營(yíng)銷業(yè)務(wù)處理制度匯編

A營(yíng)銷業(yè)務(wù)處理制度外銷業(yè)務(wù)處理辦法1.總則1.1.制定目的為使本公司國(guó)外銷售有關(guān)業(yè)務(wù)之處理有所遵循，以利業(yè)務(wù)之推展，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司外銷業(yè)務(wù)處理，均依照本辦法管理。1.3.權(quán)責(zé)單位營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。1.4.名詞定義本制度所稱之“外銷業(yè)務(wù)”，系指國(guó)外銷售之報(bào)價(jià)、送樣、接單、出貨、收款、賬務(wù)、客訴、退換貨、售后服務(wù)及維修等相關(guān)業(yè)務(wù)之處理。本規(guī)章所稱之產(chǎn)品，系指為應(yīng)國(guó)外銷售業(yè)務(wù)需要而制造之各式產(chǎn)品。2.報(bào)價(jià)管理規(guī)格品報(bào)價(jià)授權(quán)營(yíng)銷人員于接獲客戶詢價(jià)時(shí)，須依規(guī)定之價(jià)格授權(quán)表之授權(quán)范圍報(bào)價(jià)。若該報(bào)價(jià)要求超出授權(quán)范圍之權(quán)限時(shí)，須專案提出申請(qǐng)，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，始進(jìn)行報(bào)價(jià)。價(jià)格授權(quán)表，由總經(jīng)理室召集國(guó)外營(yíng)業(yè)單位及財(cái)務(wù)部主管擬訂后，呈總經(jīng)理核準(zhǔn)實(shí)施。報(bào)價(jià)規(guī)格之確認(rèn)對(duì)客戶要求報(bào)價(jià)之產(chǎn)品規(guī)格、型式，國(guó)外營(yíng)銷部門須與研發(fā)部門確認(rèn)該產(chǎn)品屬規(guī)格品還是非規(guī)格品。必要時(shí)得由國(guó)外營(yíng)銷部門會(huì)同研發(fā)部門及生技部門共同確認(rèn)。經(jīng)確認(rèn)無(wú)法開(kāi)發(fā)制造者，國(guó)外營(yíng)銷部門應(yīng)備文呈報(bào)總經(jīng)理。非規(guī)格品報(bào)價(jià)非規(guī)格品報(bào)價(jià)核算非確認(rèn)可開(kāi)發(fā)之非規(guī)格品，由國(guó)外營(yíng)銷部門提出《非規(guī)格品建議書》，依新產(chǎn)品、修改非規(guī)格品區(qū)分，送研發(fā)部門確認(rèn)與規(guī)格品之差異，并由采購(gòu)部門提供《零件價(jià)格參考表》，交財(cái)務(wù)部核算成本。非規(guī)格品報(bào)價(jià)呈核財(cái)務(wù)部核計(jì)成本后，提出《非規(guī)格品售價(jià)建議》，呈總經(jīng)理核準(zhǔn)后，交國(guó)外營(yíng)業(yè)單位依核定之《非規(guī)格品售價(jià)建議》報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)信用調(diào)查國(guó)外營(yíng)銷部門對(duì)于異常之報(bào)價(jià)要求，需經(jīng)調(diào)查及評(píng)估后再行報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)原則營(yíng)銷人員對(duì)客戶之報(bào)價(jià)，應(yīng)注明該次報(bào)價(jià)之有效期間。該報(bào)價(jià)有效期間外之報(bào)價(jià)要求，應(yīng)視為分批報(bào)價(jià)，不得適用該有效期間內(nèi)各項(xiàng)報(bào)價(jià)條件。樣品需求管理樣品樣品，系指為國(guó)內(nèi)外業(yè)務(wù)等需要而提出之各型產(chǎn)品。其出庫(kù)及制造依下列規(guī)定處理。樣品種類樣品分為規(guī)格品及非規(guī)格品兩種。其區(qū)分如下：規(guī)格品：規(guī)格品樣品為現(xiàn)有之產(chǎn)品，或工廠制造單位曾經(jīng)有制造及處理經(jīng)驗(yàn)之產(chǎn)品。非規(guī)格品：非規(guī)格品樣品，即規(guī)格品樣品外之產(chǎn)品。需求審核國(guó)內(nèi)營(yíng)銷單位于接獲客戶之樣品需求后，填制《樣品需求單》，呈總經(jīng)理批示。規(guī)格確認(rèn)《樣品需求單》經(jīng)總經(jīng)理核準(zhǔn)后，國(guó)外營(yíng)業(yè)部門依研發(fā)部門所提供之《規(guī)格品與非規(guī)格品區(qū)分表》判定樣品是否為規(guī)格品；若為非規(guī)格品，則轉(zhuǎn)研發(fā)部門再作開(kāi)發(fā)確認(rèn)。樣品制造分為規(guī)格品及非規(guī)格品之樣品制造。非規(guī)格品之樣品制造由研發(fā)單位依《樣品需求單》，開(kāi)具《領(lǐng)料單》及《出庫(kù)單》領(lǐng)料修改制造。修改制造完成后，由研發(fā)單位填寫《成品入庫(kù)單》，辦理入庫(kù)作業(yè)。