒體的優(yōu)勢發(fā)揮到最大的成效。

3、從如今開頭每天用1個小時的時間學(xué)習(xí)金融（投資擔(dān)保、保險）教育培訓(xùn)（私人培訓(xùn)、職業(yè)訓(xùn)練、職業(yè)學(xué)習(xí)）食品德業(yè)、酒店餐飲的行業(yè)情況（1月25日—2月1日每天2個酒店餐飲、教育培訓(xùn)（私人培訓(xùn)、職業(yè)訓(xùn)練、職業(yè)教育）行業(yè)學(xué)問學(xué)習(xí)；2月1日—2月7日每天兩個小時對食品德業(yè)），到達(dá)自己能熟識行業(yè)的內(nèi)部資訊，了解行業(yè)的優(yōu)劣勢，如何在談判中切入客戶感愛好的主題中，防止盲目拜見。

4、XX年6月之前最少完成里面的三分全部內(nèi)容（信息取得的技能運(yùn)用，要從多種公開資源取得；營銷前的事先準(zhǔn)備工作，有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問；客戶篩選技能運(yùn)用效率，客戶市場階段評估分析合理；回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴；心情與行為之間關(guān)系（工作中）的覺察和體驗；有區(qū)分客戶觀點和反應(yīng)的實際表述；客戶的根本狀況及需求關(guān)注點；結(jié)合客戶市場媒體價值表述；明白其真施行業(yè)、客戶媒體選擇理由、媒體觀；有節(jié)奏好、提問回應(yīng)好；有個人學(xué)習(xí)得學(xué)問在客戶溝通中的應(yīng)用）；20XX年6X12月完成初日考核內(nèi)容評分標(biāo)準(zhǔn)的全部內(nèi)容（對現(xiàn)有的媒體運(yùn)用（執(zhí)行）杰出，能將媒體價值和客戶需求緊密的相結(jié)合；客戶的資料通過多方取得比方：人脈介紹取得、特別渠道取得；明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關(guān)工作流程；和客戶之間的溝通應(yīng)到達(dá)互動探討和引導(dǎo)客戶的購置需求，在溝通中要換位體察對方感受）要到達(dá)以上內(nèi)容自己必需嚴(yán)格的要求自己）；20XX年2月X20XX年3月學(xué)習(xí)《余世維X有效溝通》20XX年3月1日X20日《曾仕強(qiáng)X人際關(guān)系學(xué)》20XX年3月21日X4月15日《尚致勝XNLP致勝行銷學(xué)》20XX年4月16日X5月1日《曾仕強(qiáng)X心情管理》。

廣告業(yè)務(wù)員年終總結(jié)5

一、XX年個人全年工作業(yè)績匯總及分析：

XX年的工作時間XX年3月XXX年1月，10個月的工作時間觸及的行業(yè)：投資擔(dān)保40余家、食品30余家、嬰兒用品40余家、汽配大世界、北環(huán)汽配車飾廣嘗陳砦花卉大世界、國際茶城、豫州電動車批發(fā)市嘗國產(chǎn)汽車配件、名優(yōu)汽配廣場，投入時間最長的為投資擔(dān)保（6月X12月），合作的客戶：億諾擔(dān)保、瑞遠(yuǎn)擔(dān)保、369擔(dān)保、商都婦產(chǎn)醫(yī)院、一鳴出國教育、國際茶城、北環(huán)汽配車飾廣嘗陳砦花卉大世界，中原花木城、經(jīng)濟(jì)視點報、海瑞制藥、云夢服飾、新成汽車貿(mào)易公司，但真正了解這些公司內(nèi)部的具體情況和決策者的愛好愛好，幾乎沒有，以往工作中有一種錯誤的觀念，一直認(rèn)為發(fā)展向?qū)Щ虬l(fā)展多個向?qū)卿亸垥r間和給自己簽約時會造成麻煩，只明白公司名稱和聯(lián)系電話就開頭和客戶聯(lián)系推舉自己的產(chǎn)品，所以和客戶的關(guān)系始終也都不是特別理想。

二、對比上年工作總結(jié)和計劃的總結(jié)：

XX年全年的工作計劃完成的情況非常不樂觀，主要由于自己始終想的比擬多，行動的比擬少，并始終以量為主導(dǎo)，在新客戶開發(fā)和老客戶關(guān)系維護(hù)上面欠缺的太多，始終在進(jìn)行著簡潔銷售，覺得自己做了這么多年的銷售和團(tuán)隊帶著，工作中也常常有學(xué)習(xí)的習(xí)慣，但實際提高的技能非常不明顯?？偨Y(jié)從前的工作有以下幾點：

