商務(wù)談判實(shí)務(wù)課件項(xiàng)目3

商務(wù)談判實(shí)務(wù)項(xiàng)目三商務(wù)談判的心理與行為分析項(xiàng)目三商務(wù)談判的心理與行為分析任務(wù)一商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)分析任務(wù)二商務(wù)談判個(gè)性心理分析任務(wù)三商務(wù)談判心理技巧運(yùn)用任務(wù)四商務(wù)談判行為分析應(yīng)用3任務(wù)一商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)分析4

談判破裂（失?。┑脑驀?guó)際心理調(diào)查和分析機(jī)構(gòu)JonMcbey研究結(jié)果：談判破裂（失?。┑脑蛑?，66％，也就是2/3來(lái)自情緒的干擾。

商務(wù)談判，因?yàn)楸仨氃诙虝r(shí)間內(nèi)決定較大的利益關(guān)系，參與者一般要承受較大的壓力。壓力之下人們?nèi)菀壮霈F(xiàn)各種各樣的情緒：沮喪、焦慮、恐懼、急于求成、感到不平、被對(duì)方激怒等以及關(guān)注、重視、輕蔑、或不以為然、心不在焉等等，這些情緒會(huì)極大地影響我們的決定。高素質(zhì)的談判者，除了要控制好自己的情緒，使之不受壓力的影響以外，還會(huì)隨時(shí)判斷出對(duì)方的心理狀態(tài)，以便于自己早作準(zhǔn)備和及時(shí)判斷。

5一、商務(wù)談判需要

商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。

1.什么是商務(wù)談判需要

就是商務(wù)談判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映。

2.商務(wù)談判需要類(lèi)型

6馬斯洛的需要層次理論生理需要安全需要社交需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要生理需要是人最基本的需要。需要越基本，談判獲得成功的可能性就越大。7

二、談判動(dòng)機(jī)1.商務(wù)談判動(dòng)機(jī)的含義商務(wù)談判動(dòng)機(jī)，是促使談判人員去滿足需要的談判行為的驅(qū)動(dòng)力。圖：需要、動(dòng)機(jī)、目標(biāo)與行為的關(guān)系8夫婦逛商場(chǎng)，女的看中一套高檔餐具，堅(jiān)持要買(mǎi)，丈夫嫌貴，不肯掏錢(qián)。導(dǎo)購(gòu)一看，悄悄對(duì)丈夫說(shuō)了句話，他一聽(tīng)馬上掏錢(qián)。是什么讓他立馬轉(zhuǎn)變？導(dǎo)購(gòu)員對(duì)丈夫說(shuō)：“這么貴的餐具，你太太是不會(huì)舍得讓你洗碗的?！庇^念沒(méi)有什么不可改變，關(guān)鍵是角度，要善于揣摩客戶心理！任務(wù)二商務(wù)談判個(gè)性心理分析9

