房地產(chǎn)業(yè)置業(yè)顧問的培訓(xùn)資料

置業(yè)顧問培訓(xùn)講義目錄第一章認識代銷第二章公司架構(gòu)第三章 現(xiàn)場架構(gòu)第四章銷售人員基本概念第五章房地產(chǎn)基本知識第六章認識媒體及銷售工具第七章市場調(diào)研第八章如何掌握顧客第九章如何成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員第十章接電話技巧第十一章 銷售技巧第十二章 跟蹤客戶技巧第十三章 促使成交技巧第十四章 相關(guān)法律?一、認識代銷業(yè)房地產(chǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)，是一項涉及到金融、建筑、 裝潢等多方面的行業(yè)。 而房地產(chǎn)業(yè)本身也是由多個環(huán)節(jié)組成的。從房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)銷售到物業(yè)經(jīng)管， 是一個很長的過程， 而且任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會導(dǎo)致過程中出現(xiàn)偏差。 所以，在房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展中， 對各個環(huán)節(jié)的要求也越來越高， 從而導(dǎo)致各個環(huán)節(jié)的工作都需要有專業(yè)的人才從事， 以前一家公司完成整個過程的時代將一去不復(fù)返。 ?從房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢中可以看出，今后開發(fā)商將專門負責(zé)開發(fā)（建房子） ，銷售商將專門負責(zé)銷售（賣房子），物業(yè)經(jīng)管公司將專門負責(zé)對成熟小區(qū)的經(jīng)管（把小區(qū)內(nèi)的各項經(jīng)管事務(wù)再分包給專業(yè)公司來負責(zé)，如保安、綠化等） 。我們所要負責(zé)的，正是其中的一個環(huán)節(jié)——銷售。就是把開發(fā)商正在建造的房子或已建造完成的房子， 通過廣告吸引客戶至現(xiàn)場， 從而把房子買掉的過程。?這個行業(yè)雖然不像房地產(chǎn)開發(fā)需要很多的資金投入，但對專業(yè)性的要求會更高，其中代銷業(yè)還可在分成四個部分：?（一）純企劃：就是由開發(fā)商出廣告費，企劃公司根據(jù)工程特點，為其進行一系列的廣告策劃，不包括現(xiàn)場銷售。（二）企劃銷售：由開發(fā)商提供廣告費用，代銷公司根據(jù)工程的特點，將工程重新定位，從前期的案前準(zhǔn)備、廣告策劃以及現(xiàn)場的銷售進行一系列的整體運行。（三）包柜：代理銷售者或公司僅負責(zé)銷售，而企劃則由其它的廣告公司負責(zé)（四）包銷：與企劃代理的區(qū)別在于，由代銷公司來承擔(dān)廣告費用，因此包銷的風(fēng)險性在代銷業(yè)中是最大的。房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)組織圖：開發(fā)商設(shè)計院土地取得設(shè)計規(guī)劃代銷公司金融機構(gòu)行銷包裝施工興建建筑公司落成入住經(jīng)營經(jīng)管物業(yè)經(jīng)管二、公司架構(gòu)?董事長?總經(jīng)理?資訊部企 劃部管理部?資訊部（企業(yè)經(jīng)管咨詢、內(nèi)訓(xùn)）?企 劃部（地產(chǎn)策劃、銷售）?管理部（財務(wù)、人事、總務(wù)）?企 劃部?市場調(diào)查科：市場開發(fā)、市場調(diào)查、市場評估、產(chǎn)品研究、產(chǎn)品規(guī)劃、業(yè)務(wù)招商開發(fā)?策劃科：策劃、文案、媒體計劃、 SP活動計劃?設(shè)計科：美術(shù)設(shè)計、 VI設(shè)計、戶型建議、戶型家具配置、 3D效果?銷售科：案前作業(yè)、開發(fā)商溝通、銷售人員培訓(xùn)、現(xiàn)場銷售?三、現(xiàn)場架構(gòu)?專案： 個案開發(fā)，與開發(fā)商的談判，配合公司簽定代銷合同，針對市場擬訂產(chǎn)品規(guī)劃，制定并隨時調(diào)整行銷策略，媒體方向確定， 廣告預(yù)算的執(zhí)行與控管， 現(xiàn)場重大事物的處理。?副專案：配合專案，對行銷策略及企劃方向的建議，統(tǒng)一調(diào)配現(xiàn)場，歸納總結(jié)現(xiàn)場不足，隨時對業(yè)務(wù)員的銷售給與幫助，與開發(fā)商建立良好的溝通協(xié)調(diào)管道。?行政專案：輔助專案，現(xiàn)場文件的運用整理，零用金的管制、請款，耗材用品的控制，現(xiàn)場出勤經(jīng)管，制度運作及規(guī)范事項的落實。制作請款明細表格并交于財務(wù)部統(tǒng)一向開發(fā)商請款。?組長：組的核心，調(diào)動組員積極性，帶領(lǐng)全組完成銷售目標(biāo)，了解組員情況，解決組內(nèi)問題，遇到問題及時反映柜臺，并制定小組銷售方向。?組員：第一線作戰(zhàn)人員，締造銷售業(yè)績，完成公司交辦事項，配合現(xiàn)場整體運作。四、銷售人員基本概念 （?一）銷售顧問職責(zé)：

??1、公司形象代表

.?作為一個房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下好印象，增加對公司的信心，拉近雙方距離。?2、公司經(jīng)營傳遞者 .?銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營傳遞給客戶，達到銷售目的。?3、客戶的購房引導(dǎo)者，專業(yè)顧問 .?銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購樓。?4、將樓盤推薦給客戶的專家 .?銷售人員要有絕對的信心，并必須做到三個相信： ?相信自己所代表的公司 .?相信自己所推銷的能力.?相信自己所推銷的商品 .?這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù)。因為：首先相信自己的公司。在推銷活動中銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、 服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟效益、 社會信譽和發(fā)展的前景。 其次相信自己。相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力，是推銷成功信心的來源，并能產(chǎn)生動力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，后相信自己所推銷的商品。 對于有需求的顧客， 相信自己推銷的商品貨真價實，

創(chuàng)出最好水平。 最從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就可以認定自己是推銷樓盤的專家。

??5、將客戶意見向公司反映的媒介?6、客戶是最好的朋友 .

.?銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。?7、是市場的收集者 .?銷售要有較強的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識，及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房地產(chǎn)市場信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。?8、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者 .?作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。 ?（二）銷售狀元的分類 .?銷售狀元分兩種：a.親和力極強.?b.占有力極強?建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門就打開了。?1、客戶是誰？是至上的 !?2、客戶是公司經(jīng)營中最重要的因素，是公司的財富及個人利益的來源。?3、客戶是公司的組成部分。?4、客戶不是有求于我們，而是我們有求于客戶。?5、客戶不是與我們爭論的人。?6、客戶應(yīng)受到最高禮遇，對客戶熱情有禮， 要讓客戶有賓至如歸的感覺。認為自己受到尊重，從而對銷售人員產(chǎn)生好感，對公司的服務(wù)感到滿意，增強對樓盤的購買興趣。 ?（三）銷售人員對客戶的服務(wù)內(nèi)容 ?1、傳遞公司的信息。?2、了解客戶對樓盤的興趣和愛好。?3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。?4、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點。?5、幫助客戶解決問題。?6、回答客戶提出的問題。?7、說服客戶下決心購買。?8、向客戶介紹售后服務(wù)。?9、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇? ?（四）客戶喜歡什么樣的銷售人員 .?1、熱情、友好、樂于助人?2、提供快捷的服務(wù)?3、外表整潔?4、有禮貌、有耐心、有愛心?5、介紹所購樓的優(yōu)點及適當(dāng)缺點?6、耐心傾聽客戶意見和要求?7、能提出建設(shè)性的意見?8、能準(zhǔn)確提供信息?9、幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務(wù)工程?10、關(guān)心客戶利益，關(guān)心客戶所及?11、竭盡權(quán)力為客戶服務(wù)?12、記住客戶的偏好?13、幫助客戶做正確的選擇?（五）基本禮儀?儀容儀表?因售樓人員直接與客戶打交道，代表開發(fā)商和樓盤形象，所以儀容儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊、 清潔和悅目。工作前應(yīng)做好以下幾點：?1.身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無異味，所用香水也不宜特別刺激。?2.容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿。?3.適量化妝：女性售樓人員必須化淡汝，化汝須適當(dāng)而不夸張。?4.頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑?？谇磺鍧崳?每天刷兩次牙，

保持牙齒潔白， 口氣清新。?5.雙手清潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，指甲內(nèi)不得有污垢，保持雙手衛(wèi)生。?6.制服整齊：制服常換洗，穿著整齊，皮鞋擦亮。?言談舉止?售樓人員的坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。每一位員工都應(yīng)該做到：?1.彬彬有禮。?主動同客人、上級及同事打招呼；?多使用禮貌用語，例如：早晨好、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等等?如果知道客人的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，比如劉總、張經(jīng)理等；?講客人能聽懂的語言；?進入客房或辦公室前須先敲門；?同事之間要互敬互讓。說話要溫文爾雅；?使用電梯時要先出后入，主動為別人開門。?面帶笑容接待各方賓客；?保持開朗愉快的心情?姿式儀態(tài)?姿式是人的無聲語言，也叫肢體語言，反映出一個人的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿式儀態(tài)。站立時，雙肢要平衡，肩膀樣直，挺胸收腹；站立或走路時，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。?以下是一些習(xí)慣性小動作，須多加注意：?1.咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部。?2.打哈欠或噴嚏時，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部。?3.整理頭發(fā)、衣服時，請到洗手間或客戶看不到的地方。?4.當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象。?5.手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時平放在桌面，不要把玩物件。?6.當(dāng)眾不應(yīng)耳語或指指點點。?7.不要在公眾區(qū)域奔跑。?8.抖動腿部，倚靠在桌子或柜臺上都屬于不良習(xí)慣。?9.與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛。?10、不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。?11、工作時，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。?12、在大堂等公眾場合，不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情。?13、與人交談時，不應(yīng)經(jīng)?？幢砘蛘唠S意打斷對方的講話。?女員工發(fā)式?1、 劉海兒不蓋眉。?2、 自然、大方。?3、 頭發(fā)過肩要扎起。?4、 頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼。?5、 發(fā)型不可太夸張。?耳環(huán)?女員工只可佩戴小耳環(huán)（無墜） ，款式端莊大方，以淡雅為主，以不帶耳環(huán)為佳。?男員工發(fā)式?1、 頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋領(lǐng)。?2、 頭發(fā)要整齊、清潔，沒有頭屑。?3、 不可染發(fā)（黑色除外） 。?面容1、 面容神采奕奕，保持清潔，無眼垢及耳垢。、男員工不可留胡須。手1、員工手的指甲長度不超過手指頭。2、女員工只可涂透明色指甲油。3、只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首飾。4、經(jīng)常保持手部清潔。服裝?商務(wù)交往中的男士正裝?1．制服?2．西裝?著西裝的三三原則?三色原則－－全身顏色不多于三種色系?三一定律：鞋子，腰帶，公文包顏色保持一致?三大禁忌?1．左邊袖上的商標(biāo)，標(biāo)志沒有撕?2．尼龍絲襪不能穿，白色襪不能穿，襪子的顏色應(yīng)和皮鞋顏色保持一致?3．領(lǐng)帶選擇，質(zhì)地以真絲，純毛，次之尼龍，其余皮質(zhì)，珍珠等不可，顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案則以幾何圖案為主，短袖襯衫除制服外不打領(lǐng)帶，夾克一般不打領(lǐng)帶? 領(lǐng)帶時尚打法?1．男人的酒窩?2．不用領(lǐng)帶夾－－一般兩種人用領(lǐng)帶夾：

