油品基礎(chǔ)知識與銷售講義版課件

油品知識與銷售20072培訓(xùn)目的和內(nèi)容認識“油品”，熟悉油品主要質(zhì)量指標及含義；掌握加油站主要油品的品種、牌號和選用知識；掌握油品使用過程中的注意事項，提高自我保護意識；利用所掌握的油品知識，達到與客戶之間有效的溝通，增強主動性銷售。3

培訓(xùn)內(nèi)容汽油、柴油、潤滑油知識及銷售我們將共同學(xué)習(xí)1.什么是石油？2.汽油（車用汽油）－質(zhì)量要求、品種、牌號、選用3.柴油－質(zhì)量要求、品種、牌號、選用4.潤滑油－品牌、組成、作用和常用潤滑油5.加油站油品銷售技巧5一.什么是石油（原油）天然石油（開采出來未加工時稱原油）是一種可燃性流動或半流動粘稠液體,多為黑褐色或暗綠色。略輕于水,是一個成分十分復(fù)雜的混合物。

就其化學(xué)元素而言,主要是碳元素和氫元素.原油中碳元素占83%一87%,氫元素占11%一14%,其它部分則是硫、氮、氧及金屬等雜質(zhì)。6石油產(chǎn)品其它輔料ＬＰＧ(液化石油氣)汽油化工原料航空燃料煤油柴油輕質(zhì)燃料潤滑油蠟瀝青重油原油煉油廠小常識：原油常用單位換算1桶（bbl）=0.14噸（t）1噸（t）=7.3桶（bbl）1桶（bbl）=0.159立方米（m3）8

二汽油1、什么是汽油？2、汽油發(fā)動機工作原理2、汽油的品質(zhì)要求3、汽油的品種和牌號4、汽油的選用和注意事項

91.認識汽油

車用汽油是汽油發(fā)動機的專用燃料?？礋o色或淡黃色聞特殊的汽油芳香味搖產(chǎn)生氣泡并隨即消失摸揮發(fā)快、涼爽感、發(fā)澀2.汽油發(fā)動機工作原理3.汽油的六大質(zhì)量要求適宜的蒸發(fā)性良好的安定性良好的抗腐性良好的清潔性良好的環(huán)保性良好的抗爆性12高清潔汽油：

加有清凈劑的汽油為高清潔汽油

清凈劑是具有清凈、分散、抗氧、破乳、防銹復(fù)合多功能型添加劑。13高清潔汽油的優(yōu)點：

減少污染清潔車輛部件省油改善行駛性能乘車感舒適14車用汽油(Ⅱ)與

車用汽油(Ⅲ)的差異苯含量：不大于2.5%--1.0%烯烴含量：不大于35%--25%芳烴和烯烴總量不大于60%錳含量：不大于0.018%--0.016%與國標接軌？綠色、環(huán)保！良好的抗爆性

汽油的抗爆性是指汽油在發(fā)動機中燃燒不發(fā)生爆震現(xiàn)象的性能。爆震現(xiàn)象的產(chǎn)生及其危害爆震：是汽油機中一種不正常燃燒的現(xiàn)象。爆震的危害

發(fā)動機功率下降燃油消耗增加加劇磨損，損壞機件，縮短發(fā)動機使用壽命使用抗爆性能好的汽油！18如何評定汽油抗爆性的好壞？

辛烷值：指和汽油抗爆性相同的標準燃料中所含異辛烷的體積百分比。標準燃料＝異辛烷+正庚烷汽油抗爆性的主要評定指標－辛烷值辛烷值的測定方法研究法（RON）馬達法（MON）劃分汽油牌號的依據(jù)20辛烷值與抗爆性的關(guān)系

辛烷值越高，抗爆性越好！如何提高汽油辛烷值？改進生產(chǎn)工藝推廣醇類汽油添加劑（抗爆劑）214.汽油的品種和牌號車用汽油的品種：

車用汽油（高清潔車用汽油）

(GB17930-2006)、（DB11/238-2007）

車用汽油的牌號（按研究法辛烷值分）：

90號

93號97號98號225.汽油的合理選用

汽油牌號是按發(fā)動機的壓縮比大小選用，壓縮比越大的汽車，需要使用的汽油牌號越高。

壓縮比是指汽缸總?cè)莘e與燃燒室容積的比值,反

映了汽油混合氣被壓縮的程度

23

辛烷值愈高,代表抑制引擎震爆能力愈強,但要配合汽油引擎之壓縮比使用

壓縮比:

汽缸總?cè)莘e和燃燒室容積之比.

