商務(wù)談判的整體流程培訓(xùn)課件

《商務(wù)談判實務(wù)》

教學(xué)課件

第4章商務(wù)談判的整體流程

本章引例中日貨車索賠案的談判過程(內(nèi)容詳見教材)點評：從以上的案例可以看出，商務(wù)談判的過程，就是雙方為了各自利益而相互較量的一個過程。在這個過程中，利益雙方就共同關(guān)心的問題進行報價、相互磋商、討價還價，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的經(jīng)濟利益，并通過相互的適當(dāng)讓步謀求一定的妥協(xié)，從而使雙方都感到都是在有利的條件下達成協(xié)議，促成均衡。學(xué)習(xí)目標(biāo)通過本章的學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)該能夠：? 了解商務(wù)談判過程的三種描述方式? 掌握商務(wù)談判開局階段的主要任務(wù)? 熟悉商務(wù)談判開局氣氛的營造方法? 掌握商務(wù)談判報價過程的主要內(nèi)容? 掌握商務(wù)談判磋商階段的注意事項? 熟悉商務(wù)談判終結(jié)依據(jù)與三種方式? 了解商務(wù)談判結(jié)束之后的工作內(nèi)容本思章輛提邪綱4大.調(diào)1商少務(wù)逢談石判膠流余程渠的允描鎮(zhèn)述4麻.味2商似務(wù)秋談犯判刃的臨開屢局胳階勝段4家.東3商順務(wù)朝談券判娛的沉磋刊商險階屢段4揭.鴿4商撈務(wù)叛談燭判鈴的束終蜓結(jié)釘階熟段4屬.碎5商旁務(wù)肌談這判姨后坐的塑工余作乘內(nèi)紐奉容案折例箱討偏論涌題本弓章歡小南結(jié)思譯考率與山實嶄踐4廉.稀1商企務(wù)子談極判陵流胃程患的錯描娛述對望于萍商阿務(wù)冬談懼判屑的獅整塑體信流猾程歡，牲有叮不校同具的唱描霧述蜂方炸法毒，個常觀見搜的烘有:階凍段趴劃回分躺法A出P千R怠A償M運搬轉(zhuǎn)她模冊式商住務(wù)堤談淘判談的壓“義三初步灑曲圖”本福節(jié)誼就集簡述單母地銅介南紹控一派下塘這粗三菊種內(nèi)描駱述調(diào)方餡法糠的擾具添體用思斃想筐和兄做弱法悔。4叢.索1吊.驗1商各務(wù)銹談江判飼的醫(yī)階巧段箭劃谷分4沾.憑1此.宰2商神務(wù)撥談毅判昏的A臣P刊R泥A行M模飽式A悠P任R憑A哭M商鳳務(wù)具談病判恨?；⑹交\如席圖4噸-羽1所迅示匆。喉圖芬中旨，歲從晴最屆上劇面燒的A開明始深，森沿叉順橫時著針谷方悶向盲，袋各零個漢字炸母坦所蠅代穗表擊的夾含急義頌是診：A吸—另—對球本揀次杯談廳判保進以行濾初藝步鄰評賭價銀（A壩p鍬p永r尋a予i監(jiān)s罪a教l）坡。P貢—接—制便訂診本壓次料商楚務(wù)綿談賽判飯的都計祖劃府（P恐l諸a逐n策)。R悟—濕—建悄立哭雙釣方特之燃間貓的倦良火好嚷關(guān)孔系損（R尤e憶l孩a賺t膨i鎖o映n償s書h響i救p繳)。A集—鼠—達僅成艘雙臭方伍均哲可疼接速受雁的影協(xié)蜓議畜（A談g暫r茅e遞e離m喬e典n坦t鉆)。M杜—榜—協(xié)舉議馳的世履袖行剃與有關(guān)姜系能的牙維吉護百（M鋪a誕i重n貼t橡e礙n邀a手n隸c皇e恨)。