1．VIP

招手時方便?3．制服?4．長度變化，規(guī)范：領(lǐng)帶下帶在皮帶扣上端，可露出皮帶扣，單排扣西裝最后一?？垡簧聿幌?，避免領(lǐng)帶露出?白裙應(yīng)著淺色鞋子，肉色襪子?職業(yè)女性著裙裝四不準(zhǔn)?1．黑色皮裙不能穿?2．重要場合不光腿?3．襪子殘破?2．鞋襪不配套－－套裝不能穿便鞋，涼鞋不能穿襪子?4．不能在裙襪之間露腿肚子?握手的禮節(jié)?1．伸手次序 ：總原則：尊者居前?上級和下級：上級主人和客人來：主人主人和客人走：客人男人和女人：女人?2．伸手時的忌諱 ：?a) 握手時不能帶墨鏡?b) 不能帶帽子?c) 不能帶手套（女士紗手套除外）?d) 異性不能用雙手?五、房地產(chǎn)的基本知識?（一）房地產(chǎn)名詞?1、房地產(chǎn):主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分,由于其位置不可移動,因而又稱為不動產(chǎn)?2、土地使用權(quán):使用國有土地所使用的權(quán)利,主要指建筑內(nèi)容,使用年限?3、產(chǎn)證:是房屋竣工驗收后,由房管部門合法擁有房產(chǎn)的最主要證明材料.?4、三通一平:水,電,路(通).場地平整.?5、配套設(shè)施:主要是為方便提供各種設(shè)施.?6、容積率:建筑面積與土地總面積之比.?7、占地面積:小區(qū)所占的所有土地面積,包括走廊,花園,基地線以內(nèi).??8、基地面積:建筑物整體在地面的正投影面積.?9、建筑面積:整個建筑每一層加起來的面積總和.?10、容積率:建筑面積與占地面積的一個比值(限制小區(qū)人口密度比).?11、綠化率:綠化面積在占地面積中所占的百分比?12、得房率(公攤):套內(nèi)使用面積與建筑面積比.?13、日照間距:建筑物與建筑物之間的距離,他要滿足一個比例的要求.?14、中線:指墻中間的一條線,到兩個墻表面的距離都一樣.?15、層高:本層地面至上一層地面的高度,規(guī)范層高為2.8M.?16、凈高:本層樓地面與本層頂?shù)母叨?凈高+樓板厚度=層高.??17、承重墻:指支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用,在工程圖上為中空墻體,對建筑結(jié)構(gòu)沒什么大的影響.?18、非承重墻:指不支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用,在工程圖上為中空墻體,對建筑結(jié)構(gòu)沒什么大的影響.?19、房型:指幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽臺.?20、動線:進門后,各個功能房之間的活動距離,動靜分開,干濕分開,廳與臥室不在一條直線上.?21、預(yù)置板:指預(yù)先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板,到時候再直接鋪上去,這樣可以使施工速度加快,造價低,但整體抗震性和抗?jié)B性較差,廚、衛(wèi)一定不能用。?22、現(xiàn)澆板： 指在施工現(xiàn)場直接用水泥澆鑄的樓板。 ?（二）房地產(chǎn)建筑形態(tài)： ?低層：1—3F的建筑稱為低層建筑。?多層：7F以下的建筑稱為多層建筑。?小高層：7—11F的建筑稱為小高層。?高層：12—30F的建筑稱為超高層。?超高層：30F以上的建筑稱為超高層。?板樓：有稱排樓，即由多個雙拼組成，座向統(tǒng)一，并排興建而成建筑群體者。多為多層。?雙拼：即每單元層中有兩戶住宅，又稱一梯兩戶。?三拼：即每單元層中有三戶住宅，有成一體三戶。?獨棟別墅：既獨立一棟存在的別墅。?雙拼別墅：兩棟連在一起的別墅。 ??連棟別墅：多棟連在一起的別墅。?越層：又稱樓中樓，既室內(nèi)有樓梯，一屋可為幾層，稱為越層。?店面：又稱門市房，用作商業(yè)，多為一樓，沿街。?經(jīng)濟適用房 ：價位較低，適用于大多數(shù)消費的商品房，稱之為經(jīng)濟使用。?商品房：作為商品，以產(chǎn)權(quán)出售的房屋，通稱為商品房。（三）房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)材質(zhì) ：?磚混結(jié)構(gòu)?框架結(jié)構(gòu)?鋼架結(jié)構(gòu)（四）何為五證二書： ?建筑土地使用許可證?建筑工程許可證?建筑用地規(guī)劃許可證?建筑工程施工許可證?商品房銷售許可證?商品房使用說明書?商品房質(zhì)量說明書（五）何謂物業(yè)經(jīng)管：?對社區(qū)安防、綠化、內(nèi)部設(shè)施進行、房屋結(jié)構(gòu)，進行維修，養(yǎng)護的經(jīng)管，稱為物業(yè)經(jīng)管。（?六）何謂智能化：?經(jīng)管建筑物的軟件體設(shè)施，稱之為智能化。（?七）住宅基礎(chǔ)配置：?1、水：一次供水，即自來水公司的統(tǒng)一正常供水；二次供水，即除正常供水渠道外，另設(shè)一獨立蓄水裝置，以供使用。?2、排水：排水管路，包括廚房、廁所的排水管道及統(tǒng)一的排水裝置。?3、通風(fēng)管：多設(shè)在廚房或廁所。?4、電信設(shè)施 ：電話、電視。?7、供電：220V和380V。（?八）認識媒體及銷售工具?房地產(chǎn)廣告的類型有那些 ：?1.報紙（NP）：報紙是房地產(chǎn)廣告適用最廣泛的媒體，利用報紙作房地產(chǎn)商品廣告，內(nèi)容可以比較多，包括房地產(chǎn)外觀立體圖、房地產(chǎn)外觀的照片、房地產(chǎn)內(nèi)部結(jié)構(gòu)布局平面圖、房地產(chǎn)地理位置圖、房地產(chǎn)有關(guān)特征的文字描素和說明等。利用報紙作房地產(chǎn)企業(yè)廣告，其內(nèi)容一般比較簡單，有時房地產(chǎn)企業(yè)推銷自己的時候也會在廣告中放幾張已成功開發(fā)的工程照片，來炫耀自己的水平和業(yè)績。?2.廣播（RD）：廣播也是房地產(chǎn)廣告使用比較廣泛的媒體，利用廣播作房地產(chǎn)廣告內(nèi)容一般較簡單，廣播房地產(chǎn)商品一般多為啟示性廣告，其任務(wù)僅僅是告訴潛在投資者某一待銷的房地產(chǎn)，并不作詳細介紹。廣播房地產(chǎn)商品廣告通常是房地產(chǎn)商品廣告的一種補充形式。利用廣播作房地產(chǎn)企業(yè)廣告是事宜的，因為企業(yè)廣告可以不做描述，口號式的宣傳即可增加企業(yè)的知名度。??（三）電視（CF）：用電視作房地產(chǎn)廣告形式可以多種多樣，首先可以用攝像技術(shù)真實的再現(xiàn)房地產(chǎn)商品的外型、內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、各種房間的裝修，以至房地產(chǎn)的周圍環(huán)境，給人以真實感；其次畫面上可以出現(xiàn)房地產(chǎn)商品的地理位置圖和房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)平面圖，并有解說人介紹；第三，可以表演各種以房地產(chǎn)為中心和基本背景的生活小品，這有助于引起觀眾的聯(lián)想；其四，電視也可以播放帶啟示的房地產(chǎn)廣告，僅僅用簡單的文字說明一下待出售（出租）的房地產(chǎn)；其五，簡單介紹一下房地產(chǎn)開發(fā)商或經(jīng)紀(jì)人，目的僅僅在于向觀眾傳達一個簡單的信息；最后，房地產(chǎn)商還可以通過對各種社會公益活動和電視劇拍攝的贊助， 在電視新聞和電視劇的片頭或片尾注上企業(yè)贊助字樣而作企業(yè)廣告。目前，國內(nèi)房地產(chǎn)的電視廣告很少， 主要是因為目前的房地產(chǎn)商品以預(yù)售為主， 無法發(fā)揮電視真實展現(xiàn)商品的作用。 ?（?四）夾報（ DM）：即全頁海報廣告夾在報紙中被一起發(fā)行出去。 夾報廣告與報紙廣告的內(nèi)容完全一樣， 如可以登房地產(chǎn)外形圖、 相片、說明書等。利用夾報做房地產(chǎn)廣告應(yīng)盡量做大版廣告或若干房地產(chǎn)廣告和在一起的專業(yè)廣告，這樣可以使讀者打開報紙便看到，提高他們的注意率。 ?（五）海報（ DM）：又稱張貼廣告。 房地產(chǎn)海報廣告包括的內(nèi)容較多， 由于通常是一張海報推廣一項房地產(chǎn)， 因而海報可以同時印有房地產(chǎn)的全貌照片、結(jié)構(gòu)圖、地理位置圖、 文字說名等。 海報廣告是房地產(chǎn)推廣所用的一種次要廣告形式，其主要作用是在一定時期內(nèi)造成一種聲勢，烘托一種氣氛。（?六）說明書：說明書不一定都是廣告， 附在商品包裝內(nèi)， 僅僅說明商品的安裝、 使用方法的說明書不是廣告，只有那些向外散發(fā)， 以說服客戶購買為目的的說明書才是廣告。 說明書廣告的最顯著特點是內(nèi)容詳細、信息豐富。說明書廣告是房地產(chǎn)廣告的主要形式，因為房地產(chǎn)購買屬投資行為， 投資者在決策時需要占有比較詳盡的資料，說明書廣告供投資者做決策分析，研究參考。 ??(七)直接郵寄廣告：直接郵寄是對廣告的散發(fā)方式而言的，

被郵寄的可能是海報、說明書、

或類似的印刷品。直接郵寄廣告也是房地產(chǎn)促銷活動常有的形式。?(八)路牌廣告（POP）：路牌是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式，房地產(chǎn)開發(fā)建筑工地通常都會豎立起正在開發(fā)工程的路牌廣告，房地產(chǎn)路牌也可以豎立在一些主要路口上。（?九）車廂廣告：車廂廣告是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式，身上，以此擴大知名度。 ?

