bmbs jmq 0030f客戶管理與市場需求分析講師課件0411v

經(jīng)銷商初級管理層資格課程客戶管理與市場需求分析2016年4月培訓與零售認證網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部Training

&

RetailQualification

,

Management

Training|

03/23/21016歡迎參加“梅賽德斯-奔馳客戶管理與市場需求分析”課程WELCOME培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月2“梅賽德斯-奔馳客戶管理與市場需求分析”課程自我介紹姓名所在部門

崗位年資

下屬人數(shù)

營銷經(jīng)驗

興趣愛好

其他……..培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月3“梅賽德斯-奔馳客戶管理與市場需求分析”課程培訓期望“……”培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月4“梅賽德斯-奔馳客戶管理與市場需求分析”課程培訓協(xié)議請關(guān)閉手機或開到靜音請關(guān)閉電腦準時誠實、開放保密性：上課討論的話題請不要外泄培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月5歡迎參加“梅賽德斯-奔馳客戶管理與市場需求分析”課程培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月6未來兩天里，我們將學習客戶生命周期理念經(jīng)銷商市場營銷需求分析經(jīng)銷商市場營銷策略規(guī)劃134營銷創(chuàng)意7梅賽德斯奔馳市場營銷管理理念2經(jīng)銷商市場營銷設(shè)計實施5經(jīng)銷商市場營銷總結(jié)提升61.客戶生命周期理念成功案例_一則廣告點擊播放培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月71.客戶生命周期理念成功案例沒人能擁有百達翡麗，只不過為下一代保管而已。Younever

actually

own

aPatek

Philippe.You

merely

look

after

itfor

thenext

generation.恒久價值，代代相傳培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月81.客戶生命周期理念經(jīng)銷商經(jīng)營思路趨勢過去現(xiàn)

在“客戶生命周期”管理商務(wù)政策導向培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月9產(chǎn)品推動1.客戶生命周期理念經(jīng)銷店客戶生命周期客戶價值關(guān)鍵問題解決方法階段一 階段二 階段三 階段四 階段五客戶獲取 客戶提升 客戶成熟 客戶衰退 客戶離網(wǎng)如何能提供更能買滿足客戶需求的產(chǎn)品？深挖需求，精確細分如何提高現(xiàn)有客戶價值價值提升，增強粘性如何保持客戶忠誠度回報計劃，提高忠誠如何延長客戶生命周期客戶保留體系建設(shè)如何挽回流失客戶客戶挽回體系建設(shè)培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月101.客戶生命周期理念經(jīng)銷店客戶生命周期管理創(chuàng)造

終生客戶目標客戶成交客戶潛在客戶忠誠客戶培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月11質(zhì)：追求CS及利潤提升量：追求銷量提升PHASE

I提升集客效率PHASE

III提升客戶滿意度PHASE

II提升成交效率PHASE

Ⅳ提升客戶附加價值如何延長客戶“生命周期”？如何讓客戶使用奔馳周邊產(chǎn)品?如何培養(yǎng)客戶忠誠度？如何發(fā)現(xiàn)并獲取潛在客戶？如何把客戶培養(yǎng)成高價值的客戶？1.客戶生命周期理念成功案例_雷克薩斯精益生產(chǎn)&銷售黃金定律雷克薩斯客戶生命周期管理培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月12在顧客想換車的時候，雷克薩斯高品質(zhì)的車會有更高的保有價值，也就是作為二手車的交易價格會更高。“如果客戶在30歲時想購買一臺雷克薩斯的車，我們希望與客戶一直交往50年，做一個長期的交往。”1.客戶生命周期理念如何提升客戶生命周期價值一位客戶可以為經(jīng)銷店貢獻多少利潤？一位忠誠客戶可以為貴店貢獻多少利潤？如何提高客戶生命周期價值？培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月131.客戶生命周期理念提升客戶生命周期價值案例分享愛普生“客戶至上”愛普生認為產(chǎn)品的真正價值是什么？關(guān)鍵詞：培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月14了解客戶需求，開通“綠色通道”;投訴處理，全網(wǎng)滲透推廣主動服務(wù):差異化服務(wù):行業(yè)大客戶預防性巡檢服務(wù);高端客戶心加心服務(wù)1.客戶生命周期理念梅賽德斯奔馳客戶生命周期價值潛在客戶需求分析&產(chǎn)品展示貸款合同到期常規(guī)保養(yǎng)達成交易維修再購/置換首保金融/保險精品附件貸款提前結(jié)清延保出險續(xù)保……車輛交付客戶生命周期包括從潛在需求、產(chǎn)生意向、真正購買到結(jié)束與企業(yè)的關(guān)系的發(fā)展過程。客戶生命周期價值的提升關(guān)系到企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月151.客戶生命周期理念