4賢.簽1袋.但3商繩務(wù)木談?chuàng)闻衅薜恼J“躍三喚步價曲桂”商庭務(wù)送談熄判越就代像斃下跌棋妨，陰在咸下柳棋企中觸，后開掛局堤階殃段漁必聾須深要扮成某功蜘布哪局呆；蜘中濁局僻階漏段璃要盤保瞞持茂一挪定四的衰優(yōu)羞勢涂；辭終箭局辮階邊段染要露贏敏得料對穩(wěn)方栽信劍任火。與寨之伏相通對著應(yīng)管，全商立務(wù)的談界判扎的香步連驟鐘也父可擊以趁劃腐分排為貞“憤三峰步國曲諸”窄，陡分廚別庭是:申柴明概價鼻值昆（C城l遙a都i輕m由i丹n御g摩v飯a回l迅u跡e）創(chuàng)盞造恐價景值屋（C絹r碑e誰a撥t毯i鞠n類g侮v勞a痛l社u泊e）克呆服劃障仆礙莊（O迷v寒e飲r切c述o角m純i考n律g暑b址a刮r叫r某i曾e遭r軟s仇t辟o氧a尋g丙r叨e屠e批m才e隔n塘t）4轟.療2商列務(wù)英談獸判膜的沫開深局說階湯段商砌務(wù)贊談略判威的瘋開員局何階獸段雀，夕也芒可尸以哥理房誠解栗為跳談役判赤的懸起逮始洲階舒段倒。俗離話咐說亮的對話獄，送“癥美沉好鄰的跪開債端墾是膛成昨功牌的長一惱半腿”斷，晨只識有才在潛起榜始復(fù)階煤段盜處襪理傅好杰雙轉(zhuǎn)方京之撕間隔的忌關(guān)性系抵，敵初稍步城了寶解飄對娃方煮談悄判阻人嚇員怨的成性曉格繞、醬愛佩好筋、思風(fēng)疾格狐等曬個俯性租特硬征薄，嘗以鮮及洪對把方哭企動業(yè)多的河基笛本籮情由況陸，宋才廁能薦為收下伯一農(nóng)步謊談卻判爛作均好惹準(zhǔn)故備馬工西作佳。4蠶.強2腦.呼1開類局蠅階蝴段奶的夏基碎本倦任赤務(wù)這甚一嗽階繼段娘的射目尋標(biāo)映主壘要脖是毫對騾談架判鍛程躺序獸和密相幸關(guān)傷問怎題者達煌成正共倍識溜；基雙希方涌人行員壓互頂相剝交斥流青，議創(chuàng)當(dāng)造熊友蜜好覺合椒作向的滋談溜判蠢氣堅氛學(xué)；違分賴別闊表恒明蠶己正方梢的奔意拌愿討和貪交阿易欺條霜件易，濟摸綱清始對油方示情搏況助和焦態(tài)御度喊，稍為棍后的面披的哪實躁質(zhì)扒性爸磋卸商咱階券段就打頌下泰基私礎(chǔ)默。為并達界到期以訓(xùn)上墻目止標(biāo)對，冒開喂局揚階睬段忍有雪三算項沙基憐本伶任縱務(wù)監(jiān)：1螞.開屢好租最云初組的別預(yù)地備鉆會斷議2螞.建開立載適形當(dāng)習(xí)的彎談老判緒氣桶氛3戰(zhàn).雙贊方殲的犬簡臭單針開扮場停陳哈述4表.旋2估.頁2開您局扔階菜段省的選導(dǎo)右入叮過聽程導(dǎo)貨入矩過爺程縣是瘦從歌談闖判呈雙什方凈步慶入深會景場饞開切始贏，泉到塵相赴互鳳寒嫁暄揀結(jié)妄束取為齒止鋼這靠段禮時凡間斯。辦在匪導(dǎo)裳入糖過糾程框中撇，山每堅個舍談五判戴人施員回都欠應(yīng)早該籮注反意臭以止下動幾帝個辦方償面晉：（1）山入金場遼。疲應(yīng)且徑旬直恒走殼向割會躲場巷，核表紐奉情云自岡然榨，獄以獨開淋誠晴布瓣公獄、線友溜好命的固態(tài)俘度酒出久現(xiàn)臥。（2）漂握暫手戀。厘應(yīng)蜘掌旦握岔握甲手朽的惜力檔度馬、儲時策間胡與良方改式市，意要筐顯愉得謠親墳切暈和推穩(wěn)既重僵。（3）情介器紹姻。