多為將房地產(chǎn)商品的外觀效果圖，

附至車（十）

SP：SP活動是房地產(chǎn)較場用的一種廣告形式，可以是大型的演出活動。房地產(chǎn)開發(fā)商利用這種機會做贊助或冠名， 以此來推銷自己及房地產(chǎn)商品。 也可以是自行舉辦的抽獎文藝活動， 不但可以吸引大批客戶促進銷售，亦可吸引人潮制造話題。（?十一）羅馬旗： 羅馬旗為銷售中心內(nèi)外，或沿街飄掛的宣傳旗幟。其上可印有外觀效果圖及代表性的標(biāo)志或字樣， 羅馬旗多掛于銷售中心的街路邊， 不但有宣傳作用， 也可用于引導(dǎo)客戶至售樓處。（?十二）小贈品： 銷售中心現(xiàn)場多準(zhǔn)備一些小禮品，如紙杯、紙袋、圓珠筆、筆記本、臺歷等。每逢大型活動時，回加做一些宣傳效果長久一些，如： T恤衫、紙扇、雨傘，上面印有房地產(chǎn)商標(biāo)圖案及字樣，不但可以作為禮品拉進彼此的感情， 在使用上讓人加深記憶， 增加對產(chǎn)品的認識。（?十三）雜志廣告：房地產(chǎn)廣告中，雜志廣告的內(nèi)容與報紙廣告的內(nèi)容相類似。 ?（十四）網(wǎng)絡(luò)廣告：利用網(wǎng)絡(luò)做房地產(chǎn)商品廣告，其內(nèi)容可以很多樣化。 可以作為網(wǎng)頁形式， 內(nèi)容詳實，信息豐富，圖文并茂，以激發(fā)客戶潛在購買欲望為目的。 ?（?十五）展示會：在大型的展會中設(shè)展示臺， 展示臺的設(shè)計可于房地產(chǎn)商品的風(fēng)格一致， 附以外觀立面效果圖等大量圖片信息，及現(xiàn)場銷售人員的介紹，展示會上還可以派發(fā)一些小禮品， 可擴大知名度， 挖掘潛在客源。（?十六）接待中心：接待中心是一種綜合性的房地產(chǎn)廣告媒體。首先，接待中心配有房地產(chǎn)商品的各種詳細圖表及說明，并由專職人員進行講解。其次，接待中心通常放置房地產(chǎn)商品的模型，供來訪者參觀。其三，接待中心也是一種散發(fā)說明書廣告的理想場所。最后，接待中心可以有專人詳細回答來訪者提出的各種問題，消除他們的疑問。（?十七）樣品屋：樣品屋與被陳列在櫥窗里的自行車、 照相機、電視機等樣品商品同樣性質(zhì)， 所不同的是由于房地產(chǎn)商品自身的特殊性， 樣品屋本身是一個容器， 而不像其他商品那樣被放置在特定的容器內(nèi)。樣品屋的設(shè)立方法可以有多種， 比如在建筑完工推銷期間選擇其中一個各方面條件比較規(guī)范化的單位作為樣品屋， 對外開放，供有意購買者參觀等。 樣品屋具有其他任何房地產(chǎn)廣告媒體所不能代替的地位，樣品屋最大的特點就是真實性， 樣品屋的布置應(yīng)產(chǎn)生強大的吸引力， 吸引潛在投資者做出投資快速的決策。 ?（?十八）透視圖：將各案外觀立面以美化寫意方式不同角度表達， 而廣泛用于平面媒體或銷售現(xiàn)場上者， 稱為透視圖。（?十九）模型：模型就是依照某一實物的形狀和結(jié)構(gòu)按比例縮小 （或放大）的仿制品。房地產(chǎn)模型一般是房地產(chǎn)的總體模型， 通常包括周圍的綠化與附屬設(shè)施， 房地產(chǎn)建筑模型則包括道路的連接， 給觀看人提供俯瞰房地產(chǎn)全景的機會， 同時，精美的房地產(chǎn)模型廣告是有誘惑力的， 但是房地產(chǎn)模型廣告僅僅反映了房地產(chǎn)的外形，給人提供的信息是有限的，因此，模型廣告只能用于面上的宣傳，只能作為一種補充廣告。（?二十）銷海：即銷售海報，銷售海報是商品現(xiàn)場銷售的必備品， 內(nèi)容包括房地產(chǎn)商品的全貌、 結(jié)構(gòu)戶型圖，及文字說明，主要突出其商品的特點，內(nèi)容豐富，供購房者做決策分析，研究參考。（?二十一）家具配置圖 ：根據(jù)戶型對其進行家具裝飾的配置， 以供購房者參考。 更主要的目的， 是讓其身臨其境感受成屋時的樣子，幫助成交。（?二十二）交通動線圖：交通動線圖是對房地產(chǎn)商品附近的街路布線、 公交車線路、及附近各生活機能的綜合平面圖，客戶可以通過它了解房地產(chǎn)整個區(qū)域的環(huán)境情況及交通的方便性 。?（二十三）都市計劃圖：都市計劃圖主要反映的是房地產(chǎn)商品周邊的環(huán)境在近段時間內(nèi)將要發(fā)生的改變， 可讓客戶了解到這塊地段將會帶來的升值潛力。 ?（二十四）燈箱 ：燈箱廣告在房地產(chǎn)廣告中只作為一種補充廣告， 多用于售樓處內(nèi)部， 利用對人視覺上的沖擊力，來完成加深客戶對產(chǎn)品印象的作用。 ?六、市場調(diào)研 ?市場調(diào)查簡稱市調(diào)，也就是通過已有的資料及運用科學(xué)的方法，有目的、有計劃地搜集、整理和分析與企業(yè)市場營銷有關(guān)的各種情報、信息和資料，為企業(yè)營銷決策提供依據(jù)的信息經(jīng)管活動?市調(diào)的目的不僅是使自己了解市場，更重要的是以市調(diào)報告的形式讓其他人也能了解市場。?如何填寫市調(diào)報告：?市調(diào)報告分兩部分，上部分是基本資料的填寫，下部分是對市調(diào)對象的綜合分析。?綜合分析包括以下幾個方面：（?一）環(huán)境分析：即被調(diào)對象的大、小環(huán)境。大環(huán)境即其所處區(qū)域的大體情況；小環(huán)境即與其有關(guān)系的各個方面，以及這些方面對它的影響。（?二）規(guī)劃分析： 即被調(diào)對象本身的情況。（?三）價格分析： 被調(diào)對象的價格動態(tài)，及附近個案的價格比較。（?四）去劃分析 ：被調(diào)對象的銷售情況。（?五）建材分析 ：被調(diào)對象的建材情況。（?六）客源分析 ：被調(diào)對象客群層的職業(yè)、身份、年齡等。（?七）銷售分析 ：其售樓處給客戶的整體感覺，包括接待中心的配置、銷售人員的素質(zhì)。?八）媒體分析 ：其媒體表現(xiàn)方式如何。（?九）根據(jù)上訴情況分析市調(diào)對象的優(yōu)、缺點。?八、如何掌握顧客（?一）如何了解顧客購買意見的信號 .?1、口頭語信號 .（?1）顧客問提轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細節(jié)，如費用、付款方式、價格等 .（?2）詳細了解售后服務(wù) .（?3）對銷售人員的介紹表示贊揚和肯定 .（?4）詢問優(yōu)劣程度.（?5）對目前使用的商品表示不滿（?6）向銷售人員打探交樓的時間可否提前 .?（7）接過銷售人員的介紹提出反問 .（?8）對商品提出某些異議 .?2、表情語言信號：（?1）顧客面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然、大方、親切、附和（2）眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼睛發(fā)亮而有神采 .?（3）由若有所思變?yōu)槊骼?、放松，嘴唇開始抿緊，好象品味、權(quán)衡著什么。 ?

