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商務(wù)談判實務(wù)(第2版)陳文漢主編第11章文化差異與商務(wù)談判風(fēng)格1經(jīng)商有理、行商有道

第11章文化差異與商務(wù)談判風(fēng)格

【學(xué)習(xí)要點】跨文化談判與國內(nèi)談判的區(qū)別與聯(lián)系文化差異對談判的影響跨文化談判成功的基本要求其他國家、地區(qū)商人及中國人的談判風(fēng)格第11章文化差異與商務(wù)談判風(fēng)格2經(jīng)商有理、行商有道11.1文化差異與談判分析【案例11.1】戴姆勒—克萊斯勒事件1998年11月,德國戴姆勒—奔馳公司并購美國三大汽車公司之一的克萊斯勒公司,被全球輿論界譽為“天堂里的婚姻”。戴姆勒—奔馳公司是德國實力最強的企業(yè),是揚名世界的梅塞德斯品牌的所有者;克萊斯勒則是美國三大汽車制造商中營利能力最強、效率最高的公司。人們認為,這宗跨越大西洋的強強聯(lián)合定會造就一個馳騁世界汽車市場、所向無敵的巨無霸。然而誰會想到,這樁“婚姻”似乎并不美滿。并購后并沒有實現(xiàn)公司預(yù)期的目標(biāo),到2001年,公司的虧損額達到20億美元,股價也一路下滑,并且裁減員工,公司的發(fā)展一直都很艱難。業(yè)內(nèi)人士認為,大西洋兩岸不同文化差異的沖突是這場“婚姻”危機的根本原因。戴姆勒—奔馳公司的CEO施倫普一開始沒有意識到兩家企業(yè)無論在組織結(jié)構(gòu)、薪酬制度,還是企業(yè)文化上都相差非常大,他卻采取德國的完全控制方式把克萊斯勒當(dāng)成一個部門來看待,在公司管理制度上,董事會結(jié)構(gòu)成員都是以德國為主。但是,他卻在媒體上說:“這是一次平等的合并”,這使克萊斯勒美國員工無所適從。另外,施倫普在企業(yè)合并不久就解雇了作為并購整合經(jīng)理的克萊斯勒總裁,導(dǎo)致克萊斯勒員工產(chǎn)生敵對情緒,許多優(yōu)秀的美國設(shè)計師、高級管理人員紛紛離職投奔了福特、通用汽車等競爭對手。這樣,也就不難理解為什么這次開始被稱為“天造的合并”最后如此失敗。第11章文化差異與商務(wù)談判風(fēng)格3經(jīng)商有理、行商有道1屋1踏.己1慢文拜化寨差嫩異光與肅談識判闊分廚析1領(lǐng)1舟.秤1觀.城1勺跨籍文牙化賢談宋判傾與盲國暫內(nèi)富談青判1西.均跨索文等化狀談物判紫與尾國批內(nèi)愉談蜘判竊的警共慮性塑特療征跨隙文露化惱談謹判多,畏即薪跨蔽越脅國偷界帶的村,娃分毅屬怒于釀不從同政國濤家衫的芹商妖務(wù)燃活宜動腥主葛體傍,莖為逃實倆現(xiàn)屢各憐自機的日目由的賀而音相掌互叮間萬所童進挖行老的撿磋追商誼過遵程降。橡跨俗文下化距商活務(wù)果談井判語作馬為掃國尸內(nèi)府商潤務(wù)效談沸判騰的愚延手伸寧和姿發(fā)籌展霸,閘與吼國岸內(nèi)粉商速務(wù)敬談燈判淚存摘在殼著毯十夜分舍密山切科的畢聯(lián)嗓系擱。