規(guī)格品之樣品制造規(guī)格品由工廠負(fù)責(zé)制造。制造完成后，由原制造部門填寫《成品入庫(kù)單》，辦理入庫(kù)作業(yè)。樣品出庫(kù)樣品出庫(kù)之分類送檢驗(yàn)單位檢驗(yàn)。參展用。交客戶測(cè)試用。其他樣品出庫(kù)。出庫(kù)記錄作業(yè)樣品出庫(kù)前應(yīng)依下列規(guī)定，記錄其規(guī)格、形式、重量、材積及包裝：規(guī)格品樣品由品管部門負(fù)責(zé)測(cè)試及記錄規(guī)格形式，并由倉(cāng)儲(chǔ)部門負(fù)責(zé)記錄重量、材積及包裝樣品。非規(guī)格品樣品由研發(fā)部門記錄其規(guī)格、形式，并由倉(cāng)儲(chǔ)部門負(fù)責(zé)記錄重量、材積及包裝樣品。出入庫(kù)管理樣品之出入庫(kù)管理，應(yīng)依下列規(guī)定為之：送檢驗(yàn)單位檢驗(yàn)或其他用途的不回收繳庫(kù)的樣品，由國(guó)外營(yíng)業(yè)單位填具《其他出庫(kù)單》，呈核后轉(zhuǎn)倉(cāng)儲(chǔ)單位及財(cái)務(wù)部。參展或送客戶測(cè)試之樣品，應(yīng)填寫《成品借用單》呈準(zhǔn)后辦理，其退回時(shí)填寫《其他入庫(kù)單》，并在“入庫(kù)原因代號(hào)說(shuō)明”欄內(nèi)，注記成品借用單號(hào)碼后入庫(kù)。計(jì)費(fèi)樣品出入庫(kù)管理及賬務(wù)等之處理，依照本辦法之出貨管理、收款管理及客訴處理的規(guī)定辦理。成本核計(jì)計(jì)費(fèi)樣品之成本核計(jì)依下列規(guī)定為之：規(guī)格品：規(guī)格品樣品，依《價(jià)格授權(quán)表》核定售價(jià)。非規(guī)格品：非規(guī)格品樣品，依前述非規(guī)格品報(bào)價(jià)之規(guī)定核定售價(jià)。接單管理受訂單日?qǐng)?bào)表國(guó)外營(yíng)業(yè)部門于接獲客戶之訂單時(shí)，應(yīng)記入《受訂單日?qǐng)?bào)表》，并區(qū)分是否為新客戶。若為新客戶，國(guó)外營(yíng)業(yè)部門應(yīng)先行對(duì)該客戶進(jìn)行信用調(diào)查。信用良好之客戶下單與本公司經(jīng)常往來(lái)且信用良好之客戶下單，國(guó)外營(yíng)業(yè)部門得先與生管部門及制造部門確認(rèn)該訂單之交期及內(nèi)容，并呈總經(jīng)理核批。適用前述規(guī)定之客戶，國(guó)外營(yíng)業(yè)部門應(yīng)專案簽核其信用狀況及決定其信用額度后，呈總經(jīng)理核準(zhǔn)施行。新客戶下單非上述往來(lái)情形良好之客戶或新客戶，國(guó)外營(yíng)銷部門應(yīng)待客戶開(kāi)出之T/T、L/C，或其他方式之付款憑證到達(dá)時(shí)，始得與生管及制造部門確認(rèn)訂單之交期及內(nèi)容，并送總經(jīng)理核批。制造通知床單經(jīng)總經(jīng)理核準(zhǔn)后，國(guó)外營(yíng)銷部門始得發(fā)出《制造通知單》，通知工廠生管部門排程生產(chǎn)，并發(fā)出《受訂銷售確認(rèn)書》通知客戶確認(rèn)接單。國(guó)外營(yíng)業(yè)部門得視狀況，將AQL（品質(zhì)允收水準(zhǔn)）標(biāo)準(zhǔn)于發(fā)出《受訂銷售確認(rèn)書》時(shí)加以確認(rèn)。出貨管理國(guó)外營(yíng)銷部門之出貨分類國(guó)內(nèi)貿(mào)易商訂貨。國(guó)內(nèi)廠商委制。國(guó)外貿(mào)易商訂貨。國(guó)外廠商委制。出貨程序出貨時(shí)，應(yīng)由國(guó)外營(yíng)業(yè)部門經(jīng)辦人員，于預(yù)計(jì)出貨日或貨品裝船日之前三日填發(fā)《出庫(kù)單》，呈核后轉(zhuǎn)倉(cāng)儲(chǔ)部門排定實(shí)際出庫(kù)日程。財(cái)會(huì)單位依國(guó)外營(yíng)業(yè)部門轉(zhuǎn)來(lái)之《出庫(kù)單》，開(kāi)立銷貨發(fā)票交國(guó)外營(yíng)業(yè)部門轉(zhuǎn)送客戶，并開(kāi)立傳票記入應(yīng)收賬款明細(xì)賬。出口發(fā)票及免稅證由財(cái)務(wù)部于出貨日期確定出貨后，開(kāi)出并交與國(guó)外營(yíng)業(yè)單位經(jīng)辦人員。船務(wù)作業(yè)由國(guó)外營(yíng)業(yè)單位負(fù)責(zé)辦理，必要時(shí)由財(cái)務(wù)部配合辦理。收款管理收款處理程序國(guó)外營(yíng)銷部門于收到國(guó)內(nèi)貿(mào)易商開(kāi)出之票據(jù)、本地信用證或國(guó)外客戶開(kāi)出之T/T、L/C時(shí)，應(yīng)立即轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)管制及辦理簽證押匯手續(xù)。催收賬款應(yīng)收賬款或T/T、L/C之催收，由國(guó)外營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)辦理，財(cái)務(wù)部配合。