某科技園項(xiàng)目招商策劃激勵(lì)方案

PAGE某科技園（濱江）項(xiàng)目招商策劃全案及激勵(lì)方案目錄第一部分項(xiàng)目概況………一、項(xiàng)目背景概況…………………二、項(xiàng)目工程概況………………三、項(xiàng)目區(qū)位概況…………………四、項(xiàng)目服務(wù)概況…………………第二部分項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研………………一、項(xiàng)目投資目標(biāo)…………………二、杭州商務(wù)寫字樓調(diào)查分析……………………三、杭州商務(wù)寫字樓市場(chǎng)分析總結(jié)………………四、項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查……………第三部分項(xiàng)目的研判……………………一、項(xiàng)目區(qū)域及個(gè)性研究…………二、本案的優(yōu)勢(shì)分析………………三、本案的劣勢(shì)分析………………四、本案的機(jī)會(huì)分析………………五、本案的威脅分析………………第四部分項(xiàng)目的招商目標(biāo)群定位和激勵(lì)………一、項(xiàng)目招商目標(biāo)要點(diǎn)分析………二、項(xiàng)目招商目標(biāo)群定位…………三、項(xiàng)目招商目標(biāo)客戶的細(xì)分……………………第五部分項(xiàng)目招商租金定位……………一、項(xiàng)目組價(jià)調(diào)研分析……………二、項(xiàng)目招商的組價(jià)策劃…………三、其他設(shè)施招商定位……………第六部分項(xiàng)目招商工作計(jì)劃構(gòu)思………一、項(xiàng)目的SWOT分析總結(jié)………二、項(xiàng)目招商的全案思路…………三、項(xiàng)目招商的“宣傳概念”提煉………………四、招商小組的組織框架形成……………………五、項(xiàng)目招商的階段性工作構(gòu)思…………………六、項(xiàng)目廣告平面的設(shè)計(jì)工作……………………七、項(xiàng)目招商氛圍培養(yǎng)手段構(gòu)思…………………八、項(xiàng)目招商合作性推廣策劃……………………九、招商廣告創(chuàng)意及訴求…………十、媒介的組合策略………………第七部分項(xiàng)目的廣告推廣策略…………一、廣告媒體宣傳戰(zhàn)略……………二、廣告推廣原則…………………三、項(xiàng)目招商建筑細(xì)節(jié)研究………四、項(xiàng)目推廣傳播的內(nèi)容…………五、推廣策略重要階段的劃分……………………六、項(xiàng)目推廣的總策略……………第八部分項(xiàng)目廣告推廣分解思路………一、第一階段推廣思路……………二、第二階段推廣思路……………三、第三階段推廣思路……………四、第四階段推廣思路……………第九部分媒介策略………一、媒介策略計(jì)劃…………………二、具體媒體的選擇和發(fā)布計(jì)劃………………第十部分廣告預(yù)算………一、廣告預(yù)算細(xì)分…………………二、本案宣傳推廣的廣告預(yù)算說(shuō)明………………第十一部分項(xiàng)目招商推廣說(shuō)明…………一、招商工作安排…………………二、項(xiàng)目開盤日的確定……………31三、策劃全案的說(shuō)明………………第一部分項(xiàng)目的概況一、項(xiàng)目背景概況1、項(xiàng)目的建設(shè)歷史：浙江大學(xué)國(guó)家大學(xué)科技園（濱江）前身為“中恒世紀(jì)科技園”，其用地屬于中恒世紀(jì)科技實(shí)業(yè)有限公司的工業(yè)用地；后在具體的建設(shè)審批過(guò)程中定位于高新企業(yè)（傾向信息化和生物醫(yī)藥等產(chǎn)業(yè)方向）的創(chuàng)業(yè)基地和企業(yè)孵化園區(qū)。本項(xiàng)目依賴中恒世紀(jì)公司和浙江大學(xué)的背景聯(lián)系，中恒世紀(jì)和浙江大學(xué)國(guó)家大學(xué)科技園（簡(jiǎn)稱浙大科技園）簽署了相關(guān)的加盟協(xié)議，并將“中恒世紀(jì)科技園”名稱改為“浙江大學(xué)國(guó)家大學(xué)科技園（濱江）”，使之成為浙大科技園體系組成之一。2、浙江大學(xué)及浙大科技園項(xiàng)目的概況浙江大學(xué)經(jīng)過(guò)百余年的發(fā)展，已逐步發(fā)展成為我國(guó)重要的科學(xué)研究中心和高新技術(shù)輻射中心，形成了較強(qiáng)的基礎(chǔ)研究、應(yīng)用研究和開發(fā)研究的能力。浙江大學(xué)科研條件優(yōu)越，建有國(guó)家和省、部重點(diǎn)科技基地34個(gè)，科研機(jī)構(gòu)190個(gè)；其中國(guó)家和省、部重點(diǎn)（專業(yè)）實(shí)驗(yàn)室5個(gè)，列全國(guó)高校前列；省、部重點(diǎn)和開放實(shí)驗(yàn)室9個(gè)。浙江大學(xué)每年都有許多科技成果獲得國(guó)家、省、部級(jí)科技獎(jiǎng)勵(lì)。浙大科技園是經(jīng)國(guó)家科技部、教育部聯(lián)合批準(zhǔn)的首批22個(gè)國(guó)家級(jí)大學(xué)科技園之一，是浙江省重點(diǎn)科技企業(yè)孵化器、浙江省青年創(chuàng)業(yè)基地；科技園享受杭州國(guó)家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)和省市政府出臺(tái)的一系列優(yōu)惠政策。浙大科技園的建設(shè)遵循“統(tǒng)籌規(guī)劃、以人為本、市場(chǎng)推動(dòng)、堅(jiān)持開放”的方針，堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新和科技成果轉(zhuǎn)化、高新技術(shù)企業(yè)孵化和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才培育、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)輻射的宗旨，按照“一園多點(diǎn)”的原則同時(shí)在寧波、嘉興、紹興、溫州及江西省南昌市等地建有科技園分園，打造一個(gè)實(shí)力雄厚、資源互動(dòng)的浙江大學(xué)科技企業(yè)商務(wù)服務(wù)體系。浙大科技園（濱江）作為浙大科技園杭州本地分園，以個(gè)性化空間設(shè)計(jì)、生態(tài)型環(huán)境控制、充足服務(wù)設(shè)施配套、專業(yè)性協(xié)調(diào)管理等特色優(yōu)勢(shì)打造成科技創(chuàng)業(yè)者的樂(lè)園，是“天堂硅谷”商務(wù)服務(wù)的一顆燦爛明珠。二、項(xiàng)目工程概況1、整體設(shè)計(jì)概況：浙大科技園（濱江）項(xiàng)目建筑由11幢獨(dú)立樓宇組成，其中1#至9#樓為商務(wù)辦公區(qū)，10#樓和11#樓為后勤服務(wù)區(qū)；項(xiàng)目建設(shè)有2個(gè)獨(dú)立地下車庫(kù)和一個(gè)地上中心花園。整個(gè)園區(qū)建筑以規(guī)則的縱式排列，體現(xiàn)了科技園“高效、嚴(yán)謹(jǐn)”的風(fēng)格；同時(shí)采用生態(tài)型花園布局、個(gè)性化單套設(shè)計(jì)、集群式商務(wù)管理等理念，實(shí)現(xiàn)商務(wù)的人性化和舒適化，為工作和生活提供互動(dòng)一體化服務(wù)、為創(chuàng)意革新提供一個(gè)靈感的自由。2、建筑概況：項(xiàng)目用地面積33968㎡，總建筑面積53237.7㎡，其中地上建筑面積47694.1㎡，地下建筑面積5543.6㎡，項(xiàng)目容積率1.4，綠地率35%。項(xiàng)目1號(hào)樓為9層建筑，位于科技園的正門，是園區(qū)的核心單體，配備有2部OTS電梯；總建筑面積為17167.1㎡，包括主樓和裙樓、地下車庫(kù)三部分；主樓建筑面積11624.9㎡，每層建筑面積為1298㎡，均為辦公用房；裙樓3層，建筑面積為2556㎡，每層建筑面積大約850㎡左右，可作展示、會(huì)所及配套營(yíng)業(yè)場(chǎng)所使用；地下車庫(kù)2803.6㎡。一號(hào)樓建筑宏偉、設(shè)計(jì)氣派，從而彰顯出園區(qū)的整體實(shí)力和入駐企業(yè)的外在形象。項(xiàng)目的2至9號(hào)樓為四層建筑加架空層和閣樓，是園區(qū)的重點(diǎn)部分，也是園區(qū)的特色部分。該部分總建筑面積25351.6平方米，分別設(shè)計(jì)有A1、A2、B1、B2、C1、C2六種戶型共80套可供選擇的個(gè)性化、孤套復(fù)式辦公空間，面積均在250㎡~380㎡左右。項(xiàng)目的10號(hào)、11號(hào)樓在園區(qū)內(nèi)靠北方向，均為5層建筑，總建筑面積7719㎡，設(shè)計(jì)以生活配套服務(wù)功能為主。10、11號(hào)樓共擁有酒店式公寓170套，每套建筑面積為33㎡；餐廳、休閑吧等集中在11號(hào)樓；完全可以滿足園區(qū)內(nèi)企業(yè)職工的餐飲、休閑、、文體等服務(wù)需求。項(xiàng)目還有面積6226.3㎡的架空層和面積多達(dá)3500㎡的中心花園，沿各主體建筑周圍都設(shè)有綠化帶；項(xiàng)目各建筑主體分布規(guī)則、合理，力求達(dá)到“真正會(huì)呼吸的科技園”的生態(tài)型、SOHO創(chuàng)業(yè)空間效果。三、項(xiàng)目區(qū)位概況本項(xiàng)目位于長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)圈范圍內(nèi)的杭州市錢塘江南岸濱江區(qū)南環(huán)路上，屬于國(guó)家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)政策區(qū)塊。該區(qū)塊是國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)的研究和創(chuàng)業(yè)基地，聚集了如UT斯達(dá)康、東方通信、浙大中控、恒生電子、信雅達(dá)等眾多著名高新企業(yè)；本項(xiàng)目同時(shí)與杭州國(guó)家高新軟件園及其他高新企業(yè)相互輻射，創(chuàng)新、科技氛圍濃厚，是杭州國(guó)家級(jí)軟件、集成電路設(shè)計(jì)、通訊與動(dòng)畫等多產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)制造基地。本區(qū)塊與著名的西湖風(fēng)景區(qū)一橋相連，之江度假村、龍禧酒店、速8酒店和正在建設(shè)的龍禧硅谷等知名星級(jí)酒店配套，臨江花園、彩虹城、銀色港灣、太陽(yáng)公寓等大型居民住宅區(qū)相繼開盤落成，高新區(qū)公建中心、錢江大橋橋頭景觀等生活、工作休閑場(chǎng)所的規(guī)劃和設(shè)計(jì)；隨著各居民住宅區(qū)入住率的提高和高新企業(yè)自身的不斷發(fā)展，依托新區(qū)生態(tài)型建設(shè)設(shè)計(jì)理念，本區(qū)塊將發(fā)展成為杭州未來(lái)南岸EOD（生態(tài)商務(wù)區(qū)）經(jīng)濟(jì)圈和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖區(qū)。四、項(xiàng)目服務(wù)概況本項(xiàng)目本質(zhì)屬于科技園項(xiàng)目，其以高新技術(shù)為主體，視創(chuàng)造為生命，通過(guò)為科技型企業(yè)提供辦公、后勤于一體的商務(wù)空間，創(chuàng)造更多的政策優(yōu)惠、綜合服務(wù)、專業(yè)管理的附加價(jià)值激勵(lì)。本項(xiàng)目的入駐企業(yè)首先可以憑相應(yīng)資格享受到國(guó)家關(guān)于高新區(qū)的優(yōu)惠政策，包括所得稅稅收、對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作、設(shè)備折舊、對(duì)外進(jìn)出口貿(mào)易及職工福利等多方面的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。其次就是可以國(guó)家、省、市有關(guān)部分對(duì)浙大科技園出臺(tái)的專向扶持政策，包括國(guó)家科技部創(chuàng)業(yè)基金資助、浙江省科技企業(yè)孵化基金支持、高新技術(shù)成果轉(zhuǎn)化風(fēng)險(xiǎn)投資及融資貸款擔(dān)保和高新企業(yè)人才股權(quán)稅收免征等內(nèi)容。再次針對(duì)浙江大學(xué)出臺(tái)的一系列資源共享和人力資源培養(yǎng)等方面的鼓勵(lì)措施。本項(xiàng)目本著發(fā)展成為個(gè)性化商務(wù)空間、專業(yè)化高新企業(yè)孵化園區(qū)的目標(biāo)積極主動(dòng)向入駐企業(yè)提供完善、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。