1、執(zhí)行力不強(qiáng)，以后每天根據(jù)計劃和目標(biāo)行事，加大自我的監(jiān)督力度，每天提示自己，這樣下去我能不能完成我的目標(biāo)和計劃想想假如完不成自己對得起誰

2、沒找對人、沒說對話，XX年每次拜見客戶先通過向?qū)Щ蛲獠苛私饪蛻舻母炯軜?gòu)授權(quán)，好好想想想象拜見時客戶給與好的回復(fù)，在心里自己激勵自己，想好要說的話和想要了解的事。

3、心太急，沒去見客戶從前聯(lián)想的太多，而提前根本很少去考慮客戶真正的需求點和目標(biāo)宣傳是個什么樣子，就去拜見客戶，造成不能說服客戶，反而自己自信念下降，所以在XX年的途中防止發(fā)生盲目的追求和盲目的和客戶談判，肯定要做好準(zhǔn)備。

三、參謀式營銷的六大步驟和根本要求對比分析自己的執(zhí)行情況：

經(jīng)過摧龍六式的培訓(xùn)之后，自己收獲的東西非常多，回頭看看自己以往的思索模式和銷售模式覺得自己欠缺的東西還有許多，依據(jù)自己的以往的情況進(jìn)行對比分析，自己的感悟如下：

摧龍六式的第一式客戶分析：

第一步在客戶分析和客戶資料搜集、客戶資料分析推斷上要轉(zhuǎn)變從前的單一形式，比方說客戶資料搜集方面是做業(yè)務(wù)最根本、最基礎(chǔ)的東西，其實以往的方式方法有許多種如上網(wǎng)、看報、114、12580、戶外、電視、dm、行業(yè)周刊，這些最根本我都能做到并且自己在這方面做的還不錯。

第二步通過人脈關(guān)系自己的好友同事介紹客戶資料這個問題還不大，但是通過老客戶去轉(zhuǎn)介紹的很少，由于總覺得自己對老客戶的服務(wù)根本就不能讓其滿意，從做業(yè)務(wù)到如今只有5個老客戶給我進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，所以這數(shù)字是非?？杀?，不管什么原因，自己沒做到讓客戶滿意那就是自己的原因，以后在這方面還得加大自己的人際關(guān)系力度，比方說：通過行業(yè)聚會，和好友約會多了解，另外多學(xué)習(xí)一點人際關(guān)系相關(guān)的課程。

第三步最關(guān)鍵的一點內(nèi)部資料審核是非常欠缺的，在這個上面自己只能給自己打10分，所以以后要全面地了解客戶的個人資料包括愛好和愛好、家庭情況、喜歡的運(yùn)動和飲食習(xí)慣、行程，全部的一切都要一清二楚。

第四步搜集完了資料后就應(yīng)當(dāng)對客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，行業(yè)內(nèi)部信息進(jìn)行推斷分析，包括從客戶的級別、職能以及在選購中的角色將與選購相關(guān)的客戶都挑出來，從中找到入手的線索，這是以后需要重點運(yùn)用和訓(xùn)練的。

第五步內(nèi)部資料審核通過這段時間的培訓(xùn)過后，了解到也就是說得到了他的資訊和信息過后自己首先要對客戶的內(nèi)部根本資料有所了解，包括他的營銷狀況、和客群定位、客戶的實力這些是最至少明白的，這其中我認(rèn)為是缺一不行，而從前這些我認(rèn)為都沒做到，所以以后要認(rèn)真觀看和體驗這方面的技能。

第六步推斷銷售時機(jī)，也是是關(guān)鍵的步驟之一，它就馬上確定了你的銷售是否能進(jìn)入下一個階段，假如連銷售時機(jī)都沒有的話就不要進(jìn)入下一步，免得將時間和資源花在不會產(chǎn)生簽約的客戶身上。經(jīng)過公司的培訓(xùn)過后也意味到自己身上存在這許多的缺乏，我認(rèn)為自己以后應(yīng)當(dāng)在如何pg%Xw'ftg發(fā)展人脈和人脈的維護(hù)以及發(fā)展向?qū)厦婕哟笞约旱膶W(xué)習(xí)力度（和公司做的前兩名和廣告行業(yè)的精英學(xué)習(xí)），如今這個社會不是單打獨(dú)斗的個人了，個人再能干不如團(tuán)隊一起干輕松，所以團(tuán)結(jié)協(xié)作尤為重要，轉(zhuǎn)變要從如今、要從自己開頭，所以我相信學(xué)習(xí)也是我如今的首要任務(wù)，為了更好的發(fā)展自己的人脈建設(shè)，這段時間也在從網(wǎng)上去研討一些如何發(fā)展人際關(guān)系（曾仕強(qiáng)的人際關(guān)系學(xué)），如今認(rèn)為良好的人脈關(guān)系需要具備：首先要做到打開自己真正去理解、包涵和接受別人、真心的為對方著想、不撒謊、不哄騙、多參與社交活動。

