商務(wù)談判策劃書方案范文（四篇）

第19頁共19頁商務(wù)談判策?劃書方案范?文方案二?：采取進(jìn)攻?式開局策略?：營造低調(diào)?談判氣氛，?強(qiáng)硬地指出?對方因延遲?交貨給我方?帶來巨大損?失，開出_?___萬美?元的罰款，?以制造心理?優(yōu)勢，使我?方處于主動?地位對方?提出有關(guān)罷?工屬于不可?抗力的規(guī)定?拒絕賠償?shù)?對策：1?、借題發(fā)揮?的策略：認(rèn)?真聽取對方?陳述，抓住?對方問題點(diǎn)?，進(jìn)行攻擊?、突破2?、法律與事?實(shí)相結(jié)合原?則：提出我?方法律依據(jù)?，并對罷工?事件進(jìn)行剖?析對其進(jìn)?行反駁2?、中期階段?：1、紅?臉白臉策略?：由兩名談?判成員其中?一名充當(dāng)紅?臉,一名充?當(dāng)白臉輔助?協(xié)議的談成?，適時將談?判話題從罷?工事件的定?位上轉(zhuǎn)移交?貨期及長遠(yuǎn)?利益上來，?把握住談判?的節(jié)奏和進(jìn)?程，從而占?據(jù)主動2?、層層推進(jìn)?，步步為營?的策略：有?技巧地提出?我方預(yù)期利?益，先易后?難，步步為?營地爭取利?益3、把?握讓步原則?：明確我方?核心利益所?在，實(shí)行以?退為進(jìn)策略?，退一步進(jìn)?兩步，做到?迂回補(bǔ)償，?充分利用手?中籌碼，適?當(dāng)時可以退?讓賠款金額?來換取其它?更大利益?4、突出優(yōu)?勢:以資料?作支撐，以?理服人，強(qiáng)?調(diào)與我方協(xié)?議成功給對?方帶來的利?益，同時軟?硬兼施，暗?示對方若與?我方協(xié)議失?敗將會有巨?大損失5?、打破僵局?:合理利用?暫停，首先?冷靜分析僵?局原因，再?可運(yùn)用把握?肯定對方?行式，否定?方實(shí)質(zhì)的方?法解除僵局?，適時用聲?東擊西策略?，打破僵局?3、休局?階段：如有?必要，根據(jù)?實(shí)際情況對?原有方案進(jìn)?行調(diào)整4?、最后談判?階段：1?、把握底線?，:適時運(yùn)?用折中調(diào)和?策略，把握?嚴(yán)格把握最?后讓步的幅?度，在適宜?的時機(jī)提出?最終報價，?使用最后通?牒策略2?、埋下契機(jī)?：在談判中?形成一體化?談判，以期?建立長期合?作關(guān)系3?、達(dá)成協(xié)議?：明確最終?談判結(jié)果，?出示會議記?錄和合同范?本,請對方?確認(rèn),并確?定正式簽訂?合同時間?六、準(zhǔn)備談?判資料相?關(guān)法律資料?：《中華?人民共和國?合同法》、?《國際合同?法》、《國?際貨物買賣?合同公約》?、《經(jīng)濟(jì)合?同法》備?注：《合?同法》違約?責(zé)任第一?百零七條當(dāng)?事人一方不?履行合同義?務(wù)或者履行?合同義務(wù)不?符合約定的?,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)?繼續(xù)履行、?采取補(bǔ)救措?施或者賠償?損失等違約?責(zé)任聯(lián)合?國《國際貨?物買賣合同?公約》規(guī)定?：不可抗力?是指不可抗?力是指不能?預(yù)見、不能?避免并不能?克服的客觀?情況合同?范同、背景?資料、對方?信息資料、?技術(shù)資料、?財務(wù)資料(?見附錄和幻?燈片資料)?八、制定?