客戶生命周期價值示例新車

庫存成本新車

營銷成本常規(guī)保養(yǎng)毛利新車毛利金融毛利新保毛利裝潢毛利……二手車置換毛利事故車毛利養(yǎng)護精品毛利二手車零售毛利二手車庫存成本￥

-2,288￥

-2,283￥

5,489￥

4,740￥

2,301￥

5,840￥

188￥

8,401￥

5,266￥

146￥

0￥

240￥

-2,856￥

-4,370￥

-8,640￥

1,939￥

812￥

1.028某店單個客戶總價值：對標值單個客戶總價值：￥

10,183￥

203￥

51￥

5.658￥

0￥

270某店單個客戶總價值：對標值單個客戶總價值：￥

28,040培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月16￥

4,2771.客戶生命周期理念市場營銷的角色擔當請大家討論在客戶生命周期的不同節(jié)點，市場營銷可以承擔的角色和作用？市場營銷創(chuàng)造

終生客戶目標客戶成交客戶潛在客戶忠誠客戶培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月171.客戶生命周期理念客戶生命周期價值涉及業(yè)務(wù)板塊客戶生命周期價值提升售后銷售二手車提升客戶生命周期價值需要經(jīng)銷店各個部門的緊密配合市場及CRM培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月181.客戶生命周期理念市場營銷目標_銷售梅賽德斯-奔馳市場營銷目標潛客開發(fā)品牌形象銷售促進客戶忠誠度（老客戶再生）培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月191.客戶生命周期理念市場營銷目標_售后梅賽德斯-奔馳市場營銷目標質(zhì)保內(nèi)銷售促進質(zhì)保外回場首保續(xù)保培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月201.客戶生命周期理念市場營銷的主要內(nèi)容–大數(shù)據(jù)與7P的結(jié)合Jack

Welch杰克韋爾奇市場營銷培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月211.客戶生命周期理念市場營銷的方法論廠家經(jīng)銷商消費者PushPull廠家強調(diào)產(chǎn)品的特性，功能與好處由銷售人員傳遞給消費者廠家經(jīng)銷商消費者大眾傳播媒體將產(chǎn)品差異化，產(chǎn)品優(yōu)越性傳

達給消費者，以提高消費者

的品牌忠誠度

和重復購買力有效地服務(wù)于產(chǎn)品推動（Push）和客戶拉動（Pull）市場營銷中一拉一推共同合力通過品牌塑造形成價值拉力通過銷售促進形成銷售推力培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月221.客戶生命周期理念Push

and

Pull經(jīng)典案例萬寶路品牌再塑關(guān)鍵詞：陽剛、自信、豪邁成功因素：？培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月231.客戶生命周期理念客戶生命周期各環(huán)節(jié)中市場營銷的角色請大家討論在客戶生命周期的不同節(jié)點，市場營銷的Push和Pull分別可以做什么？市場營銷創(chuàng)造