摧龍六式的第二式建立信任親和感：

我認(rèn)為做銷售就要搞關(guān)系，關(guān)系搞好了自然而然業(yè)績就好起來了。

第一步得事先了解客戶結(jié)構(gòu)的授權(quán)和管理結(jié)構(gòu)，并且我認(rèn)為還應(yīng)當(dāng)了解客戶的個人資訊性格愛好和愛好、家庭情況、喜歡的運(yùn)動和飲食習(xí)慣、行程，這樣的話自己就明白了該如何去相處，我覺得這些內(nèi)容我從前的做法只能打5分，可見自己這一方面是非常非常薄弱的，所以首先要強(qiáng)化自己的愛好愛好，以免到時不能與客戶共達(dá)統(tǒng)一頻道，從而防止不能到達(dá)預(yù)先的親和效果。

第二步在拜見當(dāng)中給與對方好感，這些我認(rèn)為自己能打30分，由于我的優(yōu)勢給客戶的第一面是很懇切的、客戶一般不會有什么特別的戒備之心，在拜見前我也會在腦海中進(jìn)行話語組織，也能在客戶面前打開自己，進(jìn)行下一步的梳理和定位客戶當(dāng)下的一些情況，但在愛好互動和建立同盟中自己覺得只能給自己10分，所從前兩個階段是建立好感和約會階段，所以以后應(yīng)強(qiáng)化客戶的信任感，和客戶進(jìn)行家庭活動，吃飯聚餐，卡拉ok。

第三步建立同盟由于客戶的架構(gòu)一般不是那么簡潔的，在決策中影響推斷的往往有好幾個人，所一就要通過這個信任你的人想自己提供透漏第一手資料，幫你穿針引線，所以建立向?qū)Ш徒佑|發(fā)起人的關(guān)系得強(qiáng)化運(yùn)用，只有對客戶了如指掌，才能找到正確的機(jī)遇和方法去推動關(guān)系，所以無論以后的生活或工作中要更加留意運(yùn)用愛好互動。

摧龍六式的第三式需求審核、發(fā)現(xiàn)需求：

第一步審核當(dāng)前客戶的主要方向和問題：

建立了良好的信任的關(guān)系之后，接下來這一步了解客戶的根本目標(biāo)和需求就比擬簡單了，然后進(jìn)行分析他企業(yè)現(xiàn)有的情況和狀況，當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時分，就會發(fā)現(xiàn)到達(dá)目標(biāo)的問題和障礙，很慚愧的是以往的工作中根本就沒有到達(dá)這一地步，所以這個里面的得分應(yīng)當(dāng)0分，人脈人際關(guān)系肯定要處理好是最關(guān)鍵的事，這種轉(zhuǎn)變不是輕而易舉的事，所以多聽一些人際關(guān)系的講座和多多與身邊的好友、同事勤加訓(xùn)練，先轉(zhuǎn)變自己的想法和觀念。

第二步理解客戶的背景和原因：

這一點從前工作中根本就沒留意過的事，自己打分也是0分，所以要想盡一切方法從側(cè)面的了解決策者的思路和一貫作風(fēng)，假如決策者有了新的問題和挑戰(zhàn)就要聯(lián)合向?qū)Вㄓ绊憣樱┎檎医鉀Q方案，關(guān)注決策這所想的所關(guān)注的，自己也盡量與決策者直接面談，所以要換位思索決策者的想法和理解影響層最關(guān)懷的話題進(jìn)行深化。

第三步理解完了決策者的思路和媒體選擇后應(yīng)緊接著進(jìn)行決策者的需求分析和推斷：

這一點自己的分?jǐn)?shù)也是0分，由于從前即使找到了決策層也不會這么細(xì)的進(jìn)行分析和推斷，所以對決策者的思路總覺得一頭霧水，當(dāng)然這里面的因素許多，但這一點我覺得也是最重要的原因之一。