簽證押匯交?？者\(yùn)承攬人運(yùn)送之貨品，由國(guó)外營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)取得簽證押匯所需之單據(jù)后，交由財(cái)務(wù)部辦理簽證押匯。財(cái)務(wù)處理財(cái)務(wù)部依銷貨發(fā)票、國(guó)外營(yíng)業(yè)單位轉(zhuǎn)來(lái)之收入日?qǐng)?bào)表及銀行水單等相關(guān)文件，開(kāi)立傳票沖轉(zhuǎn)應(yīng)收賬款客戶明細(xì)表?？驮V處理處理程序客訴發(fā)生時(shí)，國(guó)外營(yíng)業(yè)部門須了解有關(guān)狀況，并作成《客戶抱怨單》交品管部門判定責(zé)任。品管部門若判定為非本公司責(zé)任或非重大事項(xiàng)時(shí)，則于《客戶抱怨單》上填注意見(jiàn)后，轉(zhuǎn)國(guó)外營(yíng)業(yè)單位通知客戶處理情形。若判定屬本公司責(zé)任或重大事項(xiàng)時(shí)，由品管部門填注判定結(jié)果、處理建議及對(duì)策，并作成客訴處理案，呈總經(jīng)理室決定是否召開(kāi)客訴處理會(huì)議或以會(huì)答方式處理客訴案后，呈總經(jīng)理批示。國(guó)外營(yíng)業(yè)部門依總經(jīng)理裁示處理客訴案。退換貨處理因客訴而發(fā)生之退換貨依下列規(guī)定處理，其理賠處理則由法務(wù)單位負(fù)責(zé)。退貨處理應(yīng)由國(guó)外營(yíng)業(yè)部門承辦人員填具《銷貨退回單》，呈核后該項(xiàng)退貨交品管部門檢驗(yàn)入庫(kù)，《銷貨退回單》轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部沖賬。若為國(guó)外客戶之退貨，國(guó)外營(yíng)業(yè)部門應(yīng)切實(shí)辦好該項(xiàng)退貨之入關(guān)手續(xù)，并于《銷貨退回單》上注明外退貨及《客訴記錄單》之編號(hào)以資區(qū)別。因總經(jīng)理裁示之客訴處理案而產(chǎn)生之換貨處理，應(yīng)由國(guó)外營(yíng)業(yè)部門填具《銷貨退回單》呈核，并注明客訴處理案之文號(hào)。售后服務(wù)確因貨品瑕疵所產(chǎn)生之整批不良或因變更而導(dǎo)致之貨品不良狀況，國(guó)外營(yíng)業(yè)部門須呈報(bào)確實(shí)情形。經(jīng)客訴處理之程序判定責(zé)任并決案后，必要時(shí)得由公司派員處理。非上述原因所致之貨品不良狀況，僅以該交易合約書議定之預(yù)備零件支援。附件【附件】DA02-1《非規(guī)格品建議表》【附件】DA02-2《樣品需求單》【附件】DA02-3《出庫(kù)單》【附件】DA02-4《其他入庫(kù)單》【附件】DA02-5《制造通知單》【附件】DA02-6《銷貨退回單》【附件】DA02-1非規(guī)格品建議表□新產(chǎn)品□修改非規(guī)格品年月日產(chǎn)品名稱說(shuō)明：※客戶需求規(guī)格表：如附件——※須于年月日完成向顧客報(bào)價(jià)制表核準(zhǔn)產(chǎn)品名稱研發(fā)生技采購(gòu)材料：※材料或修改之材料由研發(fā)單位提供※材料之價(jià)格由采購(gòu)單位提供零件價(jià)格參考表材料費(fèi)用合計(jì)：直接人工：※估計(jì)人工小時(shí)：※單位人工費(fèi)用：人工費(fèi)用合計(jì)：生技制造費(fèi)用：依直接人工小時(shí)為分?jǐn)偦A(chǔ)※分?jǐn)偮剩褐圃熨M(fèi)用合計(jì)：其他項(xiàng)目模具費(fèi)用合計(jì)確認(rèn)總計(jì)：財(cái)務(wù)部意見(jiàn)：非規(guī)格品售價(jià)建議：總經(jīng)理批示：【附件】DA02-2樣品需求單□送檢驗(yàn)用□參展用□客戶測(cè)試用□其他□規(guī)格品□新產(chǎn)品□修改規(guī)格品承制單位：□研發(fā)部□工廠年月日客戶統(tǒng)一編號(hào)國(guó)別產(chǎn)品編號(hào)數(shù)量付款條件預(yù)定驗(yàn)貨日產(chǎn)品：包裝方式：零/配件：嘜頭：核準(zhǔn)審核經(jīng)辦研發(fā)課生技課確認(rèn)經(jīng)辦確認(rèn)經(jīng)辦確認(rèn)事項(xiàng)確認(rèn)單位生產(chǎn)出庫(kù)日期生管型號(hào)登錄品管重量倉(cāng)儲(chǔ)材積廠長(zhǎng)其他總經(jīng)理說(shuō)明：1、本樣品需求單經(jīng)核準(zhǔn)確認(rèn)后交生產(chǎn)單位作為生產(chǎn)通知之依據(jù)。2、計(jì)費(fèi)樣品出庫(kù)使用銷貨出庫(kù)單，免費(fèi)樣品使用其他出庫(kù)單，其余使用成品借用單。3、除規(guī)格品外另附《非規(guī)格品建議表》。4、為配合樣品之發(fā)送作業(yè)，請(qǐng)各會(huì)簽單位于日內(nèi)，提出上項(xiàng)確認(rèn)。【附件】DA02-3出庫(kù)單年月日□托運(yùn)□自運(yùn)NO.