終生客戶目標客戶成交客戶潛在客戶忠誠客戶培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月24歡迎參加“梅賽德斯-奔馳客戶管理與市場需求分析”課程培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月25未來兩天里，我們將學習客戶生命周期理念經(jīng)銷商市場營銷需求分析經(jīng)銷商市場營銷策略規(guī)劃134營銷創(chuàng)意7梅賽德斯奔馳市場營銷管理目標2經(jīng)銷商市場營銷設(shè)計實施5經(jīng)銷商市場營銷總結(jié)提升6潛客開發(fā)，銷售促進，老客戶再生潛客開發(fā)，銷售促進，老客戶再生2.梅賽德斯奔馳市場營銷管理目標市場營銷目標不同類型市場營銷活動的價值對本地客戶的價值 對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的要求 對品牌市場份額的價值培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月262.梅賽德斯奔馳市場營銷管理目標市場營銷目標不同類型市場營銷活動的價值潛客開發(fā)潛客開發(fā)對本地客戶的價值 對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的要求 對品牌市場份額的價值幫助潛在顧客更容易培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月27的獲得產(chǎn)品信息幫助潛在顧客更方便的獲得產(chǎn)品駕乘體驗創(chuàng)造展廳客流以實現(xiàn)經(jīng)銷商展廳零售銷售增強品牌本地市場曝光度廠家全國性集客類活動的本地實施2.梅賽德斯奔馳市場營銷管理目標市場營銷目標不同類型市場營銷活動的價值銷售促進銷售促進對本地客戶的價值 對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的要求 對品牌市場份額的價值幫助意向顧客了解最培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月28佳促銷方案幫助意向顧客定制符合其實際需求的促銷組合加速意向顧客購買決定，提高成交率設(shè)計長庫齡車輛促銷方案以減少經(jīng)銷商平均庫存時間支持區(qū)域銷售任務(wù)的達成和品牌市場份額的提升廠家全國性促銷類活動的本地實施2.梅賽德斯奔馳市場營銷管理目標市場營銷目標不同類型市場營銷活動的價值老客戶再生老客戶再生對本地客戶的價值 對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的要求 對品牌市場份額的價值為老客戶成立車主俱樂部，身份感的認同幫助客戶擴展精英生活圈，拓展社交網(wǎng)絡(luò)宣傳經(jīng)銷商獨特的售后增值服務(wù)幫助老客戶再購/推薦線索更方便的獲得產(chǎn)品的駕乘體驗機會培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月29確保經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展降低經(jīng)銷商單客開發(fā)成本增加售后部門產(chǎn)值和進廠量確保品牌新車銷售和售后業(yè)務(wù)的穩(wěn)步提升增強品牌價值對客戶的影響廠家全國性CRM活動的本地實施2.梅賽德斯奔馳市場營銷管理目標市場營銷的流程管理市場經(jīng)理理解經(jīng)銷商業(yè)務(wù)對零售市場營銷的需求經(jīng)銷商市場經(jīng)理具備活動策略規(guī)劃和預算分配能力經(jīng)銷商市場經(jīng)理兼具創(chuàng)意設(shè)計能力與項目管理能力經(jīng)銷商市場經(jīng)理總結(jié)結(jié)果并系統(tǒng)化為團隊提供反饋組織車型專題促銷活動是中層

休眠顧客潛在成

直復營銷篩

潛在成交資

否

和其他車型

是否達成交顧客數(shù)量評估

選高意向

源是否大于

整合開展外

活動目標未購買顧客

活動目標

展活動淺層

老顧客潛在

老客戶資源開發(fā)

是否達成當月成交數(shù)量評估

推出車型導向推薦激勵政策

活動目標深層

陌生顧客廣告開發(fā)選高意向整合開展外展活動組織車型專題促銷活動是是否達成活動目標休眠顧客潛在成直復營銷篩

潛在成交資

否和其他車型交顧客數(shù)量評估

源是否大于未購買顧客

活動目標中層淺層

老顧客潛在

老客戶資源開發(fā)

是否達成當月成交數(shù)量評估

推出車型導向推薦激勵政策

活動目標深層

陌生顧客廣告開發(fā)否否7.15

7.22 8.12

8.19

9.6-9.11

9.21-9.23

9.28促銷活動

促銷活動

促銷活動

促銷活動

外展活動

外展活動

老顧客答謝潛在客戶

陌生客戶

潛在客戶

陌生客戶

陌生客戶

陌生客戶

潛在客戶S+跑車店頭促

海城后英大客

異業(yè)聯(lián)盟小區(qū)

鞍山電視臺秋

海城電視臺車

四周年店慶客戶C

E

S試駕

店頭促銷活動銷

活動

試駕活動

季第一車市

展

戶答謝活動12

040000

30000

30000 30000

30000

45000

40000

3000007.1-7.8

7.9-7.15

7.16-7.22

7.23-7.31

8.1-8.5

8.6-8.12

8.13-8.19

8.20-8.31外展活動外展活動外展活動外展活動外展活動外展活動外展活動外展活動

陌生客戶陌生客戶陌生客戶陌生客戶陌生客戶陌生客戶陌生客戶陌生客戶跑車購物中心跑車購物中心跑車購物中心跑車購物中心C-CLASS購物C-CLASS購物E-CLASS購物E-CLASS購物

