賽孚市場(chǎng)策劃課件

賽孚市場(chǎng)策劃案作者：熊業(yè)華xyh8806@163.com

賽孚策劃案賽孚基本藥理特點(diǎn)SWOT市場(chǎng)分析市場(chǎng)及營(yíng)銷組合分析產(chǎn)品生命周期分析市場(chǎng)策略總結(jié)利用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)搶占市場(chǎng)先機(jī)作者：熊業(yè)華xyh8806@163.com基本藥理特點(diǎn)國(guó)家二類新藥賽孚為第三代氟喹諾酮類藥物，通過抑制DNA旋轉(zhuǎn)酶起殺菌作用?？咕V廣，對(duì)G-菌，包括大腸桿菌、傷寒桿菌、志賀氏菌屬、流感嗜血桿菌、淋球菌等均有較強(qiáng)的抗菌活性；對(duì)葡萄球菌屬、溶血性鏈球菌等G+菌及支原體、衣原體等亦具有較好的抗菌活性。t1/2長(zhǎng)達(dá)36h，組織滲透力強(qiáng),感染細(xì)胞內(nèi)濃度高,療效顯著,安全性和耐受性好。具有免疫調(diào)節(jié)作用。作者：熊業(yè)華xyh8806@163.com賽孚的化學(xué)結(jié)構(gòu)式第一個(gè)帶-有噻嗪環(huán)的氟喹諾酮類藥物C17H18FN3O3S·HCI399.87作者：熊業(yè)華xyh8806@163.com藥代動(dòng)力學(xué)特點(diǎn)P.o后1.9hr達(dá)Cmax,4.4mg/L;組織中藥物濃度是血濃的2~22倍；具有出色的體內(nèi)抗菌活性，對(duì)金葡菌、大腸埃希菌、傷寒沙門菌、不動(dòng)桿菌的ED50/MIC分別為3.201、9.369、20.013、18.176。對(duì)酸穩(wěn)定性良好；生物利用度達(dá)70%；對(duì)茶堿、咖啡因無明顯影響；血漿清除速率低，半衰期36hr；為巨噬細(xì)胞攝取和轉(zhuǎn)運(yùn)；50%以上以原形從尿中排出，1%通過膽汁排泄；作者：熊業(yè)華xyh8806@163.com臨床應(yīng)用病種賽孚n/N(%)N=216洛美沙星片n/N(%)N=220痊愈率有效率痊愈率有效率呼吸系統(tǒng)感染64/94（68.1%）88/94（93.6%）64/98（65.3%）88/98（89.8%）泌尿生殖系感染54/62（87.1%）58/62（93.5%）45/62（72.6%）58/62（93.5%）消化系統(tǒng)感染28/30（93.3%）30/30（100%）28/30（93.3%）28/30（93.3%）皮膚軟組織感染24/30（80.0%）28/30（93.3%）22/30（73.3%）28/30（93.3%）合計(jì)170/216（78.7%）204/216（94.4%）159/220（72.3%）202/220（91.8%）作者：熊業(yè)華xyh8806@163.comSWOT市場(chǎng)分析

S-Strength優(yōu)勢(shì)1.賽孚t1/2長(zhǎng)達(dá)36hr，服用方便；2.喹諾酮類藥物中唯一具有免疫調(diào)節(jié)作用的藥物；3.組織分布廣泛，組織與血漿濃度比高；4.具有良好的體內(nèi)抗菌活性；5.臨床療效顯著。作者：熊業(yè)華xyh8806@163.comSWOT市場(chǎng)分析W-Weakness劣勢(shì)1.價(jià)格略顯偏高；2.有一定的副作用，但個(gè)體差異較大；3.缺乏科學(xué)的營(yíng)銷模式；4.包材設(shè)計(jì)欠缺檔次，不夠新穎和美觀；5.非GMP品種；6.未進(jìn)入醫(yī)保范疇。作者：熊業(yè)華xyh8806@163.comO-Opportunities機(jī)會(huì)1.國(guó)家二類新藥，全國(guó)獨(dú)家生產(chǎn)，受政府政策保護(hù)；2.抗生素占總用藥量的30%，而喹諾酮類占抗生素用量的15%，并有上升趨勢(shì)；3.賽孚作為新一代氟喹諾酮類藥物，以其獨(dú)特的藥代動(dòng)力學(xué)和臨床特性能贏得很好的市場(chǎng)空間；4.目前全國(guó)有很多空白市場(chǎng)以待開發(fā)；5.雖然賽孚競(jìng)爭(zhēng)品種很多，但均為多廠家生產(chǎn)，相互競(jìng)爭(zhēng)混亂。SWOT市場(chǎng)分析作者：熊業(yè)華xyh8806@163.comSWOT市場(chǎng)分析T-Threats威脅1.競(jìng)爭(zhēng)品種多且攻勢(shì)強(qiáng)，進(jìn)口蘆氟沙星亦進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，且價(jià)格便宜，更是加大競(jìng)爭(zhēng)度；3.賽孚行政保護(hù)期只剩下2年時(shí)間，如果在2年內(nèi)不能成為品牌產(chǎn)品，則預(yù)計(jì)2年后至少會(huì)有5—10個(gè)廠家生產(chǎn)蘆氟沙星，將會(huì)構(gòu)成極大的威脅；4.目前市場(chǎng)混亂，無科學(xué)的營(yíng)銷模式，承包制為大的市場(chǎng)運(yùn)作帶來了極大的影響和不利，為創(chuàng)造品牌帶來極大障礙。作者：熊業(yè)華xyh8806@163.com