□外銷：□國(guó)內(nèi)貿(mào)商□國(guó)內(nèi)委制□內(nèi)銷：□工廠代出庫(kù)（配撥單號(hào)碼）□國(guó)外貿(mào)商□國(guó)外委制□委制□特販客戶編號(hào)：客戶名稱：出貨日期：發(fā)票號(hào)碼：送貨地址：項(xiàng)次客戶訂單號(hào)碼成品編號(hào)品名規(guī)格單位預(yù)計(jì)出貨數(shù)實(shí)際出貨數(shù)備注嘜頭：備注：承運(yùn)公司車號(hào)承運(yùn)簽章簽收人簽收日期受貨人于收到上列貨品后，如未能履行債務(wù)時(shí)，本公司可不經(jīng)預(yù)先，逕行向買貨人索回該批貨品，買受人不得有任何異議，并放棄先訴抗辯權(quán)。經(jīng)理課長(zhǎng)經(jīng)辦廠長(zhǎng)生管倉(cāng)儲(chǔ)【附件】DA02-4其他入庫(kù)單入庫(kù)日期：年月日項(xiàng)次成品編號(hào)品名規(guī)格單位實(shí)際入庫(kù)數(shù)入庫(kù)原因代號(hào)說(shuō)明經(jīng)理課長(zhǎng)經(jīng)辦廠長(zhǎng)品管生管倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)辦【附件】DA02-6制造通知單□國(guó)外營(yíng)業(yè)單位□國(guó)內(nèi)營(yíng)業(yè)單位NO.訂單編號(hào)：客戶名稱：年月日生產(chǎn)批號(hào)交期驗(yàn)貨日成品編號(hào)成品名稱規(guī)格數(shù)量備注零配件嘜頭包裝方式備注1、□已于與生管單位確認(rèn)2、□本客戶經(jīng)核準(zhǔn)后的信用額度為□已收到T/T□已收到L/C□其他收款方式總經(jīng)理經(jīng)理課長(zhǎng)經(jīng)辦廠長(zhǎng)生技生管【附件】DA02-7銷貨退回單□品質(zhì)不良□國(guó)外退貨□規(guī)格不符NO.□逾期交貨□國(guó)內(nèi)退貨□其他年月日項(xiàng)次成品編號(hào)品名規(guī)格單位實(shí)際入庫(kù)數(shù)備注（退貨原因注記）總經(jīng)理經(jīng)理經(jīng)辦廠長(zhǎng)品管生管倉(cāng)儲(chǔ)A營(yíng)銷業(yè)務(wù)處理制度產(chǎn)品價(jià)格制定與管理1.總則1.1.制定目的為使本公司國(guó)內(nèi)銷售有關(guān)業(yè)務(wù)之處理有所遵循，以利業(yè)務(wù)之推展，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)處理，均依照本辦法管理。1.3.權(quán)責(zé)單位業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.產(chǎn)品價(jià)格制定訂價(jià)的目標(biāo)產(chǎn)品價(jià)格制定前，先確定訂價(jià)的目標(biāo)。合理的投資報(bào)酬率。最高的銷售利潤(rùn)。最大的銷售量，以及市場(chǎng)占有率。防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入。增加企業(yè)形象。（1）、（2）點(diǎn)由董事會(huì)確定，（3）、（4）、（5）點(diǎn)由業(yè)務(wù)部確定。產(chǎn)品訂價(jià)的考慮因素市場(chǎng)狀況商品的購(gòu)買頻率。市場(chǎng)大小。地理位置。銷售單位。消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣。消費(fèi)者狀況消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的期望標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)者是否視價(jià)格為“品質(zhì)”的指標(biāo)。消費(fèi)者對(duì)“價(jià)格”的敏感度有多少。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)多少。產(chǎn)品性質(zhì)產(chǎn)品是否易腐壞，產(chǎn)品生命周期有多長(zhǎng)。產(chǎn)品是否具有獨(dú)特之性質(zhì)。市場(chǎng)上是否有此類產(chǎn)品。貨物成本最佳生產(chǎn)批量的制造成本。銷售成本。競(jìng)爭(zhēng)情況競(jìng)爭(zhēng)之性質(zhì)與激烈程度。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者之?dāng)?shù)量與能力。同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)或代替品競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)或非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品訂價(jià)的步驟選定目標(biāo)市場(chǎng)。估計(jì)產(chǎn)品需求量。①了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的期望值。②增加產(chǎn)品的銷售點(diǎn)。