.?4）開始仔細觀察商品.?5）轉(zhuǎn)身靠近銷售人員，進入閑聊狀態(tài).?（6）忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動作來幫助自己集中思維，作最后決定。?（二）怎樣接待難以接近的顧客.?1、對銷售人員的介紹毫無反映，既不贊同也不反對，始終閉口不答。?方法：既要講禮貌和顏悅色，又要仔細觀察顧客的表情，判斷他需要什么樣的，適時的以熱情及簡明的話語給予配合。忌：以冷對冷輕易放棄，要用你的熱情和專業(yè)性來感染對方。?2、喜歡自命不凡，好為人師，只對商品服務(wù)品頭論足，根本不愿和別的銷售人員說話。?方法：態(tài)度要謙恭、熱情。忌：與其反唇相譏。讓他充分的發(fā)表意見把話說完，對他話的含理之處不妨稍加贊同和應(yīng)和，對說的不對之處也不要急于反駁，待對方把話說完后，先對其意見進行充分肯定，在委婉的補充和更正。?（三）怎樣對待不同的顧客.?1．夜郎型：生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，容不的別人反對的意見，大有拒銷售人員千里之外之勢。?方法：應(yīng)保持恭敬，不卑不亢的態(tài)度，對其正確加以恭維以適應(yīng)其心理需求，切忌讓步。?2．挑剔型：既有合理的需求，又有過分要求，喜歡無休止的挑剔。如銷售人員稍加解釋就會用更苛刻的語言頂回去。（以此換以折扣）?方法：不必與他糾纏，一般情況下應(yīng)少說話，如果某些關(guān)鍵問題不給予澄清便會嚴(yán)重影響信譽和形象的話，則著重事實說話，如果對方挑剔當(dāng)中提出問題，銷售人員應(yīng)抓住機會，有理有據(jù)的加以回答，附帶澄清一些其它方法不正確的挑剔之點。??3．急噪型：這類顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現(xiàn)為說話急噪，易發(fā)脾氣。?方法：銷售人員要切記“忍”字，盡量以溫和態(tài)度及談笑風(fēng)聲的語氣，創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒對顧客提到的反對意見，不要忌諱對方暴躁的態(tài)度，耐心合理的給顧客加以解釋，即使對方不服，大發(fā)雷霆，銷售人員不應(yīng)硬碰硬，應(yīng)婉言相勸，以柔克鋼。?4．自私型：這類可戶私心重，往往在各個方面，諸多挑剔，同時提出過分要求，斤斤計較，寸利必爭。?方法：銷售人員要有耐性，不要因為對方的自私言行而挖苦、諷刺。應(yīng)就事論事，以事實解釋無理要求，并在商品的質(zhì)量上下工夫，促使雙方及早成交。5．多疑型：這類顧客往往缺少經(jīng)營商品知識，購物時有過上當(dāng)受騙的教訓(xùn)，因而，購物時抱有懷疑態(tài)度。?方法：應(yīng)針對這種心理，誠肯、詳細的做介紹，介紹中著重以事實說話，多以其它用戶的反映向他保證。?6、沉穩(wěn)型：這類顧客老成持重， 一向三思.?方法：推銷員應(yīng)力求周全穩(wěn)重， 說話可以慢一點，留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。?7、獨尊型：這類顧客自以為是，夸夸其談。 ?方法：心平氣和，洗耳恭聽，梢加應(yīng)和，進而婉轉(zhuǎn)以事實說話做以更正、補充。?8、率直型： 性情急噪，褒貶分明。 ?方法：應(yīng)保持愉快，以柔克剛，為其設(shè)身處地、出謀劃策，處其當(dāng)機立斷。??9、憂郁型：患得患失，優(yōu)柔寡斷。?方法：邊談邊察言觀色，不時捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之處，小知以利，促發(fā)購買沖動，并步步為贏擴大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達成結(jié)束。（四）怎樣化解顧客的疑義 .

??1、欣然接受?有時顧客提出反對意見正好言重了我們商品的服務(wù)，嚴(yán)重明顯的缺點，不妨誠懇謙遜的表示接受顧客的批評意見，表達對顧客愛護企業(yè)信譽與長遠利益的謝意，并及時改正，以虛心接受妥善處理的誠意化解疑義挽回影響。?2、有條件的接受?有的疑義本來提的并不確切， 或者有片面性， 但對商品和企業(yè)無關(guān)緊要。 如全盤否定疑義，又會使顧客有不滿情緒，自尊心會受到傷害?？刹扇≈匾暸c尊重的態(tài)度，表達一種理解或有條件接受的意見。3、肢解拆析?有的顧客提出疑義很尖銳且一大堆，銷售人員應(yīng)分為幾方面抓住重點有條有理的逐個破解。?4、有效比較 ?有的顧客喜歡提出疑義，銷售人員可以用“田忌賽馬”的策略，使乙方的優(yōu)勢格外突出，有褒有貶，讓顧客認同我方的優(yōu)勢。

??5、反向淡化?有的顧客提出反對意見及偏激理由，

既不充分又固執(zhí)， 銷售人員應(yīng)進行步步細致的尋問，深入的探明疑義焦點，以便在顧客反對情緒淡化后有的放矢的做出解釋。（?五）怎樣促進成交 （?*需要觀察仔細了解顧客的需求）?1、釣魚促銷法：利用人們需求的心理， 通過讓顧客得到優(yōu)惠或好處來吸引他們的購買行為。

?2、感情聯(lián)絡(luò)法 ：通過投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發(fā)認同感，建立心理相融的關(guān)系，使買賣雙方買矛盾的心理、的。

距離縮小或消除，而達到銷售目3、誘之以利法：通過提問、答疑、算帳的方式，向顧客提出購買商品所帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們的購買欲望。??4、以攻為守法：當(dāng)估計顧客有可能提出反對意見時，搶在他們提出之前，有針對性的提出闡述發(fā)動攻勢，有效的排除成交的潛在障礙。?5、當(dāng)眾關(guān)聯(lián)法 ：利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣份令顧客有緊迫感，以此來促進大量購買。?6、引而不發(fā)法 ：在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題，展開廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客感到購買的好處，而達到成交。?7、動之以誠法 ：抱著真心真意，誠心誠意的心態(tài)，沒有辦不成的事。?8、助客權(quán)衡法 ：積極介入幫助客戶將某些明確利弊加以分析，讓顧客比較權(quán)衡利于大弊，引起購買欲望。??9、失心心理法：利用顧客怕物非所值，花費了無謂的價錢，又擔(dān)心不當(dāng)機立斷，怕“過了這個村沒有這個店”的心理，來提醒顧客下決心購買。?10、期限抑制法：銷售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時制造有效期讓對方降低期望值，讓其只能在我方技術(shù)方案范圍所定的期限內(nèi)做出決定。?11、欲擒故縱法：針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理，在熱情的服務(wù)中不要擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對方的需求心理先擺出相應(yīng)的條件， 表示出條件不夠不強求的寬松態(tài)度， 使對方反而感到不能成交很可惜的心理，從而主動迎和我方觀點成交。?12、激將促銷法 ：當(dāng)顧客已出現(xiàn)購買的信號，又憂郁不決的時候，銷售人員不是從正面鼓勵購買，而是從反面用某種語言和語氣， 暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件， 讓對方為了自尊下決心排板成交。?（?六）什么是銷售過程中六個關(guān)鍵時刻?1、初步的接觸 ：找出合理、合適的機會吸引顧客注意， 并用與朋友親切交談的語氣與顧客接近， 來創(chuàng)造銷售機會。要求：A、 站立姿勢,雙手自然擺放 ,保持微笑,面對顧客.B、 站在適當(dāng)位置 ,掌握時機,主動與顧客接近 C.與顧客談話保持目光接觸 ,精神集中.D.漫漫退后讓顧客隨便參觀（?1）最佳接近時刻 ：A. 當(dāng)顧客長時間凝視模型和展板把頭抬起時 .B. .當(dāng)顧客注視模型一段時間不動時 .C. 當(dāng)顧客忽然停下腳步時 .D.當(dāng)顧客目光在搜尋時 .E.當(dāng)顧客尋求銷售人員幫助時 .?2）接近顧客的方法：打招呼,自然與顧客寒暄,表示歡迎.”你好”,“隨便看”,“你好,有什么可以幫忙”,（?3）注意：切忌對顧客視而不見切勿態(tài)度冷漠.切記機械式回答.避免過分熱情,硬性推銷.??2、揣摩顧客需要：不同的顧客有不同的需要和購買動機，

在這時，銷售人員必須盡快了解顧客的需要，

才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品。（?1）要求: ?注意觀察顧客動作、表情是否對樓盤感興趣

. ?詢問顧客需要、引導(dǎo)顧客回答

. ?精神集中

,注意傾聽顧客的意見

. ?A.對顧客的談話做出積極的回應(yīng)

.（?2）提問的內(nèi)容

:A. 自住還是出租

.B. 你喜歡什么戶型及樓別

.C. 要多大面積

.（?3）注意：?切記以衣貌取人?不要只懂介紹不懂傾聽 .?不要打斷顧客的談話 .?３、處理疑義 ：顧客會提出某些疑問或?qū)︿N售人員提出疑義。 在這個時刻，銷售人員應(yīng)耐心傾聽顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答疑問并了解問題。 ?（1）要求：]?對顧客的疑義表示理解。?對顧客意見表示認同，用“但是”的說法向顧客解釋?對顧客提出疑義的原因。?站在顧客立場上幫助顧客解決疑慮。?耐心解釋，不厭其煩。（?2）注意：?不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)；?切記不能讓顧客難堪；?切忌認為顧客無知，有蔑視顧客情緒；?切忌表示不耐煩；（3）.切忌強迫顧客接受你的觀點。?4、成交：清楚向顧客介紹情況，

到現(xiàn)場參觀樓盤并解釋疑問。

這一刻銷售人員必須進一步進行說服工作，盡快說服顧客購買。（?1）要求：?觀察顧客對樓盤關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)?進一步說明強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點。?幫助顧客做明智的選擇。

?讓顧客相信購買是非常正確的決定。（?2）購買時機 ：?顧客不再提問進行思考時。?話題集中在某一產(chǎn)品時。?顧客不斷點頭對銷售人員的話表示贊同時。?顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。