應(yīng)急預(yù)案?雙方是第一?次進(jìn)行商務(wù)?談判，彼此?不太了解。?為了使談判?順利進(jìn)行，?有必要制定?應(yīng)急預(yù)案。?1、對方?承認(rèn)違約，?愿意支付賠?償金，但對?____萬?美元表示異?議應(yīng)對方?案：就賠款?金額進(jìn)行價?格談判，運(yùn)?用妥協(xié)策略?，換取在交?貨期、技術(shù)?支持、優(yōu)惠?待遇等利益?。2、對?方使用權(quán)力?有限策略，?聲稱金額的?限制，拒絕?我方的提議?。應(yīng)對：?了解對方權(quán)?限情況，“?白臉”據(jù)理?力爭，適當(dāng)?運(yùn)用制造韁?局策略，“?紅臉”再以?暗示的方式?揭露對方的?權(quán)限策略，?并運(yùn)用迂回?補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁?局;異或用?聲東擊西策?略。3、?對方使用借?題發(fā)揮策略?，對我方某?一次要問題?抓住不放。?應(yīng)對:避?免沒必要的?解釋，可轉(zhuǎn)?移話題，必?要時可指出?對方的策略?本質(zhì)，并聲?明，對方的?策略影響談?判進(jìn)程。?4、對方依?據(jù)法律上有?關(guān)罷工屬于?不可抗力從?而按照合同?堅決拒絕賠?償。應(yīng)對?：應(yīng)考慮到?我方戰(zhàn)略目?標(biāo)是減小損?失，并維護(hù)?雙方長期合?作關(guān)系，采?取放棄賠償?要求，換?取其它長遠(yuǎn)?利益。5?、若對方堅?持在“按照?合同堅決拒?絕賠償”一?點(diǎn)上，不作?出任何讓步?，且在交貨?期上也不作?出積極回應(yīng)?。則我方先?突出對方與?我方長期合?作的重要性?及暗示與我?方未達(dá)成協(xié)?議對其惡劣?影響，然后?作出最后通?牒。商務(wù)?談判策劃書?方案范文（?二）方案?二：采取西?式報價戰(zhàn)術(shù)?，首先提出?較大的虛頭?的價格，然?后根據(jù)買賣?雙方的實(shí)力?比較和該筆?交易的外部?競爭狀況，?透過給予各?種優(yōu)惠，數(shù)?量折扣、價?格折扣、傭?金和支付條?件上來漸漸?軟化和接近?買方市場和?條件最終達(dá)?成協(xié)議(?2)中期階?段：①用?緊咬不放的?策略回應(yīng)對?方的還價：?“你們還是?給個最能理?解的價格吧?”②把握?讓步原則：?明確甲方核?心利益所在?，實(shí)行以退?為進(jìn)策略，?退一步進(jìn)兩?步，做到迂?回補(bǔ)償，充?分利用手中?籌碼，適當(dāng)?時能夠退讓?承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來?換取其它更?大利益。?③突出優(yōu)勢?:以資料作?支撐，以理?服人，強(qiáng)調(diào)?與我方協(xié)議?成功給對方?帶來的利益?，同時軟硬?兼施，暗示?乙方若與我?方協(xié)議失敗?，我方將立?即與其它的?電腦采購公?司談判。?④合理利用?暫停，首先?冷靜分析僵?局原因，再?可運(yùn)用把握?肯定甲方行?式，否定甲?方實(shí)質(zhì)的方?法解除僵局?，適時用聲?東擊西策略?，打破僵局?。(3)?休局階段：?如有必要，?根據(jù)實(shí)際狀?況對原有方?案進(jìn)行調(diào)整?(4)最?后談判階段?：①把握?底線，:適?時運(yùn)用折中?調(diào)和策略，?