首先向入駐企業(yè)提供基礎(chǔ)性的服務(wù)，包括辦公場(chǎng)所的提供、通訊網(wǎng)絡(luò)接入管理服務(wù)、共享商務(wù)設(shè)施租賃服務(wù)、職工生活后勤服務(wù)等諸多方面的商業(yè)房產(chǎn)的基礎(chǔ)性內(nèi)容。其次提供高新企業(yè)的代理服務(wù)，包括有高新企業(yè)認(rèn)定審核、企業(yè)項(xiàng)目管理、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等多類型的代理工作，進(jìn)行集中政府公關(guān)，節(jié)省入駐企業(yè)的交際成本。再次就是為發(fā)展中創(chuàng)業(yè)型企業(yè)提供咨詢服務(wù)，包括有投資規(guī)劃、資金管理、法律顧問(wèn)、市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品拓展等高附加值的商務(wù)服務(wù)體系。同時(shí)還可以依托浙江大學(xué)的科研成果和人力資源背景，為入駐企業(yè)提供人才培養(yǎng)和引進(jìn)，并為企業(yè)的人力資源管理工作提供咨詢和集中管理的服務(wù)。最后園區(qū)還可以通過(guò)園區(qū)內(nèi)部及浙大科技園體系為在園企業(yè)提供技術(shù)交流、產(chǎn)權(quán)交易、經(jīng)濟(jì)合作、資源內(nèi)部利用等技術(shù)性服務(wù)。第二部分項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)查一、項(xiàng)目的投資目標(biāo)本項(xiàng)目是中恒世紀(jì)公司按照資源合理利用和技術(shù)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)需要而進(jìn)行的工業(yè)地產(chǎn)投資項(xiàng)目；經(jīng)過(guò)前期大量系統(tǒng)的工作，該工業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)成為了浙大科技園體系的組成之一，并努力朝向科技企業(yè)孵化器的方向發(fā)展。項(xiàng)目以為各類科技型企業(yè)提供辦公空間和商務(wù)配套服務(wù)為目標(biāo)，通過(guò)尊貴的、個(gè)性化的建筑藝術(shù)和優(yōu)質(zhì)的配套服務(wù)，以倡導(dǎo)休閑商務(wù)為創(chuàng)業(yè)新主張，為入駐園區(qū)的各企業(yè)提供商務(wù)增值服務(wù)；本項(xiàng)目的投資目標(biāo)除了自身產(chǎn)業(yè)化需要外，更多的注重項(xiàng)目的招商目標(biāo)和效益。二、杭州商務(wù)寫字樓調(diào)查分析隨著杭州經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)起飛，杭州住宅房產(chǎn)逐漸進(jìn)入泡沫狀態(tài)，在中央政府的強(qiáng)力調(diào)控下，杭州寫字樓市場(chǎng)正逐步取代杭州住宅市場(chǎng)進(jìn)入發(fā)展商的視線；不過(guò)杭州寫字樓的開發(fā)大部分集中于高級(jí)地段，重點(diǎn)推行地段優(yōu)勢(shì)和區(qū)塊優(yōu)勢(shì)來(lái)博取市場(chǎng)認(rèn)可；而且更多的商務(wù)寫字樓走高檔、純寫字樓路線，強(qiáng)調(diào)商務(wù)的豪華概念。2004年杭州前九個(gè)月推出6幅新寫字樓用地，大多位于杭州主城區(qū)，維持固定高級(jí)地段供應(yīng)水平；從地域分布來(lái)看，杭州寫字樓區(qū)集中化已非常明顯。由2005年到2007年三年內(nèi)，已有及將有超過(guò)200萬(wàn)平方米以上的新寫字樓入市，預(yù)計(jì)將會(huì)超越之前十年新盤上市的總和；其中CBD錢江新城將占大量，該區(qū)由03、04兩年間共推出11幅用地，合計(jì)376畝，該區(qū)開發(fā)面積會(huì)達(dá)到在120-150萬(wàn)平方米。

而2005年將是杭州各寫字樓進(jìn)入新一輪供應(yīng)期，競(jìng)爭(zhēng)將日益激烈。從目前杭州商務(wù)寫字樓市場(chǎng)的大局來(lái)看，主要?jiǎng)澐譃槠叽笊虅?wù)區(qū)，還有各零星分布的商務(wù)性寫字樓。1、武林商務(wù)區(qū)杭州武林商務(wù)區(qū)是依據(jù)杭州武林商圈孕育而生的歷史性商務(wù)區(qū)，也是杭州市中心CBD規(guī)劃核心。由于該區(qū)塊內(nèi)分布著杭百、銀泰、百大、連卡佛等眾多商業(yè)流通場(chǎng)所，極大豐富了區(qū)塊商業(yè)氛圍；但同時(shí)因商業(yè)場(chǎng)所的密集分布，武林商務(wù)區(qū)逐步跨越向艮山方向拓展；隨著一大批高檔寫字樓的陸續(xù)建成，該區(qū)域正從傳統(tǒng)的商業(yè)黃金地段，向高尚辦公商務(wù)區(qū)域轉(zhuǎn)換。據(jù)咨詢調(diào)查，該區(qū)域外貿(mào)型企業(yè)居多，這些企業(yè)非常重視自身形象，講究品味與檔次。目前該區(qū)域較新樓盤供應(yīng)量在47萬(wàn)平方米左右，均價(jià)在12800元/平方米左右。區(qū)塊參考日租金為2-4元/平方米；傳統(tǒng)區(qū)塊內(nèi)有云天·財(cái)富中心、海華廣場(chǎng)、華源發(fā)展大廈、白馬大廈等高檔樓盤。武林商圈便捷的交通、成熟的配套等一系列優(yōu)越條件的影響，使得武林周邊區(qū)域的寫字樓隨之崛起，形成新武林商務(wù)區(qū)。新武林商務(wù)區(qū)增加美達(dá)·麗陽(yáng)國(guó)際、紅石·中央大廈、越都商務(wù)大廈、野風(fēng)·現(xiàn)代領(lǐng)地LOFT、華龍商務(wù)大廈、迪尚商務(wù)中心等寫字樓項(xiàng)目。2、慶春路商務(wù)區(qū)慶春路商務(wù)區(qū)是杭州如今寫字樓最密集分布的區(qū)域，號(hào)稱杭州成熟的市中心CBD區(qū)塊中的金融街。該區(qū)塊歷來(lái)就是杭州商務(wù)寫字樓的亮點(diǎn)，商務(wù)氛圍較濃厚，金融網(wǎng)點(diǎn)遍布整條大街，超市、醫(yī)院、電信服務(wù)都非常方便，是杭州傳統(tǒng)商務(wù)的發(fā)源地。據(jù)咨詢調(diào)查，目前該區(qū)域商務(wù)寫字樓的需求空間很大，客戶類型也大都為一些貿(mào)易公司和一些服務(wù)性行業(yè)。區(qū)塊內(nèi)較新樓盤供應(yīng)量在35萬(wàn)平方米左右，價(jià)格在8500元/平方米左右；區(qū)塊參考日租金為2.6-4元/平方米。東清大廈、濱江·新城市廣場(chǎng)、金都·杰地大廈、中豪·鳳起廣場(chǎng)、銀座大廈、瑞豐國(guó)際商務(wù)大廈、廣利大廈等項(xiàng)目分布其中。政府關(guān)于解放路延伸段工程，更是進(jìn)一步刺激了該區(qū)域內(nèi)的樓市，因此這一區(qū)塊的寫字樓有著較好的市場(chǎng)前景。3、城站商務(wù)區(qū)城站商務(wù)區(qū)歷史其實(shí)也很悠久；杭州商務(wù)寫字樓的發(fā)展歷史中一直就有著城站的身影，但是該區(qū)塊商務(wù)氛圍一直倍受冷遇；隨著杭州新客站的投入使用、西湖南線改造工程完成、西湖大道商機(jī)漸濃等因素，城站商圈已具備中高檔商圈的條件，其便利的交通環(huán)境、完備的商務(wù)配套大大提升了城站的商務(wù)接待能力，使大量客源停留在城站區(qū)域。城站寫字樓入住內(nèi)外貿(mào)企業(yè)較多。據(jù)咨詢調(diào)查，目前城站區(qū)域較新樓盤供應(yīng)量在24萬(wàn)平方米左右，價(jià)格在8000元-1.4萬(wàn)元/平方米不等。區(qū)塊參考日租金為2-5元/平方米。香榭商務(wù)大廈、偉星·東河世紀(jì)大樓、雪峰花苑、聯(lián)銀大廈、中閩大廈、紅星文化廣場(chǎng)、廣復(fù)大廈、利群大廈等商務(wù)寫字樓相繼推出，極大豐富和帶動(dòng)了區(qū)塊的活躍。配合西湖、吳山廣場(chǎng)的開發(fā)，城站商務(wù)區(qū)逐步向“景觀商務(wù)”、“人文商務(wù)”、“綠色環(huán)保商務(wù)”等概念性商務(wù)區(qū)發(fā)展。4、文教商務(wù)區(qū)文教商務(wù)區(qū)主要是隨著高新區(qū)的設(shè)立和開發(fā)孕育而生的新商務(wù)區(qū)，隨著文三路電子街規(guī)劃的確立、文教區(qū)高校搬遷的落實(shí)，文教商務(wù)區(qū)的商務(wù)寫字樓供應(yīng)逐漸增加；并逐步成為杭州電子產(chǎn)品銷售、IT行業(yè)等高新產(chǎn)業(yè)的聚集地；該區(qū)域位于杭城中西部，交通便捷、生活設(shè)施完善。據(jù)咨詢調(diào)查，目前該區(qū)域主要以IT企業(yè)及廣告、傳媒、裝修行業(yè)為目標(biāo)客戶，是杭城寫字樓中較具產(chǎn)業(yè)支撐的區(qū)塊，是杭州寫字樓中出租率較高的區(qū)域。該區(qū)域較新樓盤供應(yīng)量在10萬(wàn)平方米左右，價(jià)格在10000元/平方米左右。區(qū)塊參考日租金為1.5-3元/平方米。華都·蘭庭國(guó)際、西城新座、偉星大廈、華星科技大廈、文欣大廈等項(xiàng)目分布其中。由于文教區(qū)道路規(guī)劃比較陳舊，交通屬于杭州最擁堵的地段之一，區(qū)塊商務(wù)發(fā)展受到一定的限制。5、黃龍商務(wù)區(qū)從98年世貿(mào)中心一期寫字樓開始，杭州黃龍商圈就是浙江向國(guó)際開放的窗口，它從來(lái)就代表著浙江經(jīng)濟(jì)中最具生命力的那一部分，浙江商務(wù)文化正是從這里更為外界所認(rèn)同。在這里你可以看到浙江省內(nèi)金融投資業(yè)、咨詢服務(wù)業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、商貿(mào)業(yè)中最出色的那些企業(yè)：廣廈集團(tuán)、金信證券、滬杭甬高速、綠城房產(chǎn)、南都房產(chǎn)等等。這些企業(yè)在近年來(lái)的發(fā)展速度遠(yuǎn)超過(guò)平均水平，而產(chǎn)業(yè)也正集中在對(duì)浙江GDP貢獻(xiàn)最大的產(chǎn)業(yè)中。因此黃龍商務(wù)區(qū)一發(fā)展就成為杭州相當(dāng)當(dāng)?shù)馁F族商務(wù)區(qū)（ABD）。據(jù)咨詢調(diào)查，目前該區(qū)域較新樓盤供應(yīng)量在29萬(wàn)平方米左右，均價(jià)在15000元/平方米右；區(qū)塊參考日租金為3.5-6元/平方米。世貿(mào)中心、綠城·黃龍世紀(jì)廣場(chǎng)、中田大廈、求是大廈分布其中；公元大廈均價(jià)1.75萬(wàn)元/平方米，半個(gè)樓層起賣；黃龍恒勵(lì)大廈均價(jià)約1.1萬(wàn)元/平方米，租金每天4.5元/平方米；嘉華國(guó)際商務(wù)中心租金每天5元/平方米。耀江·金鼎廣場(chǎng)、世貿(mào)麗晶3期等即將入市，更是突顯了區(qū)塊的貴族氣派。6、濱江商務(wù)區(qū)濱江商務(wù)區(qū)受到高新開發(fā)區(qū)政策優(yōu)惠帶動(dòng)；商務(wù)氛圍逐步受到高新企業(yè)追捧；而區(qū)塊商務(wù)寫字樓更多的集中于江南大道周邊。濱江區(qū)塊樓盤正極力打造江景寫字樓、生態(tài)商務(wù)區(qū)概念。據(jù)咨詢調(diào)查，目前該區(qū)域較新樓盤供應(yīng)量在10萬(wàn)平方米左右，價(jià)格在7800元/平方米左右；區(qū)塊參考日租金在1-2元/平方米，濱?！ね甏髲B銷售均價(jià)7600元/平方米。該區(qū)塊現(xiàn)有濱?！ね甏髲B、東冠發(fā)展大廈、恒生電子科技園、華榮時(shí)代大廈、創(chuàng)新大廈等多個(gè)商務(wù)寫字樓項(xiàng)目。該板塊商務(wù)寫字樓形成一個(gè)明顯的帶狀，其中之江區(qū)塊較為集中。之江區(qū)塊主要承接文教商務(wù)區(qū)高新產(chǎn)業(yè)政策優(yōu)勢(shì)，以新區(qū)生態(tài)規(guī)劃避開文教區(qū)交通等劣勢(shì)；同時(shí)該區(qū)塊各類大型居民住宅區(qū)逐步交付使用，區(qū)塊經(jīng)濟(jì)日益活躍，商務(wù)氛圍前景可觀。7、錢江新城區(qū)塊隨著杭州市政府確立杭州由西湖時(shí)代走向錢江時(shí)代的戰(zhàn)略，錢江新城板塊逐步走進(jìn)杭州人的視線。錢江新城的功能定位為大杭州中央商務(wù)區(qū)，將集中大部分政府機(jī)構(gòu)、國(guó)內(nèi)外銀行、證券、保險(xiǎn)金融、法律會(huì)計(jì)咨詢、信息等服務(wù)機(jī)構(gòu)，成為展現(xiàn)杭州經(jīng)濟(jì)活力和城市繁華景觀的主要標(biāo)志。