市場(chǎng)及營(yíng)銷組合分析1.賽孚整體市場(chǎng)容量及容差分析（1）抗感染藥在整個(gè)用藥領(lǐng)域占30%，而喹諾酮在抗感染藥用藥中占15%的市場(chǎng)份額；（2）目前喹諾酮在全國(guó)年銷售額為45億，賽孚預(yù)計(jì)在2003年占領(lǐng)3%份額，即1.35億；（3）泌尿生殖系統(tǒng)、呼吸道感染占感染性疾病的60%，而喹諾酮類藥物的運(yùn)用占50%。（4）細(xì)菌性前列腺炎的首選藥物。作者：熊業(yè)華xyh8806@163.com

市場(chǎng)及營(yíng)銷組合分析2.賽孚競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析（1）意大利“卡力”進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)；（2）喹諾酮類口服藥物，如左氧氟沙星、洛美沙星、司帕沙星、格里沙星等。（3）口服的其他抗生素，如阿奇霉素、美滿霉素、羅紅霉素、先鋒霉素等。（4）一為直接競(jìng)爭(zhēng)品種，二為間接競(jìng)爭(zhēng)品種，三為次間接品種。作者：熊業(yè)華xyh8806@163.com3.價(jià)格分析零售價(jià)格為55.5元/盒，屬喹諾酮類口服藥物中偏高者，但作為其性價(jià)比，一天一次，總費(fèi)用低于同類品種，病人依從性好；

市場(chǎng)及營(yíng)銷組合分析作者：熊業(yè)華xyh8806@163.com

市場(chǎng)及營(yíng)銷組合分析4.渠道分析廠家中間商醫(yī)院藥店辦事處作者：熊業(yè)華xyh8806@163.com

市場(chǎng)及營(yíng)銷組合分析5.促銷分析廣告：目前賽孚基本無廣告宣傳，預(yù)計(jì)準(zhǔn)備在一些專業(yè)性雜志上刊登一些廣告，比如《臨床泌尿外科雜志》《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》《呼吸內(nèi)科雜志》等。POP廣告粘貼畫。學(xué)術(shù)會(huì)議：組織一些具有代表性的專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議。人員促銷：醫(yī)藥代表終端促銷。作者：熊業(yè)華xyh8806@163.com

產(chǎn)品生命周期分析投入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期投入期成長(zhǎng)期衰退期產(chǎn)品生命周期圖作者：熊業(yè)華xyh8806@163.com

產(chǎn)品生命周期分析引入期：（1）告訴醫(yī)生和患者新的和他們所不知道的新產(chǎn)品；（2）引導(dǎo)他們使用該產(chǎn)品；（3）快速建立銷售通路進(jìn)入醫(yī)院和藥店。成長(zhǎng)期：（1）進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)；（2）公司進(jìn)入新的銷售渠道；（3）公司的廣告目標(biāo)從產(chǎn)品的知名度、概念的推廣建立轉(zhuǎn)移到說服醫(yī)生開處方及患者主動(dòng)買藥上來；（4）公司銷售讓利與價(jià)格調(diào)整以吸引更多的使用者；（5）產(chǎn)品包裝與劑型改進(jìn)。成熟期：一、市場(chǎng)改進(jìn)戰(zhàn)略：（1）轉(zhuǎn)變非使用人，不斷說服醫(yī)生和病人使用產(chǎn)品；（2）進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)（3）爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和顧客。二、產(chǎn)品改進(jìn)期：（1）質(zhì)量的改進(jìn)戰(zhàn)略；（2）特點(diǎn)的改進(jìn)戰(zhàn)略；（3）劑型及包裝改進(jìn)戰(zhàn)略。三、營(yíng)銷組合改進(jìn)戰(zhàn)略：衰退期：新適應(yīng)癥，新的細(xì)分市場(chǎng)。作者：熊業(yè)華xyh8806@163.com市場(chǎng)策略市場(chǎng)目標(biāo)通過2年的實(shí)施期，使賽孚的絕對(duì)市場(chǎng)份額占喹諾酮類藥物總量的5%，變市場(chǎng)挑戰(zhàn)者為市場(chǎng)主導(dǎo)者。提高品牌忠誠度，使賽孚成為泌尿生殖系統(tǒng)和呼吸系統(tǒng)感染的首選品種。提高市場(chǎng)獲利能力。作者：熊業(yè)華xyh8806@163.com市場(chǎng)策略市場(chǎng)要點(diǎn)產(chǎn)品定位：半衰期長(zhǎng)，療效高，中檔價(jià)位。訴求要點(diǎn)：治療18歲以上中度泌尿生殖系統(tǒng)和呼吸系統(tǒng)感染性疾病的首選藥。首先做出一個(gè)樣板市場(chǎng)。作者：熊業(yè)華xyh8806@163.com市場(chǎng)策略廣告策略專業(yè)期刊封底或封頁廣告，如〈臨床泌尿外科雜志〉〈中華抗生素雜志〉〈中華呼吸內(nèi)科雜志〉〈醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)〉等。學(xué)術(shù)推廣會(huì)。建立專家網(wǎng)絡(luò)。推廣活動(dòng)。作者：熊業(yè)華xyh8806@163.com市場(chǎng)策略促銷方案醫(yī)藥代表作為企業(yè)形象代言人，進(jìn)入醫(yī)院向醫(yī)生講解產(chǎn)品，幫助醫(yī)生了解產(chǎn)品的運(yùn)用方法，刺激醫(yī)生處方量。免費(fèi)組織學(xué)術(shù)活動(dòng)，幫助醫(yī)生技能發(fā)展。鼓勵(lì)醫(yī)生撰寫學(xué)術(shù)論文。邀請(qǐng)醫(yī)生來公司參觀，加強(qiáng)醫(yī)生與廠家的交流，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。作者：熊業(yè)華xyh8806@163.com總結(jié)從以上市