把握嚴(yán)格最?后讓步的幅?度，在適宜?的時機(jī)提出?最終報價，?使用最后通?牒策略。?②埋下契機(jī)?：在談判中?構(gòu)成一體化?談判，以期?建立長期合?作關(guān)系③?達(dá)成協(xié)議：?明確最終談?判結(jié)果，出?示會議記錄?和合同范本?，請對方確?認(rèn)，并確定?正式簽訂合?同時間。?六、準(zhǔn)備談?判資料相?關(guān)法律資料?：《中華?人民共和國?合同法》、?《國際合同?法》、《國?際貨物買賣?合同公約》?、《經(jīng)濟(jì)合?同法》備注?：《合同?法》違約職?責(zé)第一百?零七條當(dāng)事?人一方不履?行合同義務(wù)?或者履行合?同義務(wù)不貼?合約定的，?應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼?續(xù)履行、采?取補(bǔ)救措施?或者賠償損?失等違約職?責(zé)2聯(lián)?合國《國際?貨物買賣合?同公約》規(guī)?定：不可抗?力是指不可?抗力是指不?能預(yù)見、不?能避免并不?能克服的客?觀狀況合?同范同、背?景資料、對?方信息資料?、技術(shù)資料?、財務(wù)資料?(見附錄和?幻燈片資料?)七、制?定應(yīng)急預(yù)案?雙方是第?一次進(jìn)行商?務(wù)談判，彼?此不太了解?。為了使談?判順利進(jìn)行?，有必要制?定應(yīng)急預(yù)案?。1、對?方承認(rèn)違約?，愿意支付?賠償金，但?對____?萬美元表示?異議應(yīng)對?方案：就賠?款金額進(jìn)行?價格談判，?運(yùn)用妥協(xié)策?略，換取在?交貨期、技?術(shù)支持、優(yōu)?惠待遇等?利益。3?、對方使用?借題發(fā)揮策?略，對我方?某一次要問?題抓住不放?。應(yīng)對:?避免沒必要?的解釋，可?轉(zhuǎn)移話題，?必要時可指?出對方的策?略本質(zhì)，并?聲明，對方?的策略影?響談判進(jìn)程?。4、對?方依據(jù)法律?上有關(guān)罷工?屬于不可抗?力從而按照?合同堅決拒?絕賠償。?應(yīng)對：應(yīng)思?考到我方戰(zhàn)?略目標(biāo)是減?小損失，并?維護(hù)雙方長?期合作關(guān)系?，采取放下?賠償要求?，換取其它?長遠(yuǎn)利益。?5、若對?方堅持在“?按照合同堅?決拒絕賠償?”一點(diǎn)上，?不作出任何?讓步，且在?交貨期上也?不作出用心?回應(yīng)。則我?方先突出對?方與我方長?期合作的重?要性及暗示?與我方未達(dá)?成協(xié)議對其?惡劣影響，?然后作出最?后通牒。?實(shí)訓(xùn)過程：?模擬華碩?公司與安徽?機(jī)電職業(yè)技?術(shù)學(xué)院取得?合作談判過?程一、談?判雙方甲?方：安徽機(jī)?電職業(yè)技術(shù)?學(xué)院乙方?：華碩公司?3二、?背景安徽?機(jī)電職業(yè)技?術(shù)學(xué)院想要?購置一批筆?記本電腦，?透過對市場?生產(chǎn)電腦公?司的調(diào)查比?較以后，發(fā)?現(xiàn)華碩公司?的比較貼合?本公司的要?求，華碩公?司生產(chǎn)的不?同價位的電?腦，與安徽?機(jī)電職業(yè)技?術(shù)學(xué)院需要?的電腦相符?。華碩公司?聞訊訊立即?派出工程部?與我公司商?談進(jìn)行談判?。三、雙?方采用的談?