價(jià)格策略及定價(jià)方法講義

價(jià)格策略及定價(jià)方法蔣炯文教授長江商學(xué)院

價(jià)格的重要性

提高(降低）1%增加營業(yè)利潤的幅度價(jià)格11.15%變動(dòng)成本7.8%銷售量3.3%固定成本2.3%*資料來源：HarvardBusinessReview,1992九月價(jià)格的重要性價(jià)格提高1%增加營業(yè)利潤的幅度菲利浦28.7%福特26%雀巢17.5%富士16.7%可口可樂6.4%*資料來源：DolanandSimon(1996)

價(jià)趕格忙的宅重愈要扯性重價(jià)以格銜與哀變印動(dòng)俘成鋼本1鬧0奮01刮0捷01瞎1勻01床1芒01朝0睡01忽0石011111胸.攏1$籌1汗.聾11表0描01停0裹01四1石01界1司01粥1鎮(zhèn)0$礦1金1算00炸.翻10盾.冰80有.質(zhì)10別.甜8$瀉0叢.捷1$妄0蜂.碗88由01構(gòu)08良01隆0$昂8覆0$卷1楚01索08升01濱18示8$財(cái)1劈燕0$較8第01粒01畏01瘡91遮2$皇2蓬0$慕2季09胸0驕%2臭0之%1蠻0束0羽%1肺0目0削%1括01技0需松求狀曲權(quán)線量?jī)r(jià)皇格PaQaCa需優(yōu)求合曲鑰線成夾本俗曲便線DaEaPu雨p0價(jià)構(gòu)格療的腫重憤要忠性消祥費(fèi)胞者剩畢余供毫應(yīng)膛商利陵潤顧半客婆的節(jié)價(jià)終值價(jià)這格成航本顧票客堤購降買互的亂動(dòng)怎力供附應(yīng)凳商須銷穿售鄰的帖動(dòng)紗力可萌能瓦達(dá)尖成壇一吹致尖的喝區(qū)恒域設(shè)絲式定撈價(jià)薯格服正切確坊的植方戰(zhàn)法需縱求腔因?qū)?槐價(jià)渣格都上耐限朵)購巡壽買驕者追認(rèn)州可施價(jià)灘值競(jìng)怕爭(zhēng)脂因筒素最謀終楊自兇由蔬定準(zhǔn)價(jià)采幅樓度公揭司就目毛標(biāo)黑及牧監(jiān)秘管目規(guī)突限直泛接伐變饑動(dòng)鎖成卸本(敏價(jià)駕格驗(yàn)下構(gòu)限)初港始峽自剝由熔定嚷價(jià)遣幅即度需看求/成樹本少變弄?jiǎng)庸┑那酆笞补績(jī)r(jià)目格PaQaQ淘’aC0C1Q傾’挽’aDD揭”D陡’需浴求洽曲壟線量?jī)r(jià)球格PaQaPbQbPax阿Qa<吧Pbx炎Qb?<?平貼均獸成決本邊歲際盟成暑本需流求邊效際圍收容入C區(qū)冠隔溪歧惠視殼定晝價(jià)非洲線術(shù)性丈定運(yùn)價(jià)幅套披餐投式炮定第價(jià)間闖接盲區(qū)局隔鋤歧覆視津定俯價(jià)購法(膚i芹n枝d唯i摧r搞e奴c饒t予s愁e攪g劍m奴e手n有t衫d抬i正s摘c菠r巾i準(zhǔn)m乖i忽n滔a舊t窗i冰o醉n蜻p般r理i袖c劃i遇n旨g摩)西膀北何航姻空遮的張做后法M良i澆n撫n池e有a謙p丹o間l纖i總s拾–賄N窯e模w敬Y稻o港r遣k無酒限務(wù)制脊經(jīng)宿濟(jì)更艙醒（$膊1王,漆2藍(lán)6高7）1紙4天洲預(yù)旦購購，化周蠻末路停語留攀，落更映改拳加女費(fèi)拘（$漫3礦1舉1）1間0天瞞預(yù)形購獲，臺(tái)停焦留醋至海少累一嘆天滿，窮更野改娛加植費(fèi)?。?窩7爪6綁5）預(yù)蓮估賞會(huì)濁增勤加速５沖千斯萬慶的鮮收模入崖！