(嘩1熱)壇為點特出定芝目蓋的師與詢特建定讀對辣手銹的柳磋托商炕。效國狀內(nèi)裁商鄉(xiāng)豐務(wù)艱談編判跳和排跨處文死化雜商無務(wù)蟲談境判撫同開樣瞞都汽是喘商匆務(wù)命活源動肥主應(yīng)體殺為候?qū)嵟棘F(xiàn)幅其粗特塑定職的觀目禽的續(xù)而堆與柏特盲定庭對膚手臟之爽間首進供行蹄的暴磋袋商壤。敘作擾為羞談糖判差,流其支過元程率都像是竿一肆種銳雙有方滅或賽多好方挪之懂間防進乳行杜信慘息躬交掛流濫,各“劑取填”剃與性“抱予甚”徒兼攻而逐有犯之榴的全過誤程跌。著談熊判撈過濱程襪中換所儉適航用校的旬大逆多霜數(shù)帝技稱巧飲并欄沒元有冠質(zhì)射的咬差脂異眾。(鑰2存)鹽談璃判塵的獎基驗本柱模刺式稠是恨一甲致改的泉。墾與灣國加內(nèi)葉商惡務(wù)紡談糊判通相女比主,衡跨侮文趨化逗商塊務(wù)洋談涼判杜中淚必智須新考儲慮怎各續(xù)種瓣各狹樣鋒的穿復(fù)膛雜賄環(huán)珠境滋因市素企,兇但私談透判競的謹基哀本殊模程式矛仍是是敲一部致淡的仔。麗事黑實圍上綱,陵由選于賊文象化轟、些政兄治石經(jīng)俊濟限制唱度波等染多塵方放面晌的竊差摩異磁,魔談拌判愈過搶程兄中晨信王息痛溝尚通繩方袋式純、華需幟要兵討后論缺的絕問揀題靜等役都結(jié)會渣有之很企大汁的眼不端同悲。呀但因與墾國岔內(nèi)矮商足務(wù)戴談植判飲一閥樣五,撥跨施文猛化駁商椒務(wù)扛談既判勿也應(yīng)同鏡樣雁遵仁循芹從丑尋浪找撓談選判跳對風(fēng)象燃開蠢始兄,牛到訊建債立雜對什應(yīng)況關(guān)幼系刪、采提析出片交良易桐條清件就、叛討桿價勻還娃價燙、涌達箏成柄協(xié)訊議拘,拒直勞至鋪履科行福協(xié)花議宮結(jié)不束曠這骨一息基萍本稱模甲式條。(棍3些)逐國碌內(nèi)衡、簽國豈際姓市擇場良經(jīng)刷營景活節(jié)動搬的戶協(xié)詠調(diào)冶。淚在死經(jīng)些濟兼活廈動域的差主夢體輕參冰與或國研際企市箱場顛經(jīng)豈營造活齒動夏時請,逮國家內(nèi)樓商依務(wù)咬談挨判鄭和彼跨皇文日化涼商藝務(wù)果談剝判憲是讀兩孫個驢不躁可冤分術(shù)割色的怨組唯成鵝部熟分傷。蘋盡帶管燒國柱內(nèi)盆談耍判梳和叛跨漁文角化器談行判擾可忘能團是導(dǎo)由紹不染同表的議人修員隸負紗責(zé)震進尾行旺,需但轎由桂于歲企遷業(yè)泰必哀須誕保丙持鼻其騙國換內(nèi)達商結(jié)務(wù)涌活吃動最和京國坊際因商棕務(wù)脅活蜘動辨的甲銜慶接倆,藍國宰內(nèi)縫談劣判梢與延跨竹文客化汁談蜜判監(jiān)之動間波就燒存紫在拒著抓密奇不攤可閘分禍的帶聯(lián)虜系般。摔在癢從丟事頑跨派文談化哭商術(shù)務(wù)邀談本判漲時禍,華必惑須休考衫慮澡到也相架關(guān)約的奸結(jié)凍果智或促可警能亦出略現(xiàn)座的志狀散況蓋,泥反驢之燦亦嚴然黎。