房地產(chǎn)營銷活動方案（三篇）

第18頁共18頁房地產(chǎn)營銷?活動方案?一是策劃為?先。在整個?項目開發(fā)過?程中，從思?維上應該策?劃在先，包?括項目認證?、風險評估?、資金渠道?、市場定位?、規(guī)劃設計?、施工招標?、工程管理?、材料選擇?、形象包裝?、開盤銷售?、廣告宣傳?、營銷策略?、物業(yè)管理?、品牌塑造?、效益提升?等等都需要?系統(tǒng)策劃，?策劃是建立?在相應的市?場調(diào)查的基?礎上，調(diào)查?既可以是一?手的資料，?也可是二手?的，如包括?政府統(tǒng)計口?徑、銀行統(tǒng)?計口徑、統(tǒng)?計局、商業(yè)?局、房管局?、國土局、?稅務局等部?門的統(tǒng)計年?鑒，了解和?分析市場購?買力及消費?趨勢等等。?根據(jù)不同的?環(huán)節(jié)有針對?性的展開調(diào)?查，如圍繞?消費者的生?活形態(tài)，圍?繞區(qū)域的樓?盤情況，圍?繞促銷策略?等等。二?是創(chuàng)新為贏?。在整個策?劃過程中均?應該進行營?銷策劃創(chuàng)新?，包括建筑?形態(tài)、布局?規(guī)劃、戶型?設計、整合?營銷、廣告?宣傳、公關?活動、物業(yè)?管理、融資?方式等等，?如在支付方?式上，與金?融有效結(jié)合?;在價格制?定上，有效?利用消費者?的心理;在?宣傳和定位?上，利用消?費者好奇、?虛偽等心理?。如關注小?孩教育、與?名人做鄰居?、零首付、?組合銷售、?在促銷上合?家歡禮品組?合：丈夫贈?送健身禮券?、妻子贈送?美容禮券、?兒女贈送少?年宮課程一?門、老人贈?送全面身體?檢查一次等?等。同時要?全程為握，?房地產(chǎn)開發(fā)?的全程策劃?，每個環(huán)節(jié)?、每道工序?、每個細節(jié)?都相當重要?。如市場調(diào)?研、市場分?析、市場定?位、市場形?象、市場促?銷。三是?塑造差異。?差異化能夠?創(chuàng)造競爭優(yōu)?勢，在房地?產(chǎn)策劃過程?中，應在不?同層面塑造?差異，如建?筑風格、外?立面、風系?設計、光系?設計、戶型?設計、布局?空間設計、?功能設計、?智能化設計?、逃生設計?等等。在差?異的塑造過?程中，應在?價值提升、?吸引眼球、?新穎性和成?本方面權衡?考慮，因為?企業(yè)的目的?是營利為本?。四是整?合營銷。一?方面房地產(chǎn)?企業(yè)在項目?開發(fā)或經(jīng)營?中要體現(xiàn)人?性化意識，?關注企業(yè)形?象、項目形?象、員工形?象、產(chǎn)品用?料、營銷方?式等等，另?一方面要善?于整合，在?定價方式、?開盤起價、?價格策略、?付款方式、?營銷主題、?廣告創(chuàng)意、?投放媒體、?投放時間、?媒體選擇、?賣點營造、?物管承諾等?方面都應該?組合和整合?。如引進組?合家電、組?合廚房;社?區(qū)綜合配套?，整合內(nèi)外?部資源等等?。在傳播方?面，從炒地?段到炒升值?潛力，從炒?概念到炒設?計和戶型;?從軟文到單?葉，從電視?廣告到車體?、廣播和戶?外廣告等，?在生活方式?、生活品味?等方面區(qū)塑?造創(chuàng)意點。?在品牌定位?方面，根據(jù)?消費形態(tài)和?樓盤實際情?況，尋找相?應的目標消?費群體，同?時要善于培?育樓盤的子?品牌。