摧龍六式的第四式價值的呈現(xiàn)：

里面看到了要想取得一個客戶的信任和簽約僅僅提供媒體價值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更重要的是對客戶的本人愛好和公司最根本的目標(biāo)需求和需要解決得問題，這些問題迷惑決即使簽約的客戶，沒有肯定得成就感，也覺得可能是運(yùn)氣比擬好。

第一步結(jié)合客戶的需求點和待解決的問題內(nèi)容進(jìn)行價值呈報：

這一點自己只能給從前的工作打20分，由于從前總覺得自己的價值自己的優(yōu)勢說的越多可能越能打動顧客的心理，如今明白了客戶確定選購時決不行能只看某一個指標(biāo)，應(yīng)當(dāng)將選購指標(biāo)引導(dǎo)到對我們有利的方面來，自己領(lǐng)悟到無論你將的產(chǎn)品特點說的再好、講的再迷人，只要競爭對手只要比你好一點，比你心細(xì)一點，那我就失利了。所以在以后業(yè)務(wù)的過程中肯定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢，去穩(wěn)固優(yōu)勢消退威逼。

第二步與影響層的互動和介入：

這一點只能給自己打20分，由于從前假如和發(fā)起人聯(lián)系的話，我會把全部的希望寄予與這個發(fā)起人，然后就始終和發(fā)起人打太極，缺少按時的與決策者影響層互動和介入，所以以后要擅長跨越聯(lián)系人發(fā)起人到影響人拍板人，要做到先去接觸再和向?qū)дJ(rèn)真研討和分析，從而到達(dá)簽約的目的。

第三步說辭的準(zhǔn)備：

這一點自己的得分也是0分，從前只要前期到達(dá)了，拿到這一步就是等候還是等候，由于常常覺得到了這個階段已經(jīng)是非常成熟了，沒有必要顧慮太多了，但是往往好消息的開頭也是悲劇的發(fā)生時段，不明白這其中還是有許多待解決的潛在問題，重新站在決策者、影響者、運(yùn)用者、評估者的角度上進(jìn)行重新思索、重新排列，列出可能會存在的問題和疑慮，先自己進(jìn)行分析和解決，多余好友、同事、領(lǐng)導(dǎo)溝通自己列出的這些問題進(jìn)行分析，當(dāng)然準(zhǔn)備的多了到了客戶那底氣就多了一份自信。

摧龍六式的第[]；vl：]

=五式贏取承諾、成交簽約：

第一步確認(rèn)意愿和審核疑慮：

往往一般到了這個地步就是很單純的認(rèn)為只要收到錢就是最好的，所以更多的時分忘了應(yīng)當(dāng)要確認(rèn)客戶的意愿、解決客戶的疑慮從而進(jìn)行互動談判，所以在從中失去了不少的客戶，這點只能也給自己0分，我認(rèn)為談判中最重要的一步就是了解對方的談判角度和立場還有待解決的問題，從而圍圍著這些困惑和疑慮進(jìn)行逐一攻破。

第二步互動談判和如何推動簽約：

從前的做法很單純?nèi)缓笞匀坏赝苿雍灱s；最終一式更是銷售中的最核心部分，而這么重要的部分自己重視的程度又有幾分呢所以這一點也職能給自己打20分，如今認(rèn)為談判就是雙方互相妥協(xié)和交換并達(dá)成全都的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。然后在依據(jù)這些核心再去推動簽約，談判中無非是談到的就是價格、服務(wù)、付款條件和上刊時間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求確定的。只要把握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，就可以得到滿意的價格了，所以這一點也得強(qiáng)化訓(xùn)練。

摧龍六式的第六式服務(wù)和體驗：

第一步簽約了之后還要連續(xù)與客戶之間的關(guān)系：

我認(rèn)為這一項只能得20份，由于簽約前看法都非常熱忱，總想把全部明白的事情全部都告知他，總想把產(chǎn)品的特性和特點全部說出來，可一旦簽訂了協(xié)議交了錢，看法就沒有從前那么好了，只是可能會問一些最近的生活狀況或是公司運(yùn)營狀況，所以從心里感覺簽約前和簽約之后感覺是很不一樣的，我覺得這一項也需要公司的大力協(xié)作，從前我們的公司一次性的買賣非常多。