③估計(jì)不同價(jià)格水準(zhǔn)下的銷售量。預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)。選定欲達(dá)成市場(chǎng)占有率的價(jià)格策略。制定具體的價(jià)格策略。產(chǎn)品價(jià)格的管理辦法折扣與折讓數(shù)量折扣累積性數(shù)量折扣：主要目的在于維持長(zhǎng)期推銷效果，確?？蛻舨桓淖儾少?gòu)來(lái)源。非累積性數(shù)量折扣：主要目的在于鼓勵(lì)客戶大批購(gòu)買，擔(dān)負(fù)起產(chǎn)品的儲(chǔ)存功能，轉(zhuǎn)移庫(kù)存壓力。交易折扣為鼓勵(lì)客戶積極交易，給予若干付款折扣的優(yōu)待?，F(xiàn)金折扣為鼓勵(lì)客戶如期或早日付清貨款而給予的折扣。季節(jié)性折扣為鼓勵(lì)客戶在特定（如淡旺季）期間進(jìn)貨，以便平衡生產(chǎn)或確實(shí)掌握銷售季節(jié)而給予的折扣。推銷折扣或廣告折扣中間商對(duì)于本品牌商品，積極利用廣告、推銷等方式大力推銷者，可給予若干折扣優(yōu)惠。以舊換新折讓為促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)本商品的“換購(gòu)需求”，規(guī)定以舊換新產(chǎn)品可抵折部分貨款。價(jià)格控制統(tǒng)一價(jià)格：利用種種方式，由公司核定批發(fā)商、零售商的出售價(jià)格以控制市場(chǎng)價(jià)格。價(jià)格保證制度：中間商進(jìn)貨后的特定時(shí)間，如公司降低批發(fā)價(jià)或零售價(jià)時(shí)，應(yīng)給予中間商適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償。運(yùn)費(fèi)負(fù)擔(dān)訂價(jià)必須考慮運(yùn)送成本。工廠交貨運(yùn)價(jià)：即運(yùn)送方式由買主自行解決，產(chǎn)品價(jià)格不包括運(yùn)輸費(fèi)。統(tǒng)一交貨定價(jià)：即對(duì)所有客戶均收取統(tǒng)一的價(jià)格，不因地點(diǎn)遠(yuǎn)近而有所不同。產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格調(diào)高調(diào)高因素成本因素：料工費(fèi)、稅金等上漲。供需關(guān)系因素：當(dāng)市場(chǎng)供不應(yīng)求時(shí)，搶購(gòu)導(dǎo)致價(jià)格上升。競(jìng)爭(zhēng)因素：競(jìng)爭(zhēng)者抬高價(jià)格。經(jīng)營(yíng)策略的市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)。漲價(jià)方式公開(kāi)成本上漲的事實(shí)。提高產(chǎn)品品質(zhì)：如改變外觀增強(qiáng)美感，提高品質(zhì)耐用度，增加功能。增加產(chǎn)品數(shù)量：做好成本分析工作，調(diào)整產(chǎn)品數(shù)量，令消費(fèi)者認(rèn)為漲價(jià)原因乃產(chǎn)品數(shù)量增加所導(dǎo)致。附送贈(zèng)品：以附送贈(zèng)品的方式，轉(zhuǎn)移消費(fèi)者對(duì)漲價(jià)的注意力。產(chǎn)品價(jià)格調(diào)低確保下列因素的配合：銷售數(shù)量的提升。成本的降低。銷售利潤(rùn)的評(píng)估。了解消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變動(dòng)的良好反應(yīng)。A營(yíng)銷業(yè)務(wù)處理制度貨款結(jié)算回收辦法1.總則1.1.制定目的為了維護(hù)公司利益，減少問(wèn)題賬、呆賬的出現(xiàn)，加快資金回收，特制定本辦法。1.2.適用范圍本公司業(yè)務(wù)部受理訂貨，對(duì)貨款回收事宜的處理，均依照本辦法管理。1.3.權(quán)責(zé)單位業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.貨款回收辦法責(zé)任業(yè)務(wù)員必須遵守下列幾點(diǎn)事項(xiàng)在受理訂貨或提出估價(jià)書時(shí)，應(yīng)與對(duì)方談妥付款條件。交完貨后在規(guī)定付款期限內(nèi)向客戶提出請(qǐng)款單，在付款日須落實(shí)收款情況，或寄出繳款委托函給對(duì)方。經(jīng)常與訂貨者保持密切聯(lián)絡(luò)，不斷設(shè)法使對(duì)方如期付款。防止呆賬在信用制度交易前，應(yīng)徹底做好信用調(diào)查，并決定正確的信用限度異常情況。應(yīng)及時(shí)了解客戶經(jīng)營(yíng)和支付情況。交易開(kāi)始后，須定期性重新研討信用限度。若發(fā)現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即采取必要措施（限制銷售，促進(jìn)貨款回收，設(shè)定擔(dān)保物及其他）。提出收款預(yù)定負(fù)責(zé)人應(yīng)于每月月底將訂貨方最近三個(gè)月內(nèi)的收款預(yù)定表提供給所屬主管。