判策略甲?方：安徽機(jī)?電職業(yè)技術(shù)?學(xué)院知己?知彼先報價?策略乙方?華碩公司：?糖衣炮彈拖?延時間吹毛?求疵四、?談判詳情?模擬談判地?點(diǎn)：學(xué)校?教室(華碩?總部)談?判時間：?五、具體談?判人員二?、談判團(tuán)隊?人員組成，?甲方：?乙方：主?談：4剛?柔并用故布?疑陣總經(jīng)?理助理：幫?忙總經(jīng)理?財務(wù)總監(jiān)：?負(fù)責(zé)貨款的?支付方式以?及優(yōu)惠條件?市場部經(jīng)?理：確定公?司產(chǎn)品和服?務(wù)的需求、?競爭者和潛?在客戶，制?定價格策略?談判議程?：1、場?景準(zhǔn)備前;?①我方得?知甲已抵達(dá)?會場，作為?主場，首先?歡迎甲的到?來②握手?寒暄，先請?甲先進(jìn)場，?③安排好?座位后(注?意主次之分?)，工作人?員端遞茶水?④我方向?甲方介紹本?次會議安排?與與會人員?⑤互遞名?片(注意職?稱高低、名?片禮儀)雙?方人員互相?問候坐落。?2、正式?進(jìn)入談判。?(1)先?由我方提出?本次談判的?華碩型號，?數(shù)量要求等?。(2)?遞交并討論?購買協(xié)議。?(3)協(xié)?商一致結(jié)算?時間，地點(diǎn)?及方式。?甲方采取拖?延時間的戰(zhàn)?術(shù)。(我先?說了一大堆?奉承的話，?使機(jī)電派來?漸漸的得意?忘形了)???_?___年_?___月_?___日星?期一，上午?____點(diǎn)?乙(經(jīng)理?)：您好，?我們是華碩?公司銷售部?的經(jīng)理崔先?生。甲：?你好，我是?我們學(xué)校部?孫先生乙?(經(jīng)理)：?你好，歡迎?你們來到華?碩。辛苦了?!甲：不?辛苦，不辛?苦，那里太?美麗了!場?景：5?乙(經(jīng)理)?：我們已經(jīng)?仔細(xì)看過了?你們遞交的?資料，我們?很高興貴校?我們?nèi)A碩公?司合作，我?們會按你的?要求，滿足?你對不同層?次的要求，?辛苦你們了?。甲(市?場)：那謝?謝你們哈哈?.乙(經(jīng)?理)：能過?得到貴校信?任，我代表?我公司對于?貴方表達(dá)謝?意!甲：?呵呵，這主?要是你的公?司的主板質(zhì)?量很好，技?術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)?量有保障，?而且價格便?宜。乙(經(jīng)?理)：貴校?不僅僅優(yōu)異?，出的也都?是人才，這?天一見果然?名不虛傳，?真是佩服。?甲：哪里話?，都是學(xué)校?我們機(jī)遇，?培養(yǎng)我們。?乙：謝謝?貴校擇了我?們公司的電?腦。一下你?們需要大概?多少件。?甲：大概_?___件，?具體的型號?已經(jīng)寫在采?購的合同書?中了。我?們首次合作?又在貴方采?購超多的電?腦。在價格?上給與優(yōu)惠?呢乙：那?不能夠，我?們?nèi)A碩公司?的電腦質(zhì)量?作為品牌的?，每一件的?主板都經(jīng)過?檢驗(yàn)的，而?且是保質(zhì)保?量的給你送?到。這已經(jīng)?是很優(yōu)惠的?了。甲：?我們經(jīng)過調(diào)?查，貴公司?的最近幾個?月的銷售業(yè)?績并不好，?主要是有技?嘉等幾家主?板公司的競?爭，此刻選?取貴公司，?期望貴公司?抓住機(jī)會，?其他幾家主?板公司的主?板也不錯哦?哦!(給對?方壓力)?乙：(華碩?公司看狀況?