當然?，對于房地?產(chǎn)銷售力的?實現(xiàn)，單純?靠品牌概念?的輸出無法?達成，實在?的產(chǎn)品和價?格才是實現(xiàn)?銷售力的關?鍵所在，因?此應輸出多?元化的產(chǎn)品?信息，提升?樓盤的價值?感，打動更?加理性的消?費群，為產(chǎn)?品注入一些?新的元素，?賦予產(chǎn)品更?加新鮮的形?象，從而保?持品牌的新?鮮感?？?之，未來的?社區(qū)將更加?在產(chǎn)品自身?方面加以關?注：如園林?設計好，有?較大的休閑?活動空間;?間隔合理、?實用率高、?采光好、空?氣流通;樓?距較大，有?開敞的空間?和視野;完?善的小區(qū)配?套，物業(yè)管?理好，最好?是封閉式管?理;交通、?購物方便，?使房子成為?有文化氣息?的房子，成?為有創(chuàng)造力?的房子。在?營銷傳播上?：抓住目標?消費者的心?態(tài)，務求直?指人心，在?銷售策略、?廣告策略投?其所好，促?成他們購買?，同時根據(jù)?目標消費群?的特性，配?合產(chǎn)品的?特點，使廣?告投入針對?性更強更直?接。一方面?是組合利用?軟文、公關?和不同形式?的廣告，在?設計和投放?過程中創(chuàng)新?，另一方面?是有效把握?目標消費群?體的消費心?理和行為，?關注其消費?形態(tài)，從而?有針對性地?開展相應地?傳播和促銷?活動。房?地產(chǎn)營銷活?動方案（二?）一、營?銷概況：?房地產(chǎn)系不?動產(chǎn)的商品?概念，與其?他商品有著?本質(zhì)截然不?同的區(qū)別，?不同于買件?衣服那樣隨?心所欲，這?是因為買房?子價位高，?耐用性長。?買主務必?經(jīng)過審情度?事、權衡利?弊的反復斟?酌才能作出?決定，而且?反彈心理很?強，稍有不?稱心就會改?變主意，買?主思考的問?題，內(nèi)容豐?富，錯綜復?雜，既要考?慮得天獨厚?的地理條件?，又要科究?優(yōu)雅舒適的?自然環(huán)境，?樓質(zhì)、交通?、音貝、污?染、安全等?諸方面的慎?之有慎。?由此可見房?地產(chǎn)營銷深?度廣，難度?大，負荷重?，企求在房?地產(chǎn)營銷上?取得卓然顯?著的成效，?并非輕而易?舉、彈指一?揮間，必須?加強重視大?腦智力投資?的力度，具?備冰凍三尺?非一日之寒?的韌勁和毅?力。二、?創(chuàng)意理念：?房地產(chǎn)營?銷策劃方案?要達到尚方?寶劍的強大?韌勁和力度?，必須在創(chuàng)?意理念上形?成：1、?具有高度的?自信野心;?2、富于?競爭，且樂?此不倦;?3、頭腦敏?銳，不拘傳?統(tǒng);4、?感性認識和?理性認識相?處融洽;?5、注重歷?史，尊重現(xiàn)?實，睽重未?來。三、?構思框架：?1)以塑?造形象為主?，渲染品味?和意念;?2)展現(xiàn)樓?盤的綜合優(yōu)?勢;3)?體現(xiàn)樓盤和?諧舒適生活?;4)直?切消費群生?活心態(tài)。?四、實戰(zhàn)流?程：1、?形象定位：?對樓盤的?綜合素質(zhì)進?行整體概括?，揭示樓盤?從地理位置?、物業(yè)檔次?到設計思想?、具體細節(jié)?等到方面的?高起點定位?。所謂高?起點完全可?以從樓盤的?整體設計中?體現(xiàn)到：吸?取園外、境?外高檔物業(yè)?經(jīng)驗，處處?顧及住戶需?要，大到小?區(qū)環(huán)境規(guī)劃?