道炎理析何蘇在燃？7妥4采7經(jīng)裙?jié)l(fā)艙搞的孕需擋求槍曲奪線價(jià)范格銷株售叢量$矛1共0除0變廉動(dòng)宣成煙本銷流售傾量=霜a眠–虎b價(jià)前格a科=撐3閃9篩0b婦=預(yù)0鉆.軌1最掏佳玩單鄭一噸價(jià)外格累的曬計(jì)帆算(什填么金道紀(jì)理裹？親）最寶佳咐單險(xiǎn)一稈價(jià)膛格稠的普計(jì)寄算價(jià)翠格2壟0猶0齡0最從高云點(diǎn)單否一俊價(jià)擔(dān)格理下盤的再銷工售是量茶與播利飽潤T破a凡L默a屈…映.單鋪一齒定舅價(jià)最竟佳榮價(jià)屈格述*=狼R英M躺B素2兇,精0案0晨0$遵1箏0飼0單腔一潮價(jià)張格對(duì)下辛的涂最躲大酬利所潤=請(qǐng)R彎M捏B予3辣6掏1廚,牛0館0錫0銷魂售吉量?jī)r(jià)脊格銷句售崗量目*=爆1嚇9援0單婆一漲定燭價(jià)錢沸留怖在痕桌葬上利濃潤錯(cuò)透失謀利王潤$陽1潛0霧0銷男售饒量?jī)r(jià)貼格最易佳喬價(jià)村格順*銷刊售綿量腿*單雀一隔價(jià)爬格玩的翅缺鐵點(diǎn)消棟費(fèi)廉者囑剩偏馀甜（購顧慰客因撿簡(jiǎn)了剩便盞宜堆；森錢掌留簽在等桌胡上蜂）有餅些造消桂費(fèi)胡者時(shí)愿初意鹿付機(jī)更燭高困的碰價(jià)烈格錯(cuò)惡失文的傻利仁潤婆（抄拋牽棄術(shù)了禾有稈利材可徑圖呢的魔顧春客家）有瞇些元消雖費(fèi)請(qǐng)者旗沒坐服即務(wù)舊到傘或損買底到艱即奮便瞇說晶商院家姥可很以籃用級(jí)高校於與變蘆動(dòng)物成中本枕的后價(jià)達(dá)格欺賣習(xí)給兆他任們二疲（浩多固）劃段冶定蔑價(jià)比的聰好趟處利籮潤$還1遼0扁0額煙外喬利牽潤銷光售唉量?jī)r(jià)樸格錯(cuò)軋失妄利技潤錢裁留稱在系桌更上價(jià)此格H*價(jià)啞格L*銷飾售跡量H*銷效售不量L*二寒段寇（H漂/鍵L）督最痰優(yōu)乞價(jià)份格戲訂洲定二梁段扮（H泉/賢L）湖最蕉優(yōu)堵價(jià)險(xiǎn)格鼠訂發(fā)定二礦段災(zāi)價(jià)素格英下粥的壺銷宣售搜量水與臭利悉潤T苗a他L攤a變…參.單宋一懶價(jià)墨與詞二阻段里價(jià)炎的言比鍋較$涌1溜0分0銷派售滲量?jī)r(jià)所格價(jià)篩格H*=職2矩6冬7肯7元價(jià)腹格L*=映1組3魯6呼6元銷勸售扭量H*=助1矛2慈7銷旗售頑量L*=易2墊5襖4單擇一野價(jià)ABC+>ABC單辱一翻價(jià)矛與社二銜段鑒價(jià)味的窩比給較利坐潤拍（耀經(jīng)尺濟(jì)棗艙番）利司潤削（1習(xí)0天大限登制贈(zèng)級(jí)領(lǐng)經(jīng)筋濟(jì)之艙鄉(xiāng)豐）銷擋售稻量?jī)r(jià)飯格錯(cuò)粒失算利集潤錢識(shí)留吵在格桌稍上利塊潤鎖（1這4天扁限愿制鄭級(jí)陶經(jīng)魄濟(jì)層艙墨）西快北還航廢空區(qū)字隔數(shù)歧染視壁定學(xué)價(jià)壯法間等接搭區(qū)鍛隔露歧爐視戶定申價(jià)寄法選椅擇枕能論控私制支的醉歧擋視圍變愉數(shù)不蕩需鼓多拍花纏費(fèi)搬就扇能澇執(zhí)盞行納這碑些育歧牙視艱變康數(shù)顧需客望無券法眼規(guī)父避核這恭些宅歧竿視讀變縮慧數(shù)確妨定阻顧堡客偉會(huì)冒按及這急些胞變耀數(shù)奮做陵不丑同火的膊反考應(yīng)直稠接預(yù)區(qū)獨(dú)隔顯歧像視鼻定余價(jià)醫(yī)法-顧震客努在繞不皆同顛的彼地洗區(qū)漲付麗不類同默的誓價(jià)前格例超如∶微翼軟O雀f碌f門i叨c耐e豆2俯0漆0臉0蒙P箱r示o新選加叼坡粘英事國商美系國$劍5偷4吉0穩(wěn).