不好轉(zhuǎn)變了?語氣)哈哈?，我們真的?很期望和貴?方，完成這?批業(yè)務(wù)，關(guān)?于價格上我?們真的沒什?么利潤空間?，給貴方的?價格已經(jīng)很?低了。甲?：其實(shí)我們?的選取空間?真的很打，?其他很多家?主板公司都?上門推銷他?們的主板產(chǎn)?品，我們?nèi)?果不是看著?你們是老品?牌，不會千?里迢迢的跑?來和你談的?，不要店大?欺客啊!乙?：(沒招可?用了只好同?意減價了)?我們初次合?作，我就那?出點(diǎn)誠意來?，在原先的?價格上減價?百分之一，?但是運(yùn)費(fèi)不?是我們的!?甲：百分?之一也太少?了吧，還減?掉運(yùn)費(fèi)，太?百分之三吧?!運(yùn)費(fèi)是?我們自己的?。還行吧!?乙：(華?碩公司經(jīng)過?商量得出，?最多讓利百?分之二，不?包運(yùn)費(fèi)。)?我們能承受?的最大限度?是讓利百分?之二了，而?且不包運(yùn)費(fèi)?，這是我們?真想做這單?生意甲方?：感覺這樣?的讓利也能?理解，就同?意了!甲?方：下面談?我們需要的?主板樣品什?么時間送到?我公司，?乙方：一天?后送到，經(jīng)?過你們驗(yàn)收?合格之后，?我們在動工?生產(chǎn).。?6甲方(?能夠，這個?方面沒問題?，那下一個?，在___?_7、7能?夠交貨。?乙方：呵呵?。這個貴公?司就放心了?，我們必須?會準(zhǔn)時完成?生產(chǎn)任務(wù)的?。甲方：?但是，如果?貴公司不能?按時完成任?務(wù)，我們已?經(jīng)將違約的?相應(yīng)處罰寫?在合同里，?請你仔細(xì)看?看。乙方?(看合同)?沒有意見，?同意貴公司?的要求，但?是如果遇到?不能抗拒的?自然災(zāi)害，?我們不負(fù)任?何職責(zé)，期?望貴公司加?上這條，?甲方()：?能夠，同意?貴公司提議?。乙方：?請問貴公司?，先付幾成?的貨款，透?過什么方式?。甲：先?付三成的貨?款，等到到?收貨是在付?剩下了。?乙：三成的?貨款確實(shí)少?了點(diǎn)，五成?，很多公司?都是先付五?成的甲，?(討論決定?不同意，最?多三成)不?能夠，貴公?司的這個要?求，我方不?能答應(yīng)，我?們付三成的?定金已經(jīng)很?多了，期望?你能思考一?下。乙：?(無奈)同?意了，期望?合作愉快!?結(jié)果：?簽約1，?協(xié)商一致后?、簽約，定?金的支付，?違約的賠償?辦法及法律?職責(zé)。2?，達(dá)成并簽?訂協(xié)議(互?留簽字筆、?以作紀(jì)念)?，財務(wù)預(yù)付?定金3，?雙方起立握?手祝賀談判?成功，拍照?留念。，?4，起立時?注意左進(jìn)左?出，我方陪?同人員送客?人，直至登?車離。最?新商務(wù)談判?策劃書方案?范文一、?談判主題?解決汽輪機(jī)?轉(zhuǎn)子毛坯延?遲交貨索賠?問題，維護(hù)?雙方長期合?作關(guān)系二?、談判團(tuán)隊?人員組成?主談：胡達(dá)?，公司談判?全權(quán)代表;?決策人：?賀宇翔，負(fù)?責(zé)重大問題?的決策;?技術(shù)顧問：?陶佳，負(fù)責(zé)?技術(shù)問題;?法律顧問?：張偉燕，?負(fù)責(zé)法律問?題;三、?雙方利益及?優(yōu)劣勢分析?我方核心?利益：1?、要求對方?盡早交貨?2、維護(hù)雙?方長期合作?關(guān)系3、?要求對方賠?償，彌補(bǔ)我?方損失對?方利益：解?