一、氣質(zhì)氣質(zhì)是指人的心理的動(dòng)力方面特征的總和。它決定著人的心理活動(dòng)進(jìn)行的速度、強(qiáng)度、指向性等方面。1多血質(zhì)(活潑型）多血質(zhì)氣質(zhì)的談判人員，其行為表現(xiàn)是活潑好動(dòng)，精力充沛，交際廣泛，應(yīng)變能力強(qiáng)，反應(yīng)迅速，動(dòng)作靈敏，但情緒易起伏波動(dòng)，注意力分散。2膽汁質(zhì)（興奮型）膽汁質(zhì)氣質(zhì)的談判人員，其行為表現(xiàn)是熱情直率，精力充沛，對(duì)事物反應(yīng)迅速，但不靈活，心境變化劇烈，情緒容易急躁、沖動(dòng)。3黏液質(zhì)（安靜型）具有粘液質(zhì)氣質(zhì)的談判人員，其行為表現(xiàn)是安靜穩(wěn)重，反應(yīng)緩慢，沉默寡言，情緒不易外露，注意力穩(wěn)定，善于忍耐。4抑郁質(zhì)（抑制型）具有抑郁質(zhì)氣質(zhì)的談判人員，其行為表現(xiàn)是行動(dòng)遲緩，孤僻多疑，但觀察問(wèn)題深入細(xì)致，體驗(yàn)深刻。1011二、性格1性格的類(lèi)別按機(jī)能類(lèi)型劃分：理解型、情緒型、意志型按獨(dú)立程度劃分：順從型、獨(dú)立型按生活方式劃分：理性型、政治型、審美型、社會(huì)型、宗教型、經(jīng)濟(jì)型122.人的性格傾向談判人員按其性格類(lèi)型可分為權(quán)力型：喜歡權(quán)力，喜歡挑戰(zhàn)，決策果斷說(shuō)服型：具有良好的人際關(guān)系，不草率盲從執(zhí)行型：堅(jiān)決執(zhí)行，全力以赴，缺乏主見(jiàn)，追求安全感疑慮型：懷疑多慮，猶豫不決133.針對(duì)性格的策略◎?qū)τ跈?quán)力型，要有極大的耐心，以柔克剛盡量用文件來(lái)證明自己的觀點(diǎn)。

◎?qū)τ谡f(shuō)服型，維持禮節(jié)的情況下，保持進(jìn)攻的態(tài)度，控制談判的程序和局勢(shì)?！?qū)τ趫?zhí)行型，與對(duì)方配合，讓談判更有效率，縮短談判的時(shí)間。準(zhǔn)備詳細(xì)的資料支持自己的觀點(diǎn)，講話的態(tài)度很謹(jǐn)慎?！?qū)τ谝蓱]型，提出方案具體、詳細(xì)、準(zhǔn)確，耐心、細(xì)心很重要，誠(chéng)實(shí)、熱情，避免矛盾沖突。14小鏈接一個(gè)人如果從來(lái)不改變他的觀念，不修正錯(cuò)誤，那么他的明天永遠(yuǎn)都不會(huì)比今天更聰明智慧。ThoughtleadstoactionsActionsleadtohabitsHabitsbecomeyourcharacterCharacterdeterminesdestiny思想決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運(yùn)。15三、能力能力類(lèi)型差異直覺(jué)型、表象型、記憶型、思維型、差異型、數(shù)學(xué)、文學(xué)、音樂(lè)、體育等能力差異能力發(fā)展水平差異能力低下、一般、天才能力表現(xiàn)早晚差異早熟、普通表現(xiàn)、晚熟16商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力◎復(fù)合型的知識(shí)結(jié)構(gòu)◎洞察能力◎預(yù)見(jiàn)能力◎分析判斷能力◎靈活應(yīng)變能力◎決策能力◎語(yǔ)言表達(dá)能力◎心理承受能力◎核算能力左半腦主要負(fù)責(zé)邏輯理解、記憶、時(shí)間、語(yǔ)言、判斷、排列、分類(lèi)、分析、書(shū)寫(xiě)、推理、抑制、五感(視、聽(tīng)、嗅、觸、味覺(jué))等，思維方式具有連續(xù)性、延續(xù)性和分析性。因此左腦可以稱作“意識(shí)腦”、“學(xué)術(shù)腦”、“語(yǔ)言腦”。右半腦主要負(fù)責(zé)空間形象記憶、直覺(jué)、情感、身體協(xié)調(diào)、視知覺(jué)、美術(shù)、音樂(lè)節(jié)奏、想像、靈感、頓悟等，思維方式具有無(wú)序性、跳躍性、直覺(jué)性等。17任務(wù)三商務(wù)談判心理技巧運(yùn)用18一、商務(wù)談判中的期望心理1.什么是談判期望談判期望是指商務(wù)談判者根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)在一定時(shí)間內(nèi)希望達(dá)到一定的談判目標(biāo)或滿足談判需要的心理活動(dòng)。2.談判期望的分析利用☆談判期望水平的分析利用談判期望有水平的高低。期望目標(biāo)水準(zhǔn)高，叫期望水平高；期望目標(biāo)水準(zhǔn)低，叫期望水平低；期望水平受到人的能力、經(jīng)驗(yàn)、抱負(fù)、自我估價(jià)等多方面因素的影響。(電視頻道的選擇）☆效價(jià)的分析利用在商務(wù)談判中，利用效價(jià)和期望值對(duì)談判行為動(dòng)機(jī)的影響，巧妙運(yùn)用談判策略，誘導(dǎo)對(duì)方，并刺激和維持對(duì)方參與談判的積極性?！笭I(yíng)銷(xiāo)就是賣(mài)“怕”和“貪”」1、對(duì)于富人來(lái)說(shuō)：他們怕產(chǎn)品不安全、怕沒(méi)檔次、怕沒(méi)面子、怕沒(méi)別人好，請(qǐng)抓住這個(gè)心理進(jìn)行談判；2、對(duì)于一般客戶來(lái)說(shuō)：他們貪便宜、貪贈(zèng)品、貪打折、貪比別人劃算、貪省到了錢(qián)，請(qǐng)抓住這個(gè)這兩大心理銷(xiāo)售！