第二步強(qiáng)化關(guān)系和信息回饋：

我認(rèn)為即使客戶和你簽約了合作了，這個時侯才是你真正服務(wù)的開頭，所以我很反對從前的一錘子買賣，所以在以后的工作中要強(qiáng)化重視客戶的信息回饋，不好該如何調(diào)整，好的應(yīng)當(dāng)保持，我希望這一點公司也能賜予充足的支持。

第三步?jīng)Q策互動和人脈轉(zhuǎn)介紹：

得到了客戶的認(rèn)可轉(zhuǎn)介紹非常簡單，我認(rèn)為在這一點XX做的尤為不好，由于許多客戶都是由于合作了之后提出一些異議沒解決或不能解決，才導(dǎo)致的客戶再次死亡，所以人際關(guān)系學(xué)我要在三月份之前認(rèn)知努力的學(xué)完并能領(lǐng)悟其真正含義，要常常和自己的客戶互動談心，聚會、吃飯、消遣。

四、XX年個人的目標(biāo)額度（1、全年的目標(biāo)額度2.月份的目標(biāo)額度）

XX年自己的年度目標(biāo)是69萬，平均每個月7.6萬，每周1.8萬左右，要完成此目標(biāo)額自己將要準(zhǔn)備：

1、XX年自己準(zhǔn)備涉足的行業(yè)為：服務(wù)業(yè)、酒店、餐飲、消遣、教育培訓(xùn)、金融、證券、銀行、食品。

2、最少200個符合我們媒體的客戶資料教育培訓(xùn)50個、酒店餐飲50個、休閑消遣50、銀行、證券、投資擔(dān)保60個、食品10個、醫(yī)院20個、白酒、裝飾及其他60個，2月8號從前全部列出來進(jìn)行初步篩眩

3、以最短的時間取得更多的資訊，要充足的發(fā)揮自己的人脈資源，上網(wǎng)查看，專業(yè)書籍學(xué)習(xí)

4、3月份以醫(yī)院、白酒為主打，所以在春節(jié)期間盡量的多了解醫(yī)院資訊，這一點從前的同事可以幫我，在一點在網(wǎng)上多留意一點這些內(nèi)容。

5、4月已投資擔(dān)保、婚紗攝影、奶制品為主，3月份每天抽出半小時了解婚紗攝影及奶制品德業(yè)資訊，在網(wǎng)上也留意次訊息。

6、5月主要以茶葉茶具、酒店餐飲、教育培訓(xùn)行業(yè)為主，多從好友那搜集一些資料和行業(yè)訊息

7、6月份保險、金融、銀行證券和飲料，應(yīng)以飲料為主打，由于再過一個月是飲料和啤酒銷售的頂峰期。

8、7月教育培訓(xùn)（瑜伽、樂器、藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校）食品飲料為主

9、8月飲料、啤酒、出國留學(xué)為主

10、9月啤酒飲料、紅酒、月餅茶葉茶具為主

11、10月以禮品、家具、花卉市場為主

12、11月以白酒、投資擔(dān)保為主

13、12月以白酒、裝修裝飾及材料為主

五、對公司的管理看法和團(tuán)隊建設(shè)看法（自己剛進(jìn)入公司時間缺乏一個月，以下內(nèi)容僅代表個人觀點）

1、為了提高工作效率應(yīng)削減業(yè)務(wù)人員填寫公司單據(jù)的時間，會議期間應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行會議幾率，到達(dá)簡潔高效，加長會議中的客戶分析時間。

2、晨會宣讀完畢后應(yīng)緊跟著部門會議，會議結(jié)束后應(yīng)部門的全體人員做個小游戲，激發(fā)業(yè)務(wù)人員的斗志之后再出去拜見客戶或電話約訪。