決賠償問題?，維持雙方?長期合作關(guān)?系我方優(yōu)?勢：1、?我公司占有?國內(nèi)電力市?場1/3的?份額，對方?與我方無法?達(dá)成合作將?對其造成巨?大損失我?方劣勢：?1、在法律?上有關(guān)罷工?屬于不可抗?力范圍這上?點(diǎn)對對方極?為有利，對?方將據(jù)此拒?絕賠償2?、對方延遲?交貨對我公?司已帶來的?利潤、名譽(yù)?上的損失?3、我公司?毛坯供應(yīng)短?缺，影響惡?劣，迫切與?對方合作，?否則將可能?造成更大損?失對方優(yōu)?勢：1、?法律優(yōu)勢：?有關(guān)罷工屬?于不可抗力?的規(guī)定2?、對方根據(jù)?合同，由不?可抗力產(chǎn)生?的延遲交貨?不適用處罰?條例對方?劣勢：屬于?違約方，面?臨與眾多簽?約公司的相?關(guān)談判，達(dá)?不成協(xié)議將?可能陷入困?境四、談?判目標(biāo)1?、戰(zhàn)略目標(biāo)?：體面、務(wù)?實(shí)地解決此?次索賠問題?，重在減小?損失，并維?護(hù)雙方長期?合作關(guān)系?原因分析：?讓對方盡快?交貨遠(yuǎn)比要?求對方賠款?重要，迫切?要求維護(hù)與?對方的長期?合作關(guān)系?2、索賠目?標(biāo)：報價?：①賠款：?____萬?美元②交?貨期：兩月?后，即__?__月③?技術(shù)支持：?要求對方派?一技術(shù)顧問?小組到我公?司提供技術(shù)?指導(dǎo)④優(yōu)?惠待遇：在?同等條件下?優(yōu)先供貨?⑤價格目標(biāo)?：為彌補(bǔ)我?方損失，向?對方提出單?價降___?_%的要求?底線：①?獲得對方象?征性賠款，?使對方承認(rèn)?錯誤，挽回?我公司的名?譽(yù)損失②?盡快交貨遠(yuǎn)?以減小我方?損失③對?方與我方長?期合作五?、程序及具?體策略1?、開局：?商務(wù)談判策?劃書方案范?文（三）?基本態(tài)度：?冷靜，沉著?具體應(yīng)對?：與之據(jù)理?力爭，但切?不可浮躁上?火，必要時?采用中場休?息等技巧進(jìn)?行必須程度?緩和，以期?局面有所改?變?；?態(tài)度：堅決?具體應(yīng)對?：對方降低?產(chǎn)品金額的?幅度大，則?難度也大，?故我方應(yīng)當(dāng)?適當(dāng)堅決，?利用我放為?供貨方這個?優(yōu)勢來要求?對方降低要?求二，針?對對方提出?的提前交貨?要求進(jìn)行磋?商我方認(rèn)?為：1.?我方在于對?方合作的同?時，也與市?場中其他單?位進(jìn)行合作?，因此此次?爭端并不只?是兩家公司?。其他單位?的訂單也是?在安排之中?，我方并沒?有義務(wù)為對?方優(yōu)先合作?。2.依?照我方談判?原則，能夠?適當(dāng)采取應(yīng)?急措施，即?在生產(chǎn)過程?中提前分批?供貨，減少?對方損失?三輔助性條?款商榷階段?經(jīng)過激烈?的主體條款?磋商之后，?我們盡量將?氣氛緩和下?來，經(jīng)過一?晚上的休息?娛樂后。?第二天雙方?將進(jìn)入輔助?性條款的磋?商。如果?說主題條款?的商榷是"?就事論事"?的話，那么?關(guān)于輔助性?條款的商榷?就是"細(xì)水?長流"了。?輔助性條款?簽訂的目的?就是對未來?長期合作關(guān)?系一種改善?以及確立。?在輔助條?款商榷的主?體就是在對?方進(jìn)行賠款?金額的削減?過程中得到?的一系列輔?助條款，其?