E.顧客與朋友商談時。（?3）成交技巧 ：?不要再介紹其它產(chǎn)品，讓顧客集中精力看鎖定的目標(biāo)。?強調(diào)購買會得到的好處、優(yōu)點，如折扣、禮品等。?強調(diào)優(yōu)惠期限，如不買過兩天就要漲價了。?強調(diào)產(chǎn)品不多，再加上賣的又好，今天不買明天就沒有了。（?4）注意：?切忌強迫顧客購買。?切忌表示不耐煩，說一些“你到底買不買”之類的話。?必須大膽提出成交要求。?注意成交信號，進行交易要干脆利落，切勿拖延。?5、售后服務(wù)：顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)和樓盤的質(zhì)量的問題時， 銷售人員應(yīng)耐心聽取顧客的意見， 幫戶顧客解決問題，并根據(jù)問題解決問題，能給顧客留下認真細致的印象。 ?要求：?保持微笑態(tài)度認真。?身體稍向前傾，以表示興趣和關(guān)注。?仔細聆聽顧客的問題。?表示樂意提供幫助。?提供解決的方法。?注意：?必須熟悉業(yè)務(wù)知識。?切忌對顧客不理不采。?切忌表現(xiàn)的漫不經(jīng)心。?6、結(jié)束：成交結(jié)束，結(jié)束整個過程，這一刻要向顧客表示祝賀，并歡迎下次隨時到來。?要求：?保持微笑，目光接觸。?對于未能解決的問題確定答復(fù)時間。?提醒顧客是否有遺留的物品。?等顧客起身表示出要走的要求后，再起身相送。?親自送顧客到門口。?說道別的話語。?注意：?切忌勿忙送客。?切忌冷落顧客。?作好最后一步（帶來回頭客） 。九、如何成為一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員 （?一）怎樣成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員?1、首先具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識，并不斷的追求與補充。?2、要有親切、誠懇的態(tài)度，有進退有序的禮儀。?3、口齒要流利，口語要清楚，速度要適中而抑揚頓挫，要講普通話（規(guī)范的） ，地方方言不是不能講，但要看情況。?4、要有整潔的儀表， 面帶微笑（美麗的微笑是成功的鑰匙） 只要你的笑是真誠的、 發(fā)自內(nèi)心的，客戶就一定會喜歡。笑本身就可以拉近彼此之間的距離，能夠讓客戶對你“抗拒”的心理減輕。5、要有耐力、耐心、要能“磨”客戶，棄而不舍。?6、平時要注意收集相關(guān)知識（法律、房地產(chǎn)知識） 。??7、針對不同的客戶運用不同的說辭。?8、主動、積極、勤奮、保持高昂的士氣（業(yè)務(wù)人員的氣勢是最重要的） 。?9、盡量以顧客的角度考慮，讓他感到你在幫他買樓房，而不是為公司在賣樓房。因為買房子是人生的一件大事，你如果不讓他感到是站在他的角度上，就會產(chǎn)生對立，不是一味的強調(diào)推銷，有時候要有分寸和火候，完全憑經(jīng)驗和感覺。?10、對市場情況，競爭者的資料以及愿購買動機，留心研究。?專業(yè)銷售贏家的基本做法：永遠記住一句話，你真正的老板是客戶，你在給客戶打工，這個觀點必須要清楚。你知道你在為客戶打工，怎樣打工你就清楚，腦子里要有這觀點“客戶永遠是至上的”。專業(yè)贏家基本做法：首先讓客戶認同你這個人，從而接受你的產(chǎn)品。這個業(yè)務(wù)員看起來非常煩，說話也煩，就別說買樓了。（?二）消費者購買心里的七個階段?1、知道你在賣房子，通過廣告知道你在賣房子?2、想要了解。?3、感覺喜歡。?4、產(chǎn)生偏好，可能因里面的某一點，如格局、位置、環(huán)境等。?5、產(chǎn)生購買意愿。?6、產(chǎn)生購買行為。?7、售后服務(wù)。（?三）談判中注意的細節(jié)?1、具有專業(yè)形象，一言一行要面帶微笑。?2、時時與顧客交流，縮短彼此距離。?3、顧客問的每一句話，回答前要想想他是什么目的。?4、仔細聆聽顧客的每一句話。?5、不要把自己的思想強加給顧客，先肯定后否定。?6、不要做講解員，要做推銷員。?7、要運用贊美、贊美、再贊美。?8、在談判中不慌不忙，要注意語氣的變化，有高潮，有低估。?9、在作介紹是要語言明確，簡單易懂。?10、理論分析要到位，要侃深，侃透、侃細。?11、要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達到聲情并茂的效果。?12、顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。?13、間接逼定充滿自信，一輪不行下一輪再來。?14、必須準(zhǔn)備充分話題，不能冷場。?15、咬字清楚，段落分明。（?四）常見的不良銷售習(xí)慣?1、言談側(cè)重道理，像神父教說圣經(jīng)。?2、說話缺乏耐性，面對低水平客戶時，千萬不要因客戶的無知顯出不耐。?3、隨時反駁型，不假思索一律反駁客戶的疑慮。?4、內(nèi)容沒有重點。?5、自吹自擂，賣瓜說瓜甜，自信時應(yīng)要適時表現(xiàn)自謙。?6、過于自貶。?7、言談中充滿懷疑態(tài)度。?8、隨意攻擊他人。?9、強詞奪理。?10、口若懸河。?11、超過尺度的開玩笑。?12、懶惰。?13、答應(yīng)客戶無法達成或超出自己權(quán)限范圍的問題。 ?14、欺瞞。15、輕易的對客戶讓步。?16、電話恐慌癥。?17、陌生恐慌癥。?十、接電話技巧第一節(jié) Callme---- 來電接待要求1、 處理接聽電話 ---- 接聽電話禮儀?1、 接聽處理電話服務(wù)規(guī)范目標(biāo)語言非語言避免紙筆要就手，辦快捷專業(yè)電話趕緊記下來電文件擺放整齊：文件報紙和雜物零放公臺上應(yīng)預(yù)備服務(wù)：者姓名，經(jīng)常稱文具齊備：在臺上，并把電話遮蓋好紙和筆呼，令對方覺得著。自己重要兩響內(nèi)接聽任趕緊記下來電請問先生/小姐腰肢挺直面帶電話響得過久無人接何電話響兩聲者姓名，經(jīng)常稱怎么稱呼？笑容；發(fā)音清聽；發(fā)覺客人聽不懂自內(nèi)，立即接聽呼，令對方覺得楚；精神奕奕；己的語言或購買意欲自己重要語氣溫和。不強時，語氣立即顯得不耐煩、蔑視。主動幫助 尊重客戶，交代 不好意思， 主動建議，樂意 推卸責(zé)任，一句不是我如所找的同事清楚。“X”小姐走開協(xié)助，盡量讓客負責(zé)、不清楚便收線。不在，可主動替了，我有什么可人得到即時的對方簡單了解，以幫到您？解答幫助。詢問盡量提出協(xié)助。式語氣道別向來電者道別向來電者待來電者收線催促對方收線；沒說道別道別后才輕輕放下“再見”便收線；重力電話。摔下電話：未確定客戶收線便大聲疾?電話接聽重點信息的掌握?第一要件：客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。?第二要件：客戶能夠接受的價格、面積、格局等對樓盤具體要求的資訊。其中與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。?注意事項：?1、銷售人員正式上崗前，應(yīng)進行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說詞。?2、廣告發(fā)布前，應(yīng)提前了解廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。?3、廣告當(dāng)天，來電量特別多，時間更顯得珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2-3分鐘為限，不宜過長。?4、廣告發(fā)布當(dāng)天，嚴(yán)禁撥打廣告電話或條幅電話。?5、電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹，主動詢問。?6、約請客戶應(yīng)明確具體的時間和地點，并且告訴他，你將專程等侯。?應(yīng)將客戶來電修信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。第二節(jié)Visitme----來電接待要求?對到訪顧客進行銷售（招呼客戶入店）?服務(wù)規(guī)范目標(biāo)語言非語言避免入店顧客入店尊重顧客及令顧早上好！請問有眼神接觸、語氣埋頭工作；不理顧客；挑時，主動與他們客感到受重視；什么可以幫您？溫和；點頭微笑；客爭客。打招呼（按不同立即放下手頭工情況，用不同方作，有禮貌地站式若顧客站在門外提供超越期望的您好！請問是否穩(wěn)步走出門口；視而不見；忽略顧客；默觀看或觀望樓服務(wù)印象；看樓？讓我介紹詢問式語氣；態(tài)不作聲；若顧客說“不盤，便出外招呼。一下該樓盤好度誠懇；留意顧“時，馬上流露出不悅的嗎？客的反應(yīng)；目光神色；自行離開友善、微笑。主動邀請顧客入 與顧客建立長遠 請進來參觀，讓店 關(guān)系 我介紹一下我們的樓盤！

以邀請式手勢邀 機械式笑容；過分熱情；請顧客入店；主動替顧客推門。如遇熟客（視情陳先生，今天休關(guān)心口吻；微笑、假裝沒看見。況而定），先行接息嗎？考慮如何語氣溫和。待的售樓員應(yīng)主呀？有什么可幫動接待。到您呢？到訪客戶到訪尊重客戶及令客早上好，請問有時，主動與他們戶感到重視；與什么可以幫到打招呼（按不同顧客建立長遠關(guān)您？情況，作不同招系。呼如遇熟客（視乎讓顧客有受到重讓顧客有受到重情而定），先行接視的感覺，使之視的感覺，使之待的售樓員親自安心了解樓盤資安心了解樓盤資接待。訊。訊。招呼顧客以問題方便跟進；細我姓“X”，這是詢問顧客的要心關(guān)注的服務(wù)；我的名片，請問求；主動邀請顧為顧客提供細心先生怎么稱呼？客坐下；自我介的服務(wù)。紹及詢問顧客姓名、送上名片。要求客房做登記陳先生，不介意們幫個資料登記吧，以方便聯(lián)系

眼神接觸、語氣 埋頭工作，不理客戶；挑溫和；點頭、微 客。機械式笑容或過分熱笑；立即放下手 情。頭工作，有禮貌地起身讓顧客有受到重裝作沒看見；態(tài)度輕洋浮。視的感覺，使之安心了解樓盤資訊。有禮貌地邀請； 讓顧客一直站著；命令式雙手有禮以名片 的語氣。倒轉(zhuǎn)名片或單手的下面送上； 送上；有禮地送上登記 放在臺上讓顧客自行拿表和筆 取。對到方顧客進行銷售（重點）服務(wù)規(guī)范主動介紹主動提供銷售資料，介紹工程基本資料，根據(jù)客戶言談內(nèi)容，以確認客人購買意向

目標(biāo)予人誠信的服務(wù)；提供專業(yè)知識；細心關(guān)注服務(wù)；視客人動機選擇推薦信息；銷售點取向有輕重；

語言我們在工程在XX，是未來的市中心，整個工程共分X期，首期多層已人全部入伙。

非語言 避免我們在工程在 邊說邊弄東西；心不在焉；XX，是未來的市 轉(zhuǎn)筆；以行內(nèi)術(shù)語應(yīng)對。中心，整個工程共分 X期，首期多層已人全部入伙。為顧客做分析分 提供專業(yè)知識及析不同工程的資 關(guān)懷親切的服料。 務(wù)；掌握顧客心態(tài)，縮窄介紹范圍，作進一步有針對性的推介。