3、多共享團(tuán)隊成員勝利和失利的閱歷經(jīng)驗，強(qiáng)化對新員工的一對一幫帶工作（最好責(zé)任到人）。

4、建議公司能夠增加公司員工的外部培訓(xùn)次數(shù)，建立一種學(xué)習(xí)型團(tuán)隊。

5、應(yīng)多組織員工的集體活動，彼此增加之間的情感，讓我們真正的表達(dá)出團(tuán)隊凝聚力的價值所在。

6、注意員工的個人心情，必要時一對一溝通。

六、個人的職業(yè)規(guī)劃和成長目標(biāo)上詳細(xì)計劃為：

1、自己XX年全年的目標(biāo)計劃設(shè)定為：XX年6月之前最少完成里面的三分全部內(nèi)容（信息取得的技能運(yùn)用，要從多種公開資源取得；營銷前的事先準(zhǔn)備工作，有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問；客戶篩選技能運(yùn)用效率，客戶市場階段評估分析合理；回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴；心情與行為之間關(guān)系（工作中）的覺察和體驗；有區(qū)分客戶觀點和反應(yīng)的實際表述；客戶的根本狀況及需求關(guān)注點；結(jié)合客戶市場媒體價值表述；明白其真施行業(yè)、客戶媒體選擇理由、媒體觀；有節(jié)奏好、提問回應(yīng)好；有個人學(xué)習(xí)得學(xué)問在客戶溝通中的應(yīng)用）；XX年6X12月完成初日考核內(nèi)容評分標(biāo)準(zhǔn)的全部內(nèi)容（對現(xiàn)有的媒體運(yùn)用（執(zhí)行）杰出，能將媒體價值和客戶需求緊密的相結(jié)合；客戶的資料通過多方取得比方：人脈介紹獲娶特別渠道取得；明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關(guān)工作流程；和客戶之間的溝通應(yīng)到達(dá)互動探討和引導(dǎo)客戶的購置需求，在溝通中要換位體察對方感受）要到達(dá)以上內(nèi)容自己必需嚴(yán)格的要求自己。

2、XX年3月通過自己兩年的努力，擁有一輛馬自達(dá)6自動旗艦版（紅色）個人存款10萬元、累計個人財產(chǎn)30萬（每天看著自己XX年的目標(biāo)來比照自己每天的工作總結(jié)計劃，不斷的反省和詢問自己照這樣下去自己的目標(biāo)能不能在這個期限完成，假如完不成我將如何改動我的工作方式為什么完不成）。

3、主動協(xié)作公司的各項指標(biāo)落實情況，做好時間的合理布置，通過一年的時間，XX做到公司的中高層管理人員、做到對金融、教育、食品德業(yè)清楚三個行業(yè)，能在這個行業(yè)做到輕車熟路，能給新員工講解這三個行業(yè)信息的搜集和學(xué)習(xí)方法，領(lǐng)導(dǎo)有事不在時做到主動努力的爭取召開公司的業(yè)務(wù)部門會議，能夠?qū)π聠T工學(xué)習(xí)公司的業(yè)務(wù)工程進(jìn)行指導(dǎo)性作用。

4、通過兩年的努力XX年之后，自己要往職業(yè)經(jīng)理人道路上發(fā)展，做到本公司的高層管理人員，協(xié)作公司制定相應(yīng)的制度，嚴(yán)格精確無誤的執(zhí)行下去，在公司的高層領(lǐng)導(dǎo)不在時做到主動努力的爭取召開公司的全員會議，能夠?qū)靖鱾€部門的整體發(fā)展和整體工作戰(zhàn)略業(yè)務(wù)工程進(jìn)行指導(dǎo)性作用。

5、XX年1月23日—XX年每天抽出一個小時學(xué)習(xí)行業(yè)學(xué)問、半個小時分析當(dāng)天所遇到的客戶情況，做到熟識客戶個人信息，熟識客戶公司和行業(yè)（XX年1月XXX年12月通過書籍、網(wǎng)絡(luò)和參與課程學(xué)習(xí)主要對人際關(guān)系和時間管理學(xué)習(xí)，并能嫻熟地運(yùn)用人際關(guān)系技巧和嫻熟地將自己的時間合理的規(guī)劃；XX年1月X12月通過書籍和網(wǎng)絡(luò)、參與課程學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)管理思維方式方面和時間管理學(xué)問，把握有效地管理技巧，到達(dá)能敏捷的運(yùn)用管理的方式和執(zhí)行力量，嫻熟地將自己的時間合理的規(guī)劃；XX年1月X12月通過書籍和網(wǎng)絡(luò)、參與課程學(xué)習(xí)如何成為一個卓越的職業(yè)經(jīng)理人，有效地管理技巧、帶著團(tuán)隊和管理團(tuán)隊的要領(lǐng)、營造優(yōu)秀的企業(yè)文化要領(lǐng)、增加逆境抵抗力和逆境中解壓的方法并能夠嫻熟地將自己的時間合理的規(guī)劃）。

七、對比初級日考核內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)在XX年的學(xué)習(xí)和準(zhǔn)備涉足行業(yè)的計劃和目標(biāo)：

經(jīng)過上述情況自己也清楚的認(rèn)識到了在XX年自己的工作方法和個人計劃目標(biāo)，自己準(zhǔn)備涉足的行業(yè)：服務(wù)業(yè)、酒店、餐飲、消遣、教