第向1變1址章楊文剖化約差胃異隨與珍商洞務(wù)智談肌判幟風(fēng)現(xiàn)格4經(jīng)敗商堪有棵理相、請行晃商效有溜道1甘1攤.攪1領(lǐng)文攀化京差涂異祝與涂談遣判數(shù)分母析2兵.吹跨睡文琴化很談診判疊與國萬內(nèi)蹲談炕判禁的洽區(qū)器別圖木1賢1且.多1炕跨晚文踩化昏談抬判凳與縣國獨內(nèi)紹談牢判堅的托差象異第沉1掙1星章進文比化視差掙異毯與腸商晨務(wù)肅談卡判學(xué)風(fēng)灣格5經(jīng)閉商只有略理蘋、覺行然商賓有綱道1蜂1涌.賀1貝文放化希差奪異范與娃談幅判鋪分瘦析1嫂1偶.唇1隨.鍬2際文陜化丟差診異劣對給談逆判衡的容影然響1叼.抓文亦化瞎差攪異朗客刻觀靈存縱在2身.撈文監(jiān)化汗差垮異拼對新談濕判炸溝壟通蝴過清程土的漸影犬響3昏.亦文咽化靠差肆異學(xué)對忠時栗間吩概姻念疏和息空度間吐概炎念細的插影塔響4裂.獎文脊化喘差鴉異右對膏決蓋策倚結(jié)猴構(gòu)散與主決外策屯權(quán)格限喜的縮慧影乘響5槽.禁文弊化脊差菌異導(dǎo)對蛙法為律更制匆度萍的襖影肚響6脫.技文唯化移差足異蓮對俊合制作劃雙簽方榮關(guān)全系初的摟影捷響7板.綁文先化封差玻異顫對舍談壤判儉者鏡行冰為膏的校影碌響8銳.轉(zhuǎn)文仰化予差嘴異惰對畝談鉗判寇風(fēng)溪格嘩的珍影輔響第棄1縣1施章欺文聞化材差漁異孩與米商胡務(wù)候談芳判辟風(fēng)擱格6經(jīng)除商風(fēng)有午理蛋、俱行洪商徑有榜道1綢1逮.鉆1狹文哈化損差胃異猜與溉談追判疲分篇析1吩1蹲.桃1腿.貧3廚商證務(wù)參談嗚判軌中踢應(yīng)濱對字文客化嗓差咐異哪的煎策墻略駕。1獵.仍正倆視玻文漲化硬差康異正沈視徹文鵝化暖差震異侄,阻學(xué)性會肢與宏不枕同驚文石化珍、桑價佳值而觀桿、上思端維巷方對式斜相軌融察合克。門求跡同療存阿異綁,連承查認賠文散化禮的酷不合同突,擊超具越質(zhì)排些斥球原倚則俯,快對予它蓬采屈取歸積湖極粥、源真絞摯名的覺接陶受饅態(tài)悉度呢而棕不奪是央簡館單主的社容含忍悟或捏漠繭視膝,探要寨尊桐重平各琴國今、姿各拘民漫族飄的燙禮攜節(jié)花、盒習(xí)備俗盈、里禁唉忌蠶,郵接麗納箏不常同盞的縣思鄰想趟意庭識招和元哲炒學(xué)完。2叔.流建言立珍跨欲文得化輩的猾談旱判鎮(zhèn)意約識為即了詢能益更賊好勢的陣駕犁馭廊談磚判柿進碰程叢,折談阿判柳人貫員辯必銹須壩加廚強魔跨宏文悄化肢談并判類意誦識誓,丘認咳識闖到逮不卻同街文重化沿類逐型昆背罩景寇的熄談譜判牌者孩在伸需紐奉求頃、歇動扛機就、訪信汽念牽上銀的灘不億同頸,伴學(xué)弦會喇了烤解蜓、兼接磨受畝、奴尊碗重府對鋒方烏文寒化途。3壓.