錢江新城在政府的有意推動(dòng)下，土地放量比較大，為了加快錢江新城的建設(shè)，各類寫字樓相繼開發(fā)，未來(lái)該區(qū)塊供應(yīng)量將直線上升，商務(wù)氛圍也迅速提升。杭州還有其他板塊的商務(wù)區(qū)，但因?yàn)橐?guī)模小，暫時(shí)不成氣候；比如說(shuō)下沙商務(wù)區(qū)主要針對(duì)的是經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的商業(yè)流通性行業(yè)。三、杭州商務(wù)寫字樓市場(chǎng)分析總結(jié)自從2003年以來(lái)杭州房產(chǎn)市場(chǎng)新聞不斷，寫字樓市場(chǎng)潛力不斷顯露，需求者對(duì)寫字樓的要求越來(lái)越高,包括高效性、先鋒性、展示性、24小時(shí)、技術(shù)化、年輕化、多樣化等。從總體上看，隨著浙江城市化進(jìn)程的加速，杭州城市經(jīng)濟(jì)由第二產(chǎn)業(yè)為主轉(zhuǎn)為第三產(chǎn)業(yè)為主，杭州寫字樓的需求量將進(jìn)一步增加，寫字樓開發(fā)前景看好。但經(jīng)歷過(guò)兩年以來(lái)大批寫字樓投放市場(chǎng)的沖擊和洗禮，杭州寫字樓已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的供大于求的現(xiàn)狀。過(guò)多的寫字樓定位于高檔、豪華，尋求單一的地段優(yōu)勢(shì)，開發(fā)商急切跟進(jìn)，啟動(dòng)項(xiàng)目不細(xì)分客戶，不考慮錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)；畢竟杭州是休閑旅游城市，不象上海、北京，世界500強(qiáng)在杭州落戶的并不多，由此造成如今杭州的寫字樓除成熟地段外其他地塊商務(wù)樓空置率居高不下。杭州商務(wù)需求者最注重寫字樓的檔次形象，其次為交通。利程度，再次為租金或售價(jià)以及物業(yè)管理水平，同時(shí)對(duì)周邊商業(yè)配套也比較關(guān)注。正是這種現(xiàn)狀的出現(xiàn)，也促使了杭州寫字樓開發(fā)的個(gè)性化特色、目標(biāo)性細(xì)分的方向；本案的開發(fā)，在一定程度上避開了高檔寫字樓的定位，同時(shí)又處于高新開發(fā)區(qū)，選擇合適的目標(biāo)群體定位，對(duì)本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮可以起到事半功倍的效應(yīng)。四、項(xiàng)目的周邊競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查本項(xiàng)目地處杭州高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)（濱江）區(qū)塊，周邊高新企業(yè)和孵化園區(qū)較集中；杭州高新軟件園、創(chuàng)新大廈、東冠發(fā)展大廈、亞琪公司、先鋒大廈、志誠(chéng)大廈、恒生電子科技園等商務(wù)寫字樓分布項(xiàng)目附近。其中杭州高新軟件園、創(chuàng)新大廈均已經(jīng)開盤并招商已久，現(xiàn)在的入住率較高，并由于是區(qū)政府項(xiàng)目，其招商工作的重點(diǎn)是引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向和培育產(chǎn)業(yè)規(guī)模，政府行為導(dǎo)致入駐門檻較高，可作為本項(xiàng)目區(qū)位中的基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)；東冠發(fā)展大廈是由企業(yè)資本投資興建，該項(xiàng)目剛開始招商，是本項(xiàng)目的參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。先鋒大廈、亞琪公司、志誠(chéng)大廈和恒生電子科技園等幾個(gè)項(xiàng)目均已建設(shè)完成，正在確定招商計(jì)劃，由此該部分項(xiàng)目是本項(xiàng)目的未來(lái)招商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象；而高新公建中心的規(guī)劃，為提升本項(xiàng)目的EOD區(qū)域效益和活力增添新的素材。經(jīng)過(guò)前期調(diào)查和電話咨詢確認(rèn)，高新軟件園、創(chuàng)新大廈等寫字樓招商較為充足，東冠發(fā)展大廈等招商形勢(shì)也較為樂(lè)觀，這為本項(xiàng)目的商務(wù)氛圍起到了一定的推動(dòng)作用。本項(xiàng)目的個(gè)性化商務(wù)樓設(shè)計(jì)和園林式物業(yè)管理，有效區(qū)分了周邊其他單體式的寫字樓項(xiàng)目，通過(guò)生態(tài)、園林概念和專業(yè)、綜合服務(wù)管理，實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的特色突出，加強(qiáng)項(xiàng)目的優(yōu)越性。第三部分項(xiàng)目的研判一、項(xiàng)目區(qū)域及個(gè)性研究1、政策區(qū)塊方面本項(xiàng)目隸屬杭州唯一的國(guó)家級(jí)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)政策區(qū)塊。杭州高新區(qū)主要?jiǎng)澐譃槲慕谈咝聟^(qū)和濱江高新區(qū)。文教高新區(qū)的寫字樓從外表看“貌不驚人”、從配套看馬馬虎虎，大多樓盤品質(zhì)不高，相對(duì)于杭城目前的總體寫字樓開發(fā)水平來(lái)說(shuō)，只能算是中檔；但是其商務(wù)樓出租卻奇高；這緣于文三電子街的規(guī)劃，電子產(chǎn)品的商貿(mào)流通在這里得到了充分的挖掘，也就帶動(dòng)了這些商務(wù)樓出租率。濱江高新區(qū)的寫字樓處于初步發(fā)展之際，隨著大型住宅社區(qū)的交付使用，濱江人氣在逐步成熟。由于濱江距離杭州市區(qū)較遠(yuǎn)，商務(wù)氛圍一直很淡，之前唯一的支撐就是高新軟件園、創(chuàng)新大廈等明顯的政策傾斜性的商務(wù)辦公樓和著名高新企業(yè)的生產(chǎn)、研發(fā)性的基地性辦公樓；隨著杭州城市發(fā)展中心的四周擴(kuò)散，濱江區(qū)塊也逐漸熱起來(lái)。文教商務(wù)區(qū)內(nèi)存在眾多IT企業(yè)，而IT企業(yè)的一大特色便是成長(zhǎng)快，公司規(guī)模的擴(kuò)張必然引出辦公區(qū)域亟待擴(kuò)大的問(wèn)題。目前文教商務(wù)區(qū)現(xiàn)有寫字樓供應(yīng)量不足、品質(zhì)不高的情況已經(jīng)不能滿足這些公司的成長(zhǎng)需求，他們紛紛尋找其他理想的辦公場(chǎng)所；而濱江區(qū)塊就是這些企業(yè)的最佳選擇點(diǎn)；東方通訊、恒生電子、UT斯達(dá)康、信雅達(dá)、浙大中控等著名的IT企業(yè)相繼落戶濱江區(qū)，為濱江高新商務(wù)成為杭州高新產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖區(qū)注入生機(jī)。【天堂硅谷】憑欄手?jǐn)埼骱?，推窗?cè)聽(tīng)錢塘聲；樓臺(tái)高枕硅谷夢(mèng)，圍桌暢談高新情。2、項(xiàng)目規(guī)劃方面本案采用生態(tài)型花園布局、個(gè)性化單套辦公設(shè)計(jì)、組合式后勤服務(wù)配套、專業(yè)性商務(wù)服務(wù)管理等理念，引入SOHO商務(wù)概念，打造科技研發(fā)型企業(yè)、中小創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和前沿服務(wù)性行業(yè)的自助式商務(wù)群。本案在規(guī)劃過(guò)程中定位明顯傾向于“賣腦”型行業(yè)，尤其針對(duì)中小創(chuàng)業(yè)型企業(yè)。項(xiàng)目的個(gè)性化、單套、復(fù)式寫字樓設(shè)計(jì)有效區(qū)分了杭城現(xiàn)有寫字樓的高層、純寫字樓概念，首創(chuàng)出杭州排屋商務(wù)樓的先例。在當(dāng)今眾多中小型、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)“屈居”住宅、公寓中商務(wù)辦公的時(shí)候，在杭城政府限制企業(yè)入駐居民區(qū)的環(huán)境下，本案的推出針對(duì)該部分群體具有較強(qiáng)的吸引力。本案在一定程度上具有地理位置、豪華程度等多方面的劣勢(shì)，但本項(xiàng)目的個(gè)性化、排屋樓寓設(shè)計(jì)在杭州還是第一家，這也算是本案的獨(dú)有特色；由此在本案的宣傳中，加強(qiáng)項(xiàng)目特色的宣傳，并依據(jù)項(xiàng)目特色提煉大眾化的概念，有效區(qū)分現(xiàn)有杭城寫字樓競(jìng)爭(zhēng)中的雍容華貴思路。同時(shí)本案的毛坯房交付，在一定程度上可以炒作成“自我空間自由發(fā)揮”的概念?！維OHO商務(wù)好去處】舉目便是擁擠的人流，側(cè)耳又是嘈雜的車?guó)Q；您是否感覺(jué)煩躁、憔悴？推窗而視，一切都如此的渺小而觸手難及；你是否感覺(jué)電梯上下的眩暈和高處不勝寒的孤獨(dú)？雍容華貴卻單調(diào)統(tǒng)一的空間，生硬而枯燥的辦公氛圍；你是否為遺失個(gè)性而懊惱？假如給您一個(gè)機(jī)會(huì)：一個(gè)耳根清凈、明窗凈幾的機(jī)會(huì)，一個(gè)扶樓而上品味徒步過(guò)程的機(jī)會(huì)，一個(gè)張揚(yáng)個(gè)性、揮灑自由的機(jī)會(huì)您或許從此戀上SOHO的灑脫和浪漫浙江大學(xué)國(guó)家大學(xué)科技園（濱江）——讓您的商務(wù)辦公和創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想舞動(dòng)起來(lái)3、項(xiàng)目環(huán)境方面本案的綠化率達(dá)到35%，并有一個(gè)3500平方米的中央花園，項(xiàng)目?jī)?nèi)部各建筑周圍都配有綠化帶，整個(gè)園區(qū)形成一個(gè)獨(dú)立的、生態(tài)型的花園布局。商務(wù)辦公樓的功能定位；住宅式的設(shè)計(jì)理念，本案融合居住的生態(tài)要求和商務(wù)辦公的典雅清凈，配備充足的后勤配套設(shè)施，使項(xiàng)目的商務(wù)環(huán)境更人性化、休閑化。休閑商務(wù)與財(cái)富人生人匆匆的來(lái)了，滿園綠意輕撫著您的眼神是否有了怦然心動(dòng)的感覺(jué)？商務(wù)因此而愜意起來(lái)。累了、倦了、煩了、悶了……中心花園走走吧聞聞花香四溢、看看蝴蝶嬉戲……工作由此輕松多起來(lái)?？腿艘酪啦簧岬淖吡耍囊粡埾鄵矶盏牧粲笆欠穸嗔艘环葑饦s的心情創(chuàng)業(yè)從此自信起來(lái)浙江大學(xué)國(guó)家大學(xué)科技園——休閑商務(wù)、生活與工作互動(dòng)財(cái)富人生，創(chuàng)業(yè)與尊榮同步二、本案的優(yōu)勢(shì)分析1、區(qū)域政策優(yōu)勢(shì)：本項(xiàng)目針對(duì)于非高新區(qū)板塊的企業(yè)具有明顯的高新政策優(yōu)惠的優(yōu)勢(shì)，這對(duì)吸引以IT、信息化、生物醫(yī)藥、動(dòng)畫等行業(yè)的科技研發(fā)企業(yè)為主的目標(biāo)群體具有很直接的意義；同時(shí)天堂硅谷中的創(chuàng)新大廈、高新軟件園、動(dòng)畫基地、恒生電子、信雅達(dá)、東方通信、浙大中控等知名企業(yè)的周邊布置，使之形成一個(gè)高新聯(lián)動(dòng)板塊。但是由于杭州高新區(qū)分文教高新區(qū)和濱江高新區(qū)，在一定程度上文教高新區(qū)的市區(qū)概念對(duì)本項(xiàng)目區(qū)域的政策優(yōu)惠優(yōu)勢(shì)具有一定的影響。2、園林化布局本項(xiàng)目作為一個(gè)科技園區(qū)，最大的特色就是園林化布局；所謂園林化布局包括生態(tài)型環(huán)境設(shè)計(jì)、充足的配套保障、統(tǒng)一的管理協(xié)調(diào)。園區(qū)型商務(wù)群在一定程度上發(fā)揮居住、辦公互動(dòng)一體化的作用，是吸引中小創(chuàng)業(yè)企業(yè)SOHO辦公情節(jié)的最好優(yōu)勢(shì)。3、浙大科技園系的規(guī)模背景浙江大學(xué)國(guó)家大學(xué)科技園是國(guó)家一個(gè)重點(diǎn)的科技企業(yè)孵化器項(xiàng)目，是浙江省唯一的國(guó)家級(jí)科技園、省青年創(chuàng)業(yè)基地；擁有百年浙大資源和信譽(yù)保證，本案可以充分利用浙大科技園的品牌形象優(yōu)勢(shì)。三、本案的劣勢(shì)分析1、地理位置本案地處杭州濱江區(qū)，在杭州很多人的觀念里面，濱江屬于杭州的郊區(qū)，甚至被劃入簫山區(qū)，一定程度上影響了本案的杭州商務(wù)概念。同時(shí)由于文教高新區(qū)的存在，一定程度上也激化了濱江的距離感。