外展

外展

外展

外展

中心外展中心外展中心外展中心外展500

500

500

500

500

500

500

500展廳流量目標

322

332

372展廳銷售目標

8

10

12

10

6

8

10

9

8

12

12

11大客戶銷售目標

15

12

12市場活動銷售目標

12

0

0預算目標

62000

60000

375000日期類型對象活動1

主題目標預算日期類型對象活動2

主題目標預算展廳流量達成展廳銷售達成

大客戶銷售達成

市場活動銷售達成實際預算花費市場部門填寫8109

812

12117.22促銷活動陌生客戶8.12

8.19促銷活動促銷活動潛在客戶陌生客戶9.6-9.11

9.21-9.23

9.28外展活動

外展活動老顧客答謝陌生客戶

陌生客戶潛在客戶戶C

E

S試駕活動店頭促銷活動試駕活動

季第一車市異業(yè)聯(lián)盟小區(qū)

鞍山電視臺秋

海城電視臺車四周年店慶客展戶答謝活動030000

30000目標

12預算

40000

30000

30000級別

經(jīng)銷商自行行組織經(jīng)銷商自行組織經(jīng)經(jīng)銷商自行組織經(jīng)經(jīng)銷銷商自行組織織經(jīng)銷商自行組織45000

40000

300000

經(jīng)銷商自行經(jīng)

組織

經(jīng)銷商自行組織織

經(jīng)經(jīng)銷商商銷

自

行組織織級別經(jīng)銷商自行行組織經(jīng)銷商自行組織經(jīng)經(jīng)銷商自行組織經(jīng)銷商自行組織織經(jīng)經(jīng)銷銷商商自行組織織經(jīng)經(jīng)銷銷商自行組織織經(jīng)銷商自行組織經(jīng)經(jīng)銷商自行組織77月

88月

99月第第一周周一第二周第

第三周周

第四周第

第一周

第二周第

第三周

第四周

第第一周周一第二二第周周

第三周第

四周展廳流量目標

322

332

372展廳銷售目標

8

10

12

10

612大客戶銷售目標

15

12市場活動銷售目標

12

00預算目標

62000日期

7.15類型

促銷活動對象

潛在客戶60000375000海城后英大客活動1

主題S+跑車店頭促銷日期

7.1-7.8

7.9-7.15

7.16-7.22

7.23-7.31

8.1-8.5

8.6-8.12

8.13-8.19

8.20-8.31類型

外展活動外展活動外展活動外展活動外展活動外展活動外展活動外展活動

對象

陌生客戶陌生客戶陌生客戶陌生客戶陌生客戶陌生客戶陌生客戶陌生客戶活動2

主題

跑車購物中心跑車購物中心跑車購物中心跑車購物中心C-CLASS購物C-CLASS購物E-CLASS購物E-CLASS購物

外展

外展

外展

外展

中心外展中心外展中心外展中心外展目標預算

500

500

500

500

500

500

500

500展廳流量達成展廳銷售達成實際預算花費大客戶銷售達成市場活動銷售達成500

26%0

0%意向客戶活動

0

0%(休眠激活+展廳留

0

0%檔)

0

0%0

0%30

40%0

0%0

0%0

0%0

0%潛在客戶活動

0

0%0

0%0

0%0

0%市市場部門填寫填寫說明季季度商機目標

活活動動級級別說明老客戶推薦商機目標

廠廠家品牌活動老客戶再購商機目標

配配合廠家活動展廳留檔商機目標標

特特殊節(jié)日活動休眠客戶商機目標標經(jīng)經(jīng)銷商活動潛在客戶商機目標標季季度銷售目標11111010121288474728285050活活動類別

活動日期期活動級別別活活動車型型活活動名稱潛在客戶

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化率率商商機機轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化率率銷售預測