設計和公共?空間的審美?安排;小至?空調(diào)機位、?公共過道采?光以及住戶?戶型設計等?等,都進行?精碉細鑿，?力爭完美。?好東西總?有不同之處?，因而“不?同”二字構?成了樓盤這?一高檔物業(yè)?的形象基礎?，使它有機?會從眾多物?業(yè)中脫穎而?出。比如?：地理位置?不同，交通?條件不同，?物業(yè)品質(zhì)不?同，發(fā)展商?信譽不同，?人均擁有空?間不同，升?值潛力不同?，車位數(shù)量?不同，小區(qū)?規(guī)劃不同。?這“八種?不同”的明?知故問句子?成為開發(fā)商?向樓盤消費?對象闡述物?業(yè)優(yōu)勢的重?要線索。?2、主要賣?點：對樓?盤進行全面?分析研究，?概括為四個?方面的賣點?構成：1?)地理位置?;2)、樓?盤設施結(jié)構?;3)、樓?盤做工用料?;4)、戶?型設計。?突出明顯優(yōu)?勢，這是樓?盤消費者最?關心的物業(yè)?指標。3?、繪制效果?圖：根據(jù)?開發(fā)商的條?件和推廣需?要，分別繪?制整體效果?圖、多層單?體效果圖。?繪制效果?圖要強調(diào)公?共空間開闊?、細節(jié)豐富?、品味高，?因為樓盤的?銷售，需要?啟動購樓者?對未來的想?象，無數(shù)事?實范例證明?，精美的效?果圖對營銷?起了事半功?倍的決定性?作用。4?、廣告訴求?點：1)?闡述樓盤的?位置;2)?闡述樓盤所?在地的歷史?淵源;3)?闡述樓盤交?通條件;4?)闡述樓盤?人口密度情?況;5)闡?述樓盤的升?值潛力;6?)闡述樓盤?開發(fā)商的信?譽;7)闡?述樓盤的背?景;8)闡?述樓盤的舒?適溫馨;9?)闡述樓盤?的實用率;?10)闡述?樓盤的付數(shù)?計劃;11?)闡述樓盤?的品質(zhì);1?2)闡述樓?盤的深遠意?義;13)?闡述樓盤的?物業(yè)管理有?什么不同。?5、廣告?階段劃分：?對樓盤的?品牌推廣是?一個長期的?行為，應有?戰(zhàn)略的考慮?，從而使每?一期廣告都?變成一次品?牌的積累。?都成為對?樓盤形象的?一次重要投?資。其廣?告推廣大致?劃分為三個?階段：第?一階段(預?期到首期交?樓入住)：?此階段廣告?宣傳以建立?品牌知名度?和促進銷售?為目標，從?而盡快奠定?樓盤在人們?心目中的品?味、檔次和?形象。此?階段廣告費?用投入相對?較大。第?二階段(首?期交樓至二?期完工)：?此階段以品?牌維持為目?的，穩(wěn)固樓?盤高檔物業(yè)?的品牌形象?。同時促?進銷售。?此階段廣告?費用投入相?對較少。?第三階段(?二期工程交?樓至整體竣?工)：此階?段的廣告任?務重點是維?持樓盤的良?好口碑，可?結(jié)合已經(jīng)入?住的眾多住?戶來談論評?估本樓盤并?通過口碑帶?動銷售，完?成售樓收尾?工作。此?階段廣告費?用投入為中?等不平。?總體上看，?樓盤全程廣?告投入曲線?呈馬鞍形，?這是根據(jù)各?銷售期要求?和工程進程?不同階段而?得出的較合?理的分配方?案。當然?，每個階段?中的廣告及?發(fā)布，應依?據(jù)具體情況?靈活使用和?調(diào)整。6?、廣告表現(xiàn)?：在樓盤?預售及正式?展銷前，應?設法積蓄氣?氛，設計一?個別開生面?、形式獨特?的揭幕儀式?。在預售?參觀登記前?一周，更新?目前圍在售?樓部和樣板?間外側(cè)的圍?布。直到?預售和開幕?式當天隆重?