預(yù)定表的要領(lǐng)如下：以每月的10日、20日及月底作區(qū)分，注明各現(xiàn)金款項(xiàng)及票據(jù)的金額。財(cái)務(wù)部依據(jù)收款預(yù)定表，交負(fù)責(zé)受理訂貨的人員，并交付余額確認(rèn)書及付款通知書等，借此督促、加強(qiáng)收款業(yè)務(wù)。債權(quán)管理業(yè)務(wù)主管對(duì)于各客戶的銷售額、收款額、未收款額等應(yīng)經(jīng)常留意是否異常。特別要注意把握實(shí)物動(dòng)態(tài)，以免業(yè)務(wù)員對(duì)未收貨款、回收情況等計(jì)算錯(cuò)誤或作偽賬等。無(wú)法收款時(shí)的賠償當(dāng)貨款無(wú)法兌現(xiàn)，判定已無(wú)收款可能時(shí)，財(cái)務(wù)部須從負(fù)責(zé)人員薪資中扣除相當(dāng)于此貨款的30%，作為賠償。債權(quán)的處理交貨后6個(gè)月內(nèi)，對(duì)方仍賒欠貨款時(shí)，一般視為不良賬款，應(yīng)由財(cái)務(wù)部從負(fù)責(zé)人員薪資中扣除相當(dāng)于該款項(xiàng)的15%的金額，賠償給公司。但是，此項(xiàng)規(guī)定實(shí)施后的兩個(gè)月以內(nèi)，如果該貨款總額回收，則賠償金的1/2退還給負(fù)責(zé)人員?；乜刍乜鄣姆秶猿^(guò)公司規(guī)定的銷售價(jià)格者為主，低于銷售價(jià)格者不予認(rèn)可?；乜鄣膶?duì)象以契約或交貨的對(duì)方為主，結(jié)算條件是必須附有收據(jù)。如契約有規(guī)定，并經(jīng)公司許可須支付回扣時(shí)，只有以限定比例支付。A營(yíng)銷業(yè)務(wù)處理制度應(yīng)收款的評(píng)估與改善辦法1.總則1.1.制定目的為了使公司銷售所得的賬款收入，能如期如數(shù)收回，以確保利潤(rùn)，避免周轉(zhuǎn)不靈，特制定本辦法。1.2.適用范圍本辦法適用于應(yīng)收賬款績(jī)效的評(píng)估與改善以及呆賬的避免。1.3.權(quán)責(zé)單位業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.賬款回收績(jī)效評(píng)估收款率：該月收款額收款率=×100%月初應(yīng)收款余額+該月銷售額收款率的管理目的在于促進(jìn)收款，使客戶結(jié)清款項(xiàng)后，早日將購(gòu)入的產(chǎn)品再銷售或使用，增進(jìn)公司再銷售的機(jī)會(huì)。該月收款額應(yīng)收賬款滯收日數(shù)=×日數(shù)月銷售額（年銷售額）若發(fā)現(xiàn)貨款滯收日數(shù)逐漸拉長(zhǎng)，應(yīng)從速檢討。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率：銷售總額應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=（次）應(yīng)收賬款+應(yīng)收票據(jù)應(yīng)收款項(xiàng)周轉(zhuǎn)率的管理目的，在于收回現(xiàn)金或票據(jù)，提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度。周轉(zhuǎn)次數(shù)愈高愈佳。逾期率：逾期金額逾期率=(%)應(yīng)收賬款總額逾期率的管理目的，在于了解逾期應(yīng)收賬款占當(dāng)期應(yīng)收賬款總額的比率，并及早收回應(yīng)收賬款，以免形成呆賬。退貨率：退回額退貨率=(%)銷售總額退貨率的管理目的，是使業(yè)務(wù)人員在推銷時(shí)提高警覺(jué)，能夠根據(jù)客戶的實(shí)際狀況銷售，減少?gòu)?qiáng)制銷貨的發(fā)生。折讓率：折讓額折讓率=(%)銷售總額目的是加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員收款堅(jiān)持度，當(dāng)客戶要求超出交易條件以外的不當(dāng)折讓時(shí)，業(yè)務(wù)人員須婉言拒絕。2.2.改善應(yīng)收賬款績(jī)效分析造成應(yīng)收賬款績(jī)效不佳的原因貨款回收率太低的原因：①主管督導(dǎo)不夠積極。②沒(méi)有分析應(yīng)收賬款的賬齡。③沒(méi)有做好貨款回收計(jì)劃。④業(yè)務(wù)員在貨款回收方面的訓(xùn)練不足。⑤業(yè)務(wù)員沒(méi)有提高貨款回收率的觀念，主管也沒(méi)有采取激勵(lì)辦法促使業(yè)務(wù)員積極回收貨款。⑥不了解客戶付款習(xí)性。⑦業(yè)務(wù)員強(qiáng)迫推銷商品給顧客。⑧對(duì)客戶的銷售潛力判斷錯(cuò)誤。票期太長(zhǎng)的原因：①貨款的票期沒(méi)有原則性的規(guī)定。②競(jìng)爭(zhēng)廠商采取延長(zhǎng)票期的戰(zhàn)略，使業(yè)務(wù)員讓步。③客戶拖延付款戰(zhàn)術(shù)奏效，業(yè)務(wù)員的說(shuō)服力不足，以及縮短票期的政策執(zhí)行不夠徹底。④強(qiáng)迫銷貨，使進(jìn)貨量大于客戶本身的實(shí)際銷貨量。