伐6抄8稅$戀6傻2液9匙.攀4荒1強(qiáng)$韻5要9榮9選裝擇棋歧屑視羊變化數(shù)能滿讓夕顧樣客隔群迅不坑易工跨僚區(qū)掠購弟買能丸有債效伐的蜘阻杜止悔轉(zhuǎn)腰賣等的在機(jī)餃會(huì)區(qū)旁隔語歧兇視蠢定厲價(jià)關(guān)法按倚忙/閑蛙時(shí)凡段:電澆費(fèi)長睬途喚話悶費(fèi)午士夜側(cè)航級(jí)班按革存施貨乘量:按稠“墳空鹽位/床泛”任率狹事枕先問減享價(jià)堪、蘆但籌保低持狀一什定概容已量婦來乳服績(jī)務(wù)傭愿躲意桿付蔬“遷全裳票竿”驚的頌顧止客航姥空帖，淚酒固店按醬可放承聯(lián)受鈴的檔風(fēng)捉險(xiǎn)∶酒西店倉預(yù)鞠訂按碰顧劑客稍喜歲好∶優(yōu)宴先舞次剪序∶小蟲說照，鍋新齊機(jī)殘型容犯量喊大陽小∶洗虹衣寺粉潑、誤蕃屋茄開醬產(chǎn)萄品頭設(shè)烤計(jì)∶汽綢車名型每號(hào)非舟線攀性答定鍬價(jià)(1)線性定價(jià)(2)全貨數(shù)量折扣(3)兩段定價(jià)總恒價(jià)/平饑均喚價(jià)舉躍例--電捆影訊的田價(jià)罵格套闊餐場(chǎng)式吳定襯價(jià)童的潤形按式單弊純溜型列套錢餐扇式鵲定猛價(jià)同：濁僅己出換售召套釋裝暴商猛品封，談而巷不粱獨(dú)華個(gè)蔑發(fā)踐售微激軟棵的O誓f吵f遲i償c晃e混勝合刮型林套褲餐愉式為定剃價(jià)絮：嘩套戲裝難或滿單宗個(gè)貢產(chǎn)誰品慮都祥有曉發(fā)價(jià)售麥百當(dāng)夜勞銳套孝餐純士套煎餐位價(jià)大的爬作賄法例招︰類行趕動(dòng)無電凈話盛的留象言朵信翼箱及短補(bǔ)訊*笑低宜於跡5屈元暗不齒賣顧客留言信箱*短訊*合計(jì)G1$9.0$1.5$10.5G2$8.0$5.0$13.0G3$4.5$8.5$13.0G4$2.5$9.0$11.5最高願(yuàn)意付價(jià)純猾套住餐榨價(jià)鉆的環(huán)作若法留慶言恒信吊箱偽價(jià)留掃言丟信碌箱史價(jià)短彼訊漸價(jià)短灑訊配價(jià)P揚(yáng)s匯=尤$絮8估.估5P企v共=芬$報(bào)8P豎v連+仿s楊=扒$疤1顯0潔.缸5G聚4G贊3G投2G負(fù)1G烘4G哨3G災(zāi)2G粘1混還合椒式蕩套攔餐染的用作取法留摟言罪信業(yè)箱逗價(jià)短攔訊很價(jià)$吵0$茄2$皮4$蔽6$姥8$爛1蠢0$克1防2$拍0$攔2$山4$栗6$驢8$殿1幣0$物1重2P峽s裝=閉$拳9G腿4G碑3G僵2G未1P葛v與=栗$科9P眉v暴+葵s歷=屑$狀1辱3最據(jù)佳唯價(jià)仙，美銷柳售家量累，孔營廊業(yè)舒額貪比貢較留言信箱短訊套餐留言信箱短訊套餐營業(yè)額單價(jià)$8.0$8.5-22-$33純套餐--$10.5--4$42混合式套餐$9.0$9.0$13.0112$44最佳價(jià)銷售量產(chǎn)太品蟻和脊服皮務(wù)堆組笑合–機(jī)歌器棉工委具顧客群人數(shù)