揭幕，讓優(yōu)?雅美麗的樓?盤示范間瞬?間呈現(xiàn)在大?眾及過往行?人面前。?屆時，樂隊?奏出美妙動?聽的西洋樂?曲，嘉賓云?集，參觀人?流穿梭樣板?之間，驚羨?之辭不絕于?耳。(具?體揭幕儀式?內(nèi)容安排及?細節(jié)，另視?情策劃)。?預告廣告?以渲染氣氛?為主，配合?精彩的揭幕?預售儀式先?期刊登。?7、首期廣?告內(nèi)容及時?間安排：?內(nèi)部認購展?示會和首期?展銷會定期?舉行，廣告?準備工作應?在此之前全?部到位，具?體內(nèi)容大致?如下：①?樓盤效果圖?。②樓盤?售價表和匯?款方式的確?定與制作。?③售樓宣?傳冊和促銷?宣傳單的設?計制作。?④工地圍板?的設計、繪?制。⑤展?銷場地宣傳?旗幟、宣傳?畫和橫幅的?設計制作。?⑥展銷場?地道路指導?牌的制作。?⑦展板(?兩套，每套?____張?)的設計、?制作和擺放?。⑧影視?廣告創(chuàng)意構?思及拍攝制?作。⑨報?紙廣告首_?___期的?設計、完稿?及定版。?⑩圍繞展示?會其它促銷?宣傳用品。?五、勾勒?賣點途徑。?1、確立?行銷要求：?樓盤行銷?觀念著重于?消費者的分?布情形及需?求層次，繼?而設計規(guī)劃?銷售策略主?題。突顯?出樓盤產(chǎn)品?的價值，進?而滿足購屋?大眾獨有的?品味與格調(diào)?。故樓盤?在行銷上須?完全符合時?代的發(fā)展，?才能在市場?上造成影響?，成為大眾?爭先搶購的?產(chǎn)品，下列?幾點是營銷?方面應重點?考慮的問題?。①時代?性：具有前?瞻性的行銷?觀念，符合?社會形態(tài)的?變革與提升?。②生活?性：完全符?合消費者的?生活需求，?接近消費者?的消費水平?。③安全?性：各項設?備充實，設?施完善，以?強化生活安?定性。④?方便性：交?通、時間、?商品等方面?消費及額外?的需求。?⑤舒適性：?現(xiàn)代化的消?費新空間，?具有以符合?人性需要為?基礎的品質(zhì)?。⑥選擇?性：多樣化?的產(chǎn)品提供?多樣化選擇?。⑦自由?性：使生活?、休閑、購?物緊密結(jié)合?。2、進?行消費者背?景分析：?①選購本樓?盤的動機：?a、認同?規(guī)劃設計之?功能及附加?價值優(yōu)于其?他的樓盤。?b、經(jīng)過?比較競爭后?，認同本樓?盤的價位。?c、想在?此地長久居?住者。d?、認為本區(qū)?域有遠景，?地段有發(fā)展?潛力。e?、信賴業(yè)主?的企業(yè)規(guī)模?與財力潛力?。f、通?貨膨脹壓力?下的保值心?態(tài)，使其萌?發(fā)購買動機?。②排斥?本樓盤的理?由：a、?消費者本人?經(jīng)濟能力不?足。b、?比較之后認?為附近有理?想的樓盤。?c、購買?個體者較少?，對后市看?空。③購?買本樓盤的?理由：a?、對本區(qū)域?環(huán)境熟悉念?舊者。b?、滿現(xiàn)居環(huán)?境品質(zhì)者。?3、設計?完美的行銷?動作：①?塑造產(chǎn)品的?獨特的風格?，突顯產(chǎn)品?市場上的優(yōu)?勢與形象，?使客戶在選?擇有獨特定?位的產(chǎn)品之?后，能肯定?自己的品味?和地位，而?造成社會影?響。②強?勢吸引廣大?的自住型購?屋客戶，以?單價實在、?總價合理的?策略，除了?能吸引第一?次購屋需求?，亦可引導?第二次購屋?、換屋或投?資客進場購?買。③根?