壓縮比越大,壓力越大,溫度越高,必須要求汽油在此條件下仍不會引發(fā)自燃.汽油的牌號越大,說明它的抗爆性好,引發(fā)自燃的機率越小.

壓縮比選用油品﹤9.190﹟9.2~9.893﹟﹥9.897﹟車型壓縮比推薦選用汽油牌號車型壓縮比推薦選用汽油牌號紅旗488發(fā)動機8.593長安奧拓9.493～95捷達（普通）8.5不低于93長安鈴木SC71019.093捷達CI9.0不低于93吉利9.393～95捷達CT9.0不低于93東風(fēng)風(fēng)神EQ7200-1／29.593～95捷達AT9.0不低于93鹽城悅達9.793～95寶來1.6L5V10.393～97海南馬自達普利馬9.193～95寶來1.8L5V10.593～97海南馬自達3239.393～95寶來1.8L5V9.393～97貴州云雀76068.593奧迪1009.093～97本田2.38.993奧迪A610.0不低于93本田2.09.193～95奧迪A810.8不低于95本田3.09.493～95桑塔納（普通）8.2不低于93本田思域CIVIC9.293～95桑塔納（普通）8.5不低于93豐田世紀8.693桑塔納8.7不低于93豐田CORONA9.593～95桑塔納20009.0不低于93豐田皇冠10.097桑塔納2000（新型）9.593～95大宇王子2.0L8.893帕薩特Passat10.397日產(chǎn)蘭鳥9.593～95大眾POLO10.097福特TAURUSV69.393～95別克9.493～95福特WINDSTARV69.093賽歐9.493～95林肯大陸V89.093富康1.4L9.393～95林肯馬克V89.897富康1.6L9.693～95奔馳S28010.097富康988EX9.693～95奔馳E32010.097畢加索1.6L10.397奔馳E28010.09725如果選用了不合適的汽油呢？1.高壓縮比車輛選用低辛烷值(低牌號汽油)

問題:爆震(不正常燃燒.噪音).發(fā)動機無力.過熱.

磨損.耗油2.低壓縮比車輛選用高辛烷值(高牌號汽油)

問題:燃燒溫度過高.發(fā)動機過熱.燒壞排氣門.不會增加動力.不會省油.燃燒不完全.排氣污染更不會省錢！正確選用油品是關(guān)鍵!

能展現(xiàn)發(fā)動機設(shè)計的高馬力，高扭力性能，同時可以發(fā)揮省油的效果。

27汽油儲存使用注意事項:

1.防止混入其它油品2.防止混入水與機械雜質(zhì)3.減少與空氣接觸空間4.嚴禁用汽油作煤油爐、汽化爐的燃料，以免發(fā)生火災(zāi)。5.禁止用嘴吸吮油品，以防油品誤入體內(nèi)。6.。。。。。。。28三柴油什么是柴油？柴油發(fā)動機工作原理柴油的質(zhì)量要求－低溫流動性4.柴油的品種、規(guī)格和牌號5.柴油的合理選用6.柴油儲存使用注意事項291.什么是柴油？柴油是柴油發(fā)動機的燃料看茶黃色或棕褐色聞特殊的柴油味搖產(chǎn)生氣泡小，消失比汽油慢摸揮發(fā)慢、手感光滑柴油的外觀特性2.柴油發(fā)動機工作原理柴油機的優(yōu)缺點動力性能強成本低故障率低缺點噪音大污染大3.柴油的質(zhì)量要求燃燒性蒸發(fā)性安全性安定性抗腐性清潔性環(huán)保性低溫流動性柴油的低溫流動性

油品的低溫流動性是指油品在低溫下使用時，維持正常流動順利輸送的能力。1.凝點：在規(guī)定條件下，試油遇冷開始凝固而失去流動性的最高溫度，以℃表示。油品中的蠟含量越多,凝點就越高。

凝點是劃分柴油牌號的依據(jù)：如0號柴油表示該柴油凝點不高于0℃。柴油低溫流動性的評定指標：2.冷濾點冷濾點是指在規(guī)定條件下，試油通過過濾器每分鐘不足20ml時的最高溫度。

