《二手房銷售話術與心理成交技巧》讀書筆記模板

二手房銷售話術與心理成交技巧讀書筆記模板01思維導圖讀書筆記精彩摘錄內容摘要目錄分析作者介紹目錄0305020406思維導圖成交技巧銷售技能話術提升工作業(yè)績客戶第章心理需求房源銷售二手房業(yè)主營銷流程方式本書關鍵字分析思維導圖內容摘要內容摘要入行不久的二手房銷售新兵，應該從何處著手，才能快速成長，拿下一個又一個訂單，成為下一個銷售冠軍？久經“戰(zhàn)場”的二手房銷售老兵，又該如何不斷自我突破，提升業(yè)績水平，穩(wěn)居銷售冠軍的寶座？《二手房銷售話術與心理成交技巧》是一本專門針對房地產，特別是二手房銷售人員提升業(yè)績的實用指導書籍。本書內容立足于二手房銷售實踐，通過理論性和實戰(zhàn)性相結合的方式，從成交技術、話術應用、情景模式三大角度來呈現(xiàn)二手房銷售的各項工作技能，包括：二手房銷售必備的專業(yè)知識，開發(fā)二手房源的技能，如何在營銷中抓住賣點，怎樣洞察客戶需求，如何帶客戶看房，進行價格談判促使成交的方法，二手房銷售的心理成交技巧以及利用互聯(lián)銷售的各種新方法和技巧等。本書附錄部分還為讀者提供了二手房銷售常用的表格管理工具、二手房銷售必備的協(xié)議書、二手房銷售必知的法律法規(guī)等精彩內容。本書能使房地產經紀人和二手房銷售人員花費極少的精力，掌握必需的行業(yè)知識和技能，解決工作中的棘手問題，最終全面提升工作能力和工作業(yè)績，快速晉升為二手房銷售高手。讀書筆記讀書筆記還可以，文字通暢風趣，了解了很多房地產銷售的技巧，以后買房可以更了解一些。目錄分析內容提要第2章房源問題都不是事兒第1章專業(yè)決定你的業(yè)績目錄第3章賣點、賣點還是賣點第4章管好“客戶銀行”，不流失每一個客源第5章洞察客戶需求，房源統(tǒng)統(tǒng)售罄第6章看房看得好，客戶跑不了目錄第7章排除異議，讓業(yè)績飆升第8章突圍價格談判，用價值贏得客戶第9章每單業(yè)績后面都有心理學策略第10章用互聯(lián)復制銷售冠軍軌跡附錄參考文獻010302040506目錄第1章專業(yè)決定你的業(yè)績1.1不懂建筑規(guī)劃做不好二手房銷售1.2建筑面積計算的要點1.3交易形式：轉讓、抵押與租賃1.4產權證登記和變更1.5按揭貸款操作流程1.6交易稅費的計算方式1.7二手房公積金申請條件及流程1.8二手房物業(yè)交割有關知識第2章房源問題都不是事兒2.1踩盤三件事：信息、時間與溝通2.2來客登記：抓牢優(yōu)質房源處理法2.3扎根社區(qū)，商圈精耕掘“金子”2.4禮儀，獲取業(yè)主的信任2.5獨家委托，打動業(yè)主要靠誠意2.6房源跟進，說服業(yè)主的流程第3章賣點、賣點還是賣點3.1賣時機：時機找得準，單子抓得穩(wěn)3.2賣視覺：漂亮的房子誰都想要3.3賣功能：尋找客戶的真實需求3.4賣心理：用“恐懼”“貪婪”激發(fā)客戶購房欲3.5賣未來：賣二手房也是在賣“未來概念”3.6賣口碑：二手房“口碑”就是最大賣點3.7賣故事：最有感染力的賣點提煉第4章管好“客戶銀行”，不流失每一個客源4.1初次見面30秒，決定客戶去留4.2FROM溝通模式，客戶喜歡的談話方式4.3房地產市場客戶的生命周期4.4客戶需要一匹馬，給他一輛車4.5用閑聊拉近與客戶的心理距離4.6用“情感”管理客戶，沒人挖得走4.7挽救客戶關系的招數第5章洞察客戶需求，房源統(tǒng)統(tǒng)售罄5.1客戶心理需求的幾大維度5.2影響客戶決策的七個心理階段5.3用NEADS公式辨別真假需求5.4挖掘客戶的購房動機與預算5.5巧妙刺激客戶的隱性需求5.6引導客戶說出需求的聆聽藝術5.7說得好有時不如問得巧第6章看房看得好，客戶跑不了6.1一眼分辨買家和看家的幾個秘訣6.2帶客戶看房前的鋪墊工作6.3介紹二手房的“231”黃金法則6.4不要隱瞞房屋“缺陷”，但可以巧妙地解釋6.5客戶看房最喜歡聽的FAB對話法6.6用“第三人需求”法，打消客戶顧慮6.7避免業(yè)主和客戶當場談價格的技巧6.8把握六種促交時機，鎖定客戶購房意向第7章排除異議，讓業(yè)績飆升7.1異議一：房子靠近馬路，太吵鬧7.2異議二：房子的配套不行，太陳舊7.3異議三：房子位置太偏，不繁華7.4異議四：小區(qū)配套不錯，周邊差7.5異議五：戶型不是太大就是太小，不盡如人意7.6異議六：樓層高了或低了，不合適第8章突圍價格談判，用價值贏得客戶8.1價格談判時的準備工作和要點8.2確定業(yè)主的下限，摸清客戶的上限8.3“坦白”談價法讓價格低開高走8.4站在客戶的角度進行認同談判8.5偶爾不按常理出牌，反而掌握主動權8.6適當使用“同情心”法則，促成價格談判8.7價格讓步才能讓客戶痛快成交第9章每單業(yè)績后面都有心理學策略9.1看透心理弱點，才能“對癥施治”9.2抓住客戶“從眾心理”進行善意誘導9.3利用逆反心理使客戶“偏要買”9.4妙用“心理除法”，激發(fā)客戶的購買欲9.5營造稀缺效應來快速逼單9.6事件營銷，推倒客戶心理防火墻第10章用互聯(lián)復制銷售冠軍軌跡10.1直播：發(fā)現(xiàn)月入49萬元的秘密10.2朋友圈：營銷標題價值百萬元的方法10.3：五種瘋狂吸粉的運營方式10.4博客：抓住客戶的焦點10.5社區(qū)論壇：做到這六點，帖子火起來10.6QQ：充分利用圈子成就多維人脈10.7找房平臺：內容營銷才是王道附錄附錄1二手房銷售常用的表格管理工具附錄2二手房銷售必備的協(xié)議書附錄3