現(xiàn)在XX樓價大概專業(yè)態(tài)度；詳細為了便于銷售，便不理會￥XX，XX一些多分析；逐一發(fā)顧客的要求，把心目中認層工程售￥XX，問；詢問式語為好的單元硬銷；主觀、XX是未來市中氣。堅持自己認為優(yōu)質(zhì)的單心，現(xiàn)只售價約元；未能掌握客人考慮因￥XX，隨著交通素，被客人帶著走。日益方便，樓價提升空間很大。明白客戶的需要記顧客容易理解考慮自用或是投詢問式語氣：以四周張望；回應(yīng)過多或毫判斷顧客的購買有關(guān)資料；記顧資保值呢？陳先朋友的角度去發(fā)無反應(yīng)；客人沒說完，又動機（投資或自客感到重視及尊生，想看什么戶問、溝通；關(guān)心再問另一個問題；不耐煩?。恢鲃釉儐柛?。型呢？2房或3口吻；主動介紹的表情。多的資料，了解房？這個單元對有關(guān)優(yōu)點；如客顧客的需要，介著XXX，整個綠地人未有打算，把紹適合的單元，面積有XX多平方心目中預(yù)先認為包括：1.、財務(wù)M，十分開闊不清好的單元作試探預(yù)算2、面積戶型楚陳先生是否經(jīng)式介紹，收集意要求3、方面景觀常XXX？是??！這見。點頭；適要求4、層數(shù)朝向里附近有很多娛當(dāng)時微笑；不時利用素材，作生樂及購物場所，作出恰當(dāng)?shù)幕貏咏榻B多利用銷如XXX。應(yīng)，如“是”等。售資料，模型等輔助介紹，讓客人更易掌握；細心聆聽，在適當(dāng)時作出回應(yīng)。?1、對到訪客戶進行銷售（沿途介紹）?服務(wù)規(guī)范目標(biāo)語言非語言避免適當(dāng)距離沿令顧客感到舒適；令顧客這兩座是語氣溫和；強調(diào)重點距離太遠；只顧自己往前途不時留意更加安一期的建介行。嫌顧客的反應(yīng)心。筑，已經(jīng)紹。麻煩似的借幫避開；敷衍及保持適當(dāng)顯示銷售員在任何方面都全部入伙邀請手勢；點頭，交代；粗聲喝罵。的距離；多作有專業(yè)水平和禮貌。了，這是微笑。閑談以便了會所，有。解顧客的需桌球，游要；再次強調(diào)泳池，業(yè)好處，并反映主經(jīng)常來其了顧客意玩，喜歡見。進入樣這里方板房或單元便。有禮貌地推門，讓買家入內(nèi)；到達大廈大堂時，主動與保安員打招呼對到訪顧客進行銷售（參觀單位）服務(wù)規(guī)范目標(biāo)語言非語言避免與買家保持閑建立長遠關(guān)系及出電梯右轉(zhuǎn)就目光接觸；溫和一步當(dāng)先地離談，以避免出現(xiàn)加強顧客購買信是D單元了。語氣；開；指示錯誤；冷場；。心。找錯單元；電梯到達時，提提供細致、貼心清楚的指示；按喋喋不休；客有示左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn)的服務(wù)；著開門鍵讓顧客客看，你有你講介紹單元清楚說 顯示專業(yè)水平對明看單元的布 工程程序的熟悉局、面積等；介 掌握；提供稱心紹此單元及另一 如意的服務(wù)；顯選擇的好處，以 示對工程的熟作后備。 識，增加對客戶信心。

先行。這是 D單元，建 清楚的指示；清筑面積有 XX平方 晰發(fā)音；目光接M，有XX房間。 觸；語氣溫和；適當(dāng)?shù)赝ｎD；留意客人反應(yīng)

不加解釋；誤導(dǎo)客人；喋喋不休。十一、銷售技巧?接待的程序和技巧?一、客房接待的八個環(huán)節(jié)?公司有了銷售經(jīng)管制度、 禮儀制度并進行了售樓人員的培訓(xùn)， 售樓人員有理念上、形象上和資訊方面已做好準(zhǔn)備。 售樓人員已經(jīng)準(zhǔn)備就緒， 緊接著要做的工作就是客戶接待。客房接待也是銷售組織的基本過程，一般分為以下八個環(huán)節(jié)。?第一步：禮貌迎接客戶。售樓人員在售樓處入口處笑迎客戶，道“歡迎光臨”等禮貌用語。同時留意客戶開什么車，幾個人來等情況，應(yīng)適時調(diào)整接待方式。?第二步：安頓客戶。分幾種情況。?⑴“自助式”服務(wù) ：客戶入接待中心并直接說隨便看看時，則聽君自便，但售樓人員應(yīng)保持與客戶2～2.5M的距離范圍內(nèi)“游弋”，隨時可搶先向可能有疑問的客戶提供咨詢。 ??⑵“一對一”服務(wù) ：一般客戶一個人來接待中心的極少，售樓人員與客戶是一對一的服務(wù)，那么，安頓客戶巡視有關(guān)展示中心后會下來， 是留住顧客的重要一步，給資料、 倒水并展開詳細的咨詢與問答。輕松、詳細、周全、聊天的咨詢氣氛是這個時候最重要的。 其他售樓人員應(yīng)在倒水、資料、背景音樂等由方面提供協(xié)助。?⑶“一對多”服務(wù) ：售樓處客戶較多，一個售樓人員必須同時接待兩個甚至兩個以上客戶，安頓客戶則是最重要的一環(huán)。道歉，遞資料，書刊雜志，倒水應(yīng)在一分鐘內(nèi)完成。不過請注意，所倒的水水溫是：冬天用最熱的溫度，夏天用溫?zé)岬臏囟龋?春秋時節(jié)用較熱的溫度，目的是讓客戶不能一口氣全喝完，他必須慢慢品，直到水溫降下來才能喝完，否則售樓人員就成倒水的服務(wù)員了。倒完水安頓好客戶之后及時返回原接待的客戶面前重新繼續(xù)介紹和詳細洽談。這時要注意，分鐘左右一定要返回原來安頓的客戶面前，再道一聲對不起，并及時為他新倒一杯水，這個往返的動作直到正式開始與這位客戶洽談為止。?安頓客戶的目的，是盡量不讓客戶受冷遇。人手不足時，銷售主管應(yīng)及時從其他售樓處或公司中調(diào)集人手來增援。 現(xiàn)場各售樓人員也一定要互相協(xié)助，集體行動，共同勝利。這時候全員銷售的精神將發(fā)揮明顯的作用。 ??第三步：尋問、咨詢、了解客戶的需要。調(diào)用鼓簧之舌，說的多，問的多，了解就多；調(diào)用售樓人員的綜合判斷能力、洞察能力，從客戶零散的信息中把握他的實際需要： 是換房，是第一次買房，還是買第二套房等。?第四步：放大問題，利益陳述。這一步是切中要害的關(guān)鍵。例如：劉女士楊要解決兒子上學(xué)太遠的問題，想就近學(xué)校買房，當(dāng)時正值 8月底，學(xué)校已經(jīng)開學(xué)作學(xué)位安排和生源登記了。根據(jù)這一總是（需要），我們向她強調(diào)了再不買房可能學(xué)位沒有和不能及時報名的嚴(yán)重性 （把問題放大?。Ｇ⒄労蟮牡谌?， 劉女士臺愿地通過我們買了房。 ?張先生一家三口居住在政府福利房小區(qū)， 父母要來同住，房子太小不夠居?。ㄐ枰?，但張先生不想換房和搬離政府小區(qū)，于是希望在現(xiàn)住宅區(qū)附近500范圍內(nèi)購一小房。我們的售樓人員根據(jù)這一需要，各他推介一套 68平方M的房子并警告他僅剩 5套（放大問題?。?，張先生在其家人的催促和參謀下，在該花園買了一套單價 4700元/平方M，面積78平方M的兩房兩廳的房子，了了一樁心事，也基本成就了父母同住的心愿。 ??第五步：留住顧客?？蛻舻绞蹣翘幒笠蛴胁煌捶ɑ蛞蜻x擇太多，他不可能第一時間就明確要在我們的花園買房，說要考慮考慮。這不要緊，留時間給他考慮，但要記住，一定要讓客戶留下電話、姓名，同時我們要把名片遞給他確保這次洽談的第一印象，送客時禮貌地問：“還有什么地方講的不清楚的，請與我聯(lián)系！歡迎再次光臨！”“我的服務(wù)有什么地方不滿意的，主指正！感謝光臨！”送走客戶后，要及時清理洽談處的紙屑煙缸和雜物，以保持洽談處的整潔，然后將客戶咨詢情況登錄到“客戶信息登記表”上。?第六步：簽署協(xié)議?？蛻糍彿恳庀虼_定后，應(yīng)及時簽署認購協(xié)議和銷售合同，收取定金，以免節(jié)外生枝。簽署協(xié)議的關(guān)鍵點是，協(xié)議的條款應(yīng)盡量的合情合理，既照顧的利益，也要學(xué)會保護我們自己。其中有關(guān)交樓日期的條款更應(yīng)謹慎，不盲目樂觀，信口承諾入伙時間，應(yīng)充分考慮各種因素對能否準(zhǔn)時入伙的影響后，確定一個準(zhǔn)確的，特別是入伙時間，否則，寧可將入伙時間推1～2個月，以免因此發(fā)生糾紛。因為入伙時間的糾紛是最大的糾紛，也是最易發(fā)生的糾紛。??第七步：為客戶辦理一切事務(wù)。我們的主張是，只要客戶簽了名，交付了有關(guān)款項，留了身份證復(fù)印件，那么剩下的有關(guān)按揭、簽證、交易辦證、合同備案、辦理房產(chǎn)證等事務(wù)全由我們的客戶經(jīng)理全盤搞掂，讓客戶從我們這里體會到買得入心、輸順心、住得安心的服務(wù)宗旨。我們跟客戶的關(guān)系不是一棍子交易，而是一條龍服務(wù)，一攬子的生意，滿意就是我們的目標(biāo)。?第八步：售后服務(wù)。保管好你的電話記錄本，是我們對售樓人員的基本要求。你的生意，你的回頭客就是人電話本里面來的。售后服務(wù)包括四層意思，一是繼續(xù)為客戶完成各項服務(wù)承諾，辦理各項事務(wù)，保質(zhì)保量；二是制定新老客戶“手拉手”優(yōu)惠獎勵措施，鼓勵老客戶推薦新客戶買房，凡成交者給予1～5全點的折扣或給予老客戶一定數(shù)額的現(xiàn)金獎勵，形成客戶銷售網(wǎng)；三是公司建立客戶服務(wù)部和客戶數(shù)據(jù)庫，公開公司網(wǎng)址、詢專線電話或投訴電話，讓更多的人享受更專業(yè)的地產(chǎn)服務(wù)；