預預算分配

單單臺成本預計廠廠家品牌活活1010

8080%%

88

7700%%

66

7500000

1339393配配合廠家活活55

00%%

00

00%%

00

00

##DDIIVV//

00!!00

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00

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00!!經(jīng)銷商活動00

00%%

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00!!特特殊節(jié)日活活00

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00

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00

00

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00

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00

00

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00!!小計

15158866

7575000000

1339393目目標達成率預計

42%38%106%%--26455500

26%

113300

330%

3939

1000000

2525660

0%

00

00%%

00

00

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00

00

##DDIIVV//

00!!小計

5050001130303939

1010000000

225566目目標達成率預計

15152%75%90%-8-8991130

40%

1122

552%

66

1000000

161603030

0%

00

00%%

00

00

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00!!0

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00

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00

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00

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00

00

##DDIIVV//

00!!小計3300121266

1100000000

11660033目標達成率預計

38%43%89%--554002245566

181850500000

333311111.1.

根據(jù)““展廳銷售售KPKPII提升計劃””中的目標，系統(tǒng)自自動生成數(shù)據(jù)

自動將名單目標和商機目標分解到不同市場活動

類別中。自自動生成目標

2.2.

市場部為每個市場活動設(shè)定客戶獲取目標；銷銷目目標達成

售經(jīng)理理&CRRMM為每個活動設(shè)定轉(zhuǎn)化率目標3.3.

核算預算和單臺成本是否符合公司要求，評估估活動的合理性總總體體目標達成預測測3636

5959%%

2121

2525%%

55

8500000

1166003388實際目標達成合計

545455

150501 5151

9500000095

118668

99季度銷售目標達成率率

122%12

67% 91%

51%

-14422-2013年第二季度銷售整合營銷行動計劃活動KPII目標老客戶活動意向客戶活動(休眠激活+展廳留檔)潛在客戶活動季度市場目標合計

444466總總體體目標達成預測測333300

5353%%

174

2525%%

4444

5500000000

11114477總總體體目標達成預測測8080

3535%%

2828

2255%%

77

5050000000

71433活動A.市場定位B.廠商政策分析C.市場目標設(shè)定A.市場營銷任務(wù)目標分解B.活動組合決策C.日歷設(shè)定A.活動7P設(shè)計B.項目執(zhí)行監(jiān)控C.項目跟進反饋A.項目結(jié)果分析B.團隊激勵兌現(xiàn)C.階段輔導提升培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月30歡迎參加“梅賽德斯-奔馳客戶管理與市場需求分析”課程培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月31未來兩天里，我們將學習客戶生命周期理念經(jīng)銷商市場營銷需求分析經(jīng)銷商市場營銷策略規(guī)劃134營銷創(chuàng)意7梅賽德斯奔馳市場營銷管理目標2經(jīng)銷商市場營銷設(shè)計實施5經(jīng)銷商市場營銷總結(jié)提升6A.市場定位成交客戶背景調(diào)研未成交原因調(diào)研競爭對手對比評估C.市場目標設(shè)定?經(jīng)銷商目標缺口分析及銷售市場活動目標設(shè)定?經(jīng)銷商庫存結(jié)構(gòu)分析?售后業(yè)務(wù)需求分析及銷售市場活動目標設(shè)定B.

廠商政策分析?

廠家最新銷售政策分析?

廠家最新金融政策分析?

廠家最新置換政策分析?

廠家最新市場政策對接3.經(jīng)銷商市場營銷需求分析市場定位A.市場營銷C.

項目跟進反饋

任務(wù)目標分解B.

項目執(zhí)行

B.

活動組合決監(jiān)控

策A.

活動7P

C.日歷設(shè)定設(shè)計C.階段輔導A.市場定位提升B.

團隊激勵

B.

廠商政策分兌現(xiàn)

析A.

項目結(jié)果分析

C.

市場目標設(shè)定培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月323.經(jīng)銷商市場營銷需求分析市場定位的重要性路就在前方選擇比努力更重要培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月33知道自己不要做什么比知道自己能做什么更重要。3.經(jīng)銷商市場營銷需求分析市場定位失敗案例聯(lián)想ThinkPad筆記本Lenovo

筆記本IBM

ThinkPad筆記本Lenovo

手機培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月343.經(jīng)銷商市場營銷需求分析市場定位成功案例_長城哈弗——所有自主品牌賣的最好單車利潤最高的細分市場成功因素：長期專注于SUV市場，建立SUV與哈弗的品牌聯(lián)想產(chǎn)品特性與消費者需求高度匹配培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月353.經(jīng)銷商市場營銷需求分析市場定位成功案例_長安長安——15年自主品牌乘用車銷量冠軍成功因素：重點關(guān)注SUV市場，小型SUV