一般柴油冷濾點高于凝點4-6℃。

0#柴油

0#柴油溫度下降蠟結(jié)晶網(wǎng)374.柴油的品種、牌號和規(guī)格車用柴油的品種：輕柴油、城市車用柴油車用柴油的牌號：按凝點分為10號、5號、0號

﹣10號

﹣20號

﹣35號﹣50號七個牌號

38柴油的規(guī)格1.優(yōu)等品2.一等品3.合格品394.柴油的合理選用溫度牌號4℃以上0號4℃~﹣5℃﹣5℃~﹣14℃﹣14℃~﹣29℃﹣29℃~﹣44℃﹣10號﹣20號﹣35號﹣50號選用原則：所選柴油的凝點應(yīng)低于使用（環(huán)境）溫度5～7℃。40柴油儲存使用注意事項:

（1）防止水份、機械雜質(zhì)混入。

（2）嚴禁與汽油混合后用于照明或作煤油爐燃料。

（3）同一級別牌號不同的柴油，當(dāng)資源不足時，可以在合適氣溫用油情況下混用。

（4）嚴防曝曬及明火加熱，盡量在較低溫度下儲存。冬季在使用柴油時可進行必要的預(yù)熱。

（5）柴油在使用前都須經(jīng)過沉淀、過濾、除去雜質(zhì)和水份，以保證柴油機燃料供給系統(tǒng)的正常工作。

（6）決不允許在柴油中加入汽油來改善柴油的低溫流動性。

41四、潤滑油1.潤滑油的品牌、組成2.潤滑油的作用及分類3.常用內(nèi)燃機油4.車輛齒輪油、自動傳動液421.潤滑油的品牌

長城

殼牌嘉實多美孚統(tǒng)一埃索路路達加德士昆侖道達爾福斯喜力432.潤滑油的組成443.潤滑油的作用及分類

1.潤滑→減少發(fā)動機金屬部件的磨損

2.密封→形成油膜，防止漏氣。

3.冷卻→帶走多余熱量，保持發(fā)動機的正常溫度。

454.清潔→清潔雜質(zhì)(水分、燃燒物、氧化產(chǎn)物、灰塵等),保持發(fā)動機內(nèi)部的清潔性5.防銹→防止酸、水等燃燒生成物對各部件造成腐蝕6.緩沖→分散應(yīng)力,負荷和緩和沖擊及減震7.其它→動能傳遞,液壓系統(tǒng)和遙控馬達及摩擦無級變速等.46車輛潤滑油

傳動系統(tǒng)用油

制動系統(tǒng)用油

柴油機油

內(nèi)燃機系統(tǒng)用油

汽油機油

其他

摩托機油

自動系統(tǒng)傳動液

車輛齒輪用油

汽車制動液

防凍液

減震器油

47內(nèi)燃機油48通常一種內(nèi)燃機油的名稱由兩部分組成:

質(zhì)量等級+粘度等級SC40質(zhì)量等級分類(又稱API分類)

S系列（汽油機油）C系列（柴油機油）50粘度等級分類(SAE:美國汽車工程師學(xué)會）：高溫粘度2030405060}低溫粘度0W5W10W15W20W25W}51優(yōu)質(zhì)潤滑油的衡量指標APICF-4/SFSAE20W/5052

性能等級（API：美國石油學(xué)會）S代表汽油機油C代表柴油機油

摩托機油四沖程：SG(SJ)二沖程：TA/TB/TC(JASO)53單級油與多級油單級油：夏用油SAE20,30,50….

冬用油SAE

20W,30W,50W….

多級油：SAE10W/30，20W/50復(fù)式粘度---粘度穩(wěn)定性更高!金吉星(SM5W/40)合成型汽油機油54使用多級油的益處節(jié)省燃油冬夏通用（粘溫性能好、使用范圍寬）減少啟動時的干摩擦（冷啟動好）等

粘度級別（SAE）節(jié)油效果（與SAE40比較）%

30

0.9

20W/401.9

10W/402.8

5W/306.355汽/柴通用機油SL/CF

SG/CF-4金吉星(SM/CF0W-50全合成通用內(nèi)燃機油)56使用中、高檔潤滑油的益處燃料：37%；保養(yǎng)：27%；折舊：16%；大修：13%；輪胎：6%；潤滑劑：1%據(jù)統(tǒng)計，潤滑油只占汽車操作費用的1%高檔潤滑油對機器的保護更全面、仔細節(jié)省燃料、保養(yǎng)費，延長大修期使用中、高檔潤滑油57潤滑油的選擇58剎車油