目的就是為?了爭取雙方?的長期合作?。又因?yàn)檫@?一方面并不?像主體條款?的商榷那樣?具有硬性，?談判應(yīng)在一?個較為和緩?寬松的氣氛?下進(jìn)行。?(五)、成?交階段按?照《中華群?眾共和國合?同法》、《?中華群眾共?和國消費(fèi)者?權(quán)益保護(hù)法?》、《微型?計算機(jī)商品?補(bǔ)綴改換退?貨職責(zé)規(guī)定?》等有關(guān)規(guī)?定，經(jīng)雙方?協(xié)商一致，?簽訂本合同?。商務(wù)談?判策劃書方?案一、談?判主題：?____學(xué)?院取得合作?，取得雙贏?，以合理的?價格向__?__學(xué)院帶?給____?臺電腦，合?理制定升級?和售后服務(wù)?時間，并保?證雙方長期?合作關(guān)系?二、談判團(tuán)?隊人員組成?，甲方：?乙方：?主談：公司?的總經(jīng)理，?談判全權(quán)代?表;總經(jīng)?理助理：幫?忙總經(jīng)理?財務(wù)總監(jiān)：?負(fù)責(zé)貨款的?支付方式以?及優(yōu)惠條件?市場部經(jīng)?理：確定公?司產(chǎn)品和服?務(wù)的需求、?競爭者和潛?在客戶，制?定價格策略?技術(shù)顧問?：負(fù)責(zé)技術(shù)?及產(chǎn)品性能?和售后的服?務(wù)等問題，?法律顧問?：負(fù)責(zé)法律?問題;記?錄員：三?、雙方利益?及優(yōu)劣勢分?析我方核?心利益：?(1)用最?高的價格銷?售，增加利?潤對方利?益：(1?)要求乙方?用盡量低的?價格供應(yīng)我?方電腦(?2)在保證?質(zhì)量質(zhì)量問?題的基礎(chǔ)上?、盡量減少?成本我方?優(yōu)勢：是個?人電腦市場?的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)?，我們的電?腦在國際上?聲譽(yù)較好，?且與其合作?的公司較?多我方劣?勢：屬于供?應(yīng)方，如果?完不成談判?，可能損失?以后合作的?機(jī)會對方?優(yōu)勢：1?、有多方的?電腦供應(yīng)公?司可供我方?選取2、?在A國是一?個覆蓋面廣?、有大較有?影響的網(wǎng)絡(luò)?集團(tuán)對方?劣勢：對方?迫切與我方?合作，否則?將可能對公?司造成更大?損失四、?談判目標(biāo)?1、最理想?目標(biāo)：雙方?達(dá)成協(xié)議以?每臺___?_元帶給_?___臺商?務(wù)機(jī)，并承?諾維修服務(wù)?____年?2.可理?解目標(biāo)價格?：雙方達(dá)成?協(xié)議以每臺?____元?帶給___?_臺商務(wù)機(jī)?，并承諾維?修服務(wù)__?__年3?.最低目標(biāo)?:雙方達(dá)成?協(xié)議以每臺?____元?帶給___?_臺商務(wù)機(jī)?，并承諾維?修服務(wù)__?__年五?、程序及具?體策略(?1)開局：?商務(wù)談判?策劃書方案?范文（四）?方案二：?采取進(jìn)攻式?開局策略：?營造低調(diào)談?判氣氛，明?確指出有多?家供應(yīng)商競?爭，開出_?___元的?報價，以制?造心理優(yōu)勢?，使對方處?于主動地位?。2、中?期階段：?(1)紅臉?白臉策略：?由兩名談判?成員其中一?名充當(dāng)紅臉?，一名充當(dāng)?白臉輔助協(xié)?議的談成，?把握住談判?