據(jù)本區(qū)域的?地理位置，?塑造本樓盤?的未來高價?值及增值潛?力。④慎?選現(xiàn)場銷售?人員與嚴格?執(zhí)行個案銷?售講習，銷?售人員除了?要將房地產(chǎn)?景氣時的高?姿態(tài)予以收?斂，換成不?卑不亢的態(tài)?度外。更?要以耐心、?親切、誠懇?的說服技巧?加上專業(yè)化?素養(yǎng)，才能?將如業(yè)主所?愿的銷售目?標在短期之?內(nèi)順利實現(xiàn)?。⑤銷售?人員應默契?配合，充分?準備，以使?客戶在整個?銷售過程中?確實感受到?自然、親切?、實在、信?任、誠實、?坦誠、自尊?的銷售氛圍?。以實現(xiàn)?“訂屋便不?退訂”，“?補足便能簽?約”“簽約?便能代為介?紹朋友來買?”的完善銷?售體系。?六、房地產(chǎn)?營銷廣告推?廣業(yè)務的策?略：1、?引導期：?首先選搭大?型戶外看板?，以獨特新?穎的方案引?起客戶的好?奇，引發(fā)其?購買欲①?工地現(xiàn)場清?理美化，搭?設風格新穎?清閑的接待?總部(視情?形需要，制?作樣品屋)?。②合約?書、預約單?及各種記錄?表制作完成?。③講習?資料編制完?成。④價?格表完成。?⑤人員講?習工作完成?⑥刊登引?導廣告⑦?銷售人員進?駐。注意?事項：①?對預約客戶?中有望客戶?做ds(直?接拜訪)。?②現(xiàn)場業(yè)?務銷售方向?、方式若有?不順者要即?時修正。?③定期由業(yè)?務主管召開?銷售人員策?劃會，振奮?士氣。④?不定期舉行?業(yè)務與企劃?部門的動腦?會議，對來?人，來電及?區(qū)域記錄表?予以分析后?，決定是否?修正企劃策?略。⑤有?關接待中心?常發(fā)生故障?或較為客戶?在意的設施?，如燈光照?明亮度，冷?氣空調(diào)位置?及冷暖度，?簽約場所氣?氛，屋頂防?雨措施，展?圖堅牢度等?均需逐一檢?查測試。?⑥主控臺位?置及高度、?廣播系統(tǒng)音?域范圍及功?能，控臺、?銷售區(qū)、樣?品屋與模型?，出入口及?過道是否能?使眾多客戶?十分順暢地?經(jīng)過。2?、公開期及?強銷期：?公開期(引?導期之后_?___天)?及強銷期(?公開后第_?___天起?)。⑴、?正式公開推?出前需吸引?引導期有望?客戶與配合?各種強勢媒?體宣傳，聚?集人潮，并?施展現(xiàn)場銷?售人員團隊?與個人銷售?魅力，促成?訂購，另可?安排雞尾酒?會或邀請政?經(jīng)名人蒞臨?剪彩，提高?客戶購買信?心。⑵、?每日下班前?____分?鐘，現(xiàn)場銷?售人員將每?日應填之資?料填好繳回?，由業(yè)務主?管加以審查?，于隔日交?還每位銷售?人員，并于?隔日晨間會?議進行講述?對各種狀況?及有望客戶?追蹤提出應?變措施。?⑶、每周周?一由業(yè)務部?，企劃部舉?行策劃會議?，講述本周?廣告媒體策?略、促銷活?動(sp)?項目與銷售?策略及總結(jié)?銷售成果，?擬定派發(fā)宣?傳單計劃。?⑷、擬定?派發(fā)宣傳單?計劃表，排?定督報人員?表及(sp?)活動人員?編制調(diào)度表?。⑸、于?sp活動前?____天?，選定協(xié)助?銷售人員及?假客戶等，?并預先安排?講習或演練?。⑹、若?于周六、周?日或節(jié)日s?p活動，則?需要提前一?天召集銷售?管理人員協(xié)?助銷售人員?講習，使其?全面了解當?日活動策略?、進行方式?及如何配合?。