款可利以沸自少我婚介背紹贏，縮慧也磚可磚由渾雙弟方釣的腫主抖談額人結(jié)向回對存方沙介糊紹蹤蝶己逆方良的狡談駝判撓人串員灰。（4）介問暖候符與促寒同暄蝕。漢語鬼言校要胖親私切湖、遵和雖藹女、榨輕娘松川自旦如際，專為狡塑圾造墻良財好虹的裝氣課氛爽，民可鈴適翅當(dāng)薦談荒一綠些攝大券家五感羊興餅趣疼的紛中傍性扎話瀉題算。窗為俯便咸于也雙接方鎖接聰觸滴，皮在洗導(dǎo)慣入鑄階郵段誰一培般玻來喝說趴應(yīng)漠以袖站肺立度交犁談似為跡好浙。4非.器2兔.窮3談燭判傅開收局竿氣絹氛穿的畢營盒造根槽據(jù)從開母局伙階蛾段理的鈴性卻質(zhì)豈、峰地宗位斷和痰進堤一悼步償磋禍商朵的悔需棟要愛，漸開翠局專氣辟氛其應(yīng)筍滿撒足回以慌下位幾莖個受要挎求彩：1興.要扔呈填現(xiàn)維出從一食種藝禮及貌姿、凈尊鼻重純的婆氣捐氛2強.要恐營構(gòu)造拼出養(yǎng)一擺種趁自籌然地、巷輕殃松循的最氣醋氛3蟲.要煮表尊現(xiàn)耀出把一昆種綢友肅好噴、侍合涂作壺的仆氣茂氛4背.要軟表互現(xiàn)非出百一常種蹄積鋸極汪、撤進誓取劉的唉氣蠅氛4冠.椅2芝.前4摸泉底酸過很程斧的進開面場露陳預(yù)述摸惜底啟過殼程嘉是總實比質(zhì)碧性稿談鋸判助階賢段垮中收的濱初適始瓶工稀作稅，眨是業(yè)指幟在疏正得式唉開坦始塔談塔判汗以歌后以，碑沒市有懸報找價柳之雜前董，琴談級判間雙貞方纖通蔥過圖交胞談拘，觀相督互慌了悔解租各懲自非的得立鋤場溪、鹽觀值點轎和頸意佛圖彩，反其脾主佩要針任毫務(wù)擦是挖表頂明感我氏方氧意講圖竭，任并世了固解外對爆方蠶的韻意轟圖伶，挪它乏主惕要壁通淺過架開鴨場仿陳雜述拴的馬方學(xué)式傷來題進糠行秀的配，搶并限且瘡應(yīng)悲該珠是批分任別惠陳烘述濕。其射中敏，危用輩來匯表蜘明亭我塔方川意耕圖茫的惱方呆式灶可溪以捎是盞完暢整程的容書列面?zhèn)鞅碛蛇_鵝而炕不季需屠要腸進輩行囑口場頭棋表厚達恰，容或甩者盡是劇書弊面柿表造達雪加提上砌口盜頭晃的肯補刺充村；忽也題可晉以缸是爪僅雜僅背只準(zhǔn)用呢口兔頭毫語企言困來贈表風(fēng)達挎。了佩解副對筆方周意譜圖郊的價方參式狼很圣多赴，誦主梢要趴包舉括乒細朱心娘傾權(quán)聽菊、碑巧納妙評詢滅問省、挪察溪言丙觀陳色區(qū)和定歸居納這推駁理臥等為。4激.似3商醉務(wù)艘談塑判島的燒磋文商妥階賄段商屆務(wù)爬談拼判熟的嶺磋扁商國階達段言，扒具阻體缸細楚分溉為獄報爽價摩過躬程旺、洲交待鋒侍過飯程混和籍妥侮協(xié)胞過蛙程蛾三巾個孕步再驟芒。下恰面中分巷別者介瞞紹腳各驅(qū)個雨步瞧驟嬌中數(shù)的拳相傻關(guān)緩內(nèi)莊容載和鞏注展意葛事語項迅。略其節(jié)中睡的別具捧體做談唇判健策已略共將還在嶄后薦續(xù)屆章叉節(jié)流來金介之紹軌。4豎.午3炭.塌1報汪價府過較程水中摟的庫相昆關(guān)己問嚷題報渴價駛就釀是蝕談喝判骨雙尖方可各弦自機提朵出粒自跟己蠢的呀交眨易胃條可件旱，觀是拴各頂自箭立調(diào)場漿和荒利臣益格需拉求插的嚇具草體熄體爭現(xiàn)疫。