公開信息、公平服務(wù)、設(shè)立客戶咨四是建立你自己的客戶檔案，

將最有可能的各類客戶進行分類，

在各種節(jié)假日向他們郵寄賀卡，發(fā)網(wǎng)上問候語，發(fā)賀信到他（她）的

e-mail

，讓新老客戶時時想到你，想到我們的服務(wù)，想到我們公司。這也是我們追求的目標(biāo)。

??二、影響客戶接待的六個因素

??⑴我愛公司嗎？我愛我們的花園嗎？在公司和花園身上投入了多少關(guān)注和心血？我有沒有跟公司的發(fā)展同步呢？如果沒有，我就沒有真正地投入去做好銷售服務(wù)工作。?⑵我是否作了充分的準(zhǔn)備？我有沒有較好的參加了公司的培訓(xùn)？我的個人形象是否是良好的？我的精神狀態(tài)如何？我對公司發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營策略以及工程有沒有很好的理解？?⑶我有沒有很好地利用公司資源，如客戶檔案數(shù)據(jù)庫？我有沒有建議自己的客戶名單？我有沒有很好地與其他員工協(xié)作， 充分挖掘客戶資源？我有沒有跟客戶保持持續(xù)的聯(lián)系？面對面接觸和洽談的次數(shù)多嗎？?⑷客戶對我們的樓盤了解了多少？我有沒有向他解釋并留下足夠的僂盤信息資料？我是否已經(jīng)了解了客戶的需要？我和客戶之間是否已經(jīng)達到某種共識？?⑸我給予客戶的利益或我的權(quán)限范圍內(nèi)的承諾是否有吸引力？?⑹100個客戶只成交 1個，還算成功嗎 ?我具備了接受失敗的能力嗎？我是有心人嗎？我是否想打退堂鼓了？?、?尋找商機的技巧?⑴為了生存而賺錢，我必須不斷尋找商機，不斷給自己加油，給自己壯膽，開拓新客戶。?⑵通過互聯(lián)網(wǎng)、個人通信錄，接觸潛在的顧客。?⑶展示我們產(chǎn)品的獨特一面，努力使我的聲音高過噪音，這兩方面將使客戶關(guān)注我。?⑷電話問候、郵寄卡片，讓客戶記住我，保持聯(lián)系，讓我成為客戶第一個想起的人，適時拜訪老客戶，并獲取客戶的最新信息（包括通信方式）.?⑸讓客戶給我們的設(shè)計和產(chǎn)品提意見。?我們相信，我們80%的銷售來自于我們接觸的所有客戶中的20%。?四.留住客戶的方法?⑴站在顧客的立場考慮問題。?⑵使顧客容易找到你。打開你的手機，售樓處要預(yù)留一部電話，以便客戶隨時能打進來。?⑶即使客戶找你聊天便也不要讓他吃閉門羹。?⑷電話在鈴聲響起后 4聲內(nèi)要接起電話。?⑸為顧客排隊提供方便，如座椅、遮陽、茶水、報刊雜志、音樂、食品等。?⑹即使再忙，也要在 10分鐘左右返回，安頓在等候的客戶。并向他解釋等候的原因。?⑺給客戶自便的要得，讓他四處看看，并提醒他注意安全。?⑻必須對我們的工程了如指掌。?⑼特定價格限量發(fā)售，提供特別優(yōu)惠，不可出現(xiàn)脫銷。 ?⑽堅持準(zhǔn)確無誤地執(zhí)行訂單（認購書）的原則，但對客戶的特殊情況提供靈活措施。?⑾即使是成交后，也要跟客戶保持聯(lián)系，告訴他我們的最新信息，包括“手拉手”老客戶推薦新客戶買樓的優(yōu)惠措施。?⑿為客戶付款提供方便，但千萬不要出現(xiàn)亂七八糟的多收費。?⒀按時交付使用，承諾要兌現(xiàn)，產(chǎn)品保證要有實質(zhì)內(nèi)容。 ?⒁為客戶退款提供方便，盡量快地及時退款。 ?⒂對給你帶來業(yè)務(wù)的人提供獎勵。?五、如何抓牢客戶?⑴為廣告打出后做好各方面的準(zhǔn)備。?⑵傾聽客戶的咨詢和意見；不要錯過客戶的意見，及時記錄下來，設(shè)立客戶服務(wù)部，及時反饋意見，為不滿意的顧客提供解決的方法。?⑶傾盡我們之所能幫助想得到幫助的客戶。?⑷讓老客戶成為我們的宣傳大使，讓一部分老客戶在我們的客戶聯(lián)誼會上現(xiàn)身說法。?⑸讓顧客時刻感覺到我們在關(guān)心他。讓他不斷得到實惠。?⑹研究和交流失去顧客或不成交的原因。?⑺組織客戶聯(lián)誼會，業(yè)主俱樂部，不斷舉行各類可以讓客戶參與或得到實惠的公關(guān)活動。?⑻把最有力的售樓人員派到服務(wù)第一線， 教會售樓人員回答最基本的問題。 準(zhǔn)備必要的宣傳品，讓客戶得到更多的信息。?⑼適當(dāng)派一些員工去做探子，去“偷聽”，了解同行和客戶對我們的意見，以求得改善。?⑽任何營銷計劃的實施，都要進行評估，以實效作為檢驗規(guī)范，了解同行和客戶對我們策略的反應(yīng)，以求改善。?⑾記?。嘿u場和我個人的第一印象是最重要的！?⑿將客戶的投訴消滅在萌芽狀態(tài)， 想盡一切辦法， 不要使我們的產(chǎn)品、 服務(wù)被媒體批評或曝光，大事化小，小事化無。?⒀想盡一切辦法，包裝自己，炒作自己，好的事讓全世界的人都知道！ ??⒁隨時了解你的競爭對手，明白和他們相比，我們的優(yōu)劣勢在哪里！?⒂兌現(xiàn)承諾，否則就不要承諾。?⒃記住質(zhì)量，永遠是質(zhì)量。這是致勝的法寶。 ??第三節(jié)把握購買動機和消費層次 ?“我磨破了嘴皮，他也很喜歡這套房了，價錢也很公道，可他就是不買！”這樣的情況對每位售樓員來說都是司空見慣的，但怎樣去解決這種問題呢？

?作為高價位消費品， 地產(chǎn)的銷售成交額動輒數(shù)十萬、

數(shù)百萬，理性色彩比其他商品推銷顯得更為濃重。按市場學(xué)的觀點，銷售的過程就是購買過程，所謂有買有賣，

售樓員的工作就是幫助客戶形成適當(dāng)?shù)乃枷霔l件，致使客戶進行購買，形象地說：房子不是在售樓員的腦子里賣出去的，是售樓處和寫字樓賣出去的， 而是在客戶的大腦里賣出去的！ ?購買動機從理論上可分為兩種，

也不理發(fā)購買動機和感性購買動機，

兩者之間既有區(qū)別又有聯(lián)系，

且具有一定的可轉(zhuǎn)化性。

切實了解客戶的購買動機，需要售樓員養(yǎng)成全面觀察他人反應(yīng)的習(xí)慣，針對性，這是提高銷售水平的轉(zhuǎn)折點。

掌握了這一點， 你的售樓技巧才更具、?客戶購買動機?⑴理性購買動機?有這樣的客戶，為了置到一套價格公道、最合心意的房子，看了大量的售樓廣告，看了幾十個樓盤，又帶了家人、親戚朋友、同事等數(shù)十人到我們的現(xiàn)場售樓處來了不下二十次，從價格、付款方式、結(jié)構(gòu)、裝修、物業(yè)經(jīng)管、發(fā)展商信譽到鄰居是誰、“再便宜點兒吧”，零碎挑剔的問題提了幾百個，最終終于放心地買了我們的房了，這位客戶即是理性購買動機的支配者。?理性購買動機 ，即是甚于自身需購置商品的全部性能和花費進行全面考慮的合理型思維方式。持有這種動機的客戶往往要求售樓員確認所有的問題，并對“最合理”進行全方位的推銷，他往往會坦承他已經(jīng)或正在環(huán)流各個樓盤進行比較，還未作出最后決定。?要知道，100%的完美的房子是不存在的，各具優(yōu)勢的樓盤眾多，可供客戶選擇的余地很大，售樓員針對這種心理動機常常會說：“買樓是人生大事，你當(dāng)然應(yīng)該慎重從事。您可以到處看看，相信您會做出明智的選擇。”但是離去的客戶大部分都不會再回頭，怎樣才能使他返回來呢？?我們的做法 ---- 觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求特點，再把其注意力引導(dǎo)到最適合他的商品性能上去，實現(xiàn)從理想的購買動機轉(zhuǎn)變。?⑵感性購買動機?你正在給客戶的房子進行介紹

---- 客廳要布置地富麗堂皇，廚房要做成開放式，主人房放什么床，主色調(diào)該怎樣確定，女孩子的房間顏色要浪漫，地板要用意大利的，陽臺改成落地窗?？蛻袈犃税胩祜@得很不耐煩說： “你講得很好但對我沒用， 我就只不過想買套房子給工人做集體宿舍。每間房至少住八個人。”個人對商品都會有不同的注目點，如安全感、舒適感、有個性、夠浪漫，爭強好勝等原因都可能會影響其購買行為， 這種對不同商品的某種性能特別的關(guān)注成為某種目的決定購買，帶有一定感情色彩的思維方式，我們稱之為感情購買動機。?①理性與感性購買的動機的區(qū)別與互相轉(zhuǎn)化?前者關(guān)注是商品的全部性能， 后者關(guān)注是其中的局部， 當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)根本不能滿足其全部需求時，就會轉(zhuǎn)而注目其最需要的商品性能， 而一旦出于某種特別目的的完成購買后， 又盡可能完善該商品的性能，這就構(gòu)成了由理性 ---- 感性---- 理性的購買動機的轉(zhuǎn)變。?②感情購買動機的常見表現(xiàn)方式?A安全:這是人類與生俱來的追求，