⑤業(yè)務(wù)員為了替自己做好關(guān)系，對(duì)客戶施予小惠而損害公司。⑥業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的信用調(diào)查不足，客戶因資金周轉(zhuǎn)不靈而開(kāi)立過(guò)期支票。貨款回收的折讓金額太多：①?zèng)]有明文規(guī)定折讓規(guī)定，以致濫用。②在漲價(jià)或跌價(jià)前后公司沒(méi)有明確指示，以致客戶事后要求折讓。③定價(jià)與銷售數(shù)量不當(dāng)，許多賬款者有尾數(shù)，以致給客戶有可可乘的機(jī)會(huì)。④業(yè)務(wù)員在與客戶交易時(shí)，沒(méi)有堅(jiān)持“買賣算分，相請(qǐng)不論”的態(tài)度。⑤業(yè)務(wù)主管處理折讓時(shí)，態(tài)度不夠堅(jiān)定、明確。退貨太多的原因：①對(duì)客戶潛力認(rèn)識(shí)不足，強(qiáng)行塞貨，以致沒(méi)有實(shí)銷。②未協(xié)助客戶做好商品消化的工作。③客戶的庫(kù)存管理太差，貨品存貨太久，使商品價(jià)值受損。④業(yè)務(wù)員為爭(zhēng)取業(yè)績(jī)，采取寄庫(kù)手段，屆時(shí)客戶退貨抵賬。⑤在推銷某些產(chǎn)品時(shí)，采取的推銷手段不適當(dāng)，以致客戶要求退換其他的產(chǎn)品。應(yīng)收賬款完全回收的策略制定既具挑戰(zhàn)性又有達(dá)成可能性的銷售目標(biāo)。收款目標(biāo)合理化且制定獎(jiǎng)懲辦法，以明確責(zé)任歸屬。加強(qiáng)票期賬務(wù)管理，積極催收貨款。做好賬齡分析，制訂賬款管理辦法，有效執(zhí)行信用調(diào)查與信用限額制度。對(duì)未收賬款制定獎(jiǎng)懲辦法，加強(qiáng)催收，以利區(qū)別“有效應(yīng)收賬款”與“呆賬”。做好商品促銷工作，協(xié)助客戶商品銷售事宜，出清庫(kù)存品。加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練，提升收款意識(shí)與收款技巧。應(yīng)收賬款的改善提高付現(xiàn)折扣：企業(yè)在決定付現(xiàn)折扣率時(shí)，通常會(huì)根據(jù)同業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)壓力增大及企業(yè)本身資金不足而提高付現(xiàn)折扣。一般均以略低于目前銀行垡的利率作為標(biāo)準(zhǔn)。縮短信用期間：縮短信用期間也可以減少企業(yè)積壓在應(yīng)收賬款上的資金數(shù)額。及早收回貨款：所謂及早收回貨款，包括兩種涵義；一為迅速收回應(yīng)收賬款，另一為收回票據(jù)必須符合企業(yè)所定的信用期間。加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員、收款員的教育訓(xùn)練。建立公司內(nèi)部收款的獎(jiǎng)懲辦法，并有效執(zhí)行。呆賬的原因與預(yù)防造成呆賬之原因，除前述外，尚有下列幾種：①忽視付款條件的溝通。②客戶本身周轉(zhuǎn)資金不足。③客戶經(jīng)營(yíng)不善。④客戶故意或惡意拖延付款。⑤客戶內(nèi)部作業(yè)不健全，辦事效率低下，以積壓發(fā)票或賬單作為遲延付款之借口。有關(guān)呆賬的預(yù)防策略如下：①加深客戶調(diào)查面。②利用電腦建檔。③加強(qiáng)對(duì)增長(zhǎng)率的管理與業(yè)務(wù)員訓(xùn)練計(jì)劃。④采取有利的債權(quán)確保措施。⑤收集外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境資料。⑥設(shè)定和調(diào)整信用限額。⑦訂定呆賬獎(jiǎng)懲辦法。A營(yíng)銷業(yè)務(wù)處理制度訂貨受理辦法1.總則1.1.制定目的本辦法用來(lái)規(guī)定公司銷售訂貨受理方式。1.2.適用范圍本公司銷售事前調(diào)查及訂貨受理業(yè)務(wù)，均依照本辦法處理。1.3.權(quán)責(zé)單位業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.訂貨受理調(diào)查事前調(diào)查銷售人員對(duì)于對(duì)方的付款能力等，應(yīng)做好事前調(diào)查，并徇本公司的生產(chǎn)能力是否能滿足對(duì)方的訂購(gòu)要求，再?zèng)Q定是否受理訂貨。調(diào)查事項(xiàng)銷售工作人員應(yīng)隨時(shí)做好下列四項(xiàng)的調(diào)查，并將內(nèi)容報(bào)告給所屬主管：下訂單單位的概況。與下訂單者有交易關(guān)系，并為本公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的同業(yè)者。下訂單單位與本公司的關(guān)系及以前的訂貨實(shí)績(jī)、付款情況。如為第一次交易者，應(yīng)就其經(jīng)歷、負(fù)責(zé)人、性格、資金、往來(lái)銀行、從業(yè)人員數(shù)目、每月交稅能力及交易能力、有無(wú)與本公司的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者交易、業(yè)務(wù)內(nèi)容等進(jìn)行調(diào)查。