株這旦里倉的租報協(xié)價嗚不宮僅松是抖指漠在慣價推格物方覽面看的帆要爸求妻，衰而宴是彎包臨括帳價蛾格些在典內(nèi)勇的淘關(guān)酒于繳整您個帽交睜易咽的宵各享項線條柱件遼，櫻如滔商鞠品獸的超數(shù)鑼量趁、緒質(zhì)糾量濕、息包繩裝它、阿裝急運上、矛保然險企等位“煮一萍攬暑子推要勵求決”撞在凝內(nèi)毀的銹交冊易償條蠟件麗。在象報碌價恐時賞，伯既仗要箭考繼慮刪對摟己據(jù)方畫最寇為藏有援利激，逢又距要鼠考狠慮糾成鵲功運的裳可酒能鳳性熄，慎報目價漠要來準(zhǔn)惹確冤清袖楚擋，真雙澆方仔不孫受切對滲方緣瑞報呢價介的跳影及響悅，圾可洗以脹按蓮自區(qū)己剃的酷意殃圖霧進宵行浮報當(dāng)價扶。肉報隊價晌的侄目洲的碧是誼雙禾方語了諷解茶對憲方急的搞具繩體徹立儉場后和兇條站件飾，筋了使解菊雙頂方找存員在惜的戲分埋歧愿和跳差撞距瞧，罩為萌交崗鋒穗過胖程熟中事的捆具恥體礦細瘦節(jié)氣的彎磋陵商伍準(zhǔn)歡備例條貸件氧。4奧.歸3經(jīng).低2交雅鋒柜過踐程減中奇的宮注帥意乘事種項在揮交沒鋒證過什程蜂中薦，防最叛主澆要襪的熟工沸作昏就窗是黨討其價椅還命價仇。1．瀉討譜價討抓價蠢是唱要眾求粉報萬價遭方妥改好善費報員價址的飯行過為剃，戒其龜次鋪數(shù)絨要寫遵難循郊“廣事頂不鐘過當(dāng)三挨”陪的彼原遍則膛，啦其未過日程避一秀般耐包喚括邪三炎個攜階方段咱：螞第蚊一真?zhèn)€灰階筒段注，筐全浮面代討照價厘，笑這儲是蹈必兔不掩可律少姐的呀一傻個明環(huán)橋節(jié)宮。剛第吳二曲個飲階清段被，調(diào)針乒對嗚性徐討蔽價活，悠選譽擇億某繩一坐個素交宅易路條羨件蚊進視行似重岔點東突需破戀。鏡第敵三向個芒階廉段勸，駐再觸次剝?nèi)涿姹懰雰r肅，您接址近翼成譽交藥價懇格聯(lián)。2．臣還拋價還術(shù)價蹤蝶就攏是株針新對呀對鞠方榆返戀回控的共交錄易撈條騾件辛，辨所琴做符出所的朵表享明剪己位方罩交叔易祖條腎件附的項行擺為曲。編在篇確率定煮還揉價營的逐起夾點閃時亮，嶄有繞兩宇個席原偶則給：卵第擇一槐，混起窗點貼要級低仁，擇以梳便珍盡兩可齒能腿爭掩取姑更葛多竊的飯利柳益痛；名第敘二沃，旨不獲能冷太海低捷，關(guān)以卡便噸與胳對戴方甲的籃期哲望出價際格制差嬸距雪過擠大葉，作影忠響惠到違交渴易汽的朝最羞終羅達伴成館。4晨.目3奧.縮慧3磋跪商幫階牽段勞中雄的波適昌度逢妥欲協(xié)在葉磋啞商頑階型段服的禮討務(wù)價矮還號價裕中苗，裂妥眾協(xié)般與起讓雕步右是隸一且種假必郊然舌的少現(xiàn)或象端。積如嚇果廁談朱判唯雙準(zhǔn)方匪都柿堅綁守況各任自任的鹽價廣格騎，錢互玩不牽讓殼步確，揀那搶么掀，亂協(xié)深議浩將泊永橋遠犧無棟法鍬達政成蘆，泉雙揉方箭所謎追減求佳的戒利綿益茄也特就非無潑從傍實鬼現(xiàn)泥。但崗是棋，牛此郵處泉的市妥枕協(xié)年必化須售是脾一寇種蘇適礙度旅的糞妥偉協(xié)吵，礎(chǔ)這彼里居的魂讓油步液必撲須厭是期有鍵效暈的漿讓呆步拔，抗這史包亂括剩三緒個療方匠面基：第鼓一幫，眨要冬有綿原制則莖的語讓屯步啦；第雹二慶，柱要楊有蠻步隨驟盲的緊讓董步些；第井三育，醋要牢有柜方價式洪的赴讓陣步豈。4隊.勇4虛.插4磋薦商蒼階鞠段士的雖基蜂本全原派則1熄.繼圍續(xù)鳥維約護佳談海判胞的蠅氣相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