建議在宣傳過(guò)程中，加強(qiáng)對(duì)錢江一橋、四橋、三橋貫穿市區(qū)和江南大道連接簫山國(guó)際機(jī)場(chǎng)的交通樞紐概念，并提升因臨江花園、太陽(yáng)國(guó)際公寓、彩虹城、碧水豪園、銀色港灣等大型住宅區(qū)的交付使用而屈指可盼的區(qū)域活力概念，弱化地理位置劣勢(shì)。2、人氣氛圍盡管濱江住宅房產(chǎn)大肆擴(kuò)張、風(fēng)起云涌，但是濱江房產(chǎn)還是以投資性住宅為主，區(qū)域人氣很淡；商務(wù)氛圍不強(qiáng)。尤其是商務(wù)寫字樓，辦公人員大部分居住在市區(qū)，區(qū)域的逗留時(shí)間也僅僅是上班時(shí)間，所以區(qū)域商業(yè)也不發(fā)達(dá)；預(yù)計(jì)需要3-5年時(shí)間濱江區(qū)活力才能展現(xiàn)。由此建議加強(qiáng)“引領(lǐng)高新風(fēng)云，把握區(qū)域先機(jī)；筑就創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，揮灑自由空間”；積極推廣濱江高新區(qū)作為未來(lái)高新產(chǎn)業(yè)領(lǐng)頭羊的發(fā)展前景，突出天堂硅谷著名企業(yè)集中圈。中國(guó)最大的資料庫(kù)下載四、本案的機(jī)會(huì)分析1、宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)遇隨著長(zhǎng)三角的經(jīng)濟(jì)騰飛，杭州政府確立主動(dòng)接軌大上海的戰(zhàn)略，在繼續(xù)打造杭州休閑旅游城市戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，借杭州評(píng)為最佳居住城市的影響吸引科技新貴居住在杭州、創(chuàng)業(yè)在杭州，進(jìn)一步加強(qiáng)天堂硅谷的建設(shè)；力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)兩對(duì)翅膀騰飛的夢(mèng)想。政府的規(guī)劃對(duì)于杭州高新區(qū)的發(fā)展注入了更多的機(jī)會(huì)。2、微觀特色機(jī)會(huì)本案的個(gè)性化園林式寫字樓設(shè)計(jì)，對(duì)于吸引從事高智力開發(fā)、研究、創(chuàng)作為住的公司具有教大的優(yōu)勢(shì)；該類目標(biāo)群崇尚健康辦公、個(gè)性化商務(wù)，追求體現(xiàn)企業(yè)獨(dú)特審美取向和價(jià)值觀的辦公氛圍，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造靈感、氛圍營(yíng)造的可塑性。本項(xiàng)目的生態(tài)布局、個(gè)性化設(shè)計(jì)是此類人群的最大機(jī)會(huì)選擇。五、本案的威脅分析1、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)威脅杭州寫字樓市場(chǎng)在經(jīng)歷過(guò)大肆擴(kuò)張后，已經(jīng)逐漸顯露出供過(guò)于求的狀態(tài)，杭州寫字樓空置率也逐步上升；尤其是隨著錢江新城的開發(fā)，杭州寫字樓市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加劇；而杭州作為旅游休閑城市，世界500強(qiáng)企業(yè)入駐率并不高，寫字樓經(jīng)濟(jì)的空間有限。2、裝修程度威脅杭州寫字樓一直以酒店式商務(wù)配套、樓宇智能化、公共空間豪華氛圍等概念為主導(dǎo)；本案為全毛坯交付，內(nèi)墻粉刷乳膠漆，不安裝中央空調(diào)或分體空調(diào)，在一定程度上降低項(xiàng)目的檔次定位。同時(shí)由于本案面對(duì)的群體大部分是初創(chuàng)業(yè)企業(yè)，其辦公樓的裝修工程對(duì)與新創(chuàng)企業(yè)的首期投資成本決策具有很大的劣勢(shì)；一般新創(chuàng)立的公司初期投資很多，資金又不足，而且存在很大的風(fēng)險(xiǎn)，因此花巨資裝修商務(wù)樓對(duì)于新企業(yè)來(lái)說(shuō)具有一定的認(rèn)可劣勢(shì)；從而增加本案的波動(dòng)。第四部分項(xiàng)目的招商目標(biāo)群定位一、項(xiàng)目招商目標(biāo)要點(diǎn)分析1、綜合分析本項(xiàng)目所處區(qū)塊現(xiàn)狀及本項(xiàng)目周邊寫字樓的調(diào)查和分析：在政策優(yōu)惠方面，同樣享受政策的文教區(qū)高新板塊位于市區(qū)范圍，地理位置優(yōu)越與本板塊；據(jù)調(diào)查火炬大廈、文欣大廈等商務(wù)樓空置率在15%左右。在商務(wù)氛圍方面，由于本項(xiàng)目所在的之江區(qū)塊的住宅大部分為投資性置房，居民入住率偏低，商業(yè)氣氛不夠旺盛，寫字樓的商務(wù)空間明顯不足。在同類競(jìng)爭(zhēng)方面，東冠發(fā)展大廈、先鋒大廈、亞琪公司、志誠(chéng)大廈和恒生電子科技園等項(xiàng)目的相繼建成，該部分的項(xiàng)目和本項(xiàng)目具有一定的同質(zhì)性，盡管相互之間可以烘托出整個(gè)區(qū)塊的前景，但同時(shí)也為本項(xiàng)目帶來(lái)更多的競(jìng)爭(zhēng)壓力。過(guò)于專業(yè)的產(chǎn)業(yè)范疇限制往往會(huì)導(dǎo)致本項(xiàng)目招商目標(biāo)群體的匱乏，從而影響到整個(gè)科技園的商務(wù)氣候；由此必須在政策允許的條件下，項(xiàng)目招商憑借自己的特色和優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大招商目標(biāo)范圍，吸引更多的企業(yè)入駐。2、本項(xiàng)目在建筑設(shè)計(jì)上以個(gè)性化辦公空間設(shè)計(jì)為特色，單套排屋式的樓宇適應(yīng)于職工人數(shù)不多、從事技術(shù)研發(fā)或者創(chuàng)意靈感的中小企業(yè)或部門。一號(hào)樓設(shè)計(jì)尊貴，彰顯氣派，作為可以享受高新優(yōu)惠政策的商務(wù)樓，對(duì)于部分無(wú)法享受優(yōu)惠政策的高新技術(shù)企業(yè)提供了機(jī)遇；招商該類企業(yè)的某個(gè)部門或管理層總部，既可以加強(qiáng)企業(yè)的形象，同時(shí)還可以充分享有政策扶持。裙樓部分為三層大框架建筑，又是位于園區(qū)正門，其可以作為本園區(qū)的配套營(yíng)業(yè)用房，招商包括銀行、展示廳、產(chǎn)業(yè)物流配送、會(huì)議中心等多類型的營(yíng)業(yè)型機(jī)構(gòu)或配套性機(jī)構(gòu)。2至9號(hào)樓為個(gè)性化的辦公樓，其孤套、復(fù)式的建筑設(shè)計(jì)，為一些創(chuàng)造型的企業(yè)提供一個(gè)獨(dú)立的、自由的靈感空間，是科研開發(fā)、設(shè)計(jì)咨詢等類型機(jī)構(gòu)的最佳選擇。二、項(xiàng)目招商目標(biāo)群定位由以上對(duì)本案的分析我們可以看出，本案區(qū)別于其他盤的最大優(yōu)勢(shì)就是園區(qū)式生態(tài)型個(gè)性化科技類商務(wù)群，其具有園區(qū)的一體化配套、生態(tài)健康的環(huán)境控制、個(gè)性化排屋的SOHO理念和高新科技政策優(yōu)惠等；由此本案的目標(biāo)群體主要定位于一下四類：※信息、軟件、醫(yī)藥等科技產(chǎn)業(yè)企業(yè)。該類企業(yè)具有申報(bào)高新企業(yè)的潛力，也就可以潛在的享受到高新區(qū)塊的政策優(yōu)惠；同時(shí)由于該類企業(yè)大多為創(chuàng)業(yè)型、發(fā)展中的企業(yè)，創(chuàng)業(yè)成本、空間和氛圍、配套都是關(guān)注的要點(diǎn)。本案身處開發(fā)區(qū)低廉的租金水平、個(gè)性化小套型辦公間、園區(qū)集群經(jīng)濟(jì)、工作生活一體化配套；對(duì)該類企業(yè)具有一定吸引力。由于本案作為科技園項(xiàng)目，考慮到未來(lái)的孵化器發(fā)展方向和穩(wěn)定的科技園區(qū)品牌，該類企業(yè)占目標(biāo)群60%?！囆g(shù)前沿。杭州近年興起的LOFT寫字樓風(fēng)潮，野風(fēng)·現(xiàn)代領(lǐng)地已經(jīng)開始打造杭州首個(gè)LOFT寫字樓。本項(xiàng)目的推出，依其園林史生態(tài)布局、排屋式獨(dú)立空間、完備的后勤保障，極大的增強(qiáng)了辦公氛圍的可塑性和創(chuàng)作靈感的刺激度，為廣告策劃、創(chuàng)意工作室等藝術(shù)前沿企業(yè)營(yíng)造至上的寬松、自然的辦公氛圍，滿足此類企業(yè)對(duì)個(gè)性化、藝術(shù)化辦公的需求。此類企業(yè)對(duì)活躍本案的SOHO商務(wù)和個(gè)性化理念大有裨益，因此可以其控制在20%左右?！芾砬把?。由于本項(xiàng)目前述所定位的兩類企業(yè)，更多的傾向中小企業(yè)，其管理基礎(chǔ)薄弱，更多的精力和企業(yè)能力傾向技術(shù)科研、創(chuàng)意藝術(shù)；而這類企業(yè)又是高速發(fā)展的企業(yè)，在一定程度上需要外來(lái)的企業(yè)投資分析、管理咨詢、財(cái)務(wù)謀劃、法律支援等專業(yè)性的管理前沿服務(wù)。依本案內(nèi)部眾多的這種需求，建議選擇10%的管理前沿服務(wù)企業(yè)入園?！渌愋推髽I(yè)。其他類型企業(yè)可包括外地企業(yè)駐杭州辦事處、外資企業(yè)和物流企業(yè)等。其中駐杭辦事處有一大部分因需要生活、工作一體化而“屈居”住宅、公寓；外資企業(yè)在WTO放開之際快速增加，國(guó)外SOHO辦公的理念和新入杭州時(shí)成本節(jié)約可以吸引更多外資的注意；物流企業(yè)主要為裙樓大開間所定，因江南大道、錢江一橋、復(fù)興大橋等組成的濱江快速交通網(wǎng)，直達(dá)簫山國(guó)際機(jī)場(chǎng)、城站火車站等重要城市出入口。該類企業(yè)建議選擇約10%定位。三、項(xiàng)目招商目標(biāo)客戶的細(xì)分本項(xiàng)目在招商過(guò)程中主要分為三大塊：主樓招商、個(gè)性化樓招商和配套服務(wù)設(shè)施招商。1、主樓招商目標(biāo)群定位。項(xiàng)目主樓是以傳統(tǒng)寫字樓設(shè)計(jì)為內(nèi)涵，每層面積近1200平方米。中恒世紀(jì)公司及下屬香溢世紀(jì)公司、杭州中恒世紀(jì)公司本身就需要自用辦公區(qū)，該部分自用辦公室建議安置在主樓8、9層。如主樓招商情況較好，建議主樓9層和附樓3層自用。主樓一層至七層為對(duì)外招商部分。該部分辦公室作為寫字樓設(shè)計(jì)，在整個(gè)園區(qū)內(nèi)突出商務(wù)氣派和尊貴；但是由于1號(hào)樓沒(méi)有安裝中央空調(diào)系統(tǒng)，相對(duì)高檔寫字樓又有著一定的劣勢(shì)。因此該部分招商可以選擇新起步的中小型企業(yè)，該類企業(yè)對(duì)租金的水平要求比較重，對(duì)企業(yè)日常運(yùn)營(yíng)成本考慮較多；同時(shí)利用本主樓和整個(gè)園區(qū)整體性和生態(tài)型統(tǒng)一，在隱晦掉主樓單體建筑的不豪華同時(shí)，大打生態(tài)型、園林化寫字樓概念，吸引更多不注重商務(wù)豪華，而在乎商務(wù)休閑的企業(yè)注意力。一號(hào)樓招商對(duì)象之一選擇信息咨詢、投資咨詢、企業(yè)管理咨詢等公司，既可以為該類企業(yè)提供低廉的房屋租賃成本，同時(shí)還可以讓此類公司擁有園區(qū)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的咨詢業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)資源的內(nèi)部利用。一號(hào)樓招商對(duì)象之二選擇各類經(jīng)濟(jì)開發(fā)、科技開發(fā)和推廣、文化藝術(shù)開發(fā)等公司，此類公司作為科技園區(qū)的科技型企業(yè)主體，可以充分享受到優(yōu)惠政策的傾斜力度，從而為企業(yè)的發(fā)展提供更大的空間和動(dòng)力。一號(hào)樓招商對(duì)象之三選擇一些租用面積較大的大、中型企業(yè)，用作銷售、管理、研發(fā)總部。2、個(gè)性化樓招商目標(biāo)群定位。項(xiàng)目的個(gè)性化樓部分是本項(xiàng)目的特色之一，作為一個(gè)科技園區(qū)項(xiàng)目，采用單套復(fù)式的排屋設(shè)計(jì)，這是一個(gè)新創(chuàng)商務(wù)空間概念。如今很多中小型企業(yè)、創(chuàng)業(yè)型新企業(yè)由于創(chuàng)業(yè)之初成本因素，更多選擇住宅區(qū)中辦公，而隨著國(guó)家政策的出臺(tái)，工商局針對(duì)居民住宅區(qū)內(nèi)開辦企業(yè)的審批越來(lái)越嚴(yán)；這給本項(xiàng)目的招商提供了一定的機(jī)遇。