對于中老年與高收入階層尤顯重要，

“我們保安系統(tǒng)非常先進”可能會起很大作用。?B方便舒適:配套齊全，公共交通方便，足不出戶盡得所需，對于工薪階層家庭吸引力很大。?C健康:良好的光線、完備的會所、優(yōu)雅宜人的小區(qū)環(huán)境、完美的醫(yī)療保健服務(wù)，對于中老年客戶十分關(guān)鍵，但要避免“這離醫(yī)院很近”之類的表達方式。?D吉利:許多人對風(fēng)水好壞很關(guān)心， 如果你能從小區(qū)規(guī)劃、 房屋朝向、設(shè)計造型等方面， 給這類客戶以“明堂容萬騎、水口不通風(fēng)”的良好感覺，就離達成交易不遠了。地點對于傳統(tǒng)的廣東、福建、廣西、香港及小部分內(nèi)地客戶有關(guān)鍵作用。?E尊貴:對于那些卓越不凡、成就感非常強的人，就應(yīng)特別適合其追求尊貴和受人愛戴的心態(tài)，要讓他感到是按自己的意志在作出的決定。切忌表現(xiàn)出你是所談問題的專家和你比客戶懂得多，而應(yīng)巧妙地將你的看法嫁接到眼前的這個人物身上 ---- “正如您說過的”，而絕不能愚弄。?F超前:XX城市是個年輕的移民城市，已取得一定身家的年輕一代正在成為地產(chǎn)場的主力軍，他們對于XX文化、XX風(fēng)格建筑的關(guān)注程度并不高，而個性活力，超前的追求則很強。售樓員應(yīng)有足夠的知識面和社交能力，迅速找出客戶的特別愛好，除房屋裝潢建議應(yīng)獨具個性及超前意識外，適當(dāng)?shù)奶嶙h與客戶一起參加一些活動，亦對你的推銷大有裨益。?G投資升值:持有這類動機的客戶關(guān)心的是是否能賺錢，但發(fā)展前景并不一定等同于升值潛力，物以稀為貴才能永遠升值題材。美妙的前景固然可激發(fā)購買欲，“咱們算算看，您節(jié)省了多少錢”亦可取，“這樣的房子可是越來越少了”則可能更管用。?H隱私:有些人必須要花掉手中的錢， 但又不能讓更多的人知道； 又有一些客戶純粹是由于個人生活隱私需要購置物業(yè)。 對于這類客戶， 即使一點暗示都有可能觸動其敏感的神經(jīng)， 你必須無意識地表示出保護其隱私的相近辦法，引導(dǎo)客戶自己得出結(jié)論：我的隱私已得到充分保護。?I 從眾:“這個單元怎么賣這么快？真的賣完了？那客戶真的下午就來交錢？能不能找你經(jīng)理想想辦法？我現(xiàn)在就交錢！” ----- 這就是典型的從眾心態(tài)。售樓員為難的表情可能會加重這類客戶的購買緊迫感，你若立即答復(fù)會給以上當(dāng)受騙的感覺，但是確認了這筆交易，就應(yīng)馬上完成。?J“物以類聚，人以群分”:富人不太可能住進貧民窟，工薪階層有個富翁做鄰居也會產(chǎn)生心理自卑感。對前者要讓他感覺到“我的鄰居也有百萬身家， 面對后者的除描繪出實實在在的家外，付款方式靈活如“首期萬余，月供一千多”更能打動他。?二、消費層次?所謂高中低檔房子，主要是由價格來表現(xiàn)的，客戶的支付能力決定了其消費層次。下面從深圳的地產(chǎn)市場現(xiàn)狀出發(fā)，簡單闡述一下不同的消費層次可購買的房屋檔次。?⑴安置型:主要針對較你收入的消費群體， 特點是住得下， 如安置區(qū)，單身公寓等，就目前深圳市的經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r而言，這一類的住宅的開發(fā)量又不宜過大。?⑵安居型:主要針對中等收入的消費群體， 其特點是住得下、 分得開，臥室與客廳隔開， 如廣信花園就是這一類型。?⑶小康型:主要針對較高收入的消費群體，其特點是在安居住宅的基礎(chǔ)上，要求交通方便，配套齊備，環(huán)境優(yōu)美，生活舒適，客廳飯廳分開，有主人房和兩人陽臺，萬科城市花園即是此類型中的精品。?⑷豪華型:即所謂的“豪華”， 主要針對高收入的消費層次， 其特點與小康住宅相比， 客廳、飯廳、廚房、衛(wèi)生間的面積更大，有主人套房，有兩個或兩個以上陽臺，能給人以享受生活的較高身份感覺，所謂大套復(fù)式，較好的別墅均屬豪華型住宅。?⑸創(chuàng)意型:針對的是大賈巨富的消費群體， 如比爾·蓋茨三千平方 M的別墅花一億美金， 特點是一切設(shè)施應(yīng)有盡有、標(biāo)新立異，自我客觀，這類住宅目前在國內(nèi)基本沒有。?四.為客戶營造良好的環(huán)境?⑴硬環(huán)境:經(jīng)常查看戶外廣告及室內(nèi)布置是否完好整潔， 室內(nèi)氣味是否清新宜人， 是售樓員日常的基本工作，有了良好硬環(huán)境， 才能吸引客戶心情愉快地走進來， 舒適地與你咨詢和洽談你所賣的房子。?⑵軟環(huán)境:?①每位（批）客戶只能由一個售樓員接待，熱情不等于一哄而上， 適當(dāng)?shù)膮f(xié)助和友善是必要的，除特別需要絕對禁止亂插嘴，以免令客人無所適從，舒適地與你咨詢和洽談你所賣的房子。?②第一句話一定要由你來講，不要等客戶給見面的氣氛定調(diào)。如果你的問候確定真誠自然，目光迎著客戶，一般都會收到回報的。?③開始時不可提太多的總是， 盡可能從客戶在了解樓盤的反應(yīng)中發(fā)現(xiàn)哪些東西最能吸引該客戶。你既不能表現(xiàn)出你不愿介紹樓盤， 也不能表現(xiàn)出對客戶的私事太感興趣， 在任何情況下都應(yīng)輕松隨便的態(tài)度提問題，且應(yīng)邊介紹邊詢問。?④一定要聽清楚客戶的每一句話，“您剛才說什么來著？對不起請您再重復(fù)一遍好嗎？”之類的問話會使客戶的好心情一落千丈。?⑤針對不同的客戶采用不同的接待洽談方式，切實控制現(xiàn)場氣氛，例如：?神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶 ---- 高效率?急躁、大驚小怪的客戶 ---- 耐心?興奮、易激動的客戶 ---- 鎮(zhèn)定?無理取鬧、誠心挑剔的客戶 ---- 以退為進?有較強依賴性的客戶 ---- 關(guān)心?猶豫不定的客戶 ---- 果斷干脆?年老的客戶 ---- 細致與同情?年幼的玩童 ---- 小心+愛心?第四節(jié)巧妙的啟發(fā)誘導(dǎo)?購買動機有很多種，甚至有客戶自己都沒完全意識到。推銷的根本是勸購，而勸購的基本方法之一，就是啟發(fā)和誘導(dǎo)，目的是使售樓員發(fā)現(xiàn)客戶的購物動機，有針對性地加深商品印象，并激發(fā)新的購買動機。?一、尋找和客戶共鳴的話題?買了房子就要用，而且要用的舒服，合乎自己的口味。實踐證明，最容易引起客戶共鳴的話題是空間的美妙想象， 即是教客戶怎樣按其實際需要裝修自己的房子， 感覺空蕩蕩的房子你可以讓它看上去緊湊和親切，

而略顯擁擠的房子你可以通過顏色變化看上去大一此。

所有這一切除要求你生產(chǎn)自救就對方的心理特點和購買動機準(zhǔn)確探明并作出反應(yīng)，

有較好的空間想象力和語言表達能力外，更重要的是你必須較好掌握房屋結(jié)構(gòu)知識和裝潢設(shè)計知識。建議大家每月拿出100塊錢去買些建筑裝潢設(shè)計方面的書，學(xué)點新東西，藝多不壓身，要知道，有針對性地對空間的美妙描述最容易使人感到你是個專家，而且真誠地尊重了別人。?二、啟發(fā)和誘導(dǎo)?⑴如果客戶已經(jīng)事先有了思想成見，使我無法接受你的啟發(fā)，則必須設(shè)法把他的想法引起來道盡并能加以糾正。這方面的技巧我們將在本篇第五章詳述。?⑵對于大多數(shù)人來說，售樓員應(yīng)牢記并真正掌握以下原則：?①只要沒有先入為主的相反意見作梗，每一種思想或結(jié)論進入大腦時，它就會作為真理被人接受，無論它有無實際價值。?②如果客戶的態(tài)度是無所謂，就有可能聽從啟發(fā)而“隨大流”。?③你的啟發(fā)理由是否充分和啟發(fā)熱度是否足夠，會直接影響客戶的接受程度。?④提出建議的時機應(yīng)因人而異，客戶更容易接受較遲提出的建議。?⑤看上去自然隨便的啟發(fā)和誘導(dǎo)更容于接受。千萬別一次把話說完，留有余地以利再戰(zhàn)。?三、客戶最聰明?許多人對別人企圖指揮其思想會產(chǎn)生一種本能的抗拒，他們更愿意按照自身的記哪采取行動，只有讓客戶感到所有的決定是自己做出的， 你的啟發(fā)才更有效， 所謂“買得稱心， 用得如意”是需要售樓員極高的語言技巧才能達到的。?舉例---- 讓客戶炫耀自己的品味?客戶：你這房子的戶型很一般，我去看過香港的一個樓盤展銷，那房子內(nèi)部設(shè)計得真漂亮。?售樓員：是啊，咱們國內(nèi)的戶型設(shè)計普遍粗糙得多，您能不能說來聽聽，讓我也長長見識。?客戶：單說這廳吧，人家那客廳是客廳，餐廳是餐廳，隔得開又不顯得小，不像你現(xiàn)在這里直通通的，一進即什么都看見了，沒點品味！?售樓員：（走到特定位置）您的意思是在這兒砌一面墻？那不是顯得廳太小，也太壓抑了。?客戶：看你什么眼光！他在這里用木板做了個一 M高的花池子，這就把兩個