訂貨方式電話與傳真的訂貨。貨款已到與貨款未到之訂單。估價(jià)單在提出估價(jià)單時(shí)，應(yīng)先取得所屬主管的裁決認(rèn)可。嚴(yán)格遵守價(jià)格及交貨期間在受理訂貨時(shí)，除了應(yīng)遵守公司規(guī)定的售價(jià)及交貨期間外，對(duì)于下列五項(xiàng)規(guī)定也應(yīng)確實(shí)遵守：品名、規(guī)格、數(shù)量及契約金額。具體的付款條件：付款日期、付款地占、現(xiàn)金或支票、支票日期、付款方式。除特殊情況以外，從訂貨受理到交貨之間的期限，一般以三個(gè)月為主。交貨地點(diǎn)、運(yùn)送方式、距離最近的車站等交貨條件。安裝、運(yùn)轉(zhuǎn)及修理等所需技術(shù)派遣費(fèi)的協(xié)定。契約書如前述條件已具備，應(yīng)將訂貨報(bào)告書連同訂購(gòu)單及契約書等證明訂貨事實(shí)的資料，一起提交給所屬的主管。注明新舊客戶訂貨受理報(bào)告書須注明訂購(gòu)者是新客戶還是已有往來(lái)的客戶。如果是舊客戶，應(yīng)依據(jù)交貨日期注明目前的未付款項(xiàng)余額。另外，尚須注明交易前或交易中是否有意外事故發(fā)生。在受理訂貨或訂立契約時(shí)，應(yīng)依照下列四項(xiàng)條件選擇交易公司，締結(jié)付款條件對(duì)于以往一向忠實(shí)履行條件的舊客戶可依照慣例認(rèn)可本交易，但必須規(guī)定在三個(gè)月內(nèi)收回貨款。與新客戶的交易，原則上在交貨時(shí)必須同時(shí)收取現(xiàn)金。即使是舊客戶即已往來(lái)的客戶，仍應(yīng)依照其付款能力的好壞，采取直接與其簽契約的方法。對(duì)于過(guò)去曾發(fā)生過(guò)支票不兌現(xiàn)或不信守契約行為的客戶，一概不接受代理收款以外的訂貨方式。免費(fèi)的追加補(bǔ)貨交貨后，若基于客戶的要求或其他情況的需要，必須免費(fèi)追加物品的話，須事前提出附有說(shuō)明的相關(guān)資料經(jīng)總經(jīng)理簽核。報(bào)告銷售人員應(yīng)定期提出下列報(bào)告：每日的活動(dòng)情況。每月的訂貨受理內(nèi)容報(bào)告（每月最后一天）。收款計(jì)劃（每月最后一天）。報(bào)告檢查根據(jù)前項(xiàng)提出的報(bào)告，業(yè)務(wù)主管進(jìn)行檢查后，設(shè)立三個(gè)月的營(yíng)業(yè)方針計(jì)劃，并對(duì)成果進(jìn)行追蹤。3.訂單受理傳票業(yè)務(wù)部在確定訂貨已成立時(shí)，應(yīng)將工廠生產(chǎn)及出貨的必要事項(xiàng)記入訂貨受理傳票中，發(fā)函給相關(guān)單位。其規(guī)定如下：一般訂貨受理傳票：本本票是受理一般性訂貨時(shí)填寫，通常印制成三份，一份由本人留存，一份交給業(yè)務(wù)部保管，一份交給生管或制造部。特別訂貨受理傳票：本傳票主要用于大量生產(chǎn)的商品或訂有長(zhǎng)期契約的商品。本傳票必須記明品名、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、金額、交貨日期、決裁條件、交貨地點(diǎn)、捆包運(yùn)送方式及其他必要事項(xiàng)。預(yù)估生產(chǎn)委托表：營(yíng)業(yè)部在進(jìn)行委托生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)品的預(yù)估或其他產(chǎn)品生產(chǎn)預(yù)估時(shí)，應(yīng)填寫本表。本表須記明品名、規(guī)格、數(shù)量、希望完成日及其他必要事項(xiàng)。本表取得總經(jīng)理的認(rèn)可后，交給生產(chǎn)部門。所有業(yè)務(wù)電話、外部銷售或來(lái)函的訂貨受理，皆由受理訂貨的負(fù)責(zé)人填寫本訂貨受理傳票。訂貨確認(rèn)、變更通知生產(chǎn)部門針對(duì)生產(chǎn)能力進(jìn)行評(píng)估，再依據(jù)訂貨受理報(bào)告書中的條件及內(nèi)容，做好確認(rèn)之后，迅速發(fā)出訂貨確認(rèn)。負(fù)責(zé)受理訂貨的人員在收到前期變更通知后，須立即與訂貨者聯(lián)絡(luò)，并設(shè)法努力與訂貨人協(xié)商，使訂貨條件能配合本公司的生產(chǎn)條件。業(yè)務(wù)部須每月制作下列資料，配發(fā)給相關(guān)的單位：上月底的訂貨受理余額。本月份的訂貨受理額。本月份的交貨量。上月底預(yù)估生產(chǎn)委托余額。本月份預(yù)估生產(chǎn)委托額。本月份預(yù)估生產(chǎn)額。A營(yíng)銷業(yè)務(wù)處理制度交貨檢驗(yàn)配送辦法1.總則1.1.制定目的為了及時(shí)交貨，減少差錯(cuò)的出現(xiàn)，維護(hù)公司信譽(yù)，特制定此辦法。1.2.適用范圍公司客戶訂貨后的交貨、檢驗(yàn)、配送流程，均依照本辦法處理。1.3.權(quán)責(zé)單位業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起