單套式寫字樓可以讓一些軟件開發(fā)、動(dòng)漫制作、廣告設(shè)計(jì)等系列需要靈感、尋求創(chuàng)新的企業(yè)得到一種SOHO辦公的感覺(jué)。本部分商務(wù)樓的招商由此定位于針對(duì)一些中小型智力企業(yè)、設(shè)計(jì)公司進(jìn)行，2至5號(hào)樓定位于軟件開發(fā)、系統(tǒng)集成類IT產(chǎn)業(yè)企業(yè)，6至7號(hào)樓定位于生物醫(yī)藥、動(dòng)漫制作和其他類型企業(yè)，8至9號(hào)樓暫不定；同時(shí)由于SOHO辦公理念在國(guó)外商務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)成熟，因此吸引海外留學(xué)回來(lái)創(chuàng)業(yè)者也將成為個(gè)性化商務(wù)樓招商目標(biāo)之一。3、配套服務(wù)設(shè)施的招商目標(biāo)群定位。本項(xiàng)目的配套設(shè)施首先是10號(hào)樓和11號(hào)樓的招商。根據(jù)前期工程建設(shè)的設(shè)計(jì)，10號(hào)樓定位于園區(qū)職工的酒店式公寓；該部分酒店式公寓每間面積在33平方米，帶有獨(dú)立衛(wèi)生間和陽(yáng)臺(tái)，并計(jì)劃安置兩個(gè)床位進(jìn)行裝修；該部門設(shè)計(jì)在居住面積上略顯擁擠，要達(dá)到酒店式公寓的舒適度相對(duì)困難；建議降低裝修標(biāo)準(zhǔn)，將該部分定位于在園企業(yè)普通職工的宿舍。11號(hào)樓1層和2層為職工食堂，三樓、四樓為包廂形式，設(shè)計(jì)和裝修上體現(xiàn)出一定的層次，定位于園區(qū)企業(yè)招待所用。同時(shí)三樓的露天陽(yáng)臺(tái)利用盆景綠色設(shè)計(jì)成露天的休閑茶吧；五樓設(shè)計(jì)成KTV、棋牌等文體包廂，為園區(qū)內(nèi)的居住職工提供娛樂(lè)場(chǎng)所。因?yàn)?1號(hào)樓將來(lái)需要進(jìn)行后勤公司招商，具體的定位方案由后勤公司自行確定；上述的定位僅僅作為參考和招商說(shuō)服。11號(hào)樓的酒店式公寓因?yàn)榕c園區(qū)休閑場(chǎng)所鄰居，建議提高裝修標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)成為單人套房，作為園區(qū)企業(yè)的中高層管理、技術(shù)人員的宿舍。1號(hào)樓裙樓一般為營(yíng)業(yè)性用房，但是因?yàn)楸卷?xiàng)目為一個(gè)整體，具有整個(gè)園區(qū)的保安監(jiān)控系統(tǒng)。一般來(lái)說(shuō)營(yíng)業(yè)性用房需要沿街或者開放式對(duì)外沿街；根據(jù)對(duì)本項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)的現(xiàn)狀來(lái)看，裙樓作為營(yíng)業(yè)性用房的招商工作具有一定的困難。在定位上裙樓的三樓可以作為辦公用房。二樓作為商務(wù)會(huì)議室和商務(wù)訪問(wèn)、談判室。一樓部分可以向銀行和中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行招商或向兩岸咖啡這類提供商務(wù)套餐、休閑場(chǎng)所的企業(yè)招商。由于裙樓同樣需要經(jīng)過(guò)園區(qū)大門保安，在一定程度上將影響到營(yíng)業(yè)效果；因此建議園區(qū)的主大門采用開放式設(shè)計(jì)，并設(shè)置寬闊視線的草坪綠化設(shè)計(jì)，針對(duì)園區(qū)內(nèi)部的保安系統(tǒng)?？梢栽谥鳂堑奈鱾?cè)設(shè)置門衛(wèi)和主樓設(shè)置保安，這樣既可以保證裙樓的營(yíng)業(yè)通道，又可以有效保護(hù)園區(qū)的整體形象；具體的修改意見(jiàn)供工程部門進(jìn)行參考。說(shuō)明：任何的項(xiàng)目建筑招商目標(biāo)群定均以實(shí)際招商為準(zhǔn)，一切的安排都以租戶為優(yōu)先，做到租戶就是上帝的服務(wù)理念灌輸，一切為租戶合理要求而增刪服務(wù)項(xiàng)目。第五部分項(xiàng)目招商租金定位一、項(xiàng)目組價(jià)調(diào)研分析本項(xiàng)目是工業(yè)地產(chǎn)范疇，工業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)類同，以招商過(guò)程中的租金為效益評(píng)價(jià)的主要參數(shù)。租金主要受到氛圍和同類項(xiàng)目水平的影響，因此本項(xiàng)目的租金按照參照定價(jià)的原則進(jìn)行定位。1、橫向比較：同類競(jìng)爭(zhēng)性商務(wù)樓的比較。據(jù)調(diào)查，最近開盤招商的東冠發(fā)展大廈租金定位于每平方米每天1.2～1.5元，年遞增5%—10%；由區(qū)政府牽頭的創(chuàng)新大廈租金為每天1.25元/平方米；濱海威陵大廈租金為每天1.2元/平方米，三年合約內(nèi)不浮動(dòng)，三年后浮動(dòng)5%—10%；文三路東部件園租金為每天2.3元/平方米，浙大科技園租金每日2元/平方米。本項(xiàng)目作為園區(qū)型寫字樓，綠化條件相對(duì)優(yōu)越于其他項(xiàng)目，在重視生態(tài)辦公、期望自由個(gè)性、夢(mèng)寐獨(dú)立空間的今天，本項(xiàng)目在設(shè)計(jì)理念上具有一定的前瞻性。2、縱向?qū)Ρ龋和悓懽謽堑臍v程對(duì)比。本項(xiàng)目周邊的住宅房產(chǎn)價(jià)格基本上都在7000-8000元/平方米之間，并有著進(jìn)一步上升的趨勢(shì)。之江區(qū)塊隨著各住宅小區(qū)的大肆擴(kuò)張和居民入住率的提高，同時(shí)各寫字樓、酒店等商務(wù)、休閑場(chǎng)所的興起，板塊活力正迅速發(fā)展，完全有可能未來(lái)之江區(qū)塊成為杭州南岸的EOD板塊。參照杭州黃龍商務(wù)圈的發(fā)展規(guī)律，黃龍商務(wù)圈住宅房?jī)r(jià)在12000元/平方米的時(shí)候，寫字樓租金已經(jīng)達(dá)到了每天4.5元/平方米，售價(jià)達(dá)到了15000平方米；本地塊由于近年居民住宅入住率無(wú)法達(dá)到黃龍商務(wù)圈，同時(shí)又因一江相隔杭州市中心，加上黃龍商務(wù)圈的文體概念，這將在一定程度上削弱了本區(qū)塊的寫字樓和住宅價(jià)值比例水平，4.5×（7000÷12000）×60%＝1.5（60%為本區(qū)域與黃龍商務(wù)圈成熟度的比例），房屋的售價(jià)大致在5500元/平方米。3、綜合對(duì)比：區(qū)域經(jīng)濟(jì)的前景分析近年以來(lái)，長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)活力日漸興起，逐步代替珠三角成為中國(guó)發(fā)展最快的區(qū)域；杭州作為長(zhǎng)三角中的重要城市，又是民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的浙江省省府城市，還是世界聞名的旅游城市，杭州正成為創(chuàng)業(yè)、興業(yè)的天堂。今年以來(lái)，住宅房地產(chǎn)形勢(shì)不容樂(lè)觀，政府不斷出臺(tái)相關(guān)政策打壓住宅房產(chǎn)以擠出其中的泡沫；而前期瘋狂的住宅地產(chǎn)擠占了工業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展空間；越來(lái)越多的外資進(jìn)入中國(guó)、走進(jìn)長(zhǎng)三角，越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)者自主創(chuàng)業(yè)，越來(lái)越多的高附加值、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)企業(yè)的興起，這給商務(wù)地產(chǎn)項(xiàng)目帶來(lái)更多的發(fā)展機(jī)遇。杭州高新區(qū)（濱江）以新區(qū)開發(fā)的理念和高新技術(shù)政策扶持的優(yōu)勢(shì)，輔以沿江住宅房產(chǎn)氛圍的日益成熟，加上位于杭州通往簫山國(guó)際機(jī)場(chǎng)的交通道路上，該區(qū)域發(fā)展的速度將進(jìn)一步提高；并很有前途發(fā)展成為杭州高新產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)袖聚集地。4、本項(xiàng)目的租金預(yù)期：針對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，不論是銷售定價(jià)還是租賃定價(jià)，都需要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行租金發(fā)展預(yù)測(cè)，從而設(shè)計(jì)出一套合理的租賃或銷售方案；由此對(duì)本項(xiàng)目的租金作如下的的估計(jì)：年份1234567日租金1.21.4251.51.621.751.892.04年租金432513540583630680735年份891011121314日租金2.22.382.622.883.173.423.7年租金7938579431037114112321330年份151617181920日租金3.994.194.44.624.714.81年租金143715091564166316971730本項(xiàng)目的租金定位于15元起步，鑒于項(xiàng)目初期的招商吸引，第一年入住企業(yè)給予8折優(yōu)惠，第二年給予9.5折優(yōu)惠，第三年回歸到正常水平。如此安排，是考慮到三至五年后，之江區(qū)塊的居民入住水平將初步成熟和穩(wěn)定，高新區(qū)也將進(jìn)一步發(fā)展成熟，EOD概念初見(jiàn)模型；同時(shí)從折扣變化率上反映出項(xiàng)目的租金增值空間為平均年遞增率10%。由于本項(xiàng)目屬于商務(wù)樓出租，而各類建筑不具備中央空調(diào)和精裝修，企業(yè)入駐都需要進(jìn)行裝修；既然企業(yè)需要裝修，那租賃期限不太可能為1年。根據(jù)對(duì)市場(chǎng)同類市場(chǎng)的調(diào)查和分析，建議本項(xiàng)目的租賃合同期限主要設(shè)置為3年，針對(duì)部分客戶的需求，設(shè)置5年和10年及50年租賃（變相性銷售）等多種租約方案，不同形式給予不同的租金水平。項(xiàng)目的具體租金需要依賴于周邊居民入住率的高速增長(zhǎng)和商務(wù)氛圍的迅速提升。根據(jù)對(duì)黃龍商務(wù)圈的調(diào)查，04年初租金水平4元以下，04年底租金水平已經(jīng)達(dá)到了4.5元，租金年增長(zhǎng)率為12.5%，并還有進(jìn)一步增速的可能。本項(xiàng)目隨著EOD概念和高新產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖群概念的形成和周邊居民入住率的提升，區(qū)塊經(jīng)濟(jì)活力將得到充分認(rèn)可；同時(shí)科技園的租賃已經(jīng)基本形成框架，各種服務(wù)相對(duì)成熟和有經(jīng)驗(yàn)，租金的增長(zhǎng)速度完全有可能超越上述的保守預(yù)測(cè)。二、項(xiàng)目招商的組價(jià)策劃1、單體建筑租金細(xì)化：在前面所分析的租金定位當(dāng)中，基本上確定的項(xiàng)目的首年租金平均水平在1.2元/平方米·日（1.5元/平方米·日的8折處理）。本項(xiàng)目的主樓因?yàn)橄鄬?duì)是項(xiàng)目的核心建筑，其位于真?zhèn)€園區(qū)的正門入口，租金保持一定的略高水平，同時(shí)參照擁有中央空調(diào)和沿主干道（江南大道）的東冠發(fā)展大廈1.2~1.5元/平方米·日水平，挖掘出本項(xiàng)目生態(tài)型優(yōu)勢(shì)，可以將1號(hào)樓的租金平均水平定位在1.25元/平方米·日,比園區(qū)平均水平高出5%個(gè)點(diǎn)，而位于中心花園旁邊的個(gè)性化辦公樓也可以高出平均水平5%；位于食堂和宿舍附近的大樓，可以低于平均水平5%。項(xiàng)目的具體租金價(jià)格根據(jù)目標(biāo)客戶的具體要求進(jìn)行一定數(shù)量的調(diào)整。2、租期策劃商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目租賃期限有長(zhǎng)租和短租兩中類型。本項(xiàng)目屬于工業(yè)用地，不能采用出售；而且國(guó)家有關(guān)規(guī)定，長(zhǎng)租最長(zhǎng)期限為20年；因此本項(xiàng)目的招商租約主要設(shè)定為3年、5年及永久租約三種，并同時(shí)備好1年租約、10年租約和20年租約的租金測(cè)算表。