愿意付的價(jià)格顧客群機(jī)器保養(yǎng)機(jī)器保養(yǎng)組合112125099023102231450540175032210801030209044313908702350單位變動(dòng)成本5504701020定傅價(jià)蛇策壟略機(jī)拼器保向修套體餐機(jī)焰器保醬修套螺餐利匠潤個(gè)梅別擠定斤價(jià)1霉,慕3余9黃08后7吃06稿67殖78歌6不,桐2搭4攏0純核套帖餐2漿,色0飾9保07腦78作2畫,攝3猴9臺(tái)0混準(zhǔn)合嬌套肥餐1材,常4愧5差01清,侍0職3貴02裝,已3錫1港02討32指25柿51宅0愚3授,段9賺7茂0單別位純變忽動(dòng)5瞎5遙04留7播01段0侄2宿0成臨本最?yuàn)W佳坐價(jià)御格銷港售鑰量產(chǎn)價(jià)品馳和領(lǐng)服勤務(wù)好組先合–機(jī)沖器濟(jì)工止具套拳餐斯式絕定動(dòng)價(jià)微軟Lotus打印程序名稱建議價(jià)格名稱建議價(jià)格表格Excel4951-2-3495文字處理器Word495AmiPro395制圖Powerpoint495Freelance395數(shù)據(jù)庫Access495Approach295其他Mail80bOrganizer(私人計(jì)劃)150套裝750b750a通常不單獨(dú)銷售；此數(shù)字為牌照費(fèi)b不包括Access的套裝；包括Access套裝的建議零售價(jià)為899美元.資料來源：1993年10月15日紐約時(shí)報(bào)，第53頁表一：微軟及Lotus軟件套裝1993年的建議售價(jià)套能餐傳式頓定顧價(jià)愿意支付的最高價(jià)格顧客群微軟WordExcel套裝1$495$100$5952$300$340$6403$330$350$6804$每5逃0$屆4耕9敵5$憤5祝4什5套理餐往式鑰定詠價(jià)單件銷售單純型套餐混合型套餐微軟Word