19（一）商務(wù)談判中的感知覺(jué)感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸、前庭、本體知覺(jué)：人對(duì)事物各種屬性所構(gòu)成的整體的反映。（二）知覺(jué)的選擇性受興趣、需要、個(gè)性特征和過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)影響。知覺(jué)的個(gè)別差異：內(nèi)行看門(mén)道，外行看熱鬧。（三）知覺(jué)習(xí)慣的運(yùn)用（1）第一印象：外表、言談、舉止（2）暈輪效應(yīng)（光環(huán)效應(yīng)）：明星代言產(chǎn)品（3）先入為主：醫(yī)藥店、眼鏡店服務(wù)員的著裝二、商務(wù)談判感知覺(jué)的運(yùn)用201.商務(wù)談判中的心理挫折⑴心理挫折的含義心理挫折是人在追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程遇到自己感到無(wú)法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。在商務(wù)談判中，心理挫折造成的人的情緒上的沮喪、憤怒，會(huì)引發(fā)與對(duì)手的對(duì)立和對(duì)對(duì)手的敵意，容易導(dǎo)致談判的破裂。⑵心理挫折的行為表現(xiàn)◆攻擊◆退化◆病態(tài)的固執(zhí)◆畏縮

三、商務(wù)談判挫折的防范和應(yīng)對(duì)21222.心理挫折的預(yù)防和應(yīng)對(duì)⑴心理挫折的預(yù)防◆消除引起客觀挫折的原因。◆提高心理素質(zhì)。⑵心理挫折的應(yīng)對(duì)◆要勇于面對(duì)挫折◆擺脫挫折情境◆情緒宣泄(流淚、怨氣發(fā)泄、活動(dòng)釋放、訴說(shuō)）23一、信心二、誠(chéng)心三、耐心

【世界上有三種人最可怕】第一：每天堅(jiān)持早上鍛煉或者寫(xiě)日記的人，因?yàn)樗麄兊暮阈暮妥灾屏α说?；第二：孝敬父母的人，因?yàn)樗麄儠?huì)對(duì)父母好，就會(huì)對(duì)朋友好，對(duì)客戶好，為人也一定好；第三：本人很丑卻有漂亮老婆的人，因?yàn)樗麄兊暮鲇颇芰I(yíng)銷(xiāo)能力很強(qiáng)！四、商務(wù)談判人員的成功心理素質(zhì)任務(wù)四商務(wù)談判行為分析應(yīng)用24一、面部表情面部表情的主要表現(xiàn)部位是眼睛、嘴和臉。1眼睛（直視、眨眼、目光左顧右盼、對(duì)視）2臉色（臉紅、臉白、臉青）3嘴巴（緊閉、微笑、圓形、后拉至一側(cè)）2015年全球互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)25

二、身體姿態(tài)身體姿態(tài)的主要表