a、在1年的租約設(shè)置中，主要是為了通過(guò)園區(qū)自主定價(jià)及時(shí)調(diào)整和引導(dǎo)市場(chǎng)價(jià)格走向，從而促進(jìn)園區(qū)及區(qū)域性租金的增長(zhǎng)；該租約主要作用是用于先發(fā)制人，向租賃用戶描繪園區(qū)的租金前景，從而讓租賃企業(yè)感覺(jué)到簽約的優(yōu)惠性，增加招商效果。在招商過(guò)程中，也不排除需要1年租期的企業(yè)求租，但是該類租賃的比例應(yīng)該占相當(dāng)少數(shù)；而且招商租金定位上，第一年作為引導(dǎo)園區(qū)氛圍、塑造園區(qū)形象等出發(fā)，給予9折特惠價(jià)的招商，而在第二年，給予9.5折的租金定價(jià)；這為簽約3年及3年以上的客戶提供更多的優(yōu)惠感覺(jué)，引導(dǎo)租賃者延長(zhǎng)租約期限。本租約的租金水平及招商租金方案詳見(jiàn)附件中的一年租金變動(dòng)表。b、在3年的租約設(shè)置中，按照1年租約的租金預(yù)測(cè)，給予租賃企業(yè)一定的租金優(yōu)惠。在科技園招商第一年，全部定位于8折，而針對(duì)三年租約者，在第二年給予9折的折扣，第三年達(dá)到正常水平，以此保證科技園招商之初的平衡?？萍紙@第二個(gè)三年租約內(nèi)，建議租金浮動(dòng)率定位于7.5-8%，對(duì)于三年后續(xù)租的租戶，在租金上給予續(xù)約第一年市場(chǎng)租金的9.5折處理，租金浮動(dòng)比率不變動(dòng)；詳細(xì)測(cè)算見(jiàn)附件中的三年租約變動(dòng)表。具體的三年后租金變動(dòng)規(guī)律根據(jù)未來(lái)市場(chǎng)的具體情況進(jìn)行設(shè)定。比如說(shuō)一個(gè)簽訂3年租約的企業(yè)，在第一年入駐本園區(qū)，則租約期限內(nèi)租金按照1.2\1.35\1.5的租金水平來(lái)租賃，如果企業(yè)簽訂，按照第四年的市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行9.5折扣后，以租金年浮動(dòng)7.5-8%的水平進(jìn)行續(xù)訂合同；具體的后三年租金上述優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)僅做參考，根據(jù)三年后具體情況和具體企業(yè)進(jìn)行協(xié)商。c、在5年的租約設(shè)置中，前三年采用8折、8.5折和正常值的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行吸引，并在后二年按照6%的租金平均年遞增水平進(jìn)行遞增；針對(duì)5年后續(xù)訂5年租約的企業(yè)，同樣給予第二個(gè)租約首年市場(chǎng)租金的9.5折扣處理；租金的效益測(cè)算詳見(jiàn)附件中五年租約變動(dòng)表。d、在10年的租約設(shè)置中，企業(yè)的前三年按照5年租約的設(shè)置進(jìn)行設(shè)定，后而的7年中按照5%的租金平均年遞增水平進(jìn)行遞增；針對(duì)10年后續(xù)訂10年租約的企業(yè)，同樣給予第二個(gè)租約中首年市場(chǎng)租金的9.5折扣處理；租金效益估算詳見(jiàn)附件中的10年租金變動(dòng)表。如果個(gè)別企業(yè)計(jì)劃一次性付清10年租金，按照12%折現(xiàn)，建議收取3600元/平方米的租賃價(jià)格進(jìn)行一次性收款。e、在20年的租約設(shè)置中，企業(yè)租金增長(zhǎng)在前三年按照折扣進(jìn)行，而后的十七年按照租金年遞增5%的平均標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行；由于20年租約較長(zhǎng)，作為一個(gè)有20年租期計(jì)劃的企業(yè)，基本上不會(huì)選擇租賃，而更多傾向于購(gòu)買（長(zhǎng)期性租賃）；本租約的設(shè)置，主要為分析長(zhǎng)期租約而進(jìn)行。20年租約的估算效益詳見(jiàn)附件中的20年租金變動(dòng)表。f、針對(duì)變相性銷售（和約條款約定）的租約，因?yàn)閲?guó)家規(guī)定最長(zhǎng)租約只能是20年，所以此類企業(yè)，簽定一份20年的租約；該租約前三年的租金水平按照5年的租約進(jìn)行設(shè)置，以保證前幾年租金的統(tǒng)一性；而在接下來(lái)的17年中，按照租金平均年遞增4.5%的水平進(jìn)行遞增。在20年租約中約定，企業(yè)20年后保留房屋租賃的續(xù)租優(yōu)先權(quán)，租金水平按照第一期租約的最后一個(gè)年度租金水平進(jìn)行固定租金水平租金。此類租戶一般建議選擇一次性付款的方式，大致付款金額5650元/平方米；并且科技園給予一定的貸款抵押擔(dān)保。3、租賃面積策劃對(duì)于主樓的招商，每層面積在1200平方米左右，如果某個(gè)企業(yè)一次性租賃整個(gè)摟層，建議在租金或者其他方面給予一定的優(yōu)惠；而對(duì)于個(gè)性化辦公樓的招商，如果某個(gè)企業(yè)同時(shí)租賃4套以上（含4套），也應(yīng)該給予一定的租金優(yōu)惠或者其他方面優(yōu)惠。具有上述面積租賃情況的企業(yè)，按照附件中估算的長(zhǎng)期租約的客戶租金折算售價(jià)基本在5650元/平方米附近；如果在租金上優(yōu)惠0.5%，則相當(dāng)于銷售價(jià)格優(yōu)惠了34萬(wàn)元；相當(dāng)于贈(zèng)送5個(gè)車位；因此如一次租用面積超過(guò)1000平方米的短租用戶，免費(fèi)使用二個(gè)車位；一次性長(zhǎng)期租賃1000平方米以上，贈(zèng)送2個(gè)車位。具體的優(yōu)惠方案，需要在根據(jù)招商效果和租金的進(jìn)一步準(zhǔn)確預(yù)測(cè)來(lái)確定。三、其他設(shè)施招商定位1、市場(chǎng)調(diào)研：東冠發(fā)展大廈配套的車庫(kù)租金為300元/月，物業(yè)管理費(fèi)用每月2.5元/平方米；濱海威陵大廈物業(yè)管理費(fèi)每月2.45元/平方米；文三路東部件園物業(yè)管理費(fèi)每月4.5元/平方米，浙大科技園物業(yè)管理費(fèi)用每月5.4元/平方米。2、本項(xiàng)目定位：本項(xiàng)目和東冠發(fā)展大廈類比度相對(duì)較高，濱海威陵大廈與本項(xiàng)目相距有一定的距離，區(qū)位氣候不如本項(xiàng)目所處的之江區(qū)塊，由此本項(xiàng)目選擇東冠發(fā)展大廈為參照對(duì)比。本項(xiàng)目作為花園式的商務(wù)場(chǎng)所，相對(duì)東冠大廈具有一定的優(yōu)越性；為了更大的吸引企業(yè)入駐，本項(xiàng)目的物業(yè)管理費(fèi)建議定位為每月2.5元/平方米；具體物業(yè)費(fèi)用由招商物業(yè)公司進(jìn)行確定。車位采用參照定價(jià)，建議與東冠發(fā)展大廈一致，車位初期定位于300元/月；由于本項(xiàng)目存在長(zhǎng)期租賃的租約設(shè)計(jì)，針對(duì)該部分的租戶，車位也可以設(shè)置相應(yīng)的長(zhǎng)期租價(jià)。和商務(wù)樓出租定位同樣核算，預(yù)計(jì)本項(xiàng)目車位在第15年達(dá)到700元/月的租金，車位作為配套工程，升值空間和投資利潤(rùn)率自然低于辦公樓，因此設(shè)置折現(xiàn)率為8%。按照附件中的估算，預(yù)計(jì)車位一次性租賃價(jià)格為7.8萬(wàn)元。第六部分項(xiàng)目招商工作計(jì)劃構(gòu)思一、項(xiàng)目的SWOT分析總結(jié)按照本案第二部分中項(xiàng)目研判的分析，本項(xiàng)目首先具有著個(gè)性化商務(wù)空間的特色概念，可以有效區(qū)分出周邊同類競(jìng)爭(zhēng)威脅。然后借助本項(xiàng)目周邊分布的各類商務(wù)樓群進(jìn)行造勢(shì)，加大區(qū)域的未來(lái)EOD和高新領(lǐng)袖府邸的概念發(fā)展方向渲染，從而弱化文三路高新區(qū)商務(wù)樓群對(duì)本地塊的壓力。再次就是利用浙大科技園西溪一期的招商火熱現(xiàn)狀，宣傳本項(xiàng)目的分園機(jī)遇，從而借勢(shì)造勢(shì)。最后還需要通過(guò)對(duì)科技園前景的描述，更堅(jiān)定入駐客戶的創(chuàng)業(yè)信心和續(xù)租念頭。二、項(xiàng)目招商的全案思路1、借力造勢(shì)，演繹浙大科技園體系。本項(xiàng)目處于長(zhǎng)三角的核心城市——杭州，受到近年來(lái)長(zhǎng)三角的快速增長(zhǎng)勢(shì)頭和國(guó)家關(guān)于加強(qiáng)高新技術(shù)、高附加值產(chǎn)業(yè)的培育政策傾向的影響，本項(xiàng)目具有較強(qiáng)的宏觀面優(yōu)勢(shì)。浙大科技園西溪一期招商進(jìn)展迅速，現(xiàn)已經(jīng)達(dá)到了滿租，這足以證明浙江大學(xué)的品牌效益；本項(xiàng)目已簽約于浙大科技園分園項(xiàng)目，完全可以利用浙大科技園前期招商所做的宣傳和影響為本項(xiàng)目造勢(shì)，打出“浙大科技園，在濱江繼續(xù)演繹精彩”的口號(hào)。2、挖掘特色，渲染個(gè)性化的SOHO休閑辦公理念。任何一個(gè)項(xiàng)目，一定具有它的特色地方，如何挖掘出項(xiàng)目特色并加以利用、渲染，對(duì)項(xiàng)目的推廣和價(jià)值的提升都將起到重大的作用。杭州市在近年長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)活躍之期，大量的商務(wù)樓、科技園、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)如雨后春筍般冒出來(lái)，一定程度上造成相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。本項(xiàng)目在建筑單體上采用了杭城首創(chuàng)的復(fù)式孤套商務(wù)樓設(shè)計(jì)，為本項(xiàng)目的個(gè)性化辦公概念提供機(jī)會(huì)；同時(shí)項(xiàng)目在建筑環(huán)境上采用生態(tài)型花園設(shè)計(jì)，為綠色辦公、休閑商務(wù)打下基礎(chǔ)；項(xiàng)目在面積上使用300平方米左右的獨(dú)立空間，為發(fā)展中企業(yè)和創(chuàng)業(yè)型企業(yè)打造SOHO型創(chuàng)意靈感空間。3、協(xié)作區(qū)塊，描繪杭州未來(lái)EOD方向。從杭州城市的發(fā)展歷史來(lái)看，武林商務(wù)圈、黃龍商務(wù)圈等都和周邊的居民氛圍和商務(wù)概念有關(guān)，尤其是近年新發(fā)展的黃龍商務(wù)圈，借助體育概念把黃龍商務(wù)圈塑造成杭州高檔寫字樓區(qū)塊；現(xiàn)在杭州在錢江新城新建各式商務(wù)樓，計(jì)劃形成杭州CBD區(qū)域。本項(xiàng)目隨著周邊各大型住宅小區(qū)人氣逐步旺盛和各類商務(wù)辦公樓的落成招商，輔以新區(qū)建筑生態(tài)型設(shè)計(jì)和前瞻性規(guī)劃，聯(lián)合區(qū)塊其他項(xiàng)目和企業(yè)，充分描繪出區(qū)塊的EOD發(fā)展方向和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖區(qū)。三、項(xiàng)目招商的“宣傳概念”提煉1、首先本項(xiàng)目是高新技術(shù)開發(fā)區(qū)的科技園項(xiàng)目，入住本園區(qū)的企業(yè)經(jīng)過(guò)認(rèn)定成為高新企業(yè)后，可以享受高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的各項(xiàng)優(yōu)惠政策；但是由于市區(qū)文三路也屬于高新技術(shù)開發(fā)范圍，而且該區(qū)塊的商務(wù)氛圍比較濃厚，尤其是各大數(shù)碼廣場(chǎng)的相繼落成，為繁榮文三路區(qū)塊高新區(qū)提供更多人氣，一些電腦軟件公司更多的選擇該區(qū)塊辦公。如何突出本項(xiàng)目的政策實(shí)惠，又有效避開文三路競(jìng)爭(zhēng)，建議選擇“借力造勢(shì)”，提煉出“高新區(qū)塊的領(lǐng)袖空間——之江商務(wù)區(qū)”，既可以利用高新區(qū)的政策優(yōu)惠概念，同時(shí)可以借文三路商務(wù)區(qū)的陳舊、擁擠等不足，推出一種新陳代謝、脫胎換骨的感覺(jué)。同時(shí)本項(xiàng)目掛靠浙江大學(xué)國(guó)家大學(xué)科技園，有著浙江大學(xué)的無(wú)形資產(chǎn)和浙大科技園的前期招商轟動(dòng)，從而提煉出“浙大科技園，濱江延續(xù)精彩”的概念。2、其次本項(xiàng)目的建筑設(shè)計(jì)大部分為個(gè)性化寫字樓，在當(dāng)今很多創(chuàng)業(yè)型企業(yè)選擇居民小區(qū)辦公的現(xiàn)狀下，一個(gè)專業(yè)的單套個(gè)性化商務(wù)小區(qū)，可以為該類企業(yè)提供更多的尊榮空間和更好的外在形象。