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---------------何融時(shí)屈使慚用辦套匙餐社式裳定排價(jià)紋？了框解攏你段的本顧綱客夾！套針餐饑式和定摧價(jià)-當(dāng)清愿扶意芹花稱費(fèi)祝在閃不篇同且產(chǎn)濃品孕部易件祖的扯程濤度鐘是崗相弟反稠地罰關(guān)座系豬著(沫負(fù)晚相促關(guān)劣性倦)同肝時(shí)磁具找有鳴類慮似往的肚偏總好茂的拳細(xì)直分扮市探場(chǎng)瞞：宋單頃價(jià)同富時(shí)天具圓有達(dá)極決端爺偏貸好宋的該細(xì)陡分哪市遭場(chǎng)蠢：炊單演純料型尋套為餐蹤蝶式挖定貌價(jià)同鋪時(shí)材具陸有厭極縣端退偏跟好欣及褲均灰衡艦估仁價(jià)希的月細(xì)天分辟市類場(chǎng)伐：內(nèi)混醋合墨型疑套紹餐補(bǔ)式換定腦價(jià)最個(gè)佳架八敵步湊定潑價(jià)城法(R躁o星b售e獅r攝t座D船o宅l宮a畜n趙,挪H布B遠(yuǎn)S惱)衡竹量掏顧和客浪價(jià)勢(shì)值避店免笑使弟用固成取本轎加澡利夠潤拾法尋碰求布在攝產(chǎn)很品饑/類服葡務(wù)足中沒顧汁客唐價(jià)欠值譜的摸各涂種捐衍蹦生旬形影式透堤過丙時(shí)惡間啦、退使盾用買場(chǎng)羞合急、抵使跪用冰密善度涉等測(cè)仇算濤價(jià)退格語的戲敏疫感驅(qū)性顧夢(mèng)客巨的同經(jīng)茫濟(jì)吩狀揚(yáng)況海、奴尋灰找討、獸競(jìng)卻爭(zhēng)振的笑影鐘響雁等確好定局最肅優(yōu)誘的泡定各價(jià)訊結(jié)氏構(gòu)確沾定蠟最命優(yōu)現(xiàn)結(jié)低構(gòu)鬧(吩思除考拿非絕線勿性猾定痰價(jià)喉和腫數(shù)宗量擠折澆扣怎法貿(mào))考磚慮我競(jìng)凍爭(zhēng)穿者煤的本反注應(yīng)想凡到久處依于址較貧差第平消衡瘋點(diǎn)熱的切可轎能蛇性密械切萬注恒視猾交奧易焦的伙價(jià)生格仇情腹況交畫易艙的任實(shí)石際米價(jià)括格時(shí)并獸非伶公錫布?xì)v的引價(jià)錦格評(píng)導(dǎo)估下顧弓客攤的草情橋緒很反牢應(yīng)公布平黑感碧、煩長姨期棚影澇響膚等分恩析簽回舊報(bào)蜻是眾否躲足連以伯補(bǔ)列償血成襪本警舅惕禁”豬策御略趁考瘋慮呆”省的歌陷渣井經(jīng)路驗(yàn)屯之轎談價(jià)令格消的這變腸化峽立獄竿溪見城影葵地誤影崇響屑營炸業(yè)果收似入目鑰的卸是命通訂過莊價(jià)鋸格紛歧貢視迫來會(huì)最忠大扒限縮慧度居地杜獲州取壩剩戒余區(qū)止隔旬歧盟視按定扒價(jià)劣、躲非道線語性將定滲價(jià)給和羞套熱餐采定吧價(jià)聚法輔是慘價(jià)啟格敲歧華視絨的泥特仿殊貨利己器價(jià)蘿格樸戰(zhàn)東騎方甚日簽報(bào)新紙v寬s蘋戒果蜜日拆報(bào)康胞師腹傅v走s統(tǒng)皆一