剎車油的作用:傳遞壓力，制止車輪轉(zhuǎn)動.如果產(chǎn)生氣鎖,就要導(dǎo)致剎車失靈.59

DOT5、5.1DOT4DOT3

DOT2DOT1為了安全，請選擇高等級剎車油60車輛齒輪油61車輛齒輪油主要應(yīng)用部位變速箱后橋傳動62車輛齒輪油的質(zhì)量等級APIGL-1、2、3、4、5抗磨性越好63自動傳動液（ATF）：自動變速系統(tǒng)中的液體介質(zhì)ATF自動傳動液64它是：

因此：動力傳動介質(zhì)

齒輪和軸承的潤滑油

自動控制的液壓油

耐高溫性抗氧化性抗磨性清凈分散性抗腐蝕性五.加油站油品銷售技巧HowYouMakeTheSale?66

每輛車都需要的東西，為什么銷量提不上去“我們究竟賣什么”67銷售技巧－FABE銷售法什么是FABE銷售法？

FABE銷售技巧在油品銷售中的應(yīng)用

681.什么是FABE銷售法？

F

A

B

E

FeatureAdvantagesBenefitsEvidence產(chǎn)品特征產(chǎn)品優(yōu)點利益證據(jù)69FABE銷售法：

就是在找出顧客最感興趣的產(chǎn)品各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。

70——成功產(chǎn)品介紹的特征——能毫無遺留的說出產(chǎn)品對客戶使用帶來的利益。能讓客戶相信能做到你所說的。讓客戶感受到你的熱誠，并愿意站在客戶的立場幫助客戶解決問題。71FABE銷售法遵循的陳述原則

“特性—優(yōu)點—特殊利益－證據(jù)”

－因為（特點）……，－從而有（功能、優(yōu)點）……，－對您而言（利益、好處）……..，－您看（有何證據(jù)能證明）……..。72

2.FABE銷售法在油品銷售中的應(yīng)用7374我們的產(chǎn)品賣點

(1)內(nèi)燃機油的賣點—節(jié)能、環(huán)保、抗磨、長壽齒輪油的賣點—耐壓、抗磨、長壽剎車油的賣點—高性能、安全ATF油的賣點—性能良好、長壽潤滑脂的賣點—長壽、性能好75（2）獨特的品牌包裝，讓客戶感到滿意（3）權(quán)威部門的檢測報告（4）買產(chǎn)品保險，增強安全感（5）演示性能，給客戶直觀的感覺（6）免費試用，吸引回頭客（7）強調(diào)性價比，提升價值海龍燃油寶－汽車發(fā)動機的清道夫

清除發(fā)動機燃油進氣系統(tǒng)中的積碳、提升動力、降低尾氣排放、節(jié)省燃油。燃油寶使用方法

添加比例：加油量的1‰添加方法：先把燃油寶加入油箱，然后再加油。

汽柴油燃油寶不能混用！

有的車用汽油（高清潔汽油）中已經(jīng)加了清凈劑，為什么還要使用燃油寶？海龍燃油寶推銷“五步法”1.看車輛，選客戶公車不作為主推對象，重點是私家車。車輛較少時，向目標客戶（行使3萬公里以上的車）推介。2.用原理，講產(chǎn)品熟練掌握汽車發(fā)動機原理和燃油寶知識，準確講解產(chǎn)品功效。讓客戶了解燃油寶的作用，道理要通俗易懂。3.看態(tài)度，不硬推要善于觀察客戶的情緒，不要強行推介?？蛻舨荒蜔r，見好就收，趕快加油。4.推不成，送資料加完油送客戶時，征得客戶同意后，雙手送上一份宣傳資料，請他有時間時看看，把他作為潛在客戶。5.記住他，下次推最好記住這個客戶。下次再來時，換個說法再次進行推介。80沒有不識貨的顧客只有不識顧客的銷售員81課程回顧與總結(jié)●

認識石油●汽油的五大質(zhì)量要求、品種、牌號與選用●柴油的質(zhì)量要求、品種、牌號與選用●潤滑油的分類、品牌、作用（內(nèi)燃機油、車輛齒輪油……）●