由此建議提煉出“我的空間，我做主”、“個(gè)性空間、尊榮舞臺(tái)”和“杭城首個(gè)專業(yè)SOHO商務(wù)空間”等多個(gè)概念，并配以優(yōu)秀的平面設(shè)計(jì)廣告。3、本項(xiàng)目作為一個(gè)園林式的建筑群，具有一定的整體性，從而塑造起一個(gè)群體經(jīng)濟(jì)、規(guī)模效益形象。項(xiàng)目生態(tài)型的環(huán)境設(shè)計(jì)和園區(qū)化的建筑格局，為培育資源內(nèi)部交流、商務(wù)設(shè)施共享、工作生活互動(dòng)的休閑商務(wù)概念提供可行，由此提煉出“休閑商務(wù)，工作與生活互動(dòng)；財(cái)富人生，創(chuàng)業(yè)與尊榮同步”的概念。四、招商小組的組織框架形成本項(xiàng)目是中恒世紀(jì)的重點(diǎn)工程項(xiàng)目，項(xiàng)目的招商工作是科技園投資的重點(diǎn)，良好的招商組織，對(duì)推動(dòng)招商工作起到較強(qiáng)的作用。1、招商人員的構(gòu)成。招商小組需要包括有項(xiàng)目工程技術(shù)人員、招商策劃人員、招商推廣人員和物業(yè)管理人員。根據(jù)公司目前的人力資源現(xiàn)狀，工程技術(shù)人員由工程部提供相關(guān)資料代為兼任；招商策劃和推廣人員在未來(lái)項(xiàng)目的強(qiáng)推期應(yīng)該進(jìn)一步增加，尤其是項(xiàng)目的招商推廣人員，必須具備一定的房地產(chǎn)知識(shí)和較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力；物業(yè)管理部門人員到位后即可參與園區(qū)后期物業(yè)管理設(shè)計(jì)方案，為招商宣傳過(guò)程中的概念提煉、推廣和服務(wù)宣傳提供可信說(shuō)服力。2、商務(wù)部辦公室確定。商務(wù)部辦公室是項(xiàng)目對(duì)外招商聯(lián)絡(luò)的形象部門，應(yīng)該保持一定的獨(dú)立性和藝術(shù)效果性。在項(xiàng)目推廣的前期，由于來(lái)訪人員不多，可以在四號(hào)樓選擇一個(gè)集中的、獨(dú)立的辦公室，并對(duì)辦公室進(jìn)行一定的海報(bào)布置，使商務(wù)部辦公空間營(yíng)造一種項(xiàng)目未來(lái)的氛圍，增強(qiáng)個(gè)別來(lái)訪人員的思想傾向。在項(xiàng)目后期強(qiáng)推期確定商務(wù)部辦公室上，建議選擇在科技園現(xiàn)場(chǎng)裝修個(gè)別空間，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)招商?，F(xiàn)場(chǎng)招商在一定程度上更能直觀的表達(dá)出項(xiàng)目的實(shí)際效果；在招商說(shuō)服力上更勝一籌，也更方面來(lái)訪人員的實(shí)地考察。3、招商小組的職能招商小組成員必須首先做好信息的收集和處理、項(xiàng)目推介宣傳、租金的定位、租賃合同文本的制訂、入駐企業(yè)的資信調(diào)查和入駐企業(yè)的談判等系列工作，并協(xié)調(diào)好工程、物業(yè)等部門的關(guān)系，最大限度完成招標(biāo)任務(wù)的同時(shí)，保證園區(qū)的整體穩(wěn)定。五、項(xiàng)目招商的階段性工作構(gòu)思科技園項(xiàng)目工程建設(shè)已經(jīng)進(jìn)入了尾聲，現(xiàn)正在進(jìn)行室內(nèi)外裝飾工程，計(jì)劃可以在05年11月份完成全部工程并竣工驗(yàn)收。作為建筑施工的后續(xù)重要工作，項(xiàng)目的招商工作已經(jīng)被提到了工作日程。項(xiàng)目的前期策劃在一定程度上沒(méi)能系統(tǒng)的完成，這加重了招商工作的難度和緊張度。根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)有的實(shí)際情況，對(duì)項(xiàng)目招商工作進(jìn)行一定的工作計(jì)劃策劃。1、項(xiàng)目招商的試探期（4-6月份）項(xiàng)目招商的籌備期主要是對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行一個(gè)全案的策劃和對(duì)策劃方案中的系列工作進(jìn)行試運(yùn)行?；I備期需要完成以下工作：A、加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研工作，深刻挖掘項(xiàng)目?jī)?nèi)涵，提煉項(xiàng)目的特色；B、分析討論項(xiàng)目招商的整體策劃方案，并確定招商工作的要點(diǎn)、重點(diǎn)和項(xiàng)目的定位；C、制定階段性項(xiàng)目形象宣傳方案和招商計(jì)劃；D、篩選并統(tǒng)計(jì)招商廣告目標(biāo)群體；E、組織制作現(xiàn)場(chǎng)廣告和落實(shí)招商小組成員，并布置好招商專用辦公室。F、制作完成項(xiàng)目招商宣傳所需要的項(xiàng)目手冊(cè)和單頁(yè)廣告，并投入合適的場(chǎng)合進(jìn)行試宣傳；G、搜集各類招商文本性資料；H、其他各類準(zhǔn)備性工作。2、項(xiàng)目公開期（7-9月份）A、根據(jù)前期方案，落實(shí)項(xiàng)目招商廣告的傳播；B、接洽廣告、媒體，進(jìn)行廣告宣傳合作談判；C、接待來(lái)訪求租人員；D、落實(shí)各類租賃合同等文本；E、根據(jù)實(shí)際效果制訂并落實(shí)階段性的宣傳計(jì)劃。F、聯(lián)系物業(yè)管理公司和各類配套設(shè)施服務(wù)型公司，并針對(duì)性的進(jìn)行招商公關(guān)；G、其他各類工作。3、項(xiàng)目強(qiáng)推期（10-11月份）A、根據(jù)前期的運(yùn)行結(jié)果，及時(shí)進(jìn)行招商策略的調(diào)整；B、擴(kuò)大招商宣傳力度，修改并落實(shí)各項(xiàng)廣告宣傳計(jì)劃；C、統(tǒng)計(jì)各類租賃意向企業(yè)名單；D、加強(qiáng)各類招商公關(guān)，并策劃組織各類招商活動(dòng)；E、其他各類工作4、項(xiàng)目的收割期（11月后）A、落實(shí)園區(qū)各類配套服務(wù)工作；B、總結(jié)歸類招商各類企業(yè)的檔案庫(kù)；C、處理入駐企業(yè)和園區(qū)之間的矛盾、摩擦；D、其他各類工作。六、項(xiàng)目廣告平面的設(shè)計(jì)工作一個(gè)好的項(xiàng)目，一定需要進(jìn)行一定的廣告宣傳；而一個(gè)好的廣告宣傳，必須制作出一個(gè)吸引目標(biāo)群體注意的廣告文本。本項(xiàng)目屬于辦公用房招商，其目標(biāo)群體為企業(yè)或者計(jì)劃創(chuàng)業(yè)的個(gè)人，在文本制作上一定要體現(xiàn)出商務(wù)的舒適、尊榮和相應(yīng)的成本控制等因素。項(xiàng)目廣告宣傳由公司內(nèi)部制作出合乎項(xiàng)目實(shí)際情況和突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的文案，而后和專業(yè)的廣告設(shè)計(jì)公司進(jìn)行平面效果的合作。廣告宣傳文本主要包括一下內(nèi)容：1、宣傳手冊(cè)——反映出項(xiàng)目更多的內(nèi)容，滿足大部分目標(biāo)客戶的認(rèn)知需求。2、單頁(yè)廣告——反映出項(xiàng)目的特色，告知性說(shuō)明項(xiàng)目招商信息，屬于項(xiàng)目公開期的主要媒介；在制作上需要體現(xiàn)出很強(qiáng)的藝術(shù)效果的震撼作用。3、戶外視覺(jué)廣告——突出項(xiàng)目整體的概況和獨(dú)有的特色，為目標(biāo)客戶群體提供直觀的、氣派的招商宣傳資料。4、其他報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、廣播等媒體廣告——按照招商目標(biāo)需要，針對(duì)個(gè)別效果比較好的媒介、網(wǎng)站進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)和傳播。由于公司現(xiàn)在人力資源中對(duì)平面設(shè)計(jì)的人員的缺乏，而前期工作聯(lián)絡(luò)的廣告公司實(shí)力和水平有限，無(wú)法做出獨(dú)立的廣告設(shè)計(jì)方案；針對(duì)房地產(chǎn)廣告設(shè)計(jì)中的意境把握和描繪明顯的不足；而項(xiàng)目的廣告宣傳文本對(duì)于項(xiàng)目招商推廣和項(xiàng)目形象具有舉足輕重的意義；所以建議公司針對(duì)外來(lái)的廣告設(shè)計(jì)另請(qǐng)專業(yè)的廣告設(shè)計(jì)公司，最好選擇具有一定房地產(chǎn)廣告操作案例的公司。七、項(xiàng)目招商氛圍培養(yǎng)手段構(gòu)思項(xiàng)目的招商工作需要培育較強(qiáng)的招商氛圍；由此建議公司在現(xiàn)階段利用項(xiàng)目一切的條件，營(yíng)造濃烈的市場(chǎng)氣氛，吸引企業(yè)的關(guān)注，為項(xiàng)目推出時(shí)的租賃打下良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，具體操作內(nèi)容包括：1.硬件塑造⑴工地告知性廣告本項(xiàng)目馬路對(duì)過(guò)為速8酒店、川味觀、漁夫碼頭大酒店等幾個(gè)商務(wù)餐飲設(shè)施，中午到川味觀吃飯的人員比較多，而且基本上都為高新區(qū)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層；由此應(yīng)利用樓盤入口橫幅招商公告，傳達(dá)招商信息。⑵戶外視覺(jué)廣告設(shè)置戶外廣告設(shè)置能增強(qiáng)項(xiàng)目的認(rèn)知能力和傳播效果，同時(shí)還可以有效提升項(xiàng)目的知名度。在視覺(jué)廣告設(shè)置上可以考慮，商務(wù)樓電梯廣告、公路路側(cè)廣告、公交車體廣告、路牌燈箱廣告等其它戶外媒體。⑶電臺(tái)聲效廣告房地產(chǎn)項(xiàng)目不象易耗品的廣告，其具有不可移動(dòng)性和空間巨大性，還同時(shí)由于大部分房地產(chǎn)都是建設(shè)初期就開始廣告，以概念進(jìn)行營(yíng)銷，所以電臺(tái)廣播廣告是房地產(chǎn)廣告的重點(diǎn)。⑷針對(duì)性的DM廣告通過(guò)系列手段，獲取杭州市企業(yè)的信息，經(jīng)過(guò)篩選確認(rèn)項(xiàng)目招商的目標(biāo)群體后，制作相應(yīng)的企業(yè)入駐理由，連同單頁(yè)廣告等宣傳性文本一起通過(guò)郵局郵寄給部分公司。如針對(duì)銀行客戶，我們可以列舉出項(xiàng)目區(qū)塊已入駐中國(guó)銀行、深圳發(fā)展銀行；同時(shí)周邊速8酒店、漁夫碼頭酒店、川味觀已經(jīng)營(yíng)業(yè)，這為本項(xiàng)目帶來(lái)更多的人流；由此利用銀行間的競(jìng)爭(zhēng)和項(xiàng)目的周邊人氣吸引工商銀行、建設(shè)銀行等目標(biāo)客戶的入駐。郵寄性廣告費(fèi)用較高，務(wù)必針對(duì)潛力較大的目標(biāo)群體進(jìn)行宣傳。因此在對(duì)目標(biāo)客戶群體進(jìn)行篩選后，盡可能通過(guò)電話確認(rèn)，并分析出企業(yè)的入駐優(yōu)勢(shì)，從而更能引發(fā)企業(yè)的興趣。⑸網(wǎng)絡(luò)廣告設(shè)置如今社會(huì)，企業(yè)辦公逐步走向信息化、網(wǎng)絡(luò)化，尤其是房屋租賃，網(wǎng)絡(luò)信息同樣占有租賃信息的一大塊。在浙江杭州已經(jīng)擁有了專業(yè)的“寫字樓租賃信息網(wǎng)站”，因此建議本項(xiàng)目同樣在該網(wǎng)站上刊發(fā)相應(yīng)的介紹性廣告。同時(shí)利用中恒世紀(jì)公司網(wǎng)站，制作科技園的相關(guān)宣傳鏈接。針對(duì)本項(xiàng)目加盟浙江大學(xué)國(guó)家大學(xué)科技園系，由此在浙江大學(xué)國(guó)家大學(xué)科技園專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布分園欄目，可以有效利用浙江大學(xué)國(guó)家大學(xué)科技園的宣傳媒體推介本項(xiàng)目的招商信息和項(xiàng)目的特色等內(nèi)容⑹設(shè)置一套精美的示范單元或樣板房針對(duì)招商過(guò)程中的實(shí)際情況，如果條件允許和市場(chǎng)需要，建議設(shè)置一套裝修設(shè)計(jì)完成的示范性個(gè)性化商務(wù)辦公室；通過(guò)對(duì)示范辦公室的包裝設(shè)計(jì)，可有效掩飾平面中的弱點(diǎn)，引起客戶租賃的沖動(dòng)，促進(jìn)招商效果。2.