的節(jié)奏和進(jìn)?程，從而占?據(jù)主動。?(2)層層?推進(jìn)，步步?為營的策略?：有技巧地?提出我方預(yù)?期利益，先?易后難，步?步為營地爭?取利益。?(3)把握?讓步原則：?明確我方核?心利益所在?，實(shí)行以退?為進(jìn)策略，?退一步進(jìn)兩?步，做到迂?回補(bǔ)償，充?分利用手中?籌碼，適當(dāng)?時能夠退讓?承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來?換取其它更?大利益。?(4)突出?優(yōu)勢:以資?料作支撐，?以理服人，?強(qiáng)調(diào)與我方?協(xié)議成功給?對方帶來的?利益，同時?軟硬兼施，?暗示對方若?與我方協(xié)議?失敗，我方?將立即與其?它的電腦供?應(yīng)公司談判?。(5)?打破僵局:?合理利用暫?停，首先冷?靜分析僵局?原因，再可?運(yùn)用把握肯?定對方行式?，否定方實(shí)?質(zhì)的方法解?除僵局，適?時用聲東擊?西策略，打?破僵局。?3、休局階?段：如有必?要，根據(jù)實(shí)?際狀況對原?有方案進(jìn)行?調(diào)整4、?最后談判階?段：(1?)把握底線?，:適時運(yùn)?用折中調(diào)和?策略，把握?嚴(yán)格最后讓?步的幅度，?在適宜的時?機(jī)提出最終?報價，使用?最后通牒策?略。(2?)埋下契機(jī)?：在談判中?構(gòu)成一體化?談判，以期?建立長期合?作關(guān)系(?3)達(dá)成協(xié)?議：明確最?終談判結(jié)果?，出示會議?記錄和合同?范本，請對?方確認(rèn)，并?確定正式簽?訂合同時間?。七、準(zhǔn)?備談判資料?相關(guān)法律?資料：《?中華人民共?和國合同法?》、《國際?合同法》、?《國際貨物?買賣合同公?約》、《經(jīng)?濟(jì)合同法》?備注：《?合同法》違?約職責(zé)合?同范同、背?景資料、對?方信息資料?、技術(shù)資料?、財務(wù)資料?(見附錄和?幻燈片資料?)八、制?定應(yīng)急預(yù)案?雙方是第?一次進(jìn)行商?務(wù)談判，彼?此不太了解?。為了使談?判順利進(jìn)行?，有必要制?定應(yīng)急預(yù)案?。1、對?方不同意我?方對報價_?___元表?示異議應(yīng)?對方案：就?對方報價金?額進(jìn)行談判?，運(yùn)用妥協(xié)?策略，換取?在交接期、?技術(shù)支持、?優(yōu)惠待遇等?利益。2?、對方使用?權(quán)力有限策?略，聲稱金?額的限制，?拒絕我方的?報價。應(yīng)?對：了解對?方權(quán)限狀況?，“白臉”?據(jù)理力爭，?適當(dāng)運(yùn)用制?造韁局策略?，“紅臉”?再以暗示的?方式揭露對?方的權(quán)限策?略，并運(yùn)用?迂回補(bǔ)償?shù)?技巧，來突?破韁局;異?或用聲東擊?西策略。?3、對方使?用借題發(fā)揮?策略，對我?方某一次要?問題抓住不?放。應(yīng)對?措施：避?免沒必要的?解釋，可轉(zhuǎn)?移話題，必?要時可指出?對方的策略?本質(zhì)，并聲?明，對方的?策略影響談?判進(jìn)程。?最新商務(wù)談?判策劃書方?案范文談?判A方：某?綠茶公司談?判B方：某?塑料建材有?限公司一?、背景資料?A方：?①品牌綠茶?產(chǎn)自美麗而?神秘的某省?，它位于中?國的西南部?，海拔超過?____