CS35

和CS75最為暢銷轎車市場穩(wěn)定增長，長安轎車與SUV市場銷量結(jié)構(gòu)遠優(yōu)于長城汽車，逸動一直為長安旗下的暢銷品牌培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月363.經(jīng)銷商市場營銷需求分析經(jīng)銷店市場定位主要內(nèi)容年份總銷量年均3%年均10%201420152016車型3車型2車型1銷量及市場份額銷量及市場份額銷量及市場份額經(jīng)銷店銷量年度變化趨勢 不同車型銷量變化趨勢培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月37經(jīng)銷店是否隨時監(jiān)控銷量趨勢以及不同車型之間的銷量結(jié)構(gòu)？Step

1

：經(jīng)銷店整體市場趨勢以及細分市場趨勢分析3.經(jīng)銷商市場營銷需求分析經(jīng)銷店市場定位主要內(nèi)容經(jīng)銷店在不同車型用戶定位上存在的問題和困難？Step

2

：客戶定位設(shè)想階段 真實情況都市白領(lǐng)，年輕群體通勤

公務(wù)員，老年人代步培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月383.經(jīng)銷商市場營銷需求分析經(jīng)銷店市場定位方法_SWOT分析優(yōu)勢幫助經(jīng)銷商進行外部環(huán)境的機會挑戰(zhàn)以及內(nèi)部優(yōu)劣勢的綜合分析。機會威脅發(fā)揮優(yōu)勢利用機會利用優(yōu)勢回避威脅利用機會克服弱勢減少弱勢回避威脅培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月39劣勢3.經(jīng)銷商市場營銷需求分析經(jīng)銷店市場定位方法_SWOT分析內(nèi)部診斷培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月40外部競爭分析競品分析（產(chǎn)品優(yōu)劣勢、市場占有率、宣傳推廣、促銷活動等）市場、價格策略客戶群體、商圈分析外部競爭分析內(nèi)部診斷產(chǎn)品分析（產(chǎn)品生命周期，性能等）用戶定位價格政策市場宣傳3.經(jīng)銷商市場營銷需求分析客戶定位方法什么地方什么時間如何使用產(chǎn)品/服務(wù)使用場合培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月41地理位置人口特征使用行為利潤潛力價值觀/生活方式需求/動機/購買因素態(tài)度產(chǎn)品針對產(chǎn)品類別和溝通渠道的態(tài)度?價格品牌?服務(wù)?質(zhì)量功能/設(shè)計?年齡?性別收入?職業(yè)?家庭結(jié)構(gòu)?教育程度?使用頻率使用場合?費用支出?購買渠道?決策過程?收入?獲取成本?服務(wù)成本價值取向和態(tài)度,興趣愛好等主要活動/居住區(qū)域3.經(jīng)銷商市場營銷需求分析客戶定位目的實施難易程度價值觀/態(tài)度產(chǎn)品/服務(wù)的使用行為使用場合人口學收入/價值誰是最有價值的客戶？誰是高潛力客戶？客戶群特征和偏好客戶群購車決策流程和影響因素產(chǎn)品服務(wù)使用情況和不同客戶的盈利性怎樣？客戶需要/想要什么服務(wù)？他們愿意為之支付多少錢？競爭優(yōu)勢/區(qū)分目標客戶希望怎樣的接觸方式？需求購買因素從而可以實現(xiàn)培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月423.經(jīng)銷商市場營銷需求分析客戶定位目的以地理位置,人口特征為基準的細分市場以需求為基準的細分市場以價值觀/生活方式為基準的細分市場對客戶消費行為以及消費驅(qū)動因素的預測性提高不同形態(tài)的客戶畫像了解客戶需求可以幫助營銷活動建立策略,贏得目標人群了解客戶價值觀和生活方式可以為營銷渠道策劃提供思路培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月433.經(jīng)銷商市場營銷需求分析客戶定位實施培訓與零售認證|管理培訓|2016年4月44大數(shù)據(jù)來自哪里？如何獲得這些數(shù)據(jù)？QQuueess

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