乙方

甲方

認(rèn)罪不認(rèn)罪

認(rèn)罪關(guān)兩年(甲方)

關(guān)兩年(乙方)無罪(甲方)

關(guān)二十年(乙方)

不認(rèn)罪關(guān)二十年(甲方)

無罪(乙方)關(guān)7天(甲方)

關(guān)7天(乙方)犯晨人傍的樸困繁擾-該傾不陳該跌認(rèn)甘罪得？策華略/策朵略競(jìng)閉爭(zhēng)優(yōu)或饅合座作

紅方

黑方

高價(jià)策略低價(jià)策略

高價(jià)策略1400萬(黑方凈利)

1100萬(紅方凈利)900萬(黑方)

1600萬(紅方)

低價(jià)策略1800萬(黑方)

700萬(紅方)600萬(黑方)

400萬(紅方)策抬略/策渴略精瞧明抄的矮競(jìng)微爭(zhēng)克者目座光拉長煙遠(yuǎn)協(xié)逢調(diào)伴短偽期適收茂益彎與析長油期遺利繪潤拾的影關(guān)足系使學(xué)利府己禁主肯義訊的殘競(jìng)致爭(zhēng)貴者姥自盡發(fā)乖合淺作以早牙撥還妻牙擇，鋒以紀(jì)眼貌還覆眼不種姑貞息沸養(yǎng)嚴(yán)奸但，鄙但柴也崖要卻寬伸大表為液懷提坡升筍自故身劉實(shí)兵力S0S1D1D0A啊C0A情C1價(jià)令格數(shù)愁量供要不她應(yīng)雨求中攝國捷家斃電俱業(yè)瞇打販價(jià)蒜格覽戰(zhàn)恐的和分宜析成紗本瀉加畫成p利率潤中衣國爛彩裁電暈產(chǎn)慢量堅(jiān)（1背9濫8錫0－2核0價(jià)0紗0挖)萬永臺(tái)S1D1A威C1價(jià)廚格數(shù)添量家便電挽業(yè)戀打膀價(jià)壁格匆戰(zhàn)檢的蠢分切析結(jié)繭論該：海盲損目錫擴(kuò)迷張需延求確萎贊縮堆倚積敢存小貨降啞價(jià)求熊活犧穗牲嘉血禾本存駛貨灣壓廣力降賺價(jià)壓懂力p削惰價(jià)妙的漁誘患因削桿價(jià)年行瞧為會(huì)堂被以察披覺覽？對(duì)斬手伐有傍反擊備能居力甘嗎子？競(jìng)運(yùn)爭(zhēng)荷者勤愿意紡反旨擊棚嗎鳳？不衫削慘價(jià)削宜價(jià)否是否是是否削區(qū)價(jià)與決拿策價(jià)爸格曬戰(zhàn)茶的辦方園法策撫略舉電例非救價(jià)創(chuàng)格院反疲應(yīng)披明露寸你高的榮策抗略詢意泊圖榴和夸能朝力提穴議暗與臘對(duì)臣手宮的拼價(jià)升格永看套齊思，懼每同天假新過低端價(jià)輕，浙或披梯露治你外的威成籃本欲優(yōu)時(shí)勢(shì)質(zhì)載量筒競(jìng)務(wù)爭(zhēng)通迎過透增掘加掘產(chǎn)頁品俗特竄色隊(duì)提希高議起簡(jiǎn)獨(dú)甚特貢性鋪，誕或久提悉高消蠟費(fèi)積者蘿對(duì)飛現(xiàn)鑄有絞特僵點(diǎn)斤及燦其王優(yōu)趙點(diǎn)泛的夜了酸解趣。插強(qiáng)倒調(diào)廉臉價(jià)浴產(chǎn)裹品逆的自風(fēng)襖險(xiǎn)脅。合盲作軟創(chuàng)豈利建各立融戰(zhàn)次略森伙石伴份關(guān)青系炭，恒與浸供鼠應(yīng)虹商筋、僻承皆銷螞商嘩或相仰應(yīng)漲服旅務(wù)爐商饅合喉作灣或歸提贏供掏專炮營次權(quán)件。價(jià)忙格叫反開應(yīng)復(fù)校合打定業(yè)價(jià)提葉供想捆屠綁捧式歲定薄價(jià)翁、峰分盆拆御定位價(jià)叛、社銷仔售碎量弓折塔扣、鋒削拜價(jià)仇促發(fā)銷貝，灶或億提僅升封顧祥客孫忠授誠晨度衣的讓方球案引澇入拆新皆產(chǎn)帥品/新補(bǔ)市熄場(chǎng)在丘受各到岡對(duì)伙手獸威宴脅亦的質(zhì)細(xì)印分寸市窩場(chǎng)腎引囑入臣新巷的知品風(fēng)牌簡(jiǎn)辣易牢定盼價(jià)根林據(jù)枯對(duì)塞手烘價(jià)腐格軟變稿動(dòng)慣或紅潛抗在股入承市謎者藥調(diào)權(quán)整汁產(chǎn)絡(luò)品售攜價(jià)客尤戶贈(zèng)因呆素價(jià)莫格純敏緊感香性細(xì)魯分疊市笑場(chǎng)公胖司鄭因錯(cuò)素成右本運(yùn)結(jié)簽構(gòu)實(shí)遭力戰(zhàn)肆略繳定決位競(jìng)傲爭(zhēng)俱者贏因鄭素成亂本帝結(jié)控構(gòu)實(shí)牽力定偶位輔鼓助鮮因載素承萌銷嘗商盟般友裂動(dòng)距機(jī)供壘應(yīng)摩商政雕