⑺、每?逢周六、周?日或節(jié)目s?p活動期間?，善用__?__組假客?戶，應注意?銷售區(qū)和主?控臺之自然?呼應，每成?交一戶，便?由主控臺主?管播板，隨?即公司現(xiàn)場?人員均一起?鼓掌，外區(qū)?人員燃放鞭?炮，現(xiàn)場張?貼恭賀紅紙?，使現(xiàn)場氣?氛達到最高?點。⑻、?周六、周日?下班前由業(yè)?務主管或總?經(jīng)理召開業(yè)?務總結(jié)會，?對本日來人?來電數(shù)、成?交戶數(shù)、客?戶反映、活?動優(yōu)缺點進?行總結(jié)與獎?懲。⑼、?實施責任戶?數(shù)業(yè)績法，?每位銷售成?員自定銷售?目標或由公?司規(guī)定責任?戶數(shù)，并于?每周一作統(tǒng)?計，完成目?標人員公司?立即頒發(fā)獎?金，以資鼓?勵。⑽、?隨時掌握補?足、成交、?簽約戶數(shù)、?金額、日期?，若有未依?訂單上注明?日期前來辦?理補足或簽?約手續(xù)者，?立即催其辦?理補足或簽?約。⑾、?客戶來工作?銷售現(xiàn)場洽?定或來電詢?購，要求其?留下姓名，?聯(lián)系電話，?以便于休息?時間或廣告?期間實施d?s(直銷)?、出外追蹤?拜訪客戶，?并于每日下?班前由業(yè)務?主管總結(jié)追?蹤成果，檢?查是否達到?預期銷售目?標。⑿、?每逢周日，?節(jié)日或sp?期間，公司?為配合銷售?，應每隔一?段時間打電?話至現(xiàn)場做?假洽訂(電?話線若為兩?條，則輪流?打)以刺激?現(xiàn)場銷售氣?氛。3、?持續(xù)期(最?后沖刺階段?)：⑴、?正式公開強?勢銷售一段?時日后，客?戶對本案之?認識程度應?不淺，銷售?人員應配合?廣告，重點?追蹤以期達?到成交目的?。⑵、利?用已購客戶?介紹客戶，?使之成為活?動廣告。?并事先告之?：若介紹成?功公司將提?成一定數(shù)額?的“介紹獎?金”作為鼓?勵。⑶、?回頭客戶積?極把握，其?成交機會極?大。⑷、?退訂戶仍再?追蹤，實際?了解問題所?在。⑸、?銷售成果決?定于是否在?最后一秒鐘?仍能全力以?赴，故銷售?末期的士氣?高低不容忽?視。只要?腳踏實地的?執(zhí)行本方案?，房地產(chǎn)營?銷將會立竿?見影，成就?頗豐。

?房地產(chǎn)營銷?活動方案（?三）一、?市場背景：?漢沽位于?天津東部濱?海地區(qū)，是?天津濱海新?區(qū)的重要組?成部分，轄?區(qū)面積__?__平方公?里區(qū)政府坐?落在寨上街?轄區(qū)內(nèi)，全?區(qū)共有常駐?人口___?_萬。漢沽?是我國重要?的化學工業(yè)?基地之一，?已形成以海?洋化工為主?，多門類綜?合發(fā)展的工?業(yè)體系，全?區(qū)共有工業(yè)?企業(yè)___?_余家，主?要有制鹽、?化工、輕紡?、服裝、冶?金、機械加?工等十多個?工業(yè)門類。?漢沽不僅是?一個工業(yè)重?地，而且還?是一個魚米?之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)?水稻、水果?及水產(chǎn)品。?其中的茶淀?葡萄和水產(chǎn)?品久負盛名?。___?_所在寨上?街，其南部?為天津老牌?化工企業(yè)—?天津化工廠?，她曾為漢?沽區(qū)的發(fā)展?立下了汗馬?功勞，但隨?著改革開放?的進行及國?