活動(dòng)新聞軟性宣傳通過(guò)在項(xiàng)目推廣宣傳中，組織相應(yīng)的活動(dòng)，制造新聞進(jìn)行項(xiàng)目的軟性新聞；本項(xiàng)目的軟性宣傳主要傾向以下內(nèi)容：⑴為區(qū)域造勢(shì)通過(guò)報(bào)紙軟性文章，詳述高新區(qū)之江區(qū)塊的發(fā)展前景，并重點(diǎn)訴求該區(qū)塊的未來(lái)杭州EOD和高新產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖區(qū)范疇，以區(qū)塊新區(qū)的生態(tài)設(shè)計(jì)、高新產(chǎn)業(yè)的集中分布、大型居民住宅小區(qū)的迅速崛起和不斷成熟的區(qū)域商務(wù)熱潮打動(dòng)租賃者的心，吸引更多的外區(qū)高新技術(shù)企業(yè)的客源。⑵為本案背景造勢(shì)因?yàn)檎憬髮W(xué)國(guó)家大學(xué)科技園（西溪）前期招商順利，也曾經(jīng)吸引了更多的人關(guān)注；而現(xiàn)在浙大科技園（西溪）已經(jīng)沒(méi)有房屋可出租，因此將“浙大科技園”的后續(xù)效應(yīng)吸引到濱江分園上來(lái)。通過(guò)軟性廣告介紹浙大科技園項(xiàng)目，并總結(jié)出浙大科技園的吸引力，從而提出本項(xiàng)目的分園概念。如此的背景描述，可以把市場(chǎng)的注意力拉至本案商務(wù)樓，突出項(xiàng)目形象，以本案?jìng)€(gè)性化商務(wù)空間概念有效區(qū)分。⑶為樓盤特色造勢(shì)通過(guò)軟性廣告宣傳，尋找錢江晚報(bào)的房產(chǎn)專刊記者，制造新聞熱點(diǎn)，把本項(xiàng)目的個(gè)性化商務(wù)空間設(shè)計(jì)、休閑商務(wù)新主張等特色進(jìn)行軟性報(bào)導(dǎo)，并訴求生態(tài)辦公概念和本項(xiàng)目的杭城首家排屋套型寫字樓設(shè)計(jì)。八、項(xiàng)目招商合作性推廣策劃1、高新管委會(huì)宣傳因?yàn)楸卷?xiàng)目作為科技園項(xiàng)目，重點(diǎn)針對(duì)企業(yè)還是高新企業(yè)，所以選擇高新管委會(huì)合作，不僅增加項(xiàng)目在目標(biāo)群體中的暴光度，同時(shí)還可以借助政府形象為本項(xiàng)目增加信任度；但是同時(shí)高新管委會(huì)的廣告空間不足，加上政策條件上是否允許？如果條件允許，建議在項(xiàng)目的公開期之初在高新管委會(huì)辦事大廳安放一個(gè)項(xiàng)目單頁(yè)廣告宣傳架；并測(cè)試宣傳效果；如果具有較好的效果，建議在項(xiàng)目的強(qiáng)推期加大宣傳力度，如組織人員在門口派發(fā)單頁(yè)廣告或者在高新管委會(huì)大樓前的馬路廣告上做宣傳推廣計(jì)劃。2、租賃代理公司的合作在房地產(chǎn)行業(yè)，有專業(yè)的房地產(chǎn)策劃公司和代理公司等服務(wù)性機(jī)構(gòu)。房地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)主要提供包括房地產(chǎn)全案策劃、前期產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品目標(biāo)群定位策劃、產(chǎn)品組價(jià)策劃、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃和營(yíng)銷代理等工作。本案為了拓寬項(xiàng)目的招商渠道，可以選擇房地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行租賃代理服務(wù)；考慮成本和招商的機(jī)動(dòng)性，建議選擇多家專業(yè)性的租賃代理公司進(jìn)行普通代理項(xiàng)目合作。3、行業(yè)協(xié)會(huì)等組織的合作現(xiàn)今很多的行業(yè)協(xié)會(huì)相繼成立，聯(lián)系相應(yīng)目標(biāo)行業(yè)的協(xié)會(huì)組織，通過(guò)協(xié)會(huì)的企業(yè)成員集會(huì)和內(nèi)部信息的溝通等渠道，發(fā)布本項(xiàng)目的招商信息。本項(xiàng)目建議主要傾向信息協(xié)會(huì)、咨詢協(xié)會(huì)、廣告設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)等產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)；具體的協(xié)會(huì)信息，需要進(jìn)一步確認(rèn)；尋找會(huì)員相對(duì)較多的協(xié)會(huì)進(jìn)行合作。4、知名院校研究生創(chuàng)業(yè)組織大學(xué)生創(chuàng)業(yè)和科研大學(xué)科技成果轉(zhuǎn)化，對(duì)本項(xiàng)目個(gè)性化商務(wù)樓招商具有重大意義。選擇浙江大學(xué)及其他地區(qū)知名院校的大學(xué)生科技創(chuàng)新管理部門合作，吸引科技成果轉(zhuǎn)化項(xiàng)目入住本園區(qū)。九、招商廣告創(chuàng)意及訴求基于上述的理解，浙大科技園（濱江）是創(chuàng)業(yè)者的天堂，這里的一切都是為創(chuàng)業(yè)型、發(fā)展中的企業(yè)而設(shè)，小戶型的排屋套間辦公設(shè)計(jì)、生態(tài)環(huán)境布局控制、公寓食堂相關(guān)配套……中國(guó)最大的資料庫(kù)下載由此，導(dǎo)出本案的形象及功能定位：創(chuàng)業(yè)新主張——休閑商務(wù)新時(shí)代的創(chuàng)業(yè)者、年輕一代，崇尚健康辦公和個(gè)性張揚(yáng)，追求企業(yè)獨(dú)特審美取向和價(jià)值觀，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造力和靈感空間，于是SOHO一族、Studio、休閑商務(wù)、公寓企業(yè)、LOFT、個(gè)性化辦公等逐步引入房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域。1、廣告創(chuàng)意：“浙大科技園（濱江）”的廣告創(chuàng)意是以“政策活力區(qū)域、休閑商務(wù)空間”展開，“創(chuàng)業(yè)新主張——休閑商務(wù)”此廣告句統(tǒng)領(lǐng)項(xiàng)目整體廣告的宣傳，強(qiáng)調(diào)科技園項(xiàng)目的政策優(yōu)惠傾向和個(gè)性化排屋商務(wù)空間，體現(xiàn)樓盤的獨(dú)特個(gè)性，以令到引起都市休閑商務(wù)人士的注意。2、廣告訴求：在前期以理性與感性相結(jié)合，中期則以理性訴求為主，后期的廣告宣傳則側(cè)重于感性的宣傳。3、表現(xiàn)手法：結(jié)合不同時(shí)期的推廣策略，在項(xiàng)目整體品牌形象塑造、項(xiàng)目招商點(diǎn)宣傳等方面，以現(xiàn)代商務(wù)感的平面表現(xiàn)手法，圍繞項(xiàng)目廣告主題，在色彩、構(gòu)圖、標(biāo)題、內(nèi)容等方面統(tǒng)一完整地表現(xiàn)“浙大科技園（濱江）”的“政策優(yōu)惠、休閑商務(wù)”，從而塑造項(xiàng)目的形象和親和力，引起目標(biāo)群體的共鳴。4、廣告推廣策略：本案有兩條主線貫穿始終：第一條主線：濱江高新福地，硅谷領(lǐng)袖先機(jī)——杭州高新產(chǎn)業(yè)未來(lái)領(lǐng)袖板塊。第二條主線：休閑商務(wù)，工作與生活互動(dòng)；財(cái)富人生，創(chuàng)業(yè)與尊榮同步。十、媒介的組合策略以電臺(tái)廣告、郵寄廣告、電梯廣告和戶外廣告為主要，報(bào)紙、雜志和組織合作廣告為輔；并配合相關(guān)的公關(guān)活動(dòng)，在新聞媒介上制造適當(dāng)?shù)能浶孕侣剤?bào)道。第七部分項(xiàng)目的廣告推廣策略任何的項(xiàng)目推廣都需要宣傳，而宣傳又離不開廣告；廣告內(nèi)容來(lái)源于項(xiàng)目的內(nèi)涵，而廣告的效果附載于媒體的曝光。制訂一個(gè)完整的項(xiàng)目推廣廣告媒體方案，在實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目推廣的預(yù)定目標(biāo)前提下，最可能的控制廣告預(yù)算，促使項(xiàng)目的利潤(rùn)最大化。一、廣告媒體宣傳戰(zhàn)略1、以鮮明的廣告主線和活動(dòng)主線融會(huì)貫通，輔以獨(dú)具風(fēng)格的概念包裝和項(xiàng)目展示包裝，完成項(xiàng)目形象宣傳任務(wù)，訴求本案特色，積累廣告效應(yīng)，逐步形成良好口碑。2、以項(xiàng)目特色和項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)為根基和吸引招商目標(biāo)客戶群關(guān)注程度為主線，系列性組合廣告媒體宣傳，分階段推出廣告媒體宣傳主題和宣傳手段。3、靈活運(yùn)用各類廣告媒體，采用戶外視覺(jué)廣告、廣播聲效廣告和網(wǎng)絡(luò)介紹性廣告為主體，拓展報(bào)紙軟文廣告、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)（DM）郵局投遞、項(xiàng)目活動(dòng)組織、專業(yè)公共場(chǎng)合宣傳架等形式為輔助；對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行多位一體的廣告宣傳攻勢(shì)；并積極制造爆炸性新聞，加強(qiáng)新聞效果的宣傳。二、廣告推廣原則配合工程施工進(jìn)度和招商目標(biāo)，在時(shí)效期間內(nèi)順利完成招商推廣宣傳；并根據(jù)不同時(shí)期廣告宣傳主題和目標(biāo)進(jìn)行不同的媒介組合，抓住項(xiàng)目的品質(zhì)、風(fēng)格、特色、優(yōu)勢(shì)等不同內(nèi)容，以休閑商務(wù)為主線，重點(diǎn)從政策性優(yōu)惠、個(gè)性化辦公、園區(qū)式配套、生態(tài)型空間、SOHO類商務(wù)、浙大科技園規(guī)模背景等多方面進(jìn)行廣告訴求，使本項(xiàng)目的廣告宣傳形成特色鮮明的傳播方案和達(dá)到預(yù)期的項(xiàng)目招商推廣效果。三、項(xiàng)目招商建筑細(xì)節(jié)研究在進(jìn)入項(xiàng)目推廣策略的同時(shí)，有必要對(duì)項(xiàng)目本體的細(xì)節(jié)及目標(biāo)受眾覆蓋區(qū)域進(jìn)行一番研究和思考：本項(xiàng)目主要招商對(duì)象是主樓、裙樓和8幢個(gè)性化樓，同時(shí)聯(lián)帶后勤服務(wù)中職工食堂的承包商招商。主樓：?jiǎn)螌用娣e約1200平方米，共9層，大樓無(wú)中央空調(diào)，簡(jiǎn)單毛坯房處理，兩部OTS電梯位于主樓東側(cè)；每層過(guò)道寬度米，層高米，衛(wèi)生間，內(nèi)墻乳膠漆粉刷；隔層有個(gè)室外休息平臺(tái)?！狈儗懽謽堑暮廊A氣派；但也給入駐企業(yè)提供了自由組合、個(gè)性化裝修的機(jī)會(huì)。裙樓：?jiǎn)螌用娣e800平方米，共三層，簡(jiǎn)單的毛坯房處理，每層一個(gè)衛(wèi)生間，屬于大框架結(jié)構(gòu)，可供隨意組合分割。個(gè)性化樓A戶型：面積約320平方米（閣樓除外），層高米，共40套，屬于偏大型的個(gè)性商務(wù)空間，復(fù)式樓梯靠邊設(shè)立，更多增加實(shí)際商務(wù)空間。個(gè)性化樓B戶型：面積約255平方米（閣樓除外），層高米，共8套，屬于較小型個(gè)性商務(wù)空間。B戶型樓梯沿衛(wèi)生間墻壁而上，節(jié)約優(yōu)勢(shì)空間。個(gè)性化樓C戶型：面積約292平方米（閣樓除外），層高米，共32套；屬于中型個(gè)性商務(wù)空間；陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，讓工作更輕松。職工食堂：職工食堂設(shè)置公眾區(qū)和包廂區(qū)；并引進(jìn)文體休閑場(chǎng)所，為園區(qū)的后勤提供更豐富的內(nèi)容。從上述的分析特點(diǎn)來(lái)看，主樓的招商定位于中大型企業(yè)，同時(shí)也可以提升本案的實(shí)力形象；個(gè)性化樓以300來(lái)方的面積，瞄準(zhǔn)中小型企業(yè)；裙樓可作為健身、會(huì)議、銀行等配套設(shè)施的入駐。四、項(xiàng)目推廣傳播的內(nèi)容項(xiàng)目自身的特色塑造和提升，高新政策優(yōu)惠的利用與強(qiáng)化，打造一種城市高新產(chǎn)業(yè)休閑商務(wù)的模板；倡導(dǎo)一種寬松、自由、生態(tài)健康、靈感創(chuàng)意的新創(chuàng)業(yè)理念。1、推廣統(tǒng)領(lǐng)主題：創(chuàng)業(yè)新主張——休閑商務(wù)2|、主導(dǎo)廣告語(yǔ)：休閑商務(wù)，工作與生活互動(dòng)；財(cái)富人生，