壓在辟談則判廉前抬應(yīng)生做啞好添充襪足蝦的齡準(zhǔn)餃備烘工剛作在株談填判峽前熄,消談棗判謎者楚要雙全掌面肆動支態(tài)離地促了燃解風(fēng)對名手片協(xié)財議帥的績期緩?fù)?,江對斗方最的迫民未族侍?xí)體性偽,怒談成判刷手蠶段豆和話語鍵言律文棚化餓以盆及抗對勢方召的箏實腹際址決參策拉者醫(yī),狀實正際忌決牽策毫者未在層組矮織搞中德所菊處種的帽位逢置靈,傻他均們疑的深職貍權(quán)宋范洲圍鴉以挑及禿了貍解點你滅將否要粱接向觸衰的公文無化簽所牲特渴有踩的港談危判吉技蠢巧料。4爭.隸選訴擇熔一射個葛真謙正彈的穩(wěn)雙之文潛化蘭翻敬譯貴者為亂了榨培沙養(yǎng)附敏邀銳標(biāo)的癢溝聞通園技菜巧鍛,蘆談美判慨者階必流須鉤學(xué)延會病通嘉過愁某漁種租與懸自站己特文簡化咬所突不煮同壞的出視以角錦進類行綁觀競察幣,臺始奔終爺注啟意蓬彼霧此雁間姑的賠文新化主共煩性促和絨差余異嚷,林就脈會勁更莫好容地刮理撈解財別辨人是,哈對答這傘些資獨表特疼的義世按界反具社有淋一套定稠程剪度暮的赤了黑解翼,乳才解能系更澇好謠地書推費動刃商針務(wù)末活徑動深的揉開蔑展武。第身1少1主章刻文抖化楚差嫌異隙與輩商金務(wù)欣談奪判隙風(fēng)訊格7經(jīng)期商淡有削理挎、飾行銳商社有餡道1攤1淋.優(yōu)2低商乒務(wù)但談富判毅風(fēng)謎格添及螞其慘類偏型1絮1晴.中2榨.丈1環(huán)談次判辰風(fēng)孩格南的綢定并義在揀商誘務(wù)泛談郵判帆中胳,踏人掘們害常憂常抽談疾到禮談視判嗽人姐的等談順判珠風(fēng)渡格腥對乘談逐判青的米影草響湊。1票.塑風(fēng)專格忽的啊定渣義根漏據(jù)產(chǎn)《徹辭竿海潑》日的籍定贏義川,炊風(fēng)碰格蕩是球“炮作飄風(fēng)敘、愚品魂格書”血的黎意甘思荷。什作撐風(fēng)騾是亭工愿作鳴或旬生禮活湖上賞一紫貫替表揉現(xiàn)略的栽態(tài)沈度樓、五行單為致。終品當(dāng)格快則定是浮指未人掙品大、樂品神德卸的蓮等睬級眠。花結(jié)誘合殃這亮兩且個胳方灣面詞,內(nèi)風(fēng)悄格簽是綿指交工噴作忍或珠生收活畢上驕一盼貫帆表數(shù)現(xiàn)悄的潔態(tài)蒸度攤、聚行爺為么及沉內(nèi)忍涵壩人腹品莊的哪等天級循。2饅.以商夢務(wù)持談景判德的遺風(fēng)泛格商亦務(wù)傭談膊判妻人械員促在左談凍判奶中加常確常麻使伏用亮一軌些司慣侍用緊的蝕手惡段翼,穿也罩會塞表嗎現(xiàn)壁出共一斜定母的暗組碑織塔特玩色賤和禍個跌人琴的叢個穴性皆,猜從夕而劍體價現(xiàn)自一言定拉的他談蛋判熄風(fēng)并格弟。概因巴此秘,槳把所商廳務(wù)奸談嶄判偵風(fēng)轉(zhuǎn)格傷定醫(yī)義呀為元:居商弱務(wù)緒談喪判歐人療員重或公組魂織糖在氣商售務(wù)剪談鑒判悅中岡一膝貫次使萍用桐的溜組禿織輸手執(zhí)法肅或率一痰貫變表甩露貪的騙行腸為蔽個尖性填。第醒1肢1鞠章趕文汪化逝差頃異憤與野商魄務(wù)誰談腸判曠風(fēng)逼格8經(jīng)駱商爭有屋理介、怎行疊商鈴有屑道1朱1殃.唇2遵商柱務(wù)偶談奪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