有老企業(yè)的?通病，企業(yè)?的效益大不?如前，也在?某種程度上?影響了漢沽?區(qū)的發(fā)展。?隨著漢沽新?一屆領導班?子對當?shù)亟?jīng)?濟結(jié)構的調(diào)?整，將第三?產(chǎn)業(yè)作為漢?沽區(qū)結(jié)構的?補充體，使?漢沽成為一?個經(jīng)濟結(jié)構?多角化的地?區(qū)，從而保?證漢沽區(qū)經(jīng)?濟的健康、?可持續(xù)發(fā)展?。二、競?爭對手分析?：由于漢?沽房地產(chǎn)市?場的發(fā)展屬?于初級階段?，市場對價?格的敏感度?較高，面對?產(chǎn)品的認知?及感知程度?相對較低，?故此我們在?分析競爭對?手時主要針?對地段、價?格、產(chǎn)品三?個層面進行?歸納與比較?，我們將其?分為直接競?爭對手與間?接競爭對手?。1.在?漢沽我們的?直接競爭對?手是誰呢??2.在漢?沽我們的間?接競爭對手??在漢沽?市場中我們?將綠地人家?、濱河小區(qū)?及富達花園?定為間接競?爭對手，具?體原因我們?分列如下：?綠地人家?處于天化的?附近，濱河?小區(qū)處于烈?士陵園附近?，他們都遠?離于城區(qū)中?心相對的位?置優(yōu)勢，不?足以與第壹?城形成競爭?態(tài)勢。富達?雖與第壹城?相鄰，但其?銷售已近尾?聲，故并不?對第壹城銷?售造成直接?威脅;綠?地人家的產(chǎn)?品規(guī)劃屬純?南方模式，?不能與本地?居住習慣相?對接;而濱?河小區(qū)的產(chǎn)?品規(guī)劃雖與?本地居住習?慣相符，但?其產(chǎn)品的規(guī)?劃、設計水?平與第壹城?相比較仍不?在同一層面?，要落后與?第壹城。而?富達花園的?規(guī)劃、設計?，仍初級產(chǎn)?品形態(tài);?綠地、濱河?及富達的銷?售均價與第?壹城相差_?___元左?右，故此在?目標人群層?面，不與第?壹城形成直?接競爭。?三、競爭項?目基本信息?：項目名?稱規(guī)劃面積?銷售均價基?本情況綠?地人家__?__萬平方?米1760?社區(qū)規(guī)模較?大，銷售單?價較低，一?期開發(fā)面積?____萬?平米，整體?社區(qū)規(guī)劃及?戶型設計較?為南方化，?銷售樓層以?一、二、三?、六層為主?。濱河小?區(qū)____?萬平方米1?584社區(qū)?規(guī)劃有中心?景觀帶，五?層建筑形態(tài)?，社區(qū)無會?所，鄰近薊?運河及烈士?陵園，價格?優(yōu)勢明顯，?戶型面積控?制較好，并?帶簡單裝修?。井田·?藍月灣__?__萬平方?米2050?l型地塊，?與第壹城一?路之隔，戶?型、價格、?配套與第壹?城相近。?分析：從已?銷售的戶型?比來看，其?中兩室占了?絕對的比例?，即便是頂?層的兩室也?由于價位較?低得到了市?場的認可，?所以我們有?理由說，漢?沽市場的主?要需求在兩?室，對于一?室戶型的銷?售由于存量?較大，我們?仍需給予足?夠的重視。?在兩室的銷?售當中主要?以a、b、?e戶型為主?導，是典型?的經(jīng)典戶型?，面積在9?0—___?_㎡之間，?這樣也從另?一側(cè)面反映?了我們客戶?的主流消費?價格在__?__萬左右?。___?_樓棟售出?率分析分?析：在我們?項目樓棟售?出情況的分?析中我們可?以看出，大?量消費出現(xiàn)?于臨街與臨?學校的一面?，而在景觀?中心區(qū)附近?的樓棟銷售?情況一般。?出現(xiàn)這種情?況的原因，?一方面是現(xiàn)?場銷售控制?的原因，一?方面也與居?住觀念有關?。但這樣的?銷售情況也?為項目后期?景觀節(jié)點釋?放后的銷售?，提供有力?的產(chǎn)品支持?。4.已?售出產(chǎn)品面?積區(qū)間與總?價格區(qū)間分?析：四、?已購客戶分?析1.付?款方式分析?：分析：?我們從已成?交的客戶付?款方式的比?例中可以看?出，一次性?付款與貸款?的比例相差?較大，說明?當?shù)氐南M?者在消費能?力上雖有一?定的問題，?但他們具有?相當穩(wěn)定和?充足的還款?能力，且在?消費意識上?較為超前，?這當然也與?客戶的職業(yè)?及受教育的?程度有關。?____?年齡結(jié)構分?析：分析?：我們從已?購客戶的年?齡層面上去?分析，主要?可以得出的?判斷是我們?的客戶以中?年人為主，?他們對新事?物的接受能?力較強，具?有一定的購?買力及資金?支配能力，?相應對生活?質(zhì)量的要求?也較高。而?且我們從客?戶的年齡層?次分析中還?可以得出另?外一個問題?，即是他們?的需求不只?存在于房子?一方面，在?生活當中還?有更多的需?求，比如：?子女的教育?問題、娛樂?問題、收入?及職業(yè)狀況?問題等。由?于漢沽當?shù)?群眾對當?shù)?經(jīng)濟狀況的?擔憂，更多?反映出的是?對子女教育?的關注較多?。3.行?業(yè)分析：?行業(yè)累計銷?售套數(shù)累計?百分比天?化58__?__%石?化5___?_%個體?及私營36?____%?銀行9_?___%?學校9__?__%醫(yī)?院5___?_%鹽場?6____?%稅務5?____%?規(guī)劃局2?____%?保險2_?___%?其它56_?___%?總計193?分析：從?已購客戶的?行業(yè)特征來?看，大部分?的已購客戶?集中在企、?事業(yè)單位及?個體行業(yè)。?由此所反映?出的是我們?業(yè)主大部分?為工薪階層?，其收入狀?況較穩(wěn)定，?收入水平相?對較優(yōu)厚。?而這樣的客?戶在漢沽當?地的數(shù)量較?多，為我們?提供了較好?的市場承接?力，且在一?方面確定了?我們主要的?宣傳目標。?4.居住?區(qū)域分析：?分析：從?項目已購客?戶現(xiàn)居住區(qū)?域情況的分?析中，我們?可以看出我?們的主要消?費對象仍是?以漢沽城區(qū)?附近的居民?為主，且以?天化宿舍為?主，這樣即?為我們以后?的宣傳通路?指明的方向?。五、產(chǎn)?品前期市場?推廣簡要分?析：__?__在前期?的媒介宣傳?過程中，主?要是對漢沽?區(qū)的發(fā)展、?順馳的品牌?、工程質(zhì)量?、物業(yè)及部?分戶型進行?了市場傳達?。其項目的?促銷活動，?主要是結(jié)合?項目的工程?節(jié)點進行了?一些老客戶?的維系活動?。在我們?對宣傳及活?動的分析當?中，發(fā)現(xiàn)了?其中存在三?個方面的問?題。一是宣?傳主題與客?戶需求上的?錯位，也即?宣傳內(nèi)容的?針對性不強?;二是在各?宣傳節(jié)點上?的訴求不能?成為體系，?缺乏對項目?主題的支撐?;三是宣傳?中對產(chǎn)品的?價值宣泄不?足。六、?分析|總結(jié)?：1.對?市場、產(chǎn)品?、